第七章服務(wù)定價(jià)策略 終

第七章服務(wù)定價(jià)策略你聽說過“下雪就免費(fèi)”的小珠寶店老板嗎？他對(duì)美國北卡州Asheville市的市民們說：“各位，只要Asheville市在圣誕節(jié)那天積了3寸厚的雪，你買的珠寶就免費(fèi)!”消費(fèi)者只要在2010年11月26日至12月11日期間，買下任何一種珠寶，就可以玩這個(gè)游戲。如果當(dāng)天真的積了3寸厚的雪，老板就會(huì)退錢給你。消費(fèi)者一聽到這樣的消息，就覺得有趣，至少先在Asheville市傳開了。有些人本來就想買珠寶，兩家一比較，肯定直接選這家。珠寶店的老板給我們上了一課——玩營銷，不如玩價(jià)格!案例導(dǎo)入本課重點(diǎn)：第一節(jié)影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征第二節(jié)影響服務(wù)定價(jià)的因素第三節(jié)服務(wù)定價(jià)的主要方法第四節(jié)服務(wù)定價(jià)的主要策略價(jià)格的意義和角色價(jià)格(Price)的意義狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢、精力、時(shí)間）騎車「泊」車搭電梯選購、殺價(jià)付￥購買非貨幣付出(non-monetarysacrifice)貨幣付出(monetarysacrifice)價(jià)格的意義和角色價(jià)格在營銷管理上的角色

有彈性的競(jìng)爭(zhēng)武器與經(jīng)營工具快速應(yīng)變競(jìng)爭(zhēng)變化、清存貨、創(chuàng)造人潮、調(diào)節(jié)供給需求等

影響營業(yè)額與利潤

價(jià)格變更往往會(huì)直接影響銷售額和利潤傳達(dá)產(chǎn)品信息消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有限時(shí)，常用價(jià)格推斷品質(zhì)等案例一群從倫敦到紐約旅行的乘客被延誤了，為了找點(diǎn)樂趣，他們決定比較他們所支付的票價(jià)。令他們感到奇怪的是，他們發(fā)現(xiàn)有許多不同的價(jià)格。除了預(yù)料中的頭等艙、商務(wù)和經(jīng)濟(jì)艙之間有差別外，他們發(fā)現(xiàn)在同一等艙之中票價(jià)也有很大差別。有些人訂的早且支付的少，沒有預(yù)訂而買的剩票也比較便宜。有些人留下來過了周末再回去，其機(jī)票也要便宜一些；還有人購買的是機(jī)票加酒店住宿的組合，其價(jià)格也有所不同。有些人記得曾飛過相通的航線，價(jià)格卻與此次不同，但那是在一年中不同的時(shí)間。提問：上述不同服務(wù)價(jià)格的例子符合邏輯嗎？對(duì)服務(wù)企業(yè)而言有利可圖嗎？服務(wù)定價(jià)和產(chǎn)品定價(jià)有區(qū)別嗎？一、復(fù)雜多樣的服務(wù)價(jià)格術(shù)語二、多樣化的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)哲學(xué)1、投資回報(bào)或滾動(dòng)發(fā)展目標(biāo)2、市場(chǎng)份額目標(biāo)3、社會(huì)效益目標(biāo)4、顧客滿意度目標(biāo)三、動(dòng)態(tài)多變的定價(jià)策略課堂討論【課堂討論升級(jí)】為什么服務(wù)定價(jià)策略更加動(dòng)態(tài)多變？1、服務(wù)的無形性。

有形產(chǎn)品成分越高，成本導(dǎo)向方式，而且也越傾向于采取某種標(biāo)準(zhǔn)；有形產(chǎn)品成分越低，越多地采用顧客導(dǎo)向定價(jià)，而且價(jià)格越缺少標(biāo)準(zhǔn)可循。2、服務(wù)的不可儲(chǔ)存性和需求波動(dòng)性。差別定價(jià)和邊際定價(jià)

