2023年中電恒大商業(yè)計(jì)劃書修改版企業(yè)管理

北京中電恒大科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書202３年９月目錄TOC\ｏ"１-2"\h\uＨYPEＲLINK\l_Ｔoc１０449１.產(chǎn)品、行業(yè)背景及政策環(huán)境?PAGＥＲEF_Toc１0449２HＹＰERLINK＼l_Toc15２1.1公司產(chǎn)品介紹?ＰAGＥRＥF_Tｏc152２HYPERLINK\ｌ_Toc214５４1.2國(guó)際能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì) ＰAGEREF_Toc２14543ＨＹＰEＲLINK\l＿Toｃ220231．3國(guó)內(nèi)能源結(jié)構(gòu)及電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) PAＧEREＦ_Toc2２02３4HYPＥＲLＩNＫ\l_Toc31１71１.４競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ＰＡGEＲＥF_Tｏc３1171５HYPEＲLINK＼ｌ_Toc３０3201.5電力行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境 ＰＡGＥＲＥF_Ｔｏc303２06ＨYPERLINK\ｌ_Toｃ2１３7５2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)分析?ＰＡGＥREF_Ｔoｃ21３757HYPERＬINＫ＼l＿Toc２496３２.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?PAGＥREF_Tｏc24963７HＹＰERLIＮK\l_Ｔoc１１40９2.2目的市場(chǎng)及市場(chǎng)潛力分析?ＰAGEＲＥF_Tｏc１14０９7HYPＥＲLINK\l_Toc32261３．公司構(gòu)建與股權(quán)設(shè)立?ＰAGEＲEＦ_Tｏｃ3226１８ＨYPＥRLINＫ＼l_Toc３1746３.1公司啟動(dòng)資金 ＰAGEREF_Toｃ３17４68HYＰEＲLINK＼ｌ＿Toｃ195663.２公司股權(quán)設(shè)立?PAGEＲEF＿Ｔoc195６６８HYPEＲＬIＮK\l_Ｔoc224４84.發(fā)展戰(zhàn)略、總體目的與實(shí)行計(jì)劃?ＰAGEREF_Tｏc224489HYPＥＲLINK\ｌ_Toｃ27９７44．１公司愿景與戰(zhàn)略定位?２797４9HYPＥＲLINＫ＼l_Ｔoc16287４.2總體目的與實(shí)行計(jì)劃?PAGERＥＦ＿Ｔoｃ１6２８79９1４2５.組織結(jié)構(gòu)與公司運(yùn)作?PＡGＥＲEＦ＿Ｔoc914２１0ＨYPＥRLINK\l_Toc26814５.1公司開(kāi)辦期人員配置?PAGＥＲＥF＿Toc２６8１41０HYPＥＲLINＫ\ｌ_Toc321745.2公司正式運(yùn)營(yíng)后組織架構(gòu)?PＡＧEＲEF_Tｏｃ321741１HYＰERLＩNＫ＼l＿Ｔoc10996５.３公司的起步運(yùn)作?PAGEＲEF＿Ｔoc1０9９612HYPERLINK\l＿Tｏc２20946.營(yíng)銷實(shí)行 PAGEREＦ_Tｏｃ２2094１3ＨYＰＥＲＬINＫ\l_Toc52326.1目的市場(chǎng)定位 PAGEREＦ_Ｔoc52321３HＹPERLＩNＫ\l_Ｔoc1９５６26.2公司營(yíng)銷理念和組織架構(gòu) PＡGEREF＿Toｃ1956214ＨＹＰERＬＩＮK＼l_Ｔｏｃ298376.3營(yíng)銷項(xiàng)目化下的公司銷售工作 PＡGＥＲEＦ_Toc2983716HYＰERLINK\l_Toｃ２2１1６６．４營(yíng)銷渠道的建立 PAGEREF＿Tｏc2２11618HＹPＥRLIＮK＼l_Toc716７．公司文化建設(shè)?PAGＥREＦ_Toc７1620HＹPERLINK\l_Ｔoc96５88.財(cái)務(wù)分析 PAＧＥREＦ_Ｔoc9658２0ＨYＰERＬIＮＫ\l_Toc1０9328.1市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) ＰＡGERＥF_Toc１09３220ＨYPERLINK\l_Toｃ2４５５１8．2資金使用計(jì)劃表 PAGEREF_Ｔoc2455１20ＨYPERLＩNK\l＿Ｔoc2９688.3公司預(yù)期損益表 ２9６822ＨYPＥRLIＮK\l_Tｏc8０８98.4盈虧平衡分析?PＡＧERＥF_Toc８０8922HYＰERLINK\l_Tｏｃ2９5788.5敏感性分析?PＡGERＥＦ＿Toc2957823ＨYＰＥＲLINＫ\l_Toc２1199.風(fēng)險(xiǎn)控制 PAGERＥF_Tｏｃ2１１9２4HＹPERLIＮK＼l_Toc5906９.１公司的特點(diǎn)?ＰＡGＥREF_Ｔoc59０624ＨＹＰＥＲＬINK＼l_Ｔoc1８3３69.2公司的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略?PAGＥREF_Toc1８33６251.產(chǎn)品、行業(yè)背景及政策環(huán)境1．1公司產(chǎn)品介紹公司目前的產(chǎn)品是高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”。產(chǎn)品說(shuō)明：鍋爐＂四管"是指鍋爐水冷壁、過(guò)熱器、再熱器和省煤器，傳統(tǒng)意義上的防止鍋爐四管爆漏，是指防止以上部位爐內(nèi)金屬管子的泄漏。鍋爐四管涵蓋了鍋爐的所有受熱面，它們內(nèi)部承受著工質(zhì)的壓力和一些化學(xué)成分的作用，外部承受著高溫、侵蝕和磨損的環(huán)境，在水與火之間進(jìn)行調(diào)和,是能量傳遞集中的所在，所以很容易發(fā)生失效和泄漏問(wèn)題。據(jù)歷年不完全記錄，鍋爐"四管"爆漏占火力發(fā)電機(jī)組各類非計(jì)劃停運(yùn)因素之首，占到70%以上。鍋爐一旦發(fā)生"四管"爆漏，增長(zhǎng)非計(jì)劃停運(yùn)損失,增大檢修工作量,還也許釀成事故,嚴(yán)重影響火力發(fā)電廠安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)。所以,防止鍋爐四管漏泄是提高火力發(fā)電機(jī)組可靠性的需要，是提高發(fā)電設(shè)備經(jīng)濟(jì)效益的需要,也是創(chuàng)建一流火力發(fā)電廠的需要。引起鍋爐"四管"泄漏的因素較多，其中磨損、腐蝕、過(guò)熱、拉裂是導(dǎo)致四管泄漏的重要因素。本產(chǎn)品可以科學(xué)地對(duì)鍋爐四管的安全可靠情況進(jìn)行診斷,對(duì)鍋爐"四管"情況進(jìn)行分析并提出防止措施,全面提高電站鍋爐運(yùn)營(yíng)的安全性和可靠性,減少和避免因鍋爐四管爆漏帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。從表1－１中，可以清楚地看到本產(chǎn)品的價(jià)值。表1-1火電機(jī)組非停一次損失與產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比表油槍方式機(jī)組容量（MW)啟動(dòng)損失(萬(wàn)元)電量損失（萬(wàn)元）合計(jì)損失（萬(wàn)元)產(chǎn)品價(jià)格(萬(wàn)元)減少損失（萬(wàn)元)機(jī)械霧化油槍３00６９12１01279３００97960０10２２42025２２60019２２100０1334032416５8003365微油點(diǎn)火等離子點(diǎn)火300２6１21012３６３00936６0050２４２０２４７06001８701000６２4０3240948003294產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前該產(chǎn)品已經(jīng)完畢技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用實(shí)驗(yàn),已經(jīng)可以進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)并投放市場(chǎng),用戶反映良好,需求量大。該產(chǎn)品由中電投華北電力工程公司投資進(jìn)行研發(fā),由西安交通大學(xué)動(dòng)力能源學(xué)院負(fù)責(zé)具體科研過(guò)程，整個(gè)項(xiàng)目牽頭人為郝建成。公司計(jì)劃組織該項(xiàng)目盡快進(jìn)行專利權(quán)的申請(qǐng)和注冊(cè)，專利權(quán)歸中電投華北電力工程公司(簡(jiǎn)稱“中電工程”)所有，本公司以技術(shù)買斷的方式引進(jìn),擁有2023專利使用權(quán)，預(yù)計(jì)使用費(fèi)總共300萬(wàn)左右,一次性付清。之后公司在生產(chǎn)基地以訂單為基礎(chǔ)開(kāi)展該產(chǎn)品的生產(chǎn),面向全國(guó)銷售。1．2國(guó)際能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)自1965年以來(lái)國(guó)際一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨向優(yōu)質(zhì)化的變化趨勢(shì)。自19世紀(jì)７０年代的產(chǎn)業(yè)革命以來(lái),化石燃料的消費(fèi)量急劇增長(zhǎng)。初期重要是以煤炭為主，進(jìn)入２0世紀(jì)以后，石油和天然氣的生產(chǎn)與消費(fèi)連續(xù)上升，石油于20世紀(jì)６０年代初次超過(guò)煤炭,躍居一次能源的主導(dǎo)地位。2０世紀(jì)７0年代世界經(jīng)歷了兩次石油危機(jī)，石油、煤炭所占比例緩慢下降，天然氣的比例上升。進(jìn)入21世紀(jì),石油仍然居于世界一次能源消費(fèi)量的首位,但消費(fèi)增長(zhǎng)率放緩,煤炭成為增速最快的能源。同時(shí),核能、風(fēng)能、水力、地?zé)岬绕渌问降男履茉粗饾u被開(kāi)發(fā)和運(yùn)用，形成了目前以化石燃料為主和可再生能源、新能源并存的能源結(jié)構(gòu)格局。