第五章 市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第五章市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)第一節(jié)市場(chǎng)分析第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)查第三節(jié)市場(chǎng)預(yù)測(cè)第一節(jié)市場(chǎng)分析一、現(xiàn)代市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷二、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇三、市場(chǎng)進(jìn)入策略四、市場(chǎng)發(fā)展策略返回一、現(xiàn)代市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷（一）現(xiàn)代市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是溝通社會(huì)交流的橋梁，也是買賣雙方采用不同方式，使商品或勞務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)移的場(chǎng)所。過去的市場(chǎng)概念是突出場(chǎng)所，現(xiàn)代市場(chǎng)概念是突出顧客?，F(xiàn)代市場(chǎng)由產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格、促銷四要素構(gòu)成。（二）現(xiàn)代市場(chǎng)的一般特征1.是反映社會(huì)需求變化的“晴雨表”，是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，通過市場(chǎng)使生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移。2.只有消費(fèi)者、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為四個(gè)要素結(jié)合起來，在市場(chǎng)中才能形成買賣行為。3.在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，集中一種或多種能滿足人們需要的可供交換的商品或勞務(wù)。4.是國(guó)際化的市場(chǎng)。生產(chǎn)與消費(fèi)已成為全球性的生產(chǎn)與消費(fèi)，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以國(guó)際市場(chǎng)作為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。（三）市場(chǎng)的作用1.是企業(yè)連接生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶。2.是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所。3.市場(chǎng)上商品或勞務(wù)的交換過程，是價(jià)值規(guī)律發(fā)生作用的過程，也是實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源合理配置的過程，通過交換實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源利用的最優(yōu)化。（四）市場(chǎng)營(yíng)銷是指以滿足消費(fèi)者的各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)，從而使消費(fèi)者和商品（勞務(wù)）生產(chǎn)者實(shí)現(xiàn)自己的要求。生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——營(yíng)銷觀念——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念——社會(huì)營(yíng)銷觀念二、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分1.概念：是指根據(jù)消費(fèi)者的需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣、購(gòu)買行為等的差異，把市場(chǎng)劃分為不同類型消費(fèi)者群體的分市場(chǎng)。2.作用：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇對(duì)企業(yè)最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，有效地組織生產(chǎn)和銷售；有利于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和調(diào)整生產(chǎn)、銷售計(jì)劃；有利于提高企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益。3.一般標(biāo)準(zhǔn)：可根據(jù)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，從不同的角度來劃分。（見書101頁(yè)表5-1）返回（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)必須根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇生產(chǎn)那些能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，作為自己從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)。1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇有賴于市場(chǎng)細(xì)分。2.企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略（1）無差異性市場(chǎng)策略（2）差異性市場(chǎng)策略（3）集中性市場(chǎng)策略指企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)大市場(chǎng)，不認(rèn)為市場(chǎng)需求具有差異性，因而它生產(chǎn)一種產(chǎn)品和設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷計(jì)劃來滿足最大多數(shù)消費(fèi)者需求的市場(chǎng)策略。指企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)規(guī)格和性能各不相同的產(chǎn)品，并采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，分別滿足不同消費(fèi)者需求的市場(chǎng)策略。指企業(yè)以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，力求能在其中占有較大份額的市場(chǎng)策略。返回三、市場(chǎng)進(jìn)入策略指企業(yè)為了使產(chǎn)品順利地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，而對(duì)進(jìn)入方式和進(jìn)入渠道所采取的策略。