一汽大眾運(yùn)營質(zhì)量管理

大華公司運(yùn)營調(diào)度會

匯報

2014年3月數(shù)字化重點(diǎn)工作項(xiàng)目及重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)、監(jiān)控管理體系和實(shí)施措施

集團(tuán)春節(jié)集中培訓(xùn)時，運(yùn)營部劉總對我們進(jìn)行了“數(shù)字化運(yùn)營管理”的培訓(xùn)。我們結(jié)合本品牌管理工作的實(shí)際情況，確定了本品牌數(shù)字化管理工作的重點(diǎn)項(xiàng)目，并完善了監(jiān)控管理體系，制定了實(shí)施措施。各品牌店數(shù)字化管理工作

一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

各品牌店對銷售業(yè)績每天進(jìn)行當(dāng)日及累計(jì)監(jiān)控，每天夕會專營店經(jīng)理/銷售經(jīng)理對各項(xiàng)業(yè)績進(jìn)度情況進(jìn)行監(jiān)控，對每個銷售顧問的業(yè)績情況進(jìn)行點(diǎn)評，幫助業(yè)績差的銷售顧問找出原因及提升辦法，促進(jìn)整體業(yè)績的不斷提高。表一集客統(tǒng)計(jì)分析表XX店XX月集客統(tǒng)計(jì)銷售顧問當(dāng)日本月累計(jì)集客留檔試駕成交集客留檔試駕成交A

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合計(jì)

此表由前臺集客專員（前臺接待）每天下午夕會前統(tǒng)計(jì)完畢交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理根據(jù)此表可有效監(jiān)控每個銷售顧問集客、留檔、試駕業(yè)績情況，可有效評估銷售顧問當(dāng)日以及本月累計(jì)工作強(qiáng)度、集客留檔成交質(zhì)量及對客戶主動邀約試駕執(zhí)行情況。(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

表二

日常銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表

此表由計(jì)劃訂單員/EAS專員每天夕會前統(tǒng)計(jì)至銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理通過此表可以關(guān)注每個銷售顧問的銷售業(yè)績進(jìn)度，并且對于廠家競賽考核車型完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對超期庫存完成情況進(jìn)行監(jiān)控。日常銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)-2014.3.03銷售顧問今日銷量累計(jì)銷量今日信貸累計(jì)信貸今日累計(jì)今日累計(jì)今日二手車?yán)塾?jì)二手車今日延保累計(jì)延保超期庫存累計(jì)銷量續(xù)保累計(jì)關(guān)注車型累計(jì)銷量捷達(dá)關(guān)注車型累計(jì)銷量邁騰保險保險精品精品A

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合計(jì)

(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

表三

后市場業(yè)績質(zhì)量評估表

此表由后市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理每天夕會前統(tǒng)計(jì)完畢，由銷售經(jīng)理根據(jù)此表對銷售顧問開展的后市場業(yè)務(wù)進(jìn)行評估，以便發(fā)現(xiàn)銷售顧問的后市場業(yè)務(wù)開展是否和銷量同等比例開展，進(jìn)而評估銷售顧問開展后市場業(yè)務(wù)的能力，從而發(fā)現(xiàn)整體或個別銷售顧問存在的問題，可以據(jù)此調(diào)整整體后市場銷售策略和對業(yè)績差的銷售顧問進(jìn)行幫扶。月日后市場業(yè)績質(zhì)量評估表姓名總銷售臺次信貸銷售臺次信貸滲透率精品臺次精品額精品滲透率單車精品額買斷銷售臺次買斷保險臺次買斷保費(fèi)總保費(fèi)新保滲透率單車保費(fèi)A

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合計(jì)