淡季打折

這是由服務(wù)的無形性、不可儲(chǔ)存性、差異性和不可分性決定的！具體如下：第一節(jié)影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征1.顧客對(duì)服務(wù)持有不準(zhǔn)確或有限的參考價(jià)格以下產(chǎn)品的價(jià)格？上一次所付的價(jià)格經(jīng)常付出的價(jià)格類似服務(wù)平均價(jià)格服務(wù)參考價(jià)格說不準(zhǔn)確的原因有很多，包括：受服務(wù)異質(zhì)性的限制服務(wù)是無形的，企業(yè)難以提供強(qiáng)一致性的服務(wù)企業(yè)可提供無限的不同服務(wù)產(chǎn)品組合及變化，使定價(jià)更復(fù)雜價(jià)格信息在服務(wù)中難得顧客若想比較服務(wù)價(jià)格，須光顧每個(gè)店鋪或挨個(gè)打電話價(jià)格在服務(wù)廣告中不占主要位置廣告中標(biāo)明價(jià)格可打消顧客的顧慮價(jià)格是不可見的許多顧客直到接受了某種服務(wù)之后，才知道價(jià)格。2.價(jià)格是服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵信號(hào)（一分錢、一分貨）1）服務(wù)質(zhì)量的其他線索得到的難易程度；2）服務(wù)中包含信譽(yù)服務(wù)，價(jià)格是質(zhì)量的代替物。例如：“EP雅瑩”是市內(nèi)知名的服裝品牌，顧客不會(huì)以價(jià)格來衡量它的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣；新東方的一家“1988”是新開業(yè)的發(fā)型設(shè)計(jì)中心，除了外在裝修，顧客對(duì)它一概不了解，不知道里面有什么名師與否，只能相信價(jià)格是最好衡量服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的指標(biāo)。3.非貨幣成本的作用時(shí)間成本：參與時(shí)間、等候時(shí)間搜尋成本：花在確定及選擇你所需服務(wù)上的努力便利成本：比如路費(fèi)精神成本：風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心（擔(dān)心弄不明白，擔(dān)心被拒絕，擔(dān)心

含糊，擔(dān)心高費(fèi)用）例如：假設(shè)你要補(bǔ)牙齒，以下幾所診室的醫(yī)療水平相當(dāng)?shù)那闆r下，你會(huì)選擇哪一個(gè)？A診室：收費(fèi)350，預(yù)約3周，距離15公里，候診1.5小時(shí)；B診室：收費(fèi)500，預(yù)約1周，距離15公里，候診0.5小時(shí)；C診室：收費(fèi)1050，預(yù)約1周，距離3公里，不需候診；D診室：收費(fèi)1200，預(yù)約1周，距離3公里，不需候診，使用無痛治療；什么影響了服務(wù)定價(jià)？第二節(jié)價(jià)格制定的影響因素產(chǎn)品價(jià)格BECDA定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求政府政策競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)因素1、當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)條件：不確定性大的市場(chǎng)或客戶2、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)先要市場(chǎng)還是先要利潤？3、以維持企業(yè)生存為目標(biāo)條件：生存比利潤更重要策略：價(jià)格可以低于成本為什么通用不喜歡和雷諾的競(jìng)爭(zhēng)？4、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化高端市場(chǎng)的定價(jià)策略北京王府飯店二、成本要素服務(wù)產(chǎn)品=固定成本+變動(dòng)成本+準(zhǔn)變動(dòng)成本例如：酒店的成本構(gòu)成下限三、市場(chǎng)需求消費(fèi)者感知價(jià)值決定價(jià)格的最高限度農(nóng)民—商鼎—收藏家價(jià)格需求彈性法：因價(jià)格變動(dòng)而相應(yīng)引起的需求變動(dòng)比率，反映了需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。當(dāng)E>1時(shí)，表示富有彈性；此時(shí)定價(jià)顯得尤為重要！當(dāng)E<1時(shí)，表示缺乏彈性EP=價(jià)格變化百分比需求變化百分比上限例題：一家擁有20000個(gè)用戶的有線電視服務(wù)公司將其價(jià)格由每月10元漲到12元，從而喪失了5000用戶。該服務(wù)公司漲價(jià)合適嗎？需求的價(jià)格彈性=│[5000/20000]/[（10-12）/10]│

