第一天劉憬老師-盡職調(diào)查之軟信息分析及案例

盡職調(diào)查的軟信息分析及案例——主講：劉憬講師介紹劉憬郵箱：30286349@電話融學(xué)碩士，經(jīng)濟師、高級信用管理師連續(xù)從事?lián)I(yè)務(wù)及管理工作12年，對中小企業(yè)信用擔(dān)保實務(wù)和理論有深入的研究。目前擔(dān)任廣東省信用管理師職業(yè)資格審核專家及命題組成員、廣東省擔(dān)保行業(yè)協(xié)會特聘專家。

大潮褪去之時，才發(fā)現(xiàn)大部分人在裸泳案例

HB光電公司，201*年*月發(fā)放了一年期500萬貸款，每月還款25萬，反擔(dān)保為：55萬保證金、二對小股東夫婦保證、一個大股東個人保證、企業(yè)保證、出口退稅質(zhì)押。

事件發(fā)生：201*年*月*日，銀行通知：企業(yè)貸款戶，因與供應(yīng)商貨款糾紛被查封，保全標(biāo)底350萬。事件演變：201*年*月*日，供應(yīng)商上門追債，停止供貨，企業(yè)全面停產(chǎn)。項目客觀問題：1、LED行業(yè)持續(xù)低迷，毛利已跌至谷底；2、投資失誤，轉(zhuǎn)投LED照明反而拖垮主體。3、財務(wù)主管頻繁更替；4、股東結(jié)構(gòu)復(fù)雜、矛盾重重，面對困境，拆臺與抱怨，難以形成合力，將企業(yè)領(lǐng)出低谷。傳統(tǒng)調(diào)研容易忽視軟信息注重看報表，看賬對產(chǎn)業(yè)缺乏前瞻了解只看選手，不管跑道只了解面，不清楚底軟信息難以把握何謂軟信息概念相對外延豐富難以量化主觀判斷軟信息的作用提供佐證和驗證為財務(wù)等量化信息提供解讀與數(shù)據(jù)結(jié)合，綜合理解軟信息分析特點主觀辯證相互交叉，相互聯(lián)系軟信息的三大要素錢稟賦人人—企業(yè)中最重要的元素之一

但又是最難把控的人家庭學(xué)歷性別年齡性別出生成長地和居住時長信用狀況（宗教）信仰財富積累性格業(yè)余愛好工作經(jīng)歷人工作經(jīng)歷時間長短—決定專業(yè)程度一萬小時定律作家格拉德威爾在《異類》一書中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件?！卑幢壤嬎悖惶旃ぷ靼诵r，一星期工作五天，要成為一個領(lǐng)域的專家至少需要五年。人人家庭老板私生活小三和情人子女教育情況子女分產(chǎn)？接班？離婚和再婚人學(xué)歷智商—畢業(yè)院校是對企業(yè)管理人智商的基本判斷潛在資源—體現(xiàn)在高素質(zhì)人才的人脈資源人性別女性CEO只占到中國百強上市公司的3%（根據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)2012年報道）普遍來說女性從業(yè)的穩(wěn)定性較弱于男性，主要源于婚姻、生育影響。人年齡時代印記35-55據(jù)2012年網(wǎng)易財經(jīng)報道，中國百強上市公司CEO的平均年齡是46歲人出生成長地和居住時長能從成長區(qū)域大致判定一個人的性格舉例：南方北方細(xì)膩、多思豪放、耿直人信用狀況銀行征信平日生活生意伙伴人宗教信仰底線約束人性格非常重要，而且成年后一般穩(wěn)定，很少且很難發(fā)生變化對于相似的環(huán)境會作出相似的反應(yīng)。人財富積累（凈資產(chǎn)）取決于企業(yè)家對自身財富的配置，從投資者角度出發(fā)是希望企業(yè)家的財富積累集中于本身企業(yè)，而不是過度分散并涉及過多行業(yè)。人業(yè)余愛好有正向優(yōu)于負(fù)項。舉例：體育運動可增強斗志和使其體力充沛人分析企業(yè)軟信息的三大要素錢稟賦人錢—運營企業(yè)的錢從哪里來錢股本借股本自籌借款投資機構(gòu)未分配利潤錢自籌有財富積累的創(chuàng)業(yè)者能夠為公司前期提供資金支持錢股本借款初期創(chuàng)業(yè)者一般都會偏向于像親朋好友借錢，但是會大大增加創(chuàng)業(yè)者的壓力。目前來說這種現(xiàn)象在減少，反而向投資機構(gòu)借款的趨勢在上升錢投資機構(gòu)業(yè)績要求、回報要求對賭壓力機構(gòu)性質(zhì)控制程度投資目標(biāo)錢投資機構(gòu)業(yè)績要求\回報要求對賭壓力機構(gòu)性質(zhì)（股東）投資目標(biāo)：分紅或資本市場控制程度