在全球能源結(jié)構(gòu)中煤炭是第二大一次能源，占整個(gè)能源消費(fèi)構(gòu)成的２５.3%,僅次于石油（3５.0%)高于天然氣(２0.7%）。據(jù)BＰ《世界能源記錄202３》顯示,截止２０23年末,世界煤炭查明資源儲(chǔ)量為８260×1０8，比20２3年末減少2１5×108,t,下降約13%。假設(shè)煤炭產(chǎn)量維持在2０23年的63.96×1０8，t的生產(chǎn)水平，世界煤炭查明資源可以滿足１33年的生產(chǎn)需要。雖然隨著新能源的高速增長(zhǎng)，煤炭等常規(guī)能源消費(fèi)增速有遞減的趨勢(shì)，但是不可否認(rèn),在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，煤炭等常規(guī)能源仍是重要能源之一，在能源結(jié)構(gòu)中仍占據(jù)較大比重，甚至消費(fèi)比重仍在繼續(xù)保持增長(zhǎng)。從下圖可以看出，截止到2０2３年終,全球總發(fā)電量2023.115１億千瓦時(shí)，其中煤電、油電、氣電、水電、核電比重分別占總發(fā)電量的４０.90%、5．５０％、21.3０％、15.90%、１3.５０％。(圖1-1）圖1－1截止到2０２３年世界各能源發(fā)電所占比重(注：資料來(lái)源《中國(guó)能源記錄年鑒20２3》）從國(guó)際背景來(lái)看，煤電在未來(lái)幾十年在電力消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比例仍占有主體地位,這也就意味著電力行業(yè)的安全措施是每個(gè)電力公司所重視的一項(xiàng)內(nèi)容。1.3國(guó)內(nèi)能源結(jié)構(gòu)及電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)是世界第一產(chǎn)煤大國(guó),煤炭產(chǎn)量占世界的38%。目前煤炭消費(fèi)占全球能源總消費(fèi)量的29.６％。中國(guó)所有能源結(jié)構(gòu)中70.2%是煤炭。煤炭是中國(guó)的重要能源,在未來(lái)相稱長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi),以煤為主的能源格局不會(huì)改變。在煤炭的消耗中約70%用來(lái)發(fā)電,其中火電在我國(guó)電力消耗結(jié)構(gòu)中仍占主體地位。按現(xiàn)在的新能源的增長(zhǎng)速度預(yù)測(cè)，到2０５0年火電占比仍會(huì)超過(guò)50％。所以說(shuō)煤電（火電90%在我國(guó)是煤電)在未來(lái)幾十年內(nèi)在我國(guó)電源結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位的格局不會(huì)改變,如表1-2所示。表1-22０23－2023年各類電源占總發(fā)電量的比例年份水電火電核電風(fēng)電２023１５．８８81.９2．１２０.052０2315．218２.7１.910.09202314.7９８3.01.89０.1720２31６．8880．5１.970.3８２０2３15．8881.8１.900.752０２3１５．9９80．２９17.72１.042０2314.0382.5４１.8５1.５5資料來(lái)源：中國(guó)能源記錄年鑒隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,電力需求也不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系互相協(xié)調(diào)→發(fā)展→再協(xié)調(diào)→再發(fā)展的循環(huán),賦予了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展獨(dú)特的方式，即總量在增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)幅度在周期性震蕩。電力需求的增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度決定了未來(lái)電力需求增長(zhǎng)的速度。根據(jù)黨的十六大擬定的全面建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目的，我國(guó)到２0２３年將實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比2０23年翻兩番,據(jù)估計(jì)，到２023年全社會(huì)用電將達(dá)成4.7萬(wàn)億千瓦時(shí)左右，需要裝機(jī)為9.7億千瓦左右。電力建設(shè)的任務(wù)非常艱巨，這對(duì)電力公司及相關(guān)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),同時(shí)也給電力公司帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇。1.4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析我國(guó)水資源在我國(guó)能源構(gòu)成中僅次于煤炭,將長(zhǎng)期處在第二位。根據(jù)記錄數(shù)據(jù),我國(guó)水力資源理論蘊(yùn)藏量6．9９4億千瓦，年發(fā)電量為2.92萬(wàn)億千瓦時(shí)。技術(shù)可開(kāi)發(fā)裝機(jī)容量5.42億千瓦,年發(fā)電量２．4７萬(wàn)千瓦時(shí)。經(jīng)濟(jì)可開(kāi)發(fā)裝機(jī)容量４．01億千瓦,年發(fā)電量1.75萬(wàn)億千瓦時(shí)。并且水電在運(yùn)營(yíng)成本，環(huán)保方面均要大大優(yōu)于火力發(fā)電。水電作為能耗低，污染低的發(fā)電方式,國(guó)家在相關(guān)政策上也予以傾斜,發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。核電作為一種技術(shù)成熟，可大規(guī)模運(yùn)用開(kāi)發(fā)的清潔能源，在應(yīng)對(duì)未來(lái)能源短缺,減排溫室氣體方面將發(fā)揮不可替代的重要作用,發(fā)展空間巨大。但同時(shí)也存在制約核電發(fā)展的因素。一方面，核電是技術(shù)和裝備密集型產(chǎn)業(yè),核電機(jī)組的安全運(yùn)營(yíng)對(duì)環(huán)境尤為重要,對(duì)信息化規(guī)定較高。另一方面,核廢料的解決費(fèi)用也是非常昂貴。此外,公眾對(duì)核泄漏有巨大的心理陰影，特別是今年的日本核泄漏事件，使更多公眾在核電站的建設(shè)持有疑慮和不安,國(guó)家也放緩或暫停了核電站建設(shè)的相關(guān)工作。綜上所述，到2030年或２0５０年我國(guó)水能資源即使所有開(kāi)發(fā)完畢,加上抽水蓄能電站,水電裝機(jī)也只能占到總裝機(jī)容量３0%或４0%。對(duì)于核電，雖說(shuō)我國(guó)已發(fā)現(xiàn)多處鈾礦點(diǎn),但儲(chǔ)量和品位并不高,仍屬貧鈾國(guó)家，加上核能發(fā)電對(duì)核廢料的解決難度和費(fèi)用巨大，我國(guó)核電發(fā)展空間有限?？稍偕Y源（風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電等）發(fā)電由于技術(shù)、資金、規(guī)模、區(qū)域等因素限制,在短期內(nèi)也難以快速發(fā)展?？梢哉f(shuō)，在可以預(yù)見(jiàn)和見(jiàn)到的將來(lái)這些發(fā)電量加起來(lái)也難以超過(guò)火電。所以,在很長(zhǎng)的一段時(shí)間,其它發(fā)電與火電很難形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。1．5電力行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境“十一五”期間,全國(guó)電力裝機(jī)連續(xù)跨越6億、７億、8億、９億千瓦大關(guān),年均增長(zhǎng)1３．22%。從電源結(jié)構(gòu)來(lái)看，盡管火電裝機(jī)容量增速逐年下降,但是根據(jù)中國(guó)電力公司聯(lián)合會(huì)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告,2０23年,火電仍然是我國(guó)能源供應(yīng)體系的主力電源,在總裝機(jī)9.６２億千瓦中，火電裝機(jī)容量達(dá)7.０7億千瓦，火電占整個(gè)發(fā)電能力的７3.44%、發(fā)電量的８０.30%。根據(jù)國(guó)家“十二五”電力發(fā)展規(guī)劃（2023—2０２3年）,此后相稱長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),火電仍是主力電源。但是,發(fā)展火電是有約束性條件的。根據(jù)“十二五”規(guī)劃綱要設(shè)立的重要目的:非化石能源占一次能源消費(fèi)比重達(dá)成11.4%。單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗減少16%,單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放減少1７%。重要污染物排放總量顯著減少,化學(xué)需氧量、二氧化硫排放分別減少８％，氨氮、氮氧化物排放分別減少1０％。據(jù)中電聯(lián)等進(jìn)行的“十二五”規(guī)劃研究測(cè)算，要滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的社會(huì)發(fā)展的正常用電需求，“十二五”期間,全國(guó)煤電開(kāi)工規(guī)模要達(dá)成3億千瓦,到20２3年,我國(guó)的煤電裝機(jī)容量預(yù)計(jì)要達(dá)９.3３億千瓦。為實(shí)現(xiàn)這一目的，清潔、高效、大容量燃煤機(jī)組成為火電發(fā)展方向。綜上所述，高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”，無(wú)論是從國(guó)際市場(chǎng),還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及政策發(fā)展環(huán)境等來(lái)講，都有很大的發(fā)展空間。