如何與客戶(hù)有效溝通

LOGO如何與客戶(hù)有效溝通單擊此處添加標(biāo)題文字主講：李文age

1題綱銷(xiāo)售工作如何做到不斷創(chuàng)新1如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)2怎樣做才能突出自己、屏蔽對(duì)手3做銷(xiāo)售要懂的心理學(xué)“顯規(guī)則”4優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須具備哪些特征5Page

2銷(xiāo)售工作如何做到不斷創(chuàng)新以前看功能現(xiàn)在看好不好玩以前看LOGO現(xiàn)在看設(shè)計(jì)以前只能影響幾個(gè)人現(xiàn)在可以影響無(wú)數(shù)人從接受信息到傳播信息從基本需求到個(gè)性需求從高大上到低內(nèi)奢蛇精病你造嗎何棄療不明覺(jué)勵(lì)……非創(chuàng)意不生活Page

3銷(xiāo)售工作如何做到不斷創(chuàng)新生活中我們要有觀察力對(duì)新鮮事物要有接受力緊跟時(shí)代保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃學(xué)習(xí)力強(qiáng)讓創(chuàng)新成為一種意識(shí)在點(diǎn)點(diǎn)滴滴中創(chuàng)新持續(xù)創(chuàng)新Page

4如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)客戶(hù)需要得到重視與尊重客戶(hù)需要我們幫他解決問(wèn)題客戶(hù)需要避免購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)需求需要我們深度挖掘銷(xiāo)售人員與客戶(hù)是天然對(duì)立關(guān)系了解客戶(hù)的心理變得非常重要心理學(xué)角度花錢(qián)是一種痛苦只有解決問(wèn)題才能彌補(bǔ)痛苦客戶(hù)最擔(dān)心花錢(qián)卻得到不好的結(jié)果如何讓他放心花錢(qián)這很重要客戶(hù)有時(shí)候不知道他自己想要什么客戶(hù)有時(shí)候知道要什么但不會(huì)表達(dá)銷(xiāo)售人員要有能力挖掘潛在需求Page

5如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)洞察客戶(hù)心理需求突破客戶(hù)心理防線(xiàn)抓住客戶(hù)心理弱點(diǎn)解除客戶(hù)心理包袱1234贏得客戶(hù)心理認(rèn)同5Page

6如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)舉個(gè)“粟子”有一天，一位老太太買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去“老太太，要李子？要酸的甜的？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”

“您好，您問(wèn)哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。

小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)著。Page

7如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)沒(méi)有探詢(xún)老太太的需求，便試圖向老太太推銷(xiāo)自己的李子，結(jié)果失敗了雖然探尋客戶(hù)需求，但沒(méi)有挖掘到為什么要買(mǎi)酸李子的更深層的需求充分挖掘了老太太的需求。還趁機(jī)告訴老太太自己的水果新鮮，為下一次銷(xiāo)售做了準(zhǔn)備。為什么一樣賣(mài)水果結(jié)果卻不同Page

8時(shí)刻以客戶(hù)為中心，把握客戶(hù)最迫切、最深層次的需求。讓客戶(hù)感覺(jué)到我們是在幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)釣魚(yú)時(shí)用的魚(yú)餌，是魚(yú)喜歡吃的東西，而不是我們喜歡吃的東西。如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)銷(xiāo)售人員的正確立場(chǎng)因此，銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感覺(jué)到你是與他站在同一條戰(zhàn)線(xiàn)上要講清楚花錢(qián)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的好處和快樂(lè)。同時(shí)，銷(xiāo)售員要著重強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶(hù)省下多少錢(qián)。心理學(xué)研究表明人的本能就是保護(hù)自己免受外界的傷害，避免遭受痛苦。而花錢(qián)在大部分情況下是一種痛苦，銷(xiāo)售員推銷(xiāo)產(chǎn)品，就是在給客戶(hù)制造壓力和痛苦，所以大多數(shù)人會(huì)本能地排斥這種痛苦，盡量避免花錢(qián)。與花錢(qián)相比，你們更愿意省錢(qián)。Page

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10如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)舉個(gè)“粟子”一個(gè)建筑工人，120元/天×260=31200，一年到頭攢不下錢(qián)“你攢不下錢(qián)是由于你花錢(qián)缺乏計(jì)劃造成的。人口多，花銷(xiāo)大，花剩下的才存銀行，要是一時(shí)不節(jié)制，一年到頭存不下一分錢(qián)的情況也是有的，再有點(diǎn)突發(fā)的情況還有可能借錢(qián)花。是不是？”“對(duì)對(duì)。”：“你這樣的理財(cái)習(xí)慣可不行，你有沒(méi)有想過(guò)，要是一直這樣下去，孩子以后的教育費(fèi)及養(yǎng)老費(fèi)怎么辦呢？生活費(fèi)的彈性很大，要是放手花錢(qián)，一年三萬(wàn)不夠，省著點(diǎn)花呢，一萬(wàn)多也可以，是不是？”我看他連連點(diǎn)頭，又啟發(fā)他說(shuō)：“攢錢(qián)分主動(dòng)和被動(dòng)兩種形式。主動(dòng)攢錢(qián)是靠自己自覺(jué)地把節(jié)余的收入存起來(lái)，可是沒(méi)壓力也就沒(méi)動(dòng)力，就像你前些年，錢(qián)邊掙邊花，并沒(méi)有存下來(lái)。被動(dòng)攢是有人催著，不攢人家不讓。入保險(xiǎn)就屬于被動(dòng)攢錢(qián)，到時(shí)候保險(xiǎn)公司會(huì)提醒你該存錢(qián)了。比如：孩子從小學(xué)升中學(xué)，將來(lái)還要讀大學(xué)，要花很多錢(qián)是肯定的吧？到時(shí)候由不得你沒(méi)錢(qián)。你從現(xiàn)在開(kāi)始給孩子在保險(xiǎn)公司里存一筆教育金，一年只需要省下五千，十年后就是一筆很可觀的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)公司每年還會(huì)有分紅，并且又給孩子增添了一份人身保障?，F(xiàn)在每年拿出兩千對(duì)生活不會(huì)有太大影響，但是如果你不提早存錢(qián)的話(huà)，十年后一下子讓你拿出五萬(wàn)幾乎是不可能的，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？”話(huà)說(shuō)到這里，小王連連點(diǎn)頭，還問(wèn)我什么保險(xiǎn)好。就是這一次拜訪(fǎng)，小王給女兒買(mǎi)了保險(xiǎn)，還許諾夫妻倆人的養(yǎng)老保險(xiǎn)也要在我這里入。Page

