六安龍澤府邸項目營銷方案

六安龍澤府第項目營銷報告六安本市最近的是霍山和舒城，其他城市的有肥西縣、商城縣、固始縣、廬江縣、潁上縣、長豐縣、鳳臺縣。前言：本方案建立在與貴司初步溝通的基礎(chǔ)上，為項目所做的策略性方案。本方案重點(diǎn)在于項目如何入市、項目分期推售策略、首批單位入市工作安排、媒體運(yùn)用組合；輔助部分為項目周邊市場分析、在售樓盤客戶分析、項目分析及賣點(diǎn)提煉。待我司進(jìn)場后將與貴司充分溝通，結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)、公司年度月度銷售任務(wù)制定營銷執(zhí)行方案（包括年度回款計劃分解、價格走勢、各工作安排等），保障項目有序進(jìn)展。報告思路整體分析目標(biāo)及問題定性營銷組織費(fèi)用預(yù)算活動目標(biāo)客戶分析項目認(rèn)識競爭分析渠道服務(wù)推售策略核心策略展示1競爭市場知己知彼，百戰(zhàn)百勝市場版塊發(fā)展變遷單核發(fā)展多核發(fā)展傳統(tǒng)概念的老城區(qū)單核發(fā)展城市的配套資源集中于市中心；主要的房地產(chǎn)開發(fā)集中于中心區(qū)，項目少產(chǎn)品單一；同城化發(fā)展發(fā)展第一階段發(fā)展第二階段發(fā)展第三階段雖然目前六安城市發(fā)展已經(jīng)步入了多核發(fā)展階段，但居民的傳統(tǒng)居住習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、價值認(rèn)知滯后于城市發(fā)展，需加引導(dǎo)。在區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略推動下，城市由獨(dú)立發(fā)展向經(jīng)濟(jì)圈重要部分轉(zhuǎn)變，并呈現(xiàn)同城化發(fā)展趨勢。皖江城市帶發(fā)展契機(jī)，省會經(jīng)濟(jì)圈加工制造配套基地、冶金工業(yè)轉(zhuǎn)移承接基地、農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)基地，省會經(jīng)濟(jì)圈西向發(fā)展門戶和陸路交通門戶。

老城區(qū)為傳統(tǒng)核心，城南區(qū)、城東區(qū)為新中心的多核式發(fā)展，城市框架全面展開城南區(qū)——城市新興的行政商務(wù)核心區(qū)，目前處于趨于成熟的發(fā)展階段；城東區(qū)——以經(jīng)開區(qū)為主體，城市產(chǎn)業(yè)中心，同時配套商業(yè)、居住功能的城市綜合片區(qū)；金安區(qū)裕安區(qū)經(jīng)開區(qū)六安城市發(fā)展已由最初的單核發(fā)展到目前的多核，并且在向第三階段----同城化發(fā)展過渡。裕安區(qū)金安區(qū)經(jīng)開區(qū)市場版塊發(fā)展變遷多核化發(fā)展導(dǎo)致各區(qū)位功能屬性的差異，同時促使各區(qū)房地產(chǎn)板塊的發(fā)展變遷，同城化發(fā)展加速了這一趨勢。城東區(qū)-經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)成熟板塊發(fā)展板塊學(xué)區(qū)板塊城中板塊三十鋪鎮(zhèn)板塊經(jīng)開板塊西南板塊城南區(qū)-政務(wù)服務(wù)中心政務(wù)板塊市場目前供應(yīng)情況六安市場整體供應(yīng)以90-110平米經(jīng)濟(jì)性三房以及70-90平米實(shí)用型兩房是市場供應(yīng)的主力。三房是整體市場供應(yīng)的主力產(chǎn)品，占比50%；90-130平米的經(jīng)濟(jì)型和舒適性三房占整體供應(yīng)的40%以上，是市場供應(yīng)的主流；緊湊型兩房市場占比二成三，供應(yīng)量較大。各板塊典型項目近一年戶型供銷情況（單位：套）房型1房2房3房4房復(fù)式---面積區(qū)間（㎡）60以下70-9090以上90-110110-130130-150150以上-----合計星匯苑三期3.5%44.4%18.3%7.0%16.7%1.0%8.3%0.8%100%陽光歐洲城

