銷(xiāo)售計(jì)劃管理演示

（優(yōu)選）銷(xiāo)售計(jì)劃管理第一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理第一節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃

（名詞解釋?zhuān)?/p>

銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷(xiāo)售預(yù)算，支持銷(xiāo)售配額的實(shí)現(xiàn)。第二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理一、影響銷(xiāo)售計(jì)劃制定的因素（領(lǐng)會(huì)）PEST分析P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會(huì)T：科技第三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

（一）外部環(huán)境因素

外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量。經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化和道德環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境第四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。（名詞解釋?zhuān)?/p>

在一個(gè)國(guó)家中，對(duì)于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率等。第五頁(yè)，共八十五頁(yè)。社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。（單選）潛在需求：雖然有明確的意識(shí)欲望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來(lái)的需求。無(wú)法通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足的需求。例如，人們對(duì)長(zhǎng)生不老藥的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)得以滿足的需求。例如，人們對(duì)高檔奢侈品的需求。第六頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2社會(huì)文化與道德環(huán)境回族地區(qū)不吃豬肉3政治法律環(huán)境荷蘭可以銷(xiāo)售大麻4自然環(huán)境不同季節(jié)空調(diào)的銷(xiāo)售量不同5技術(shù)環(huán)境手機(jī)的功能在不斷地豐富，制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)需要注意對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。第七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷(xiāo)售緊密相關(guān)、直接影響其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部因素。

企業(yè)市場(chǎng)份額銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售手段銷(xiāo)售能力企業(yè)其他部門(mén)第八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.企業(yè)市場(chǎng)份額：反映本企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品占市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的比例。

確定企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位判斷企業(yè)的銷(xiāo)售策略選擇是否正確預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景第九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.銷(xiāo)售渠道（具體內(nèi)容：第4章）

銷(xiāo)售渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道。

生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道直接渠道間接渠道長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道第十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3.銷(xiāo)售手段：刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

1廣告宣傳手段腦白金、加多寶等。2銷(xiāo)售促進(jìn)手段贈(zèng)物、抽獎(jiǎng)、折價(jià)、試用等。3銷(xiāo)售服務(wù)手段空調(diào)的售前、售中和售后服務(wù)。第十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

4.銷(xiāo)售能力

衡量企業(yè)銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志經(jīng)營(yíng)品種的多少銷(xiāo)售對(duì)象的寬與窄銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的大與小銷(xiāo)售人員素質(zhì)的高與低企業(yè)綜合能力的強(qiáng)與弱第十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理5.企業(yè)其他部門(mén)

在編制銷(xiāo)售計(jì)劃前，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)與企業(yè)其他部門(mén)相互配

合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。生產(chǎn)制造部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)維修部門(mén)第十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

二、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義（簡(jiǎn)答）一是：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)包含的內(nèi)容；二是：銷(xiāo)售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷(xiāo)售計(jì)劃體系。第十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.第一層含義的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（簡(jiǎn)答）（1）產(chǎn)品計(jì)劃銷(xiāo)售什么商品（2）渠道計(jì)劃銷(xiāo)售到哪里去（3）成本計(jì)劃銷(xiāo)售的價(jià)格是多少（4）銷(xiāo)售額計(jì)劃要銷(xiāo)售多少商品（5）銷(xiāo)售組織計(jì)劃由誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售（6）促銷(xiāo)計(jì)劃如何進(jìn)行推廣宣傳（7）銷(xiāo)售預(yù)算要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷(xiāo)售第十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3.根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃活動(dòng)包括以下具體內(nèi)容：（1）根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的目標(biāo)值；（2）按具體銷(xiāo)售組織或時(shí)間分配銷(xiāo)售目標(biāo)值；（3）編制并分配銷(xiāo)售預(yù)算（4）實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃第十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的分類(lèi)（多選）1.按時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分：月度銷(xiāo)售計(jì)劃、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、年度銷(xiāo)售計(jì)劃等。2.按范圍大小來(lái)分：企業(yè)總體銷(xiāo)售計(jì)劃、分公司（部門(mén)）銷(xiāo)售計(jì)劃等。3.按市場(chǎng)區(qū)域來(lái)分：整體銷(xiāo)售計(jì)劃、區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃等。4.按企業(yè)的不同來(lái)分：生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃、流通企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃、零售企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃等。第十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理三

