推銷理論與六大技巧

推銷原理與六大技巧推銷的概念與原理………………4-9頁(yè)1推銷的六大技巧…………………11-17頁(yè)2目錄總結(jié)與分享………19-21頁(yè)3推銷的定義狹義：推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，發(fā)現(xiàn)顧客需求，

用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程

廣義：發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫助接受信息的一方接受自己的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事推銷的概念與原理推銷人員（主體）推銷品（客體）推銷對(duì)象（客戶）推銷的三要素推銷的概念與原理1知識(shí)30%人脈70%如何做成功的推銷員推銷的概念與原理推銷人員讓客戶認(rèn)知自己鑒別篩選推銷對(duì)象

Need（需求）Authority（決策權(quán)）Money（購(gòu)買力）“MAN”法則推銷的對(duì)象推銷的概念與原理自我實(shí)現(xiàn)道德、創(chuàng)造性問(wèn)題解決能力尊重需求信心、成就、美尊重他人、被他人尊重歸屬需求親情、友情、愛(ài)情安全需求人身安全、家庭、生活、財(cái)產(chǎn)安定等生理需求食物、水、空氣、睡眠、健康等馬斯洛--人的需求層次高級(jí)階段中級(jí)階段低級(jí)階段推銷的概念與原理需求推銷的概念與原理客戶心理需要分類顧客心理需要（購(gòu)買動(dòng)機(jī)）的具體類型：1、習(xí)俗：種族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)2、求實(shí)：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉3、便利：購(gòu)買和使用上的便利4、審美心理需要：物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣5、好奇心理需要：追求新穎、奇特6、從眾心理需要：趕時(shí)髦，追求時(shí)尚，隨大流7、惠顧心需要：出于成本節(jié)約的考慮，在同一地方重復(fù)購(gòu)買，并形成購(gòu)買習(xí)慣8、偏愛(ài)心理需要：對(duì)某種產(chǎn)品的偏愛(ài)、嗜好、癖好…………推銷的概念與原理………………4-9頁(yè)1推銷的六大技巧…………………11-17頁(yè)2目錄總結(jié)與分享………19-21頁(yè)3要點(diǎn)：1、知識(shí)的積累，

2、對(duì)客戶、競(jìng)品的深入了解，運(yùn)籌帷幄。知彼知己自身優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)品客戶推銷的技巧技巧1：知彼知己，百戰(zhàn)不殆客戶基本信息客戶姓名

年齡

電話

興趣愛(ài)好

所購(gòu)車型

銷售顧問(wèn)

初登年月

車輛用途

車牌號(hào)

車架號(hào)

發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)

汽車常跑路況

重視因素

客戶類型***客戶狀態(tài)***

價(jià)格敏感型客戶服務(wù)敏感型客戶沒(méi)有傾向性客戶在保在修客戶在保斷修客戶斷保在修客戶斷保斷修客戶客戶信息管理系統(tǒng)（汽車保險(xiǎn)銷售為例）推銷的技巧推銷的技巧要點(diǎn)：1、傾聽(tīng)的目的是更進(jìn)一步溝通；影響溝通效果有3個(gè)要素是……2、每個(gè)顧客都是一座寶藏，客戶的話就是寶藏的藏寶圖

技巧2：溝通從傾聽(tīng)開始，關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)溝通氣氛情緒場(chǎng)合姓名：原一平生猝年：1904年-1984年身高：1米45長(zhǎng)相：不能用“一般”來(lái)形容性格特點(diǎn)：堅(jiān)毅、幽默、真誠(chéng)職業(yè)：保險(xiǎn)推銷員稱號(hào)：被尊為日本“推銷之神”榮譽(yù)：四等旭日小綬勛章特技：擁有價(jià)值百萬(wàn)美金的38種微笑推銷的技巧要點(diǎn)：1、堅(jiān)信“天生我材必有用”，古今往來(lái)不變真理！

2、適當(dāng)對(duì)客戶使用贊美、幽默，可以使你的推銷事半功倍技巧3：發(fā)揮自身特長(zhǎng),劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)他們?yōu)槭裁匆材艹蔀閮?yōu)秀的推銷員？我們身上有哪些缺點(diǎn)可以轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)推銷的技巧要點(diǎn)：適時(shí)使用領(lǐng)導(dǎo)出擊法技巧4：整合資源、借力用力推銷的技巧要點(diǎn)：1、做好戰(zhàn)敗分析。

2、不要迷信成功學(xué)，要借鑒失敗經(jīng)驗(yàn)——馬云技巧5：堅(jiān)持就是勝利推銷的技巧要點(diǎn)：在客戶最無(wú)助，最需求你幫助的時(shí)候，第一時(shí)間為他解決問(wèn)題，為客戶

的服務(wù)做到雪中送炭，使之由滿意到感動(dòng)。技巧6：心懷感恩，真誠(chéng)服務(wù)推銷的概念與原理………………4-9頁(yè)1推銷的六大技巧…………………11-17頁(yè)2目錄總結(jié)與分享………19-21頁(yè)31、專業(yè)：專業(yè)成就卓越。2、自信：對(duì)本人、對(duì)自己推薦的產(chǎn)品。3、堅(jiān)定信念：坦然面對(duì)客戶的拒絕，鍥而不舍方可締造傳奇。4、學(xué)習(xí)的上進(jìn)心：三人行必有我?guī)?！?jiān)持閱讀、搜集信息。5、自控能力（和為貴）：是廣交客戶人脈的法寶。七次呼吸之間，好主意就會(huì)出現(xiàn)《葉隱聞書》6：…………一個(gè)成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？總結(jié)與分享總結(jié)與分享推銷是一門科學(xué)，