直接進(jìn)入策略間接進(jìn)入策略企業(yè)既要精心組織生產(chǎn)，大力提高工作效率，又要采取一系列有力的競(jìng)爭(zhēng)策略，開展一系列成功的營(yíng)銷活動(dòng)。具體的20種招式（書第103頁(yè)）以國(guó)際市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易管理與特殊性，進(jìn)入市場(chǎng)策略有：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出口產(chǎn)品進(jìn)入策略；國(guó)外生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入策略；補(bǔ)償貿(mào)易方式進(jìn)入策略。返回四、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)揮趨勢(shì)和技術(shù)革新方向兩個(gè)方面的情況，在綜合研究的基礎(chǔ)上制定占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的基本策略，以使企業(yè)產(chǎn)品能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。（一）集中性發(fā)展戰(zhàn)略（二）一體化發(fā)展戰(zhàn)略（三）多樣化發(fā)展戰(zhàn)略返回（一）集中性發(fā)展戰(zhàn)略1.市場(chǎng)滲透策略指企業(yè)設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的策略。1）盡力提高現(xiàn)有顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品的頻率來擴(kuò)大銷售額；2）設(shè)法把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客吸引過來購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的頻率來擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；3）發(fā)展新顧客，開辟新的銷售渠道來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額。2.市場(chǎng)開發(fā)策略指企業(yè)設(shè)法用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)需要的策略。1）在當(dāng)?shù)貙ふ覞撛陬櫩?，使?jié)撛陬櫩统蔀槠溆脩簦?）利用當(dāng)?shù)匦碌匿N售渠道將產(chǎn)品分銷給其他用戶；3）在外地或國(guó)外增加銷售渠道。3.產(chǎn)品開發(fā)策略指發(fā)展和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的特征，擴(kuò)展其功能來開拓市場(chǎng)的策略。（二）一體化發(fā)展策略指企業(yè)充分利用自己的產(chǎn)品、技術(shù)、信息、市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)物品流動(dòng)方向，使企業(yè)不斷地向深度和廣度發(fā)展的一種策略。1.后向一體化發(fā)展策略指企業(yè)繼續(xù)保持原有生產(chǎn)性質(zhì)外，又向原材料生產(chǎn)的方向發(fā)展的策略。2.前向一體化發(fā)展策略指原先向加工企業(yè)提供原材料、半成品的企業(yè)向加工企業(yè)方向發(fā)展，或是原加工企業(yè)購(gòu)買若干個(gè)批發(fā)商或零售企業(yè)的發(fā)展策略。3.水平一體化發(fā)展策略指企業(yè)購(gòu)并一個(gè)、幾個(gè)生產(chǎn)同類或相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，或者另建同類型的新廠的發(fā)展策略。（三）多樣化發(fā)展策略指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域外尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)而發(fā)展生產(chǎn)的策略。1.同心多樣化策略指企業(yè)開發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)或營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品來吸引新顧客的策略。2.水平多樣化策略指企業(yè)開發(fā)能滿足現(xiàn)有顧客需要的，但與現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)關(guān)系不大的新產(chǎn)品的策略。3.跨行業(yè)多樣化策略指企業(yè)開拓與企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和市場(chǎng)完全無關(guān)的新領(lǐng)域的策略。返回第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查的概念與作用二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容三、市場(chǎng)調(diào)查的類別、程序與方法返回一、市場(chǎng)調(diào)查的概念和作用（一）市場(chǎng)調(diào)查的概念是指對(duì)買賣商品的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)方面的各種情報(bào)資料，了解和掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策提供客觀依據(jù)的活動(dòng)。（二）市場(chǎng)調(diào)查的作用1.為企業(yè)生產(chǎn)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品提供科學(xué)依據(jù)。2.市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策和制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提。3.對(duì)決策和計(jì)劃起“矯正”作用。返回二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容凡對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有直接和間接影響的資料、信息都要搜集。主要有：市場(chǎng)調(diào)查，銷售趨勢(shì)調(diào)查，本企業(yè)市場(chǎng)銷售策略的調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查，以及其他不可控因素調(diào)查等。返回三、市場(chǎng)調(diào)查的類別、程序與方法（一）市場(chǎng)調(diào)查的類別根據(jù)調(diào)查地區(qū)分：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查、國(guó)市場(chǎng)調(diào)查、地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查；2.根據(jù)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查涵義的理解分：

