信用管理師授課1-5

信用管理師培訓(xùn)（二級）第一部分1-5章杜琳教授杜琳教授管理學(xué)教授、工業(yè)分析高級工程師；畢業(yè)于東北大學(xué)管理學(xué)院，工商管理碩士研究生畢業(yè)；研究方向企業(yè)運營管理；九三學(xué)社成員；遼寧環(huán)渤海經(jīng)濟發(fā)展促進會秘書長；十余年外資企業(yè)工作經(jīng)驗，從事生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、項目管理，銷售管理、人力資源、培訓(xùn)管理工作；榮獲遼寧省優(yōu)秀青年骨干教師稱號；遼寧省技能鑒定專家。對信用管理師技術(shù)水平的考慮從《信用管理師教程》的大綱設(shè)計可以看出，要求擁有這一級別職業(yè)資格的信用管理人員能夠全面掌握當前主流的信用管理理論及其配套的應(yīng)用技術(shù)，包括企業(yè)信用管理各項基本功能，以及會使用各類征信產(chǎn)品和服務(wù)。擁有這個級別職業(yè)資格的信用管理人員應(yīng)該是我國企業(yè)信用管理部門的主流/骨干。具備這個級別職業(yè)資格的專業(yè)人員，其知識水平和業(yè)務(wù)操作技能的全面性，代表我國信用管理專業(yè)人員的平均水平，體現(xiàn)了我國政府對企業(yè)信用管理執(zhí)業(yè)人員的一般性要求。在三個級別的信用管理師職業(yè)資格當中，對這個級別信用管理人員的綜合素質(zhì)要求最為典型。信用管理師應(yīng)具備的業(yè)務(wù)操作能力在操作技能方面，重點要求具備信用管理師職業(yè)資格的專業(yè)人員掌握全套的“企業(yè)信用管理”操作技術(shù)。在懂得原理和擁有工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，能夠理論聯(lián)系實際進行發(fā)揮，解決企業(yè)面臨的特殊信用風險防范、控制和轉(zhuǎn)移問題。作為企業(yè)的中層經(jīng)理人員，擁有信用管理師職業(yè)資格的信用經(jīng)理應(yīng)該同時具備組織管理和信用風險控制的執(zhí)行能力，能夠在企業(yè)信用制度建設(shè)方面獨當一面。擁有信用管理師職業(yè)資格的信用經(jīng)理能夠遵循信用管理的基本原理，根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點，為企業(yè)設(shè)計必要的信用管理業(yè)務(wù)操作流程，有能力主持本部門日常管理工作，懂得如何建立企業(yè)信用制度。對信用管理師業(yè)務(wù)技能的要求側(cè)重于業(yè)務(wù)操作能力的全面性，要求信用管理師掌握企業(yè)信用管理的5項基本功能，了解消費者信用管理的6項基本功能。能夠熟練使用外部的技術(shù)支持，熟悉各類征信機構(gòu)提供征信產(chǎn)品和服務(wù)。主持信用管理部門的技術(shù)和日常管理工作，指揮和協(xié)調(diào)管理團隊工作，會帶兵。能夠熟悉當代企業(yè)和消費者信用管理理論，并能夠在此基礎(chǔ)上予以適當?shù)陌l(fā)揮，具備一般性的操作流程設(shè)計能力。企業(yè)信用管理的目標和指標信用管理是一門特殊的管理技術(shù)。針對企業(yè)賒銷和金融機構(gòu)的授信業(yè)務(wù)所采取的科學(xué)管理，信用管理最主要的功能在于提高賒銷的成功率。在研究最大限度地擴大賒銷或放貸的同時，控制來自客戶的信用風險，追求將客戶風險降低到合理程度，使企業(yè)取得利潤最大的效果。除了控制信用風險以外，采用信用管理手段還有助于提高賒銷企業(yè)和授信機構(gòu)的對外信用形象，取得保險公司認證的自動保險，間接提高企業(yè)的融資能力。在企業(yè)信用制度建設(shè)中承擔“執(zhí)行裝置”的作用。掌握企業(yè)信用管理5項功能客戶信用檔案管理科學(xué)授信應(yīng)收賬款管理商賬追收征信數(shù)據(jù)庫開拓市場目錄第1章信用信息的采集與評價第2章客戶信用檔案管理第3章制定企業(yè)信用政策第4章賒銷合同管理第5章客戶資信分析第6章企業(yè)客戶的資信評級第7章授信管理第8章國內(nèi)外貿(mào)易支付與結(jié)算第9章信用保險第10章保理服務(wù)第11章信用擔保第12章逾期應(yīng)收賬款管理第13章商帳追收第14章利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場第15章信用管理部門信用管理師教程第1章：對應(yīng)客戶信用管理功能，企業(yè)外部資源和技術(shù)支持。第2章：對應(yīng)客戶信用管理功能，企業(yè)內(nèi)部管理。第3章：對應(yīng)客戶授信功能，政策指導(dǎo)。第4章：對應(yīng)客戶授信功能，合同技巧。第5章：對應(yīng)客戶授信功能，評價客戶，量化指標。第6章：對應(yīng)客戶授信功能，評價客戶，量化指標。第7章：對應(yīng)客戶授信功能，綜合應(yīng)用。第8章：信用風險轉(zhuǎn)移，知識鋪墊。第9章：信用風險轉(zhuǎn)移，應(yīng)收賬款管理。第10章：信用風險轉(zhuǎn)移，應(yīng)收賬款管理。第11章：信用風險轉(zhuǎn)移，有用能力。第12章：逾期應(yīng)收賬款管理。第13章：商賬追收第14章：利用企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫開拓市場。第15章：信用管理部門管理。消費者信用管理的6項基本功能應(yīng)當完整介紹消費者信用管理知識：客戶檔案/風險管理科學(xué)授信應(yīng)收賬款管理商賬追收設(shè)計和推銷信用工具征信數(shù)據(jù)庫開拓市場事后處理事中管理事前防范全程的信用管理應(yīng)收賬款管理商賬追收信用檔案/授信企業(yè)信用管理工作的特點外部技術(shù)支持“插手”其它部門的管理控制各類潛在的經(jīng)濟損失和消耗。外部技術(shù)支持來自征信行業(yè)的各分支企業(yè)征信個人征信資信評級商賬追收信用保險（內(nèi)貿(mào)保理技術(shù)尚不成熟）國際保理（內(nèi)貿(mào)保理技術(shù)尚不成熟）信用擔保外部技術(shù)支持與信用管理過程對應(yīng)關(guān)系事前防范：企業(yè)征信、個人征信、資信評級事中控制：信用保險、國際保理事后處理：商賬追收融資申請：信用擔保開拓市場：企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫服務(wù)信用管理師教程內(nèi)容分類企業(yè)信用管理技能和操作：第2章：客戶信用檔案管理第3章：客戶授信第4章：客戶授信第5章：客戶授信第7章：客戶授信第12章：應(yīng)收賬款管理（助理師教程）/逾期應(yīng)收賬款管理第14章：利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場（非傳統(tǒng)功能，不被設(shè)為重點）第15章：信用管理部門的日常管理外部技術(shù)支持：第1章：企業(yè)征信/個人征信（例外地被設(shè)為重點章）第6章：資信評級第8章：支付知識補充第9章：信用保險第10章：保理第11章：信用擔保第13章：商賬追收第1章信用信息的采集

第1章信用信息的采集第一節(jié)

信用信息及其來源第二節(jié)

信用信息的采集第三節(jié)