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)分析2．1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于技術(shù)的壟斷性,目前在電力行業(yè)尚未出現(xiàn)這種依托于高科技的安全控制產(chǎn)品和服務(wù),從而在目的市場(chǎng)上本公司也暫無(wú)實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但通過(guò)一定期間的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)之后，會(huì)有跟隨者和效仿者，所以公司需要以不久的速度,強(qiáng)勢(shì)、迅速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)，后期通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的不斷改善,在該市場(chǎng)上連續(xù)保持領(lǐng)先的地位。2．2目的市場(chǎng)及市場(chǎng)潛力分析公司產(chǎn)品的目的市場(chǎng)是我國(guó)所有的火力發(fā)電公司,該市場(chǎng)資源目前初步計(jì)算如下：根據(jù)中電聯(lián)2023年1月發(fā)布的《全國(guó)電力工業(yè)記錄快報(bào)(20２3）》顯示,截至2023年低,我國(guó)火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?0667萬(wàn)ＫW,10０ＭW及以上的火電機(jī)組共計(jì)1８07臺(tái)。若每套機(jī)組安裝一臺(tái)“鍋爐四管爆漏診斷儀”,該市場(chǎng)容量約為70億元,如表2-1所示。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng),市場(chǎng)前景非常廣闊。表2-１產(chǎn)品市場(chǎng)容量計(jì)算表臺(tái)數(shù)(臺(tái))產(chǎn)品價(jià)格(萬(wàn)元)市場(chǎng)容量（億元）1０0MW機(jī)組31830069.０6200MW機(jī)組220３０0MW機(jī)組７６46００ＭW機(jī)組４6１６002７.6610０0ＭＷ機(jī)組４4800３.52總計(jì)180770.243.公司構(gòu)建與股權(quán)設(shè)立３．1公司啟動(dòng)資金根據(jù)公司啟動(dòng)時(shí)的計(jì)劃不同，公司的啟動(dòng)資金按照2０23萬(wàn)元、3000萬(wàn)元和500０萬(wàn)元三個(gè)方案來(lái)設(shè)計(jì)。（1)2023萬(wàn)元啟動(dòng)公司成立后,在一年到兩年的時(shí)間里重要從事診斷儀的生產(chǎn)和銷售，在公司通過(guò)診斷儀完畢了一定限度的資金的積累和回收,以及建立了全國(guó)有效的銷售渠道和穩(wěn)定的客戶關(guān)系后,再啟動(dòng)其它產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司啟動(dòng)資金2023萬(wàn)元重要用于：１)公司的開(kāi)辦費(fèi)用以及人員費(fèi)用;2）為診斷儀打開(kāi)市場(chǎng)；３)建設(shè)生產(chǎn)基地,發(fā)明生產(chǎn)條件；4)建立全國(guó)銷售渠道,穩(wěn)定客戶關(guān)系；5)對(duì)診斷儀的不斷改善。（2)3000萬(wàn)元啟動(dòng)公司成立后,在將診斷儀基本打入市場(chǎng)后，立即著手開(kāi)展XＸXＸ軟件的研發(fā)和銷售，此計(jì)劃下由于需要投入該軟件的研發(fā)費(fèi)用,所以相對(duì)上一個(gè)方案來(lái)說(shuō)，啟動(dòng)資金需要增長(zhǎng)到3000萬(wàn)元。（2）5000萬(wàn)元啟動(dòng)公司成立后，在打開(kāi)診斷儀市場(chǎng)的同時(shí)，同步進(jìn)行其他產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，由于公司立即進(jìn)入較大規(guī)模的投入,生產(chǎn)基地和研發(fā)基地也許需要在西安和太原同時(shí)展開(kāi)工作，故此需要啟動(dòng)資金為5０00萬(wàn)元。此外,若在政府的支持下進(jìn)行立項(xiàng)并給與土地支持，公司的啟動(dòng)資金則需要更多，約在５00０萬(wàn)元—1億元上下。此外,為了體現(xiàn)公司的實(shí)力、形象和規(guī)模，公司注冊(cè)資金可以設(shè)定為1億元。3.２公司股權(quán)設(shè)立股權(quán)設(shè)立的依據(jù)有三個(gè)方面:一是《公司法》的有關(guān)規(guī)定;二是本產(chǎn)品及其公司所具有的高科技性質(zhì);三是考慮股權(quán)激勵(lì)和公司的連續(xù)發(fā)展。根據(jù)以上考慮,公司股權(quán)重要有以下幾部分構(gòu)成：(１)投資人股權(quán)：投資人為2-３個(gè)自然人（或公司），股權(quán)設(shè)立為45%。（２)技術(shù)股權(quán)：涉及原創(chuàng)技術(shù)股權(quán)、產(chǎn)品生產(chǎn)管理和工藝革新股權(quán)、后續(xù)研發(fā)股權(quán)三部分，股權(quán)設(shè)立為45％。（3）管理股權(quán):設(shè)立為1０%。公司涉及的此外一些當(dāng)事人，如中電工程公司、西交大張專家等，不在股權(quán)當(dāng)中體現(xiàn)其利益，不參與公司分紅，中電工程公司以出讓專利使用權(quán)的方式獲得即得利益,西交大張專家在產(chǎn)品的生產(chǎn)和與公司結(jié)算方面獲得利益。４.發(fā)展戰(zhàn)略、總體目的與實(shí)行計(jì)劃４.1公司愿景與戰(zhàn)略定位公司愿景:服務(wù)全球電站，維護(hù)電力健康。恒大電科-電站體檢專家。公司戰(zhàn)略定位:以全面提高中國(guó)發(fā)電公司生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)效率為使命，以有效解決中國(guó)電力工業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)、疑點(diǎn)為己任，以獨(dú)有及獨(dú)創(chuàng)的高新科技產(chǎn)品為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作良性互動(dòng)為發(fā)展途徑,發(fā)揮高、精、尖科技的威力，推動(dòng)中國(guó)電力工業(yè)的和諧穩(wěn)定與良性發(fā)展。堅(jiān)持以人為本、科學(xué)發(fā)展,通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,把公司建設(shè)成為國(guó)內(nèi)行業(yè)一流、并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高科技上市公司，打造中國(guó)電站服務(wù)第一品牌。公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采用集中化戰(zhàn)略,目的市場(chǎng)集聚于我國(guó)的火力發(fā)電公司,有條件地開(kāi)展海外項(xiàng)目。發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),建立現(xiàn)代化的管理模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,以資本、技術(shù)、人才為本,集中化經(jīng)營(yíng),快速獲取市場(chǎng)積極權(quán)，把公司做大做強(qiáng),占領(lǐng)中國(guó)發(fā)電設(shè)備高新科技服務(wù)市場(chǎng)。４．2總體目的與實(shí)行計(jì)劃到2023年，公司發(fā)展的總體目的是：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)成１5億元;利潤(rùn)總額突破１0億元;建立完善的全國(guó)生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；公司社會(huì)關(guān)系和地位穩(wěn)步上升。（1）第一階段：2023年6月——２02３年１２月工作內(nèi)容：貫徹公司啟動(dòng)的資金;完畢產(chǎn)品專利的申請(qǐng)、完畢“鍋爐四管爆漏診斷儀”專利權(quán)的買斷和移交事宜；擬定北京辦公地點(diǎn),辦理公司開(kāi)辦手續(xù);完畢公司首批員工的招聘、培訓(xùn),初步建立公司組織架構(gòu)，進(jìn)入工作狀態(tài)；初步建立生產(chǎn)基地并完畢第一批產(chǎn)品的生產(chǎn);完畢診斷儀1０臺(tái)的銷售，初步進(jìn)入目的市場(chǎng)。(2）第二階段：2023年１月——20２３年12月工作內(nèi)容：公司開(kāi)始全面運(yùn)營(yíng)；建立正規(guī)的生產(chǎn)基地;公司技術(shù)、銷售、管理隊(duì)伍建設(shè)完備，在現(xiàn)代公司制度下完善公司組織機(jī)構(gòu)，建立健全各項(xiàng)管理制度；大力開(kāi)展公司產(chǎn)品的宣傳和銷售工作，診斷儀銷售量累計(jì)達(dá)成100臺(tái)；搭建全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò),建立良好的客戶關(guān)系，設(shè)立區(qū)域辦事處,擬定區(qū)域合作商；開(kāi)展ＸXXX軟件的研發(fā)工作。