(一)銷售業(yè)績監(jiān)控一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

通過在庫車統(tǒng)計(jì)、在途車統(tǒng)計(jì)以及訂單統(tǒng)計(jì)，達(dá)到資源完美的匹配。計(jì)劃訂單員通過訂單缺口及需求時間，對廠家分配的資源按需有效轉(zhuǎn)化，可最大化降低庫存積壓。庫管員根據(jù)訂單員分配結(jié)果為銷售顧問提供資源，嚴(yán)格控制“先進(jìn)先出”的原則，減少超期庫存的出現(xiàn)。

此表由計(jì)劃訂單員每天根據(jù)銷售情況和庫管員入庫情況及時更新。此表可以精確反映每臺車的車型、配置、車身顏色、內(nèi)飾顏色、市場指導(dǎo)價、生產(chǎn)日期以及加裝精品情況，銷售顧問可以根據(jù)此庫存快速幫客戶選擇在庫車輛。同時，訂單員根據(jù)此表進(jìn)行車輛的分配，分析庫存車型的比例，進(jìn)行車輛庫齡的統(tǒng)計(jì)，然后將這些信息提供給銷售經(jīng)理，指導(dǎo)銷售工作。(二)訂單、庫存監(jiān)控表一

在庫庫存明細(xì)XX公司庫存明細(xì)車型車型明細(xì)車型

代碼車身顏色內(nèi)飾底盤號市場指導(dǎo)價銷售顧問客戶姓名分車日期STD日期生產(chǎn)日期廠家考核庫齡EAS入庫日期公司在庫天數(shù)車輛儲存地點(diǎn)進(jìn)貨來源收車檢查人加裝裝飾備注是否長庫齡CC

邁騰

高6

高7

速騰

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一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

此表由庫管員每天下班前更新后發(fā)給計(jì)劃訂單員，計(jì)劃訂單員根據(jù)訂單進(jìn)行在途車輛分配，以便于銷售顧問明確哪些在途資源可以繼續(xù)接受訂單。同時，根據(jù)此表，庫管員可以了解廠家發(fā)運(yùn)信息，督促物流，減少車輛運(yùn)輸周期。(二)訂單、庫存監(jiān)控表二

在途庫存明細(xì)XX公司在途明細(xì)車型車型明細(xì)車型代碼車身顏色內(nèi)飾底盤號市場指導(dǎo)價銷售顧問客戶姓名STD日期單號運(yùn)輸隊(duì)發(fā)運(yùn)日期高7

新寶來

新速騰

邁騰

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一、各品牌店數(shù)字化管理工作-銷售模塊

此表由計(jì)劃訂單員及時更新。通過此表，計(jì)劃訂單員可以統(tǒng)計(jì)資源需求情況，指導(dǎo)后續(xù)廠家分配資源轉(zhuǎn)化，同時進(jìn)行在庫在途資源的分配。還可以通過此表分析銷售顧問訂單退訂率情況。(二)訂單、庫存監(jiān)控表三

訂單統(tǒng)計(jì)表XX公司訂單統(tǒng)計(jì)表訂單日期客戶姓名聯(lián)系電話身份證號碼地址郵編車型顏色內(nèi)飾定金金額（元）銷售顧問訂單狀態(tài)備注是否分車

一、各品牌店數(shù)字化管理工作-售后服務(wù)板塊

此表由服務(wù)經(jīng)理每天夕會前統(tǒng)計(jì)報服務(wù)總監(jiān)，服務(wù)總監(jiān)總體分析，分別與各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制定提升措施。

各品牌店可通過服務(wù)日報對服務(wù)站的整體經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)控，很清晰的掌握當(dāng)月目標(biāo)的推進(jìn)情況，發(fā)現(xiàn)哪些項(xiàng)目進(jìn)度存在的問題，從而立即進(jìn)行制定提升措施。表一

維修經(jīng)營情況統(tǒng)計(jì)表XX公司維修經(jīng)營情況統(tǒng)計(jì)表名稱月度目標(biāo)R3維修臺次R3保養(yǎng)臺次博士德臺次合計(jì)臺次R3維修收入博士德收入索賠收入事故收入合計(jì)收入集團(tuán)輪胎（條）大眾養(yǎng)護(hù)（瓶）集團(tuán)養(yǎng)護(hù)（瓶）添加劑（瓶）負(fù)離子后市場合計(jì)備注臨沂大華20140127