信用信息質(zhì)量評價信用信息是實現(xiàn)“客戶信用檔案管理”功能的基礎(chǔ)。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握/了解的內(nèi)容：信用信息及其類別信用信息界定方法各類信用信息源及其特點和評價標準采集信用信息的方法及其限制采集信用信息的方案制訂要素普通版企業(yè)資信調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)、符號系統(tǒng)、檢索下現(xiàn)場調(diào)查的基本方法第一章的內(nèi)容、邏輯核心內(nèi)容：清晰描述/界定支持普通版本企業(yè)征信報告生產(chǎn)所需要的數(shù)據(jù)資源。表達邏輯：信用信息渠道、采集、處理、使用、核實的方法。信用信息的定義和界定方法信用信息是指反映信用主體的經(jīng)濟狀況、履約能力、商業(yè)信譽等信用狀況的信息，以及對辨識信用主體和判斷信用主體信用價值的其他信息。針對征信機構(gòu)---信用信息是用于生產(chǎn)征信產(chǎn)品的信息針對企業(yè)的信用管理部門---信用信息是用于評估客戶信用價值的信息信用信息不包括與信用主體的信用狀況判斷無直接關(guān)系的信息，例如產(chǎn)品信息和一些用于誠信評價的信息。企業(yè)征信數(shù)據(jù)企業(yè)征信機構(gòu)有針對性地采集來的企業(yè)信用信息，經(jīng)過一定水平的篩選、分類、比較、核實、更新等加工處理，使企業(yè)信用信息轉(zhuǎn)化為“企業(yè)征信數(shù)據(jù)”，并被錄入企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫。一些征信機構(gòu)稱征信數(shù)據(jù)為“二級信用信息”。企業(yè)征信數(shù)據(jù)可以直接用于生產(chǎn)各類企業(yè)資信調(diào)查報告，是制作各類企業(yè)資信調(diào)查報告的“原材料”，包括制作一些非常規(guī)的報告。對于企業(yè)內(nèi)部的報告編制人員，日常使用的是企業(yè)征信數(shù)據(jù)，所以更習(xí)慣使用“征信數(shù)據(jù)”這個專業(yè)技術(shù)名詞。信用信息與征信數(shù)據(jù)的區(qū)別“企業(yè)征信數(shù)據(jù)”帶有經(jīng)過數(shù)據(jù)處理的特征。對于企業(yè)征信機構(gòu)，企業(yè)征信數(shù)據(jù)是有統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式要求的。對于企業(yè)征信機構(gòu)，企業(yè)征信數(shù)據(jù)是有精度要求的。不僅同一項數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和精度均相同，而且對于每項數(shù)據(jù)的起始點都有嚴格的要求。第一節(jié)信用信息及其來源

一、定義（1）信用信息是反映市場上各類信用主體經(jīng)濟狀況、履約能力、商業(yè)信譽等信用狀況的信息。2、作用（1）（1）對于征信機構(gòu)，信用信息是用于生產(chǎn)征信產(chǎn)品的信息。（2）對于企業(yè)的信用的管理部門，信用信息是指用于評估客戶信用價值的信息。二、分辨信息的種類（2）1、企業(yè)信用信息和個人信用信息（1）按照信用信息的來源信用信息分為宏觀信用信息和微觀信用信息。（2）站在企業(yè)的角度，信用信息分為內(nèi)部信息和外部信息、原始信息、和二級信息、單項信息、免費信息和收費信息。信用信息及其大類信用信息可以分為兩類，分別為：企業(yè)信用信息和個人信用信息?！捌髽I(yè)信用信息”是所對應(yīng)的信用主體是企事業(yè)法人單位，是對企事業(yè)法人單位在社會經(jīng)濟活動中信用表現(xiàn)行為的記錄，也被稱為企業(yè)的“原始調(diào)查數(shù)據(jù)”?！皞€人信用信息”的信用主體是自然人。美國存在個人信用信息項類的標準。

從企業(yè)角度----信用信息分類（2）按采集信息的渠道分內(nèi)部信息和外部信息按信息是否經(jīng)過加工處理分原始信息和二級信息：原始：企業(yè)通過各種信息來源采集到的且沒有經(jīng)過信用管理人員處理的信息。會出現(xiàn)重復(fù)、矛盾，需要整理、處理。二級：經(jīng)過信用管理人員對原始信息進行篩選、分類、比較、核實、更新等加工處理后形成的信息。按信用信息的構(gòu)成分單項信息和成套信息：單項：記錄某一方面情況的一條信息或一個欄目的信息；成套：可以用于制作普通版本征信報告的完整信用信息，包括財務(wù)信息和非財務(wù)信息。按是否為所采集的信息付費分免費信息和付費信息三、采用行業(yè)信用信息（6）（1）專業(yè)刊物（2）各類網(wǎng)站（3）行業(yè)研究報告（4）上市公司分析報告（5）行業(yè)年鑒（6）傳統(tǒng)媒體企業(yè)外部信用信息的采集來源（6）要點：政務(wù)信息中的信用信息：工商注冊登記信息；政府部門統(tǒng)計信息；銀行征信系統(tǒng)信息；政府公共信息；相關(guān)機構(gòu)調(diào)研信息。市場化的信用信息：征信機構(gòu)提供的信息；專業(yè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供的信息；行業(yè)協(xié)會掌握的信息；公眾媒體披露的信息；委托其他機構(gòu)調(diào)查取得的信息。信息型的大型征信機構(gòu)是成套征信數(shù)據(jù)的供應(yīng)商。四、篩選市場信用信息源（8）1、篩選征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商所謂篩選市場上的信用信息源，主要是指對各類信用信息和征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商進行比較、評價和挑選。進行篩選的步驟（1）考察正信數(shù)據(jù)供應(yīng)商的資質(zhì)（2）考察征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商的實力（3）考察資信調(diào)查報告的質(zhì)量價格比2、評價政務(wù)信息質(zhì)量篩選市場化信用信息源

數(shù)據(jù)供應(yīng)商：信用信息供應(yīng)商/征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商數(shù)據(jù)深度：提供成套信用信息的數(shù)據(jù)供應(yīng)商/征信機構(gòu)。篩選數(shù)據(jù)供應(yīng)商：合法性：考察征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商的資質(zhì)：政府征信督管部門批準（未來可能）；數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性、數(shù)據(jù)的完整性、征信數(shù)據(jù)庫規(guī)模、征信產(chǎn)品鏈、征信業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域征信報告質(zhì)量：性能價格比指標、工作時間（8）商業(yè)化征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商評價目前，我國市場上專業(yè)征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商非常少，因為擁有大型征信數(shù)據(jù)庫或分類數(shù)據(jù)庫的機構(gòu)非常少，征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商所指的是新華信公司那樣的大型征信機構(gòu)提供的信用信息服務(wù)。五、確認企業(yè)內(nèi)部擁有的信用信息（12）1、銷售部門提供信息2、信用調(diào)查和實地訪問取得的信息3、財務(wù)部門的記錄4、生產(chǎn)、倉儲和物流部門的信息5、企業(yè)進出口部門的信息非商業(yè)征信數(shù)據(jù)的企業(yè)內(nèi)部來源（12）內(nèi)部來源：從銷售人員處獲取客戶資料，包括銷售部門的臺賬、進出口公司、談判室等資料；從財會人員處獲取客戶資料；從倉庫儲運管理人員/送貨員處了解客戶驗貨行為；從高層經(jīng)理/秘書處獲取客戶信息/資料；直接接觸客戶取得客戶資料，包括電話詢問；本部門對客戶的記錄；從報刊上和新聞中取得一些客戶信息。六、掌握各類信用信息源的使用規(guī)則（15）1、比較各類信用信息源的可靠性和成本，找出符合企業(yè)實際的信用信息源（15）2、采用信用信息時要遵守相關(guān)的法律法規(guī)（17）3、采用信用信息時要識別對象的合法性（17）七、開拓新的信用信息源1、個人信息源2、社會征信體系3、開拓海外信用信息源(1)從征信機構(gòu)處采購（2）從商業(yè)銀行上獲得（3）參加國際展覽會和相關(guān)國際研究會（4）開拓海外個人信用信息源4、商賬追收機構(gòu)5、信用信息交換聯(lián)盟6、技術(shù)改進后的二級信息源客戶信用申請表的重要性參見初級教程銷售部門的臺賬信息作為補充客戶以前的表現(xiàn)：付款是否及時？付款是否足額？平均付款期多長？定貨呈上升/下降趨勢？訂貨是否有季節(jié)性？客戶的行為是有一定連續(xù)性的，其過去的表現(xiàn)可以被參考。三類信用信息渠道比較比較宏觀信息，微觀信息更重要，它是用于識別企業(yè)和描述企業(yè)信用行為的信息。第1章信用信息的采集第一節(jié)

信用信息及其來源第二節(jié)

信用信息的采集第三節(jié)