（3）第三階段:2０２３年1月——2023年12月工作內(nèi)容:與業(yè)內(nèi)重要發(fā)電公司建立深厚的關(guān)系,擁有龐大的客戶群體,診斷儀銷售量累計(jì)達(dá)成300臺(tái)，公司在業(yè)內(nèi)享有很高的知名度;與國(guó)內(nèi)重要發(fā)電鍋爐生產(chǎn)制造廠家建立聯(lián)合關(guān)系,實(shí)現(xiàn)診斷儀與鍋爐的一體化生產(chǎn)，使公司診斷儀產(chǎn)品成為新型鍋爐的一部分；完畢XＸXX軟件的研發(fā)和測(cè)試工作，開(kāi)始投放市場(chǎng),并完畢20套的銷售；公司銷售收入達(dá)成1０億元左右。（4）第四階段：2023年1月——２023年1２月工作內(nèi)容：公司旗下所有產(chǎn)品均投放市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)完全打開(kāi),擁有成熟的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)程序;完全占領(lǐng)目的市場(chǎng)，銷售收入突破15億元；成立香港公司，面向海外市場(chǎng)開(kāi)展公司產(chǎn)品的銷售；完善公司資本體系管理,整合現(xiàn)有資源,準(zhǔn)備逐步進(jìn)軍資本市場(chǎng)。(5)第五階段：2０23年１月開(kāi)始工作內(nèi)容:公司進(jìn)入實(shí)業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作的良性互動(dòng)發(fā)展階段,實(shí)現(xiàn)公司上市。5.組織結(jié)構(gòu)與公司運(yùn)作5.1公司開(kāi)辦期人員配置公司開(kāi)辦初期重要是組建公司、搭建平臺(tái)的階段，初期的人員配置構(gòu)成重要為:總經(jīng)理1名，行政秘書兼出納1名,會(huì)計(jì)1名(開(kāi)辦初期由財(cái)務(wù)公司代理記賬、報(bào)稅等事宜)，行政經(jīng)理１名,銷售經(jīng)理３名。重要的分工和職責(zé)如表5-1:表5－1公司開(kāi)辦期人員配置與分工職責(zé)表崗位人數(shù)開(kāi)辦期工作內(nèi)容備注總經(jīng)理１負(fù)責(zé)公司所有事務(wù)的管理,負(fù)責(zé)對(duì)外公共關(guān)系的管理,向股東負(fù)責(zé)行政經(jīng)理1負(fù)責(zé)公司與人力資源、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、考核、內(nèi)部管理有關(guān)的所有事務(wù)銷售經(jīng)理3負(fù)責(zé)公司與營(yíng)銷有關(guān)的所有事務(wù),搭建銷售網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái),聯(lián)系產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)工作行政秘書１在行政經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下解決有關(guān)公司內(nèi)部管理的事務(wù),并負(fù)責(zé)各種開(kāi)辦手續(xù)的外勤工作會(huì)計(jì)開(kāi)辦初期由專業(yè)財(cái)務(wù)公司代理,涉及公司的注冊(cè)、記賬、報(bào)稅、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等工作。司機(jī)１駕駛員5.2公司正式運(yùn)營(yíng)后組織架構(gòu)在公司開(kāi)辦完畢,并且走向正?；\(yùn)營(yíng)，全面開(kāi)始各項(xiàng)生產(chǎn)、銷售業(yè)務(wù)后,公司的正式組織架構(gòu)設(shè)計(jì)如圖5-1:北京中電恒大科技有限公司北京中電恒大科技有限公司總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部研發(fā)部公共關(guān)系部行政管理部生產(chǎn)基地董事會(huì)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部技術(shù)服務(wù)部圖５-１公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)公司組織機(jī)構(gòu)分工介紹:(1）總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司所有事務(wù);向董事會(huì)負(fù)責(zé),在董事會(huì)指導(dǎo)下開(kāi)展公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng);制定并貫徹公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)計(jì)劃,對(duì)公司的行政、人事、財(cái)務(wù)工作直接管理。(２)副總經(jīng)理A：負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷及公共關(guān)系管理;開(kāi)展?fàn)I銷策劃和各類營(yíng)銷活動(dòng)；帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售目的；對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理、激勵(lì)；維護(hù)和開(kāi)發(fā)公司公共關(guān)系;開(kāi)發(fā)和建立全國(guó)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。(3）副總經(jīng)理B：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn);負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝和調(diào)試、客戶使用培訓(xùn)和技術(shù)征詢；聯(lián)系生產(chǎn)基地，科學(xué)開(kāi)展產(chǎn)品生產(chǎn)制造。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部：開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷策劃；開(kāi)展公司的形象及產(chǎn)品的宣傳與推廣活動(dòng);制定并貫徹銷售計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售;客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的建立與聯(lián)系。（5）公共關(guān)系部：開(kāi)展公司對(duì)外公共關(guān)系的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作;與政府、媒體建立全面合作關(guān)系;與市場(chǎng)營(yíng)銷共同促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。(6)行政管理部:公司各項(xiàng)行政事務(wù)的管理;負(fù)責(zé)公司的各類資產(chǎn)管理;負(fù)責(zé)公司檔案、文獻(xiàn)、協(xié)議等的管理；負(fù)責(zé)公司人力資源開(kāi)發(fā)與管理，開(kāi)展員工招聘、平常管理、績(jī)效考核、社會(huì)保險(xiǎn)等工作;負(fù)責(zé)召開(kāi)董事會(huì)以及與董事會(huì)的有關(guān)事宜;直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完畢總經(jīng)理交辦的其它工作。(7)財(cái)務(wù)部:公司財(cái)務(wù)、資金的管理;開(kāi)展公司財(cái)務(wù)分析工作,為公司決策服務(wù)；開(kāi)展公司稅收的科學(xué)籌劃和分析;負(fù)責(zé)各項(xiàng)政府支持資金的申辦工作。(8)研發(fā)部：公司的科技研發(fā)工作;公司產(chǎn)品的升級(jí)、改善。（９)技術(shù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝、調(diào)試；向客戶提供技術(shù)服務(wù)，負(fù)責(zé)客戶的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)征詢;配合市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售工作。(10)生產(chǎn)基地:按照公司計(jì)劃和規(guī)定開(kāi)展產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)。5.3公司的起步運(yùn)作(1）資金的獲得公司的啟動(dòng)資金由投資人以鈔票方式足額投入;公司成立后通過(guò)申請(qǐng)國(guó)家科技創(chuàng)新基金等款項(xiàng)也可以獲得一部分資金支持。（２)技術(shù)的獲得公司采用技術(shù)引進(jìn)的方式獲得技術(shù)的使用權(quán),即使用別人（如中電工程）的專利或轉(zhuǎn)讓的科研成果來(lái)為本公司服務(wù),并把相應(yīng)的科研成果轉(zhuǎn)化為本公司的商業(yè)化收益。公司運(yùn)作成熟后，逐漸走向自主研發(fā)新專利和產(chǎn)品之路,增強(qiáng)公司研究與開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的獨(dú)創(chuàng)能力和活力，擺脫依賴。(3)產(chǎn)品生產(chǎn)公司診斷儀的生產(chǎn)制造由西安交通大學(xué)張?jiān)缧＜邑?fù)責(zé)籌劃，在西安建立生產(chǎn)基地,這重要是由于張專家是診斷儀產(chǎn)品的研制者和技術(shù)帶頭人。其它產(chǎn)品在太原或北京生產(chǎn)。(4）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)由公司組織營(yíng)銷人員開(kāi)展工作,同時(shí)在全國(guó)通過(guò)合作方式擬定一些代理人或代理公司，公司統(tǒng)一組織全國(guó)市場(chǎng)的銷售工作。