采購談判策略案例

本文格式為Word版，下載可任意編輯——采購談判策略案例銷售參謀理應(yīng)了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果，銷售參謀要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，合作客戶達成自己的期望，下面我整理了銷售人員溝通與談判，供你閱讀參考。

銷售人員溝通與談判篇11.介紹干脆領(lǐng)略

首先一點，很重要，說話務(wù)必要簡樸領(lǐng)略，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要凝望對方眼睛并且略帶笑容。

2.銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題

銷售人員和客戶舉行溝通的時候，往往很難操縱好客戶的話題，更加是對于一些新人來說，假設(shè)操縱不好，那樣就很輕易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶舉行一些主觀性的議題，這樣很輕易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會由于某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是結(jié)果，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在舉行溝通的時候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也理應(yīng)盡量制止。

3.交談時不要講太多專業(yè)術(shù)語

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，假設(shè)在交談的時候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很輕易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡樸易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4.面對客戶提問回復(fù)要全面

客戶舉行提問的時候，確定要回復(fù)全面，而且在回復(fù)的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回復(fù)客戶的問題，全部回復(fù)完了，那客戶也弄領(lǐng)會了，那也不會多問。

5.理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，假設(shè)在交談過程中，客戶展現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很輕易會將客戶駁倒，客戶也很輕易被駁走，假設(shè)展現(xiàn)這樣的處境，要以微笑和合體的語氣來回復(fù)客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

銷售人員溝通與談判篇2談判技巧不成以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更切當(dāng)?shù)恼f，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在舉行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不成片面浮夸談判的作用，將談判技巧代替了全體的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，由于客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)舉行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時輕易忽略的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不成以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻夢想獲得更好交易條款的前提下。譬如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。譬如更低的價格是交易條款，而購買人員惦記由于推舉了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有觀法就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不成以通過談判來化解，只有通過純熟的銷售技巧才可以消去客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的處境下，銷售人員是不成以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓(xùn)師在舉行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明理由并激勵銷售人員在舉行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要留神的結(jié)果一點。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要表達在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀抉擇的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要更加強調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判空氣、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對觀法等就顯得尤為重要。

其次：銷售談判終止一般意味著交易才剛剛開頭，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對銷售人員舉行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安置一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例舉行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要表達在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻怨恨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不告成的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員舉行深入議論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的缺乏和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱心。

三：在談判策略或技巧講授