2023年山西農(nóng)大推銷(xiāo)策略與藝術(shù)考試

山西農(nóng)大推銷(xiāo)策略與藝術(shù)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)綜合練習(xí)一(第一～四章)一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。)1.現(xiàn)代推銷(xiāo)關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析,為顧客提供實(shí)惠,滿(mǎn)足他們的需求。(）2.客戶(hù)導(dǎo)向型推銷(xiāo)是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心,通過(guò)種種技巧、方法，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)觀(guān)念。(）３．只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷(xiāo)技巧好就一定能把商品賣(mài)出去。(）4．現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)不僅是一個(gè)賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是幫助購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。（)５．推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采用什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。()６.在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中,產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。（）7．推銷(xiāo)員良好的品格修養(yǎng)與推銷(xiāo)業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說(shuō),推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是自己的人格。（）8．推銷(xiāo)的目的將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們。（)9．為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。()10．儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語(yǔ)言才最重要。（)1１．推銷(xiāo)員的第一句話(huà)和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（)12.根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較熟的客戶(hù)交談時(shí),要注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域。（)13.名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷(xiāo)員最佳要積極直言相告規(guī)定對(duì)方給自己名片。（）１4.推銷(xiāo)員在被允許進(jìn)入客戶(hù)房間時(shí),為了禮貌起見(jiàn),開(kāi)門(mén)力量越輕越好。(）１5.組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)。(）１6.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為屬于從眾行為。()１7．推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中只有一個(gè)目的，就是是盡力說(shuō)服客戶(hù)，希望與客戶(hù)達(dá)成有效的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,完畢推銷(xiāo)任務(wù)。（)1８.布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)藝術(shù)導(dǎo)向型(5．5)的推銷(xiāo)風(fēng)格可以取得最佳的推銷(xiāo)效果。（）19.尋求答案型的顧客是最成熟的購(gòu)買(mǎi)者。()20．推銷(xiāo)人員的心理態(tài)度愈是趨向于(９.9)型，就愈也許收到抱負(fù)的推銷(xiāo)效果。所以說(shuō)其他類(lèi)型的推銷(xiāo)心態(tài)毫無(wú)用處。()二、單項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1．以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷(xiāo)的描述是對(duì)的的？（）A、推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)

B、推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)Ｃ、推銷(xiāo)要為顧客著想Ｄ、推銷(xiāo)是藝術(shù),不是一門(mén)科學(xué)2.推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是:()Ａ、推銷(xiāo)員B、推銷(xiāo)商品C、推銷(xiāo)信息Ｄ、產(chǎn)品制造商3．在推銷(xiāo)的要素中，（）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程、連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體。A、推銷(xiāo)人員B、推銷(xiāo)對(duì)象Ｃ、推銷(xiāo)商品D、推銷(xiāo)信息4．在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)持有下列哪一種觀(guān)念？(）A、以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

B、以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)C、關(guān)注“人”滿(mǎn)足客戶(hù)需要

D、關(guān)注“物”,使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品５.在推銷(xiāo)職責(zé)中,（）是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能？A、推銷(xiāo)產(chǎn)品B、開(kāi)發(fā)客戶(hù)C、提供服務(wù)D、溝通信息6.在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系構(gòu)成中，(）排在第一位,是最重要的。A、公司知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、客戶(hù)知識(shí)D、市場(chǎng)知識(shí)７.推銷(xiāo)員要向用戶(hù)提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，涉及向客戶(hù)提供征詢(xún)、給予技術(shù)協(xié)助,幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、協(xié)助辦理運(yùn)送手續(xù)等，這屬于推銷(xiāo)員的職責(zé)的哪一種職責(zé)？A、推銷(xiāo)產(chǎn)品B、開(kāi)發(fā)客戶(hù)C、提供服務(wù)Ｄ、溝通信息8.