信用信息質(zhì)量評價第二節(jié)、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律規(guī)范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比較信用信息采集方案的優(yōu)劣企業(yè)信用信息的采集方案(26)一個完整的信用信息采集方案包括：（一）信用信息采集的內(nèi)容需求：企業(yè)信息、個人信息(26)（二）信用信息采集的預(yù)算方案(26)（三）信用信息采集的時間安排：定期采集、臨時采集(27)（四）信用信息采集的渠道選擇：政府部門、數(shù)據(jù)供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部(27)（五）信用信息采集的人員安排(28)比較信用信息采集方案的優(yōu)劣主要從方案制定的合理性、可操作性、動態(tài)性、質(zhì)量價格比四個方面來判斷。第二節(jié)、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律規(guī)范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比較信用信息采集方案的優(yōu)劣(28)2、比較信用信息采集方案的優(yōu)劣(28)合理性可操作性動態(tài)性質(zhì)量價格比三、控制信用信息的采集成本(29)1、信用信息采集成本控制程序（29）對信用信息的采集工作的成本控制一般包括以下程序：（1）制定成本標準（2）執(zhí)行標準（3）確定差異（4）消除差異（5）考核獎勵2、信用信息采集成本控制要求（30）（1）-（6）四、確定信用信用信息的檢索方法（32）1、分析信息檢索課題2、選擇檢索系統(tǒng)和征信數(shù)據(jù)庫3、確定檢索詞4、構(gòu)建檢索詞提問式5、上機檢索并調(diào)整檢索策略6、輸出檢索結(jié)果構(gòu)建檢索詞提問式檢索結(jié)果信息量過多時：減少同義詞與其他相關(guān)詞；增加限制概念，采用邏輯“與”連接詞；使用字段限定，將檢索詞限定在某個或某些字段內(nèi)；使用邏輯“非”算符，排除無關(guān)概念。檢索結(jié)果信息量過多時：選全同義詞與相關(guān)詞并用邏輯“或”連接，增加網(wǎng)絡(luò)度；減少邏輯“與”的運算；去除某些字段限制。第1章信用信息的采集第一節(jié)

信用信息及其來源第二節(jié)

信用信息的采集第三節(jié)

信用信息質(zhì)量評價信用信息及其來源的質(zhì)量評價對信用信息源的評價，主要分三類指標，分別為質(zhì)量指標、經(jīng)濟指標和安全指標。評價信用信息質(zhì)量的基本指標：客觀性、準確性、完整性、及時性、一致性、性能價格比維護和核實客戶信用檔案庫中的信用信息。第三節(jié)、信用信息質(zhì)量評價（34）一、評價信用信息質(zhì)量的基本指標1、客觀性2、準確性3、完整性4、及時性5、一致性6、性能價格比第三節(jié)、信用信息質(zhì)量評價（34）二、客戶信用信息的更新（36）定期更新臨時更新三、進行信用信息的核實（37）1、信用信息核實的方法和途徑（1）電話核實（2）實地調(diào)查核實（3）利用政府公務(wù)信息開放政策和渠道核實信用信息下現(xiàn)場實地調(diào)查的基本方法：5W和1H

下現(xiàn)場實地調(diào)查是征信調(diào)查員的基本功，調(diào)查員總結(jié)出5W和1H調(diào)查事項，是“征信工作底稿”的備忘錄，包括：What：被調(diào)查企業(yè)屬于什么行業(yè)？是否從事與營業(yè)執(zhí)照規(guī)定相符合的業(yè)務(wù)？Where：辦公場所或生產(chǎn)場地在什么地方？是否有物業(yè)的產(chǎn)權(quán)？是否有研發(fā)中心？Who：法人是否就是經(jīng)營者？法人與經(jīng)營者之間有什么關(guān)系？是否是家族企業(yè)？企業(yè)有什么特殊的背景？When：被調(diào)查企業(yè)是什么時間成立的？從事現(xiàn)在的業(yè)務(wù)多久了？所在行業(yè)發(fā)展的展望如何？Why：經(jīng)營者的專業(yè)背景情況，為什么進入這個行業(yè)？動機是什么？How：被調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況，該企業(yè)是怎樣經(jīng)營的？經(jīng)營業(yè)績怎樣？員工人數(shù)多少？上下游是什么樣的企業(yè)？與銀行是怎樣往來的？對企業(yè)征信業(yè)務(wù)操作的要求求真性綜合性時間性持續(xù)性復(fù)雜性合作性前瞻性機密性比較性四、普通版資信調(diào)查報告的閱讀和評價1、歐洲風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告2、美國風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告3、亞洲風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告4、普通版企業(yè)資信調(diào)查報告及其符號系統(tǒng)實例歐洲風格的普通版資信調(diào)查報告內(nèi)容：公司基本信息、資產(chǎn)或凈值、行業(yè)分類和產(chǎn)業(yè)簡介、在業(yè)界地位和同行評價、信用價值分析。優(yōu)點：內(nèi)容簡潔扼要；除基于事實的客觀情況以外，會給出綜述性評價；提供授信額度建議。缺點：內(nèi)容較簡單，有些重要調(diào)查項目未包含，如有時不能提供財務(wù)報表或缺乏對企業(yè)財務(wù)報表的分析；缺乏交易核實信息和銀行意見；較少提供被調(diào)查對象的業(yè)務(wù)內(nèi)容及其展望方面的信息。美國普通版本企業(yè)資信調(diào)查報告主要內(nèi)容：公司基本信息（注冊信息、企業(yè)歷史、員工人數(shù)等）、財務(wù)報表、付款記錄、與銀行往來、訴訟記錄和其他公共記錄、行業(yè)分類、經(jīng)營狀況和業(yè)務(wù)量、進出口情況、經(jīng)營者介紹、評級和風險指數(shù)。優(yōu)點：內(nèi)容具體詳實，可讀性強，風險指數(shù)等量化指標技術(shù)含量高，對企業(yè)活動和交易情況均能作出詳細的描述。缺點：不簡潔，符號系統(tǒng)復(fù)雜，需要閱讀報告前訓(xùn)練；缺乏被調(diào)查對象信用價值的文字評價；沒有授信額度的建議；強調(diào)“現(xiàn)地現(xiàn)認”原則不夠。。亞洲風格企業(yè)征信報告的內(nèi)容特點主要內(nèi)容：公司基本信息（注冊成立日期、注冊地址、營業(yè)地址、注冊資金、實到資金等）、企業(yè)類型和所有制、經(jīng)營者背景介紹，有時包括股東、財務(wù)報表、與銀行往來、行業(yè)類別及經(jīng)營情況、付款記錄及與廠商往來、訴訟記錄和其他公共記錄、動產(chǎn)或不動產(chǎn)的抵押擔保記錄、信用價值綜合評述。優(yōu)點：借鑒美國報告的優(yōu)點，內(nèi)容更細，更注重使用者讀報告的方便；堅持“現(xiàn)地現(xiàn)認”原則，征信作業(yè)上著重實地拜訪；對被調(diào)查對象的經(jīng)營管理團隊有較大篇幅描述；對財務(wù)數(shù)據(jù)的分析重視，甚至圖文并茂；財務(wù)資料更新快速，時間落差較短。缺點：技術(shù)含量不如美國報告，數(shù)學(xué)模型技術(shù)上的投入非常不夠，量化指標的種類少，預(yù)測的精度低。第2章客戶信用檔案管理通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握/了解：信用管理部門的客戶賒銷客戶分類客戶信用檔案及其設(shè)計客戶信用檔案的檢索系統(tǒng)客戶信用檔案/庫的日常管理客戶信用檔案庫建設(shè)失信客戶的黑名單系統(tǒng)第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第二章的技能和知識要求第二章的內(nèi)容、邏輯核心內(nèi)容：客戶信用檔案的內(nèi)容和質(zhì)量表達邏輯：客戶、客戶信用檔案、客戶信用檔案庫的建設(shè)和維護。內(nèi)外部信息資料、企業(yè)征信報告（模版）、客戶信用檔案、客戶信用檔案的物理形式

第一節(jié)客戶及其分類（45）

一、確定企業(yè)的信用銷售客戶群1、企業(yè)用戶2、賒銷客戶和潛客戶（46）信用管理部門對客戶的不同認識銷售部門的對客戶的定義：凡掏錢購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的機構(gòu)和個人都是客戶。信用管理部門的對客戶的定義：凡有可能對企業(yè)構(gòu)成潛在經(jīng)濟損失者都是“客戶”。企業(yè)的信用管理部門只對企業(yè)客戶中的賒銷客戶進行管理，主要職責是幫助企業(yè)規(guī)避在賒銷過程中產(chǎn)生的信用風險，以及防范企業(yè)受到由外部人員造成的經(jīng)濟損失。

誰是企業(yè)信用管理部門的客戶？賒購產(chǎn)品的買主？產(chǎn)品代理商？材料和設(shè)備供應(yīng)商？外貿(mào)伙伴？發(fā)包加工的下游企業(yè)？企業(yè)的部分公關(guān)對象？工作崗位應(yīng)聘者？對客戶的基本分類/與制作成本賒購客戶和現(xiàn)金交易客戶賒購客戶和潛客戶新客戶和老客戶普通客戶和核心客戶付款及時的客戶本地客戶和海外客戶非交易性質(zhì)的客戶第一節(jié)客戶及其分類（45）

