Chpt1汽車營(yíng)銷第一講

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷寫在前面的話……汽車市場(chǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。（體現(xiàn)在體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷以及品牌營(yíng)銷）我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷。(就業(yè)、購(gòu)車、了解汽車文化）怎樣去學(xué)好這門課程并增長(zhǎng)自己的知識(shí)。不平凡的2010年中國(guó)車市熱點(diǎn)一：銷量事件：1800萬輛將創(chuàng)世界最高銷售紀(jì)錄熱詞二：政策事件：政策變革調(diào)控國(guó)內(nèi)車市熱點(diǎn)三：召回事件：豐田章男來華道歉汽車安全引發(fā)關(guān)注熱點(diǎn)四：并購(gòu)事件：中國(guó)汽車走向世界的第一抹曙光熱點(diǎn)五：加價(jià)事件：熱門車爭(zhēng)相加價(jià)影響車市健康發(fā)展熱點(diǎn)六：新能源事件：新能源“星火”的“燎原之勢(shì)”熱點(diǎn)七：車船稅事件：一項(xiàng)法律背后10萬條民意的爭(zhēng)議熱點(diǎn)八：網(wǎng)絡(luò)銷售事件：Smart網(wǎng)銷被搶購(gòu)一空熱點(diǎn)九：堵城之憂事件：停車難養(yǎng)車貴城市用車環(huán)境愈加惡化中外汽車現(xiàn)狀的比較中美各細(xì)分車型價(jià)格比較單位:萬元

典型車型美國(guó)價(jià)格中國(guó)價(jià)格Spark無4.28悅動(dòng)1.8AT9.512.98樂風(fēng)1.4MT8.188.19凱美瑞2.4L14.919.98奧迪A63.0T34.869.6奧德賽2.418.328.28別克新君越3.0頂配2131.99CRV2.4豪華自動(dòng)版14.723.98寶馬7系760i92.8251.8奔馳S級(jí)600102.2259.8來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)2010年本田車在美國(guó)的售價(jià)2010年本田車在中國(guó)的售價(jià)貨幣兌換1人民幣元=0.1522美元

1美元=6.5684人民幣元匯率數(shù)據(jù)由和訊外匯提供,更新時(shí)間:2011-03-08

2010年奧迪車在美國(guó)的售價(jià)2010年奧迪車在中國(guó)的售價(jià)校車在美國(guó)都說美國(guó)政府沒有公車，其實(shí)不正確。雖然美國(guó)政府只有極少數(shù)核心官員有公車，但美國(guó)政府卻有很多公車--校車就是公車，這是財(cái)政開支中很大的一塊。紐約一個(gè)校車司機(jī)一般會(huì)有4~6萬美元工資，其他州校車司機(jī)也有3萬美元左右。他們是公務(wù)員，有政府公務(wù)員的福利，雖然工資不高，但穩(wěn)定，只要學(xué)區(qū)不解散，司機(jī)總是穩(wěn)定的職業(yè)。當(dāng)然，除了孩子，其他人是不能坐校車的，教育部長(zhǎng)也不能坐。有個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)坐了一次，結(jié)果在家長(zhǎng)們的質(zhì)問下，最后辭職了事。校車上司機(jī)座位旁邊有個(gè)“?！钡闹甘九?，只要司機(jī)把那個(gè)牌子掀出來，后面所有的車，無論幾個(gè)車道，都必須停下來。如果你看到校車旁邊沒有車，你想繞過去，警察抓住，沒有二話，重罰。按照美國(guó)交通規(guī)則，校車的指示這時(shí)候有特權(quán)privilege，孩子們可能會(huì)在道路上穿行。即使總統(tǒng)座駕，也不能通過。所以在美國(guó)，從沒有聽說在學(xué)校附近有孩子被車撞過。美國(guó)的校車的路權(quán)是非常高的，一般的車都不能隨便超越，如果碰到校車靠邊停上下學(xué)生，迎面過來和后面的車都是停著等待的，如果超越停著上下學(xué)生的校車，校車司機(jī)有權(quán)對(duì)這個(gè)超越的車開出重罰單，所以，撞校車真是找死！中國(guó)應(yīng)該用的校車國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人為什么都坐考斯特？看看就知道!!!豐田COASTER，是世界公認(rèn)的“豪華客車”代名詞。車廂寬敞、舒適，內(nèi)飾賞心悅目，看起來就象家庭轎車一樣。在特別保留其強(qiáng)勁動(dòng)力性和全面的安全舒適性的同時(shí)，COASTER表現(xiàn)出精確的操縱性。豐田的工程技術(shù)保證了其經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的動(dòng)力性以及整體經(jīng)濟(jì)性。優(yōu)美的曲線和引人注目的棱角處理使COASTER倍受關(guān)注。其設(shè)計(jì)的每一細(xì)節(jié)中都體現(xiàn)出造型與功能的完美結(jié)合。經(jīng)濟(jì)性、豪華性以及整車性能的綜合匹配，使得COASTER成為應(yīng)對(duì)當(dāng)今諸多交通和環(huán)境問題的頗具吸引力的解決方案。汽車營(yíng)銷理論知識(shí)

