房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧王丹丹

青島榮置地顧問(wèn)有限公司王丹丹2013-3-01房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧什么是銷(xiāo)售技巧為什么要使用銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。AIDA公式高級(jí)的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品以外的東西，低級(jí)的推銷(xiāo)員就產(chǎn)品講產(chǎn)品；推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品比推銷(xiāo)有形產(chǎn)品更為重要。在西方推銷(xiāo)理論里有一重要公式：AIDA公式，把推銷(xiāo)分為四個(gè)階段——attention注意，即引起消費(fèi)者的注意。A--方式可以是：報(bào)紙、雜志、電視、廣播、房展會(huì)、樓書(shū)、傳單、廣告牌、沙盤(pán)、公關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、DM信函、車(chē)身、橫幅等等……interesting興趣，即通過(guò)進(jìn)一步介紹刺激五種需求，引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。I--分別從五個(gè)方面刺激消費(fèi)者對(duì)購(gòu)房的需求：自我實(shí)現(xiàn)---居家夢(mèng)想歸屬和愛(ài)---社區(qū)、團(tuán)體尊重和自尊---體現(xiàn)身份，尊重人性安全---人身、資金生理---居住desire欲望，即通過(guò)三板斧激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。D--保值升值---買(mǎi)什么入式良機(jī)---什么時(shí)候買(mǎi)價(jià)位合理---買(mǎi)誰(shuí)的action行為，即通過(guò)逼定影響客戶(hù)產(chǎn)生成交的行為。A--假想成交抓住成交信號(hào)三大策略——假如我是你、學(xué)步超步、最后一套美國(guó)有一心理學(xué)家馬斯洛總結(jié)人類(lèi)需求的五層次理論：第一層：生理需求即衣、食、住、行，滿(mǎn)足人在社會(huì)上的基本需求，其中住的需求是對(duì)房地產(chǎn)基本的需求。第二層：安全的需求：包括人身的生命安全、心理安全、經(jīng)濟(jì)安全（廣泛的概念）第三層：愛(ài)與歸屬的需求，即人與人之間的交流和參加社會(huì)活動(dòng)的需求。第四層：尊重的需求：即獲得一種滿(mǎn)足感，指一個(gè)人對(duì)名利、地位、身份的需求。第五層：自我實(shí)現(xiàn)的需求：即對(duì)實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值、理想的需求。

總結(jié)：五個(gè)需求中，總有些需求會(huì)打動(dòng)客戶(hù)，就有可能成交。需求層次論談客十大步驟1、開(kāi)場(chǎng)白2、沙盤(pán)介紹3、收集客戶(hù)資料（摸底）4、推薦戶(hù)型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）5、逼定，逼出問(wèn)題6、升值、保值7、入市良機(jī)8、價(jià)格便宜9、臨門(mén)一腳（具體問(wèn)題，具體分析）10、簽合同開(kāi)場(chǎng)白的目的談判者的角色：談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問(wèn)的角色要站在客戶(hù)的角度處處為客戶(hù)著想，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任，消除客戶(hù)戒備心理。要從投資顧問(wèn)的角度為客戶(hù)分析，從理性上打動(dòng)客戶(hù)的心。

1、拉關(guān)系，贊美：拉近與客戶(hù)的距離，獲取客戶(hù)的初步信任，為收集客戶(hù)資料奠定基礎(chǔ)。*拉關(guān)系的要求：三分鐘成老友。和客戶(hù)接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心客戶(hù)，和客戶(hù)建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶(hù)戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。2、給客戶(hù)緊迫感3、初步灌輸買(mǎi)房投資的理念明確自己的身份tips坐姿：主任應(yīng)坐在客戶(hù)的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。談判開(kāi)始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近——“三拍三拖”贊美的技巧：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，從心出發(fā)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)美的角度。沙盤(pán)介紹的目的減少客戶(hù)問(wèn)題的最佳方法是做一個(gè)詳細(xì)介紹。展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶(hù)。思路應(yīng)簡(jiǎn)潔、明了清晰，用華麗的語(yǔ)言與包裝，這也是樓盤(pán)給客戶(hù)最初的認(rèn)識(shí)，要引起客戶(hù)的興趣。談客不是唱獨(dú)角戲，介紹完了以后，立即進(jìn)入互動(dòng)過(guò)程，針對(duì)不同的客戶(hù)來(lái)用不同的方式。交流技巧研究分析表明，人與人的交流中，肢體語(yǔ)言起到55%的作用，語(yǔ)調(diào)起到17%的作用，而語(yǔ)言只起到8%的作用。隨著語(yǔ)調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶(hù)進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。摸底：收集客戶(hù)資料把握客戶(hù)性格特點(diǎn)：理性與感性對(duì)理性的客戶(hù)，用理性去打動(dòng)對(duì)于感性的客戶(hù)，用感性去打動(dòng)女性談客，以感性為主，可大膽采用反問(wèn)，設(shè)問(wèn)，自問(wèn)自答等方式。男性談客，以理性為主，可以通過(guò)側(cè)面問(wèn)題，封閉式提問(wèn)等方式。最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)話(huà)。客戶(hù)說(shuō)的越多，他所暴露的問(wèn)題就越多，越易尋找客戶(hù)的熱點(diǎn)，一擊就破。

