實(shí)戰(zhàn)：銷售如何邀約客戶的要點(diǎn)與幾個(gè)案例剖析

實(shí)戰(zhàn)：銷售如何邀約客戶的要點(diǎn)與幾個(gè)案例剖析

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”“哦，剛才那先生介紹說您人很好，正好我要找您請教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小文很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，極其自然的進(jìn)入正題?！芭?老劉人也不錯哈!我們是托付給××物流，怎么了?”“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想請教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?”“我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實(shí)力比較強(qiáng)，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯?！毙げ块L講了很多合作的原因?！笆沁@樣的，我們公司在這些方面也相當(dāng)出色，前一段時(shí)間剛剛和你們同行的××公司進(jìn)行合作，他們對我們的服務(wù)非常滿意。近期公司正在搞促銷活動，所以今天想請教肖部長，看看貴公司能否享受我們的促銷優(yōu)惠。”小文委婉說出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，引起了對方興趣?！芭?，有什么促銷優(yōu)惠活動?”“恩，只要出港貨量達(dá)到一定的要求，我們公司免費(fèi)上門提貨，并且免費(fèi)倉儲，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢?！毙∥耐ㄟ^巧妙的贊美，試圖激發(fā)對方欲望。“那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費(fèi)不會真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”肖部長在電話那頭笑著說?？蛻舨乱?、否定都是很正常的，關(guān)鍵需要有心理準(zhǔn)備?！肮，肖部長，真是免費(fèi)的!我們可不是對哪家公司都這樣。不然我也不會這么謹(jǐn)慎的來請教您拉。肖部長，您公司的基本情況都比較符合，我馬上向公司老總請示一下，下午我過來就具體促銷方式和您確認(rèn)，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”小文以確認(rèn)解決客戶問題及時(shí)收尾，促成約見?！芭?，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去?！薄岸?，好的!那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!”“好!”“那先不打攪肖部長了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見!”等對方掛上了電話，小文也掛上了電話。因?yàn)檫@次通電話時(shí)間過長，在電話中并未詢問對方公司地址，小文繼續(xù)與前臺確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。小文在電話預(yù)約方面非常出色，他在陌生電話預(yù)約過程完整的演繹了電話預(yù)約的基本要領(lǐng)。為了幫助銷售人員掌握電話預(yù)約的基本技能，下面按照電話預(yù)約的基本步驟進(jìn)行具體解析。電話銷售預(yù)約要點(diǎn)一：首先，做好了充分的預(yù)約準(zhǔn)備。良好的準(zhǔn)備是成功的開始。做任何事情之前，充足的準(zhǔn)備是工作順利進(jìn)行的保障。電話預(yù)約也不例外，撥打電話前需要做好五項(xiàng)準(zhǔn)備工作。(1)成為物流服務(wù)專家，做好隨時(shí)解答客戶疑問的準(zhǔn)備。(2)準(zhǔn)備約訪客戶的聯(lián)系電話及其基本檔案資料，明確電話預(yù)約的目的與具體內(nèi)容。(3)準(zhǔn)備好紙和筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄電話中的重點(diǎn)內(nèi)容。(4)準(zhǔn)備預(yù)約話術(shù)，并加以練習(xí)。(5)調(diào)整狀態(tài)。在撥打電話之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。電話銷售預(yù)約要點(diǎn)二：其次，找準(zhǔn)對象說對話首先，電話預(yù)約要找準(zhǔn)預(yù)約的對象，直接找到對方公司物流活動的負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話溝通。如果知道對方物流業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或其辦公聯(lián)系方式時(shí)，自然就可以直接撥打?qū)Ψ诫娫挕＜偃缂炔恢缹Ψ叫彰?，也不知道對方?lián)系電話，怎么通過陌生電話找到他呢?這就需要像小文一樣，巧妙通過致電公司總機(jī)或前臺找到負(fù)責(zé)公司物流活動的負(fù)責(zé)人。找到物流負(fù)責(zé)人之后，接下來就開始正式預(yù)約會談。如何開展有效的預(yù)約會談呢?這里結(jié)合以上案例進(jìn)行具體講解。1、自我介紹簡潔明了。陌生電話約訪自我介紹不宜過多，簡單明了說明你是誰，代表哪家公司即可。并且先說姓，再說名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部長，您好!我姓文，叫××，是××物流公司的!”，聲音清晰，語氣平緩，語速偏慢。