二、確立客戶的分類歸檔原則（47）1、賒銷客戶歸類原則2、賒銷客戶種類賒銷客戶種類

企業(yè)和個人（根據(jù)客戶的性質(zhì)）核心和普通（根據(jù)授信額度或客戶潛在破壞能力）內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)（根據(jù)登記注冊國別或辦公具體地點）新和老交易類和非交易類（根據(jù)與客戶交往的性質(zhì)）主動接觸和被動接觸（根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理制度）。根據(jù)付款行為對客戶好壞的分類爭取現(xiàn)金折扣的客戶；見貨就付款的客戶；快到期限才付款的客戶；被提醒后才付款的客戶；經(jīng)常要求延期付款又不主動提出補償?shù)目蛻?；受到催款壓力后才付款的客戶；死拖活拖賴著不付款的客戶。?jīng)驗交流：在客戶管理上常見的失誤沒有對核心客戶進行VIP調(diào)查，以及定期的后續(xù)/跟蹤;對老客戶掉以輕心，對它們也要定期調(diào)查，有調(diào)查顯示，80%的拖欠來自老客戶;不要以為客戶企業(yè)規(guī)模大，其信用就自然良好，慎防造成受授信失誤的“暈輪效應(yīng)”；輕信由領(lǐng)導(dǎo)介紹的潛在客戶;輕信公開的信息，特別是客戶自己提供的信息和網(wǎng)上信息。商業(yè)企業(yè)的客戶--自然人/消費者個人主要消費者群是自然人性質(zhì);使用的主要信用工具是信用卡和分期付款式消費信貸。以家居本地(本市居民)的消費者為主。對于授信機構(gòu)而言,一般客戶的數(shù)量非常大，但平均的單筆購貨額度不大。所有應(yīng)聘者都是以自然人身份申請工作崗位的。三、具體確立消費者類客戶的分類歸檔原則（48）1、消費者信用的種類（1）消費者授信機構(gòu)的類型（2）消費信用的大類（3）零售費用細分類2、個人客戶分類原則消費信用的基本類別（49）零售信用現(xiàn)金信用房地產(chǎn)信用服務(wù)信用第二層次細分：零售信用方式的主要種類（49）普通賒欠賬戶零售分期付款信用零售循環(huán)信用專業(yè)服務(wù)信用現(xiàn)金信用的基本特點/特征（49）以商業(yè)銀行為主的金融機構(gòu)的資金支持賒銷而產(chǎn)生的信用形式。主要的信用方式包括：消費信貸（Close-end）、分期付款現(xiàn)金信用、房地產(chǎn)信用、開放式循環(huán)信用（Open-endrevolving）等。有些國家的金融機構(gòu)接受抵押擔保，但采用開放式循環(huán)信用方式設(shè)計的信用支付工具逐漸不要求客戶的抵押或者其它形式的擔保。第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計一、設(shè)置客戶信用檔案的欄目（50）1、客戶信用檔案功能2、客戶信用檔案的內(nèi)容（51）客戶信用檔案客戶信用檔案的最基本功能是支持授信決策，其次是客戶聯(lián)系/追蹤、提供證據(jù)?？蛻粜庞脵n案應(yīng)實現(xiàn)的作用

與客戶進行聯(lián)系，以及追蹤客戶；對客戶的信用價值/信用風險進行評價和簡單評級，包括支持計算信用風險指數(shù)的數(shù)學(xué)模型運行；支持其他預(yù)測性數(shù)學(xué)模型的運行；企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門對客戶信用信息或證據(jù)的需求；與企業(yè)外部的企業(yè)或個人征信機構(gòu)交換信息（通常只舉報失信客戶）。第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計一、設(shè)置客戶信用檔案的欄目（50）1、客戶信用檔案功能2、客戶信用檔案的內(nèi)容（51）（1）企業(yè)信用檔案應(yīng)設(shè)置的欄目（2）個人信用檔案欄目的設(shè)置消費者類客戶信用檔案的模版對于自然人性質(zhì)的消費者個人，為這類客戶的信用檔案設(shè)置欄目問題相對簡單。個人征信的信用管理理論依據(jù)也是5C和1S原則，它們分別是個人品行、能力、資本、抵押擔保、狀況和穩(wěn)定性（Stability）。參考個人征信局的當事人信用調(diào)查報告，個人信用檔案的欄目應(yīng)該包括：人口統(tǒng)計信息；付款/費記錄；就業(yè)記錄；公共記錄；信用等級升降記錄；賒購情況；補充信息。二、確定客戶信用檔案的板式（53）1.客戶信用檔案板式設(shè)計的參照2.客戶信用檔案板式設(shè)計條件的考慮（1）主流征信機構(gòu)的報告產(chǎn)品及報告模版的變化情況（2）與主流征信機構(gòu)的報告配套的信用管理專業(yè)軟件（3）信用或征信技術(shù)領(lǐng)域的國家標準（4）企業(yè)信用政策對信用管理部門的工作要求（5）企業(yè)信用管理部門的設(shè)備水平（6）本行業(yè)判斷客戶信用的特殊補充信息三、建立客戶信用檔案的檢索系統(tǒng)（54）1.客戶信用檔案檢索的特點2.客戶信用檔案檢索點設(shè)置方案（1）企業(yè)信用檔案檢索點設(shè)置方案（2）消費者個人信用檔案檢索點設(shè)置方案企業(yè)信用檔案檢索系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)考慮的因素（55）

國內(nèi)客戶的唯一識別；國際客戶的唯一識別；檔案流水號；其他政府部門的企業(yè)編碼；區(qū)別客戶性質(zhì)；客戶分類；客戶企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系；其他需要考慮的特殊因素?？梢允褂脟屹|(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫局編制的組織機構(gòu)代碼（過去稱“法人代碼”）作為企業(yè)類客戶的唯一標識。可以配上國家工商局編制的“企業(yè)登記注冊號”編碼。大量使用鄧白氏報告的，也可以考慮使用鄧白氏編碼（DUNSNumber）客戶信用檔案檢索系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)考慮的因素唯一識別性檔案檢索系統(tǒng)不同政府監(jiān)管部門賦予客戶企業(yè)的各類編碼客戶分類性質(zhì)的檢索系統(tǒng)方便查詢的主題詞或英文類檢索系統(tǒng)第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第三節(jié)客戶信用檔案管理

一、建立客戶信用檔案管理的規(guī)則（56）1、客戶信用檔案的日常維護2、客戶信用檔案的使用規(guī)則（58）（1）客戶信用檔案內(nèi)容保密規(guī)定（2）確定客戶信用檔案的的合格使用者（3）電子版檔案打印復(fù)制的問題（4）紙質(zhì)檔案使用規(guī)定（5）內(nèi)容解釋和提示（6）英文版信用檔案（7）防止盜用或黑客3、消費者個人信用檔案使用的特殊性（60）日常管理工作客戶信用檔案的日常管理對客戶信用檔案進行日常管理內(nèi)容：（參見P56）；對客戶信用檔案進行日常維護，使它能夠隨時發(fā)揮應(yīng)有的作用嚴格遵守客戶信用檔案的使用規(guī)則（參見各項措施P58）。二、對不同客戶群進行分級管理（60）1、按照“帕累托法則”劃分2、按照客戶信用風險的大小劃分（1）老客戶（2）非交易類客戶（3）供應(yīng)商3、按照追帳成本和難易程度劃分對不同客戶群進行分級管理

目的：為了對客戶群進行有效的管理，需要對客戶進行分級管理，這樣做比較科學(xué)，有利于確定信用管理部門的客戶資信管理工作的重點，著重管好信用風險大的客戶，將有限的資金和資源使用在刀刃上。按照“帕累托法則”劃分區(qū)分普通客戶和核心客戶按照客戶信用風險的大小劃分：老客戶（潛在風險大）、非交易類客戶（易忽視的風險）、供應(yīng)商按照追賬成本和難易程度劃分：收貨后快付款-好客戶、貨款快到期才付款-精明的好客戶、被提醒后付款-管理不善的客戶、收到催款壓力后付款-一般品德優(yōu)缺點、死活拖欠賴賬-壞客戶、有詐騙嫌疑-危險客戶三、確定原始記錄的保存方式（63）1、良好的保存環(huán)境（1）文件柜、架（2）環(huán)境要求（3）文件備份（4）保護措施2、日常管理措施原始記錄的保存方式（63）