公司逐步在全國(guó)重要城市及火力發(fā)電公司密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、貴陽(yáng)、沈陽(yáng)等設(shè)立辦事處或分公司,并與國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的電力產(chǎn)品銷售商開(kāi)展渠道合作,在此基礎(chǔ)上建設(shè)全國(guó)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。6．營(yíng)銷實(shí)行6.１目的市場(chǎng)定位火力發(fā)電公司是公司的目的客戶。據(jù)估算，截至2023年低，我國(guó)火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?066７萬(wàn)KW，１00MW及以上的火電機(jī)組共計(jì)1807臺(tái)。若每套機(jī)組安裝一臺(tái)“鍋爐四管爆漏診斷儀”，該市場(chǎng)容量約為70億元。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景非常廣闊。根據(jù)有關(guān)資料，全國(guó)五大發(fā)電集團(tuán)的火電情況如下：（1）中國(guó)華能集團(tuán)公司：（2)中國(guó)大唐集團(tuán)公司:(３）中國(guó)華電集團(tuán)公司：(4)中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司:(５）中國(guó)電力投資集團(tuán)公司：從以上記錄資料得出公司的重要目的市場(chǎng)。需要特別注意的是:除現(xiàn)有電廠外,全國(guó)知名的電力設(shè)計(jì)院也應(yīng)成為公司的營(yíng)銷對(duì)象,重要是從電廠設(shè)計(jì)之初就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去。這一部分也是營(yíng)銷的一塊重要內(nèi)容。６．２公司營(yíng)銷理念和組織架構(gòu)(1)營(yíng)銷理念——解決方案式營(yíng)銷北京公司營(yíng)銷方式應(yīng)當(dāng)采用“解決方案式營(yíng)銷”的方式,即公司向客戶提供的不僅僅是公司的工業(yè)產(chǎn)品（如診斷儀),產(chǎn)品只是表現(xiàn)形式之一，真正給客戶提供的是一個(gè)“關(guān)于電站鍋爐安全運(yùn)營(yíng)解決方案”,這是營(yíng)銷理念的提高與革命。解決方案式營(yíng)銷是當(dāng)前最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論之一，在發(fā)達(dá)國(guó)家的高科技工業(yè)品營(yíng)銷中已經(jīng)得到了較好的運(yùn)用。我國(guó)高科技公司對(duì)解決方案式營(yíng)銷的結(jié)識(shí)和應(yīng)用較晚，在長(zhǎng)期傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的束縛下，制約了解決方案式營(yíng)銷進(jìn)一步推廣的步伐。但是在強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，一些高科技工業(yè)公司逐漸結(jié)識(shí)到了從提供產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變的重要性，相繼開(kāi)始了對(duì)解決方案式營(yíng)銷的研究，在一些具體營(yíng)銷措施的應(yīng)用上也體現(xiàn)了解決方案式營(yíng)銷的理念。公司實(shí)行解決方案式營(yíng)銷,則從發(fā)明需求、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定制生產(chǎn)、產(chǎn)品安裝調(diào)試與實(shí)行、培訓(xùn)到維護(hù),是一個(gè)完整的價(jià)值鏈。公司要有一個(gè)對(duì)的的服務(wù)觀念和優(yōu)秀的公司文化與之配合?！坝^念先行”是公司一切變革的客觀規(guī)定,只有一方面樹(shù)立對(duì)的的觀念，才有也許做對(duì)的的事。北京公司實(shí)行解決方案式營(yíng)銷一方面要在觀念上進(jìn)行變革。公司到底出售的是什么？這是每一個(gè)公司員工都要面對(duì)的問(wèn)題，而在不同的營(yíng)銷模式背景下,這個(gè)問(wèn)題有著不同的答案。對(duì)于未來(lái)的北京公司而言,假如員工僅僅認(rèn)為我們是出售產(chǎn)品(如診斷儀），那么我們的營(yíng)銷就做不到最佳，一定要是基于公司產(chǎn)品的針對(duì)客戶實(shí)際需求的解決方案。所以在目前的營(yíng)銷條件下，整合公司資源，實(shí)行解決方案式營(yíng)銷，必須樹(shù)立以下幾個(gè)方面的觀念:一是,實(shí)行解決方案式營(yíng)銷的使命是為客戶發(fā)明價(jià)值;二是,實(shí)行解決方案式營(yíng)銷的成功來(lái)自于優(yōu)異的公司營(yíng)銷管理績(jī)效;三是，優(yōu)異的解決方案是通過(guò)科學(xué)的流程設(shè)計(jì)、合適的人員配置與良好的決策執(zhí)行共同作用達(dá)成的；四是,解決方案要樹(shù)立共贏的觀念，要以客戶的整體利益最優(yōu)化為主，力求為顧客提供最為完善的服務(wù)。(2)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)在有了好的營(yíng)銷理念、好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上,公司在營(yíng)銷工作方面的組織架構(gòu)也很重要。結(jié)合國(guó)內(nèi)外知名高新科技公司開(kāi)展解決方案營(yíng)銷取得成功的經(jīng)驗(yàn),未來(lái)的北京公司在營(yíng)銷工作方面采用矩陣式的組織架構(gòu)是比較好的。矩陣式的營(yíng)銷模式，是以客戶為中心來(lái)構(gòu)架的?？v向的是公司各個(gè)職能部門,橫向則是根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)成立的各個(gè)項(xiàng)目組,針對(duì)每一個(gè)電廠或某幾個(gè)相關(guān)電廠開(kāi)展的營(yíng)銷在公司管理上可以被看作一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷項(xiàng)目。矩陣式的組織架構(gòu)有更大的靈活性，可以使公司對(duì)市場(chǎng)、顧客、技術(shù)和信息變化做出快速反映,為客戶提供良好的解決方案同時(shí)也最終為公司帶來(lái)長(zhǎng)期的益處。解決方案重要做的是全程的連續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值提高，而不是一個(gè)簡(jiǎn)樸的銷售產(chǎn)品的過(guò)程,矩陣式組織架構(gòu)可以很好的實(shí)現(xiàn)這種核心的概念。關(guān)于公司營(yíng)銷的矩陣式組織架構(gòu)參考模型如圖６－1：總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)行政部生產(chǎn)基地研發(fā)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部其它部門A營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理B營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理C營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理各營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理圖6-1公司營(yíng)銷矩陣型組織架構(gòu)參考模型圖北京公司作為高新科技公司，其工業(yè)產(chǎn)品由于存在技術(shù)復(fù)雜、購(gòu)買周期長(zhǎng)、客戶積極購(gòu)買的少、產(chǎn)品存在升級(jí)換代等問(wèn)題,產(chǎn)品的特殊性決定了其在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)選擇兼顧所有方面的營(yíng)銷方式,而解決方案式營(yíng)銷正是從客戶對(duì)產(chǎn)品的需求挖掘起,直到為客戶提供基于產(chǎn)品的、客戶價(jià)值提高的、服務(wù)方面的解決方案而進(jìn)行的全方位的營(yíng)銷模式。公司實(shí)行解決方案式營(yíng)銷的過(guò)程與項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程有著很多相似之處，在對(duì)公司的高科技工業(yè)品進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷時(shí),同樣沒(méi)有可以照搬的固定模式，采用項(xiàng)目式矩陣式架構(gòu)可以充足發(fā)揮公司在市場(chǎng)上的靈活性和高效性，也可以充足適應(yīng)客戶的需求和習(xí)慣偏好。6.３營(yíng)銷項(xiàng)目化下的公司銷售工作(1）營(yíng)銷活動(dòng)前的信息搜集信息對(duì)于公司營(yíng)銷而言是非常重要的資源之一，北京公司營(yíng)銷方面要對(duì)市場(chǎng)信息有著敏銳的觸覺(jué),對(duì)的分析市場(chǎng)需求信息,準(zhǔn)確尋找出目的客戶并掌握他們的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。對(duì)全國(guó)電力行業(yè)要做到熟知和掌握,目的客戶的領(lǐng)導(dǎo)和決策群體的信息,以及對(duì)方單位的情況要完全掌握,才干有的放矢，百戰(zhàn)不殆。（2)營(yíng)銷的對(duì)接與運(yùn)作與客戶積極而積極的對(duì)接和交流是北京公司產(chǎn)品銷售運(yùn)作的核心部分，要抓住這個(gè)過(guò)程完畢需求的調(diào)研、方案及產(chǎn)品的定制以及建立關(guān)系和信任。