某項目商務經(jīng)驗交流材料

以合同管理為主線，全方位、多角度開展項目商務工作一、工程基本情況1、工程概況XX市府XX工程位于XX市廣場南側，工程占地面積XX萬多平米，基坑深度XX米；總建筑面積XX㎡，其中地下建筑面積XX㎡，地上建筑面積XX㎡，建筑高度XX米；結構形式：地下室及商業(yè)裙樓為鋼筋砼框架結構，塔樓為鋼混筒中筒體系。砼抗壓等級最高為C60，抗?jié)B為S10；主要功能：地下XX層，為車庫及機電設備層；地上裙樓為XX層商場，局部XX層，塔樓為XX層辦公樓。2、投標背景本工程建設方為**集團，是香港最具資歷的上市公司之一，在物業(yè)發(fā)展上擁有近50年的經(jīng)驗。透過其下屬的**地產(chǎn)公司，已在全國多個重要城市購得土地，總投資額達到XX多億，并積極于其他中國內地城市物色發(fā)展良機。該集團實力雄厚，在香港和中國內地享有尊崇的地位，被公認為一家重視質量的頂級地產(chǎn)發(fā)展商。該公司在XX市投資的****廣場項目，體量大，塔樓高度XX米，目前為XX地區(qū)第一高樓，此工程能否承接得到，對中建三局在XX米以上超高層建筑的施工具有劃時代的意義，對三局在XX地區(qū)的市場開拓具有重要影響，戰(zhàn)略意義重大。二、項目商務策劃及實施思路XX項目商務策劃按照投標、實施、結算三個階段進行，每階段均有明確的思路：（一）投標階段，以確保工程承接為目標進行商務策劃，通過有目的的降價及不平衡報價，達到報價評價最優(yōu)的目的。該項目在投標過程中，嚴格按照局、公司相關文件要求，將商務策劃前移——即在投標階段進行前期商務策劃。在局、公司的協(xié)助和支持下，投標小組在投標期間作出一系列大膽決策。1、將鋼材主材價格降低，該部分損失在施工過程中爭取以價差形式獲得補償；2、將水資源費、排污費、降水費大大降低，擬在施工過程中，要求業(yè)主將該部分費用以樁基名義支付，即結算在樁基礎工程內（前期樁基礎屬于我司施工），以使用樁基礎的相應單價；3、將實際成本XX萬元的樣板房，降價為XX萬元。擬在施工過程變更其結構，達到重新組價的目的；4、因防火防火卷簾門涉及消防驗收，較為特殊，因此投標小組將該子目單價降為XX元/M2，擬在施工過程中通過做政府部門的關系，將該專業(yè)工程甩向給政府部門，以轉嫁風險；5、故意降低防水的報價，擬在施工中更換防水做法和材料品牌6、故意將超長砼按普通砼價格報價，擬在施工中另行要求業(yè)主補償其超長砼中外加劑的費用；7、將甲指分包項目的總包管理費降為0.2%，擬在施工過程中從甲指分包方另行收取總包配合費，以彌補該部分損失；盡管投標對手實力強大，且都是國內建筑行業(yè)的領跑者。但是我局在投標過程中不斷調整報價策略，采取上述一系列大膽決策，最后依靠我局在超高層及鋼結構施工領域的整體優(yōu)勢、最具競爭力的合理報價獲得此工程的總承包權。（二）施工階段的商務管理思路：以合同管理為主線，發(fā)揮總包管理優(yōu)勢，強化總包管理地位，通過優(yōu)質的總包管理服務，達到與業(yè)主重新商談合同明顯不公平條款，如鋼材價差、總包管理費用等；過程求變，通過變材料品牌、規(guī)格、工藝標準，達到降低采購價格或重新計價的目的；通過結構變更，達到對措施費重新定價的目的；（三）結算階段的商務管理思路：本工程為固定單價合同，但是部分子項工程量包干、部分子項工程量可調，結算思路如下：明確責任，重視過程資料收集；加強過程結算，充分爭取量差；利用圖紙變化，做好索賠。二、剖析商務風險，做到重點突出。