《中老年旅游市場(chǎng)發(fā)展問(wèn)題研究10000字（論文）》

中老年旅游市場(chǎng)的STP營(yíng)銷(xiāo)策略分析目錄TOC\o"1-3"\h\u24312一、緒論 一、緒論（一）研究背景與意義隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，世界人口的老齡化變得更加危險(xiǎn)，越來(lái)越多的國(guó)家迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)，中國(guó)作為世界上人口最多的國(guó)家，老年人口和老齡化人數(shù)最多。一個(gè)人隨著中國(guó)迅速邁入老年社會(huì)，老齡化旅游業(yè)對(duì)旅游業(yè)越來(lái)越感興趣，已成為整個(gè)旅游市場(chǎng)的重要組成部分，老年旅游業(yè)的市場(chǎng)前景越來(lái)越廣闊。老年人數(shù)量增加，老年人的收入逐漸增加，老年人的物質(zhì)素質(zhì)，文化素質(zhì)和旅游愿望不斷提高，老年人旅游市場(chǎng)潛力巨大。隨著老年人旅游市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，對(duì)老年人旅游的需求逐漸增加，但這一細(xì)分市場(chǎng)的不成熟發(fā)展未能有效滿(mǎn)足并發(fā)布老年人旅游消費(fèi)的需求。為了充分利用老齡化的機(jī)會(huì)，旅游業(yè)必須重視老年人旅游市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略，并將設(shè)計(jì)和制造適合老年人的旅游產(chǎn)品作為頭等大事。關(guān)于旅游市場(chǎng)的研究很多，但本文將老年人旅游市場(chǎng)視為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行了進(jìn)一步的分析，將老年人旅游市場(chǎng)進(jìn)一步劃分，并使用了旅游，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，管理等學(xué)科的理論和方法。該應(yīng)用將使研究方法更加科學(xué)，從而進(jìn)一步完善旅游營(yíng)銷(xiāo)研究框架。本文從分析人口老齡化背景開(kāi)始，克服了其他僅從行業(yè)整體角度分析市場(chǎng)趨勢(shì)的研究的缺點(diǎn)，并且計(jì)劃針對(duì)特定人口和更具體的市場(chǎng)問(wèn)題，將人口老齡化作為社會(huì)背景。通過(guò)對(duì)理論和材料的研究和分析，通過(guò)分析與老年人旅游營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的主要因素，如身心特征，特別是老年人旅游市場(chǎng)的當(dāng)前問(wèn)題，來(lái)探討老年人旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，并討論了許多問(wèn)題，例如公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。老年旅游及其解決方案，進(jìn)一步豐富了新時(shí)期老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和旅游產(chǎn)業(yè)的研究，具有一定的理論意義。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國(guó)外對(duì)老年旅游研究分析根據(jù)作者掌握的信息，國(guó)外關(guān)于老年人旅游的研究始于五十年代，關(guān)于老年人旅游研究的文獻(xiàn)很多，搜索系統(tǒng)比較完整，可以涵蓋老年人旅游的方方面面。一些外國(guó)科學(xué)家還對(duì)老年人的旅游行為與市場(chǎng)發(fā)展之間的關(guān)系進(jìn)行了深入研究。同時(shí)，國(guó)外的老年旅游研究繼續(xù)擴(kuò)大，老年旅游研究領(lǐng)域涵蓋了廣泛而相對(duì)全面的領(lǐng)域。此外，國(guó)外學(xué)者在這方面的研究還包括老年人對(duì)旅游產(chǎn)品的選擇考慮的因素，比如國(guó)外學(xué)者AndersonandLangmeyer在他的文章中指出，老年游客注重休閑娛樂(lè)旅游和探親訪(fǎng)友旅游；學(xué)者CharleSD.Schewe和RomsaandBlenman則對(duì)老年人的旅游可行性分析進(jìn)行了深入研究，同時(shí)老年人的時(shí)間相對(duì)較為充裕，這就解決了老年人旅游所需的時(shí)間前提；而國(guó)外學(xué)者Javalgi，Thomas，andRao則對(duì)老年游客出游方式的選擇給予了關(guān)注，他指出老年人出游偏愛(ài)參加旅游團(tuán)隊(duì)，較少自助游；此外，國(guó)外學(xué)者同樣把研究的重點(diǎn)還放在了老年旅游市場(chǎng)細(xì)分、旅游動(dòng)機(jī)分析、旅游行為規(guī)律等方面?？梢?jiàn)國(guó)外學(xué)者對(duì)老年旅游的研究和分析十分深入和層次化。但是，根據(jù)掌握的資料，國(guó)外學(xué)者對(duì)老年旅游發(fā)展的具體實(shí)踐——老年旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的具體思路和構(gòu)建不多，說(shuō)明對(duì)老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析這一研究方面有一定的研究?jī)r(jià)值。2.國(guó)內(nèi)老年旅游研究現(xiàn)狀與國(guó)外相比，中國(guó)老年人旅游研究起步較晚，距此不到三十年，在此期間取得了許多成果。