市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列拓展客戶的關(guān)鍵步驟專(zhuān)題之二

拓展客戶的關(guān)鍵步驟之二

葉斯華3、我們的秘密武器望問(wèn)聞切

聞望問(wèn)切

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色1、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛(ài)好、品位)(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！

問(wèn)正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！

對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲非與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話！

正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分“開(kāi)放”式“封閉“式提問(wèn)的分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題描述、解釋、說(shuō)明封閉式問(wèn)題YesorNo（通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息）（通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！

提問(wèn)要明確、具體，少問(wèn)客戶無(wú)法回答的問(wèn)題注意找正確的人問(wèn)合適的問(wèn)題注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們別無(wú)選擇提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題我們一定要注意！上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō)

有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）“聽(tīng)”的定義

聞

有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽(tīng)需要極大的耐心傾聽(tīng)需要極大的專(zhuān)心不要過(guò)早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語(yǔ)言好的銷(xiāo)售需要更多的傾聽(tīng)而不是高談闊論。你離一個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶應(yīng)該比你說(shuō)得更多！

請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴！讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取）固定排名服務(wù)滾動(dòng)排名服務(wù)直達(dá)3721產(chǎn)品線保護(hù)企業(yè)品牌，方便企業(yè)上網(wǎng)讓不知道我名字的客戶也能找到我領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！宣傳企業(yè)形象王牌客戶需求字號(hào)/商標(biāo)+產(chǎn)品、公司名稱等企業(yè)一般性產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)品企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品滿足客戶需求的購(gòu)買(mǎi)方案讓產(chǎn)品滿足客戶需求方案設(shè)計(jì)建議圖知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)挖掘需求在銷(xiāo)售過(guò)程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式老朋友式的銷(xiāo)售模式同客戶辯論的銷(xiāo)售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷(xiāo)售模式今日特價(jià)銷(xiāo)售模式讓客戶擔(dān)心式的銷(xiāo)售模式關(guān)注數(shù)量的銷(xiāo)售模式（1）以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售進(jìn)程中的五大典型步驟

銷(xiāo)售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛有人把你的話重復(fù)過(guò)！聽(tīng)到銷(xiāo)售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性（2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景”銷(xiāo)售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)”銷(xiāo)售心理學(xué)提示

客戶并不關(guān)心你！客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要

（3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式

打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！

（4）老朋友式的銷(xiāo)售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友過(guò)分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)

（5）同客戶辨論的銷(xiāo)售方式

辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說(shuō)你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·

（6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式”

刺激成交沒(méi)有靈丹妙藥銷(xiāo)售技巧永遠(yuǎn)不是“萬(wàn)能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計(jì)”應(yīng)該探詢沒(méi)有成交的深層原因

（7）強(qiáng)調(diào)今日特價(jià)的模式

一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會(huì)使客戶把注意力錯(cuò)誤的只集中在價(jià)格上幾乎沒(méi)有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷(xiāo)而買(mǎi)此產(chǎn)品

（8）讓客戶擔(dān)心的銷(xiāo)售模式?jīng)]有人愿意想糟糕的事情當(dāng)你的推銷(xiāo)讓客戶擔(dān)心時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難說(shuō)服你的客戶你難道不是更愿意聽(tīng)一個(gè)銷(xiāo)售員說(shuō)他的產(chǎn)品將如何幫你的企業(yè)提升到一個(gè)更高的水平，而不是只幫你免遭競(jìng)爭(zhēng)的打擊嗎？難道你不是更愿意聽(tīng)一個(gè)銷(xiāo)售員說(shuō)你的企業(yè)如何可以更輝煌，而不是企業(yè)正處于崩潰的邊緣如何挖掘客戶的需求

四、

如何提高電話銷(xiāo)售的效率1、挖掘新客戶的渠道2、打電話的數(shù)量與質(zhì)量3、基督教真言報(bào)4、與眾不同的銷(xiāo)售1、挖掘新客戶的渠道…….政府相關(guān)機(jī)構(gòu)商業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)體老客戶介紹工商局樓下商標(biāo)注冊(cè)所名片店跟別的公司交換(非同行)保安法…….你的呢？？2、打電話的數(shù)量與質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量數(shù)量取勝？？質(zhì)量取勝？？以100個(gè)為例3、基督教真言報(bào)（小故事）分析客戶，順藤摸瓜！4、與眾不同的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)的喬.吉拉德客戶:廣西通天香茶業(yè)有限公司王牌:廣西通天香3年王牌：中華茶文化10年王牌:廣西名茶3年王牌：中國(guó)茶業(yè)1年王牌:通天香茶業(yè)3年王牌：廣西南寧茶藝館1年王牌:潮汕功夫茶3年王牌:鳳凰單樅茶3年王牌:廣西十珍5年王牌:南寧茶文化藝術(shù)節(jié)3年王牌:廣西十寶5年王牌:廣西紫砂壺 1年王牌：中國(guó)—東盟工藝品禮品玩具博覽會(huì)1年王牌：知青網(wǎng)1年王牌：中國(guó)茶葉信息網(wǎng)3年王牌：鐵觀音信息網(wǎng)3年王牌：chinatea