1）客戶規(guī)劃與電話邀約階段。要聯(lián)系目的客戶，就必須一方面準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，假如可以掌握對(duì)方?jīng)Q策人的基本信息,必然有助于加快推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)行。這個(gè)是對(duì)客戶的初步規(guī)劃,對(duì)潛在客戶要加倍關(guān)注。2）客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時(shí),向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜慕榻B材料、產(chǎn)品宣傳、成功案例的材料以及其他展示性的材料等,使客戶快速對(duì)公司進(jìn)行了解和認(rèn)可。其中重要的是制定一個(gè)針對(duì)客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部決策角色的營(yíng)銷活動(dòng)表，并且建立一個(gè)客戶關(guān)系評(píng)估，可以幫助營(yíng)銷人員在不斷了解客戶的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地強(qiáng)化和客戶的關(guān)系。3）技術(shù)交流階段。技術(shù)交流是銷售活動(dòng)中承上啟下的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要保證技術(shù)交流達(dá)成所預(yù)期的愿望,需要精心準(zhǔn)備好技術(shù)交流材料，做好相關(guān)PPT，運(yùn)用多媒體手段全方位在有限的時(shí)間內(nèi)展示公司的產(chǎn)品，增強(qiáng)表現(xiàn)力，獲得較高的認(rèn)同。對(duì)北京公司的診斷儀等產(chǎn)品而言,由于屬于高新科技產(chǎn)品,參與技術(shù)交流的公司技術(shù)人員的宣講和互動(dòng)能力顯得尤為重要。此外,擬定一份詳實(shí)的對(duì)售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確,因而取得更好的效果。4)考察調(diào)研階段?？蛻魧?duì)公司以及公司產(chǎn)品的實(shí)地調(diào)研和考察也是營(yíng)銷運(yùn)作中非常重要的過(guò)程，北京公司在迎接和應(yīng)對(duì)客戶考察調(diào)研方面要制定完善可靠的方案并不斷提高。5）客戶評(píng)估階段。掌握多方面的信息，制定具體的客戶評(píng)估分析表、影響因素分析表和強(qiáng)化客戶關(guān)系的計(jì)劃表,進(jìn)一步公關(guān)。6)協(xié)議談判階段。對(duì)于北京公司的產(chǎn)品而言,協(xié)議談判最重要的是付款條件和協(xié)議金額及后續(xù)服務(wù)。7）簽約成交階段。只要雙方還沒(méi)有簽署書面的協(xié)議，那么銷售還不能說(shuō)是已經(jīng)成功。這個(gè)時(shí)候公司營(yíng)銷隊(duì)伍特別要注意把握異常客戶信息,把優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)堅(jiān)持到底,以保證順利簽約并最終實(shí)現(xiàn)交易。8)后續(xù)服務(wù)階段。開(kāi)展后續(xù)的服務(wù)，維系老客戶,開(kāi)展產(chǎn)品的升級(jí)服務(wù)。（3）營(yíng)銷中期的公關(guān)解決方案營(yíng)銷中期就是在營(yíng)銷前期溝通己經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，方案己經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處在項(xiàng)目評(píng)估狀況，這個(gè)重要的階段也稱為信息孤島。信息孤島的產(chǎn)生帶有一定的必然性，這時(shí)候公司的營(yíng)銷隊(duì)伍若處在被動(dòng)等待狀態(tài)的話,是非常危險(xiǎn)的。公司應(yīng)當(dāng)采用積極而適當(dāng)?shù)拇胧?積極積極地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。在此期間要聯(lián)系客戶的最終決策者或決策團(tuán)隊(duì)成員,運(yùn)用客戶中自己的關(guān)系人物及時(shí)獲知信息,以及尋找對(duì)客戶決策可以產(chǎn)生影響的人物或組織等,這個(gè)階段開(kāi)展的一系列工作尤為重要。（４）營(yíng)銷過(guò)程中的技術(shù)和服務(wù)支持對(duì)于北京公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售而言,技術(shù)支持要貫徹整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的始終，由于任何一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都很難完全掌握整個(gè)方案中所有的技術(shù)環(huán)節(jié)，或者銷售人員和隊(duì)伍沒(méi)有過(guò)多的精力來(lái)承擔(dān)客戶需要的技術(shù)支持。這個(gè)時(shí)候就需要公司在每個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，必須保證時(shí)時(shí)刻刻滿足對(duì)銷售隊(duì)伍的技術(shù)支持。此外,公司銷售活動(dòng)中的服務(wù)支撐非常重要，對(duì)客戶特別是考察調(diào)研者的服務(wù)非常重要,并且要彰顯特色,因此公司對(duì)銷售人員面對(duì)客戶的服務(wù)支持也必須跟上。(5）項(xiàng)目的二次開(kāi)發(fā)北京公司的營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化以后，隨著一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的結(jié)束，營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有到達(dá)終點(diǎn)，項(xiàng)目的二次開(kāi)發(fā)至關(guān)重要。其重要涉及:后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的升級(jí)換代、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提高、客戶的二次價(jià)值提高等等，營(yíng)銷人員必須樹(shù)立終身服務(wù)和連續(xù)客戶開(kāi)發(fā)的理念并貫徹到營(yíng)銷工作中。６.4營(yíng)銷渠道的建立(1）高科技工業(yè)品營(yíng)銷渠道形式長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)對(duì)電力工業(yè)品涉及高科技工業(yè)品的銷售方式很簡(jiǎn)樸,是所謂的直銷，通用法寶是請(qǐng)客送禮拉關(guān)系，但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化限度越來(lái)越高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈,原始的直銷方式逐漸顯示出它的局限性。更加規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境,面對(duì)客戶關(guān)于帳期和價(jià)格越來(lái)越苛刻的規(guī)定等等,靠一味的上門推銷、塞回扣等等所謂的關(guān)系營(yíng)銷，是不能適應(yīng)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)定的。近年來(lái)高科技工業(yè)品在營(yíng)銷渠道模式與銷售模式上也出現(xiàn)了一定限度上的創(chuàng)新，但這種創(chuàng)新限度并不大,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費(fèi)品。其渠道模式及銷售模式的現(xiàn)狀如下：1)專營(yíng)性銷售渠道在一定地區(qū)和一定期間內(nèi)設(shè)立銷售辦事處或選擇一家中間商作為銷售代表推銷其產(chǎn)品。高科技工業(yè)品一般技術(shù)復(fù)雜先進(jìn)、售價(jià)昂貴，目的消費(fèi)對(duì)象多為工業(yè)公司，產(chǎn)品正處在其生命周期的初期,采用這種渠道方式可使公司對(duì)其高科技工業(yè)品分銷實(shí)行最嚴(yán)格的控制。由于辦事處或銷售代表的銷售人員專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，高科技工業(yè)品公司多借此渠道開(kāi)展銷售工作。2)選擇性銷售渠道在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)通過(guò)精心挑選的、比較合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品，即帶有批發(fā)商的分銷渠道。批發(fā)商涉及經(jīng)銷商和代理商,究竟是采用經(jīng)銷商還是代理商,要根據(jù)公司的實(shí)際情況而定。比較而言，高科技工業(yè)品公司更偏愛(ài)前者。因素有很多，重要是由于可以替公司分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及擁有強(qiáng)大的外部銷售隊(duì)伍,其抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般強(qiáng)于代理商。在自身能力不是很強(qiáng)或是經(jīng)營(yíng)的初期,高科技工業(yè)品公司可考慮采用此種形式。