1、合同特點：本合同采用FIDIC施工合同條件文本形式，用于由雇主設計的建筑和工程。特點如下：合同內容全面，合同條款、來往函件、技術規(guī)范、工程量清單互為解釋合同的工作范圍明確，總包與各分包的界面清晰工程量清單計價的基礎是工作內容、技術規(guī)范、質量標準、以及雙方的特別要求總之，本合同條款非?？量?，對承包商非常不利。2、合同主要風險點、盈利點、虧損點：項目部根據(jù)合同條款及工程量清單的深入分析，明確了本工程的盈利點、虧損點、風險點，并根據(jù)其風險的大小進行分級管理。項目重大風險：（1）工期違約風險：第1部分工程工期XX天，誤期處罰XX元/天。第二部分工程XX天，誤期處罰XX元/天。（2）鋼材漲價風險：各類型鋼筋、鋼結構內之各類鋼管、型鋼、鋼板（不含螺栓）可調價建材之遞交標書當月供應單價與每月到工地供應價漲落變化百分比超過20%，方可調整建材價差，本工程鋼筋量約XX萬噸，清單平均單價XX元/噸，漲價風險約XX萬元；鋼結構用材XX萬噸，鋼結構投標平均材料單價約XX元/噸，則存在XX萬的漲價風險。（3）水資源費及排水費風險：根據(jù)遼寧省及XX市相關收費標準，通過計算此部分費用最低為：水資源費為XX萬元，排水費XX萬元，水費包干為XX萬元。（4）XX市所得稅調整的風險：XX市規(guī)定，企業(yè)所得稅統(tǒng)一按合同造價的2.5%征收。（5）人工費得虧損項目中等風險：防火門及防火卷簾門、地下室及屋面卷材防水、環(huán)氧地坪、室內涂料、土臺換撐、樣板房、措施費包干風險、超長結構砼外加劑風險、C5砼回填等一般風險：對于虧損額度在100萬元以下的子目，統(tǒng)一劃歸一般風險，如濾水層、室內防水涂料、截樁、金屬吊頂、錨桿支護、場地監(jiān)測費用、吸音板、保溫板、防撞柱、鑄鐵蓋板、隔聲地臺等對重大風險，有項目經(jīng)理主抓，針對業(yè)主高層進行溝通。對中等風險，由項目經(jīng)理牽頭、總工、商務經(jīng)理全力配合，主要針對顧問單位、業(yè)主中層管理代表進行溝通。一般風險：由商務經(jīng)理牽頭、商務部、技術部、物資部全力配合，針對顧問單位、業(yè)主現(xiàn)場負責人進行溝通。四、完善風險化解措施，全方位化解項目風險1、提升圖紙深化設計能力，實現(xiàn)技術優(yōu)化與成本節(jié)約的有機結合本項目需要總包單位將顧問單位提供的圖紙進行深化后方能變成施工圖，因此，項目部充分利用圖紙深化的機會，對不利的設計、做法、材料進行有目的變更，達到對某些子目重新定價的目的；例如樣板房專項商務策劃實施案例：樣板房是業(yè)主展示塔樓標準層結構及裝修的實物模型而建造的展廳，其費用屬于措施項目包干。項目實施過程中，項目部根據(jù)投標人員的交底、對合同文件、招標圖紙進行了詳細的分析，成立了以項目經(jīng)理為首、商務經(jīng)理、總工、生產(chǎn)經(jīng)理、深化設計部主任、商務部主任組成的商務策劃小組，確立了以下工作思路：以總包掌握總平面布置權為契機，樣板房深化設計為突破口，開展樣板房的整體變更。通過子目盈虧對比分析：樣板房在項目總體商務策劃中屬于較大虧損子目，合同清單價與實際成本對比如下：序號項目名稱合同價（元）實際成本（元）1基礎XXXX2土建及門窗工程XXXX3精裝修XXXX4給排水、消防、通通風、空調XXXX5小計XXXX如按原設計方案施工，則虧損XX元。