3.5%

45.8%38.7%

12.0%100%明都陽光水岸8.5%10.9%26.5%4.3%6.4%30.1%3.1%10.2%100%香樟公寓

3.5%21.6%28.4%23.6%19.9%

3.0%100%麗水康城

27.8%

55.6%16.7%

100%大唐美林灣

40.0%

52.0%

8.0%100%正東凱旋名門

19.3%8.9%47.8%14.4%

9.6%100%龍湖山莊

38.2%

35.5%17.2%

9.2%100%華邦錦繡華府3.6%24.5%29.3%30.9%10.4%

1.4%100%和順名都城

2.7%51.6%36.4%

9.3%100%一品尚都13.0%11.7%34.6%

26.2%

8.6%5.9%100%新加坡御苑2.5%28.4%9.7%33.1%6.2%

8.2%11.9%100%白鷺雅苑

79.8%

4.5%11.2%3.4%

1.1%100%總比例3.0%23.0%15.2%24.9%19.0%6.0%2.7%6.2%100%數(shù)據(jù)來源：紅色意志公司調(diào)查統(tǒng)計成果市場目前成交情況六安市場成交良好，其中舒適性2房和經(jīng)濟(jì)型3房銷售率最高，需求旺盛，但競爭也趨于激烈。三房是市場成交的主力；舒適性2房、經(jīng)濟(jì)型3房銷售率最高，市場空間較大；90-110、110-130平米3房成交量最大，但競爭最為激烈。各板塊典型項目近一年戶型銷售比例及成交供應(yīng)比例房型1房2房3房4房復(fù)式面積區(qū)間（㎡）60以下70-9090以上90-110110-130130-150150以上-----星匯苑三期100%68.9%76%100%91.7%25%53%100%陽光歐洲城