4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）第一節(jié)汽車產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品基本效用包裝商標(biāo)特色式樣期望服務(wù)與保障發(fā)展前景潛在產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品第二節(jié)汽車價(jià)格策略一、影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素一）定價(jià)目標(biāo)

1、維持生存

——宜較低價(jià)格、適合于短期目標(biāo)

2、當(dāng)期利潤(rùn)最大化——定較高價(jià)格3、市場(chǎng)占有率最大化

——可以通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率4、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)

——價(jià)格相應(yīng)較高5、應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)

——通過定價(jià)應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)（高或低）6、保持良好的分銷渠道

——研究?jī)r(jià)格對(duì)中間商的影響第三節(jié)汽車分銷策略一、分銷渠道的職能1、分銷渠道

——商品的銷售渠道或分銷途徑，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和途徑2、職能售賣、投放、物流、研究、促銷、接洽、融資、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)第四節(jié)汽車促銷策略一、促銷一）含義

1、核心——溝通信息

2、目的——引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為

3、方式——人員促銷、非人員促銷二）促銷的作用

1、提供汽車信息

2、突出汽車產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力

3、強(qiáng)化汽車企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位

4、刺激需求，影響用戶的購(gòu)買傾向三）各種促銷方式的特點(diǎn)

1、人員推銷利用推銷人員推銷汽車產(chǎn)品

特點(diǎn)

—直接、準(zhǔn)確，過程靈活、易于與客戶建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系

—成本較高，對(duì)促銷人員素質(zhì)要求高2、廣告通過廣告宣傳媒體向用戶傳遞信息

特點(diǎn)

—信息傳播面廣，引導(dǎo)消費(fèi)潮流

—不能直接成交3、營(yíng)業(yè)推廣汽車企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買、經(jīng)銷或代理汽車產(chǎn)品特點(diǎn)

—可有效吸引客戶，刺激購(gòu)買欲望

—有貶低產(chǎn)品的意味4、公共關(guān)系汽車企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確建立企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。特點(diǎn)

—?jiǎng)?chuàng)造“人和”藝術(shù)，消費(fèi)者印象深刻

—產(chǎn)生效果所需時(shí)間長(zhǎng)二、促銷組合策略

影響因素

1、產(chǎn)品種類和市場(chǎng)類型

2、促銷目標(biāo)

3、產(chǎn)品生命周期的階段

4、促銷預(yù)算三、人員推銷策略一）應(yīng)用條件

1、市場(chǎng)的集中程度

2、市場(chǎng)用戶類型

3、產(chǎn)品的技術(shù)含量

4、產(chǎn)品價(jià)格二）人員推銷的基本形式

1、上門推銷

2、柜臺(tái)推銷

3、會(huì)議推銷四、營(yíng)業(yè)推廣策略一）針對(duì)消費(fèi)者的

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