《格力空調(diào)渠道運營管理研究18000字（論文）》

格力空調(diào)渠道運營管理問題及對策案例分析目錄TOC\o"1-2"\h\u145481緒論 4190361.1研究背景 4159661.2研究的目的及意義 479281.3研究的方法及思路 5255962相關(guān)理論綜述 7190492.1渠道運營的概念 7309462.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 74243格力電器營銷渠道現(xiàn)狀與存在的問題 10159873.1格力電器的概況 1019643.2格力電器市場環(huán)境分析 10241623.3格力電器渠道營銷現(xiàn)狀 11285613.4格力電器渠道營銷模式問題分析 12140234格力電器營銷多渠道整合的思路 152024.1格力電器多渠道整合營銷的思路 15215014.2營銷渠道整合的模式 16220465格力電器多渠道整合的措施 17282245.1構(gòu)建網(wǎng)絡營銷渠道 17218185.2加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的整合 17126415.3完善渠道信息系統(tǒng) 19194825.4渠道人員的管理與控制 2018126結(jié)論與展望 2410918參考文獻 258348致謝 261緒論1.1研究背景20世紀末，經(jīng)濟全球化就形成了不可逆轉(zhuǎn)的形勢，在這樣的一個局面中，我國政府和相應的企業(yè)就緊緊抓住了這個機遇，對自身的企業(yè)進行相應的調(diào)整，其中比較顯著的是空調(diào)行業(yè)，也因為這個機遇，中國的大部分制造行業(yè)由此發(fā)生了很大的變化，進而使中國變成了實屬的世界工廠。中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)從以前的傳統(tǒng)模仿，進而不斷的對其進行改革，不斷的超越自我，進而逐漸成為了世界家電行業(yè)的領(lǐng)先地位。像我們熟知的格力、美的、海爾等相關(guān)企業(yè)已經(jīng)成為國際化企業(yè)，甚至還在歐美等地設立生產(chǎn)基地，這些企業(yè)在全球家電市場也是占有一定的主導地位。由于市場競爭太激烈，導致家電行業(yè)營銷模式中的產(chǎn)品、價格、促銷都難以取得競爭優(yōu)勢，營銷渠道日趨受到企業(yè)關(guān)注，營銷渠道間的競爭也變得越來越激烈了。只有掌握了正確的營銷渠道才能擁有制定渠道規(guī)則的話語權(quán)。就目前的市場現(xiàn)狀來講，由于競爭的太激烈，而家電企業(yè)營銷渠道體系也不是很完善，相對比較單一，早期管理方面也存在一定的問題以及企業(yè)間對于營銷渠道也是極少的進行交流溝通，甚至彼此沒有合作，而且營銷渠道的整體水平也沒有相應的提高，反而銷售所產(chǎn)生的費用卻越來越高，分銷商大多都是以自身的利益為主，對于制造商來說，無疑是增加了一定的難度，也只能進一步的退讓，進而達到長期合作的關(guān)系，正是因為這樣的原因，種種的問題也逐漸暴露了出來，進一步的對企業(yè)自身整體的經(jīng)濟利益造成了影響，競爭水平也因此受到嚴重的阻礙。因此家電企業(yè)要想在家電行業(yè)占有主要的地位，就必須根據(jù)企業(yè)自身的特點及市場需求，運用合理的觀念和方法，對營銷渠道進行分析，實施渠道整合，以營造家電企業(yè)的核心能力和競爭優(yōu)勢。1.2研究的目的及意義1.2.1研究的目的在2012年時期至今，由于經(jīng)濟不景氣，很多的家電行業(yè)因此遭受了很大的沖擊，像夏普、松下、索尼這些行業(yè)就因此受到很大的打擊，進而出現(xiàn)了三洋則向海爾出售家電業(yè)務，開利向美的轉(zhuǎn)讓相應的公司股份，最為困難的是新西蘭最大家電企業(yè)斐雪派克也因為經(jīng)濟的低迷進而向海爾讓出了相應的股權(quán)。而此時中國空調(diào)行業(yè)也因此占據(jù)了主導的地位。在對我國空調(diào)企業(yè)進行了相關(guān)的調(diào)查研究之后，通過企業(yè)財報，很明顯企業(yè)的贏利能力并非均等，從2012年開始，格力電器的盈利水平是遠遠多于美的和海爾企業(yè)的，也因此形成了馬太效應。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，格力電器在2016年的營業(yè)收入額達到了1100億元，以此作為一個全新的開端，在當下這個經(jīng)濟環(huán)境不是很好的社會環(huán)境中，如果還想要營業(yè)額在今后呈現(xiàn)很大程度的增長，很明顯就具有很大的難度，而且在這些年的時間里，格力電器對自身的營銷渠道也沒有對其進行全面的整合和調(diào)整，這也是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。所以，這次我們探討的主要目標就是：（1）對格力電器營銷渠道進行深入的探究，找出其問題存在的主要因素，進而相應的對其做出相應的解決方案。（2）根據(jù)當下社會以及經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀等外部因素對其進行分析，對其在日后的發(fā)展方面做出相應的防御措施以及應對方式。1.2.2研究的意義在營銷的領(lǐng)域當中，渠道方面的問題一直以來都備受相關(guān)的學者的關(guān)注，因此國內(nèi)外很多這方面的專家都對這個領(lǐng)域的相關(guān)問題展開了深入的研究，也因此總結(jié)出了很多的經(jīng)驗，但是在專門的家電營銷渠道整合方面的研究并沒有進行深入的探討，部分涉及的內(nèi)容講的也是相對比較片面的，跟現(xiàn)實中的實際情況是有些出入的，因此本文共贏作為最基本的目標，在根據(jù)家電本身的特征，將格力公司作為這次的案例進行分析，進而深入的進一步的對其進行相應的探究。格力電器目前在全球空調(diào)行業(yè)占有重要的地位，也是盈利水平相對比較高的企業(yè)，因此格力的營銷方式在一定程度上對于格力在日后發(fā)展道路上是有一定的決定作用的，而且對于我國其他家電行業(yè)的發(fā)展也是具有積極的影響。因此對于格力電器空調(diào)多渠道整合的深入研究，不僅對中國的家電行業(yè)有很大的引導作用，相對于其他的企業(yè)也是具有相應的指導作用的，甚至對于整個的空調(diào)行業(yè)的發(fā)展都影響重大。1.3研究的方法及思路1.3.1研究的方法本文采樣了三種方法對其進行研究，分別是：文獻分析法、案例分析法、調(diào)查法，如下：（1）文獻分析法。為了使研究更加的具有理論依據(jù)，在研究的過程中翻閱了很多相關(guān)的資料。