跨境電子商務(wù)第5章

第5章選品與定價(jià)選品定價(jià)Contents學(xué)習(xí)目標(biāo)、案例導(dǎo)入01了解速賣通銷售產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)則；掌握數(shù)據(jù)縱橫選品工具的使用；了解產(chǎn)品成本的基本組成；掌握成本定價(jià)法、測(cè)試定價(jià)法、組合定價(jià)法定價(jià)策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)在跨境電子商務(wù)中，俄羅斯市場(chǎng)也是巨頭必爭(zhēng)之地。對(duì)于新手商家來(lái)說(shuō)，選擇俄羅斯市場(chǎng)是比較可行的策略，但如何選品，則必須充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求。俄羅斯人最喜歡的中國(guó)貨是手機(jī)、女裝、汽車電子設(shè)備、男裝。小米、大疆無(wú)人機(jī)和比特幣挖礦機(jī)等，也通過(guò)速賣通成為俄羅斯的“網(wǎng)紅商品”。此外，藍(lán)牙無(wú)線耳機(jī)、LED汽車燈、新車空氣凈化器、不銹鋼疊刀、卡通貼紙、山地自行車和LED深水捕魚閃光燈等，是俄羅斯民眾購(gòu)買非常多的商品。在電子產(chǎn)品上來(lái)，有很多去過(guò)俄羅斯的朋友回來(lái)反饋的情況是這樣的，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，科技產(chǎn)品會(huì)比國(guó)內(nèi)遲一代，就好像現(xiàn)在我們?cè)谟肐POHONE8，那么他們那邊時(shí)下最火的是I6、I6S等，所以科技類產(chǎn)品熱銷也是有原因。而對(duì)于服裝類來(lái)說(shuō)，因?yàn)槎砹_斯地處北半球，每年的冬天都特別冷，對(duì)于像所以羽絨服這類的產(chǎn)品也很熱銷，像當(dāng)?shù)氐姆丶右粯?。中?guó)已經(jīng)成為俄羅斯新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要合作伙伴國(guó)。據(jù)俄羅斯電子商務(wù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年,俄羅斯跨境網(wǎng)購(gòu)的海外訂單量增加到約2.45億個(gè),其中90%來(lái)自中國(guó),平均每天有超過(guò)50萬(wàn)個(gè)包裹從中國(guó)發(fā)到俄羅斯。案例導(dǎo)入定價(jià)、選品02一、限售產(chǎn)品1.煙花爆竹；2.易燃易爆商品；3.民用槍；4.弓弩；5.音像制品；6.其他需憑證經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。選品、定價(jià)二、禁售產(chǎn)品1．武器，軍火，槍支，彈藥，爆炸物；2.毒品（搖頭丸、興奮劑、迷幻藥等），成人保健藥品，麻醉藥品，處方藥品；3.警徽,警服,警用交通工具；4.貴金屬；5.假幣，假郵票；6.紡織品配額；7.贓物；8.文物；9.瀕臨滅絕物種；10．股票和其他有價(jià)證券；11．翻新的電腦、手提、手機(jī)；12．政府證明文件（身份證、簽證、護(hù)照、駕照、經(jīng)營(yíng)許可證等）；13．色情物品；14．人類器官、遺體；15．種族、人種歧視相關(guān)的產(chǎn)品；16．間諜產(chǎn)品；17．第三方聯(lián)系信息；18．金融服務(wù):轉(zhuǎn)賬,銀行擔(dān)保,信用證,貸款；19．信用卡、借記卡（有效期內(nèi)）；20．任何形式的發(fā)票，不具有效性和流通性的為收藏目的轉(zhuǎn)讓的情況除外；21．股票、債券及其他證券，不具有效性和流通性的為收藏目的轉(zhuǎn)讓的情況除外；22．彩票，不具有效性和流通性的為收藏目的轉(zhuǎn)讓的情況除外。三、侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品1．商標(biāo)侵權(quán)；2.著作權(quán)侵權(quán)；3.專利侵權(quán)。四、不適宜本平臺(tái)的產(chǎn)品1．不適宜速遞的產(chǎn)品；2．發(fā)布大型機(jī)械產(chǎn)品信息，重量超過(guò)70公斤，或長(zhǎng)寬高超過(guò)270cm；3．發(fā)布易燃易爆、腐蝕性、毒性、強(qiáng)酸堿性和放射性的各種危險(xiǎn)品；4．發(fā)布容易腐爛的產(chǎn)品，如鮮魚、鮮肉等生鮮食；5．其他不適宜速遞的產(chǎn)品。選品、定價(jià)行業(yè)情報(bào)基于速賣通平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)，提供行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢(shì)，買家地域分布、藍(lán)海行業(yè)四類主要內(nèi)容。賣家可以根據(jù)行業(yè)情報(bào)提供的分析，迅速了解行業(yè)現(xiàn)狀，判斷經(jīng)營(yíng)方向。藍(lán)海行業(yè)指那些競(jìng)爭(zhēng)尚不大，但又充滿買家需求的行業(yè)，藍(lán)海行業(yè)充滿新的商機(jī)和機(jī)會(huì)，如圖5-1所示。選品、定價(jià)“選品專家”工具以行業(yè)為維度，提供行業(yè)下熱賣商品和熱門搜索關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，讓賣家能夠查看海量豐富的熱賣商品資訊并多角度分析買家搜索關(guān)鍵詞。選品、定價(jià)買家搜索的關(guān)鍵詞直接反映了買家的購(gòu)買心態(tài)，分析關(guān)鍵詞的搜索熱度，能夠判斷出買家想買什么產(chǎn)品以及期望獲得的服務(wù)。選品、定價(jià)