80%

92.3%98.2%

58.8%明都陽光水岸71.7%75.3%85.0%90%91.1%60.8%72.7%59.7%香樟公寓

0.0%43.8%75.0%43.8%44.4%

0%麗水康城

100%

100%100%

大唐美林灣

5%

54.8%

62.5%正東凱旋名門

100%78.3%85.1%82.5%

61.5%龍湖山莊

98%

92.5%93.3%

45.8%華邦錦繡華府80%97.8%98.2%98.3%94.8%

75%和順名都城

100%99.2%87.6%

72.7%一品尚都50%98.2%95.8%

91.2%

90.2%39.3%新加坡御苑0%0%100%100%100%

100%100%白鷺雅苑

100%

100%100%100%

100%總成交量（套）11810427661418950203128247總供應(yīng)量（套）182141693415351169367169384成交/供應(yīng)比例64.8%73.6%82.0%92.4%81.3%55.3%75.7%64.3%數(shù)據(jù)來源：紅色意志公司調(diào)查統(tǒng)計成果環(huán)境、地段、配套、價格為六安市民購房時主要的考量因素。優(yōu)越的社區(qū)內(nèi)部景觀是購房考慮重要因素之一；購房者對價格敏感度比較高；地段成為購房的一個重要因素；周邊生活配套如醫(yī)院、超市和菜場在很大程度利于住宅的銷售；擁有學(xué)區(qū)優(yōu)勢的樓盤，在競爭力上有一定優(yōu)勢；在產(chǎn)品的選擇上，戶型設(shè)計面積利用充分的房型更受市場歡迎，過度追求舒適型的房型在去化上存在一定挑戰(zhàn)；市場偏愛多層住宅，對小高層、高層的接受度在不同客群中稍有不同：青年群體相比接受意愿更高，其他群體考慮到物業(yè)費(fèi)（電梯費(fèi)）、公攤等因素而不愿選擇小高層住宅。市場成交客戶消費(fèi)偏好關(guān)鍵詞社區(qū)內(nèi)部景觀價格地段產(chǎn)品物業(yè)類型項目名稱總開發(fā)量（萬㎡）后續(xù)貨量（萬㎡）各板塊后續(xù)供應(yīng)總量（萬㎡）中心板塊陽光威尼斯3037.5六安大市場172雙子星城8.82.5學(xué)區(qū)板塊明都陽光水岸472260.5華安未來城101夢園鵬程學(xué)府96.5梧桐嘉苑172鼎邦御庭11.31水木清華123陽光歐洲城4025政務(wù)板塊上城國際25893.5御景·龍湖山莊407華邦·錦繡華府4227和順?名都城283恒生?陽光城5348.5西南板塊濱河城·香樟公寓3022128明珠·江南世家1212麗水康城5048振華翡翠灣2513正東-凱旋名門4024大唐美林灣189經(jīng)開板塊紅葉花園洋房1612.2130.6一品尚都169.3新加坡御苑3019.7白鷺雅苑104.1香榭花城162.6東城御景1212其它新盤70.770.7合計---637.1334.8420.1學(xué)區(qū)板塊后續(xù)供應(yīng)主要來自明都陽光水岸后續(xù)拆遷地塊和陽光歐洲城項目，其中近期以歐洲城供應(yīng)為主；西南、政務(wù)板塊在售大規(guī)模項目多，持續(xù)有大量供應(yīng)上市；其它兩個板塊中，中心板塊供應(yīng)乏力，經(jīng)開區(qū)板塊后續(xù)供應(yīng)較大處于發(fā)展提升階段。未來三年，后續(xù)供應(yīng)主要集中在西南、經(jīng)開區(qū)板塊和政務(wù)板塊，中心板塊供應(yīng)乏力。總體競爭壓力大。學(xué)區(qū)板塊（60.5萬方）中心板塊（7.5萬方）經(jīng)開板塊（130.6萬方）政務(wù)板塊（93.5萬方）西南板塊（128萬方）市場整體后續(xù)供應(yīng)六安市版塊劃分及各版塊發(fā)展?fàn)顩r星匯苑明都陽光水岸陽光威尼斯金水灣凱旋名門大唐美林灣恒生陽光城華邦錦繡華府御景龍湖山莊紅葉花園洋房新加坡御苑一品尚都陽光歐洲城濱河御景目前市場各板塊格局基本形成，相比學(xué)區(qū)、中心、西南和政務(wù)各板塊，未來2年城市房地產(chǎn)市場的熱點(diǎn)將逐漸轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，城北區(qū)域存在發(fā)展契機(jī)。三十鋪鎮(zhèn)板塊—依托有利的東部地理位置，為經(jīng)濟(jì)開區(qū)重點(diǎn)打造之區(qū)域經(jīng)開板塊—連接合肥的橋頭堡，融入省會經(jīng)濟(jì)圈的第一站，皖江城市帶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)域，在可以預(yù)見的未來，本區(qū)域必將發(fā)展成為六安的另一極中心板塊—市中心區(qū)域，居住、商業(yè)氛圍濃厚，配套設(shè)施齊全，發(fā)展成熟西南板塊—工業(yè)園區(qū)的區(qū)域性質(zhì)決定市場雖有潛力但有限學(xué)區(qū)板塊—依托優(yōu)質(zhì)教育資源，為政府重點(diǎn)打造之區(qū)域，發(fā)展逐步趨于成熟金安區(qū)312國道鳳凰梧桐苑香溪庭園三元山莊政務(wù)板塊—政務(wù)氛圍濃厚，交通配套優(yōu)勢明顯，六安高價值居住區(qū)白鷺雅苑市場版塊劃分市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀板塊范圍：皋城西路以南、皖西路以北、月亮島以東、淠河總干渠以西區(qū)域；區(qū)域形象：建市以來的城市核心，區(qū)內(nèi)行政單位、商業(yè)購物等功能集中，人口密度大，建筑設(shè)計落后，形象一般；道路交通：多條交通主干道貫穿于此，交通便捷，但仍有部分路面較窄，高峰時期出現(xiàn)擁堵，車流復(fù)雜；配套設(shè)施：醫(yī)療、文化、商業(yè)、城市休閑設(shè)施齊備，配套完善；發(fā)展趨勢：后續(xù)土地供應(yīng)量有限，以零星綜合性用地和舊城改造供應(yīng)為主，房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿τ邢蕖ｊ柟馔崴够丈虈Q(mào)公寓代表樓盤：城市核心、配套成熟、綜合價值突出；同時人口密度大，居住、商業(yè)氛圍濃厚；建筑設(shè)計一般，整體樓盤形象檔次不高。中心版塊：市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀中心版塊：區(qū)域以中小規(guī)模項目為主，已上市貨量物業(yè)類型以多層為主，后續(xù)供應(yīng)多為高層；主力戶型為90-110平米，價格水平在4200-5000元/平米；整體去化速度較快。