在翻閱查找了相關(guān)的資料之后，也因此為研究提供了更多可靠的依據(jù)，進而積累了大量的理論知識，為本篇論文的研究提供了很大的幫助。最后在將自己所整理的知識點進行匯總，使其更加的系統(tǒng)完整的呈現(xiàn)出現(xiàn)，這樣也更便于讀者的理解。（2）案例分析法：由于格力電器在整個社會以及全球的市場環(huán)境中，還是具有一定的影響的，因此對格力電器進行研究也更加的具有說服力，將理論與實際結(jié)合起來，這樣對于本文研究的意義也是很重大的。（3）調(diào)查法：為了論文的研究更加的具有真實性，本人還對格力電器進行了實地的調(diào)查，進一步收集最新的信息和數(shù)據(jù)，為論文的寫作提供真實的參照。1.3.2研究思路本文思路框架如圖1.1所示：分析問題格力空調(diào)營銷渠道現(xiàn)狀分析格力空調(diào)營銷渠道問題分析結(jié)論格力空調(diào)多渠整合策略格力空調(diào)多渠整合思路提出問題相關(guān)理論與界定收集資料與整理分析問題格力空調(diào)營銷渠道現(xiàn)狀分析格力空調(diào)營銷渠道問題分析結(jié)論格力空調(diào)多渠整合策略格力空調(diào)多渠整合思路提出問題相關(guān)理論與界定收集資料與整理解決問題解決問題圖1.1技術(shù)路線圖

2相關(guān)理論綜述2.1渠道運營的概念渠道運營也就是我們熟知的銷售方式，分銷商，銷售通道等。在市場經(jīng)濟這樣的一個大熔爐里，制造商將產(chǎn)品制造出來在通過銷售商或是代理商等渠道將其賣給有需要的人，像這樣中間存在的過程就是我們所說的渠道運營。渠道運營，它的主要的作用就是將產(chǎn)品賣給有需要的消費的人員。在產(chǎn)品從生產(chǎn)到最后到消費者手中，以及消費者的使用方式和使用期限，其產(chǎn)品所屬人都是不確定的[15]。為了達到最后相對統(tǒng)一的局面，渠道運營是其解決的重要途徑，渠道運營不僅涵蓋了交易方式，另外還充當了其他的關(guān)鍵作用：對產(chǎn)品所有權(quán)的處理以及對產(chǎn)品的了解、實體體驗服務，適當?shù)膬?yōu)惠銷售策略，保障資金的周轉(zhuǎn)正常，還具有一定的商業(yè)風險性以及交易價格洽談和消費者訂購的功能。2.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.2.1多渠道選擇方面的研究菲利普科特勒認為，企業(yè)通過增加渠道，可以從三方面得到好處：首先是降低渠道成本，公司可以增加能降低向現(xiàn)有顧客銷售成本的新渠道；其次是增加市場覆蓋，增加更多的渠道意味著可以開拓更多的細分市場；根據(jù)客戶需要進行方式創(chuàng)新。同時，他也指出，獲得新渠道公司需要付出代價。20世紀90年代以后，互聯(lián)網(wǎng)興起，越來越多的企業(yè)將網(wǎng)絡渠道作為一個重要手段，而學術(shù)界也將網(wǎng)絡渠道的研究作為重點。網(wǎng)絡渠道的興起是伴隨著網(wǎng)絡技術(shù)的不斷成熟，當消費者已經(jīng)習慣于在實體店購物，面對新興的購物方式，新興的渠道，是否采納這個渠道成為學術(shù)界研究的對象。（1）初始信任初始信任的研究又分為了兩部分，一方面是來源于網(wǎng)站。楊敏（2017）認為，對人性的信任，會通過制度信任和認知信化，進而對人際信任產(chǎn)生影響。表現(xiàn)在由信任大眾，通過組織信任，產(chǎn)生信任信念，從而對具體某一類產(chǎn)生信任傾向，進而產(chǎn)生信任的相關(guān)行為。張帆（2017）認為當所處的環(huán)境是值得信賴時，用戶對某一個網(wǎng)站是信任的，當這個網(wǎng)站上的鏈接鏈接到其他網(wǎng)站時，信任可從送個網(wǎng)站傳遞到其他網(wǎng)站。而且如果網(wǎng)站之間的聯(lián)系越多，越緊密，信任傳遞就越明顯[2]。（2）渠道選擇隨著網(wǎng)絡渠道的發(fā)展，消費者轉(zhuǎn)移成本的降低和選擇的極大豐富，對于渠道選擇的問題又成為了研究的重點。對于渠道選擇的影響因素，主要集中在零售商、產(chǎn)品將征、渠道特征、情景和消費者特征等方面。對于企業(yè)來說，因為線上渠道的發(fā)展，搜索信息及購買的便捷性，轉(zhuǎn)移成本的降低，在多渠道環(huán)境下，用戶更有可能出現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)換和搭便車行為。即消費者可能會利用公司Ａ的網(wǎng)站搜索商品信息，但是在公司Ｂ的實體商店購買；或者是在公司Ａ的實體店體驗產(chǎn)品，在公司Ｂ的線上渠道購買，這些都將導致公司Ａ的消費者群體的流失。王沖（2019）通過P-P-M理論來研究了消費者跨渠道搭便車現(xiàn)象。P-P-M理論認為消費者從一個渠道轉(zhuǎn)換到另外一個渠道，有三個力起到作用。一是推力，促使消費者離開原來的渠道；二是拉力，促使消費者去到新渠道；三是錨定，使得消費者保持原來的渠道。他的研究表明當消費者感知自我多渠道效能高時，即自己認為自己可以在多渠道選擇中做出正確決策，就越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換行為。當消費者越感知到競爭對手的吸引力時，越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換。而減少渠道轉(zhuǎn)換的方法就是增加錨定作用。而提高錯定作用就可以通過改變其他需求的渠道[3]。2.2.2渠道融合方面的研究對于多渠道融合的定義，學術(shù)界尚沒有統(tǒng)一的定義，結(jié)合本文要研究的內(nèi)容，我們采用齊永智（2017）的定義：渠道融合是指企業(yè)協(xié)調(diào)企業(yè)渠道的目的、設計和戰(zhàn)略達到協(xié)同，并且為企業(yè)用戶提供特殊利益的程度。過往的企業(yè)在開設多渠道時，更多的是對線下傳統(tǒng)渠道的一種復制，對于未來要執(zhí)行多渠道的企業(yè)，無論是由線下走上線上，還是線上走向線下，都不能再是孤立的兩個渠道。多渠道策略對于企業(yè)績效是有益的，使用多渠道的消費者搜索和購買商品會更頻繁，同時也會花費更多的金額用戶購買（汪旭暉，2018）。當企業(yè)的訂單系數(shù)打通，允許消費者在實體店取走在線上購買的商品，這將給線下帶來流量，也會增加消費者使用線下渠道的可能性（吳錦峰，2017）；同時當企業(yè)的促銷信息融合，用戶在線上可看到實體店的信息，也將増加用戶在線下購買的幾率（張武康，2018），尤其是伴隨著移動技術(shù)的發(fā)展，LBS技術(shù)的日臻成熟，將極大地降低用戶找尋實體店的成本。侯德林（2016）通過對多家企業(yè)的調(diào)查，研究表明企業(yè)渠道融合有助于提高企業(yè)績效（市場份額、凈利澗、收入増長、投資回報率、資產(chǎn)回報率）。