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的研究人員對(duì)中國(guó)的老年旅游越來(lái)越感興趣，許多專(zhuān)家和科學(xué)家已經(jīng)開(kāi)始對(duì)該領(lǐng)域進(jìn)行深入研究。國(guó)內(nèi)研究人員許其玲研究了開(kāi)發(fā)老年人旅游市場(chǎng)的可行性。程長(zhǎng)江在研究中提出了老年人旅游消費(fèi)的行為，并根據(jù)這些特點(diǎn)提出了發(fā)展策略。王云龍著重分析了市場(chǎng)上中老年人旅游產(chǎn)品的現(xiàn)狀。宋國(guó)琴等人在論文中詳細(xì)解釋了老年人旅游市場(chǎng)供需之間的差異；金波對(duì)發(fā)展中國(guó)老年人旅游市場(chǎng)的重要性以及發(fā)展老年人旅游的可行性進(jìn)行了詳細(xì)研究。具體的發(fā)展問(wèn)題和思路。李雪榮對(duì)老年人的飲食行為進(jìn)行了詳細(xì)的分析。根據(jù)作者掌握的資料，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)對(duì)老年旅游的研究主要是老齡化趨勢(shì)下旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廣闊前景分析，以及老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)思路等方面，但是針對(duì)特定區(qū)域的老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和實(shí)證調(diào)查分析則不多，對(duì)老年旅游市場(chǎng)的分析更是幾乎沒(méi)有。這說(shuō)明我國(guó)老年旅游的研究還比較基礎(chǔ)，學(xué)者對(duì)老年旅游的研究還比較宏觀，研究的對(duì)象也很多相同。二、老齡化趨勢(shì)下的中老年旅游市場(chǎng)分析（一）影響老年旅游的老年人身心特點(diǎn)分析1.生理特征分析人無(wú)法避免隨著年齡增長(zhǎng)身體各項(xiàng)機(jī)能的退化，特別是隨著年齡的不斷增長(zhǎng)，超過(guò)60歲的人身體會(huì)產(chǎn)生各種老化的現(xiàn)象，比如聽(tīng)力、視力等都會(huì)出現(xiàn)明顯退化，對(duì)外界的刺激反應(yīng)會(huì)比較遲鈍，反應(yīng)的時(shí)間也會(huì)更長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著生活水平的提高，大約有超過(guò)一半以上的老年人都患有“三高”，即高血壓、高血糖、高血脂，還有很多老年人存在各類(lèi)骨骼、心血管、腸胃等不適。總的來(lái)說(shuō)，老年人隨著年齡的增長(zhǎng)，身體健康狀況不斷惡化。正因?yàn)槔夏耆说母兄X(jué)發(fā)生了一系列退行性變化，所以發(fā)展老年旅游一定要充分考慮到老年人的生理特征，對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的照料和重視。2.心理特征分析老年人隨著年齡的增長(zhǎng)，不僅生理特征會(huì)發(fā)展變化，而且老年人情緒、性格心理等方面都會(huì)發(fā)生不小的變化。老年人會(huì)出現(xiàn)消極、悲觀以及負(fù)面的情緒會(huì)逐漸出現(xiàn)，老年人往往會(huì)有抑郁感、失落感、孤獨(dú)感、疑慮感和恐懼感等情況。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，大約有超過(guò)35%的老年人都會(huì)有上述心理上的變化。這些都給我們?cè)陉P(guān)注老年人的同時(shí)，必須要真正重視的方面。具體到老年旅游中，這就需要旅行社人員在提供旅游服務(wù)的過(guò)程中，要高度重視老年游客的情緒特征和變化，在旅游中真正地讓他們體會(huì)到關(guān)心和誠(chéng)意。此外，老年人懷舊心理的心理以及補(bǔ)償心理都很普遍，他們這一代人受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響較深，很多老年人都有懷舊情結(jié)。同時(shí)，還存在補(bǔ)償心理，因?yàn)楹芏嗬夏耆嗽谀贻p時(shí)候?yàn)榱松?、工作等各種家庭的重壓，沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)享受生活。而到他們的退休年齡，充足的時(shí)間為他們創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)，很多老年人或者老年人的子女也希望他們，通過(guò)現(xiàn)在的閑暇時(shí)光來(lái)彌補(bǔ)他們年輕時(shí)候的缺憾。3.消費(fèi)行為特征分析大多數(shù)老年人在年輕時(shí)經(jīng)歷了困難時(shí)期，這也改變了他們勤奮和經(jīng)濟(jì)的習(xí)慣，根據(jù)調(diào)查，大多數(shù)老年人是理性的消費(fèi)者。比一般消費(fèi)者大20％。通常不容易控制或無(wú)法合理地欺騙消費(fèi)者，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)人更為理性，并經(jīng)常在做出決定之前進(jìn)行比較分析。但是，普通消費(fèi)者通常有固定的習(xí)慣或喜好，因?yàn)檫@些人的消費(fèi)行為是相對(duì)固定的，不會(huì)輕易改變，因此他們傾向于偏愛(ài)自己熟悉的商品和服務(wù)，因此他們不會(huì)受到?jīng)_動(dòng)的消費(fèi)行為的影響。一般而言，大多數(shù)老年人傾向于合理地消費(fèi)，他們通常經(jīng)過(guò)充分的思考和思考后才能消費(fèi)，他們的消費(fèi)習(xí)慣是穩(wěn)定的。