因此，項目部抓住深化設計的契機，通過方案對比、經(jīng)濟分析，將原來平行布置、施工難度大、笨重的鋼企柱桁架體系更改為疊加布置、施工難度小、輕便的鋼管柱支撐屋頂網(wǎng)架體系，這樣既解決了業(yè)主施工場地狹窄的問題又滿足了業(yè)主加快樣板房施工進度的要求，同時項目部也達到了重新定價的目的。重新設計后我項目商務部針對樣板房變更，與威寧謝洽商，結果是：除精裝修、通風空調、消防、機電等外，在原合同包干價基礎上增加約XX萬元，期中扭虧XX萬元，盈利XX萬元。2、提升對技術標準及材料性能的掌控能力，變更材料品種根據(jù)工程實際，通過材料報審提出合理建議，過程求變，以變更材料品牌、規(guī)格、技術參數(shù)、施工工藝等，達到降低采購價格或重新計價的目的；例如地下室外墻及頂板防水變更。根據(jù)投標時的報價及策略，項目部重點分析合同、詳細研究防水材料技術指標、要求及相關背景。通過多方打聽，該防水品牌是業(yè)主內定的，要更換品牌是不可能的；因此項目部通過做防水廠家的工作，在與防水廠家（即防水專業(yè)分包單位）洽談合同時充分利用我方的主動權，對其壓價，目的是要防水分包單位幫我們想辦法與業(yè)主重新定價；最后通過協(xié)商、和做業(yè)主及顧問的工作，將原設計的3mm+3mmSBS自粘型防水卷材改為3.5mm+3.5mmSBS熱熔型防水卷材，這樣既滿足了業(yè)主及顧問不改變材料品牌的要求又保持了原有各項技術指標，同時，項目部也達到了重新定價的目的。實施效果詳見下表名稱單位數(shù)量原合同單價變更后單價增加金額備注地下室外墻3+33厚聚酯胎SBSII自粘型改性性瀝青防水卷卷材M2XXXXXXXX地下室頂板3.55+3.5厚聚酯胎SBSII熱熔型改性性瀝青防水卷卷材M2XXXXXXXX合計XXXXXXXX通過變更防水材料的施工工藝，項目部增加收入XX萬元，期中扭虧XX萬元元，盈利XX萬元。3、提升總承包管理能力，充分利用參建各方資源充分利用有當?shù)卣毮懿块T背景的公司，并與之以甩向方式合作，以達到風險轉移和合作共贏的目的。例如本項目防火卷簾門的分包。施工過程中，項目部通過投標子目盈虧對比分析，詳見下表：類別單位面積投標單價投標合價成本單價成本合價鋼制甲級單扇防火火門(含小五金)m2XXXXXXXXXX無機復合特級雙軌軌電動垂直防防火卷簾門m2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX該專業(yè)分包虧損XX萬元。通過分析得知，本工程防火門及防火卷簾門數(shù)量大，質量標準高。合同約定品牌為藍盾、瑞中天明、奧伊特。由于消防產(chǎn)品的特殊性，業(yè)主必須獲得當?shù)卣块T的審批才能順利施工。因此項目中標后，項目部一直希望與一家有消防局背景的公司來合作，從深化設計、施工、驗收等工作全部甩項給專業(yè)分包商，我方收取一定管理費。而合同約定品牌中的瑞中天明公司正好滿足我司的要求。雙方通過多次接觸和協(xié)商，我司從工程實際及瑞中天明的有利地位入手，在談判的過程中，游說并告知天明公司：清單描述模糊、有漏洞；施工圖有較大調整，相應的建筑部分會發(fā)生較大變化，門的規(guī)格會變化較大，根據(jù)合同，可以獲取重新定價的機會；加之貴司具有消防驗收權利，可以此作為要求業(yè)主變更和重新定價的主動權，且貴司與業(yè)主有過合作，更有利于做過程變更工作；同時我司承諾協(xié)助天明辦理變更、簽證，以實現(xiàn)雙贏的目標。最后瑞中天明同意了我項目部的意見，雙方洽談成功。