通過對前人研究成果的梳理可以看出：在多渠道整合方面的研究一直都是備受國內(nèi)外學者關(guān)注的問題，他們的研究主要集中在渠道效益、渠道組織體系、渠道的新型關(guān)系、渠道模式、渠道行為等方面。這些文章大多數(shù)是專門針對互聯(lián)網(wǎng)時代，某個行業(yè)線上和線下渠道之間整合的文獻，而以家電行業(yè)為實例進行多渠道整合研究的相對較少。近年來，隨著技術(shù)的進步和電子商務的飛速發(fā)展，采用單一線下渠道運營的家電企業(yè)受到巨大沖擊，業(yè)績增漲緩慢。不少直銷企業(yè)為了尋找新出路，開始構(gòu)建自己的線上渠道運營。因此針對線上和線下渠道之間的整合研究必不可少，但就目前的實際情況，多種渠道共存可能導致渠道之間爭奪資源，并不可避免的在市場、定價、客戶、服務等方面產(chǎn)出矛盾，從而形成渠道沖突。本文根據(jù)渠道運營及渠道整合方面的相關(guān)內(nèi)容，作為本篇論文的基本理論，綜合運用并以格力空調(diào)為實例，通過對格力空調(diào)渠道運營的現(xiàn)狀及問題進行針對性分析，根據(jù)這些問題提出格力多渠道整合的方案，期冀為互聯(lián)網(wǎng)時代，家電企業(yè)的渠道整合提供參考。

3格力電器營銷渠道現(xiàn)狀與存在的問題3.1格力電器的概況格力電器創(chuàng)建于1991年，格力電器其主打產(chǎn)品就是空調(diào)，也逐漸發(fā)展成為了全球空調(diào)認可的品牌。其中它的主要生產(chǎn)基地設在珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦，員工總數(shù)達到了八萬人，發(fā)展到現(xiàn)階段，也研發(fā)出了除空調(diào)之外的其他電器產(chǎn)品，也不斷的在滿足不同消費需求和消費群體；格力技術(shù)方面的專利高達八千多個，其中發(fā)明專利高達兩千多個，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、高效直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、8290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機等，也因此使它的空調(diào)電器在全球處于領(lǐng)先的位置，也使人們對傳統(tǒng)空調(diào)的認識有了進一步的了解，也奠定了空調(diào)的發(fā)展歷程。在新的市場背景下，格力已有的渠道模式和管理方法對應未來的發(fā)展略顯疲態(tài)，格力必須在已有的渠道模式下做出整合改進，以獲得更大的成功。3.2格力電器市場環(huán)境分析3.2.1變頻空調(diào)的飛速發(fā)展智能變頻空調(diào)的出現(xiàn)，是空調(diào)得到了很大的突破，而且它的銷量也不斷的呈現(xiàn)了上升的趨勢。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計，空調(diào)智能變頻產(chǎn)品的市場分量已經(jīng)從2015年的17.37%，發(fā)展到2016年的38.68%，發(fā)生了突飛猛進的進步。在2017年的時候達到45%。根據(jù)消費品市場研究公司（GFK）的數(shù)據(jù)可知，在2015年的時候，在國內(nèi)的變頻空調(diào)的市場上，銷售數(shù)量就達到了七百萬臺，在整個空調(diào)市場上就占據(jù)很大的比例。智能變頻空調(diào)與傳統(tǒng)的空調(diào)比起來，相對于一些經(jīng)濟發(fā)展水平和消費水平高的地區(qū)來講，智能變頻空調(diào)將近是取代了傳統(tǒng)空調(diào)的位置，就這樣的發(fā)展現(xiàn)狀來講，智能變頻空調(diào)絕對會逐漸的占領(lǐng)整個空調(diào)市場的。3.2.2高速的擴張帶來高庫存由于空調(diào)市場的熱門，使得很多的空調(diào)的廠家加速生產(chǎn)的力度，更換生產(chǎn)設備，進而造成了成本的大幅度增加，而國家在對空調(diào)這方面的支持力度也沒有之前那大了，使得空調(diào)行業(yè)在2015年的時候由于大量庫存而面臨嚴峻的考驗。由于庫存的不斷增加，很多的企業(yè)也因此遭受了很大的沖擊，對于一些資金周轉(zhuǎn)不過來的企業(yè)，也因此面臨著倒閉的風險。3.2.3房地產(chǎn)調(diào)控的影響由于我國政府對房地產(chǎn)推出了多項政策，而新的樓盤在開發(fā)上也就隨之放慢了腳步，因而很多有需求的人也停止了購房的計劃，這樣一來，家裝空調(diào)的銷售數(shù)量就因此受到很大的影響。雖然房地產(chǎn)行業(yè)相對于空調(diào)業(yè)來講，對它的銷量是有一定的關(guān)系的，但是對它的影響也只是片面的，還不至于阻礙空調(diào)行業(yè)的發(fā)展。在一些經(jīng)濟相對比較發(fā)達的地區(qū)，空調(diào)行業(yè)的銷售主要是依靠它的更新?lián)Q代。雖然空調(diào)行業(yè)因為房地產(chǎn)的銷售受到一定的影響，但空調(diào)行業(yè)的今后的發(fā)展中依然是潛藏著很大的發(fā)展動力的。如果房地產(chǎn)行業(yè)得到很大的發(fā)展，空調(diào)行業(yè)也會隨著變化，兩者成正比關(guān)系。3.3格力電器渠道營銷現(xiàn)狀3.3.1格力電器渠道營銷結(jié)構(gòu)模式格力相比其他空調(diào)行業(yè)，格力最大的不同就是營銷渠道模式跟其他的行業(yè)所有差異，它在每個省市和地區(qū)都有自己的專賣店，和當?shù)氐慕?jīng)銷商一起合作成立了省級股份制銷售公司，也因為這樣的原因，各大經(jīng)銷商不再像之前那樣競爭激烈，而且都達成了統(tǒng)一戰(zhàn)線，奮肩作戰(zhàn)[22]。合理的對價格進行一個掌控，以保證每一層的經(jīng)銷商都有利潤可以賺。參照這樣的模式，很多的區(qū)域銷售公司也都以此為榜樣，逐級建立合資的銷售分部，每個分部都是由其合資的上一級去進行管理。在對其的銷售價格上，也都是由生產(chǎn)廠家統(tǒng)一給出一個銷售的參考價格，然后各地的分銷商在根據(jù)各地的經(jīng)濟狀況和消費水平等多方面的因素，在做出最后的定價，但是這個價格范圍也必須要在適當?shù)姆秶鷥?nèi)，這樣才能保障每個地區(qū)的銷售代理商更多的對空調(diào)市場變動的掌控。格力空調(diào)現(xiàn)在的模式跟以前的傳統(tǒng)模式比起來，差別還是很大的，現(xiàn)在它在每個省市地區(qū)都設有自己的銷售商，而且也跟每個地區(qū)也都建立了一定的合作關(guān)系，省級區(qū)域形式的股份制度的一個銷售公司。