創(chuàng)業(yè)指導之創(chuàng)業(yè)機會

第四章創(chuàng)業(yè)機會——《創(chuàng)業(yè)指導》第一節(jié)創(chuàng)業(yè)目標大學生創(chuàng)業(yè)目標，通常會有三類——鍛煉成長賺錢開拓事業(yè)基于事業(yè)夢想的奮斗型創(chuàng)業(yè)有較清晰的戰(zhàn)略定位和遠景目標愿意為長期目標的實現(xiàn)犧牲短期利益多是基于興趣和沖動的玩票型創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)結果相比，更在乎創(chuàng)業(yè)過程的體驗以及自身的鍛煉成長在校創(chuàng)業(yè)多屬此類基于某些稀缺資源或熱點的投機型創(chuàng)業(yè)注重短期利益，缺乏長遠目標把創(chuàng)業(yè)當成收入更高的就業(yè)，風險意識弱鍛煉成長不是好的創(chuàng)業(yè)目標創(chuàng)業(yè)是很艱辛，九死一生的事，需要破釜沉舟、不留后路的勇氣和決心，而鍛煉成長本身看起來豁達，但卻是為自己創(chuàng)業(yè)失敗提前留后路、找借口的玩票心理，這樣的創(chuàng)業(yè)目標，創(chuàng)業(yè)結果十死無生。創(chuàng)業(yè)不是一個人的事情，所以需要一個目標能把團隊凝聚在一起共同前進，而鍛煉成長這個目標太個人，不能很好的起到凝聚團隊的作用。錢很重要，但賺錢是很糟糕的創(chuàng)業(yè)目標賺錢是實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標過程中自然而然的產(chǎn)物，但把賺錢視為創(chuàng)業(yè)目標是典型本末倒置的結果。如果以賺錢為創(chuàng)業(yè)目標，那一定追求短期利益，為此可以傷害和放棄長期目標，這樣沒遠見的企業(yè)就算因為某些機遇或擁有某些資源賺了錢，但肯定無法持續(xù)下去，很快走向滅亡。此外，以賺錢為目標會激發(fā)和放大人的貪欲，創(chuàng)業(yè)團隊更容易因為利益糾紛而四分五裂因此，開拓事業(yè)才是理想的創(chuàng)業(yè)目標?？此坪酶唑\遠，但如果連夢想都沒有，那還去創(chuàng)業(yè)干什么？創(chuàng)業(yè)艱辛，夢想是最有用的“雞血”和“雞湯”

“因為只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人，才能真正地改變世界?！币曨l：Think

Different——蘋果復興最著名的廣告創(chuàng)業(yè)目標的是與不是創(chuàng)業(yè)不是玩票創(chuàng)業(yè)不是一錘子買賣創(chuàng)業(yè)不是碰運氣創(chuàng)業(yè)是嚴肅的事情創(chuàng)業(yè)需要遠景和夢想創(chuàng)業(yè)要有策略和方法第二節(jié)選擇創(chuàng)業(yè)項目創(chuàng)意非常重要，但創(chuàng)意不等于創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)意

是具有一定創(chuàng)造性的想法和概念，其是否具有商業(yè)價值并不確定識別創(chuàng)意與機會機會是指那些可以建成企業(yè)并且創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)意。好的創(chuàng)意，是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。雖然不代表創(chuàng)業(yè)成功，但如果創(chuàng)意不合理，那無論投入多少時間和金錢，創(chuàng)業(yè)一定失敗識別創(chuàng)業(yè)機會的五個關鍵問題Q1：有沒有真實的需求？——用戶需求確實存在，不是偽需求Q2：是不是可以解決問題？——能真正合理的滿足用戶需求，叫好叫座Q3：有沒有持久性？——需求并非短期存在，而是在較長時間內(nèi)持續(xù)Q4：是否符合社會趨勢？——國家政策、社會發(fā)展所倡導的Q5：是否有市場潛力空間？——目標市場足夠大，有想象空間案例：摩托羅拉的銥星-“美國最佳科技成果獎“需求是最重要的：需求的四種層次“剛需”“可將就未滿意”“nicetohave”“錯覺”行業(yè)內(nèi)的競爭產(chǎn)品/服務解決1-100的需求，可能產(chǎn)生真正的贏家：蘋果、淘寶等解決0-1的需求，引爆市場的先驅(qū)：諾基亞、ebay等摩托羅拉的銥星如何發(fā)掘好的創(chuàng)業(yè)機會？“三百六十行，行行出狀元”，創(chuàng)業(yè)機會無處不在，關鍵在于你是否善于發(fā)現(xiàn)和捕捉新技術的商業(yè)化應用“可將就未滿意”的服務Copy

