實(shí)戰(zhàn)：賣家營銷決策 抓住老客戶

實(shí)戰(zhàn)：賣家營銷決策抓住老客戶

留住您的客戶買家在下訂單前，通常要經(jīng)歷這樣的購物歷程：由你的產(chǎn)品主圖進(jìn)入，瀏覽你的詳情頁，查看你的銷量，感受已購買該產(chǎn)品的買家的評價(jià)。當(dāng)他真心想下單時(shí)，往往還會(huì)詢問客服一些問題?！偨Y(jié)下來，能夠促進(jìn)這些環(huán)節(jié)達(dá)成的要素在于，優(yōu)化您的主圖和詳情頁；優(yōu)化您的客服溝通話術(shù)；買家標(biāo)簽收集；分析評價(jià)內(nèi)容；訂單的分析和催付。產(chǎn)品咨詢期這是指買家對產(chǎn)品有興趣，開始向客服詢單。這時(shí)候，可以獲取到其相關(guān)信息，包括性別、年齡、喜歡的風(fēng)格、擔(dān)心的因素。以便之后的營銷服務(wù)。掌握客戶信息后，客服要第一時(shí)間形成互動(dòng)，解答客戶心中的疑惑，尤其要統(tǒng)一溝通話術(shù)，顯示出店鋪的專業(yè)水平。比如，一個(gè)專業(yè)的服裝店，不會(huì)問客人體重多少，而是問客人三圍多少。這才真的決定對方穿衣的尺碼。產(chǎn)品期待期這是買家下單后，等待包裹到家的過程。從買家的角度，他們急迫的想收到寶貝，因此需要以最方便的方式提供物流信息。我們可以提醒客戶，比如短信、微信、電話等等。當(dāng)發(fā)貨出現(xiàn)問題后，注意要主動(dòng)跟買家溝通，這樣的目的是避免中差評。產(chǎn)品摸索期這是指客戶拿到包裹后，對產(chǎn)品的觀察過程。首先，在產(chǎn)品的包裝上可以給買家留下深刻印象。比如，包裹可攜帶明信片、膠帶、EDM、減震泡沫、發(fā)貨單、小樣、會(huì)員卡，會(huì)員信，售后卡，店鋪雜志，試用體驗(yàn)妝等。其次，產(chǎn)品中可以更人性化些，如外包裝和配件的人性化，附贈(zèng)一些衣服紐扣等。第三，買家拆開包裹，看到寶貝后的反應(yīng)將直接影響成交后的中差評。如果讓賣家有驚喜，自然是好評。這給買家的反應(yīng)是：比我想象當(dāng)中還要好。(可以是產(chǎn)品好、物流快、贈(zèng)送的超值、客服好、關(guān)懷及時(shí))也可以是中評，即滿意。買家的反應(yīng)是：產(chǎn)品跟想象中的一樣。有服務(wù)等等。還可以是差評。即與想的不一樣。產(chǎn)品、服務(wù)、細(xì)節(jié)都沒做到位。那么，如何培養(yǎng)一個(gè)驚喜的買家？我們總結(jié)歸納為：1.對異常物流的監(jiān)控。如，異常時(shí)間、物流公司、到達(dá)省份，跟進(jìn)異常物流。做到及時(shí)的監(jiān)控；2.對客戶簽收后及時(shí)短信郵件跟進(jìn)，讓他及時(shí)聯(lián)系我。主動(dòng)的告訴客戶我們的服務(wù)?；蛟S一次驚喜很容易，但如何培養(yǎng)一個(gè)持續(xù)驚喜的買家呢？我們可以借助訂單備注實(shí)現(xiàn)一些更個(gè)性化的設(shè)置。比如，保證老客戶不會(huì)總是受到同樣的包裹，不會(huì)收到同樣的明星片和禮物。產(chǎn)品體驗(yàn)期這是指，顧客使用產(chǎn)品的第一階段，一般是前三個(gè)星期。主要考核的還是產(chǎn)品的質(zhì)量。在這段時(shí)間，賣家可以嘗試推送一些關(guān)懷的小短信，比如，“您對我們的產(chǎn)品滿意嗎？如有問題可免費(fèi)退換貨呢”。讓客戶覺得您的服務(wù)物超所值。產(chǎn)品使用階段當(dāng)一個(gè)新客戶在您的店鋪中完成一次購買后，你就可以對其開展后續(xù)的營銷，讓他成為您的老客戶。(一定要確保第一次購物流程達(dá)到了滿意)首先，可以對客戶進(jìn)行分類管理，如，地域劃分、購買時(shí)間劃分、購買客單價(jià)劃分。這樣可以將客戶分成一個(gè)個(gè)層級。比如，你是食品類賣家，這一盒茶葉大概能喝半個(gè)月，那么，半個(gè)月后您可以再向這位賣家推送相關(guān)產(chǎn)品。其次，定向關(guān)懷。依據(jù)賣家的層級，有針對性地開展服務(wù)。如，做服裝的賣家，可根據(jù)北方冷的快的特征，針對北方用戶先推送一些秋冬服裝。第三，注重一些細(xì)節(jié)關(guān)注。比如，天氣服務(wù)。當(dāng)然，最重要的是營銷點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)，如果頻繁騷擾客戶，會(huì)讓客戶感覺厭煩，如果半夜三更推送信息肯定也很煩，一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推恰當(dāng)?shù)拇黉N信息。所以，一定要給顧客分級。在上述各個(gè)基礎(chǔ)上，可以建立起一個(gè)賣家會(huì)員營銷流程，具體數(shù)據(jù)參考如下：賣家營銷流程建立搭建起一個(gè)賣家營銷流程，一定是從一個(gè)個(gè)客戶積累做起的，以真實(shí)數(shù)據(jù)為參照。對客服而言，要第一時(shí)間知道他是什么樣的人；對運(yùn)營而言，要根據(jù)客戶提供的信息方便更精準(zhǔn)地營銷。具體營銷流程規(guī)劃如下：首先是活動(dòng)規(guī)劃：上新日、活動(dòng)日、會(huì)員日、品牌團(tuán)(預(yù)估)、聚劃算(預(yù)估)等其次是會(huì)員規(guī)劃：容易轉(zhuǎn)化的人、重點(diǎn)服務(wù)的人、蜜月期或休眠會(huì)員、購買xx買家。對于高購買、高客單價(jià)客戶主要側(cè)重于做服務(wù)，包括日常細(xì)節(jié)關(guān)懷，驚喜小禮物，情感交流。對于低購買，低客單價(jià)的客戶則主要做轉(zhuǎn)化，以推送促銷信息為主。第三是活動(dòng)執(zhí)行流程：(1)圈定會(huì)員：優(yōu)先使用重要會(huì)員，圈定會(huì)員范圍。(2)分析會(huì)員：對圈定會(huì)員進(jìn)行細(xì)化分組，羅列出對應(yīng)分組。(3)定制規(guī)劃：籌劃短信內(nèi)容、發(fā)送時(shí)間、有效期等相應(yīng)效果跟蹤。(4)活動(dòng)總結(jié)：對此次活動(dòng)ROI、各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行匯總總結(jié)。如下圖：總而言之，客戶沉淀和會(huì)員營銷一定是基于數(shù)據(jù)著手的。一定要建立起自