而格力就是其最終的領(lǐng)導者，但是格力實際的掌控權(quán)利還是在每個省級的經(jīng)銷商那里。這樣的形式，經(jīng)銷商就成了格力的入股股東，也能從中分紅，而且這樣的話，每個經(jīng)銷商都會更加的注重自身的利益，不斷的努力提高銷售的業(yè)績，總的來講，對于的格力的銷量和發(fā)展都有著很大的推動作用。3.3.2格力電器營銷模式的優(yōu)勢分析格力在每個省級區(qū)域采用的是“股份制區(qū)域銷售公司”模式，這是格力的首創(chuàng)，在營銷界特別是空調(diào)界被稱為“21世紀的營銷革命”。在詳細的調(diào)查和了解如今格力公司銷售規(guī)模與其他家電行業(yè)的銷售模式的情況下，格力公司現(xiàn)今的銷售模式優(yōu)勢明顯，總的歸納有以下幾個方面：（1）與單純的自建頻道網(wǎng)絡與之比較，它節(jié)省了很多資金。格力公司采取股份制這種方式，制造商和經(jīng)銷商緊緊聯(lián)系在一起，節(jié)省了自我構(gòu)建網(wǎng)絡所帶來的巨大成本，大大降低了營銷所需用的額外費用，降低了風險。（2）經(jīng)銷商之間的價格差異在某些層面上被消除。銷售量較大的分銷商成為股東，但因為利潤主要用作于地區(qū)銷售公司的年終分紅，故此，即使在公司內(nèi)部會議上可以解決問題，不必再為該地區(qū)的價格而戰(zhàn)。（3）充分發(fā)揮了各區(qū)域銷售公司的主觀性，對當?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的整合與調(diào)動起到積極作用?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場，并實施監(jiān)督，其他權(quán)利一律下發(fā)，銷售公司有制定價格和政策的權(quán)利，有很大的自主權(quán)，培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對格力品牌的忠誠度，統(tǒng)一了價格體系，真正成為了利益的共同體。公司以“二十一世紀的渠道革命”這種模式，在空調(diào)市場和企業(yè)量身打造的同時，以格力空調(diào)先前的發(fā)展規(guī)模來看相當?shù)暮线m，曾連續(xù)十年的占全國的銷售榜前幾名，一直處于空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)先地位。然而，隨著科技的進步，國內(nèi)市場和國際環(huán)境都發(fā)生了很大的變動，需要重新審視這種模式的適用性。3.4格力電器渠道營銷模式問題分析國內(nèi)的市場情況比較多元化，而且，市場也在隨著客戶的需求隨時的變動，空調(diào)市場上大都分為：一級市場、二級市場和三級市場。營銷渠道模式通常情況下在二、三級市場和一級市場三者之間還出現(xiàn)很多復雜問題，從對格力電器的調(diào)查情況來看，格力電器公司在未來還將遭受很多的挑戰(zhàn)。3.4.1格力電器網(wǎng)絡渠道問題首先，在當前信息快速飛躍的時代，及時的獲取到更多有價值的信息，是公司發(fā)展的重要手段，對企業(yè)的生存和擴展有著直接的影響。人們可以在虛擬空間中進行瀏覽商品、訂貨、付款、交貨、推廣、市場調(diào)查等一系列的商務活動。供求雙方在網(wǎng)上交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)成本，并且信息能及時準確的進行溝通，這樣對雙方都有較大的吸引力。然而，格力并未及時抓住新時代的機遇開展網(wǎng)絡營銷，在網(wǎng)絡經(jīng)濟的大背景下，仍然采用原有渠道模式以至于落后于其他競爭對手。其次，在空調(diào)行業(yè)中，技術(shù)方面的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的研發(fā)、客戶需求的多樣化，使得市場上的競爭力很大，經(jīng)銷商必須實時的注意隨時的變動，目標還要放的長遠，在未來道路上的發(fā)展趨勢，要及時的預測市場上不斷的更新和價格上的變動。雖然，格力營銷部門的成立，但員工不是很多，他們主要的工作就是產(chǎn)品的設計、營銷策劃和包裝設計，對信息的收集和歸納沒有過多的關(guān)注，因此，企業(yè)應注重提高信息的收集。雖然該部門的銷售人員在處理信息中，但他們只關(guān)心他們的年度銷售業(yè)績。對于別的事情，他們沒有及時的將信息匯報給格力總部，盡管一些職員已經(jīng)收集了信息，總部也沒有成立相關(guān)的小組處理這些信息。格力每年從用戶論壇中得到的信息有些失真，在一定程度上資源有限。3.4.2格力電器渠道結(jié)構(gòu)問題在這種競爭力強烈的市場條件下，格力電器公司傳統(tǒng)的營銷渠道這種價格優(yōu)勢的模式已經(jīng)起不了關(guān)鍵性的作用，但因為格力公司內(nèi)部渠道的更新和變化，在市場競爭較為激烈的條件下，不難看出在長遠發(fā)展的戰(zhàn)略目標上已經(jīng)不能滿足。故此，以現(xiàn)今的觀點來看格力營銷渠道還需要重新的審視和構(gòu)建，在設計出簡化各種營銷方案和標準性供貨的基礎上，可以有效地簡化營銷渠道系統(tǒng)中的中間環(huán)節(jié)。與此同時，格力的銷售模式還需不斷的更新，使不同地區(qū)的代理商能夠與直接銷售商有更多的溝通，實現(xiàn)全面整合格力電器。市場已進入了重視消費者階段，建立直銷網(wǎng)絡，加強直接溝通，為消費者提供一對一的個性服務才是這個以消費者為中心時代的最基本要求。不同地區(qū)的銷售方法有很大的不同。當銷售達到高峰時期時，直接零售模式或是最好的選擇，這樣企業(yè)就可以直接面對終端消費者。企業(yè)才能更好的掌握價格上的優(yōu)先權(quán)，更好的控制市場，才能在未來的市場中保持更好的銷售量。目前中國家電的連鎖化正在走向鄉(xiāng)村，從一、二級市場走向三、四級市場，然而對格力來講三、四級市場維系目前的區(qū)域代理制是可行的，但是，在一、二級市場將受到國美等連鎖店的沖擊，如果只強行維持區(qū)域代理制，這樣會使其喪失一、二級市場，堅持下去，必將給自己帶來危機。3.4.3格力電器渠道控制力問題（1）重心沒有下移一、二級市場之間的競爭力還是比較大的，由于格力公司將大量的內(nèi)部資源放在這兩大市場上，故此，三、四級市場的控制力度和發(fā)展形式非常的不充分，由于渠道深度的嚴重短缺，影響了制造商和經(jīng)銷商的銷售總額。所以，對營銷渠道的控制力度不嚴格很難適應格力在長遠上的發(fā)展，對市場上的激勵競爭也不能夠及時的做出回應。（2）渠道不穩(wěn)定由于格力電器以代理商為主力軍，甚至與其不能夠分開。