旅游消費(fèi)是老年人旅游過(guò)程中的重要過(guò)程，在設(shè)計(jì)老旅游產(chǎn)品的組成部分時(shí)，還必須注意老年人消費(fèi)行為的特點(diǎn)，并進(jìn)行合理安排。（二）老年旅游市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)可能性1.老年人具有較強(qiáng)的旅游意愿老年人退休以后，他們的生活節(jié)奏逐漸變得閑散，對(duì)此前辛苦勞累的他們來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)條件的改善，閑暇時(shí)間的增加，往往會(huì)讓不少老年人想尋求精神上的慰藉，他們希望在身體允許的情況下，去全國(guó)甚至是世界各地休閑娛樂(lè)，游覽山水名勝，盡享旅游之樂(lè)。而在老年人精神文化需求的選項(xiàng)中，很多老年人把旅游作為重要的精神需求，“老有所樂(lè)”正已經(jīng)逐漸成為他們的重要追求。這充分反映出江西的老人在生活水平不斷提高后，消費(fèi)的觀念的變化，為發(fā)展老年旅游創(chuàng)造了良好的條件。2.老年人具有良好的身體素質(zhì)和閑暇時(shí)間近來(lái)年，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，全民健身運(yùn)動(dòng)的廣泛深入與展開(kāi)，以及醫(yī)療衛(wèi)生保健事業(yè)不斷發(fā)展，良好的身體素質(zhì)也讓他們大多數(shù)都能進(jìn)行不太疲勞的旅游活動(dòng)，同時(shí)很多老年人逐漸認(rèn)識(shí)到，外出旅游既可以進(jìn)行一定量的運(yùn)動(dòng)，又可以陶冶情操，這是最好的健康養(yǎng)生活動(dòng)。此外，現(xiàn)在出現(xiàn)了大批的“空巢家庭”，老人的時(shí)間完全由其自己支配，只要價(jià)格合理，時(shí)間沒(méi)有障礙。老年人出游呈現(xiàn)出“非假日性”的特點(diǎn)，這也為旅游市場(chǎng)“錯(cuò)峰旅游”創(chuàng)造了良好的機(jī)遇，比如老年人可以選擇盡量避開(kāi)黃金周等旅游旺季，選擇更加合適的時(shí)間出游。3.老年人具有一定的經(jīng)濟(jì)支付基礎(chǔ)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城鎮(zhèn)老年人退休前有固定的收入，部分城市附近農(nóng)村老年人也有征地等收入，而且社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)也覆蓋了大部分老年人特別是城鎮(zhèn)老年人，而且很多老年人也有固定的退休金。此外，子女很多都會(huì)定期或不定期地給老人一些數(shù)字不小的“零花錢(qián)”，以表達(dá)他們的孝心。還有的子女非常愿意自己出錢(qián)讓父母單獨(dú)去旅游，而且很多老年人自己也有一定的積蓄，可以說(shuō)當(dāng)前社會(huì)老年群體具備了一定的經(jīng)濟(jì)支付能力，為旅游奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（三）老年旅游消費(fèi)市場(chǎng)潛力分析隨著老年人生活水平的提高，社會(huì)保障體系和旅游業(yè)的不斷完善，為人們提供了超出基本生活需求的更高水平的休閑和生活方式，越來(lái)越受到老年人的青睞，使他們?cè)谛蓍e生活后退休，以實(shí)現(xiàn)自我精神。根據(jù)國(guó)家旅游局的調(diào)查，老年人旅游的年增長(zhǎng)率超過(guò)3％，旅游消費(fèi)逐漸增加，2014年中國(guó)國(guó)內(nèi)游客人數(shù)超過(guò)20億，老年人游客比例達(dá)到28.9％。老年人旅游給國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的效益超過(guò)3300億元，占中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)年消費(fèi)能力的25％。根據(jù)國(guó)家旅游局的調(diào)查，老年旅游目前占全國(guó)旅游市場(chǎng)的20％，表明需求強(qiáng)勁且呈上升趨勢(shì)。中國(guó)旅游業(yè)目前正在蓬勃發(fā)展，旅游公司發(fā)展迅速，旅行社已經(jīng)成熟，我們可以預(yù)期老齡旅游的市場(chǎng)份額將繼續(xù)增長(zhǎng)。但是，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家本國(guó)游客總數(shù)的60％，中國(guó)老年人旅游業(yè)的發(fā)展仍處于起步階段，而我們的29％仍處于較低水平。市場(chǎng)潛力巨大，這也是旅游業(yè)的重要趨勢(shì)。如果中國(guó)老年人口比例達(dá)到60％，那么這個(gè)旅游市場(chǎng)將是一個(gè)潛力無(wú)限的市場(chǎng)，因此，國(guó)內(nèi)老年人旅游市場(chǎng)潛力無(wú)限，值得發(fā)展和探索。三、中老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)STP戰(zhàn)略分析STP戰(zhàn)略?xún)?nèi)容主要分為三個(gè)步驟：（1）市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)不同的顧客群體的不同需求，根據(jù)需求的不同變量劃分，從而把市場(chǎng)分為不同的細(xì)分方向。（2）確定目標(biāo)市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的策略，從而對(duì)進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇。（3）市場(chǎng)定位。與市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的特點(diǎn)與效益打下基礎(chǔ)。（一）中老年旅游市場(chǎng)細(xì)分1.中老年旅游市場(chǎng)細(xì)分的變量分析市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)整體市場(chǎng)的數(shù)量規(guī)?；虻赜蚍秶鷣?lái)作劃分界限，它是根據(jù)對(duì)不同顧客群體所需求的相似性與差異性來(lái)進(jìn)行比較接近客觀事實(shí)的分類(lèi)。細(xì)分后就某一細(xì)分市場(chǎng)，顧客群體需求的欲望和營(yíng)銷(xiāo)因素的反應(yīng)都比較一致，而在不同的細(xì)分市場(chǎng)，顧客需求特征差異明顯。市場(chǎng)細(xì)分具有很多不同的變量和方法，根據(jù)各自不同的需求，旅游企業(yè)可以進(jìn)行各自不同的劃分。不過(guò)中老年旅游作為一種消費(fèi)者市場(chǎng)，主要是的依據(jù)是從心理、人口、地理、購(gòu)買(mǎi)行為等特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行細(xì)分的，其中有包含旅游者的年齡、愛(ài)好、收入、旅游方式、旅游目的等等。表1消費(fèi)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量主要細(xì)分變量地理變量不同國(guó)別、地域、城市、氣候等人口變量年齡、性別、家庭、收入、受教育情況、職業(yè)等心理變量社會(huì)層次、個(gè)體性格、個(gè)體生活方式等行為變量購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、利益需求、忠誠(chéng)度、行為習(xí)慣等2.中老年旅游市場(chǎng)細(xì)分策略在開(kāi)發(fā)中老年旅游市場(chǎng)方面，江西的旅行社可以根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了更好的吸引各種需求不同的消費(fèi)者，增加各種旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)額，旅行社可以制定不同的銷(xiāo)售計(jì)劃和方法，同時(shí)放大這些旅游產(chǎn)品的特征及賣(mài)點(diǎn)?；谛睦怼⑷丝?、購(gòu)買(mǎi)行為三個(gè)變量之間考慮，作者選擇從年齡、收入、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)這四個(gè)變量進(jìn)行初步細(xì)分。（1）年齡細(xì)分。旅行社在開(kāi)發(fā)和研究旅游產(chǎn)品的的同時(shí)，在其服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，必須要考慮到中老年人在各年齡段的生理特征，從而在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，包括在旅游行程的安排、旅游的交通、旅游的安全等各個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，進(jìn)行合理的安排，讓中老年旅游更舒適！在國(guó)外，中老年初期界定為45-64歲，中老年期界定為65-89歲，90歲以上則為老壽期；而在國(guó)內(nèi)，可以分為低齡中老年市場(chǎng)和高齡中老年市場(chǎng)，考慮到退休年齡，以55歲為老齡劃分，55-65歲以下為低齡中老年市場(chǎng)，66歲以上為高齡中老年市場(chǎng)。（2）收入細(xì)分。中老年旅游者的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平及家庭子女的收入水平?jīng)Q定了中老年旅游的消費(fèi)水平，根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)可以對(duì)中老年旅游市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分，大致可以分為低、中、高三個(gè)檔次，在每個(gè)檔次標(biāo)準(zhǔn)上可以有服務(wù)、價(jià)格和相關(guān)配套有明顯的差異化，這樣收入水平不同且有旅游愿望的中老年旅游群體都能根據(jù)自己的時(shí)間經(jīng)濟(jì)情況選擇對(duì)自己合適的旅游線(xiàn)路和產(chǎn)品。另外，由于中老年人接受的教育水平和家庭狀況的不同，選擇消費(fèi)的產(chǎn)品也不一樣，這樣，旅行社在旅游產(chǎn)品的定價(jià)方面也不能簡(jiǎn)單的把中老年旅游市場(chǎng)劃為一個(gè)整體而實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格，而應(yīng)該在調(diào)查中老年人消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，對(duì)中老年旅游進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。（3）旅游動(dòng)機(jī)細(xì)分。在本文第三章關(guān)于江西中老年旅游動(dòng)機(jī)的探討中提到，中老年人對(duì)旅游動(dòng)機(jī)的需求有高有低，其中休閑娛樂(lè)類(lèi)、健康娛樂(lè)類(lèi)、懷舊動(dòng)機(jī)類(lèi)比重相對(duì)較大。所以，根據(jù)中老年旅游的動(dòng)機(jī)，中老年旅游市場(chǎng)的劃分也可以從尋求利益的角度細(xì)分出不同類(lèi)的一些市場(chǎng)。