鑒于保存客戶的原始信用記錄存在著記錄形式、保存期限、安全性等問題，信用管理人員需要設(shè)計一套行之有效的管理方法，既要滿足企業(yè)內(nèi)部各部門相關(guān)人員進行查詢需要和便利，更要遵守法律法規(guī)的要求，特別注意不要因此引起法律糾紛和造成征信機構(gòu)的不信任。對失信記錄的舉報和公開必須基于事實，要有證據(jù)。按照司法部門的規(guī)定，需要將原始的客戶信用記錄進行長期保存。保存信用檔案的環(huán)境：文件柜/架、環(huán)境、文件備份、保密措施。第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)（65）

一、新建客戶信用檔案庫的程序（65）二、改造舊有客戶檔案庫建設(shè)客戶信用檔案的基本程序第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)（65）

一、新建客戶信用檔案庫的程序二、改造舊有客戶檔案庫（66）1、改造舊有客戶檔案庫的步驟（1）確定信用檔案的格式（2）診斷舊有檔案的利用價值（3）確定訂購資信調(diào)查報告的數(shù)量（4）確定應(yīng)添置的軟硬件設(shè)備（5）將數(shù)據(jù)入系統(tǒng)（6）接手信用信息源的采購關(guān)系2、應(yīng)用信用管理專業(yè)軟件（67）三、制定信用檔案庫建設(shè)預(yù)算（68）第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第五節(jié)客戶的失信記錄（69）一、制作客戶失信記錄1、客戶拖欠情況記錄2、催收情況記錄3、客戶拖欠的證據(jù)4、對失信客戶的處理意見二、設(shè)計客戶的黑名單系統(tǒng)（71）1、灰名單2、黑名單失信客戶的黑名單系統(tǒng)

與政府制作的黑名單系統(tǒng)不同?？蛻舻氖庞涗浂急仨毣谑聦?。在黑名單系統(tǒng)中，對于失信客戶的記錄，會從“灰名單”過渡到“黑名單”。對客戶失信的記錄，其內(nèi)容主要包括四部分，分別為客戶拖欠情況、催收情況、賒銷合同等證據(jù)和對失信客戶的處理意見?！盎颐麊巍敝械目蛻?，一般都是初犯，拖欠付款的時間在60天以內(nèi)，欠款的額度不大。對于內(nèi)勤催賬人員來說，被列入“灰名單”的客戶都取得聯(lián)系，沒有貿(mào)易糾紛，客戶認錯的態(tài)度較好，拖欠很可能是有客觀理由的。失信情況比“灰名單”上的客戶嚴重的，就應(yīng)該屬于“黑名單”上的客戶。被列在黑名單上的客戶基本上都是“壞客戶”。一旦將一個客戶定義為“壞客戶”，企業(yè)將“永遠”不再與其做信用交易。三、制定對失信客戶處理的政策和操作（73）四、舉報客戶的失信記錄（74）1、選擇合適的舉報受理機構(gòu)2、作用范圍3、作用期限4、舉報的成本擴充內(nèi)容：舉報有失信記錄的客戶舉報客戶的失信記錄，要選擇合適的舉報受理機構(gòu)，包括：征信機構(gòu)：傳播客戶的失信記錄，有可能取得征信機構(gòu)的獎勵；政府監(jiān)管部門：目前有工商局、質(zhì)監(jiān)局行業(yè)主管部門：包括行會新聞媒體：例如《中國工商報》、《中國消費者報》等第一章和第二章的內(nèi)容都是圍繞企業(yè)信用管理的第一項功能展開的。第2章客戶信用檔案管理第一節(jié)客戶及其分類第二節(jié)客戶信用檔案設(shè)計第三節(jié)客戶信用檔案管理第四節(jié)客戶信用檔案庫建設(shè)第五節(jié)客戶的失信記錄第3章制訂企業(yè)信用政策

信用政策制訂和適用性一、明確企業(yè)的賒銷目標二、確定信用政策的內(nèi)容三、確定制訂信用政策的方法

四、確定信用政策的實施范圍五、設(shè)計不同種類的信用政策文本六、修訂和完善企業(yè)的信用政策七、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策八、找出所在行業(yè)的賒銷特點

九、制定符合行業(yè)特點的信用政策

十、制定面對消費者賒銷的信用政策

十一、確定適合的信用政策類型技能要求第3章的內(nèi)容、邏輯核心內(nèi)容：信用政策及其內(nèi)容表達邏輯：信用政策主要內(nèi)容、內(nèi)外部應(yīng)用、制訂方法。第3、4、5、6章的內(nèi)容是圍繞客戶授信功能展開的。第3章制訂企業(yè)信用政策第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定與完善第二節(jié)制定符合行業(yè)特點的信用政策企業(yè)的信用政策信用政策的核心內(nèi)容：指導(dǎo)賒銷的客戶授信工作。指導(dǎo)信用管理部門的日常工作。文本：對內(nèi)：指南/培訓(xùn)手冊對外：一視同仁企業(yè)信用政策內(nèi)容確定了企業(yè)信用管理的目標：描述信用管理的效果，使信用管理工作有章可依。建立在對企業(yè)產(chǎn)品、客戶和市場的分析和定位的基礎(chǔ)上。具體目標：DSO目標、應(yīng)收賬款比例、壞賬比例等等。明確信用管理部門的職責：工作內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)在企業(yè)整體架構(gòu)中的位置和職權(quán)檢驗部門工作的指標注意賒銷目標與信用政策之間的關(guān)系，賒銷成功率是核心，信用政策是圍繞賒銷目標的實現(xiàn)而制訂的。第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定與完善一、明確企業(yè)賒銷目標（77）1、明確企業(yè)賒銷目標是制定企業(yè)信用的首要要素2、制定企業(yè)賒銷目標的主要方法3、制定企業(yè)賒銷目標注意事項明確企業(yè)的賒銷目標

賒銷目標是指企業(yè)通過信用銷售方式所實現(xiàn)的銷售額/業(yè)績。信用政策是指導(dǎo)賒銷工作取得高成功率的指南，解決“做什么”和“如何做”的問題，提供業(yè)務(wù)操作指南。明確企業(yè)的賒銷目標的主要原因：賒銷目標是企業(yè)信用管理工作的關(guān)鍵；決定了若干部門的工作方式、人員配備和資源配置。制定企業(yè)的賒銷目標的主要方法：根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標根據(jù)賒銷對企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標根據(jù)新產(chǎn)品或進入新市場的階段性目標制定賒銷目標

第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定與完善二、確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容1、信用管理工作的指導(dǎo)原則2、對信用管理部門的描述、3、信用管理的制度與業(yè)務(wù)操作流程（1）客戶信息管理政策（2）授信政策（3）收賬政策4、附加政策（1）信用管理部門的工作程序（2）標準的信用操作表格（3）信用限額（4）信用核查確定信用政策的內(nèi)容-信用管理的指導(dǎo)原則描述信用管理部門的使命“使命”---回答“為什么存在？”的問題企業(yè)經(jīng)營的目標決定了信用管理部門的使命年銷售收入、現(xiàn)金流量等等描述信用管理工作的目標目標的多樣性，定性或定量的描述表達企業(yè)信用管理工作的傾向性銷售型信用管理特點：寬松的授信、嚴格的收賬程序財務(wù)型信用管理特點：嚴格的授信、減少在收賬階段的投入確定信用政策的內(nèi)容-對信用管理部門的描述信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是指與整個流程相關(guān)的管理架構(gòu)信用管理部門的崗位及職責信用管理部門的規(guī)模和人員編制，以及描寫各信用管理崗位的職責，以及對各崗位的管理、上下級關(guān)系等等進行界定。信用管理部門的授權(quán)企業(yè)管理層要對信用決策的權(quán)限進行授權(quán)信用管理部門的監(jiān)督管理對信用管理部門的工作效率和工作效果進行考查

