通過故事激發(fā)需求

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通過故事激發(fā)需求萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)目錄壽險的真諦如何講故事健康：全家人都健健康康是一切的前提和基礎(chǔ)未來：孩子是家庭的未來和希望，我們絕大多數(shù)的付出和努力就是為了孩子財富：追求更高的生活品質(zhì)，讓家人的生活過得更好、讓家庭永遠幸福萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)實例重現(xiàn)——意外篇章：

2015年2月5日13時，廣東省惠州市惠東縣惠東大道義烏商品城四樓倉庫發(fā)生火災(zāi)，造成17人死亡，5名消防官兵在救人和滅火過程中受傷。公安機關(guān)偵查查明，起火原因是一名9歲男孩在該商場四樓店鋪前用打火機玩火，引起貨品燃燒并蔓延……姚貝娜，畢業(yè)于中國音樂學(xué)院聲歌系，中國流行女歌手，2013年7月參加《中國好聲音第二季》，以一首《也許明天》贏得四位導(dǎo)師哄搶；2015年1月16日下午16時55分，因乳腺癌復(fù)發(fā)，于北京大學(xué)深圳醫(yī)院病逝，年僅33歲……實例重現(xiàn)——健康篇章：楊先文，重慶市公安局女民警，工作拼搏。2011年底感覺下腹隱痛，經(jīng)過檢查，她已是腸癌晚期……在日記里，小文反思了自己一些有損健康的生活方式，并提到：“沒有健康，什么都做不成，有再大的理想抱負都實現(xiàn)不了！”目錄壽險的真諦如何講故事2、現(xiàn)場演繹（本次課程重點）與客戶面對面，通過生動的演繹一個故事，來感染和打動客戶，激發(fā)保障需求。1、線上利用多媒體在信息時代的今天，我們可利用微信、QQ、微博等媒體工具，分享壽險故事、理賠數(shù)據(jù)等，潛移默化影響客戶的保障需求。如何講故事——途徑如何講故事——技巧一、邏輯：脈絡(luò)清晰（人物背景（分析）——事件——結(jié)果——啟示）二、過程：感性與理性的結(jié)合、富有感染力三、結(jié)論：簡單明確，引起客戶的共鳴如何講故事——黃先生案例資料人物背景：黃先生出生于1959年，，本科學(xué)歷，私人企業(yè)主，家庭幸福，有一個可愛的女兒和一位賢惠的妻子。他很孝順，雙方老人的養(yǎng)老也一直以來都是黃先生供養(yǎng)。保障情況：黃先生：福如東海險——身故10萬、定期險——身故10萬黃太太：健樂增額——重疾5萬女兒：重疾5萬//醫(yī)療1萬事件：

2012年初的一天，他突患急性心肌梗死。滿身插滿了各種急救的管子，原本高大魁梧的他，現(xiàn)在連眨眼睛、動動手指的力氣都沒有，花費30余萬......幸運的是通過全力救治將他從生死線上拉了回來......結(jié)果：

黃先生雖有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到賠付?！竟适聛碓础亢盭XX實例請思考：1、故事導(dǎo)入？邏輯線？2、哪些分析/提問有激發(fā)客戶需求？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)人物背景：私人企業(yè)主、有獨子、負責(zé)雙方父母養(yǎng)老問題。分析：一個成功人士，有較高的收入、一個幸福圓滿的家庭。事件：突發(fā)心肌梗死，命懸一線！結(jié)果：因無重疾保障，未得賠償。啟示：1、一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的：意外、疾病。2、90%以上大病有治愈的希望，花費較高。3、要有充足且全面的保障。一、故事邏輯1、理性分析：二、激發(fā)客戶需求失獨老人無錢養(yǎng)老無人贍養(yǎng)教育費用生活費用創(chuàng)業(yè)基金生意關(guān)門積蓄花光面臨再婚（1）如果未能救治，將面臨？（2）現(xiàn)已救治，將面臨？1、收入銳減：生意關(guān)門，收入無保障；2、支出增大：治療費花銷三四十萬，還有后續(xù)的康復(fù)費、看護費、營養(yǎng)品、醫(yī)藥費……2、感性認識每一個人也不會想有這樣事情發(fā)生，萬一得病，不要給家人帶人很大的經(jīng)濟困擾，帶來沉重負擔。三、引發(fā)思考1、有效提問：引發(fā)共鳴發(fā)生在別人身上是故事，輪到自己就是悲劇了，您認同嗎？一旦發(fā)生在您的身上，您有考慮您的父母誰來照顧、女兒的教育金怎么辦、妻子的生活怎樣繼續(xù)嗎？而一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的：疾病、意外，您說對嗎？針對理賠數(shù)據(jù)，2014重疾平均賠付9.38萬，身故平均賠付13.65萬。如果真的發(fā)生這些事，這些賠付夠嗎？而您現(xiàn)在的保額只有XX，您覺得夠嗎？您覺得健康重要還是掙錢重要？2、引發(fā)思考：理念到位我們一定要有充足且全面的保障。要留愛不留債。演練要求：1、兩兩相互演練2、要生動、有感染力的講解，靈活運用成為自己的故事。時間：10分鐘萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)要點回顧1）故事邏輯：清晰流暢2）激發(fā)需求：理性感性相結(jié)合3）引發(fā)思考：有效提問適當借助理賠數(shù)據(jù)：作為佐證。課程回顧壽險的真諦如何講故事萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)