每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思緒，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的那一種能力？()Ａ、觀(guān)測(cè)能力B、發(fā)明能力C、社交能力Ｄ、應(yīng)變能力９.心理學(xué)相關(guān)研究表白,初次見(jiàn)到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受()影響最大?A、個(gè)人外表魅力Ｂ、個(gè)性C、愛(ài)好D、愛(ài)好1０.一般情況下,在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò):()Ａ、5秒鐘Ｂ、２秒鐘C、3秒鐘Ｄ、4秒鐘11．在推銷(xiāo)活動(dòng)中，當(dāng)有與某人結(jié)識(shí)的愿望時(shí)，積極上前,在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱(chēng)為（)A、別人介紹B、自我介紹C、簡(jiǎn)樸介紹Ｄ、簡(jiǎn)短介紹。12．推銷(xiāo)員與客戶(hù)交流過(guò)程中，用（)的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的。A、６0%—7０％B、50%—60%C、5０％以下D、70%以上１3．“買(mǎi)櫝還珠”這個(gè)故事反映了在消費(fèi)者在商品購(gòu)買(mǎi)中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象?(）A、從眾行為B、暈輪效應(yīng)Ｃ、時(shí)尚

D、名人效應(yīng)14．推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)積極的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于（）A、解決問(wèn)題導(dǎo)向型B、客戶(hù)導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型D、推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型１５.客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員十分冷漠；認(rèn)為推銷(xiāo)員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人,本能地采用防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)屬于：（)Ａ、漠不關(guān)心型B、干練型C、保守防衛(wèi)型Ｄ、尋求答案型１6.“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手法,最早起源于:()。Ａ、美國(guó)Ｂ、英國(guó)C、日本

Ｄ、德國(guó)17．以下哪項(xiàng)不是推銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)?()A、雙向溝通Ｂ、培養(yǎng)友誼C、傳播廣泛D、反映及時(shí)1８．一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己的容貌變得更有吸引力,以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷(xiāo)員容貌的規(guī)定?(）A、時(shí)髦Ｂ、健康C、整潔D、衛(wèi)生19.握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中,哪一項(xiàng)是不符合禮儀規(guī)定的？（)A、長(zhǎng)者先伸手B、戴手套握手Ｃ、見(jiàn)面和離別時(shí)握手D、女士先伸手20．十分關(guān)心客戶(hù)但不關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于(）Ａ、事不關(guān)己型

Ｂ、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷(xiāo)型Ｄ、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型三、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是對(duì)的的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)１.對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程論述對(duì)的的是:（）Ａ、向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程B、激發(fā)客戶(hù)的需求的過(guò)程C、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程D、解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程2．通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的的?（)Ａ、好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B、推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利C、推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)

D、推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)3．推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)重要涉及()A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷(xiāo)技巧4．推銷(xiāo)員培養(yǎng)和提高自覺(jué)的社交能力可以從以下幾方面著手:（）A、對(duì)人真誠(chéng)熱情B、了解對(duì)方Ｃ、要講究交際方式Ｄ、常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持5．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言，涉及（）A、手勢(shì)B、行為舉止C、站坐姿態(tài)D、服飾6.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀規(guī)定，為別人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（)Ａ、先向身份高者介紹身份低者B、先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C、先向女士介紹男士等Ｄ、先向客戶(hù)介紹本公司同事7.關(guān)于推銷(xiāo)員人格魅力的塑造,以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的的？（）A、要誠(chéng)信坦白B、要有積極的態(tài)度C、要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)D、恪守誠(chéng)信８.以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？()A、實(shí)事求是B、力求簡(jiǎn)潔C、態(tài)度自然大方Ｄ、不要過(guò)度謙虛9．推銷(xiāo)是很多要素互相作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素重要涉及下列哪幾個(gè)方面?