b-五項(xiàng)核心動(dòng)作-04媒體帶動(dòng)訪量

媒體帶動(dòng)訪量顧問營銷——區(qū)域團(tuán)隊(duì)經(jīng)營2行銷媒體指用于傳播服務(wù)專員自我介紹信息、公司簡介、產(chǎn)品等內(nèi)容的平面、影像、實(shí)物資料，是壽險(xiǎn)行銷的有力輔助工具。視頻觀摩請思考以下問題：為什么要用好媒體，媒體有哪些作用？媒體如何分類？各類媒體的功能是什么？媒體推動(dòng)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？4媒體帶動(dòng)訪量目的：提升及掌控專員訪量及質(zhì)量，做好每日3個(gè)行銷拜訪“媒體帶動(dòng)訪量”兩層含義：一是：專員通過贈(zèng)送媒體，提升客戶開拓、客戶保險(xiǎn)觀念溝通、銷售促成、服務(wù)等行銷動(dòng)作的質(zhì)量二是：單位及主管通過了解專員使用媒體的數(shù)量及種類，準(zhǔn)確掌控專員的訪量及拜訪內(nèi)容5目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓(xùn)練3媒體的推動(dòng)6目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓(xùn)練3媒體的推動(dòng)行銷媒體的分類【接近媒體】【溝通媒體】【促成媒體】初訪接近再訪溝通再訪促成持續(xù)再訪【服務(wù)媒體】根據(jù)行銷媒體在拜訪中的不同功能，將行銷媒體分成接近媒體、溝通媒體、促成媒體、服務(wù)媒體等四類媒體分類表媒體分類概念構(gòu)成功能接近媒體專員在進(jìn)行初訪時(shí)，用以專業(yè)有效的推薦公司、保險(xiǎn)、自己的媒體幸福人生、自我介紹函、公司推薦函、小名片、小禮物向客戶表明：太平洋是最好的公司、保險(xiǎn)是最需要的商品，我是最佳的保險(xiǎn)服務(wù)專員。溝通媒體向客戶宣傳保險(xiǎn)觀念，進(jìn)行保險(xiǎn)需求分析，為建議書的遞送做好鋪墊《幸福人生》、問卷表、家庭服務(wù)保障手冊、產(chǎn)品宣傳彩頁溝通媒體的功能是將保險(xiǎn)理念由抽象變具體，在面談中吸引客戶注意，易于接受，使溝通說服過程有條不紊。促成媒體在客戶購買欲望被激起后，通過促成媒體趁熱打鐵，簽下保單神行太保、合同范本、答謝禮它能增加客戶信任，強(qiáng)化客戶投保意愿，同時(shí)讓客戶充分了解商品內(nèi)容及權(quán)益，使客戶放心投保。服務(wù)媒體為持續(xù)拜訪客戶、培養(yǎng)忠誠客戶而使用的媒體小禮物、工具性資料、觀念性資料、服務(wù)資訊等它能提升我們的服務(wù)品質(zhì)，保持與客戶的聯(lián)系，為客戶提供不斷線服務(wù)，有助于我們培養(yǎng)忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)一張保單就是一個(gè)市場，不斷開拓新客源。研討：主推媒體各業(yè)務(wù)室研討確定一套主推媒體，包括：接近媒體、溝通媒體、促成媒體、服務(wù)媒體（研討時(shí)間：１0分鐘）1、每類媒體僅限1-2個(gè)2、說明每個(gè)媒體的功能3、設(shè)定每個(gè)媒體的月使用量10目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓(xùn)練3媒體的推動(dòng)媒體訓(xùn)練的關(guān)鍵點(diǎn)

在眾多的媒體中，《幸福人生》因其內(nèi)容豐富、功能強(qiáng)大，被稱為區(qū)域經(jīng)營三件寶的核心媒體。

訓(xùn)練好《幸福人生》的使用，使專員能舉一反三，使用好各類媒體。

贈(zèng)送話術(shù)溝通話術(shù)兩大訓(xùn)練點(diǎn)《幸福人生》贈(zèng)送話術(shù)