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China用戶的“麻煩”就是機會深入挖掘用戶痛點從非焦點人群出發(fā)他山之石可以攻玉時間差也是創(chuàng)新從中外共性的用戶需求出發(fā)技術可使得原來不經(jīng)濟的服務變得經(jīng)濟技術可使得原來沒法滿足的需求得到滿足創(chuàng)業(yè)機會在“可將就未滿意”的服務中尋求創(chuàng)業(yè)機會：針對“非焦點小組”開展沉浸式研究

挖掘產(chǎn)品吸引客戶的一般性特點（吸引客戶使用的產(chǎn)品點）非焦點用戶（隱性需求）強烈偏好強烈排斥焦點用戶（顯性需求）非焦點用戶（隱性需求）挖掘產(chǎn)品獨特點（客戶為什么特別喜歡用）挖掘產(chǎn)品改進點

（客戶為什么絲毫不用）案例：寶潔的沉浸式研究此外，好的創(chuàng)業(yè)機會也不等于合適的創(chuàng)業(yè)項目。機會第一，能力第二，兩者結合創(chuàng)業(yè)機會技能和資源選擇創(chuàng)業(yè)項目你喜歡你擅長你有優(yōu)勢有需求有解決方案有市場空間“不懂的不做不熟的不做不愛的不做”外部分析內(nèi)部分析最后，運用SWOT模型檢驗并優(yōu)化你的創(chuàng)業(yè)項目“優(yōu)勢：Strength；劣勢：Weakness；機會：Opportunity；威脅：Threat”分析研究企業(yè)優(yōu)勢和弱點：你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。分析研究企業(yè)機會和威脅：企業(yè)機會和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。但善于捕捉企業(yè)機會和建立環(huán)境威脅的預防機制是創(chuàng)業(yè)者們必須提高的管理能力。第三節(jié)設計商業(yè)模式有了合適的創(chuàng)業(yè)項目，還需設計合理的商業(yè)模式。擁有一流商業(yè)模式的企業(yè)應當具備以下三個特征商業(yè)模式，通俗講就是賺錢的方法。商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理可持續(xù)的核心競爭力顯著的網(wǎng)絡效應巨大的規(guī)模經(jīng)濟“能不能一直賺錢？——能”“賺錢的難度？——越來越簡單”“賺錢的速度？——越來越快”具體而言，商業(yè)模式設計需要考慮九個方面的因素商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布是《商業(yè)模式新生代》書中介紹的立體可視化描述商業(yè)模式的一種工具多邊市場是指企業(yè)提供具有網(wǎng)絡效應的平臺，一方連接需求方，另一方連接供給方，如蘋果區(qū)別于商家僅把商品賣給買家的單邊市場

大眾市場價值主張、渠道通路和客戶關系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題,如可口可樂1.客戶群體：我能幫助誰？——你的目標用戶群，一個或多個集合

利基市場價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某一利基市場的特定需求定制，如奢侈手機VERTU

客戶細分群體類型2154區(qū)隔化市場客戶需求略有不同，細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同，所提供的價值主張也略有不同，如寶潔3多元化市場經(jīng)營業(yè)務多樣化，以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體，如GE2.價值服務：我怎樣幫助他人？——也叫做價值主張，我們該向客戶傳遞什么樣的價值