（)A推銷(xiāo)人員B、推銷(xiāo)對(duì)象C、推銷(xiāo)品D、推銷(xiāo)信息１0．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）Ａ、本人姓名B、供職單位Ｃ、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D、個(gè)人愛(ài)好和愛(ài)好參考答案:一、判斷正誤1．√2.√３．×４．√5．×６.×7．√8．×9．×１０．×11.√12.×13．×１4.×１5．√16.√17．×18.×１9.√2０.×二、單項(xiàng)選擇1．C2.C３．D4．C5.Ａ６.Ｃ7．C8．B9．A１0.C1１.B１2.A１３.Ｂ14.Ｃ１5.Ｃ1６．A１７.C18.A19.Ｂ２０.Ｂ三、多項(xiàng)選擇1.ABCD2.AC３．ABCD４.ＡＢCD5.ABC６.ABCD７．ABCD８．ＡBCＤ9.ABCＤ1０．ABＣ推銷(xiāo)策略與藝術(shù)綜合練習(xí)二(第五~八章)一、判斷正誤(請(qǐng)根據(jù)你的判斷,對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。）1.只要顧客有錢(qián)，推銷(xiāo)人員就可以讓他們購(gòu)買(mǎi)商品。()2.個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶(hù),是由購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)和購(gòu)買(mǎi)需求三方面決定的。()３.運(yùn)用個(gè)人觀(guān)測(cè)法尋找潛在客戶(hù),關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)。()4.市場(chǎng)征詢(xún)法重要合用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶(hù)。（）５．接近階段的特定目的在于引起客戶(hù)的注意和愛(ài)好,從而順利地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談階段(）６．贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離,達(dá)成接近顧客的目的。(）7．當(dāng)你拜訪(fǎng)的一位新顧客拒絕了你，對(duì)的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情,隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。()8．積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑,所以還是不要積極打招呼。（）9.FＡB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。（）10.推銷(xiāo)人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，并且要善于提問(wèn),通過(guò)高質(zhì)量的提問(wèn)獲取盡也許具體的顧客信息。１1.推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí),要盡也許用專(zhuān)業(yè)屬語(yǔ)。(）１2.推銷(xiāo)員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí),應(yīng)面面俱到,全方位展示產(chǎn)品。()13.“這種產(chǎn)品我們和某某廠(chǎng)已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。()14.直接否認(rèn)法易使推銷(xiāo)人員陷入出爾反爾的境地。(）1５.面對(duì)顧客的價(jià)格異議,你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”,這是一種很好的解決異議的方法。（)16．客戶(hù)說(shuō):“我歷來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。(）１７．尋找客戶(hù)就是尋找潛在客戶(hù)的的過(guò)程。()18．使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)，必須要取得現(xiàn)有客戶(hù)的信任。（)19．個(gè)體客戶(hù)的接近準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)客戶(hù)的接近準(zhǔn)備是同樣的。（)20．客戶(hù)提出異議是其對(duì)推銷(xiāo)品不感愛(ài)好的的標(biāo)志。()二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)1．以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)征詢(xún)法的優(yōu)點(diǎn)？（)Ａ、方便迅速B、費(fèi)用低廉C、信息可靠Ｄ、排除干擾2．小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話(huà)中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法?（）A、向?qū)f(xié)助法B、中心開(kāi)花法C、個(gè)人觀(guān)測(cè)法Ｄ、鏈?zhǔn)揭]法3.在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶(hù)太多的情況下,采用哪種方式比較可靠。()A、信函約見(jiàn)B、直接拜訪(fǎng)C、廣告約見(jiàn)法Ｄ、電話(huà)約見(jiàn)法Ｃ４.對(duì)于很有特色的產(chǎn)品,最適合采用的接近方法是(）A、自己介紹法Ｂ、別人介紹法Ｃ、產(chǎn)品開(kāi)路法D、利益接近法５.由于是棉質(zhì)的衣服,所以能吸汗，在運(yùn)用FAＢ法則推銷(xiāo)時(shí)把“能吸汗”理解成為:（)A、產(chǎn)品的特性B、產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)Ｃ、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益D、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)6．以下哪種因素引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)立即停止推銷(xiāo)?()Ａ、客戶(hù)結(jié)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求,因而表達(dá)拒絕B、意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi),又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口;C、希望獲得談判的積極權(quán)D、客戶(hù)的確不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求7.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和ＸX工廠(chǎng)有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱(chēng)之為（）A、需求異議B、貨源異議C、產(chǎn)品異議D、價(jià)格異議8．一位推銷(xiāo)員向一位中年女士推銷(xiāo)一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：“我這個(gè)年紀(jì)買(mǎi)這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要美麗?！