并且，渠道成員之間的人際關(guān)系也很復雜多變，格力電器還未能成為營銷渠道的主導地位，渠道成員通常情況下都會考慮如何獲得更多的經(jīng)濟利潤，一般都是通過協(xié)商或者溝通來解決實際的問題，這些成員對銷售團隊的利益和樹立更高的格力品牌都不是很在意?！皩Ｙu店攜款潛逃門”、“安裝質(zhì)量門”系列事件折射出了格力總部與區(qū)域銷售公司之間的管理弊端。區(qū)域銷售公司在區(qū)域市場上采取粗放式管理手段，對格力空調(diào)的專賣店和加盟店管理不嚴，引發(fā)了一些短期利益投機者“混水摸魚”，最終傷害的還是格力空調(diào)的品牌聲譽和整體利益。3.4.4格力電器渠道沖突問題（1）網(wǎng)絡直供渠道與經(jīng)銷商渠道存在沖突由于格力電器對網(wǎng)上商城進行了直供，這些網(wǎng)絡渠道享受著公司較低的零售價。而當?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導致渠道之間出現(xiàn)價格的沖突。國美，蘇寧，以及其他等渠道往往有打低價的現(xiàn)象，對當?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎。（2）供貨、物流管理存在沖突格力電器經(jīng)銷商和格力電器在物流配送問題上常常會產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因為市場決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從格力電器角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時，整體服務連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

4格力電器營銷多渠道整合的思路4.1格力電器多渠道整合營銷的思路通過對格力電器營銷渠道在銷售的過程中出現(xiàn)的各種問題進行詳細的調(diào)查和了解，根據(jù)格力電器多渠道營銷的總體思路，以區(qū)域代理渠道模式和搭建網(wǎng)絡渠道相結(jié)合，平臺數(shù)據(jù)共享，在一、二級市場中，區(qū)域銷售公司體系下的各個專賣店、家電連鎖超市仍在傳統(tǒng)的營銷渠道中，主要是格力電器與其直接合作。在網(wǎng)絡渠道中，通過中央平臺數(shù)據(jù)，能有效的結(jié)合全國家電連鎖賣場，加快企業(yè)物流平臺、貨物運輸、資金流通的運行效率。并且通過整合現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡計劃，控制一級或兩級市場，推動三或四級市場正常運行。總的來說，格力應將區(qū)域銷售公司營銷渠道和全網(wǎng)絡營銷渠道關(guān)聯(lián)起來，提供無縫的多渠道購物體驗。通過中央系統(tǒng)平臺，以整合企業(yè)的資源和能力，同時增強了對傳統(tǒng)渠道的控制力以及對市場的輻射力，提高整體競爭力。（1）多渠道營銷信息網(wǎng)絡體系整合隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，電子商務以一條新穎、快速、高效的營銷手段顯露出來。隨著它的出現(xiàn)，營銷理念將實現(xiàn)從交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)化。它帶給企業(yè)的是一種互動式的營銷過程的體驗。在此過程中商品和信息流的流向發(fā)生了變化，并為營銷管理提出了更多的要求和內(nèi)容，其管理核心會隨著空間市場的出現(xiàn)變化著。對格力電器營銷渠道信息網(wǎng)絡體系整合就是通過電子商務平臺把格力電器的供應鏈系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、企業(yè)后臺系統(tǒng)以及格力電器商業(yè)數(shù)據(jù)庫聯(lián)系起來，高效運作。當顧客有信息需要反饋時，通過互聯(lián)網(wǎng)將信息通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)反饋給企業(yè)中的職能部門，而職能部門中的人員也會將此信息回答迅速傳給客戶。（2）多渠道庫存系統(tǒng)的整合跨越企業(yè)所有的營銷渠道，通過與庫存中央系統(tǒng)的整合，無論是網(wǎng)上商店還是實體商店，都能實時查詢當?shù)貛齑嫘畔?，合理?yōu)化生產(chǎn)效率，減少庫存成本。（3）多渠道市場促銷系統(tǒng)的整合將區(qū)域銷售公司營銷渠道和網(wǎng)絡渠道的市場促銷系統(tǒng)進行統(tǒng)一，網(wǎng)上商城上的熱銷產(chǎn)品能在實體店中得到體現(xiàn)，實體店中的熱銷產(chǎn)品也能動態(tài)顯示在網(wǎng)上商城目錄里；客戶無論選擇哪里購物，都能獲得相同的優(yōu)惠。通過這樣的整合，可以將企業(yè)的網(wǎng)絡銷售服務、實體店體驗售后服務，都聯(lián)合起來為客戶提供全方位服務體驗。（4）多渠道市場中售后系統(tǒng)的整合將企業(yè)各種營銷渠道的售后系統(tǒng)相整合，使網(wǎng)上商城上購買的產(chǎn)品能在實體店中進行售后維修或退換貨服務，這樣能極大的增強客戶在網(wǎng)絡渠道上的購物體驗，解除后顧之憂。企業(yè)也能通過實體店的售后，建立品牌效應增強市場競爭力。（5）多渠道市場中廣告系統(tǒng)的整合利用傳統(tǒng)營銷手段，為企業(yè)網(wǎng)站多做宣傳，進而使企業(yè)更深入民心。同時，傳統(tǒng)的廣告方式可以在網(wǎng)上進行，盡量減少企業(yè)廣告費用的支出，節(jié)約成本。4.2營銷渠道整合的模式渠道整合的模式是各種渠道模式的整合，基本可以分為傳統(tǒng)渠道模式和網(wǎng)絡渠道模式，對應的主要有三種主要的整合模式，即傳統(tǒng)營銷渠道模式整合，網(wǎng)絡渠道整合，傳統(tǒng)渠道模式+網(wǎng)絡渠道模式整合。4.2.1傳統(tǒng)渠道模式整合傳統(tǒng)的渠道模式一般為“企業(yè)-總經(jīng)銷商-下級批發(fā)商-零售商-消費者”。隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，一些國內(nèi)外的超級終端如家樂福、沃爾瑪之類的出現(xiàn)，廠商的營銷渠道環(huán)境發(fā)生了改變，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商地位發(fā)生了重大變化。