產(chǎn)品或服務本身是載體，更重要的是產(chǎn)品或服務給客戶所傳遞的價值主張。價值主張，體現(xiàn)企業(yè)競爭策略的差異性，以及向消費者承諾的利益所在，主要因素包括（不限于）——高質(zhì)低價安全便利設計定制品牌...3.渠道通路：怎樣宣傳自己和交付服務？——企業(yè)如何溝通、接觸目標客戶并傳遞其價值主張

渠道長度：渠道的長度結構，是按照渠道層級數(shù)量多少來定義的一種渠道結構零級渠道，又稱為直接渠道，是指沒有中間商參與的一種渠道結構，如直銷隊伍、自營店面、在線網(wǎng)店等渠道長度結構渠道寬度結構渠道廣度結構渠道的寬度結構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量多少來定義的一種渠道結構渠道的寬度結構，根據(jù)渠道中間商數(shù)量多少可分為三種類型：密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和獨家分銷渠道渠道的廣度結構，是指渠道的多元化選擇，許多公司都使用混合渠道來進行銷售如針對行業(yè)客戶，成立大客戶部直接銷售；針對中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對偏遠地區(qū)的消費者，則采用郵購等方式4.客戶關系：怎樣和客戶打交道？——公司與目標客戶建立怎樣的關系類型，一錘子買賣抑或長期合作

基本型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去后不再與客戶接觸被動型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去，同意或鼓勵客戶在遇到問題或有意見時聯(lián)系企業(yè)負責型產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)及時聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品是否符合客戶需求，有何意見或建議能動型產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)不斷聯(lián)系客戶，提供有關改進產(chǎn)品的建議和新產(chǎn)品的信息伙伴型企業(yè)長期協(xié)同客戶，努力幫助客戶解決問題，支持客戶成功，實現(xiàn)共同發(fā)展各種客戶關系類型之間，并不具有簡單的優(yōu)劣對比程度或順序，因為企業(yè)所采用的客戶關系類型取決于產(chǎn)品及客戶的特征，所以不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在對待不同客戶時，都有可能采用不同類型的策略。主流收入模式產(chǎn)品銷售模式廣告收入模式會員費用模式服務費用模式5.收入來源：我能得到什么？——你將怎樣從你提供的價值中取得收益

收入模式看似五花八門，但真正總結出來主流的收入模式只有四種。絕大多數(shù)公司的收入模式都可以從這四種中看到影子，萬變不離其宗6.核心資源：我是誰，我擁有什么？——為了提供并銷售這些價值，你必須擁有的資源

實體資產(chǎn)人力資產(chǎn)金融資產(chǎn)知識資產(chǎn)包括生產(chǎn)設施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡等包括品牌、專有知識、專利/版權、合作關系和客戶數(shù)據(jù)庫等金融資源或財務擔保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權池等在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關重要7.關鍵業(yè)務：我要做什么？——為確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情

關鍵業(yè)務是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關系并獲取收入的基礎關鍵業(yè)務分類制造產(chǎn)品平臺/網(wǎng)絡解決問題向客戶提供一定數(shù)量、一定質(zhì)量產(chǎn)品的商業(yè)模式，其關鍵業(yè)務必然與設計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關以平臺為核心資源的商業(yè)模式，其關鍵業(yè)務都是與平臺或網(wǎng)絡相關的，包括平臺管理、服務提供和平臺推廣等網(wǎng)絡服務、交易平臺、軟件甚至品牌都可以看成是平臺為個別客戶的問題提供新的解決方案咨詢公司、醫(yī)院和其他服務機構的關鍵業(yè)務是問題解決8.重要合作：誰可以幫我？——讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網(wǎng)絡