、銷(xiāo)售計(jì)劃編制程序（一）銷(xiāo)售計(jì)劃編制步驟

第十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

（二）銷(xiāo)售計(jì)劃編制原則（論述）

1.具體化原則：銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。

2.順序優(yōu)先原則：順序取決于事項(xiàng)的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。

3.彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，保持計(jì)劃一定的彈性。第十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理（三）銷(xiāo)售計(jì)劃的編制方式（選擇題）

1分配方式由上往下演繹式2上行方式由下往上歸納式第二十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

四、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

（名詞解釋?zhuān)?/p>

銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

第二十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例：

兩藥廠銷(xiāo)售中的目標(biāo)管理

A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷(xiāo)售年度完成6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。

B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷(xiāo)管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。通過(guò)A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看，B藥廠同A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10％。第二十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)管理的步驟第二十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.確定銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題）

(1)銷(xiāo)售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個(gè)部門(mén)、區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷(xiāo)售額任務(wù)，以銷(xiāo)售額或量計(jì)算。

(2)銷(xiāo)售費(fèi)用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷(xiāo)售額的比重，具體包括：條形碼、助銷(xiāo)物、廣告宣傳品、贈(zèng)品等。

(3)銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)：包括每個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。

(4)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)：包括訪問(wèn)新老客戶的數(shù)量、銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)、商務(wù)洽談等。第二十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

（二）銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定方法（簡(jiǎn)答題）

1.根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo)值

銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。計(jì)算公式：

銷(xiāo)售成長(zhǎng)率=計(jì)劃年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)/上一年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)×100%

無(wú)論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷(xiāo)售目標(biāo)值：

計(jì)劃年度的銷(xiāo)售收入=上一年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)×成長(zhǎng)率第二十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

第二十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。例題某服裝廠2008年銷(xiāo)售額為200萬(wàn)元，2010年銷(xiāo)售額為288萬(wàn)元，2011年的目標(biāo)銷(xiāo)售額應(yīng)為多少？分析：2011年年度銷(xiāo)售目標(biāo)=2010年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)*平均成長(zhǎng)率第二十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。2011年度銷(xiāo)售目標(biāo)值=288*1.2=345.6（萬(wàn)元）第二十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo)值

市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占業(yè)界同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額（總需求量）的比率，市場(chǎng)占有率是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下：

市場(chǎng)占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷(xiāo)售收入/業(yè)界同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售收入×100%第二十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

使用這種方法，首先要通過(guò)需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)業(yè)界的銷(xiāo)售收入。業(yè)界總銷(xiāo)售額（總需求量）是指在一定時(shí)期一定的營(yíng)銷(xiāo)努力和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下業(yè)界同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額，其計(jì)算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額；n指購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)；q指人均年購(gòu)買(mǎi)量；p指該類(lèi)產(chǎn)品平均價(jià)格。第三十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

預(yù)測(cè)出業(yè)界某類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額后，用總銷(xiāo)售額乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷(xiāo)售收入×企業(yè)市場(chǎng)占有率第三十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。例題某地預(yù)計(jì)2011年有5億消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)瓶裝飲料，每人每年平均購(gòu)買(mǎi)量為20瓶，平均價(jià)格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為15%，試確定該公司2011年在該地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)值。Q=nqp=5*20*2=2002011年度銷(xiāo)售目標(biāo)值=200*0.15=30(億元)第三十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷(xiāo)售目標(biāo)值

市場(chǎng)擴(kuò)大率：企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場(chǎng)占有率與上一年度市場(chǎng)占有率的百分比。

市場(chǎng)擴(kuò)大率=本年度市場(chǎng)占有率/上一年度市場(chǎng)占有率×100%

實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率：指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率與整個(gè)業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率的百分比。

實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=本企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)率/業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率×100%第三十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。兩種比率的關(guān)系如表1-1。第三十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

市場(chǎng)擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；

實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=166.6%／150%=111.1%。

已知：企業(yè)本年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

行業(yè)的成長(zhǎng)率

市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）年度銷(xiāo)售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)×業(yè)界成長(zhǎng)率×市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）年度銷(xiāo)售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)×業(yè)界成長(zhǎng)率×企業(yè)的成長(zhǎng)率/業(yè)界的成長(zhǎng)率第三十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。例題項(xiàng)目去年今年成長(zhǎng)率本企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120萬(wàn)元200萬(wàn)元166.6%業(yè)界銷(xiāo)售實(shí)績(jī)1000萬(wàn)元1500萬(wàn)元150%市場(chǎng)占有率12%13.3%111.1%下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值=200*150%*111.1%=333.3萬(wàn)元第三十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售金額的估計(jì)。