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，營銷渠道在向不斷整合和短而快的模式發(fā)展，一些新型的渠道模式出現(xiàn)如直銷模式，區(qū)域總經(jīng)銷商模式，也就出現(xiàn)了這兩種渠道模式和傳統(tǒng)的經(jīng)典渠道模式的整合。這兩種渠道模式在家電行業(yè)中得到廣泛的應用。根據(jù)上文也可以看到，格力的渠道營銷模式就屬于后一種。4.2.2網(wǎng)絡渠道模式整合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務的應用使得傳統(tǒng)營銷渠道受到了極大的沖擊[28]，因此越來越多的企業(yè)在使用傳統(tǒng)渠道營銷的同時也建立適合自己的網(wǎng)絡渠道營銷，包括網(wǎng)上直銷和通過電子中間商的間接渠道模式，在這個過程中企業(yè)通過網(wǎng)絡渠道直接銷售產(chǎn)品，完全摒棄了傳統(tǒng)的實體渠道。4.2.3傳統(tǒng)渠道模式+網(wǎng)絡渠道模式整合電子營銷渠道由于借助互聯(lián)網(wǎng)獨有的優(yōu)勢，可以實現(xiàn)與顧客實時的溝通，可以通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞產(chǎn)品，為企業(yè)開辟了一種新的營銷渠道。很多企業(yè)在延續(xù)使用傳統(tǒng)渠道的同時，也應該嘗試使用電子營銷渠道，企業(yè)可以采用通過實體經(jīng)營與網(wǎng)絡經(jīng)營兩種方式相結(jié)合的一種經(jīng)營模式來滿足顧客的需求，進而促成更多交易以獲得最大的利潤。本文主要結(jié)合格力電器實際情況，對此模式進行研究。

5格力電器多渠道整合的措施5.1構(gòu)建網(wǎng)絡營銷渠道隨著電子商務的發(fā)展，消費者的購買習慣也受到了很大程度上的影響，因此引入網(wǎng)絡直銷也是一種市場趨勢。格力公司的銷售模式主要是以實體店的模式存在的，這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已于現(xiàn)今消費者所慣用的網(wǎng)絡直銷是有所不同的。比如當今比較實用的阿里巴巴的B2B網(wǎng)站和京東商城等，都改變了消費者對原有傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的依賴。鑒于此，格力公司需將實體店與網(wǎng)絡平臺進行合作，建立其多渠道的銷售模式。第一，需加強傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道與網(wǎng)絡平臺的合作力度，對于常年合作的老客戶也給予一定的優(yōu)惠。這些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國在網(wǎng)絡平臺上購物所占的市場逐漸的擴大，網(wǎng)民人數(shù)總量高達4.57億，網(wǎng)上購物的人數(shù)高達1.61億，網(wǎng)絡購物已成為年輕人消費新的購物方式。2016年我國的網(wǎng)絡購物的總額達到5131億元，較于2015年增長97個百分點?，F(xiàn)今我國購物平臺主要分為兩類：一類是以淘寶、唯品會和拍拍等為代表的購物平臺類，另一類是直營式銷售網(wǎng)站主要代表為京東商城、卓越、亞馬遜、凡客、誠品等。因此，格力應積極的與網(wǎng)絡平臺進行合作，還需加大對網(wǎng)上專業(yè)性電器購物平臺的合作以及網(wǎng)絡團購類型的平臺合作，提升格力品牌形象的網(wǎng)絡影響力。第二，應積極的籌備自身品牌網(wǎng)絡平臺的建設。格力公司的相關(guān)網(wǎng)絡技術(shù)部門應當籌建自身品牌的網(wǎng)絡購物平臺，學習一下成功企業(yè)的網(wǎng)上平臺的創(chuàng)建，計劃性的實施網(wǎng)絡購物平臺的有效政策，對于在格力公司網(wǎng)絡平臺購物的經(jīng)銷商和消費者都給予獎勵，與此同時，為了便于網(wǎng)上購買產(chǎn)品，應積極的與物流公司達成合作，節(jié)約流通的成本費用。第三，建立自身的網(wǎng)上購物平臺還需有自身的獨特特色，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及消費者的需求逐漸擴增，在網(wǎng)上購物的消費者也越來越注重個性化的服務，格力的自建網(wǎng)上商城可根據(jù)消費者的個性化消費來建設每個消費者的個性化服務。例如，通過實施實名制，設置用戶專用注冊APP，除自身相關(guān)信息外還能通過客戶網(wǎng)絡習慣等提供相關(guān)產(chǎn)品鏈接，產(chǎn)品信息，測評參數(shù)，線下實體店試用體驗等更詳細的服務，以便于提升客戶對產(chǎn)品的滿意度，并能保持良好品牌效應擴大口碑，以至于進一步提升用戶對網(wǎng)絡購物平臺的關(guān)注度。5.2加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的整合對格力電器來說，原有營銷渠道僅僅是與各省市的大經(jīng)銷商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，由銷售公司負責市場的開發(fā)和維護，很少直面消費者，但在現(xiàn)今時代，這樣的銷售模式單一，對經(jīng)銷商依靠性太強，無法擴寬營銷渠道，爭強市場競爭力。5.2.1網(wǎng)上商城購買，實體店取貨“網(wǎng)上商城購買，實體店取貨”，允許客戶在網(wǎng)絡渠道上查找商品、提交訂單、預留庫存、在線支付，但在最后選擇交付方式時不用網(wǎng)絡商城上的物流運輸方式，而是根據(jù)客戶自己實際情況到指定的實體店去取貨，現(xiàn)場驗收。（1）網(wǎng)絡商城的定位?？蛻粼诰W(wǎng)絡商城上可以根據(jù)地理區(qū)域，或者確定中心地址等方式來查找附近實體店，并可以查看實體店的詳細情況。例如：營業(yè)時間、導航定位、乘車路線等。當客戶因自身實際情況無法選擇網(wǎng)上商城配送時，可以根據(jù)定位選擇附近的實體店或網(wǎng)上下單時指定的實體店去取貨。（2）全網(wǎng)絡庫存查找。庫存查找系統(tǒng)可以讓客戶在網(wǎng)上商城上查詢其購買的商品在附近實體店中的庫存情況。工作人員也可以通過庫存系統(tǒng)的共享查找某商品在臨近門店的庫存情況，從而引導顧客到相關(guān)門店購買。全網(wǎng)絡庫存查找系統(tǒng)與普通的電子商務庫存的查詢有所不同，它的不同在于可以事先整合多渠道的庫存查詢，也就是說，不僅可以查詢網(wǎng)上商城上的庫存情況，還可以查詢某個商品在實體店中的庫存。（3）網(wǎng)絡支付系統(tǒng)和實體店訂單完成系統(tǒng)的支持。為了支持“網(wǎng)上商城購買，實體店取貨”的交易模式，一般的訂單系統(tǒng)和網(wǎng)絡購物流程都需要一定的改進。