實戰(zhàn)：挑戰(zhàn)市場需求 把滯銷產(chǎn)品賣出去

實戰(zhàn)：挑戰(zhàn)市場需求把滯銷產(chǎn)品賣出去

營銷就是把賣不動的貨賣的更好，暢銷的產(chǎn)品大部分是營銷出來的，賣不好的東西更需要營銷，在競爭激烈的市場環(huán)境下，如何利用現(xiàn)有條件和資源，把許多原本滯銷的產(chǎn)品賣出去，找到暢銷的方法和市場需求，是最具挑戰(zhàn)性的工作和目標(biāo)。一、對老產(chǎn)品進行重新的設(shè)計包裝對很多老字號以及老品牌而言，由于許多方面保持傳統(tǒng)，未能與時俱進，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展一直受阻，例如30年前人手一只的上海牌手表，過去的輝煌已經(jīng)不再，特別追求技術(shù)路線，而忽視了時尚性與品牌形象的升級塑造，發(fā)展一直處在徘徊階段。同樣的問題，也在許多老產(chǎn)品，老字號身上出現(xiàn)，例如，解放鞋，一個聽起來熟悉而又陌生的鞋子，它是長期作為中國人民解放軍制式軍鞋的布面膠鞋的俗稱，從1950年代初起就是中國人民解放軍的主力鞋，直到2002年解放軍換上了新型作訓(xùn)鞋，五十多年的解放鞋從解放軍部隊退役。這樣已經(jīng)退役，很少有人穿的鞋子，居然在它他誕生60年后，發(fā)生了戲劇性的一幕：解放鞋在大洋彼岸的美國賣到了76美元一雙，價格居然比一線品牌耐克還貴，而且銷量迅猛。原來一位美國人——BenWalters來到中國，將原款的解放鞋重新進行改良設(shè)計，使之成為樣式很酷的潮鞋，良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”。它保持了解放鞋的經(jīng)典樣子，在材料上做了改進使其更舒適更牢固。這些解放鞋在國外出售，并且每銷售一雙鞋，1%的收入將捐給河南文縣教育事業(yè)，幫助一些優(yōu)等生解決第一年的學(xué)費。Ospop的起源就在河南文縣，在文縣生產(chǎn)膠鞋已經(jīng)有50年的歷史了，Ospop就和天狼鞋業(yè)(焦作)合作生產(chǎn)Ospop牌子解放鞋，目前有兩個系列，分別是Skywolf(天狼)和Departure，售價都為76美元，成為歐美年輕人士追逐的流行潮鞋。通過以上古板的解放鞋化腐朽為神奇，重新大賣后可見，對老產(chǎn)品、老字號、滯銷品而言重新進行符合市場需求和時代潮流特征的設(shè)計和推廣，就能然老產(chǎn)品枯木逢春，重獲生機，我們驚喜的看到28寸的永久自行車，也變得時尚起來，永久推出的永久C自行車，顏色更加亮麗，款式變得時髦，雖然價格高達2000元，已經(jīng)成為許多媒體議論的話題，產(chǎn)品試銷也取得了不錯的成績。想想看你的產(chǎn)品是不是該變得“潮”一些呢？在某些情況下，與其花很大投入，冒很大風(fēng)險去研發(fā)新產(chǎn)品，不如在原有的產(chǎn)品上挖掘和改良、整合創(chuàng)新出新的市場和需求。二、洞察市場，重新定位滯銷產(chǎn)品不受歡迎，很多情況下是賣點和定位，與市場需求脫節(jié)，或者難以激發(fā)消費者的購買欲望，重新定位，是保證產(chǎn)品獲得青睞的重要途徑。以涼茶為例，在王老吉未在全國大規(guī)模推廣之前，誰知道呢？涼茶主要也集中在廣東地區(qū)的涼茶鋪在銷售，當(dāng)然全國很多地方也出現(xiàn)了老翁涼茶等品牌，但是后來王老吉異軍突起，從一個地方特色飲品變成風(fēng)靡全國的飲料，銷量超過可口可樂，一個重要原因就是不再說涼茶本身，而是重新定位為“去火”這樣13億中國人都明白的概念和需求，通過火鍋店的特渠推廣，逐漸讓人們養(yǎng)成了“怕上火，就喝王老吉”的生活習(xí)慣，企業(yè)也就此做到了100多億的規(guī)模。