美的銷售員的績(jī)效計(jì)劃書

績(jī)效計(jì)劃書美的銷售員de創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。

1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的原來(lái)生活可以更美的~~品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。

2010年2月，在“全球最有價(jià)值500品牌排行榜”中，美的集團(tuán)作為唯一的中國(guó)家電企業(yè)入選。集團(tuán)董事局美的制冷家電集團(tuán)董事局主席兼CEO財(cái)務(wù)管理部科技管理部戰(zhàn)略管理部行政與人力資源部工程與后勤服務(wù)部市場(chǎng)支持部審計(jì)監(jiān)察部認(rèn)證測(cè)試服務(wù)中心美的日用家電集團(tuán)美的機(jī)電集團(tuán)美的地產(chǎn)發(fā)展集團(tuán)美的日用家電集團(tuán)生活電器事業(yè)部洗滌電器事業(yè)部環(huán)境電器事業(yè)部微波電器事業(yè)部東盟公司精品電器事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部銷售員It’syouridea美的的戰(zhàn)略目標(biāo)生活電器事業(yè)部部門目標(biāo)生活電器事業(yè)部銷售員目標(biāo)你的心思，美的新思。戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)

1、集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品居于全球或國(guó)內(nèi)前二位，綜合實(shí)力全球前五位的具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)白電類電器制造企業(yè)集團(tuán)；

2、結(jié)合美的實(shí)際及全球化發(fā)展實(shí)踐，探索出具有美的特色的大小家電協(xié)同發(fā)展的全球化組織管理模式。同時(shí)，本地化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不斷積累，初步具備全球化運(yùn)營(yíng)能力；

3、在全集團(tuán)范圍內(nèi)基本建立三權(quán)分立的現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，投資控股模式的母子公司體制不斷完善。同時(shí)，在法人治理結(jié)構(gòu)下的集團(tuán)管控定位不斷清晰，制度和流程不斷完善，職能管理不斷優(yōu)化。美的集團(tuán)2009~2011年戰(zhàn)略規(guī)劃綱要

1、2010年全國(guó)銷量突破200萬(wàn)套，占據(jù)全國(guó)40%的市場(chǎng)分額，銷售收入突破1000億元

2、到2015年成為全球前三的世界級(jí)白色家電類制造企業(yè)集團(tuán)。

3、讓創(chuàng)新系統(tǒng)化——內(nèi)部機(jī)制、管理、技術(shù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面，都要不斷尋求創(chuàng)新突破

4、技術(shù)突破——“開啟變頻舒適”、“引導(dǎo)超低頻變頻普及”“引領(lǐng)全直流空調(diào)普及”和“引領(lǐng)變頻空調(diào)的美學(xué)革命與材質(zhì)升級(jí)”拓展國(guó)際市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)世界級(jí)白電類電器制造企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)不斷完善部門制度和流程實(shí)現(xiàn)2010年50億元的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)員工，提升其技能，以實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)的同步發(fā)展?fàn)I造良好的創(chuàng)新氛圍，鼓勵(lì)員工不斷創(chuàng)新生活電器事業(yè)部部門目標(biāo)1、實(shí)現(xiàn)2010年100萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。2、為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高顧客滿意度。3、完善已有銷售渠道，積極拓展新的銷售渠道。4、積極參加技能培訓(xùn)班，提高自身能力水平銷售員的個(gè)人目標(biāo)生活電器部銷售員的KPI協(xié)作性、出勤率、主動(dòng)性、責(zé)任心、紀(jì)律性業(yè)績(jī)能力態(tài)度銷量的增長(zhǎng)率、回款率的高低、銷售費(fèi)用控制、顧客滿意度市場(chǎng)份額——陌生拜訪的客戶數(shù)量、新客戶的開發(fā)數(shù)量、老客戶的流失數(shù)量溝通能力、口頭表達(dá)能力、營(yíng)銷技能、創(chuàng)新能力、分析判斷能力、應(yīng)變能力、市場(chǎng)開拓能力工作要項(xiàng)市場(chǎng)份額占有率銷售額目的保持原有的市場(chǎng)份額，開發(fā)潛在的市場(chǎng)份額提高企業(yè)的利潤(rùn)收入重要性對(duì)于企業(yè)銷售額的增加有著重要的影響，有助于實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模權(quán)重20%40%潛在障礙其他家電的競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域市場(chǎng)的飽和程度同行業(yè)企業(yè)數(shù)量增加；對(duì)產(chǎn)品的需求減少績(jī)效目標(biāo)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