=│0.25/-0.2│=1.2520000*10-15000*12=20000可見漲價(jià)使公司損失了2萬元。搜尋理論（searchtheory）顧客對(duì)價(jià)格的敏感度取決于購買時(shí)選擇余地的大小。可選擇余地越小則需求越缺乏彈性。反之，則需求彈性越大。選擇余地的大小來自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品信息認(rèn)知的多少。在缺乏服務(wù)產(chǎn)品信息的情況下，顧客往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)，從而，他們對(duì)價(jià)格的敏感性也就比較高。但需要注意，此時(shí)的缺乏彈性，并不代表定價(jià)不重要！幫助理解：婚姻市場(chǎng)服務(wù)價(jià)格與需求關(guān)系PQQ低Q更低Q原來P過低P過高P原價(jià)ABC服務(wù)價(jià)格與需求的關(guān)系PO服務(wù)價(jià)格與需求的關(guān)系價(jià)格過低，消費(fèi)者會(huì)懷疑其質(zhì)量！價(jià)格過高，消費(fèi)者無力支付！顧客往往把價(jià)格高低作為衡量服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)！四、競(jìng)爭(zhēng)要素服務(wù)產(chǎn)品差異小，價(jià)格趨于一致。服務(wù)產(chǎn)品差異大，價(jià)格定有差異。完全壟斷寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)1N少數(shù)幾家在一個(gè)行業(yè)中有幾家企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最激烈？五、政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《明碼標(biāo)價(jià)法》、《關(guān)于制止低價(jià)傾銷行為的規(guī)定》《制止牟取暴利的暫行規(guī)定》總結(jié)：價(jià)格制定的三度空間價(jià)格的最高限度：消費(fèi)者的感知價(jià)值價(jià)格的最低限度：企業(yè)的成本政府價(jià)格法律允許程度第三節(jié)服務(wù)定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)在商定定價(jià)時(shí)以商品的價(jià)值為基礎(chǔ)，即以商品的成本或投資額作為定價(jià)的主要依據(jù)。在具體定價(jià)時(shí)，首先考慮下的是回收企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中花費(fèi)的全部成本，以成本作為商品定的價(jià)的最低界限。企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。

成本加成定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法邊際成本定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，即把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價(jià)格成本加成定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+目標(biāo)利潤率）例：某餐館一盤魚香肉絲的成本為15.00元，確定成本加成百分比為40%，則該菜肴的價(jià)格為：15.00*(1+40%)=21元計(jì)算題：某企業(yè)購進(jìn)某種零部件1100件，進(jìn)貨總成本20000元，行業(yè)加成率為20%，由于運(yùn)輸損耗和陳列展覽，減少了一定件數(shù)商品，最后該產(chǎn)品的銷售量是1000件，求產(chǎn)品的價(jià)格。解：產(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品單位成本×（1+加成率）=（20000÷1000）×（1+20%）=24（元/件）答：該產(chǎn)品的單價(jià)為24元。目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價(jià)格目標(biāo)收益定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)收益額）/預(yù)期銷量例：某企業(yè)預(yù)計(jì)其產(chǎn)品的銷量為10萬件，總成本740萬元，決定完成目標(biāo)利潤為160萬元，求單位產(chǎn)品的價(jià)格是多少？P=（740+160）/10

=90元

習(xí)題：某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)計(jì)明年的銷售量為80萬件，固定成本總額為440萬元，變動(dòng)成本總額為560萬元。計(jì)算1、如果成本加成率為20%，產(chǎn)品單價(jià)是多少？2、假設(shè)預(yù)計(jì)銷售成本不變，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤400萬元，新產(chǎn)品的價(jià)格是多少？產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）=（440+560）/80*（1+20%）=15元新產(chǎn)品價(jià)格=（產(chǎn)品總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量=（440+560+400）/80=17.5習(xí)題：某電氣企業(yè)推出一款英語復(fù)讀機(jī)，已知生產(chǎn)該英語復(fù)讀機(jī)的年固定成本為72萬元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為79萬元，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品年銷售量為12000太。請(qǐng)計(jì)算：該產(chǎn)品的保本價(jià)格是多少？實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤30萬時(shí)，該產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)為多少？保本價(jià)=單位固定成本+單位變動(dòng)成本=720000/12000+79=139元保利價(jià)=（720000+300000）/12000+79=164元又稱邊際貢獻(xiàn)法，其基本思想是只考慮變動(dòng)成本，不考慮固定成本，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得盈利。在價(jià)格高于變動(dòng)成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動(dòng)成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。變動(dòng)成本定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)（一）、邊際成本：每增加一個(gè)單位產(chǎn)品生產(chǎn)，企業(yè)總成本的增加額；生產(chǎn)Q件產(chǎn)品時(shí)：