三、確定制作信用政策的方法1、全員參與與信用政策的制定2、信用管理部門牽頭制定信用政策3、咨詢公司配合制定信用政策四、確定信用政策的實施范圍1、賒銷業(yè)務(wù)2、采購業(yè)務(wù)3、對外業(yè)務(wù)拓展五、設(shè)計不同種類的信用政策文本（88）1、對內(nèi)文本：信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本。信用管理部門的文本：“完整版”文本其他部門掌握文本：從“完整版”文本摘錄出來與各部門相關(guān)工作相關(guān)的部分內(nèi)容。2、對外文本：客戶所掌握的文本。將信用銷售內(nèi)容從客戶的角度進行描述。六、修訂和完善企業(yè)的信用政策（89）七、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策（91）1、市場環(huán)境分析2、企業(yè)產(chǎn)品狀況3、企業(yè)經(jīng)營及財務(wù)狀況4、行業(yè)銷售周期以及目標市場狀況5、競爭對手的信用政策第3章制訂企業(yè)信用政策第一節(jié)企業(yè)信用政策的制定與完善第二節(jié)制定符合行業(yè)特點的信用政策第二節(jié)制定符合行業(yè)特點的信用政策一、找出所在行業(yè)的賒銷特點（（93）二、從行業(yè)特點出發(fā)制定信用政策（95）1、宗旨和行業(yè)目標2、人員的構(gòu)成與職責3、信用申請與信用評價4、信用額度與信用條件5、應(yīng)收賬款管理6、應(yīng)注意的問題三、制定面對消費者賒銷的信用政策（102）1、消費者信用政策與企業(yè)信用政策的比較2、消費者信用政策的影響因素（1）消費者信用評估的暈輪效應(yīng)（2）消費者信用管理功能制定面對消費者賒銷的信用政策

消費者信用政策與企業(yè)信用政策的比較消費者信用評估消費者授信商賬追收消費者信用政策的影響因素競爭激烈程度；銷售量與利潤大小；商品供求的狀況；企業(yè)的償債能力；投資回報；經(jīng)濟環(huán)境的狀況注意問題暈輪效應(yīng)消費者信用管理的功能四、確定適合的信用政策類型（105）1、寬松型信用政策2、緊縮型信用政策3、適度性信用政策4、應(yīng)注意的問題確定適合的信用政策類型

寬松型信用政策/銷售緊縮型信用政策/財務(wù)適度型信用政策第4章賒銷合同對第4章的要求第四章內(nèi)容的知識和技能要求技能要求1.能夠確定對企業(yè)客戶賒銷的信用條件2.能夠起草賒銷合同3.能夠解釋常見的賒銷條款和符號4.能夠設(shè)計客戶賒購憑證

相關(guān)知識1.賒銷合同條款2.賒銷條款的常見符號表達方式第四章的內(nèi)容是純技術(shù)性的，比較容易出題。第4章賒銷合同第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計第三節(jié)賒銷合同的執(zhí)行第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容一、明確賒銷合同的內(nèi)容1071、賒銷合同的基本條款2、如何確定賒銷的內(nèi)容3、確定合同內(nèi)容的注意事項第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容二、確定賒銷合同中的信用條件1091、設(shè)定不同的賒銷方案用于比較2、收集用于計算經(jīng)濟效益的數(shù)據(jù)3、對每一套賒銷方案進行計算4、比較結(jié)果并得出結(jié)論5、利用邊際分析法計算信用期限確定賒銷合同中的信用條件賒銷條件由“賒銷期限”和“現(xiàn)金折扣”兩個要素組成。信用條件是賒銷合同獨有的內(nèi)容。信用管理人員審查合同的主要任務(wù)是處理好信用條件問題。

“信用期限”條款定義信用期限是指客戶在賒購貨物后多少天之內(nèi)支付貨款。信用期限的長短對企業(yè)賒銷和應(yīng)收賬款管理影響很大影響賒銷期限的因素買方擁有貨物的時間市場競爭的激烈程度確定賒銷期限的操作步驟確實不同的賒銷方案收集用于計算經(jīng)濟效益的數(shù)據(jù)對每一套賒銷方案進行計算比較結(jié)果并得出結(jié)論“現(xiàn)金折扣”條款什么是現(xiàn)金折扣是指債權(quán)人為鼓勵債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除對在規(guī)定的信用期限內(nèi)付清全款的客戶給予的折扣包含兩個要素：折扣期限和折扣率其它相關(guān)概念商業(yè)折扣：指企業(yè)為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除銷售折讓：指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價上給予的減讓銷售退回：指企業(yè)售出的商品由于質(zhì)量、品種不符合要求等原因而發(fā)生的退貨三、考慮所在行業(yè)的賒銷傳統(tǒng)1101、價款或報酬（1）買房擁有貨物的時間（2）市場競爭激烈的程度2、履行期限、地點和方式3、違約責任第4章賒銷合同第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計第三節(jié)賒銷合同的執(zhí)行第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計一、設(shè)計賒銷合同的條款1121、關(guān)于標的、數(shù)量和質(zhì)量2、關(guān)于價款或者報酬3、關(guān)于履行期限、地點和方式4、關(guān)于違約責任5、注意事項（1）驗收條款（2）風險責任條款（3）爭議解決條款二、運用常見的賒銷符號和表達公式1131、賒銷符號的基本知識2、靈活運用各種符號（1）起始日期的確定（2）多種條件的復(fù)用（3）到日期的確定2/10,n/30折扣率優(yōu)惠期凈（或全部到期）信用期賒銷合同使用的符號及其表述方式“現(xiàn)金折扣”條款的表述方式現(xiàn)金折扣的使用使用方式：“5/20，N60“；“6/10，3/20，N45”現(xiàn)金折扣可以對企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模產(chǎn)生影響現(xiàn)金折扣的等效利息計算起始日期的確定EOM：月底ROG：收到貨物舉例：信用條件部分的單選題信用條件：3%10；2%10/60extra；N71表示的含義是（）（A）10天內(nèi)付款享受3%的現(xiàn)金折扣，20天內(nèi)付款享受2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第131天到期。（B）10天內(nèi)付款享受3%的現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第131天到期。（C）10天內(nèi)付款享受3%的現(xiàn)金折扣，20天內(nèi)付款享受2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第71天到期。（D）10天內(nèi)付款享受3%的現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2%的現(xiàn)金折扣（10天加額外的60天），全部金額于第71天到期。答案：D將折扣率換算成年利息率，可得出現(xiàn)金折扣使企業(yè)付出多大成本：

（折扣率×360） (賒銷期－折扣期）例：“2/10,N30”年利率為：

2×

360

(30-10)公式＝36%＝現(xiàn)金折扣成本與企業(yè)借款利息的比較注：計算中一年以360天進行近似三、建立賒銷合同文本1151、企業(yè)制定賒銷合同文本的方式2、設(shè)計賒銷合同文本的基本原則和流程3、注意問題四、審查賒銷合同的設(shè)計1171、合同審查的內(nèi)容（1）簽約對方的資質(zhì)（2）信用期限和現(xiàn)金折扣（3）違約責任（4）爭議的解決2、合同審查的方式（1）初期階段（2）中期階段（3）末期階段3、注意問題五、設(shè)計客戶賒購憑證1191、賒購憑證的相關(guān)知識（1）賒購憑證與賒銷合同的關(guān)系（2）賒購憑證中的信用管理（3）賒購憑證的技術(shù)支持2、如何設(shè)計賒購憑證（1）賒購憑證條款的設(shè)計（2）賒購憑證使用流程的設(shè)計（3）客戶目標的選擇3、注意的問題設(shè)計客戶“賒購憑證”

賒購憑證的相關(guān)知識客戶賒購憑證主要是指企業(yè)發(fā)放給客戶用作購物的憑證，持有者憑此類證件就可以賒購商品賒銷合同是賒購憑證的基礎(chǔ)利用賒購憑證同樣需要進行賒銷管理賒購憑證的技術(shù)支持如何設(shè)計賒購憑證賒購憑證條款的設(shè)計賒購憑證使用流程的設(shè)計驗證環(huán)節(jié)審批環(huán)節(jié)成交反饋環(huán)節(jié)目標客戶的選擇第4章賒銷合同第一節(jié)賒銷合同的內(nèi)容第二節(jié)賒銷合同的設(shè)計第三節(jié)賒銷合同的執(zhí)行第三節(jié)賒銷合同的執(zhí)行一、確定簽訂賒銷合同的授權(quán)1211、授權(quán)的形式與內(nèi)容（1）被委托人的姓名（2）委托期限（3）委托范圍（4）委托權(quán)限2、辦理授權(quán)委托的步驟（1）確定被授權(quán)的資格（2）確定被授權(quán)人的權(quán)限范圍（3）辦理授權(quán)委托3、授權(quán)管理要注意的問題(1)授權(quán)工作對于簽約雙方都非常重要(2)企業(yè)對授權(quán)工作要足夠的重視，建立日常的授權(quán)管理機制二、及時了解賒銷合同執(zhí)行中的問題1231、賒銷合同執(zhí)行中的問題2、如何及時了解合同執(zhí)行中的問題3、有關(guān)臺帳管理注意的問題賒銷合同執(zhí)行中可能發(fā)生的問題