比如旅行社根據(jù)不同中老年人的旅游動(dòng)機(jī)可以設(shè)計(jì)并推出如“綠色健康、休閑度假、紅色文化、浪漫懷舊”等為主題的旅游線(xiàn)路。在旅游產(chǎn)品方面，也可以推出，如我送爸媽上北京旅游、紀(jì)念香港回歸20周年旅游、慶祝中韓建交24周年老人交流活動(dòng)旅游等等系列特色團(tuán)活動(dòng)。同時(shí)還可以在一些與中老年人關(guān)聯(lián)比較大的一些節(jié)日里，如重陽(yáng)節(jié)、母親節(jié)、父情節(jié)等，打親情牌，這樣也比較容易吸引消費(fèi)者；還可以根據(jù)當(dāng)下一些比較大的事件或者電視節(jié)目為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)一些旅游產(chǎn)品，這樣也比較容易獲得消費(fèi)者的青睞。（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)細(xì)分。購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)是指旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的時(shí)間，一般旅游行業(yè)會(huì)按照公司游業(yè)務(wù)的多少分為淡季和旺季兩個(gè)旅游點(diǎn)，作者認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)細(xì)分同樣適合于中老年旅游市場(chǎng)的細(xì)分。中老年旅游出游時(shí)間選擇不定時(shí)所占比重較大，旅行社可以針對(duì)中老年人時(shí)間充裕的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一些錯(cuò)峰出行產(chǎn)品，這樣既可以獲得優(yōu)惠的淡季旅游產(chǎn)品的價(jià)格，又可以避開(kāi)旅游旺季。同時(shí)還有助于旅行社全年維持一個(gè)穩(wěn)定的客源。（二）中老年旅游目標(biāo)市場(chǎng)分析1.中老年旅游目標(biāo)市場(chǎng)基本策略選擇中老年旅游目標(biāo)市場(chǎng)，主要可以分為三類(lèi)，分別是集中性營(yíng)銷(xiāo)、差異性營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)三種策略入手：集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，就是專(zhuān)心集中特點(diǎn)產(chǎn)品，僅僅針對(duì)有優(yōu)勢(shì)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，如中老年大學(xué)攝影班，設(shè)計(jì)出專(zhuān)門(mén)的攝影旅游產(chǎn)品，集中對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，則可以多元化的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，也就是選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出不同是旅游產(chǎn)品，運(yùn)用不同的策略來(lái)對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略則是旅行社只是推出單一的大眾化的旅游產(chǎn)品，運(yùn)用單一的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)如上三種策略，無(wú)疑差異性營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)旅行社營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是更合理更科學(xué)。2.中老年旅游重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇基于市場(chǎng)細(xì)分的前提，結(jié)合實(shí)際情況，作者認(rèn)為，收入水平較高、低齡中老年旅游者，可以成為旅游企業(yè)的首選目標(biāo)市場(chǎng)，如下目標(biāo)市場(chǎng)可重點(diǎn)選擇：（1）富裕的市郊中老年群體。隨著城市化的推進(jìn)，出現(xiàn)了很多在城市周邊，通過(guò)拆遷而積累了較大財(cái)富的群體。雖然可能他們文化水平不高，不過(guò)因?qū)Τ鞘猩畹南蛲?，金錢(qián)的富裕，都有“想走出去看看”的愿望，這類(lèi)群體可以成為中老年旅游群體的中堅(jiān)力量。（2）公務(wù)員、企事業(yè)單位等退休群體，即企業(yè)、事業(yè)單位或政府部門(mén)的退休人員或離退休人員。這類(lèi)群體文化水平較高、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、且思想開(kāi)放對(duì)新興事物的接受能力較快。然這類(lèi)群體在退休后，普遍有較強(qiáng)烈的空虛感，從而他們更加愿意通過(guò)旅游這一方式來(lái)填補(bǔ)或釋放生活的空白，這類(lèi)群里是較成熟的中老年旅游群體。（3）城鎮(zhèn)中老年群體。這類(lèi)群體文化水平參差不齊，但物質(zhì)生活比較寬松，與市郊中老年群體相比，可能旅游的愿望不是那么強(qiáng)烈，但是隨著社會(huì)養(yǎng)老觀念的改變和他們較豐富的物質(zhì)生活，通過(guò)旅游企業(yè)有力的宣傳和引導(dǎo)，吸引其潛在的需求而轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，能成為旅游市場(chǎng)上絕對(duì)的新生力量。