用創(chuàng)造性營(yíng)銷滿足多變的需求

用創(chuàng)造性營(yíng)銷滿足多變的需求

八卦似乎是個(gè)復(fù)雜的道理，其原因就在于它的構(gòu)成要素很簡(jiǎn)單，是陰陽交合而產(chǎn)生的。計(jì)算機(jī)是個(gè)極其復(fù)雜的事物，它推動(dòng)了當(dāng)代的信息革命，可它采用的原理卻是更為簡(jiǎn)單的二進(jìn)位。在所有的棋類中都會(huì)有復(fù)盤現(xiàn)象，就是說兩位高手所下的棋與歷史上某兩位高手所下的棋每一步都一樣是有的，但只有一種棋無論誰下，無論怎樣下，永遠(yuǎn)不會(huì)重復(fù)，這就是圍棋。圍棋為什么復(fù)雜？就是因?yàn)閲宓臉?gòu)成十分簡(jiǎn)單，它沒有車、馬、炮之類，而只有黑白兩種棋子，因此對(duì)弈起來就會(huì)產(chǎn)生無窮的變化。營(yíng)銷就好比下圍棋，說來說去就兩個(gè)字，一個(gè)是“買”，一個(gè)是“賣”，俗話說就是做買賣。營(yíng)銷的構(gòu)成雖然簡(jiǎn)單，但買和賣都是動(dòng)態(tài)的，只要被某一偶然因素所波及，就會(huì)發(fā)生很大的變化，而且很難有預(yù)知性。買和賣還會(huì)發(fā)生相互作用，買一動(dòng)，賣就必須跟著動(dòng)，而賣一動(dòng)，買也隨著變化，營(yíng)銷由此就變得十分復(fù)雜?；谶@樣的理解，營(yíng)銷是非?？茖W(xué)的，營(yíng)銷是非常藝術(shù)的，但營(yíng)銷既不是一門科學(xué)，也不是一門藝術(shù)，而是一種實(shí)踐，也就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)做適當(dāng)?shù)氖虑?。營(yíng)銷需要在不斷的變動(dòng)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。消費(fèi)者的需求在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，科學(xué)技術(shù)會(huì)產(chǎn)生新的突破，國(guó)家政策會(huì)做出新的調(diào)整，企業(yè)如果營(yíng)銷不能制定出有效的對(duì)策，企業(yè)的發(fā)展也許就會(huì)終結(jié)在某個(gè)發(fā)展的節(jié)點(diǎn)上。營(yíng)銷需要不斷的變，在適應(yīng)環(huán)境的過程中駕馭環(huán)境。但這種變化并不是被動(dòng)的隨機(jī)調(diào)整，它是在一定觀念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，這也就是我們常說的理念。理念的價(jià)值在于它的差異性，理念同樣是從具體實(shí)踐總結(jié)出來的成果，但在本質(zhì)上必是在一定層次上展開的。隨著歷史環(huán)境條件發(fā)展的推動(dòng)，營(yíng)銷理念需要升華，應(yīng)不斷在更新的層次上思考問題。最低的營(yíng)銷就是想辦法將企業(yè)生產(chǎn)出來的東西賣出去。無論是哪個(gè)行業(yè)，只要營(yíng)銷就繞不開賣東西，賣東西是一種營(yíng)銷常識(shí)，常識(shí)只是一種“公共知識(shí)”，也就是人人都明白的事情，如果只按常識(shí)理解問題，在認(rèn)識(shí)上就不會(huì)有新的突破，營(yíng)銷就不會(huì)實(shí)現(xiàn)差異化，失去了差異化也就失去了營(yíng)銷的價(jià)值。如果基于營(yíng)銷就是賣東西這樣的理解，那么就要千方百計(jì)地把東西賣出去，將營(yíng)銷等同于促銷，人們?yōu)槭裁茨菢隅娗椤包c(diǎn)子大王”，就在于尋找賣東西的絕招。實(shí)在不好賣了，就開始想邪路子，牛奶中滲入三聚氰胺、豬肉中打瘦肉精，都是堅(jiān)持這樣理念的必然結(jié)果。