貨物發(fā)出前生產(chǎn)和發(fā)運等環(huán)節(jié)收貨與簽收環(huán)節(jié)貨物到達情況收貨確認單”還款過程中到期提醒資信狀況變化三、確定賒銷合同的執(zhí)行方式和寬容度1251、客戶申請延期還款客戶申請延期還款的操作

2、客戶申請調(diào)高信用額度信用額度的年度調(diào)整或臨時調(diào)整3、合同變更的管理書面確認相關(guān)機構(gòu)確認3．確定信用期限是企業(yè)對客戶授信的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果你作為企業(yè)信用管理人員，根據(jù)以下計算依據(jù)，利用邊際分析法計算信用期限。計算依據(jù)：某公司以往授予客戶的信用期限是30天，企業(yè)平均年信用賒銷額為200萬元。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀和市場環(huán)境，公司決定進一步擴大賒銷規(guī)模和降低產(chǎn)品庫存量，并提出延長客戶信用期限至45天的想法。根據(jù)以往的經(jīng)驗和對銷售收入的預(yù)測，延長信用期限后賒銷額將增加到320萬元，應(yīng)收賬款的管理成本將在現(xiàn)有的2萬元的基礎(chǔ)上增加15%，壞賬損失率估計可能由1%增長到2%，當前的國債投資的年利率為7%，以往企業(yè)銷售的毛利率為16％。初級教材199頁計算要求：①邊際收益②邊際成本③邊際收益凈值④結(jié)論出自：《信用管理師教程》第四章第一節(jié)一；答案：①計算邊際收益：根據(jù)實施新信用期限條件下所增加的賒銷額和銷售毛利率，可以測算新銷售方案的邊際收益如下：MI：△SxA＝120xl6%＝19.2（萬元）（3分）②計算邊際成本：應(yīng)收賬款的持有成本包括管理成本、機會成本和壞賬損失，新銷售方案的總邊際成本是這三個項目的邊際成本之和：M1＝2X（1＋15%）=2.3（萬元）（3分）△O=（△S／365）xT1xI=（120／365）x45x7％=1.04（萬元）（3分）△B=S0xB0+△SxB1＝200xl％＋120x2％=4.4（萬元）（3分）MC＝M1＋△O＋△B=2.3＋1.04＋4.4=7.74（萬元）（3分）③計算邊際收益凈值：邊際收益凈值（NMI）＝MI–M1-△O-△B=MI-MC＝19.2–2.3–1.04-4.4＝11.46（萬元）（3分）④結(jié)論：向客戶發(fā)放45天的信用期限可以使企業(yè)增加11.46萬元的利潤，因此該方案是可行的。（2分）例題:關(guān)于對信用政策的描述，以下表述不正確的是（）。A.制訂信用政策的目的是為了支持和實現(xiàn)企業(yè)信用管理的目標B.在內(nèi)容上應(yīng)以符合企業(yè)賒銷的現(xiàn)實需要、簡單有效、解決現(xiàn)有問題為原則C.注意與企業(yè)的現(xiàn)行政策協(xié)調(diào)一致D.新制訂的信用政策要力求最完善答案：D出自：《信用管理師教程》第三章第一節(jié)二難度：***例題:對于客戶的延期付款請求，根據(jù)不同情況，信用管理人員可以選擇不同的處理方法。下列敘述中哪些方法是錯誤的？（）A.拒絕客戶延期付款的申請，一律送入追賬程序B.接受客戶延期付款的申請，一定要在補充協(xié)議中加入對于延期付款的違約金或罰息的規(guī)定C.接受客戶延期付款的申請，可以要求其增加擔保條件D.拒絕客戶延期付款的申請，可以將合同轉(zhuǎn)讓給保理商答案：A出自：信用管理師教程第四章第三節(jié)難度：***例題：給予客戶的現(xiàn)金折扣率大小應(yīng)該與折扣期長短呈反比例關(guān)系變化。試題出處：《信用管理師教程》第四章第一節(jié)二答案：對“企業(yè)給客戶的信用期限是60天，如果客戶能夠在20天之內(nèi)付清全部貨款，將從銷貨廠家獲得賒銷合同總額5％的折扣優(yōu)惠”。以上內(nèi)容用現(xiàn)金折扣的方式進行表述是5/60，N20。試題出處：《信用管理師教程》第四章第一節(jié)二答案：錯第5章客戶資信分析對第5和6章的要求第5章的內(nèi)容、邏輯核心內(nèi)容：5C和5C1S原則、量化指標表達邏輯：5C和5C1S原則、傳統(tǒng)的數(shù)學(xué)模型、資信等級、風險指數(shù)、賒銷額度推薦第5章客戶資信分析第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析第三節(jié)分析客戶資信的模型第四節(jié)風險指數(shù)和資信等級第五節(jié)信用額度的推薦第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用一、建立評價企業(yè)信用價值體系128指標是反映社會經(jīng)濟現(xiàn)象某種特征的專門概念。信用價值指標就是反應(yīng)對象資信狀況的專門概念。第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用二、運用5C原則評價企業(yè)的風險1301、5C的內(nèi)容

信用管理的目標在于控制來自客戶的信用風險，評價客戶的5C系統(tǒng)是信用管理理論的基礎(chǔ)，也是一種定性評價客戶的方法。品德（Character）能力（Capacity）資本（Capital）擔保品（Collateral）環(huán)境狀況（Condition）2、評價企業(yè)信用風險及注意問題客戶評價5C系統(tǒng)的公式運用品德+能力+資本=理想的信用品德+能力+不足的資本=良好的信用品德+資本+不足的能力=良好的信用能力+資本+有缺陷品德=可疑的信用品德+能力-資本=較低的信用品德+資本-能力=有限的信用能力+資本-品德=危險的信用品德-能力-資本=低級的信用能力-資本-品德=欺騙的信用資本-能力-品德=惡劣的信用三、量化5C原則1321、5C原則量化的原理2、5C原則量化的過程（1）從5C原則中找出相關(guān)風險因素（2）確定量化的指標（3）建立指標體系（4）計算客戶的資信評級分值，劃分資信等級（5）分析資信評價結(jié)果量化5C原則1、原理：將5C原則轉(zhuǎn)化為具有可操作性的計算公式，將客戶信用價值的評價結(jié)論以量化的形式表現(xiàn)出來。2、量化過程從5C原則中找出相關(guān)風險因素：依靠信管人員自身判斷收集關(guān)鍵風險因素進行分析評價。確定量化指標：通常分為：財務(wù)指標、非財務(wù)指標、主觀評價、負面記錄等。建立指標體系：為風險因素賦予權(quán)重，權(quán)重總和為100%；建立一套表示資信等級的符號系統(tǒng)。計算客戶資信評級分值，劃分資信等級分析資信評級結(jié)果運用5C1S原則評價消費者信用風險

5C+1S穩(wěn)定性（Stability）指消費者工作和居所的穩(wěn)定性四、運用5C1S原則評價消費者的信用風險133（1）付款記錄（2）收入（3）納稅和開銷（4）就業(yè)（5）婚姻狀況（6）年齡（7）處于分期付款狀態(tài)的資產(chǎn)（8）抵押品（9）引用申請的目的（10）征信局記錄五、編寫客戶檔案的分析與評價報告1351、客戶檔案的信息含量2、客戶檔案的信息質(zhì)量（1）長期積累，動態(tài)管理（2）主動提示（3）統(tǒng)評分析（4）簡明顯示第5章客戶資信分析第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析第三節(jié)分析客戶資信的模型第四節(jié)風險指數(shù)和資信等級第五節(jié)信用額度的推薦第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析136一、財務(wù)信息和理性的簡單邏輯分析136二、計算相關(guān)的企業(yè)客戶財務(wù)指標和比率1371、分析客戶的盈利能力2、分析客戶的償債能力3、分析客戶的資產(chǎn)流動性4、分析客戶的營運能力5、分析客戶財務(wù)比率的變動趨勢三、判斷企業(yè)客戶的財務(wù)風險143四、對照資信調(diào)查報告分析企業(yè)客戶的財務(wù)狀況143五、分析財務(wù)報表并判別其中的明顯虛假內(nèi)容1431、粉飾現(xiàn)金流量2、虛構(gòu)賒銷3、壓減存貨4、隱匿固定資產(chǎn)5、虛增凈資產(chǎn)6、夸大凈利潤六、注意財務(wù)分析的局限性1451、克服會計政策對財務(wù)分析的影響（1）存貨計價方法的差異（2）長期股權(quán)投資的核算方法2、克服財務(wù)分析本身的局限第5章客戶資信分析第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析第三節(jié)分析客戶資信的模型第四節(jié)風險指數(shù)和資信等級第五節(jié)信用額度的推薦第三節(jié)分析客戶資信的模型一、運用企業(yè)客戶資信評價的分析模型二、運用預(yù)測類模型分析企業(yè)客戶風險1、Z計分模型2、巴薩力模型3、A值模型常用的預(yù)測類型的數(shù)學(xué)模型Z評分模型用于預(yù)測客戶企業(yè)技術(shù)性破產(chǎn)的可能性。1977年建立在對46家性質(zhì)和規(guī)模相同的破產(chǎn)企業(yè)和有償付能力企業(yè)的對比基礎(chǔ)上。該模型有權(quán)數(shù)比較難確定的問題。巴薩利模型描述客戶企業(yè)的實力大小，用于預(yù)測客戶的付款違約率，可以應(yīng)用于各種不同的行業(yè)，報道的預(yù)測準確率達到95%。Z模型