總成本=CQ+F；生產(chǎn)（Q+1）件時(shí)：

總成本=C（Q+1）+F邊際成本=C（二）、單位邊際貢獻(xiàn)：每增加一個(gè)單位產(chǎn)品的銷售給企業(yè)帶來的總利潤的增加額。等于這個(gè)單位產(chǎn)品的收入減去其變動(dòng)成本。即邊際貢獻(xiàn)=收入—變動(dòng)成本。銷售Q件產(chǎn)品時(shí)：總利潤=PQ－（CQ+F）；銷售（Q+1）件時(shí)：總利潤=P（Q+1）－【C（Q+1）+F】X=P－C二、計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)（P=C+X）習(xí)題：銷售量：2000件；固定成本：30000元；變動(dòng)成本：100000元；邊際貢獻(xiàn)：20000元計(jì)算：總成本=固定成本+變動(dòng)成本=130000元單位產(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)=（100000+20000）/2000=60元總收入=60*2000=120000元利潤=120000-130000=-10000元說明：在企業(yè)銷售不景氣，有閑置生產(chǎn)能力時(shí)可以采用，只要收入大于變動(dòng)成本即使低于總成本，也可以維持生產(chǎn)，爭(zhēng)取邊際貢獻(xiàn)更多地補(bǔ)償固定成本，減少虧損。但如果收入低于變動(dòng)成本，維持生產(chǎn)就毫無意義了。習(xí)題：某服裝廠年產(chǎn)服裝20000件，已知總固定成本210000元，總變動(dòng)成本820000元，請(qǐng)用變動(dòng)成本定價(jià)法計(jì)算邊際貢獻(xiàn)為160000元時(shí)，單位產(chǎn)品銷售價(jià)格應(yīng)是多少？此時(shí)企業(yè)的利潤是多少？在何種情況下，企業(yè)應(yīng)采取該定價(jià)法？單位產(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)=（820000+160000）/20000=49元此時(shí)企業(yè)的總利潤=總收入-總成本=160000-210000=-5000企業(yè)一般在銷售不景氣、有閑置生產(chǎn)能力時(shí)，只要收入大于變動(dòng)成本就可以采用該定價(jià)法。盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格=固定總成本÷銷量+單位變動(dòng)成本例：某產(chǎn)品生產(chǎn)的固定成本是150000元，單位變動(dòng)成本為15元，若銷量為3000件，則價(jià)格應(yīng)定多少企業(yè)才不會(huì)虧損？

用收支平衡點(diǎn)來確定產(chǎn)品的價(jià)格，即在銷量達(dá)到一定水平時(shí)，企業(yè)應(yīng)如何定價(jià)才不致于發(fā)生虧損；反過來說，已知價(jià)格在某一水平上，應(yīng)銷售多少產(chǎn)品才能保本。盈虧平衡定價(jià)法解：P=FC/Q+VC=150000/3000+15

=65元

優(yōu)缺點(diǎn)分析因此，在采用成本導(dǎo)向定價(jià)法時(shí)，還需要充分考慮需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，來確定最終的市場(chǎng)價(jià)格水平。成本導(dǎo)向定價(jià)法計(jì)算方法簡(jiǎn)便易行保證企業(yè)所耗費(fèi)的全部成本得到補(bǔ)償有利于保持價(jià)格的穩(wěn)定資料容易取得。

根據(jù)完全成本定價(jià)，能夠保證企業(yè)所耗費(fèi)的全部成本得到補(bǔ)償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。當(dāng)消費(fèi)者需求量增大時(shí)，按此方法定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)提高，而固定的加成，也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤。

同一行業(yè)的各企業(yè)如果都采用完全成本加成定價(jià)，只要加成比例接近，所制定的價(jià)格也將接近，可以減少或避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。減少或避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng):優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)：忽視了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格水平的變化，有時(shí)候與定價(jià)目標(biāo)相脫節(jié)建立在對(duì)銷量主觀預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，從而降低了價(jià)格制定的科學(xué)性賣方定價(jià)導(dǎo)向成本導(dǎo)向定價(jià)法的問題：（1）服務(wù)的成本很難確定或計(jì)算；小學(xué)生初中生例如：給一下兩種學(xué)生做家教，哪個(gè)勞動(dòng)力成本更大？（2）服務(wù)的真實(shí)成本不等于提供給顧客的價(jià)值，影響定價(jià)決策。2成本大于價(jià)值的情況TEXTBORECREATIONCANDCPARALIFECOPYRIGHTONLYUSEFORSTUDYANDCONMUNICATON1成本小于價(jià)值的情況例如：裁縫修改褲腳的成本用不到一塊錢，為何收費(fèi)要10塊錢？對(duì)于一條50塊的長褲和一條500塊的長褲，改褲腳是否都收10塊錢？例如：一次航班只有一名旅客在上面，飛機(jī)是開還是不開？還是把機(jī)票提價(jià)？結(jié)果是不得不開，機(jī)票價(jià)格也維持原樣。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。1、反向定價(jià)法2、感知價(jià)值定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值來定價(jià)的；消費(fèi)者比較全面的感知價(jià)值包括商品效用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等組成。宜家的定價(jià)如果你不是一個(gè)“奢侈品消費(fèi)專業(yè)戶”，你就應(yīng)該逛過宜家(IKEA)連鎖商店。宜家對(duì)價(jià)格是天生敏感的，英格瓦要坐經(jīng)濟(jì)艙來中國，又會(huì)在北京秀水街為一條100元的褲子討價(jià)還價(jià)。宜家的價(jià)格制定宜家的定價(jià)機(jī)制是“先設(shè)計(jì)價(jià)簽，再定產(chǎn)品”；宜家的設(shè)計(jì)人員參考了所有宜家商店的銷售記錄，以及同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況，按照“價(jià)格矩陣”設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且保證這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是最有利于銷售的，比如低于市場(chǎng)價(jià)格30%。感知價(jià)值定價(jià)實(shí)驗(yàn)?zāi)阏J(rèn)為值多少錢就給多少錢。怎樣提高消費(fèi)中心理的感知價(jià)值？金嶼花園第一期：3200元/平方米第二期：3500元/平方米第三期：4000元/平方米對(duì)于一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的產(chǎn)品，許多企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)。