蓖其N(xiāo)員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷(xiāo)員運(yùn)用的異議解決方法，通常稱(chēng)之為（)Ａ、迂回否認(rèn)法B、直接否認(rèn)法C、轉(zhuǎn)化解決法D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法9．客戶(hù)在觀(guān)測(cè)某種產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于它的某種品種或特性有格外清楚明顯的知覺(jué)，從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特性的知覺(jué),這種現(xiàn)象就是(）在購(gòu)買(mǎi)行為當(dāng)中的反映。Ａ、名人效應(yīng)B、暈輪效應(yīng)C、從眾行為D、追逐時(shí)尚10.某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商公司名錄查詢(xún)自己所需要的潛在客戶(hù),這種方法屬于（）A、市場(chǎng)征詢(xún)法B、網(wǎng)絡(luò)搜尋法C、個(gè)人觀(guān)測(cè)法D、資料查詢(xún)法1１.以下哪一項(xiàng)不是約見(jiàn)的重要內(nèi)容?(）A、解決客戶(hù)異議B、擬定約見(jiàn)對(duì)象C、擬定約見(jiàn)時(shí)間D、擬定約見(jiàn)地點(diǎn)１2.以下哪一項(xiàng)不適合作約見(jiàn)地點(diǎn)？（）A、工作地點(diǎn)B、社交場(chǎng)合Ｃ、公共場(chǎng)合D、客戶(hù)家里１３.以下哪一點(diǎn)是使用電話(huà)約見(jiàn)時(shí)要避免的？（)A、專(zhuān)心專(zhuān)意B、坐姿對(duì)的C、簡(jiǎn)潔明了Ｄ、詳談細(xì)節(jié)14.對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采用的接近方法是(）A、自己介紹法B、別人介紹法C、產(chǎn)品開(kāi)路法D、利益接近法15．注重把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益放在第一位,這種接近客戶(hù)的方法就是：（)Ａ、產(chǎn)品開(kāi)路法B、好奇接近法Ｃ、戲劇接近法Ｄ、利益接近法16．以下哪一項(xiàng)不適合作開(kāi)場(chǎng)白的題材?（）A、客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好B、時(shí)事性的社會(huì)話(huà)題C、天氣與自然環(huán)境D、客戶(hù)的家庭情況１７．以下哪種情形適合使用重述的策略?(）A、當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B、當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議的時(shí)候C、當(dāng)客戶(hù)結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求的時(shí)候D、當(dāng)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員缺少信任的時(shí)候18．有登記表白，假如潛在客戶(hù)可以在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采用哪種成交方法?（）A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法１9.一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷(xiāo)時(shí)把它理解成一種（）A、產(chǎn)品的特性B、產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)Ｃ、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益Ｄ、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)２0．“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是９8元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”在這里，推銷(xiāo)員采用的是哪種提問(wèn)方式?()A、求索性提問(wèn)B、探索性提問(wèn)C、借入性提問(wèn)D、選擇式提問(wèn)三、多項(xiàng)選擇（在每小題的４個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是對(duì)的的,請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)１.地毯式尋找法的重要優(yōu)點(diǎn)是（)A．速度快B．范圍廣Ｃ．同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D、挖掘潛在顧客2．“ＭAN”法則認(rèn)為,推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具有的條件有（）Ａ.對(duì)商品的認(rèn)知力Ｂ.對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C．購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán)D.對(duì)商品的需求意愿3.使用地毯式搜尋法的過(guò)程中,要注意以下問(wèn)題：(）A、減少盲目性B、提高有效性Ｃ、從熟人開(kāi)始Ｄ、鎖定一米４.推銷(xiāo)接近一般涉及:(）A、接近客戶(hù)準(zhǔn)備B、約見(jiàn)客戶(hù)C、正式接近客戶(hù)D、推銷(xiāo)洽談５.約見(jiàn)的內(nèi)容一般涉及:()A、擬定約見(jiàn)對(duì)象B、明確約見(jiàn)事由C、安排約見(jiàn)時(shí)間D、選擇約見(jiàn)地點(diǎn)6.推銷(xiāo)洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（）Ａ、了解洽談對(duì)手B、了解推銷(xiāo)產(chǎn)品C、擬定洽談要點(diǎn)Ｄ、準(zhǔn)備洽談資料7.建立良好的第一印象的要素有:（)A、良好的外表Ｂ、身體語(yǔ)言C、開(kāi)場(chǎng)白D、豐厚的禮物８.洽談中常用的提問(wèn)方式有:（)A、求索性提問(wèn)B、探索性提問(wèn)Ｃ、借入性提問(wèn)Ｄ、選擇式提問(wèn)９．迂回否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有（)A、有助于消除客戶(hù)疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心B、有助于保持良好的人際關(guān)系，發(fā)明和諧的談話(huà)氣氛Ｃ、不傷客戶(hù)自尊，客戶(hù)比較容易接受Ｄ、縮短推銷(xiāo)時(shí)間,提高推銷(xiāo)效率10.回避法通常在哪幾種情況下使用()A、客戶(hù)提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議Ｂ、客戶(hù)提出一些荒唐的異議C、客戶(hù)提出理由合法的意見(jiàn)D、客戶(hù)提出顯然站不住腳的借口四、簡(jiǎn)答１．簡(jiǎn)述尋找客戶(hù)的途徑。２.簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。3.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)接近工作的重要內(nèi)容。