物業(yè)類型：高層物業(yè)集中涌現(xiàn)，傳統(tǒng)多層物業(yè)逐漸淡出中心板塊；規(guī)模：開發(fā)強(qiáng)度大、密度高、規(guī)模樓盤少；產(chǎn)品：品質(zhì)高，90-110㎡三房為主力戶型；價格：價格水平在4500-5000元/㎡左右銷售：在售樓盤所推貨量基本售罄，去化速度快；客戶：以六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及下屬縣城為主，其中縣城以霍邱為主、其次為金寨和壽縣。代表項目規(guī)模（㎡）容積率物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售情況客戶構(gòu)成陽光威尼斯占地15萬總建30萬2.0多層、小高層、高層高層小公寓48-60高層均價5600在售周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下屬縣城客源為主，少量投資客戶六安大市場占地9.8萬總建17萬1.8多層、小高層住宅，商業(yè)50-57一房、101-134三房其中106三房為主力戶型商鋪12000基本售完在六安大市場買商鋪的客源較多，其余多來自六安下屬郊縣雙子星城占地2.9萬總建8.8萬3多層、高層后續(xù)高層102兩房、114三房、160四房高層住宅年底開盤一期5棟多層以回遷戶為主金城華庭占地3.4萬總建9萬2.7多層、小高層、高層84-100兩房、112-120三房4200-5000均價4800左右目前已經(jīng)全部售罄六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣為主，占比超過8成陽光威尼斯六安大市場雙子星城金城華庭市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀學(xué)區(qū)版塊：區(qū)域內(nèi)教育資源豐富，市政配套設(shè)施較為完善；無可復(fù)制的教育、生態(tài)資源價值將進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展，但日漸稀缺的土地將是區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展的瓶頸。板塊范圍：以六安一中、匯文中學(xué)、皋城中學(xué)為核心，皋城西路、淠河以及淠河總干渠合圍的區(qū)域；區(qū)域形象：本區(qū)域集中了重點(diǎn)名校六安一中、匯文中學(xué)、皋城中學(xué)、三里橋小學(xué)等，區(qū)域具有得天獨(dú)厚的教育資源優(yōu)勢；道路交通：城市主干道解放路、梅山路貫通于此，迅速到達(dá)城市各功能區(qū)間，交通便捷；配套設(shè)施：區(qū)域內(nèi)醫(yī)療、教育、商業(yè)配套齊全，同時坐擁老城區(qū)成熟配套資源；發(fā)展趨勢：后續(xù)供應(yīng)主要集中在拆遷改造項目上，日漸稀缺的土地資源制約區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，后續(xù)供應(yīng)乏力。明都陽光水岸陽光歐洲城代表樓盤：市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀學(xué)區(qū)版塊：以中小規(guī)模項目為主，多層為主，后續(xù)供應(yīng)多為高層、小高層；客戶以六安市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣城為主，價格在4500-5100元/平米；去化情況較好。物業(yè)類型：版塊區(qū)域以多層物業(yè)為主，高層、小高層物業(yè)為輔，但小高層、高層為發(fā)展趨勢；規(guī)模：中小項目規(guī)模在9-17萬方，大項目在40萬方以上；產(chǎn)品：戶型以中小戶型為主，90-110兩房為市場供應(yīng)的主力；價格：區(qū)域價格處于六安高位運(yùn)行，價格在4500-5100元/平；銷售：板塊整體去化速度快，銷售良好；客戶：以六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)級下屬縣城為主，占比超過80%。置業(yè)目的子女教育、子女婚房及進(jìn)城為主。