開發(fā)管理手(1)冊

星德管業(yè)開發(fā)管理手冊銷售指導手冊（2016年3月）版話題

助銷系統(tǒng)話題一：經(jīng)銷商到底該如何定位

話題二：為什么市場日子越來越難做

話題三：作為廠商，我們該怎么做

話題三：移動營銷時代該如何做營銷策略助銷系統(tǒng)渠道開發(fā)渠道管理終端活動產(chǎn)品推廣團隊管理網(wǎng)絡運營網(wǎng)上商城話題目錄市場分析操作方法

助銷方案市場分析市場的快速擴張，運營成本的急速增長；宏觀經(jīng)濟下，市場格局不斷變化；品牌競爭的分水嶺越來越明顯；市場分析二三級市場的誘人滋味，各大品牌發(fā)力深耕分銷市場；市場轉型時的特點是什么？該如何有效把握消費者？大數(shù)據(jù)時代、立體化渠道，移動營銷時代的到來，該如何看待促銷！利潤的下降，大家都在尋找新的利潤突破點！市場分析營銷渠道品牌運營中心市場部生產(chǎn)部財務部客服部倉儲部營銷部代理商經(jīng)銷商開發(fā)商熱力公司開發(fā)商網(wǎng)店施工方暖通公司裝飾公司水暖工團購平臺設計院終端客戶市場分析分銷市場建設產(chǎn)品選擇定位分銷價格體系渠道運營團隊管理品牌推廣市場分析管道分銷渠道建設渠道分銷建設代理商二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商、水工隊伍家裝公司、工裝公司、超市終端客戶主輔市場分析管道分銷渠道建設要是知名品牌售后服務要好產(chǎn)品要豐富全國東北◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆星德管業(yè)東北分公司分公司于2016年4月在遼寧沈陽正式建立公司下設：市場部、銷售部、廣告部

財務部公司位于沈陽于洪區(qū)沈胡路57號，并在中港五金城建立旗艦形象店。

立足沈陽服務東北市場分析星德管道市場布局分銷市場操作方法轉變觀念建設渠道傳播品牌塑造終端嚴格管理強化組織與時俱進，與時諧行體系制勝，全面提升建立立體化銷售渠道形成多方銷售推力建立立體化銷售渠道形成多方銷售推力打造強勢終端搶占市場零售制高點實行制度化、規(guī)范化管理提升績效管理效益加大職業(yè)技能培訓力度打造高效團隊-要素市場調(diào)研-影響消費者購買分銷市場操作方法自行購買水工推薦裝飾公司引導混合型-要素市場調(diào)研-競爭對手調(diào)研分銷市場操作方法競品星德品競品業(yè)務推進情況產(chǎn)品---為渠道定位合適產(chǎn)品及差異化產(chǎn)品品價格---參照競品價格定位，考慮各渠道間利益關系品品渠道---分析切入點，確定開發(fā)重點方向促銷---針對客戶類型促銷品暢銷品類---走貨量較大的品類，分析產(chǎn)品結構品價格政策---產(chǎn)品的進貨價、批發(fā)價、零售價渠道環(huán)節(jié)的利潤率品渠道政策---返點政策、進貨壓貨政策品促銷政策---時間節(jié)點-要素市場調(diào)研-競爭對手調(diào)研分銷市場操作方法新交付小區(qū)入戶調(diào)查：了解主流產(chǎn)品、調(diào)查購買導向、初步建立基本水工信息-網(wǎng)點調(diào)查：零售網(wǎng)點調(diào)查，重點了解市場銷售前5名---為什么生意好？他們在如何銷售？與我們有合作機會嗎？建材市場調(diào)查：了解競爭產(chǎn)品信息、調(diào)查銷售網(wǎng)點信息、調(diào)查專業(yè)公司信息：品-要素網(wǎng)絡構建-網(wǎng)絡布局分銷市場操作方法理念（志同道合）深入（了解市場、