實(shí)現(xiàn)銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)盡可能的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)2010年銷售額達(dá)100萬(wàn)元年銷售額同比上年增長(zhǎng)50%行動(dòng)計(jì)劃通過(guò)多渠道的銷售方法提高市場(chǎng)占有率，使之達(dá)40%在12月30日前完成100萬(wàn)元的年銷售額工作要項(xiàng)收回應(yīng)收款項(xiàng)

銷售費(fèi)用控制

目的及時(shí)收回應(yīng)收賬款，減少壞賬、死帳，提高回款率降低生產(chǎn)成本，增加利潤(rùn)收入

重要性對(duì)于提高回款率有著重要作用對(duì)于利潤(rùn)的增加，員工獎(jiǎng)金有重要的影響權(quán)重5%10%潛在障礙買方不講信用

廣告宣傳費(fèi)用大，競(jìng)爭(zhēng)的限制

績(jī)效目標(biāo)靈活運(yùn)用各種方式收回賬款對(duì)比各種銷售渠道，選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的渠道將貨物銷售出去盡可能的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)至少保持在95%的回款率銷售費(fèi)用率（=產(chǎn)品銷售費(fèi)用/產(chǎn)品銷售收入）相較于上一季度有所下降行動(dòng)計(jì)劃盡可能實(shí)現(xiàn)交易付款同一時(shí)段進(jìn)行；對(duì)未收回的款項(xiàng)，定期跟蹤

選擇一些比較集中的區(qū)域進(jìn)行銷售活動(dòng)，以節(jié)省費(fèi)用工作要項(xiàng)提高顧客滿意度目的通過(guò)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度質(zhì)量來(lái)提高顧客的滿意程度重要性選擇目標(biāo)客戶，明確顧客的需求與期望，找出顧客潛在的價(jià)值，提升服務(wù)質(zhì)量。權(quán)重25%潛在障礙激烈競(jìng)爭(zhēng)，顧客要求過(guò)高或不合理績(jī)效目標(biāo)顧客的滿意程度就上個(gè)月有所提高盡可能的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)顧客投訴率保持在3%以內(nèi)行動(dòng)計(jì)劃及時(shí)處理好顧客的投訴，并不斷提高服務(wù)水平，自覺(jué)參與培訓(xùn)工作能力要素定義等級(jí)分值考評(píng)結(jié)果溝通能力指銷售員所具備的能勝任溝通工作的優(yōu)良主觀條件，包括：表達(dá)能力、爭(zhēng)辯能力、傾聽(tīng)能力和設(shè)計(jì)能力。20口頭表達(dá)能力指銷售員用口頭語(yǔ)言來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，以達(dá)到與顧客交流的目的的一種能力。10營(yíng)銷技能指營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)不同客戶采取的一系列有效的方法。包括：談判、溝通、推銷術(shù)和渠道開發(fā)等。15創(chuàng)新能力運(yùn)用知識(shí)和理論，在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中采用新的銷售渠道和銷售方法的一種能力。15分析判斷能力指銷售員對(duì)不斷變化的市場(chǎng)進(jìn)行分析、觀察和研究并及時(shí)做出判斷的一種能力。10應(yīng)變能力指銷售員在外界事物發(fā)生改變時(shí)，所做出的反應(yīng)，可能是本能的，也可能是經(jīng)過(guò)大量思考過(guò)程后，所做出的決策。10市場(chǎng)開拓能力指銷售員為商品銷售找出更多潛在的銷售市場(chǎng)。20

工作態(tài)度要素定義等級(jí)分值考評(píng)結(jié)果協(xié)作性指銷售員與其他同事之間相互配合、相互合作的程度20主動(dòng)性指銷售員與其顧客交往中的主動(dòng)性，包括主動(dòng)與顧客交流，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行分析解說(shuō)，最終使顧客接受自己的觀點(diǎn)。25責(zé)任心指銷售員對(duì)顧客、產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺(jué)態(tài)度。30紀(jì)律性指銷售員遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守市場(chǎng)交易準(zhǔn)則。