代表項目規(guī)模（㎡）容積率物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售速度客戶構(gòu)成明都陽光水岸占地408畝總建47萬1.75多層、小高層、高層、洋房9月推出70、108兩房；135三房均價5200（精裝）48-50#，月銷售率大供電系統(tǒng)內(nèi)部員工為主力客源，占比50%，周邊縣城客源占40%夢園鵬程學(xué)府占地6.86萬總建9萬1.65多層、小高層已退70、84兩房106三房均價4500基本售完周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源為主，占比超過90%梧桐嘉苑占地7.2萬總建17萬2.24多層、小高層、高層80-101兩房101-126三房5480起，每層差價20月銷售25套60%客源來自下屬縣，其中絕大多數(shù)為霍邱人；市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源近40%鼎邦御庭占地102畝總建11.3萬1.9多層、小高層64一房、80-102兩房、96-107三房價格4200已推貨量已售罄，下期開盤時間未定六安周邊郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源為主力水木清華占地4萬總建12萬3多層、高層一期已推戶型76-96兩房，98-111三房價格4400一期房源售罄，二期高層地塊在拆遷，推出時間未定客源以六安下屬縣為主，部分來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)星匯苑三期占地3.02萬總建12.6萬3.66多層、小高層、高層、商業(yè)戶型一房56、兩房84-108、125-140三房，136四房均價4900銷售狀況良好50-60%為下屬縣客源，其中大部分來自霍邱；六安周邊客源40-50%陽光歐洲城占地16萬總建40萬2.1多層、小高層、高層101兩房115、121三房均價4500尾盤中霍邱、金寨客源占比30%，其次六安市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比50%左右明都陽光水岸華安未來城夢園鵬程學(xué)府梧桐嘉苑鼎邦御庭水木清華星匯苑三期陽光歐洲城市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀政務(wù)版塊：六安市政務(wù)核心，市政府近年重點(diǎn)打造區(qū)域，市政配套優(yōu)，生活配套正同步完善；同時區(qū)域環(huán)境宜人，居住氛圍濃厚。板塊范圍：以六安市政府為核心，目前房地產(chǎn)項目多集中在市政府西南區(qū)域；區(qū)域形象：六安市的政務(wù)中心，為近年市政府重點(diǎn)打造之區(qū)域，近年政務(wù)價值被充分發(fā)掘，區(qū)域市場已成為六安形象、價格、品質(zhì)的標(biāo)桿；道路交通：多條交通主干道貫穿于此，且路面寬闊，緊鄰火車站及汽車南站，同時多路公交車途徑于此，城際市內(nèi)交通便捷；配套設(shè)施：政務(wù)、市政配套資源優(yōu)，生活配套設(shè)施逐步完善；發(fā)展趨勢：后續(xù)土地供應(yīng)主要集中在市政府東、北區(qū)域，伴隨著區(qū)域站前廣場商業(yè)區(qū)、行政中心商業(yè)區(qū)的建設(shè)，區(qū)域價值將進(jìn)一步提升，發(fā)展前景較好。華邦錦繡華府恒生陽光城市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀政務(wù)版塊：物業(yè)類型：現(xiàn)階段以小高層和高層物業(yè)為主導(dǎo)，傳統(tǒng)多層物業(yè)逐漸淡出政務(wù)板塊；規(guī)模：開發(fā)強(qiáng)度大、密度高、大規(guī)模樓盤較多；產(chǎn)品：品質(zhì)高，90-110㎡三房為主力戶型；價格：價格水平在4200-5500元/㎡；銷售：在售樓盤去化速度很快；客戶：客源以六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及下屬縣城為主，其中縣城以霍邱、霍山為主。