合作關系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系在競爭者之間的競合關系為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系為確?？煽抗馁徺I—供應關系合作關系作用商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟伙伴關系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風險公司擁有所有資源或自己執(zhí)行每項業(yè)務活動是不合邏輯的。優(yōu)化的伙伴關系能降低成本，并優(yōu)化自身的商業(yè)模式很少有企業(yè)擁有所有所需的資源。運用伙伴關系，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或業(yè)務來擴展自身能力降低風險和不確定性獲得特定資源和業(yè)務9.成本結構：我要付出什么？——運營商業(yè)模式所引發(fā)的最重要的成本

創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結構，采用低價的價值主張，最大程度自動化和廣泛外包成本驅(qū)動價值驅(qū)動價值驅(qū)動型商業(yè)模式專注于創(chuàng)造價值。采用增值型的價值主張，高度的個性化服務在每個商業(yè)模式中成本都應該被最小化，但是低成本結構對于成本驅(qū)動商業(yè)模式來說比價值驅(qū)動商業(yè)模型更重要。許多商業(yè)模式的成本結構也介于這兩種極端類型之間成本結構兩種類型價值服務成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要合作關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物財務這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構建新的戰(zhàn)略性替代方案渠道通路商業(yè)模式框架總結

第四節(jié)撰寫商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書是指導創(chuàng)業(yè)的行動綱領和路線圖，是商業(yè)模式的客戶化解讀，也是寫給潛在投資人的推薦信創(chuàng)業(yè)行動綱領商業(yè)模式的客戶化解讀企業(yè)未來1-3年的規(guī)劃創(chuàng)業(yè)計劃書實踐中要不斷調(diào)整自我審問剖析的過程清楚明了簡明扼要邏輯性強具有可行性1、項目是個創(chuàng)意，還是一個有潛力的機會？2、產(chǎn)品或服務是否具有可行性？能給客戶帶來什么價值？3、你進入的行業(yè)是不是成長期？如何定位的？4、目標市場在哪里？5、怎樣讓客戶來買單？6、項目有沒有差異化？表現(xiàn)在哪里？7、管理團隊有能力和實力創(chuàng)業(yè)嗎？8、項目是否制訂了1-3年的規(guī)劃？9、財務規(guī)劃是否可行？10、未來前景是怎樣的？商業(yè)計劃書必須要回答的十個問題商業(yè)計劃書的基本框架結構基本信息行業(yè)前景項目簡述盈利模式核心團隊發(fā)展現(xiàn)狀融資計劃框架結構（一）基本信息：企業(yè)名稱、企業(yè)定位及企業(yè)簡介企業(yè)名稱/icon定位/slogan企業(yè)簡介示例高校職業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)教育智能解決方案專家職得教育致力于運用智能技術推動教育變革，是目前行業(yè)規(guī)模最大、最具影響力的高校職業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)教育O2O解決方案提供商之一（二）行業(yè)前景：企業(yè)所從事行業(yè)的吸引力市場規(guī)模行業(yè)趨勢與市場潛力細分行業(yè)切入點行業(yè)目前的市場規(guī)模有多大？市場需求旺盛，增長快競爭格局：主要的競爭對手數(shù)據(jù)為王，用數(shù)據(jù)說話準備切入的細分行業(yè)？-行業(yè)的問題與不足-找準細分行業(yè)切入點，比模式本身更重要-切忌在沙漠中尋找綠洲未來市場潛力有多大？-正向的政策導向風口很重要，要順勢而為看不到天花板的市場潛力（三）項目簡述：企業(yè)的核心業(yè)務以及競爭力所在2.技術或產(chǎn)品的獨特之處3.核心競爭力簡述企業(yè)要解決的問題或要滿足的需求解釋企業(yè)如何解決問題或如何滿足未實現(xiàn)的需求著重說明產(chǎn)品或服務的差異化(vs.競爭對手)必須具有殺手锏級別的武器不要過于專業(yè)，要簡單易懂有沒有門檻或多大優(yōu)勢（先發(fā)優(yōu)勢也是優(yōu)勢）核心競爭力是關鍵因素——一定要提煉核心競爭力是客