招生電話營(yíng)銷技巧

電話營(yíng)銷技巧一個(gè)人的能力不是重要的，一個(gè)人的成就不是重要的，一個(gè)人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是做事的過(guò)程中有沒(méi)有用心投入。 ——

成龍打電話前的準(zhǔn)備電話銷售技巧常見(jiàn)問(wèn)題解決及演練Part1Part2Part3CONTENTS目錄打電話前的準(zhǔn)備心態(tài)微笑坐姿資料本記錄本筆打電話前準(zhǔn)備——軟件1、心態(tài)：反正沒(méi)有見(jiàn)面，彼此都不了解,被拒絕很正常（下一個(gè)電話就是你成功的起點(diǎn)）2、微笑：微笑是最美妙的語(yǔ)言。（不管對(duì)方的態(tài)度如何，我們都要微笑面對(duì)）3、坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美，可以使你信心膨脹打電話前準(zhǔn)備——硬件1.客戶資料本：完整的客戶資料是成功的第一步2、記錄本：記錄和客戶溝通的過(guò)程有效的把握客戶的需求點(diǎn)3、筆：好記性不如賴筆頭，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣我們應(yīng)該注重哪些電話細(xì)節(jié)影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)：1、Listen (聆聽(tīng))2、Express (表達(dá))3、Write (列出電話清單)4、Smile (微笑)5、Polite (禮貌)電話營(yíng)銷成功口訣：開(kāi)場(chǎng)是關(guān)鍵過(guò)程需耐心結(jié)尾要回旋電話銷售技巧——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)：（1）要引起客戶的注意和興趣；（2）敢于介紹自己的產(chǎn)品，表明自己的身份；（你好，我是，，，，，）

（3）不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；（你的性格是外向型的還是內(nèi)向型的呀）（4）面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；（對(duì)你們學(xué)校不感興趣）（5）聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；（6）簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。銷售虐我千百遍，我待銷售如初戀話術(shù)儲(chǔ)備——開(kāi)場(chǎng)白（1）你好!請(qǐng)問(wèn)你是XX同學(xué)嗎？我是北博國(guó)際商學(xué)院咨詢?nèi)藛T，針對(duì)你們高三學(xué)生咨詢一下高考情況?（2）你好！請(qǐng)問(wèn)你是XX同學(xué)嗎？我是北京巨思特高級(jí)講師邵兆強(qiáng)老師的助理，你還記得嗎？(3)你好，請(qǐng)問(wèn)你是XX同學(xué)嗎？我是前幾天去你們班級(jí)演講那個(gè)XXX，還記得我嗎？電話銷售技巧——了解需求了解學(xué)生的基本情況（考了多少分？有什么想法？喜歡哪方面專業(yè)？打算在哪個(gè)城市上學(xué)？）技巧：多問(wèn)少說(shuō)，切中要害先聽(tīng)后說(shuō)，先問(wèn)后答（做電話的引導(dǎo)者）電話銷售技巧——及時(shí)約見(jiàn)1、約見(jiàn)面是打電話的最終目的2、切忌在電話里面大篇幅的談（下點(diǎn)招生人員）3、要學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求4、一切疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由（大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃，備戰(zhàn)高考，考前減壓，如何處理人與人之間的關(guān)系）電話銷售技巧——及時(shí)約見(jiàn)三種形式：1、你看，我給您介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間也許是我表述不夠清楚，使您對(duì)我們學(xué)校只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，要不我把我們學(xué)校的網(wǎng)站發(fā)給你先詳細(xì)了解一下我再和你聯(lián)系好嗎?（給下一次的回訪留余地）2、XXX,這個(gè)問(wèn)題解釋起來(lái)比較麻煩，這樣吧，我今天下午去你們學(xué)校一趟，當(dāng)面給你交流，順便我把我們學(xué)校的簡(jiǎn)章給你帶幾份，你再詳細(xì)了解下。）3、XXX，你看我們都溝通了好幾次了，而且我跟你說(shuō)啊，最近幾天在我這報(bào)了10多個(gè)，今年咱們縣城只有20個(gè)名額，我覺(jué)得你可以提前預(yù)留個(gè)名額，對(duì)你又沒(méi)有什么影響，這樣你后期如果真決定去，你錄取的機(jī)率就大了很多，你看你還有什么疑問(wèn)呀？要不我下午去學(xué)校一趟，咱們見(jiàn)面溝通，你再做決策也行，你看如何？異議處理注意事項(xiàng)：細(xì)心聆聽(tīng)（先聽(tīng)再說(shuō)，抓住對(duì)方的心理，切中要害，滿足需求）肯定對(duì)方的觀點(diǎn)（是的，你說(shuō)的對(duì)；對(duì)對(duì)對(duì)，特別理解你的想法）給出自己的理解（我個(gè)人認(rèn)為，我感覺(jué))提供解決方案(如：父母反對(duì)的，嫌路遠(yuǎn)的）要求行動(dòng)（我建議你先預(yù)留個(gè)名額，先不要和父母溝通，他們不會(huì)理解的，等高考后再說(shuō)吧）處理異議技巧多出選擇題（專業(yè)、城市、愛(ài)好）分享自己經(jīng)歷，引起共鳴（家里經(jīng)濟(jì)都比較困難，我父母也不同意，我也考上了三本）拉近關(guān)系（老鄉(xiāng)，叫我姐/哥吧，有機(jī)會(huì)來(lái)我這兒玩，請(qǐng)你吃飯)“吧”比“嗎”親（今天下午放學(xué)來(lái)這兒吃飯吧？周末我們一起爬山吧？)電話溝通過(guò)程1、為下次電話留余地：今天一下子給你說(shuō)這么多，你消化消化，過(guò)兩天我再給你打電話吧。你思考思考或者再和你爸媽商量商量，過(guò)兩天我再