代表項目規(guī)模（㎡）容積率物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售情況客戶構(gòu)成盛唐·香格里拉占地150畝總建15萬1.19多層、小高層、高層84-100兩房112-120三房均價4900銷售率超過80%，2#即將開盤六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣為主，占比超過8成上城國際占地19萬總建25萬1.29別墅、多層、小高層、高層83-87兩房114-132三房均價4600前期所推貨源基本售罄，目前推出四棟高層市區(qū)人員來此置業(yè)占兩成，六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣占比接近8成御景·龍湖山莊占地312畝總建40萬1.6別墅、多層、小高層、高層84-100兩房93-111三房121-151四房均價4500已基本售罄六安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣為主，有部分原周邊居民華邦·錦繡華府占地23萬總建42萬1.25多層、小高層、高層85-98兩房104-118三房均價4500前三期都已售罄，四期開盤推出300套96-118平米三房市區(qū)改善人群及投資人群約占3成，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣人群占比約7成和順?名都城占地410畝總建25萬1.24別墅、多層、小高層、高層96-97兩房106-142三房164四房均價4200多層已基本售罄，高層整體去化50％周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣回鄉(xiāng)置業(yè)人群約占8成恒生?陽光城占地400畝總建53萬2.24多層、小高層、高層、綜合樓85-90兩房107-139三房均價4500一期銷售率百分之90以上二期約600余套房源周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬縣回鄉(xiāng)置業(yè)人群約占7成，有部分市區(qū)企事業(yè)單位人群恒生陽光城上城國際和順名都城御景龍湖山莊盛唐香格里拉華邦錦繡華府近年崛起的新板塊，區(qū)域產(chǎn)品在理念、形象定位上參差不齊；區(qū)域?qū)I(yè)市場集中，交通、商業(yè)配套逐步成熟，居住氛圍濃，認(rèn)知度逐步提高。板塊范圍：皖西路以南、梅山路和淠河總干渠以西區(qū)域；區(qū)域形象：區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場集中，順達(dá)、光彩、義烏等專業(yè)市場集中于此；道路交通：解放路、大別山路、龍河路，為區(qū)域主干道，并可以迅速到達(dá)城市各功能組團(tuán)，交通便捷；配套設(shè)施：區(qū)域內(nèi)醫(yī)療、商業(yè)配套齊全，日常生活便利；發(fā)展趨勢：區(qū)域?qū)I(yè)市場的發(fā)展，交通、商業(yè)配套的逐步成熟，居住氛圍漸濃，區(qū)域認(rèn)知度提高，價格優(yōu)勢使區(qū)域成交量持續(xù)火爆。市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀西南版塊：正東凱旋名門大唐美林灣市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀西南版塊：產(chǎn)品以多層、小高層、高層出現(xiàn)，以10-50萬㎡之間的中大規(guī)模樓盤居多；目前均價為4000元/㎡左右，區(qū)域樓盤整體價格水平處于六安市價格低位。物業(yè)類型：版塊區(qū)域以多層為主，高層、小高層為輔，但小高層、高層為發(fā)展趨勢；規(guī)模：中小項目規(guī)模在9-17萬方，大項目在40萬方以上；產(chǎn)品：戶型整體以中小戶型為主，90-110兩房為市場供應(yīng)的主力；價格：價格在3800-4800元/平米；銷售：整體去化速度快，銷售良好；客戶：客源以裕安區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群為主，占比超過80%。置業(yè)目的子女教育、子女婚房及進(jìn)城為主。明珠江南世家麗水康城濱河城香樟公寓振華翡翠灣正東凱旋名門大唐美林灣代表項目規(guī)模（㎡）容積率物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售情況客戶構(gòu)成濱河城·香樟公寓占地7.2萬總建30萬2.29高層在售高層公寓93-144高層均價4800已推房源基本銷售結(jié)束，今年下半年項目三期全線上市有部分市內(nèi)改善型客戶，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下屬縣城客源為主導(dǎo)，明珠·江南世家占地4.0萬總建11.4萬2.86小高層、高層其中80-120三房為主力戶型均價3800-4000一期已經(jīng)基本售罄，二期主力戶型80-90兩房為主多來