廣義的市場(chǎng)調(diào)查：需求市場(chǎng)調(diào)查和供給市場(chǎng)調(diào)查

狹義的市場(chǎng)調(diào)查：需求市場(chǎng)調(diào)查3.靜態(tài)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)某一特定時(shí)期的市場(chǎng)所進(jìn)行的調(diào)查研究

動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)的未來情況所作出的調(diào)查研究4.定量市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)某些營(yíng)銷指標(biāo)進(jìn)行的定量研究

定性市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)某些定性因素的研究（二）市場(chǎng)調(diào)查的程序1.預(yù)備調(diào)查階段首先要針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題確定調(diào)查主體及范圍。2.正式調(diào)查階段1)一方面收集現(xiàn)成資料或第二手資料，另一方面通過實(shí)地調(diào)查，收集原始資料或第一手資料；2)準(zhǔn)備所需的調(diào)查表，以供實(shí)地調(diào)查之用；3)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前設(shè)計(jì)并確定對(duì)調(diào)查對(duì)象采用的抽樣方法及樣本大小；4)到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和收集資料。3.結(jié)果處理階段1)對(duì)收集到的未整理的資料進(jìn)行整理；2)根據(jù)調(diào)查研究和分析的情況寫出調(diào)查報(bào)告，以供企業(yè)決策之用。（三）市場(chǎng)調(diào)查的方法按調(diào)查方式分：直接調(diào)查法和間接調(diào)查法按調(diào)查范圍分：全面調(diào)查和抽樣調(diào)查

1.詢問法

2.觀察法

3.實(shí)驗(yàn)法

4.抽樣調(diào)查法將所擬調(diào)查的事項(xiàng)，通過一定的方式，向被調(diào)查者詢問，以獲取所需資料。調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)從旁視察、記錄被調(diào)查者的活動(dòng)，以收集有關(guān)資料。通過在實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)上先使用和試銷一部分商品，分析效果后再?zèng)Q定是否大規(guī)模營(yíng)銷。根據(jù)數(shù)學(xué)幾率理論，在母體（全部）調(diào)查對(duì)象中，隨機(jī)選擇其中部分（樣本）進(jìn)行調(diào)查，以獲得總體情況。全面調(diào)查：生產(chǎn)資料抽樣調(diào)查：一般生活資料簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法、分層抽樣法返回第三節(jié)市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義與作用二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法與應(yīng)用返回一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義預(yù)測(cè)是指運(yùn)用科學(xué)知識(shí)和手段，對(duì)未來事務(wù)發(fā)展趨勢(shì)所作出的定性和定量的估計(jì)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指運(yùn)用歷史統(tǒng)計(jì)資料、科學(xué)的方法和數(shù)學(xué)模型，對(duì)影響市場(chǎng)需求的各種變化因素進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查研究，探索市場(chǎng)需求變化的規(guī)律及今后的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量作出估計(jì)，為企業(yè)制定計(jì)劃和進(jìn)行決策提供依據(jù)的活動(dòng)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用：

1.是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。

2.是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。

3.是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。返回二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)確定預(yù)測(cè)什么，達(dá)到什么目標(biāo)或要求。2.收集和分析資料對(duì)收集到的資料要嚴(yán)格審核。3.選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)對(duì)資料的動(dòng)態(tài)分析來選擇合適的預(yù)測(cè)方法。4.進(jìn)行預(yù)測(cè)利用已有資料信息，用已選定的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，以獲得預(yù)測(cè)結(jié)果。5.分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果分析是否以達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的要求；預(yù)測(cè)誤差是否在允許范圍內(nèi)；預(yù)測(cè)結(jié)果的合理程度怎樣等。確定預(yù)測(cè)目標(biāo)搜集和分析資料選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果提出預(yù)測(cè)報(bào)告合理否否是返回三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法與應(yīng)用（一）經(jīng)驗(yàn)判斷法（定性預(yù)測(cè)方法）以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)；根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，憑個(gè)人的主觀預(yù)測(cè)今后發(fā)展的趨勢(shì)和狀態(tài)的方法。