這本《幸福人生》是我們公司響應(yīng)國家的號召――“大力普及保險(xiǎn)知識，提高客戶知情權(quán)，確保客戶權(quán)益”，特別請海峽兩岸資深保險(xiǎn)專家精心設(shè)計(jì)的，專門贈(zèng)送給重要的客戶，印量不多，我特別拿一本贈(zèng)送給您。您看了之后，對保險(xiǎn)知識會(huì)有一個(gè)全面認(rèn)識。當(dāng)您的朋友談起保險(xiǎn)時(shí)，您就是專家，可以講出對保險(xiǎn)的權(quán)威看法。當(dāng)自己想買保險(xiǎn)時(shí)，能理性專業(yè)的選擇！贈(zèng)送話術(shù)核心：稀缺、利他《幸福人生》溝通話術(shù)（1）溝通切入：XX，上次我贈(zèng)送給您的《幸福人生》，您看了嗎？

（看了）有什么感想？

（沒看）花幾分鐘時(shí)間，我給您簡單地介紹下

信任建立：（國家政策、公司、區(qū)域制、客戶服務(wù)的介紹）

我們公司是三大保險(xiǎn)公司之一，世界５００強(qiáng)企業(yè)區(qū)域服務(wù)制是根植區(qū)域，做您身邊的保險(xiǎn)公司，讓您在需要服務(wù)時(shí)能找的到人且找對人

《幸福人生》溝通話術(shù)（2）

觀念灌輸：這一張“生命藍(lán)圖”，寫明人生各階段的理財(cái)重點(diǎn)與保障需求，您現(xiàn)在正處于······

銷售切入：保險(xiǎn)有身價(jià)與健康保障、子女養(yǎng)育、老年安養(yǎng)、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃等功能，您比較看重什么方面？您打算給誰做？做什么？做多少？我給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書，您參考下

······

公司品牌的宣傳利器

區(qū)域服務(wù)的優(yōu)勢推薦

風(fēng)險(xiǎn)管理的全面了解

用好《幸福人生》，讓我們的拜訪理由充分，面談言之有物，觀念易于切入，再訪合情合理，人脈無限延伸。因此，《幸福人生》的訓(xùn)練是區(qū)拓團(tuán)隊(duì)最重要的訓(xùn)練內(nèi)容。16目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓(xùn)練3媒體的推動(dòng)行銷媒體的研發(fā)媒體研發(fā)功能組職責(zé)采買受歡迎的小禮品每季度研發(fā)一套客戶保險(xiǎn)理念教育資料提供展業(yè)夾更新資訊準(zhǔn)備公司活動(dòng)所需禮品或資料與值星團(tuán)配合在早會(huì)中訓(xùn)練媒體使用技巧為了保證單位媒體時(shí)時(shí)更新，受專員、客戶歡迎，為行銷提供有力支持，單位要成立“媒體功能小組”。行銷媒體的供應(yīng)單位供應(yīng)的媒體——用以管控專員的拜訪量必備媒體：FC空白卡20張/月，《幸福人生》最低20套/月單位提供樣稿，服務(wù)專員自行制作

自我介紹函、入?yún)^(qū)推薦函、小名片、問卷表專員自行準(zhǔn)備媒體

小禮品：馬克杯、私人訂制臺歷、兒童攝影券、福貼等工具性媒體：針對性的計(jì)劃書樣稿觀念性媒體：家庭保障、子女養(yǎng)育、老年安養(yǎng)、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃等的熱點(diǎn)資訊行銷媒體的檢查媒體使用抽查每周，行政區(qū)經(jīng)理抽查區(qū)拓室的媒體使用情況，檢查區(qū)拓室媒體數(shù)量與種類能否滿足完成計(jì)劃訪量的需求；同時(shí)通過媒體遞送情況找出輔導(dǎo)訓(xùn)練點(diǎn)媒體的盤點(diǎn)每月末一日，行政區(qū)經(jīng)理使用《媒體裝備檢查表》，全面檢查區(qū)拓室的媒體配備、使用情況，掌控團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)量媒體種類使用數(shù)量(周/月）人均量本月盤點(diǎn)接近媒體《幸福人生》溝通媒體開門問卷促成媒體服務(wù)媒體下月清點(diǎn)媒體種類現(xiàn)有數(shù)量媒體種類現(xiàn)有數(shù)量《媒體裝備檢查表》本月盤點(diǎn)：通過使用媒體使用數(shù)量與種類，真實(shí)反映本月訪量下月清點(diǎn)：可通過手中現(xiàn)在的媒體數(shù)量，預(yù)估下月訪量及業(yè)績21課程總結(jié)——主管必殺技第一技：單位確定一套基本的主推媒體第二技：《幸福人生》贈(zèng)