而其他廣東涼茶大部分，還是在廣東地區(qū)銷售，味道較苦，很難讓人接受，并未在產(chǎn)品和定位上進行調(diào)整，錯失了巨大的商機。王老吉的成功，值得許多區(qū)域特產(chǎn)和食品的借鑒，我們看到像揚州的牛皮糖，安徽馬鞍山的牛肉醬，靖江肉脯，重慶的泡椒豆干和鳳爪等等有待從區(qū)域走向全國的特色產(chǎn)品，需要重新定位，滿足更廣闊的市場需求。三、挖掘更多潛在的市場用途和需求滯銷產(chǎn)品因為滯銷，一個重要原因是即有市場已經(jīng)趨于飽和，競爭激烈很難有大的突破。如何將產(chǎn)品的某些功能和技術(shù)應(yīng)用在新的領(lǐng)域創(chuàng)造新的市場呢？答案是肯定的。我們以治痔瘡的傳統(tǒng)藥膏馬應(yīng)龍為例，這個武漢生產(chǎn)的藥膏在治療痔瘡的外用藥中市場占有率極高，但是他們不僅僅滿足現(xiàn)有市場格局，居然開發(fā)出來馬應(yīng)龍眼霜，本來10元不到痔瘡膏搖身一變價格翻了10倍，成為許多中青年女性護眼必備裝備，原來有人在網(wǎng)上傳馬應(yīng)龍痔瘡膏對治療黑眼圈有明顯的效果。如果你是一位女性很清楚“黑眼圈”對自身形象有多大的影響，如果你是一位男性看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”，估計也不舒服，這樣一個謠傳，導(dǎo)致很多愛美的女性嘗試，結(jié)果效果不錯，導(dǎo)致馬應(yīng)龍痔瘡膏一度脫銷。因此。馬應(yīng)龍也一下子從低附加值的“痔瘡產(chǎn)品”變成了高附加值的“化妝品”，馬應(yīng)龍抓住了這樣的商機，你的企業(yè)是否發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的用途，是否有調(diào)查過產(chǎn)品到底消費者拿來做什么呢？當(dāng)然不僅僅是傳統(tǒng)產(chǎn)品具有這樣的“藍海市場”，很多高科技產(chǎn)品也具有這種潛質(zhì)，如世界500強企業(yè)——美國陶氏化學(xué)，他們開發(fā)的用于液晶顯示器的光擴散劑，在大量液晶電腦和液晶電視大量應(yīng)用，而且找到筆者咨詢，籌備將這一產(chǎn)品用于LED節(jié)能燈制造方面因為同屬于液晶產(chǎn)品，可以延伸應(yīng)用，同時也開辟了一個新的市場，為何500強能做的很大，首要因素在于能夠高瞻遠矚的把握未來市場的發(fā)展趨勢和動向，陶氏化學(xué)為何看重LED節(jié)能燈市場，關(guān)鍵因素在于這一行業(yè)將成為目前含汞節(jié)能燈的革命性替代產(chǎn)品，目前我們在使用的節(jié)能燈，每只含有0.5毫克汞，可以污染180噸水，300立方米空氣，以及大片土地，最后直接影響到我們每個人的身體健康，因此LED節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)進來吸引了200多億的投資，陶氏化學(xué)正是看重這一點才進入的，不滿足即有市場的發(fā)展，而是開辟更加富有前景的市場的眼光和舉措，值得我們每一家國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)，能成為世界500強，創(chuàng)造新市場，滿足更廣泛的需求，是關(guān)鍵所在。目前金融危機還未過去，面對目前大部分行業(yè)產(chǎn)能過剩，內(nèi)需不振的市場局面，許多企業(yè)整天忙于清理庫存、渠道促銷、活動促銷，催收賬款的日常戰(zhàn)術(shù)行為中，無法自拔，可是這些問題始終得不到根本解決，不斷積壓的商品，占滿了庫房，占滿了終端，占用了企業(yè)大量的人力、物力、財力，卻不動銷。根本原因都是在戰(zhàn)術(shù)層面上小打小鬧，未能從根本上改變自身的市場定位和市場格局，競爭在激