財務(wù)要求VS發(fā)展要求錢未分配利潤為分配利潤越多的公司，意味著可以不過多的依賴于外來借款，進而大大減少資金成本錢借款供應(yīng)商其他類金融民間借貸銀行錢借款成本剛性敏感性供應(yīng)商低弱最快銀行最低強慢其他類金融高強較快民間借貸高很強快錢借款供應(yīng)商供應(yīng)商的借款主要體現(xiàn)在賬期和應(yīng)付賬款。由于此類借款的成本相對其他較低，而且對企業(yè)的強制性較弱，所以大企業(yè)都會充分利用應(yīng)付賬款和賬期，舉例：富士康對其供應(yīng)商的賬期可以有很大議價空間。但是由于處在產(chǎn)業(yè)鏈的下游所以其供應(yīng)商對其還款能力有較強認(rèn)知，一旦風(fēng)險暴露，供應(yīng)商對賬款的反應(yīng)速度最快。銀行一家企業(yè)的大部分借款來自于銀行可衡量其是否在健康運作，此類企業(yè)相對可靠。但是銀行的強制性較強，對于初期企業(yè)的借款要求較高。但是銀行對已借款的企業(yè)的的還款能力的敏感性不高。其他類金融小貸公司融資租賃保理公司擔(dān)保公司民間借貸-民間借款一般體現(xiàn)在個人。錢

某公司由擔(dān)保公司擔(dān)保借款1000萬元，其控股子公司以名下的外地房產(chǎn)向擔(dān)保公司提供抵押反擔(dān)保，子公司向擔(dān)保公司提供了同意房地產(chǎn)抵押的股東會決議。子公司的股東有三個，除了借款公司外，還有兩個自然人。股東會決議僅由占股50%以上的大股東-——借款公司簽署。放款后，子公司的自然人股東向法院提起訴訟，要求法院確認(rèn)子公司和擔(dān)保公司簽訂的抵押合同無效，理由為子公司的決議未經(jīng)其簽字，違反了《公司法》的相關(guān)規(guī)定。

案例：股東糾紛

某電子公司，主營業(yè)務(wù)芯片貿(mào)易和封裝。2013年2月5日老板聯(lián)系某深圳銀行客戶經(jīng)理，告知:因與關(guān)聯(lián)公司的小股東簽署了有對賭條款的投資協(xié)議，小股東要求執(zhí)行協(xié)議約定，要求企業(yè)支付2200萬，因此對企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營無信心。2月6日，銀行風(fēng)險部會同客戶經(jīng)理面見老板，老板表示除現(xiàn)有8000多萬銀行貸款外，尚有將近2000萬的民間借貸；小股東要求無償收購中山工廠，企業(yè)無法接受，但會想盡辦法歸還陸續(xù)到期的銀行貸款并維持企業(yè)經(jīng)營，同時積極同股東斡旋。2月16日，企業(yè)在招商銀行350萬設(shè)備抵押貸款到期未還，老板稱在老家同小股東溝通，至今未再露面，隱匿。2月26日，工人和供應(yīng)商已經(jīng)上門討債。深圳公司和工廠均未開工，中山工廠被開發(fā)區(qū)接管。設(shè)備、抵押房產(chǎn)均被多家銀行查封。

案例前三大：廣發(fā)銀行、寶生村鎮(zhèn)銀行、國開行星展銀行、江蘇銀行、招商銀行其他銀行（含小貸）老板自己透露共有2000萬左右私人借款，銀行借款+私人借款共計1.1億左右，與企業(yè)資產(chǎn)基本持平。企業(yè)年銷售1億左右，利潤總額1000萬左右。銀行借款除兩套深圳房產(chǎn)+四套商鋪外均為設(shè)備、股權(quán)、異地土地，變現(xiàn)能力較差。查詢貸款卡余額分別為1560萬、1500萬、1320萬設(shè)備抵押，共計余額2760萬共計余額1431萬（一）——負(fù)債過高關(guān)注企業(yè)隱性負(fù)債，不應(yīng)只看貸款卡2010年3月，成立中山公司，注冊資本1000萬元，所在項目成為中山市火炬高新開發(fā)區(qū)重點引進及扶持的項目。企業(yè)報表顯示其他應(yīng)收款中，有老板個人借款用于對中山公司的投資款，自2009年底開始不斷的增加至目前的3182萬元。中山公司的小股東與老板簽有含對賭條款的投資協(xié)議，2011年公司未達(dá)到業(yè)績承諾。（二）——盲目擴張中山投資+股權(quán)紛爭——老板跑路的重大導(dǎo)火線中山投資過大、對賭協(xié)議風(fēng)波的直接后果是深圳公司的運營資金鏈出現(xiàn)困難，最終導(dǎo)致資不抵債。分析企業(yè)軟信息的三大要素錢稟賦人稟賦（資源/核心競爭力）有獨特性，短期內(nèi)難以被復(fù)制稟賦技術(shù)資源先發(fā)性稟賦技術(shù)—維持性和顛覆性維持性：對已有行業(yè)進行產(chǎn)品的加強顛覆性：顛覆性產(chǎn)品的存在將會淘汰其他產(chǎn)品（無創(chuàng)將淘汰有創(chuàng)及微創(chuàng)）抓住中國市場的“應(yīng)用化”，對“非原創(chuàng)技術(shù)”的優(yōu)化可以增強其在國內(nèi)的適用性，例如QQ、淘寶、百度稟賦先發(fā)性—基于研發(fā)的時間成本存在時間壁壘時，短期內(nèi)將在同行業(yè)競爭中取得絕對優(yōu)勢難以被超越稟賦資源