4.簡(jiǎn)述約見(jiàn)的重要內(nèi)容。５.洽談的重要內(nèi)容涉及哪幾方面?6．洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)？7．如何對(duì)的結(jié)識(shí)客戶(hù)異議?８.轉(zhuǎn)化客戶(hù)異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？一、判斷正誤1．×2.√3.√4．√5．√6．√7.√8.×９．×１０.√11．×12.×13．×1４．×15.×1６．√17．√１8．√19．×20．×二、單項(xiàng)選擇1.D２.C3.Ｃ4．C5.B6．Ｄ7．B８．Ｃ9.B１0．Ｄ１１．Ａ１２．D13.D14．C15.Ｄ16．D1７．A18.Ｄ19．Ａ2０.C三、多項(xiàng)選擇1．BCD２．BCＤ3．ABCＤ４．AＢC5．ABCD６.ABCD7.AＢC８.AＢCD9.BC10.ABD推銷(xiāo)策略與藝術(shù)綜合練習(xí)三(第九~十三章)一、判斷正誤(請(qǐng)根據(jù)你的判斷,對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。）１．成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)提出,推銷(xiāo)人員不應(yīng)一方面提出成交。（)2.在成交階段,推銷(xiāo)員可以向客戶(hù)提供盡也許多的選擇方案，以使客戶(hù)從中選出適宜自己的方案,盡快成交。()3．成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充足滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要。(）4．假如推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽協(xié)議,協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(）５.買(mǎi)賣(mài)協(xié)議必須采用書(shū)面形式。(）6．買(mǎi)賣(mài)協(xié)議當(dāng)事人必須按照協(xié)議約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù),而不能任意用其他標(biāo)的物代替。(）7．協(xié)議的變更不僅指協(xié)議內(nèi)容的變更，也涉及協(xié)議主體的變更。（）8．售后服務(wù)會(huì)加大公司的成本，因而不必太多關(guān)注。（)9.推銷(xiāo)人員在使用電話(huà)約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)以保證約見(jiàn)成功為首要原則,而不是推銷(xiāo)。(）10.原則上拜訪(fǎng)客戶(hù)的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)積極決定。（)１１.假如你打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面,一定要用多介紹有關(guān)推銷(xiāo)品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）１２.在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。(）13．為了使店里的商品不斷檔,商店應(yīng)當(dāng)盡也許多地儲(chǔ)存商品。（）1４.一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀(guān)看之后,售貨員才可以走過(guò)去介紹商品。()15．一般來(lái)說(shuō)在銷(xiāo)售某種商品時(shí),售貨員的努力限度與客戶(hù)的忠誠(chéng)度成反向關(guān)系。()1６．沒(méi)有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買(mǎi)。（)17.顧客買(mǎi)走商品,并不是一次購(gòu)買(mǎi)行為的終點(diǎn)。(）１８.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門(mén)對(duì)推銷(xiāo)人員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用。()19.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的公司采用。（)20.運(yùn)用推銷(xiāo)配額完畢率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意,推銷(xiāo)配額是不能變的。()二、單項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1、哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決,客戶(hù)非得以極大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（）A、積極假設(shè)促成法B、逼迫選擇促成法C、特別優(yōu)惠促成法Ｄ、建議促成法２、當(dāng)推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)與推銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默,靜靜的等待客戶(hù)的回答,此種方法的目的是促成客戶(hù)直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁?gòu)買(mǎi)決策。這種方法稱(chēng)為（）A、積極假設(shè)促成法Ｂ、詢(xún)問(wèn)與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法Ｄ、建議促成法３、“王女士,這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，假如需要購(gòu)買(mǎi)的話(huà),必須立即做決定了?！边@位推銷(xiāo)員使用的是什么成交方法。(）Ａ、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法Ｃ、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法4、有登記表白,假如潛在客戶(hù)可以在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采用哪種成交方法?()A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法５、在買(mǎi)賣(mài)協(xié)議中,買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利,又承擔(dān)義務(wù),雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng),所以,買(mǎi)賣(mài)協(xié)議又叫()A、雙務(wù)協(xié)議B、有償協(xié)議C、要物協(xié)議Ｄ、不要物協(xié)議6、強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原則就是:()A、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則Ｄ、協(xié)作履行原則7、為了及時(shí)、全額回收貨款,減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行:（)A、產(chǎn)品調(diào)查B、資信調(diào)查Ｃ、規(guī)模調(diào)查D、市場(chǎng)調(diào)查８、最高效、便捷、但易被拒絕約見(jiàn)方式是(）A、電話(huà)約見(jiàn)Ｂ、當(dāng)面約見(jiàn)Ｃ、信函約見(jiàn)Ｄ、電子郵件9、在電話(huà)推銷(xiāo)中，設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作?