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一、各品牌店數(shù)字化管理工作-運(yùn)營質(zhì)量板塊

此附件內(nèi)包含了銷售經(jīng)理、服務(wù)站長、客服經(jīng)理、展廳經(jīng)理、客服主管、市場經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、備件經(jīng)理車間主任、綜合部經(jīng)理等崗位的每日工作職責(zé)表。各專營店各部門經(jīng)理根據(jù)自己崗位對應(yīng)的崗位職責(zé)表，每天下午5:10-5:20將日報提報專營店經(jīng)理處，由專營店經(jīng)理進(jìn)行審核。各關(guān)鍵崗位必須按照時間節(jié)點(diǎn)及崗位職責(zé)要求，每天關(guān)注管理指標(biāo)的運(yùn)營情況，保證不受其他業(yè)務(wù)干擾。對于發(fā)現(xiàn)的問題，必須按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，并徹底跟蹤解決到位。

一汽-大眾廠家注重量和質(zhì)的管理，要求兩手抓，兩手都要硬。對于管理質(zhì)量高的經(jīng)銷商，將給予最大額度的管理返利支持，同時在星級綜合評定中管理質(zhì)量占有50%的權(quán)重。為更好的執(zhí)行一汽-大眾品牌日常運(yùn)營管理和滿意度管理指標(biāo)，有效提升我集團(tuán)一汽-大眾各品牌店管理質(zhì)量，爭取最大的廠家管理返利支持，品牌管理部在公司標(biāo)準(zhǔn)化手冊的基礎(chǔ)上，整理出各關(guān)鍵崗位每天關(guān)注的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，及控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)的時間節(jié)點(diǎn)。要求每個品牌店每天進(jìn)行有效監(jiān)控。表一

各崗位每日工作職責(zé)表一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作

二、一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作-銷售業(yè)務(wù)板塊

此表由各店計(jì)劃訂單員每天下班前通過辦公QQ發(fā)品牌管理部銷售總監(jiān)。品牌管理部銷售總監(jiān)每天監(jiān)控各品牌店銷售業(yè)績、庫存狀況，對銷售業(yè)績狀況根據(jù)每個店的不同情況，和每個專營店經(jīng)理進(jìn)行有效溝通，給予合理建議；

對于庫存狀況，品牌管理部銷售總監(jiān)每天形成一汽-大眾品牌部庫存資源庫。各品牌店可清晰看到整個品牌的有效在庫資源，從而互相進(jìn)行車輛調(diào)劑。表一一汽-大眾品牌部XX月XX日累計(jì)銷售報表一汽-大眾品牌部XX月XX日累計(jì)銷售報表序號銷售日期銷售顧問車型車型配置底盤號顏色是否信貸保險額(元)延保額(元)精品銷售額(元)是否二手車置換備注公司名稱

二、一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作-銷售業(yè)務(wù)板塊

此表和各品牌店所用表為同一表格，由各店計(jì)劃訂單員每天下班前通過辦公QQ發(fā)品牌管理部銷售總監(jiān)。品牌管理部銷售總監(jiān)可以將庫存進(jìn)行匯總形成品牌部庫存。同時，可以監(jiān)控每個店超期庫存狀況，分別給予督導(dǎo)。另外，為了有效監(jiān)控廠家AAK完成進(jìn)度情況，各專營店經(jīng)理每天還必須通過手機(jī)短信向品牌部總經(jīng)理匯報AAK情況，以便于品牌部總經(jīng)理對各店督導(dǎo)。表二在庫庫存明細(xì)（見附件1）XX公司庫存明細(xì)車型車型明細(xì)車型