第三十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

一、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素（簡(jiǎn)答題）（一）外部因素（不可控的因素）1市場(chǎng)需求動(dòng)向最重要的因素（單選題）2經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向方便面行業(yè)、可樂(lè)行業(yè)、日用品行業(yè)4政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?yàn)榇碳そ?jīng)濟(jì)發(fā)展而降低個(gè)人所得稅率，給國(guó)家公務(wù)員增發(fā)工資，向消費(fèi)者提供低息消費(fèi)貸款等。第三十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理（二）內(nèi)部因素（可控因素）

1營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等。2銷(xiāo)售政策如：交易條件或付款條件。3銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售活動(dòng)中核心的因素和最靈活的因素。（單選題）4生產(chǎn)狀況如：貨源是否充足。第三十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

二銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序

第四十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)

明確目的是開(kāi)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作的第一步。擬定預(yù)測(cè)目標(biāo)，工作才有方向。

包括預(yù)測(cè)的項(xiàng)目(即要解決的具體問(wèn)題)、地域范圍要求、時(shí)間要求、各種指標(biāo)及其準(zhǔn)確性要求等。例如：某企業(yè)預(yù)測(cè)明年再?gòu)V州地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)。第四十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.收集、分析資料

收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測(cè)的資料按其來(lái)源可以分為原始資料和二手資料。

在分析資料時(shí)應(yīng)考慮資料的如下特征（單選）（多選）： （1）針對(duì)性：所收集的資料必須與預(yù)測(cè)目標(biāo)的要求相一致。 （2）真實(shí)性：所收集的資料必須是從實(shí)際中得來(lái)，并加以核實(shí)。 （3）完整性：必須采用各種方法，以保證得到完整的資料。 （4）可比性：收集資料時(shí)，對(duì)所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機(jī)事件造成的資料的不真實(shí)性。第四十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3.選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè)

從預(yù)測(cè)程序來(lái)看，有兩種預(yù)測(cè)方式，一是下行的預(yù)測(cè)方式，二是上行的預(yù)測(cè)方式。（多選）下行方式（舉例：康師傅預(yù)測(cè)明年在廣東地區(qū)的銷(xiāo)售量）（1）根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)確定市場(chǎng)容量，計(jì)算總市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值（2）按照各市場(chǎng)指數(shù)進(jìn)行地區(qū)市場(chǎng)分配（3）各行業(yè)和企業(yè)根據(jù)各自的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售能力，確定自己的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值第四十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

4.分析誤差，調(diào)整預(yù)測(cè)，完成預(yù)測(cè)報(bào)告

5.執(zhí)行跟蹤

第四十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 （一）定性預(yù)測(cè)方法 它是由預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè)。第四十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.專(zhuān)家會(huì)議法

由預(yù)測(cè)組織者召集一批專(zhuān)家參加以某銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專(zhuān)家充分發(fā)表意見(jiàn)，如能達(dá)成一致，則預(yù)測(cè)結(jié)果成立；如意見(jiàn)不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。

優(yōu)點(diǎn):簡(jiǎn)單易行、集思廣益，無(wú)需精確的設(shè)計(jì)，一般只需一兩次會(huì)議即可獲得預(yù)測(cè)值。（單選題）

第四十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。專(zhuān)家會(huì)議法的局限性：（1）與會(huì)專(zhuān)家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威（2）如果與會(huì)專(zhuān)家對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果有獨(dú)到見(jiàn)解，他可能會(huì)擔(dān)心萬(wàn)一將來(lái)實(shí)踐證明其預(yù)測(cè)不準(zhǔn)而帶來(lái)的難堪，從而選擇從眾（3）如果集體討論爭(zhēng)論過(guò)于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測(cè)精度（4）缺乏一線銷(xiāo)售人員參與，所獲得的預(yù)測(cè)值一線銷(xiāo)售人員可能不理解第四十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.集合意見(jiàn)法

集合意見(jiàn)法是把預(yù)測(cè)人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)值通過(guò)求均值而匯集成集體預(yù)測(cè)值的方法。集合意見(jiàn)法又包括經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法和綜合意見(jiàn)法三種。

集合意見(jiàn)法的步驟：①每位預(yù)測(cè)者就預(yù)測(cè)結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個(gè)人的預(yù)測(cè)值。如，第i位預(yù)測(cè)者得出的三個(gè)預(yù)測(cè)值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo)1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F(xiàn)代表預(yù)測(cè)值。第四十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個(gè)預(yù)測(cè)值的概率，計(jì)算每位預(yù)測(cè)者的平均預(yù)測(cè)值，即