一般的網(wǎng)絡購物交易流程大致分為產(chǎn)品瀏覽、添加到購物車、選擇運送地址及方式、提交支付訂單這些流程。因為在默認情況下在線購買產(chǎn)品都是通過物流系統(tǒng)來運送，那現(xiàn)在由于取貨方式的變更，在進入選擇運送地址和方式時，因由客戶查找和選擇這個商品的庫存并定位附近實體店，并在訂單系統(tǒng)中記錄下未發(fā)貨由客戶自取的信息。實體店中的訂單履行系統(tǒng)也要經(jīng)過一定的改進?？蛻艟W(wǎng)上支付后，其選擇的實體店應對其商品進行預留，當客戶取貨時更改產(chǎn)品庫存數(shù)量，客戶網(wǎng)上購買這一流程才結(jié)束，訂單完成。5.2.2網(wǎng)上商城預定，實體店付款“網(wǎng)上商城預定，實體店付款”與前一個流程非常相似。兩者的不同之處僅在于訂單提交環(huán)節(jié)，網(wǎng)上商城預定只是完成了商品的選擇和預留，在一定時間內(nèi)，定位的實體商店對其選購產(chǎn)品庫存進行預定和分配，商品費用并未被在線支付，而只是在網(wǎng)上提交了在指定實體店支付的信息，這就要求在網(wǎng)上商城的在線支付系統(tǒng)能支持“在實體店支付”的這種形式。在這種情況下，客戶在規(guī)定時間內(nèi)到店取貨，實體店訂單系統(tǒng)能區(qū)分該訂單未付款，在提貨時當場付款。在訂單履行環(huán)節(jié)，當客戶在實體店取貨時，實體店的訂單系統(tǒng)能根據(jù)客戶提供的網(wǎng)上訂單信息來完成支付，當支付完成后更改庫存系統(tǒng)，訂單完成?？蛻羧粑窗磿r取貨支付訂單，訂單取消。5.2.3網(wǎng)上商城購買，實體店售后服務售后服務是網(wǎng)絡銷售的一個傳統(tǒng)難題，但又確實是在電子商務中的一個常見現(xiàn)象和普遍需求。如果企業(yè)能將網(wǎng)絡購物渠道與實體店渠道相整合，讓實體店成為網(wǎng)上商城的服務中心，處理來自網(wǎng)上商城上訂單的退換貨請求，將極大的為網(wǎng)絡客戶提供便利，有助于增強品牌競爭力。同時，實體店增加網(wǎng)上商城的售后服務，也有利于最大限度地保護商家利益，防止網(wǎng)上欺詐行為。（1）客戶到實體店申請售后的前提條件是他已經(jīng)在網(wǎng)上商城上購買了某個商品?？蛻魬{訂單號、收貨清單等訂單憑證提供給商家進行售后服務，也可以憑下單時結(jié)賬所用的信用卡信息或會員號來查詢需售后的訂單。（2）實體店工作人員用企業(yè)查詢系統(tǒng)能核查到客戶網(wǎng)上購物信息，通過內(nèi)部ID登錄售后服務系統(tǒng)進行退換貨處理。（3）售后服務需在全網(wǎng)絡售后服務系統(tǒng)中創(chuàng)建一個售后對象，并且關(guān)聯(lián)到原訂單。實體店有時可通過一些憑證來核實退換貨客戶提供的信息是否與訂單信息一致，檢查商品情況，進行人工處理。在完成這些基本的核查和反欺詐程序后，全網(wǎng)絡售后服務系統(tǒng)還可以調(diào)用相應的后臺檢查模塊，根據(jù)系統(tǒng)預先制定的規(guī)則，例如超過多少天或者客戶購買商品時的促銷情況等，就需加收一定的服務費。根據(jù)預先定義的售后規(guī)則，如果退貨只允許退款到網(wǎng)上商城會員卡中或原支付途徑退還。（4）在售后處理過程中，如果發(fā)生退換貨情況，信息會直接發(fā)送到全網(wǎng)絡庫存系統(tǒng)中進行登記。根據(jù)貨物的實際情況及退換原因，商品可能交給配送中心發(fā)給下一位購物者，也可能返廠維修、打折銷售或退還供貨商等。（5）在售后處理結(jié)束后，實體店工作人員一定要根據(jù)客戶的實際情況在系統(tǒng)內(nèi)部進行登記，保持相應的信息更新和同步，帶給客戶更好的購物體驗，解除后顧之憂。5.3完善渠道信息系統(tǒng)公司營銷渠道的改進，也將會引起零售商原本固定的運營模式的變更，因此也將需要深入勘察透徹更為準確的市場發(fā)展前景，也就規(guī)范了更加合理的營銷管理機制，提高了最為優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量[34]。格力公司原本固有的運營模式不適用現(xiàn)今的線上線下多渠道模式的發(fā)展。5.3.1渠道信息系統(tǒng)的建設目標格力公司在籌建以及不斷改進的營銷渠道就為了網(wǎng)絡信息化更夠及時更新物流的派送情況，能夠適應于現(xiàn)今社會新的營銷渠道。格力公司營銷渠道為其適應互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)做出了以下幾點：（1）使渠道信息的傳送能夠及時性以及準確性，以系統(tǒng)派送發(fā)貨的信息來分析，要準確的掌握住公司的運營狀況、市場的發(fā)展趨勢和公司資金的周轉(zhuǎn)，使公司的管理更規(guī)范化和準確化，也能夠從大數(shù)據(jù)的顯示上來做出明確的判斷。（2）在掌握住企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)的基礎上，格力公司的每個零售商及網(wǎng)絡營銷渠道都需能掌握基本情況，能夠確保隨時了解公司的庫存情況，給公司市場情形作出指導，便于格力高層員工的查看，保證實現(xiàn)高效率、低成本的運營。（3）顧客關(guān)系管理方面的提升，利于顧客對格力品牌的認同。（4）應加強對市場發(fā)展的明銳度，避免營銷渠道上的風險。（5）對于渠道信息系統(tǒng)的籌建主要供用于零售商、網(wǎng)上商城以及格力公司的內(nèi)部員工來配合工作，使工作的時間減少，提高工作效率，使整個渠道統(tǒng)一。（6）要相互了解渠道信息系統(tǒng)的準確性，才能引進第三方物流公司，不斷完善格力公司營銷渠道的運營模式以及物流網(wǎng)絡信息系統(tǒng)的改進實施。5.3.2格力信息系統(tǒng)的實施原則格力公司的渠道運營信息技術(shù)化系統(tǒng)的實施要遵從五大原則。（1）要首要選擇擴增渠道營銷的管理水平，切勿文末倒置，不能為了信息化而發(fā)展信息化（2）從實力弱的這一方面著手。依照木桶的原理，找到關(guān)鍵性管理中短板的原因，也就是企業(yè)的統(tǒng)籌管理影響了渠道管理的營銷水平。（3）以業(yè)務為導向，提升員工業(yè)務水平以及管理水平是最基本的，信息化系統(tǒng)作為輔助作用。業(yè)務部門需先了解業(yè)務水平，業(yè)務人員的業(yè)務能力，其后了解其他部門的整體業(yè)務水平，便于提供更為有效的基本信息。（4）先綜合性的統(tǒng)籌分析，然后再進行詳細的分部實施對策。（5）流通的便捷性是至關(guān)重要的。每個繁瑣的系統(tǒng)流程都會影響著效率的。