3.差異化的中老年旅游目標(biāo)市場(chǎng)策略在目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇上，作者前面有提到過(guò)，差異性營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)旅行社營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是更合理更科學(xué)。集中性營(yíng)銷(xiāo)所有資源過(guò)分依賴(lài)一個(gè)細(xì)小的細(xì)分市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大，有可能出現(xiàn)雞飛蛋打的情況，而無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)顯然已經(jīng)不符合閑置旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要求，所以作者認(rèn)為選擇差異性營(yíng)銷(xiāo)策略較為穩(wěn)妥。在差異化營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇往往需要根據(jù)其不同的特點(diǎn)，按照有個(gè)性的原則開(kāi)發(fā)老合適的中老年旅游產(chǎn)品。中老年游客其實(shí)除了具有年齡上的共性，其它在很多方面都存在著明顯的差異，而這些明顯的差異，讓其在選擇的旅游產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)有著不同的偏好和特征。中老年旅游者的差異主要表現(xiàn)在生活背景、性別、收入、學(xué)歷幾個(gè)方面。不同的生活背景，中老年游客的思維習(xí)慣、行為方式方面等有著明顯的差異，而針對(duì)這一差異，旅行社在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的時(shí)候，可以以紀(jì)念、尋根等為主題的旅游活動(dòng)；旅游性別的不同，可能要求的產(chǎn)品不一樣，女性比較感性，人情世故方面可能考慮的更多，故在旅游途中可能對(duì)于旅游購(gòu)物這塊要求會(huì)比較多，這樣既可以游玩，同時(shí)還可以帶些旅游目的地特產(chǎn)回來(lái)贈(zèng)送親朋好友，而男性游客在購(gòu)物欲望這塊可能就比較薄弱；旅游者的收入高低直接決定了其所旅游產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，對(duì)于收入較高的游客，可以開(kāi)發(fā)一些時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、療養(yǎng)豪華舒適型的產(chǎn)品為主，不僅在硬件上提高標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)于的軟性服務(wù)也提高，比如小精品團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于一些低收入的中老年旅游者，可以有開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些精簡(jiǎn)產(chǎn)品，時(shí)間短、價(jià)格實(shí)惠，從而更好的吸收另一部分中老年游客；而以文化為主題的旅游活動(dòng)針對(duì)于不同學(xué)歷的中老年游客，會(huì)有更強(qiáng)的吸引力，那么旅行社在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，可以分季節(jié)性適時(shí)設(shè)計(jì)比如說(shuō)攝影游、書(shū)法游、宗教游等來(lái)吸引這些高學(xué)歷游客，同時(shí)常規(guī)的游覽觀光型產(chǎn)品對(duì)其學(xué)歷相對(duì)較低的游客有著更大的吸引力。所以，旅行社在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的時(shí)候，針對(duì)不同的中老年游客，可以提供更加個(gè)性化服務(wù)的旅游產(chǎn)品。（三）中老年旅游市場(chǎng)定位分析1.中老年旅游市場(chǎng)定位策略類(lèi)型中老年旅游企業(yè)的市場(chǎng)定位，就是在目標(biāo)市場(chǎng)確定后，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一定的愛(ài)好和需求，設(shè)計(jì)出在游客心中不同于其他市場(chǎng)上產(chǎn)品的地位和良好形象，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，并有著明顯的差異化優(yōu)勢(shì)，它的目的在于吸引更多的潛在游客，取得目標(biāo)市場(chǎng)上更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依此來(lái)確定中老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。而確定旅游企業(yè)中老年旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，就必須要先了解潛在游客的真實(shí)需求，了解他們對(duì)旅游產(chǎn)品的要求和看中程度；其次是研究同一市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、特色以及市場(chǎng)滿(mǎn)足程度。