人才團隊一家企業(yè)的技術(shù)維護和創(chuàng)新核心就是他的人才團隊，也是其主要的市場競爭力量股東背景股東從事的行業(yè)和人脈資源能夠給企業(yè)帶來意想不到的正面影響，有強大北京的股東能夠在公司的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個階段提供幫助稟賦企業(yè)自身和財務(wù)除了軟信息的三大要素：人、錢、稟賦企業(yè)自身和財務(wù)是從整體的角度分析企業(yè)企業(yè)自身企業(yè)自身行業(yè)客戶技術(shù)水平團隊商業(yè)模式產(chǎn)品/服務(wù)行業(yè)界定（藝術(shù)）：既不能大又不能小需求：市場的數(shù)量*質(zhì)量=空間替代性（穩(wěn)定性）：需求分散和轉(zhuǎn)移，以及技術(shù)革新率；越是新興行業(yè)越重要；越是底層基礎(chǔ)性行業(yè)越難替代企業(yè)自身行業(yè)4.競爭格局風(fēng)險投資策略發(fā)展策略新大陸（普漲，選賽道）小最優(yōu)要快，要做大混戰(zhàn)洗牌（選賽手）大次優(yōu)要做強三國殺（巨頭壟斷）穩(wěn)死守穩(wěn)守并少犯錯“利基”市場（市場小、需求穩(wěn)定）中優(yōu)集中、不分散企業(yè)自身客戶—“門當(dāng)戶對”決定了企業(yè)的層次/基本定位不對稱的影響：店大欺客；議價能力強單一客戶問題隱患：風(fēng)險集中；階段性大企業(yè)不一定是好客戶，好客戶能夠帶來：視野發(fā)展空間合理的商務(wù)條件信用企業(yè)自身技術(shù)水平技術(shù)水平研發(fā)費用絕對金額占銷售額之比專利數(shù)量質(zhì)量專利類型：發(fā)明、實用、外觀研發(fā)團隊人數(shù)學(xué)歷構(gòu)成工資水平“領(lǐng)頭人”企業(yè)自身團隊可細(xì)分為管理、生產(chǎn)技術(shù)、銷售、財務(wù)行政、研發(fā)工作經(jīng)歷學(xué)歷合作時間年齡段聯(lián)系：同學(xué)、股權(quán)、夫妻、社會化、朋友、同事企業(yè)自身產(chǎn)品/服務(wù)分類各類別分析價格（市場同類可比較）：定位、策略退貨率/投訴率銷售渠道客戶：合作期限財務(wù)：理想是毛利高；應(yīng)收小，預(yù)收大企業(yè)自身商業(yè)模式必須清晰且合邏輯滿足了誰的需求什么需求如何滿足誰付費如何付費企業(yè)自身現(xiàn)場考察的提示1.現(xiàn)場調(diào)查是項目調(diào)查最重要的環(huán)節(jié)，絕大多數(shù)風(fēng)險隱患可以在這里得到揭示。2.民營企業(yè)發(fā)展與企業(yè)決策者的素質(zhì)密切相關(guān)。通過與企業(yè)決策者的充分交流，可以收集到有關(guān)企業(yè)的客戶管理能力、發(fā)展計劃、企業(yè)的核心優(yōu)勢以及經(jīng)營的持續(xù)性等方面的一手資料。3.民營企業(yè)最大的問題是管理不規(guī)范，財務(wù)信息不對稱問題普遍存在。項目經(jīng)理現(xiàn)場考察的目的就是針對企業(yè)的運營特點和盈利模式，親自采集數(shù)據(jù)資料形成工作底稿，從而還原相對真實的財務(wù)信息。4.現(xiàn)場調(diào)查可以獲得對各生產(chǎn)經(jīng)營要素配置的最感性的認(rèn)識。經(jīng)營的良性循環(huán)一定是各個要素合理配置和作用的結(jié)果存貨現(xiàn)場核實—原料、產(chǎn)成品測算生產(chǎn)設(shè)備——測算投入生產(chǎn)工人——測算產(chǎn)出、費用存貨核查案例D公司是一家從事家用凈水器、工業(yè)凈水器研發(fā)及生產(chǎn)的企業(yè)，注冊資本500萬元，年營業(yè)額4000多萬元。從企業(yè)提供的報表顯示，其存貨達(dá)1965萬元，項目經(jīng)理認(rèn)為數(shù)據(jù)不真實，但若在核實財務(wù)數(shù)據(jù)的過程中核實存貨，企業(yè)一般會以存貨盤點有時間差，發(fā)出商品難以核實等借口搪塞過去，故項目經(jīng)理去企業(yè)查看生產(chǎn)現(xiàn)場時，突然提出要到倉庫看一下，企業(yè)措手不及，先是說倉管員不在，在項目經(jīng)理要求下勉強打開倉庫，通過存貨臺賬項目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)根本沒有太多發(fā)出商品，且有60%成品的入庫時間是1年前的，說明產(chǎn)品滯銷，很明顯企業(yè)提供數(shù)據(jù)有很大問題。老板看到這種情形，很尷尬地表示之前提供的報表需要再核對一下，會提供核對后的報表給項目經(jīng)理，后來企業(yè)提供的報表顯示營業(yè)額2000多萬，存貨611萬元。從以上案例看出，調(diào)研企業(yè)實際上是有很多突破口，在生產(chǎn)現(xiàn)場的調(diào)研中可以順便把庫存情況做些了解，有條件的可以現(xiàn)場拷貝存貨清單，在企業(yè)尚無設(shè)防的情況下核實取得一些真實數(shù)據(jù)。軟信息與財務(wù)信息結(jié)合解讀案例：略案例：個人資產(chǎn)負(fù)債與公司混合進行判斷資產(chǎn)負(fù)債還原法—財務(wù)實戰(zhàn)技巧財務(wù)因素分析科目2008年末2009年末2010年10月科目2008年末2009年末2010年10月貨幣資金10595753借款95041084240短期投資000應(yīng)付票據(jù)013321520應(yīng)收票據(jù)0232549應(yīng)付帳款1821758510982應(yīng)收帳款275916863632預(yù)收帳款000預(yù)付帳款000應(yīng)交稅金10915060其他應(yīng)收142014683191其他應(yīng)付430228499存貨1556861112968