(）A、準(zhǔn)備階段B、接通階段Ｃ、引起愛(ài)好階段D、訴說(shuō)理由階段10、說(shuō)明潛在客戶(hù)需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)當(dāng)盡量以（）的方式表達(dá)Ａ、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪Ｄ、極小化１１、對(duì)于哪類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議。()A、孤獨(dú)型B、躊躇不決型Ｃ、謹(jǐn)小慎微型D、擅長(zhǎng)交際型1２、善于分析,喜歡收集信息，提出的問(wèn)題比其他類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者多,這類(lèi)客戶(hù)我們稱(chēng)之為（）客戶(hù)。Ａ、孤獨(dú)型B、躊躇不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、理智型１3、購(gòu)買(mǎi)商品并使用后,客戶(hù)在下列哪種情況下滿(mǎn)意度最高？（)A、擁有模式等同尋求模式B、擁有模式大于尋求模式C、擁有模式小于尋求模式Ｄ、Ａ和C１４、在客戶(hù)逛商店時(shí)，再次回到了原先看過(guò)的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（）,可以更好地實(shí)現(xiàn)交易?A、給客戶(hù)較大的空間B、采用積極法為客戶(hù)介紹商品C.、采用松動(dòng)模式D、多向客戶(hù)提問(wèn)題以了解基本情況15、建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是：()A、在商品買(mǎi)賣(mài)成交前B、在客戶(hù)完畢購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)Ｃ、在包裝商品和收款前D、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品付款后16、以下哪種類(lèi)型的客戶(hù),接待工作是最容易的？（)Ａ、有明確的尋求模式B、有尋求模式但不具體C、沒(méi)有明確的尋求模式D、有模糊的尋求模式17、公司可先把推銷(xiāo)力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上，然后根據(jù)公司推銷(xiāo)量的增長(zhǎng),市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增長(zhǎng)推銷(xiāo)人員。這種擬定推銷(xiāo)人員量的方法叫做()A、工作量法B、估量法C、增量法D、減量法18、哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和激勵(lì)性，還也許導(dǎo)致推銷(xiāo)成本失控,以致公司出現(xiàn)虧損?(）A、薪金制B、傭金制C、薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D、獎(jiǎng)勵(lì)制1９、當(dāng)公司的產(chǎn)品種類(lèi)繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪種組織形式()A、地區(qū)式組織Ｂ、產(chǎn)品管理式組織C、市場(chǎng)管理式組織D、職能式組織２0、對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來(lái)源是()。A、推銷(xiāo)記錄B、推銷(xiāo)報(bào)告C、客戶(hù)意見(jiàn)D、同事意見(jiàn)三、多項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是對(duì)的的,請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1．在銷(xiāo)售過(guò)程中,小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。假如你能讓客戶(hù)在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),你就可以理清對(duì)方的思緒，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定期,他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法?（)Ａ、特別優(yōu)惠促成法Ｂ、多種接受方案促成法C、次要重點(diǎn)促成法D、附帶條件促成法2、使用逼迫選擇促成法時(shí)，提供的方案不應(yīng)過(guò)多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適?()A、2項(xiàng)Ｂ、3項(xiàng)C、4項(xiàng)D、５項(xiàng)3、多種接受方案促成法的對(duì)的描述有()A、提供多種方案供客戶(hù)選擇B、運(yùn)用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶(hù)批準(zhǔn)推銷(xiāo)員的見(jiàn)解用C、這種方法鼓勵(lì)客戶(hù)從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷(xiāo)員的見(jiàn)解表達(dá)贊許D、推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶(hù)都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷(xiāo)的商品4、買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則重要有：（）A、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則D、協(xié)作履行原則5、推銷(xiāo)成交以后,推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)()A、始終保持自己情緒的安靜B、給客戶(hù)一顆“定心丸”C、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶(hù)道別D、盡快與客戶(hù)道別，以避夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、電話(huà)具有哪些特點(diǎn)?(）Ａ、即時(shí)性B、簡(jiǎn)潔性C、雙向性D、禮儀性7、介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有()Ａ、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪Ｄ、將利益極大化8、打電話(huà)前，必須做好必要的準(zhǔn)備,重要涉及以下內(nèi)容：()A、對(duì)方信息的搜集了解B、要說(shuō)的內(nèi)容C、環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D、辯駁的準(zhǔn)備9、培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法重要有以下幾種（）A、“師傅帶徒弟”方法B、公司集中培訓(xùn)法C、學(xué)校代培法D、模擬法１0、地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特性：（)A、如各區(qū)域