什么是最好的房子？世界上沒(méi)有最好的房子，只有最適合你的房子，適合的就是最好的。傾聽(tīng)的藝術(shù)：在我們還不了解客戶(hù)的時(shí)候，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)式的提問(wèn)，并通過(guò)提問(wèn)，獲取自己需要的的相關(guān)信息，從而讓自己的談判更具有針對(duì)性。發(fā)問(wèn)的哲學(xué)：誰(shuí)買(mǎi)（出錢(qián)人的意見(jiàn)非常重要）、誰(shuí)付錢(qián)（購(gòu)房人的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，工作收入等）、誰(shuí)來(lái)?。ㄙ?gòu)房人的家庭背景情況）、為什么要買(mǎi)房（換房的原因）摸底：收集客戶(hù)資料通過(guò)“問(wèn)”與“聽(tīng)”，把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述同意客戶(hù)的感受反復(fù)確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)三板斧一板斧：升值、保值——有錢(qián)干什么目的：給客戶(hù)灌輸買(mǎi)房是最佳的投資的觀(guān)點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

二板斧：入市良機(jī)——晚買(mǎi)不如早買(mǎi)何時(shí)買(mǎi)房？晚買(mǎi)不如早買(mǎi)原因：現(xiàn)在是房地產(chǎn)價(jià)格較低的一個(gè)時(shí)期，時(shí)機(jī)選擇與股票一樣,低買(mǎi)高賣(mài)，把握相對(duì)低點(diǎn)，不可能找到絕對(duì)低點(diǎn)。

三板斧：價(jià)格合理——不買(mǎi)別人買(mǎi)我的。

1、強(qiáng)調(diào)成本價(jià)銷(xiāo)售2、市場(chǎng)比較法

配合SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)加快成交速度。一、橫向配合：根據(jù)配合對(duì)象的不同，配合分為四種與秘書(shū)的配合笑臉迎客；詳細(xì)記錄；銷(xiāo)售造勢(shì)；端茶送水；最后一套；造勢(shì)電話(huà)與顧問(wèn)的配合爭(zhēng)相搶購(gòu)；詢(xún)問(wèn)繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定與經(jīng)理的配合眼觀(guān)六路；耳聽(tīng)八方；穿針引線(xiàn)；活躍氣氛；畫(huà)龍點(diǎn)睛；排憂(yōu)解難與老總的配合申請(qǐng)優(yōu)惠；促成成交二、縱向配合：根據(jù)配合程度的不同，配合分三種松配合忽視配合；單兵作戰(zhàn)緊配合（對(duì)表情、聲調(diào)的把握，講求逼真性）適度配合過(guò)度配合（慎用）配合過(guò)頭，弄巧成拙逼定逼定在談判過(guò)程中是穿插的，并不是單單在最后簽約的時(shí)候才使用。逼定的目的：逼出問(wèn)題，解決問(wèn)題。逼客三步曲：狠、準(zhǔn)、穩(wěn)狠：

敢于開(kāi)口對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“今天就把他訂下來(lái)。”——簽合同敢于向客戶(hù)要錢(qián)，愈多愈好（至少說(shuō)三遍以上）不要相信客戶(hù)不交錢(qián)的理由，客戶(hù)不交錢(qián)，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。穩(wěn)：逼客。簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門(mén)一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶(hù)擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平放緩，讓客戶(hù)急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶(hù)的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶(hù)要逼出問(wèn)題，由解決客戶(hù)的問(wèn)題到對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶(hù)，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。談判三快1、定房源快2、收錢(qián)快3、簽合同快三個(gè)不一樣簽合同與不簽合同不一樣交首期與不交首期不一樣交訂金與不交訂金不一樣在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷(xiāo)痕跡，簽單是水到渠成的事情。逼客要學(xué)會(huì)給客戶(hù)緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷(xiāo)售過(guò)程某種意義上是逼客的過(guò)程，這種逼客的過(guò)程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。成單三訣拼：