在此分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品的屬性、質(zhì)量、特點(diǎn)及市場(chǎng)狀況制定市場(chǎng)定位決策。在中老年旅游市場(chǎng)定位策略方面，我們應(yīng)該了解，中老年旅游企業(yè)的市場(chǎng)定位并不是一勞永逸或者一成不變的，作者認(rèn)為有如下策略可供給中老年旅游企業(yè)根據(jù)實(shí)際進(jìn)行選擇運(yùn)用：(1)搶占市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，比同行企業(yè)先開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并推出產(chǎn)品，如大型專(zhuān)列或者包機(jī)活動(dòng)，提供比同行更多的特色和優(yōu)勢(shì)的中老年旅游產(chǎn)品，讓中老年游客淡化對(duì)同行的產(chǎn)品的好感，從而逐步取代并占領(lǐng)同行在一特定領(lǐng)域的中老年旅游市場(chǎng)；(2)填補(bǔ)市場(chǎng)空位策略。如前所述，推出目標(biāo)市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)的某種特色中老年旅游產(chǎn)品，如絲綢之路之旅，填補(bǔ)目標(biāo)市場(chǎng)的空隙或空白；(3)與同行相互競(jìng)爭(zhēng)的策略。旅游市場(chǎng)上具有很多相同旅游產(chǎn)品，各同行企業(yè)都進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣，可以借鑒同行企業(yè)采取的宣傳推廣和營(yíng)銷(xiāo)模式，在此基礎(chǔ)上放大自身的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售，爭(zhēng)取更大的客源。綜上所述，不管采用何種定位策略，中老年旅游企業(yè)都應(yīng)當(dāng)看到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的變化和旅游企業(yè)自身的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，重新定位。2.中老年旅游市場(chǎng)產(chǎn)品定位根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分中老年游客都認(rèn)為目前旅行社提供的旅游產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品內(nèi)容比較雷同，不能夠達(dá)到自己內(nèi)心的期待值，因此，旅行社在推出中老年旅游產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出更適合中老年游客的新的產(chǎn)品。（1）中老年旅游產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵因素。首先，旅行社要根據(jù)中老年人的生理特征，在給中老年旅游產(chǎn)品行程的安排上，時(shí)間不能太緊，要有充足的時(shí)間游玩，需要留有自由活動(dòng)的時(shí)間，哪怕在行程上少安排景點(diǎn)，也不能讓中老年游客疲于奔命，而且旅游活動(dòng)不能太消耗體能，在時(shí)間上，要允許中老年游客有足夠的時(shí)間休息調(diào)整。其次，在開(kāi)發(fā)中老年人旅游行程的時(shí)候，要科學(xué)的設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品，其內(nèi)容最好能符合中老年的需求特點(diǎn)，不要冬天設(shè)計(jì)上北京看雪而夏天則到海南看海的產(chǎn)品，這明顯與中老年的需求特點(diǎn)背道而馳，那么旅游企業(yè)在推廣中老年旅游產(chǎn)品的時(shí)候，要注意目的地旅游的季節(jié)性，目的地的交通情況，目的地的景區(qū)的覆蓋情況，這樣推出的產(chǎn)品才能更好的吸引中老年游客。（2）開(kāi)發(fā)多樣的特色中老年旅游產(chǎn)品。旅游企業(yè)可以根據(jù)中老年群體的不同需求和不同特點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的旅游特色產(chǎn)品。旅游企業(yè)可以在現(xiàn)有的旅游設(shè)施、旅游資源和旅游服務(wù)的前提下，把產(chǎn)品進(jìn)行新的整合，更好的滿(mǎn)足中老年人的不同的旅游需求，作者在這列幾類(lèi)認(rèn)為可以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的中老年旅游項(xiàng)目：休閑旅游項(xiàng)目。比如旅行社可以根據(jù)中老年人注重養(yǎng)生和保健的心理特征，開(kāi)設(shè)保健講座，開(kāi)發(fā)出特色的養(yǎng)生旅游線(xiàn)路，比如可以到全國(guó)有名的長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)探訪(fǎng)，還可以選擇一些有針對(duì)性的旅游景點(diǎn)去養(yǎng)生。比如，每年的7、8月份，可以組織中老年游客上江西的廬山、井岡山避暑，可以組織游客前往廣西巴馬，既能旅游還可以收獲很好的保健知識(shí)。社交型旅游項(xiàng)目。中老年人退休之后，本來(lái)內(nèi)心就比較空虛，而子女大多忙于自己的工作，對(duì)中老年人的心理健康過(guò)問(wèn)較少，從而造成部分中老年人感到孤獨(dú)。對(duì)旅行社而言，可以利用良好的旅游資源，組織老人到距離城市比較近的旅游目的參加旅游，不但可以填補(bǔ)內(nèi)心的空虛，而且還可以與城市內(nèi)其他老人建立良好的人際關(guān)系，開(kāi)拓本身的生活領(lǐng)域，排解孤獨(dú)感，增添生活情趣。