11小組討論132講清楚花錢(qián)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的好處和快樂(lè)。設(shè)計(jì)話(huà)述：讓顧客感覺(jué)銷(xiāo)售員是在為自己著想著重強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶(hù)省下多少錢(qián)。啟發(fā)客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想，讓客戶(hù)感覺(jué)到使用了本產(chǎn)品，可以變得更瀟灑、更受朋友歡迎、更年輕、更漂亮、更成功，等等所有美好的感受除了口頭介紹以外客戶(hù)希望遇到善解人意的銷(xiāo)售員，不僅買(mǎi)到商品，也在消費(fèi)中獲得好心情。開(kāi)心的客戶(hù)會(huì)帶來(lái)更多客戶(hù)。Page

12如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)客戶(hù)喜歡物美價(jià)廉，事實(shí)卻是質(zhì)優(yōu)價(jià)高如何解決這個(gè)矛盾，需要銷(xiāo)售員的有效溝通1品質(zhì)越好，帶給客戶(hù)的利益越大，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度下降。銷(xiāo)售員把握客戶(hù)這種心理，努力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)物超所值向客戶(hù)證明價(jià)格是合23銷(xiāo)售中的讓客戶(hù)花錢(qián)花得開(kāi)心Page

13怎樣做才能突出自己、屏蔽對(duì)手對(duì)手危害（恐怖故事）缺陷產(chǎn)品Page

14做銷(xiāo)售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”給產(chǎn)品挑毛病的人才是對(duì)我們的產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意愿的人。因?yàn)轭櫩陀辛伺d趣才會(huì)認(rèn)真思考，思考必然會(huì)提出很多異議。如果一點(diǎn)不挑剔說(shuō)明沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿。心理學(xué)上的暗示效應(yīng)，人們都會(huì)做一些與自己身份相符的行為。你想讓一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，先給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的身份，貼上一個(gè)抬高他的標(biāo)簽。只要他認(rèn)可了這個(gè)身份，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。給予客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份嫌貨才是買(mǎi)貨人如果兩件東西給我們的感覺(jué)差別很大，那么我們由于在潛意識(shí)中對(duì)二者形成了強(qiáng)烈的對(duì)比，就會(huì)認(rèn)為二者的差別要比實(shí)際的差別大得多。第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)有時(shí)候不敢嘗試新鮮事物，害怕風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候銷(xiāo)售員要打消顧客顧慮，可借助第三方力量為產(chǎn)品作證。彼此都熟悉的人、公眾名人、知名公司的人告訴客戶(hù)還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)心理學(xué)認(rèn)知對(duì)比原理做銷(xiāo)售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”消費(fèi)生活必須品，基本不考慮享受性需要，更多地考慮價(jià)格因素。因此，對(duì)他們推銷(xiāo)生活必備品，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷(xiāo)，可以促進(jìn)銷(xiāo)量注重實(shí)際、追求消費(fèi)的實(shí)用性，既求實(shí)從眾又求奇求名因此，要突出產(chǎn)品功能的實(shí)用、品質(zhì)的卓越，并且強(qiáng)調(diào)物超所值。也可以向他們抵銷(xiāo)一些打折的高檔品。容易成為忠實(shí)的老客戶(hù)。品牌、科學(xué)營(yíng)養(yǎng)、個(gè)性表達(dá)、自我價(jià)值表現(xiàn)、一定的炫耀心理、對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求因此，產(chǎn)品和服務(wù)都要講究品質(zhì)與個(gè)性，能夠體現(xiàn)客戶(hù)的身份高收入人群中等收入人群低收入人群消費(fèi)人群Page

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16做銷(xiāo)售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”最好不過(guò)”免費(fèi)“，因此，買(mǎi)一贈(zèng)一是他們最喜歡的方式。但是要防止客戶(hù)太貪婪。愛(ài)貪小便宜的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)是滾滾財(cái)源順其心意及時(shí)促成勇敢成交沖動(dòng)型客戶(hù)更多的奉承但要注意虛實(shí)結(jié)合確有其事忌諱毫無(wú)根據(jù)說(shuō)些沒(méi)影的話(huà)愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)要維護(hù)好這類(lèi)客戶(hù)的自尊心多用商量的口吻驕傲型客戶(hù)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要有耐心他們一是喜歡駁斥與懷疑。二是喜歡自我吹噓通常這種人沒(méi)什么壞心眼不要駁斥他，多一點(diǎn)耐心，適當(dāng)?shù)毓ЬS。待他吸氣時(shí)提出告辭。濤濤不絕的客戶(hù)希望錢(qián)花在刀刃上。只要讓他知道錢(qián)花得值，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨。給他一顆定心丸節(jié)約儉樸型客戶(hù)Page

18優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有哪些特征第一印象價(jià)值百萬(wàn)暗示客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