在具體的實(shí)行過(guò)程中，應(yīng)在了解批發(fā)商能力的基礎(chǔ)上,確立一系列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量這些批發(fā)商，如網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍、管理層的專業(yè)操作、財(cái)政狀況及銷售人員的能力。３）人員直銷渠道與目的客戶公司直接建立買賣關(guān)系,客戶產(chǎn)生需求后通過(guò)努力達(dá)成銷售,不斷討價(jià)還價(jià)。其方式重要是靠人員推廣,這是最傳統(tǒng)、最古老的銷售模式,也是非常關(guān)鍵的營(yíng)銷手段。但是,實(shí)際情況是只通過(guò)個(gè)人公關(guān)還是不夠的，由于高科技工業(yè)品的采購(gòu)正在逐步規(guī)范化，有很多中間環(huán)節(jié)與程序。并且其采購(gòu)?fù)ǔＳ梢粋€(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，涉及使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者等眾多采購(gòu)參與者。因此，在營(yíng)銷過(guò)程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開(kāi)展人員推廣,實(shí)行立體式營(yíng)銷，兼顧每一個(gè)參與者的利益，這樣才干提高成功幾率。４）其它渠道。其它可以達(dá)成銷售行為或?yàn)閷?shí)際的銷售行為完畢前期重要工作的渠道,在電力科技產(chǎn)品的營(yíng)銷中,重要是會(huì)議銷售和參與招標(biāo)。a.會(huì)議銷售模式。公司參與展會(huì)或自行舉辦各種會(huì)議的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，這種方式有一定的銷售效果。當(dāng)然，會(huì)議形式多種多樣，諸如客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等等。會(huì)議營(yíng)銷在高科技工業(yè)品營(yíng)銷方面有著舉足輕重的作用，公司通過(guò)開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷,可以集中接觸目的客戶、展示并塑造公司形象、講解和傳播公司理念、介紹并演示產(chǎn)品機(jī)理、有效挖掘客戶需求、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)交易意向等等。b.參與采購(gòu)招標(biāo)。招投標(biāo)已經(jīng)是一種規(guī)范成熟的采購(gòu)方式,公司必須面對(duì)招投標(biāo)形成專門的流程、團(tuán)隊(duì)和操作方法與技巧,以保證成功率。（2）北京公司營(yíng)銷渠道選擇北京公司采用解決方案式營(yíng)銷理念來(lái)推廣診斷儀等產(chǎn)品,其營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵在于對(duì)的鑒定目的客戶的需求和開(kāi)發(fā)客戶購(gòu)買欲望，并且有效地傳送目的客戶所盼望的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足目的客戶的規(guī)定。為了全方位、多形式地滿足客戶的需求,北京公司對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)采用混合模式，即采用直銷和經(jīng)銷并存、其它渠道跟進(jìn)的二元化分銷策略，根據(jù)自身資源條件和全國(guó)市場(chǎng)情況，將目的客戶分類設(shè)立營(yíng)銷渠道。北京公司的產(chǎn)品由于專業(yè)性較強(qiáng),應(yīng)以直銷為主，有選擇性的培養(yǎng)代理經(jīng)銷商,并在經(jīng)銷商對(duì)外銷售的過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)。同時(shí),公司總部的資料郵寄、會(huì)議銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、宣傳推廣等其它與銷售有關(guān)的活動(dòng)要經(jīng)?；?。采用這種模式,縮短了公司與顧客間的環(huán)節(jié),有助于產(chǎn)品使用情況的反饋和產(chǎn)品的售后服務(wù)工作,可最大限度地提高顧客滿意度，提高公司的信譽(yù)，給公司帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。北京公司采用混合營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是:第一，根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的不同，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷模式,公司總部、生產(chǎn)基地、區(qū)域辦事處和代理經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。第二，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，公司可以對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。7.公司文化建設(shè)8.財(cái)務(wù)分析8.１市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)火電在我國(guó)電力消耗結(jié)構(gòu)中占主體地位。按現(xiàn)在的新能源的增長(zhǎng)速度預(yù)測(cè)，到２０50年火電占比仍會(huì)超過(guò)5０%。所以說(shuō)火電在未來(lái)幾十年內(nèi)在我國(guó)電源結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位的格局不會(huì)改變（表1-１）。公司產(chǎn)品的目的市場(chǎng)是我國(guó)所有的火力發(fā)電公司,該市場(chǎng)資源目前初步計(jì)算如下:根據(jù)中電聯(lián)2０2３年１月發(fā)布的《全國(guó)電力工業(yè)記錄快報(bào)（2０23）》顯示，截至2０23年低,我國(guó)火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛椋?667萬(wàn)KＷ,100ＭW及以上的火電機(jī)組共計(jì)1807臺(tái)。若每套機(jī)組安裝一臺(tái)“鍋爐四管爆漏診斷儀”,該市場(chǎng)容量約為70億元(表2-1)。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng),市場(chǎng)前景非常廣闊。８.2資金使用計(jì)劃表建設(shè)生產(chǎn)基地的具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫時(shí)無(wú)法給出，只有大約估計(jì)的數(shù)字。結(jié)合公司發(fā)展計(jì)劃和參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),按照第一年所需費(fèi)用預(yù)算，西安公司若具有年生產(chǎn)50臺(tái)診斷儀的條件,開(kāi)辦費(fèi)用預(yù)算大體如表8-1所示。根據(jù)表8-１初步計(jì)算結(jié)果,預(yù)計(jì)西安公司若基本具有生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)條件，約需投入500萬(wàn)元資金。太原生產(chǎn)基地參照西安。在香港建設(shè)營(yíng)銷公司費(fèi)用預(yù)算２０２３萬(wàn)元,具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫無(wú)法給出。北京公司資金使用計(jì)劃表如表８-2所示。表8-1西安公司開(kāi)辦費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用內(nèi)容所需金額（萬(wàn))備注說(shuō)明１辦理各項(xiàng)手續(xù)3手續(xù)以及因辦理手續(xù)發(fā)生的費(fèi)用2購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備10０3購(gòu)買生產(chǎn)原材料1004生產(chǎn)和辦公場(chǎng)地租金20廠房年租金5裝修等費(fèi)用10６購(gòu)買車輛等設(shè)備５０7流動(dòng)資金１０0因生產(chǎn)、管理而需要持有一定數(shù)額8人員招聘與培訓(xùn)39公司人員一年工資50基本工資收入及社保支出等１０平常管理費(fèi)用50因公司平常管理和運(yùn)營(yíng)發(fā)生的費(fèi)用（年）共計(jì)48６萬(wàn)元表8-2北京公司資金使用計(jì)劃表科目用途摘要說(shuō)明金額公司開(kāi)辦費(fèi)用公司申請(qǐng)注冊(cè)成立，辦理各種手續(xù)5萬(wàn)元公司辦公場(chǎng)地費(fèi)用北京市區(qū)租賃辦公場(chǎng)地＋物業(yè)水電等25萬(wàn)元（年）辦公設(shè)備辦公設(shè)備、家具、裝飾等１５萬(wàn)元公司用車購(gòu)買公司公務(wù)用車１00萬(wàn)元建立生產(chǎn)基地建立診斷儀的生產(chǎn)基地２00萬(wàn)元?專利引進(jìn)費(fèi)買斷診斷儀專利費(fèi)用３00萬(wàn)元人員工資公司員工的工資獎(jiǎng)金福利等150萬(wàn)元(年）管理費(fèi)用由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的各項(xiàng)管理費(fèi)用5０萬(wàn)元(年)銷售費(fèi)用因銷售產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用２00萬(wàn)元(年)生產(chǎn)費(fèi)用因生產(chǎn)診斷儀等產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用200萬(wàn)元研發(fā)費(fèi)用產(chǎn)品的改善以及新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用８0０萬(wàn)元合計(jì)2045萬(wàn)元8.