開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)創(chuàng)新旅游產(chǎn)品。就南昌市內(nèi)大部分中老年人都有自己的興趣愛(ài)好，他們也希望能夠與具有共同愛(ài)好的人進(jìn)行交流，切磋專(zhuān)門(mén)的技藝和知識(shí)。針對(duì)這一點(diǎn)，旅游企業(yè)可以組織專(zhuān)項(xiàng)的旅游線(xiàn)路產(chǎn)品，比如說(shuō)組織游客前往福建霞浦進(jìn)行攝影旅游，既可以欣賞美景，又有比較大的主觀能動(dòng)性，還可以交流專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，提高自身的修養(yǎng)。宗教旅游產(chǎn)品?？紤]到很多中老年人都有宗教信仰，這類(lèi)中老年群體對(duì)宗教、朝圣旅游產(chǎn)品應(yīng)該比較感興趣，旅行社可以有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)出這類(lèi)旅游線(xiàn)路，這樣既可以滿(mǎn)足中老年人宗教信仰，又可以陶冶身心。3.中老年旅游市場(chǎng)價(jià)格定位從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中老年人這個(gè)消費(fèi)群體屬于理性的購(gòu)買(mǎi)群體，他們?cè)趨⒓勇糜吻?，在選擇旅游產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)價(jià)格是比較敏感的，所以，旅行社在開(kāi)發(fā)中老年旅游產(chǎn)品的時(shí)候，必須要采用合適的、合理的定價(jià)策略。那么，中老年旅游產(chǎn)品的定價(jià)，必須要符合老人的認(rèn)知，可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）推出實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠措施。比如旅行社可以在中老年人節(jié)日或者旅游淡季的時(shí)候作一些特價(jià)產(chǎn)品的活動(dòng)，比如重陽(yáng)節(jié)99元游廬山；或者以團(tuán)購(gòu)的方式，如兩人出行一人免費(fèi)，這樣能夠更好的吸引更多的游客。（2）考慮到中老年人節(jié)約的生活習(xí)慣特點(diǎn)，那么旅行社在定價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，在保證基礎(chǔ)利潤(rùn)的時(shí)候，可以低價(jià)介入市場(chǎng)，從而吸引游客，在旅游過(guò)程中不斷提高服務(wù)質(zhì)量及旅行社的品牌，讓其成為旅行社的固定客源。（3）從中老年人怕吃苦上當(dāng)?shù)男睦砩?，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候可以使用一價(jià)全含的政策，雖然這樣的話(huà)，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)比較高，但是可以跟中老年游客說(shuō)清楚，此費(fèi)用是全包的，在旅游當(dāng)?shù)夭恍枰倭硗饣ㄙM(fèi)其他費(fèi)用，而且可以明確地寫(xiě)入合同，讓中老年人能夠放心的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。四、結(jié)論當(dāng)前，老年旅游市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，但是總體上還不成熟，是一個(gè)有待開(kāi)發(fā)，但又充滿(mǎn)著機(jī)遇的市場(chǎng)。而隨著老齡化趨勢(shì)的不斷加速，研究如何開(kāi)拓老年旅游市場(chǎng)就顯得十分有必要。我國(guó)的旅游行業(yè)企業(yè)要充分考慮我國(guó)老年旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，有的放矢，綜合考慮老年市場(chǎng)的特殊性，比如要綜合考慮老年人的消費(fèi)特征，在充分調(diào)查基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出多種類(lèi)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需要的旅游產(chǎn)品，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。參考文獻(xiàn)[1]鄧曉華,史月恒.老齡化趨勢(shì)下我國(guó)老年旅游市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].改革與戰(zhàn)略,2016(9):125-128.[2]申帆.智慧旅游背景下旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊),2016(1):114-114.[3]秦領(lǐng)領(lǐng),姚麗群.鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析以及策略研究[J].商,2015(32):101-101.[4]姜寧.生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及目標(biāo)市場(chǎng)的策略[J].赤子：上中旬,2016(3).[5]李妍.客源市場(chǎng)細(xì)分視角下江浙地區(qū)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),2016(11):45-47