深入一線）資金（資金充足）

一具有投資心態(tài)，做長遠規(guī)劃，不是投機者

二資金良好，運作資源10萬~20萬均，具有良好的

品牌運作理念

三能身先士卒，具有勤奮精神，吃苦

四40歲以下，最好能接受新事物、新觀點，具有學

習觀念，具有一定的管理及帶隊伍的能力客戶的選擇：省會市場總分銷商-要素網(wǎng)絡構建-網(wǎng)絡布局分銷市場操作方法地級市分銷商

一有創(chuàng)業(yè)激情，有沖勁，吃苦耐勞，能深入一線

二學習能力強，善于接受新產(chǎn)品、新思路

三具有一定資金能力，運營資金5萬以上

四具有市場營銷操作和管理團隊理念-要素網(wǎng)絡構建-網(wǎng)絡布局分銷市場操作方法

一有大量的水工資源和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡資源

二具有一定的品牌意識

三在建材行業(yè)某一方向上是當?shù)劁N售前三名

四在當?shù)鼐哂幸欢ǖ纳鐣Y源縣級市場分銷商-要素網(wǎng)絡構建-開發(fā)技巧分銷市場操作方法

國家政策①國家去庫存化的政策②家裝市場5年持續(xù)發(fā)展③農(nóng)村向小城鎮(zhèn)化發(fā)展，3億農(nóng)民進城安居百姓需求①

中產(chǎn)階級在逐步發(fā)展②人民生活水平逐步提高，品牌消費在加強③水電隱蔽裝修工程的要求提高④

當?shù)厍闆r的結合，對市場前景的一個描述-要素網(wǎng)絡構建-開發(fā)技巧分銷市場操作方法競爭環(huán)境的機會-要素網(wǎng)絡構建-開發(fā)技巧分銷市場操作方法市場規(guī)劃建立健全的銷售網(wǎng)絡市場占有率10%壟斷市場，至少20%利潤-要素網(wǎng)絡構建-開發(fā)技巧分銷市場操作方法分銷談判

零售網(wǎng)點模式a準備充分---集中優(yōu)勢，開發(fā)核心客戶b網(wǎng)點選擇---零售網(wǎng)點選擇與水工工作相結合c建材市場建點---針對性的大客戶政策

專業(yè)模式

a水工俱樂部b規(guī)模性家裝公司的合作c暖通專業(yè)公司戰(zhàn)略合作

d建材超市及大型賣場e自營模式：根據(jù)經(jīng)銷商的資源來組合。

網(wǎng)絡模式a地級市（縣）三級市場b鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級市場-要素階段操作分銷市場操作方法前期準備

競爭市場調(diào)查

①產(chǎn)品體系；

②價格體系；

③

服務體系；

④物流體系；

⑤管理體系；完善團隊建設

①

企業(yè)文化培訓；

②組建團隊；③

完善配套資料；

針對競品制定策略

①

產(chǎn)品；

②價格；

③

渠道；

④促銷；

-要素階段操作分銷市場操作方法切入階段

選擇首要工作方向

根據(jù)工作方向制定營銷方案

分銷人員開發(fā)跟進

①鍛煉分銷團隊②

品牌造勢

體系方案目標→組織→策略↓

激勵←管理←執(zhí)行

-要素階段操作分銷市場操作方法切入階段

制定目標

品牌策略差異化營銷

門店開發(fā)策略品牌造勢策略-要素階段操作分銷市場操作方法人員管理

人員管理①外勤系統(tǒng)化、任務化、模塊

化、標準化；②每天業(yè)務員匯報工作后，統(tǒng)一例會；③智企ID外勤系統(tǒng)登記、表格登記、匯總、及時換人跟進，表格留存；

-要素階段操作分銷市場操作方法區(qū)域管理-沈陽

皇姑/沈北新區(qū)

大東/沈河

鐵西/于洪

渾南/和平/蘇家屯

遼中/康平/法庫/新民-要素階段操作分銷市場操作方法區(qū)域管理阜新/朝陽/赤峰錦州/盤錦遼陽/鞍山營口/大連本溪/丹東鐵嶺/撫順秦皇島/葫蘆島-要素階段操作分銷市場操作方法區(qū)域管理長春及所轄縣級市