３公司預(yù)期損益表從表８-3可以看到，到２023年終,公司利潤(rùn)總額達(dá)成1０.49億元,年平均利潤(rùn)為3.５０億元，總投資額累計(jì)為１億元,投資利潤(rùn)率為350%。以一年期利率3%計(jì)算，公司三年利潤(rùn)的凈現(xiàn)值為１0.２0億元?，F(xiàn)值指數(shù)為10.20,值得投資。表8－3預(yù)期損益表(2023.9－２023.１２)單位(元） 項(xiàng)目2023年2０2３年20２３年合計(jì)一、營(yíng)業(yè)收入300０萬(wàn)3.04億７.７2億1１．0６億減:營(yíng)業(yè)成本210萬(wàn)1４7０萬(wàn)１700萬(wàn)3470萬(wàn)營(yíng)業(yè)稅金及附加３3萬(wàn)2９7萬(wàn)330萬(wàn)660萬(wàn)銷售費(fèi)用15０萬(wàn)600萬(wàn)７00萬(wàn)1450萬(wàn)管理費(fèi)用5５萬(wàn)8０萬(wàn)１0５萬(wàn)１50萬(wàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)2552萬(wàn)2.８0億7.44億10．4９億加:營(yíng)業(yè)外收入減：營(yíng)業(yè)外支出三、利潤(rùn)總額2５52萬(wàn)2.８0億7．4４億10.49億減:所得稅費(fèi)用四、凈利潤(rùn)說(shuō)明:營(yíng)業(yè)收入的計(jì)算中,根據(jù)現(xiàn)有的不同容量火電機(jī)組數(shù)量比,決定計(jì)算期銷售數(shù)量。計(jì)算單位可變成本時(shí)，將總機(jī)組容量折合成3０0ＷM的機(jī)組，單位可變成本2１萬(wàn)元。8.4盈虧平衡分析以注冊(cè)資本１億元為例,對(duì)公司進(jìn)行盈虧平衡分析,如表8-4。假定單位產(chǎn)品售價(jià)為30０萬(wàn)元，固定成本１億元,單位可變成本21萬(wàn)元,數(shù)量達(dá)成36臺(tái)的時(shí)候（用于300WＭ機(jī)組）,公司處在盈虧平衡狀態(tài),如圖８－1所示。一年時(shí)間公司既可賺錢。表8-４盈虧平衡分析表單位(萬(wàn)元)銷售單價(jià)3０0單位可變成本:２１單位邊際奉獻(xiàn)２７9固定成本:10000管理人員工資固定銷售費(fèi)用資產(chǎn)折舊盈虧平衡銷量(臺(tái)）３6圖8－1盈虧平衡分析圖8.5敏感性分析以注冊(cè)資本1億元為例,對(duì)公司利潤(rùn)進(jìn)行敏感性分析,表８－5為基本數(shù)據(jù)，表8-6為各個(gè)變量變動(dòng)10％對(duì)利潤(rùn)的影響,從表8-６中我們可以看到,單位售價(jià)的變動(dòng)引起利潤(rùn)的變動(dòng)幅度最大，也就是說(shuō),單位售價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響最大；銷售量次之，單位變動(dòng)成本的變動(dòng)引起的利潤(rùn)的變動(dòng)幅度最小,也就是說(shuō),單位變動(dòng)成本對(duì)利潤(rùn)的影響最小。表8-5基本數(shù)據(jù)區(qū)單位售價(jià)(萬(wàn)元)300單位變動(dòng)成本(萬(wàn)元)21固定成本總額（萬(wàn)元)100０0銷售量（件)200目的利潤(rùn)(萬(wàn)元）５0000表8－6敏感數(shù)據(jù)區(qū)變量利潤(rùn)（萬(wàn)元)１0%０-1０%單位售價(jià)518０050000３98０0單位變動(dòng)成本4５３8050０004６220固定成本總額4４8005000046８０0銷售量（件)５13８050000４02２0９.風(fēng)險(xiǎn)控制9．1公司的特點(diǎn)本公司產(chǎn)品的高科技性以及目前在市場(chǎng)中的獨(dú)一無(wú)二,決定了公司在以下四個(gè)方面所具有的獨(dú)特性：(1)高科技含量、高附加值,高創(chuàng)新性公司作為高科技公司，產(chǎn)品和服務(wù)的邊際成本比較低。決定其價(jià)格及價(jià)值的重要因素是產(chǎn)品功能和效用。由此使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)的附加值大大高于其它的生產(chǎn)制造業(yè)。支撐本公司高科技含量、高附加值的核心因素正是公司產(chǎn)品的創(chuàng)新性,隨著社會(huì)不斷進(jìn)步和科技水平的迅速提高，當(dāng)前高科技產(chǎn)品的生命周期正在變得越來(lái)越短，因此創(chuàng)新成為高科技公司生存和發(fā)展的基石。公司一旦在技術(shù)研發(fā)或經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新上停滯不前、偏離市場(chǎng)需求或不能發(fā)明需求,公司不久就會(huì)走向失敗。所以從創(chuàng)新的方式上講,不斷追求技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)活動(dòng)將是本公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。公司必須不斷致力于技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新和發(fā)展,沒(méi)有創(chuàng)新，公司就不也許成為連續(xù)健康發(fā)展的高科技公司。（2)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益,高投入技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，具有高度的不擬定性。但與其高風(fēng)險(xiǎn)相相應(yīng)的則是高收益。本公司一旦創(chuàng)業(yè)成功，將給投資者帶來(lái)高于原始投資數(shù)倍、數(shù)十倍甚至上百倍的高額收益。與此同時(shí)，高科技公司具有資本的高投入性。一方面，沒(méi)有物質(zhì)資本的投入,公司的創(chuàng)新活動(dòng)將舉步維艱。另一方面,高科技公司是智力密集型的公司,從產(chǎn)品的構(gòu)思、研制、設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)、中試、生產(chǎn)、產(chǎn)品、商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化,每道環(huán)節(jié)不僅需要大量的物質(zhì)資本，更凝結(jié)著大量的人力資本、知識(shí)資本等非物質(zhì)成本。(3）公司發(fā)展速度快,階段性強(qiáng)公司作為高科技公司，其發(fā)展速度超常規(guī)是指公司在進(jìn)入正常的發(fā)展軌道后,會(huì)出現(xiàn)跨躍式發(fā)展。重要因素有三方面:一是產(chǎn)品的高附加值給公司帶來(lái)超額利潤(rùn)，推動(dòng)公司高速發(fā)展。二是公司自身?yè)碛械亩囗?xiàng)創(chuàng)新技術(shù)成果自身或基于這些技術(shù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Γ踔烈苍S處在壟斷地位。因此,一旦將這些產(chǎn)品和技術(shù)市場(chǎng)化，公司就會(huì)以驚人的速度發(fā)展。三是由于公司所面對(duì)的發(fā)電行業(yè)屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),顧客的潛在需求很大，市場(chǎng)廣闊，必然推動(dòng)公司高速發(fā)展。(4）無(wú)形資產(chǎn)地位顯著，人力資本舉足輕重高科技公司的存在基礎(chǔ)就是專門從事高科技產(chǎn)品的研發(fā)以及運(yùn)用新技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)技術(shù)的活動(dòng)，這些活動(dòng)成果重要是無(wú)形資產(chǎn)。只有這些無(wú)形資產(chǎn)才給公司帶來(lái)高收益，公司無(wú)形資產(chǎn)的比重越高，公司的獲利能力就越大，獲得超額利潤(rùn)的潛力自然也就越大。因此，在高科技公司中，以專利權(quán)、非專利技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、商譽(yù)為存在形態(tài)的無(wú)形資產(chǎn)占公司總資產(chǎn)的比重一般都很高。與之相應(yīng)，人力資本也成為高科技公司核心價(jià)值的重要源泉。人力資本就是以人為載體，能給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的資本形態(tài)。在高科技公司中最重要的人力資本是指那些可以開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)的科研人員和對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行有效管理的專業(yè)管理人員。這些人才構(gòu)成了公司競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)明力的核心源泉。９.２公司的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略（1）與技術(shù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是高科技公司最基本的風(fēng)險(xiǎn)。這重要表現(xiàn)在:1）技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)?？萍奸_(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)是高科技公司技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的重要成因。新技術(shù)的開(kāi)