待攤45000實收資本100010001000長期投資20000資本公積56600固定資產(chǎn)172731693342留存收益33408586133無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)000

總資產(chǎn)82171526124435負(fù)債及權(quán)益82171526124435公司專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模塊（LCM）系列產(chǎn)品、TFT、CSTN等彩色LCD顯示產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，主要為客戶提供系列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有2個封閉式無塵恒溫恒濕生產(chǎn)車間、29條生產(chǎn)流水線的制造企業(yè)，月產(chǎn)量達(dá)3KK。2008年10月底以5000萬元收購愛普生價值2億元的設(shè)備用于技術(shù)改造及擴大生產(chǎn)。2008年在江西投資建廠，目前仍在建設(shè)中。2009年被評為區(qū)“民營百強企業(yè)”。資產(chǎn)負(fù)債還原法—財務(wù)實戰(zhàn)技巧財務(wù)因素分析科目2008年2009年2010年10月收入243873196058318成本稅金188212618247907期間費用207328635098其他業(yè)務(wù)利潤10500外收凈額8200投資收益000所得稅21038凈利潤367729055276毛利率23%18%18%凈利率15%9%9%資產(chǎn)負(fù)債還原法—財務(wù)實戰(zhàn)技巧財務(wù)因素分析

序號項目2008年2009年變化[+-]%2010年10月償債能力1總資產(chǎn)82171526186%244352營運資金25302189-13%80313凈資產(chǎn)44571858-58%71334資產(chǎn)負(fù)債率40%88%118%71%5流動比率1.761.22-31%1.616速動比率1.290.35-73%0.627長期資產(chǎn)適宜率2.551.69-34%3.408齒輪比率21%221%937%59%9或有負(fù)債比率0%0%/0%10貸款按期償還率100%100%0%100%經(jīng)營能力11年營業(yè)收入243873196031%5831812銷售利潤率15%9%-40%9%13應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(次)11.7414.3822%/14存貨周轉(zhuǎn)率(次)