1.個(gè)人判斷法

2.經(jīng)理人員意見法

3.銷售人員意見法

4.綜合判斷法

5.顧客意見法

6.專家意見法（德爾菲法）個(gè)人判斷法指企業(yè)決策人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和自己對(duì)客觀情況的分析，對(duì)市場(chǎng)需求的情況作出主觀判斷，并預(yù)測(cè)未來情況的一種判斷方法。優(yōu)點(diǎn)：可綜合考慮各方面的因素，簡(jiǎn)單、迅速。缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)根據(jù)不足，可能發(fā)生判斷錯(cuò)誤。返回經(jīng)理人員意見法由企業(yè)經(jīng)理召集生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門經(jīng)理，廣泛地交換意見，讓大家各自提出對(duì)市場(chǎng)前景的看法，然后由企業(yè)經(jīng)理根據(jù)各部門經(jīng)理在預(yù)測(cè)中的地位不同，而給予不同的權(quán)數(shù)來加權(quán)平均確定預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)：集中了各部門經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與智慧，解決問題較快。缺點(diǎn)：判斷可能存在片面性等。設(shè)某企業(yè)有關(guān)部門經(jīng)理提出產(chǎn)品的銷售量情況如表所示：返回不同部門的估計(jì)銷售量成功概率預(yù)測(cè)期望值（銷售量×成功概率）銷售部經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)120010009000.30.50.23605001801040生產(chǎn)部經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)11009008000.30.50.2330450160940技術(shù)部經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)1300110010000.20.60.22606602001120財(cái)務(wù)部經(jīng)理最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)1200110010000.20.50.32405503001090銷售量預(yù)測(cè)值＝(1040×2+940+1120+1090)/(2+1+1+1)=1046銷售人員意見法由本企業(yè)銷售人員提出各自的預(yù)測(cè)期望值，再用平均數(shù)的方法將預(yù)測(cè)數(shù)匯總。優(yōu)點(diǎn)：銷售人員熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，使預(yù)測(cè)較接近實(shí)際。缺點(diǎn)：銷售人員只知局部，對(duì)總體計(jì)劃與發(fā)展趨勢(shì)了解不多，而且要預(yù)測(cè)將完成的銷售量，估計(jì)一般偏低。返回該企業(yè)三個(gè)銷售人員估計(jì)的產(chǎn)品銷售量：返回銷售人員銷售量成功概率預(yù)測(cè)期望值（銷售量×成功概率）銷售員甲最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)120010008000.30.50.23605001601020銷售員乙最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)110010009000.30.50.23305001801010銷售員丙最高銷售量最可能銷售量最低銷售量期望值合計(jì)10009008000.20.60.2200540160900銷售量的預(yù)測(cè)值＝(1020+1010+900)/(1+1+1)=2930/3＝1046綜合判斷法企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)各部門經(jīng)理和銷售人員不同的預(yù)測(cè)值，給予不同的權(quán)數(shù)，并綜合兩方面意見而得出預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)：能吸收各種人員的意見，方法簡(jiǎn)便易行。缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)者不掌握全面情況，容易受某些權(quán)威意見和外界氣氛的影響。返回以上例說明：各部門經(jīng)理預(yù)測(cè)的銷售量＝1046（權(quán)數(shù)為2）銷售人員預(yù)測(cè)的銷售量＝976（權(quán)數(shù)為1）綜合預(yù)測(cè)銷售量＝(1046×2＋976×1)/3＝1022顧客意見法對(duì)于用戶數(shù)量不太大或用戶與企業(yè)有固定協(xié)作關(guān)系的企業(yè)，可直接聽取用戶意見，了解用戶的購(gòu)買意向后再分析市場(chǎng)需求變化的趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)情況，作出對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品需求量的預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)：可用較低的費(fèi)用取得有用的資料，并使用戶感到企業(yè)服務(wù)熱忱，進(jìn)一步贏得信譽(yù)。缺點(diǎn)：顧客太多或不愿合作時(shí)，難以取得預(yù)期的效果。返回專家意見法（德爾菲法）采用通訊方式，請(qǐng)專家背靠背地對(duì)需要預(yù)測(cè)的問題提出意見，企業(yè)將各人意見經(jīng)過多次信息交換，逐步取得一致意見，從而得出預(yù)測(cè)結(jié)果的方法。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)結(jié)果有較大的可靠性和權(quán)威性。適用于：新產(chǎn)品、新技術(shù)和新市場(chǎng)的開拓等難以用定量方法進(jìn)行預(yù)測(cè)的項(xiàng)目。具體做法：1.擬定預(yù)測(cè)課題，列出調(diào)查表，并附有背景材料。2.選擇與預(yù)測(cè)課題有關(guān)的具有專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、預(yù)見分析能力的專家。將調(diào)查表郵寄給選定的專家，由他們?cè)谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)填妥并回寄給企業(yè)，而后企業(yè)對(duì)第一輪調(diào)查表進(jìn)行整理，會(huì)總后再寄給專家征求意見，這樣每個(gè)專家都能了解其他專家的意見并可作出心的判斷。推定平均值＝（最樂觀估計(jì)值＋4×最可能估計(jì)值＋最悲觀估計(jì)值）/6（二）分析計(jì)算法（定量預(yù)測(cè)法）以統(tǒng)計(jì)資料為基礎(chǔ)；利用歷史統(tǒng)計(jì)資料機(jī)型分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的方法。