代碼車身顏色內(nèi)飾底盤號市場指導(dǎo)價銷售顧問客戶姓名分車日期STD日期生產(chǎn)日期廠家考核庫齡EAS入庫日期公司在庫天數(shù)車輛儲存地點(diǎn)進(jìn)貨來源收車檢查人加裝裝飾備注是否長庫齡CC

邁騰

高6

高7

速騰

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二、一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作-服務(wù)業(yè)務(wù)板塊此表由各品牌店服務(wù)站長發(fā)送品牌管理部服務(wù)總監(jiān)，品牌管理部服務(wù)總監(jiān)進(jìn)行匯總分析。品牌管理部服務(wù)總監(jiān)，每天通過及時更新的營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃及完成管理表，實(shí)時監(jiān)控各品牌店服務(wù)業(yè)績運(yùn)營狀況。分別給以監(jiān)控和指導(dǎo)提升。表一2014年各店服務(wù)指標(biāo)分解及完成表2014大華服務(wù)站營業(yè)目標(biāo)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)每月平均維修臺次31692275

5444454維修收入259.5254.5

51443養(yǎng)護(hù)收入19.411.8

313備件收入190.5202.3

39333工時收入49.640.4

907備件采購115117

附件采購11.89.0

毛利

00二、一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作-運(yùn)營業(yè)務(wù)板塊品牌管理部通過各專營店經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理的日工作職責(zé)報表進(jìn)行日常工作監(jiān)控。同時，通過走訪檢查各店運(yùn)營情況，對各店運(yùn)營業(yè)務(wù)給予指導(dǎo)，制定提升措施。各專營店經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)站長必須按照時間節(jié)點(diǎn)及崗位職責(zé)要求，每天關(guān)注管理指標(biāo)的運(yùn)營情況，保證不受其他業(yè)務(wù)干擾。對于發(fā)現(xiàn)的問題，必須按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，并徹底跟蹤解決到位。如因休班或出發(fā)等原因，必須指定一名第二負(fù)責(zé)人并報品牌管理部備案，代為履行監(jiān)控職責(zé)，不得以任何理由放松對管理指標(biāo)的監(jiān)控，或者監(jiān)控工作流于形式，浮在表面。各專營店經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)站長必須每天按照模板通過公司辦公平臺提報日報，并嚴(yán)格按照規(guī)定時間提報，不得提前，也不得拖后。具體要求如下：華/東華/久華店，每天下午6:00-6:10,將日報發(fā)送品牌部總經(jīng)理辦公平臺?？h區(qū)各店各崗位，銷售經(jīng)理每天下午5:30-5:40，將日報發(fā)送品牌部徐曉楠平臺。服務(wù)站長每天下午5:30-5:40，將日報發(fā)送品牌部秦建國平臺?？h區(qū)專營店經(jīng)理每天下午6:00-6:10，將日報分別發(fā)送分公司總經(jīng)理和品牌部徐曉楠平臺?？己藰?biāo)準(zhǔn)：1.對于日報延遲或提前發(fā)送的，每次負(fù)激勵50元，累計(jì)考核；當(dāng)天未發(fā)送的，每次負(fù)激勵100元，累計(jì)考核；2.日報必須嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)填寫，不得敷衍應(yīng)付，如發(fā)現(xiàn)由別人代做或弄虛作假，每條負(fù)激勵100

元，累計(jì)考核；3.如由別人代發(fā)日報，但未提前向品牌部備案，每次負(fù)激勵100元，累計(jì)考核。二、一汽-大眾品牌部數(shù)字化管理工作-運(yùn)營業(yè)務(wù)板塊表一

總經(jīng)理類每日工作職責(zé)總經(jīng)理時間管理檢查表相關(guān)要求：

1.此表必須于每天下午6:00-6:10前通過公司辦公平臺發(fā)送至王總平臺；延遲發(fā)送或未發(fā)送的，每次罰款50元，累計(jì)考核；

2.此表必須嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)填報，不得弄虛作假，