其中，F(xiàn)i指第i位預(yù)測(cè)者的預(yù)測(cè)平均值，Pj指第j種預(yù)測(cè)值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為1）。

第四十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測(cè)值，即：

其中，F(xiàn)指集體預(yù)測(cè)值，Wi指第i位預(yù)測(cè)者意見(jiàn)的權(quán)數(shù)（為了計(jì)算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為1）。預(yù)測(cè)者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測(cè)者對(duì)此項(xiàng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否有經(jīng)驗(yàn)，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和需要確定。第五十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

然后在調(diào)查客戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求的方法。

在未來(lái)六個(gè)月內(nèi)您家是否打算買(mǎi)一輛小汽車(chē)？意向性質(zhì)肯定不買(mǎi)不大可能有點(diǎn)可能可能性大很有可能肯定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)概率0.000.200.400.600.801.00樣本分布/戶220180190170130110第五十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

4.德?tīng)柗品ǎ~解釋?zhuān)?）依據(jù)系統(tǒng)的程序；（2）采用背對(duì)背的通信方式征詢專(zhuān)家小組成員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系；（3）經(jīng)過(guò)幾輪征詢，使專(zhuān)家小組的預(yù)測(cè)意見(jiàn)趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。第五十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

第五十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。德?tīng)柗品ǖ膬?yōu)點(diǎn)（簡(jiǎn)答題）自身的優(yōu)點(diǎn)（1）充分發(fā)揮各位專(zhuān)家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高（2）能把各位專(zhuān)家意見(jiàn)的分歧點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，取各家之長(zhǎng)，避各家之短避免了專(zhuān)家會(huì)議法的缺點(diǎn)（1）權(quán)威人士的意見(jiàn)影響他人的意見(jiàn)（2）有些專(zhuān)家礙于情面，不愿意發(fā)表與他人不同的意見(jiàn)（3）出于自尊心而不愿意修改自己原來(lái)不全面的意見(jiàn)第五十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。德?tīng)柗品ǖ娜秉c(diǎn)（簡(jiǎn)答題）過(guò)程比較復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)第五十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

（二）定量預(yù)測(cè)方法

定量預(yù)測(cè)方法：依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。簡(jiǎn)單平均法：把若干歷史時(shí)期的統(tǒng)計(jì)數(shù)值作為觀察值，求出算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測(cè)值。

適用范圍：適用于事物變化不大的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，如果事物呈現(xiàn)出某種上升或下降的趨勢(shì)，不宜采用此法。第五十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

第三節(jié)銷(xiāo)售配額

銷(xiāo)售配額是企業(yè)分配給銷(xiāo)售組織或銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是為銷(xiāo)售組織或銷(xiāo)售人員確定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售配額為銷(xiāo)售組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核，也可以對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第五十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

一、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型 1.銷(xiāo)售量配額

銷(xiāo)售量配額是企業(yè)最常用、最重要的銷(xiāo)售配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示。（單選題）

最簡(jiǎn)單的設(shè)置銷(xiāo)售量配額的方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額。

第五十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

2.財(cái)務(wù)配額

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)更重視利潤(rùn)。財(cái)務(wù)配額應(yīng)運(yùn)而生，更注重利潤(rùn)而非銷(xiāo)售量。

財(cái)務(wù)配額包括費(fèi)用配額、毛利配額和利潤(rùn)配額。毛利=銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本-銷(xiāo)售費(fèi)用注意：銷(xiāo)售人員無(wú)法控制銷(xiāo)售成本，但是可以控制銷(xiāo)售費(fèi)用。第五十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

3．銷(xiāo)售活動(dòng)配額

銷(xiāo)售活動(dòng)配額一般包括：日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員等。第六十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

4.綜合配額

綜合配額是對(duì)銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合加權(quán)后得出的配額。

其權(quán)數(shù)是各項(xiàng)配額指標(biāo)在銷(xiāo)售活動(dòng)中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷(xiāo)售活動(dòng)中的重要性，因此更加合理，但計(jì)算較為復(fù)雜。

第六十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

表1-5：某銷(xiāo)售人員綜合配額的計(jì)算

銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)表1-5的綜合配額值對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎(jiǎng)懲管理的依據(jù)。表1-6是銷(xiāo)售經(jīng)理利用綜合配額對(duì)銷(xiāo)售人員甲、乙進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的例子。第六十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