1.時(shí)間序列分析法（1）百分比增加法（2）簡(jiǎn)單平均法（3）移動(dòng)平均法Mt+1=(yt+yt-1+yt-2+···+yt-n+1)/n

（4）指數(shù)平滑法

St+1=αyt+(1-α)St,St+1=St+α(yt-St)2.回歸分析法

y=a+bx,a=∑yi

/n,∑yi

xi/∑xi2

3.因果（相關(guān)）分析法y=a+bx,,返回例：某企業(yè)1～6月份甲產(chǎn)品的實(shí)際銷售額分別為30、32、34、45、32、34萬(wàn)元.設(shè)α＝0.3，預(yù)測(cè)7月份甲產(chǎn)品銷售額為多少萬(wàn)元。初始預(yù)測(cè)值一般取實(shí)銷值。St+1=αyt+(1-α)StS2=0.3×30+(1-0.3)×30=30(萬(wàn)元)S3=0.3×32+(1-0.3)×30=30.6(萬(wàn)元)S4=0.3×34+(1-0.3)×30.6=31.6(萬(wàn)元)S5=0.3×35+(1-0.3)×31.6=32.6(萬(wàn)元)S6=0.3×32+(1-0.3)×32.6=32.4(萬(wàn)元)S7=0.3×34+(1-0.3)×32.4=32.9(萬(wàn)元)甲產(chǎn)品7月份預(yù)測(cè)值為32.9萬(wàn)元。返回例：已知某廠今年1～6月份的實(shí)際銷售額如下表所示：月份n123456銷售量yi445045605570月份nyixiyi

xixi2123456445045605570-5-3-1135-220-150-456016535025911925合計(jì)∑yi=3240∑yi

xi=160∑xi2=70據(jù)此資料預(yù)測(cè)今年7月份的銷售額的銷售額如下表所示：將數(shù)據(jù)代入a=∑yi

/n和b=∑yi

xi/∑xi2

，即可算出a和b的值，即得：a=∑yi

/n＝324/6=54B=∑yi

xi/∑xi2=160/70=2.29預(yù)測(cè)今年