項目部通過分包合同洽談，將該防火卷簾專業(yè)分包工程成功打包給XX公司，不但全部轉嫁投標虧損風險，而且該公司還向項目部繳納XX萬元的管理費。即項目部不但扭虧XX萬元，而且盈利XX萬元。4、提升合同管理能力，確保索賠成功率施工過程中，項目仔細研究施工合同，對可能發(fā)生有歧義的、招標文件中不合理的以及專用條款中的每一條款都進行透徹分析、理解，按照“誰受益，誰承擔”的原則，向業(yè)主提出索賠。。（1）合同清單說明與設計文件沖突引起的索賠。如砼超長結構添加抗裂防水劑。根據(jù)圖紙結構總說明，砼超長結構必須添加經(jīng)過XX市專家論證會通過的抗裂防水劑。但是，在實際施工時，通過做設計院及顧問公司的工作，我司以投標階段無法對所添加的抗裂防水劑進行專家論證、也無法對添加劑的技術參數(shù)及摻量進行確定、且所確定的添加劑技術標準高于普通添加劑技術標準為由，說明砼清單單價中不包含砼中所含特殊抗裂防水劑的材料費，如須添加，須另外增加費用。根據(jù)施工及設計要求，整個地下室底板、外墻及頂板砼均需添加抗裂防水劑，此項簽證約XX萬元（原合同該項虧損約XX萬元，通過簽證該子項盈利約XX萬元）。（2）使用標準不一致引起的索賠。如鋼筋直螺紋接頭標準，合同描述如下：“當中國及XX的規(guī)范與香港和英國的規(guī)范要求有差異時，承包方應按中國規(guī)范執(zhí)行并將有關具體情況向建筑師及工程師作出書面匯報。”在實際施工中，地下室鋼筋直螺紋套筒連接就出現(xiàn)了奧雅納的要求與中國國家標準沖突，奧雅納要求直螺紋接頭必須錯開搭接，且搭接部位必須要求跨中1/3處且不能在后澆帶位置，否則不允許施工，這樣造成我項目部在實際施工中鋼筋損耗加大、鋼筋直螺紋數(shù)量增加，工人功效降低，既影響了工期，又增加了成本。因此我司要求業(yè)主補償?shù)装邃摻顡p耗約25%（12米的定尺鋼筋只能用8到9米，剩余鋼筋無法使用）、底板鋼筋直螺紋接頭按平均8米一個計算、超常規(guī)的40直徑鋼筋因定爐定量生產(chǎn)而引起的價差補償?shù)取Ｍㄟ^項目領導及商務部的工作，目前威寧謝咨詢顧問公司已認可該補償約XX萬元。（4）合同約定承包商應承擔的風險比例超出習慣比例引起的索賠。如鋼筋價差的索賠。本項目合同約定“承包商承擔的鋼材價格波動風險為±20%，調差基數(shù)為投標當期信息價”。對此，項目部以“承包商承擔的鋼材價格波動風險比例過大，且超出習慣比例”為由，要求業(yè)主調整合同約定風險比例。雙方經(jīng)過多次磋商，業(yè)主最終答應修改合同條款為“承包商承擔鋼材價格波動風險為±5%，調整基價為投標書中主要材料價格表中的相應單價”。對此，不但化解了投標時故意對鋼材進行降價的風險，而且化解了施工過程中鋼材漲價過大的風險。此項索賠，為項目換回損失約3000萬元。（5）業(yè)主提高標準引起的索賠，如施工現(xiàn)場圍擋。根據(jù)合同條款，施工場地周圍的圍擋及上面的廣告由承包商負責，并包含在合同總價中；并且根據(jù)甲部措施規(guī)范：承包商的義務是“增改及保養(yǎng)現(xiàn)有圍墻”、“原有永久性圍墻的日常維護和必要的改造，XX路現(xiàn)有圍墻拆走，取之以木板、金屬板或磚砌圍墻代替”、“現(xiàn)場已設立了不少于15m2之木制現(xiàn)場名稱牌，承包商應考慮施工期間對現(xiàn)場名稱牌的維護、重新油漆書寫（不少于每年一次）的費用”等。但是，當業(yè)主要求我司進行圍擋的施工及制作安裝廣告布時，我司以業(yè)主為增加市容市貌的