2、切入主題，引發(fā)客戶興趣。在簡單的自我介紹之后，接下來就要迅速切入主題，并且要激發(fā)客戶的興趣。通常，可以運(yùn)用以下幾種方法切入主題，引發(fā)客戶興趣。(1)以帶給客戶的利益切入話題。--運(yùn)用合作同行對利益的肯定切入主題，如：“?我們剛與中國銀行合作，他們非常滿意我們的××，等等，所以今天想和您這邊談?wù)??！?-用具體數(shù)字強(qiáng)調(diào)能給客戶帶來的利益，如：“公司目前推出一個(gè)××活動，這項(xiàng)活動可以把您的物流費(fèi)用降低30%，等等?！?2)以關(guān)注對方切入話題。如“打電話給您是因?yàn)槲以诰W(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我××，所以……，等等?！?3)以對方關(guān)注的問題切入話題。提及對方現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題，比如：?“聽您的同事提到，您目前正在尋找物流供應(yīng)商，等等。”(4)以贊美對方切入話題，如“他們說您在物流方面非常在行，等等。”(5)談到對方熟悉的第三方切入話題，如：“您的朋友約翰介紹我與您聯(lián)系，等等。”(6)提到你曾寄給客戶的信函切入話題，如“前幾天曾寄過一封很重要的信給您，等等?！彪娫掍N售預(yù)約要點(diǎn)：3、探尋和引導(dǎo)客戶需求。如果不能揭示和引導(dǎo)客戶需求，意味著銷售活動就此打住。因此，探尋和引導(dǎo)客戶需求是銷售人員電話約訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在切入主題，引發(fā)客戶的興趣之后，接下來就是要探尋和引導(dǎo)客戶需求。在電話溝通時(shí)，通常可以運(yùn)用這些方法探詢和引導(dǎo)客戶需求。(1)簡單提問獲取客戶的基本信息。如：“貴公司的物流業(yè)務(wù)是外包的嗎?”(2)縱深提問找出深層次的需求問題。如：“目前貴公司在物流活動中遇到哪些挑戰(zhàn)?”(3)激發(fā)需求的提問。如：“您肯定想找一家能最大限度讓您滿意的物流公司，對吧?”(4)引導(dǎo)客戶解決問題的提問。如：“多見幾家物流公司肯定能讓您有更多的選擇，對吧?！彪娫掍N售預(yù)約要點(diǎn)：4、推薦產(chǎn)品和服務(wù)。在明確客戶需求之后，接下來就要在電話中簡單介紹與客戶需求相匹配的產(chǎn)品與服務(wù)。但在介紹過程中需要把握分寸，注意以下幾點(diǎn)：(1)針對客戶需求，提出明確的價(jià)值主張。(2)只講能引起客戶興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，切忌滔滔不絕地在電話中詳細(xì)地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。(3)簡單說明產(chǎn)品之后迅速提出約見要求。5、對于拒絕的處理要進(jìn)退自如。在電話預(yù)約過程，當(dāng)你提出約見請求時(shí)，客戶經(jīng)常會說：“不好意思，我沒有時(shí)間，請傳真一份價(jià)格(公司簡介)給我，等等?！笨傊?，他們總會尋找各種理由進(jìn)行拒絕，這是影響銷售人員成功預(yù)約的重要障礙。在實(shí)際工作過程中，如何越過障礙通向成功呢?這里和大家分享一個(gè)處理客戶拒絕的回應(yīng)技巧：“認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+二中選一”的方法，現(xiàn)在我們運(yùn)用這個(gè)技巧來回應(yīng)上述問題。(1)“好的，你的傳真機(jī)號碼是多少?我們馬上就給你傳真?！边@是對顧客問題的認(rèn)同。(2)在認(rèn)同之后我們可以對顧客進(jìn)行贊美，如“傳真是一種快捷的溝通途徑，我可以感覺到貴公司的工作效率真高，也說明您是一個(gè)高效的職業(yè)經(jīng)理人?！?3)贊美之后進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如：“是這樣的，我把重要的資料先傳真給您，您先看一看，我明天上午正好去貴公司附近辦事，具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容，我明天上午去拜訪你的時(shí)候，再給你解釋?！?4)成功轉(zhuǎn)移之后，運(yùn)用二中選一的方法確定具體拜訪的時(shí)間。如：“您看明天上午10：00還是11：00點(diǎn)我們見面對你來說比較方便?！?、爭取預(yù)約面談。電話預(yù)約最重要的就是爭取面談的機(jī)會。在實(shí)際銷售活動中，爭取面談需要注意以下幾點(diǎn)：(1)用二擇一法要求見面。如：“您看是明天上午10點(diǎn)還是11點(diǎn)比較方便?”，“您明天上午還是下午有時(shí)間?”(2)以客戶的時(shí)間安排為第一前提。不要對客戶說“我沒時(shí)間”等。(3)迅速敲定，不要遲疑。然后，禮貌掛斷電話。通話結(jié)束之后，銷售人員就要禮貌的掛斷電話。通常，掛斷電話對于一個(gè)專業(yè)的銷售人員來說，他和撥通電話一樣重要。在掛斷電話時(shí)，需要注意這幾個(gè)方面。(1)即使對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見”。(2)在聽到客戶掛斷電話后再掛斷電話。(3)掛斷電話的動作要輕，不可摔電話。(4)在掛斷電話之前，切忌對客戶評頭品足。最后，需要強(qiáng)調(diào)的是電話后的跟進(jìn)。電話預(yù)約是一項(xiàng)系統(tǒng)工作。在掛斷電話之后，還要繼續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)。通常，第一次電話溝通之后的跟進(jìn)分為兩種情況。如果第一次電話預(yù)約成功，則需要進(jìn)一步確認(rèn)面談時(shí)間與地點(diǎn)。如果第一次電話預(yù)約尚未成功，應(yīng)