表1-6：銷(xiāo)售人員甲、乙綜合配額完成情況比較

從表1-6可知，甲、乙兩位銷(xiāo)售人員都沒(méi)有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績(jī)要好于甲。第六十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

二、設(shè)置銷(xiāo)售配額的原則

1.公平性原則：公平并不意味著完全相同； 2.可行性原則：目標(biāo)既不能太高，也不能太低； 3.靈活性原則：銷(xiāo)售配額應(yīng)具有一定的彈性，能夠隨著環(huán)境的

改變進(jìn)行調(diào)整； 4.可控性原則：有利于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行檢查； 5.易理解原則：必須使銷(xiāo)售人員理解和接受銷(xiāo)售配額。第六十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理三、確定銷(xiāo)售配額主要應(yīng)考慮的因素

1.銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力 2.銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 3.歷史經(jīng)驗(yàn) 4.經(jīng)理人員的判斷：對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售

人員的銷(xiāo)售能力，都需要銷(xiāo)售經(jīng)理依據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷決

策。第六十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

四、銷(xiāo)售配額的分配方法（論述題）1時(shí)間別分配法將年度目標(biāo)銷(xiāo)售額分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的方法。2產(chǎn)品別分配法根據(jù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。（普通住宅和別墅）3地區(qū)別分配法根據(jù)銷(xiāo)售人員所在地域的大小與客戶的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。（廣州地區(qū)和清遠(yuǎn)地區(qū)）第六十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理4部門(mén)別分配法以某一銷(xiāo)售部門(mén)為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。5人員別分配法根據(jù)銷(xiāo)售人員的能力大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。6客戶別分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的方法。第六十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算

第六十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

一、編制銷(xiāo)售預(yù)算的方法

1.自上而下：銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員資源和銷(xiāo)售努力。 2.自下而上：銷(xiāo)售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷(xiāo)售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷(xiāo)售經(jīng)理，再由銷(xiāo)售經(jīng)理匯總，上報(bào)。銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)人員人員人員人員第六十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

二、銷(xiāo)售預(yù)算的職責(zé)人

銷(xiāo)售預(yù)算的決定權(quán)在銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售委員會(huì)或營(yíng)銷(xiāo)副總那里。（多選題）第七十頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

三、銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容

銷(xiāo)售人員的費(fèi)用：工資、提成、津貼；銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等；銷(xiāo)售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等；培訓(xùn)師的薪水；銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用；….第七十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

四、銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程 銷(xiāo)售預(yù)算一般包括以下步驟：

1.確定企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)：

利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本-銷(xiāo)售費(fèi)用

2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：一旦企業(yè)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測(cè)者必須確定在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

3.確定銷(xiāo)售工作范圍

為了達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等等。第七十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

4．確定固定成本與變動(dòng)成本固定成本：

在一定銷(xiāo)售額的范圍內(nèi)，不隨銷(xiāo)售額增減而變化的

成本，比如：企業(yè)人員的基本工資。變動(dòng)成本：隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本，比如：企業(yè)人員的獎(jiǎng)金和提成。

第七十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

5．進(jìn)行量本利分析（確定盈虧平衡點(diǎn)）BEP:BreakEvenPoint

X*P-X*VC-FC=PF

盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它

指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最

低銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式如下：

BEP=FC/(P－VC)

BEP-盈虧平衡點(diǎn)

FC-總固定成本

P-單位產(chǎn)品售價(jià)

VC單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

第七十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

6．根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化通過(guò)分析價(jià)格和各種費(fèi)用的變化對(duì)于盈虧平衡點(diǎn)的影響，從而進(jìn)一步分析企業(yè)利潤(rùn)的變化。

盈虧平衡點(diǎn)下降，如果銷(xiāo)售量不變，則：利潤(rùn)增加。盈虧平衡點(diǎn)上升，如果銷(xiāo)售量不變，則：利潤(rùn)減少。

X*P-X*VC-FC=PFBEP*P-BEP*VC-FC=0例如：一個(gè)銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司，固定成本下降，盈虧平衡點(diǎn)下降。如果銷(xiāo)售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。BEP=FC/(P－VC)第七十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

進(jìn)行量本利分析之后，銷(xiāo)售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對(duì)利潤(rùn)的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。第七十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

第1章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

8．用銷(xiāo)售預(yù)算