營(yíng)銷的升華需要學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)不是外輸接受某種道理，而是需要在實(shí)踐中反思，感悟到某種道理。是一種修煉的成果。是苦惱的察覺，是挫折的覺醒。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，營(yíng)銷應(yīng)理解為滿足消費(fèi)者的需求，是認(rèn)識(shí)提升到新層次的理念。從這一認(rèn)識(shí)的基本點(diǎn)出發(fā)，營(yíng)銷才會(huì)懂得市場(chǎng)調(diào)查，才會(huì)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，才會(huì)與消費(fèi)者溝通，才會(huì)重視服務(wù)的作用，才會(huì)體會(huì)到品牌的價(jià)值，“顧客是上帝”才不會(huì)僅作為具有欺騙意味的口號(hào)，而是真正變成一種尊重和敬畏。營(yíng)銷是滿足消費(fèi)者的需求，體現(xiàn)了商家的真誠(chéng)，可這種真誠(chéng)卻遇到了困惑。柯達(dá)的服務(wù)體系堪稱完美，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)鋪向世界各個(gè)角落，可卻被自己發(fā)明的數(shù)碼技術(shù)所打敗。在評(píng)價(jià)這種技術(shù)的時(shí)候，他們忘記了經(jīng)濟(jì)學(xué)的一條原理：“消費(fèi)者的認(rèn)知是唯一的事實(shí)”。索尼的品牌名冠全球，在技術(shù)上不斷領(lǐng)先再領(lǐng)先，可時(shí)至今日連續(xù)8年嚴(yán)重虧損。他們忘記了消費(fèi)者需要獲得什么樣的體驗(yàn)，在技術(shù)上走了一條“自戀”的道路。諾基亞在市場(chǎng)調(diào)查上可謂下工夫，是一個(gè)執(zhí)著的追求時(shí)尚的公司?？扇f萬沒有想到天下掉下一個(gè)被咬了一口的蘋果，這個(gè)手機(jī)“巨無霸”便被打倒在地爬不起來。喬布斯不搞市場(chǎng)調(diào)查，他的成果來自于洞察人的心靈。營(yíng)銷是滿足消費(fèi)者需要，這是一個(gè)完全正確的命題，但管理僅停留在正確上還不夠，管理還需要有效。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是多變的，滿足永無止境；消費(fèi)者的高級(jí)需求最初是朦朧的，也許僅是一種空乏的愿望，比如需要酷！滿足這樣的需要，營(yíng)銷要進(jìn)行創(chuàng)造。當(dāng)某一種具體需求在社會(huì)上明確地顯現(xiàn)出來，大家都爭(zhēng)相去滿足，其結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)。于是，營(yíng)銷從1.0上升到2.0，進(jìn)一步就要上升到3.0。1.0以產(chǎn)品為中心，2.0以市場(chǎng)為中心，3.0則在于價(jià)格驅(qū)動(dòng)。企業(yè)的價(jià)值觀要與消費(fèi)者的價(jià)值觀相重合，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系要發(fā)生根本的改變，營(yíng)銷升華需要學(xué)習(xí)。這些都是理論上提出的原則結(jié)論，它的具體內(nèi)涵則需要實(shí)踐的成果加以詮釋。(作者系北京光彩之星教育科技中心、中國(guó)[民營(yíng)企業(yè)管理師]職業(yè)培訓(xùn)特聘教授)(來源:《中華工商時(shí)報(bào)》文：韓慶祥劉君茹）《全球社會(huì)化媒體營(yíng)銷行業(yè)研究報(bào)告》社會(huì)化媒體營(yíng)銷市場(chǎng)火熱發(fā)展。美國(guó)的Facebook估值千億，即將上