一、價(jià)格1．上架價(jià)格：產(chǎn)品上傳設(shè)定的價(jià)格；2．銷售價(jià)格/折后價(jià)：產(chǎn)品在店鋪折扣下所顯示的價(jià)格；3．成交價(jià)格：用戶在最終下單或所支付的單位價(jià)格。二、產(chǎn)品成本

速賣通從產(chǎn)品上傳到銷售出去，再到收到銷售金額，這個(gè)過(guò)程會(huì)產(chǎn)生各種各樣的費(fèi)用，而這些費(fèi)用都是產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品成本由下面幾方面構(gòu)成：1．產(chǎn)品成本價(jià)；2．包裝成本：內(nèi)包裝，外包裝，吊牌，售后卡，包裝耗材；3．物流成本：庫(kù)存成本、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、國(guó)外運(yùn)費(fèi)；4．速賣通傭金：平臺(tái)每單5%的傭金；5．運(yùn)營(yíng)推廣費(fèi)用：聯(lián)盟每單傭金、直通車推廣費(fèi)用、站外推廣費(fèi)用；6．拍攝和制作費(fèi)用：拍攝、修圖、后期制作；7．其他：人工成本（運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服、庫(kù)管等）、辦公成本（場(chǎng)地、水電）、糾紛費(fèi)用。選品、定價(jià)成本定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。案例：店鋪準(zhǔn)備銷售女性半身裙，商品成本價(jià)為20元，國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)5元，其他成本費(fèi)用合計(jì)5元，產(chǎn)品重量250g，國(guó)際運(yùn)費(fèi)已寄到俄羅斯為標(biāo)準(zhǔn)，該產(chǎn)品的總成本為：20+5+5+96.3*0.25+8=62.075元。按照當(dāng)時(shí)美元匯率，該產(chǎn)品成本為9.82美元。通過(guò)數(shù)據(jù)縱橫熱搜詞分析，買家在搜索半身裙是用的熱門關(guān)鍵詞是skirt，如圖5-12所示。成本定價(jià)法測(cè)試定價(jià)法是在成對(duì)本定價(jià)法的基礎(chǔ)之上，通過(guò)店鋪折扣工具和營(yíng)銷方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多輪測(cè)試后確定產(chǎn)品銷售價(jià)格區(qū)間。組合定價(jià)法即將店鋪銷售產(chǎn)品進(jìn)行分類，采取不同的定價(jià)策略。1．引流款