商品的價(jià)格與商品的成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。商品的成本和需求變化了，但競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià)。反之，雖然成本或需求都沒有變，但競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格變動(dòng)了，就應(yīng)對(duì)企業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格做相應(yīng)調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法拍賣定價(jià)法隨行就市定價(jià)法價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法38度勁酒的商超主要定價(jià)35元40元45元50元30元四特酒枝江精品王瀏陽河3星椰島鹿龜酒金六福3星全興大曲瀘州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎酒椰島鹿龜酒三年陳茅臺(tái)迎賓酒李時(shí)珍家方補(bǔ)酒主流干紅品牌38勁酒38度勁酒酒樓消費(fèi)定價(jià)分析50元60元70元80元40元四特酒枝江精品王瀏陽河3星椰島鹿龜酒金六福3星金興大曲瀘州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎酒椰島鹿龜酒三年陳茅臺(tái)迎賓酒主流干紅品牌38勁酒在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)或部門中，跟隨主要競(jìng)爭(zhēng)者或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格。即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)，從而為營銷、定價(jià)人員節(jié)約了很多時(shí)間。

隨行就市定價(jià)法在以下情況下往往采取隨行就市定價(jià)法：

1）難以估算成本；

2）主要適合同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)，其目的是為了與同行業(yè)企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)；

3）如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。

4）在完全競(jìng)爭(zhēng)與寡頭競(jìng)爭(zhēng)的條件下，這種定價(jià)方法經(jīng)常使用。

但值得注意：這種定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，并不否認(rèn)本企業(yè)商品的成本、質(zhì)量等因素對(duì)價(jià)格形成的直接作用。

價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法價(jià)格領(lǐng)袖定價(jià)法又稱寡頭定價(jià)法（產(chǎn)品差別定價(jià)法），是指在某個(gè)行業(yè)或部門中，由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)首先定價(jià)，其余企業(yè)參考定價(jià)或追隨定價(jià)的方法。這一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)就是價(jià)格領(lǐng)袖。他們的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)引起其它企業(yè)的價(jià)格隨之變動(dòng)。

在國內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包、以及征招經(jīng)營協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法又被稱為密封投標(biāo)定價(jià)法。

一般采用公開招標(biāo)的辦法，即采購一方（買方）在媒體上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬購商品的具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。投標(biāo)價(jià)格是供貨企業(yè)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定的，而不是按供貨企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來確定的。拍賣定價(jià)法由賣方預(yù)先發(fā)表公告，展示拍賣物品，買方預(yù)先看貨，在規(guī)定時(shí)間公開拍賣，由買方公開叫價(jià)，不再有人競(jìng)爭(zhēng)的最高價(jià)格即為成交價(jià)格，賣方按此價(jià)格拍板成交。處置積壓商品或舊貨

1、英國式拍賣：買方不斷加價(jià)競(jìng)標(biāo)。

2、荷蘭式拍賣：降價(jià)拍賣方式。3、封閉式投標(biāo)拍賣：似競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)。政府部門經(jīng)常利用這種方法采購。拍賣用于出售貨物、招標(biāo)用于采購貨物的說法是正確的。

優(yōu)缺點(diǎn)分析考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)過分關(guān)注在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，容易忽略其它營銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)容易引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使公司毫無利潤可言；實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化并不能被精確的估算競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法的問題：（1）小公司可能收費(fèi)太低而無法生存；例如：不同的健身中心給出的會(huì)員年費(fèi)也互不相同（地理位置不同、健身設(shè)備不同、健身教練不同、健身項(xiàng)目不同等，這些都是不可相提并論的因素）例如：

家門口的小便利店的定價(jià)就不能像連鎖便利店一樣把價(jià)格定得太低，否則沒有利潤。（2）服務(wù)的異質(zhì)性限制了服務(wù)價(jià)格的可比性；產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制