5.4渠道人員的管理與控制5.4.1格力銷售人員的選拔與培訓格力公司的多渠道整合的政策能否順利的實施，主要在于人為的因素，也就相當于消費者的素質(zhì)與技能。格力公司的銷售人員的素質(zhì)與技能也都影響著格力營銷渠道整合政策的順利實施，能否有效的完成改進。格力公司人員的素質(zhì)在于人員的自身修養(yǎng)、心理素質(zhì)、團隊精神、服務意識、以及工作態(tài)度、責任感等。員工的技能主要是產(chǎn)品知識的了解程度以及實操運用技能。格力在人才的選拔上，需權(quán)衡在個人素質(zhì)以及個人能力雙向標準之上，考察他們的個人技術(shù)能力之外還需考察個人的道德素質(zhì)修養(yǎng)。正式員工在業(yè)務銷售水平達到一定程度時，應當給予晉升的機會，繼而考察他的領(lǐng)導力、協(xié)調(diào)能力以及培訓的能力能否得到肯定，符不符合該職位晉升的條件。專業(yè)化的培訓將會有效的促進員工的業(yè)務銷售能力以及工作能力的發(fā)展，使其員工掌握產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)，提高員工對公司的凝聚力以及對公司的忠誠度，是現(xiàn)今公司長期發(fā)展的經(jīng)濟保障[35]。格力公司可以通過找專家來開展公開課的培訓和公司內(nèi)部人員進行公司內(nèi)部培訓兩種培訓方式進而來提升員工的專業(yè)素養(yǎng)以及技能知識。在培訓期間要注重企業(yè)文化知識的宣導，及時對員工培訓的內(nèi)容進行提問以及知識考核，并對反映出的問題進行分析鞏固，獎勵那些培訓后業(yè)務成績有所提高的員工。在新的營銷渠道模式下，格力公司應當注重銷售終端，因此對銷售人員以及導購員的素質(zhì)要求高，然而大型的賣場的導購員需格力公司內(nèi)部人員擔任，因格力面向的是消費者窗口。格力對公司導購員的要求：一是提倡良好的服務，在面對客戶時要保持微笑，要文明用語，文明懂禮。二是提高自我的專業(yè)素養(yǎng)，每一個導購員都需熟悉公司的每一款產(chǎn)品，并且能夠根據(jù)客戶的需求推薦適合顧客的一款產(chǎn)品。對于銷售人員的培訓內(nèi)容有以下幾點：（1）對于格力公司基本信息的了解程度。其中包括公司成立的背景、公司所取得成就以及公司企業(yè)文化、營銷渠道的策略、渠道營銷戰(zhàn)略的重要性、銷售人員要具備的專業(yè)素養(yǎng)。（2）對格力產(chǎn)品的熟悉程度。包括格力的每款產(chǎn)品的型號、產(chǎn)品的配置、性能以及特點、產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)品的流程、產(chǎn)品保養(yǎng)維修的方法等。（3）營銷與管理的技巧。包括商務禮儀、簡單有效的商務談判的技巧、各大商場以及專賣店的管理以及整頓、售后服務做到位、廠商之間營銷渠道的管理與維護。（4）各種計劃報告的撰寫。包括怎么擬定營銷計劃以及營銷分析、調(diào)查分析報告、規(guī)劃管理分析等。（5）多掌握營銷知識?？芍苯右脟鴥?nèi)外優(yōu)秀營銷方面的教學來學習營銷人員的知識點，包括經(jīng)濟學、市場營銷、渠道營銷、管理與實踐等方面的內(nèi)容。5.4.2格力銷售人員的激勵正能量的激勵能夠更深入營銷人員的心，能夠激發(fā)潛能，引導他們的業(yè)績更上一層樓，實現(xiàn)自己心中的小目標。某知名的培訓師說過，優(yōu)異的成果來源于胡蘿卜加大棒。這胡蘿卜和大棒分別指的就是正激勵與負激勵[46]。一般對于員工的激勵都以正激勵的方式來引導。借以員工最真實的需求來激勵員工的工作積極性，這也最為實用。因此，格力公司應當將員工分為三類：追求成功型、追求平淡舒適型、追求發(fā)展空間性，都可根據(jù)他們的不同需求給予他們發(fā)展的空間，完成自我心中的目標，也會給予相應的獎勵。表5.1員工激勵方式內(nèi)容適用范圍具體說明激勵方式追求舒適者參與項目中，給予一定的空間和自由，自由發(fā)揮追求成功者較高的薪酬，較強的能力溝通追求發(fā)展者良好的培訓銷售人員是格力渠道中的重要核心人物，對于他們的激勵要注意運用技巧。表5.2銷售人員激勵技巧內(nèi)容適用范圍具體說明激勵技巧對待營銷人員的原則親切友愛、相互督促態(tài)度明確、立場堅定公平公正、合情合理正確處理銷售人員管理問題衡量整個問題關(guān)鍵再做決定，切莫武斷考評工作中的問題迅速的采取行動，對執(zhí)行的任務進行追蹤，了解事實真相之后有效的批評，避免問題的發(fā)生，找到解決方法5.4.3加強多渠道管理層的培訓工作格力將會定期的舉辦管理方面的會議，其主要的就只是專業(yè)管理方面的培訓以及服務素質(zhì)的培訓。會邀約各大營銷渠道的主要負責人來進行培訓。其主要的目的之一就是感受格力公司的企業(yè)文化，之二就是聚集大家一起探討如何管理企業(yè)，避免產(chǎn)生不必要的沖突。培訓的內(nèi)容有以下幾點：第一，公司的策略深究將會從格力電子產(chǎn)品的科技創(chuàng)新、營銷策略的改進這一中心板塊來引導公司的戰(zhàn)略部署，讓各大營銷渠道廠商知道現(xiàn)今格力公司處于一個什么樣的局勢下，該如何突破現(xiàn)今的局勢，使其能夠更好的定位公司的產(chǎn)品，在同行業(yè)中能夠脫穎而出。對國內(nèi)經(jīng)濟局勢的研究，是對公司發(fā)展戰(zhàn)略的根本，也是對營銷渠道人員的深入了解。第二，市場營銷管理就現(xiàn)今格力的市場營銷管理做的不是很理想，主要在于公司戰(zhàn)略的實施，關(guān)鍵在于公司的營銷渠道上，對于廣告宣傳的力度不夠。這么些年，格力的宣傳廣告都很簡單，也未聘請一些知名的人士來宣傳做代言，就只憑借廣告語“好空調(diào)，格力造”來宣傳，深入大眾的生活。但要想整頓好這一市場，那么市場營銷管理將是工作重中之中。格力電子產(chǎn)品該如何定位，將哪些機型作為高端產(chǎn)品引進來吸引對生活質(zhì)量有要求的白領(lǐng)，將哪些機器作為經(jīng)濟實用型適合所有人群，哪些是市場上較為優(yōu)質(zhì)的機型等。所有的這些都離不開市場營銷管理。因此，此次培訓應當從市場定位以及產(chǎn)品的類型來重新定位市場。第三，消費者心態(tài)把握消費者的心態(tài)是琢磨不透的，怎么把握好消費者的心態(tài)，也是邁向銷售成功的一大步。第一要先對營銷技巧進行相關(guān)培訓，應當從消費者的需求著手來進一步的滲透到產(chǎn)品理念當中去，讓更多的消費者深度了解產(chǎn)品，認同格力的好品牌，好質(zhì)量。第四，公司的品牌建設格力品牌的籌建不是一時半會就能夠解決的事情，所需每個營銷渠道的配合，也需格力公司總部花費一定的物力、人力以及時間來塑造品牌的形象。品牌的建設也需營銷成員的多方位配合與策劃，不只是產(chǎn)品的質(zhì)量高低的一系列問題。第五，渠道的管理從渠道的定義來對渠道的管理進行闡述，應當讓營銷