通過關(guān)鍵的財務(wù)比率來預(yù)測機構(gòu)破產(chǎn)的可能性，由美國著名財務(wù)學(xué)教授愛德華·奧特曼（EdwardAltman）創(chuàng)建。第一代模型（1）模型——針對上市公司

其中X1=（流動資產(chǎn)－流動負債）÷資產(chǎn)總額X2=未分配利潤÷資產(chǎn)總額X3=（利潤總額+利息支出）÷資產(chǎn)總額X4=權(quán)益市場值÷負債總額X5=銷售收入÷總資產(chǎn)對于值與信用分析的關(guān)系，Altman認為小于1.8，風險很大；大于2.99，風險很小。第一代模型（2）模型——針對非上市公司

其中X1=（流動資產(chǎn)－流動負債）÷資產(chǎn)總額X2=未分配利潤÷資產(chǎn)總額X3=（利潤總額+利息支出）÷資產(chǎn)總額X4=權(quán)益÷負債總額X5=銷售收入÷總資產(chǎn)Altman認為小于1.23，風險很大；大于2.9，風險很小。（3）模型——適用于非制造企業(yè)

Altman認為小于1.23，風險很大；大于2.9，風險很小。第二代模型又稱為ZETA信用風險模型。主要變量有7個，分別是：資產(chǎn)報酬率收入穩(wěn)定性利息倍數(shù)負債比率流動比率資產(chǎn)化比率規(guī)模馬薩利模型亞歷山大·馬薩利（ＡｌｅｘａｎｄｅｒＢａｔｈｏｒｙ）是在Ｚ模型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，廣泛應(yīng)用于各行業(yè)易于計算，據(jù)調(diào)查準確率可達到９５％最終得分取決于以下五項比率總和：（稅前利潤＋折舊＋遞延稅）÷流動負債，衡量機構(gòu)業(yè)績稅前利潤÷營運資本，衡量營運資本回報率股東權(quán)益÷流動負債，衡量股東權(quán)益對流動負債的保障程度有形資產(chǎn)凈值÷負債總額，衡量扣除無形資產(chǎn)的凈資產(chǎn)對債務(wù)的保障程度營運資產(chǎn)÷總資產(chǎn)，衡量流動性如果得分低或者出現(xiàn)負數(shù)，均表明機構(gòu)前景不妙常用的管理分析型的數(shù)學(xué)模型營運資本分析模型用于確定對客戶的授信額度。模型主要分兩個部分：營運資產(chǎn)計算和資產(chǎn)負債表比率計算。然后，制作出營運資產(chǎn)分析—決策曲線。特征分析模型用于確定和調(diào)整對客戶的賒銷額度，以及對客戶風險進行評級。特征分析技術(shù)的特點是將客戶信息分成3大類，18個項目，包括：客戶特征、優(yōu)先特征和財務(wù)特征。三、運用管理類模型分析企業(yè)客戶風險1501、營運資產(chǎn)分析模型(1)營運資產(chǎn)的計算(2)資產(chǎn)負債比率的計算(3)評估值的計算2、特征分析模型（1）操作程序（2）模型的應(yīng)用營運資產(chǎn)分析模型20世紀80年代，該模型主要用來評價客戶的資金和信用實力，并核定客戶具體信用限額。因為沒有全面考慮信用要素，只能作為賒銷參考。模型的計算分成四個步驟：(1)營運資產(chǎn)＝(營運資產(chǎn)＋凈資產(chǎn))÷2其中：營運資本＝流動資產(chǎn)－流動負債；凈資產(chǎn)＝自有資本或股東權(quán)益(2)資產(chǎn)負債比率：四個常用的資產(chǎn)負債比率流動比率＝流動資產(chǎn)÷流動負債………………A速動比率＝(流動資產(chǎn)－存貨)÷流動負債…………B短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝流動負債÷凈資產(chǎn)……C債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝負債總額÷凈資產(chǎn)…………D其中：A、B衡量客戶的資產(chǎn)流動性。比率越高，表明客戶的短期償債能力越高，債權(quán)人越安全；C、D衡量客戶的資本結(jié)構(gòu)，比率越高，說明客戶的凈資本相對越少，債權(quán)人的風險越大，反之。(3)評估值＝A＋B－C－D綜合考慮了資產(chǎn)流動性和負債水平。評估值越大，表示客戶的財務(wù)狀況越好，風險越小。評估值代表了信用等級。(4)信用限額＝營運資產(chǎn)×營運資產(chǎn)百分比率營運資產(chǎn)百分比率，是經(jīng)驗性的數(shù)字（見下表）。表評估值與營運資產(chǎn)百分比率等特征分析模型是對客戶的特征（財務(wù)和非財務(wù)）進行區(qū)分和描述的方法將客戶的信用信息分為三大類特征、18個項目（見表）。特征分析模型的計算過程，分為四個步驟：(1)給每一特征打分（1~10分）一般分為好、中、差三個層次不同層次對應(yīng)的分值為：好8~10分，中4~7分，差1~3分，沒有信息0分(2)全部的最大可能值＝∑每項指標權(quán)數(shù)×10(3)全部加權(quán)評分值＝∑每項指標評分×該項指標權(quán)數(shù)(4)特征模型百分率＝全部加權(quán)評分值÷全部加權(quán)評分值表影響企業(yè)資信的18個因素特征分析模型：用途得出的百分率即為對該客戶的綜合分析結(jié)果。百分率越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值（見表）。調(diào)整賒銷額度。與營運資產(chǎn)模型相比，特征分析模型更全面?？梢栽跔I運資產(chǎn)模型分析基礎(chǔ)上，根據(jù)最終百分率調(diào)整賒銷額度（見表）。對客戶進行評級。Z計分模型、馬薩利模型和營運資產(chǎn)模型主要以財務(wù)分析為主特征分析模型考慮非財務(wù)因素，既考慮了付款能力，也能考慮付款意愿廣泛采用的方法表特征分析模型最終百分率分類表根據(jù)特征分析模型調(diào)整賒銷額度四、分析模型的適用范圍與調(diào)整1、分析模型的適用范圍（1）預(yù)測類模型（2）管理類模型2、分析模型的調(diào)整（1）調(diào)整權(quán)益市場值指標（2）調(diào)整EBIT指標（3）調(diào)整速動資產(chǎn)指標（4）調(diào)整利潤指標（5）調(diào)整資產(chǎn)指標五、使用個人信用評分模型預(yù)測消費者的信用風險消費者信用評分的基本類型

基礎(chǔ)信用評分設(shè)置核準信用申請的“門檻”或“及格線”采用排除法，簡單區(qū)分最好和最不好的潛在授信對象細分類型的信用評分（預(yù)測違約風險）對介于信用最好和最不好之間的消費群體進行細分建模技術(shù)要求非常高，可以將信用評分細分成成百上千個檔次發(fā)展趨勢：從預(yù)測違約到幫助企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化，嵌入到企業(yè)管理活動中FICO信用評分模型

廣泛使用的FICO評分模型（菲爾-艾塞克機構(gòu)開發(fā)）打分范圍是：325~900FICO信用評分的正確性較高。據(jù)統(tǒng)計：信用分低于600分，借款人違約率為1/8；信用分介于700~800分，違約率為1/123；信用分高于800分，違約率為1/1292FICO信用評分的計算方法至今未向社會完全公開，F(xiàn)airIsaac只公布了其打分法的一部分（見表）表FICO個人信用評分表第5章客戶資信分析第一節(jié)5C原則及其應(yīng)用第二節(jié)客戶財務(wù)狀況分析第三節(jié)分析客戶資信的模型第四節(jié)風險指數(shù)和資信等級第五節(jié)信用額度的推薦第四節(jié)風險指數(shù)和資信等級一