自六安下屬郊縣，和部分市區(qū)人群麗水康城占地415畝總建50萬1.77多層、高層92-138，47小公寓占30%均價4600市區(qū)及下屬郊縣人群比例各占百分之五十振華·翡翠灣占地178畝總建25萬1.68多層、小高層、高層81-97兩房118-131三房均價4100200多套房源已全部售罄以裕安區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群這主，少量市內(nèi)剛性需求的客群大唐·美林灣占地200畝總建18萬1.7別墅、多層、小高層、高層89-92兩房108-122三房未出價80-94㎡的小高層即將開盤以周邊私營業(yè)主為主，少量市內(nèi)剛性需求的客戶凱旋名門占地16萬總建40萬2.5多層、小高層、高層96-105兩房101-126三房均價4000銷售狀況良好，剩余復(fù)式項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，部分六安下屬郊縣人群，室內(nèi)人群較少城市北面門戶：城市產(chǎn)業(yè)核心區(qū)，區(qū)域配套不完善，屬于待開發(fā)區(qū)域；價格相對其它板塊處于較低水平，但上漲較快，價值空間大，產(chǎn)品逐步豐富，品質(zhì)逐年提升。市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀經(jīng)開區(qū)版塊：板塊范圍：位于六安市東部，長安北路以東，目前主要以皖西大道及皋城東路為核心的區(qū)域；區(qū)域形象：省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，在六安市民心目中位置較偏，房地產(chǎn)發(fā)展處于起步階段；道路交通：312國道穿區(qū)而過，寧西鐵路、滬漢蓉高鐵、滬陜高速公路沿區(qū)而行，距合肥新橋國際機(jī)場僅40分鐘車程，水、陸、空交通便捷；配套設(shè)施：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)配套齊全，市政配套逐步跟進(jìn)，生活配套有待完善；發(fā)展趨勢：伴隨六安城市東擴(kuò)的步伐、皖江城市帶承接轉(zhuǎn)移示范區(qū)的機(jī)遇以及合六巢一體化的進(jìn)程，區(qū)域發(fā)展前景好一品尚都新加坡御苑板塊以中型規(guī)模多層物業(yè)供應(yīng)為主，主力戶型80-100㎡，價格水平相對較低，目前價格區(qū)間在3600-4500元/㎡，去化速度較快，經(jīng)二路以北項目較高端。市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀經(jīng)開區(qū)版塊：物業(yè)類型：以多層、小高層居多，高層點(diǎn)綴；規(guī)模：項目規(guī)模以10-20萬平米占主流；產(chǎn)品：中小戶型為主，80-100㎡為主力戶型；價格：價格水平在3600-4500元/㎡左右；銷售：在售樓盤基本售罄，去化速度很快；客戶：區(qū)域以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群居多，由于板塊臨近開發(fā)區(qū)，周邊廠區(qū)員工亦占較大比例。白鷺雅苑新加坡御苑一品尚都香榭花城東方名城紅葉花園洋房上東陽光城金安美域代表項目規(guī)模（㎡）容積率物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售情況客戶構(gòu)成東城御景總建12萬2.2多層、小高層住宅，公寓83左右兩房90-120三房未出未售，營銷中心、樣板房已開放東方名城占地1.5萬總建2.2萬1.47多層、小高層住宅，商業(yè)66-72兩房88-110三房多層4000小高層3000已售完六安市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比較大紅葉花園洋房占地15萬總建16萬1.07多層、小高層住宅，別墅90-120兩房90-160三房住宅3900-4300別墅均價5700普通住宅去化速度快，現(xiàn)在售別墅企事業(yè)單位管理人員60%、生意人（30%）、外地置業(yè)者（10%）一品尚都占地11萬總建16萬1.46高層、小高層住宅32-39一室，87-125三房，130-150四房一期開盤價2800起，現(xiàn)均價4500一期銷售基本結(jié)束霍邱、壽縣等周邊縣為主，部分開發(fā)區(qū)職工香榭花城占地11萬總建18萬1.64多層、小高層、高層、別墅68-99兩房，92-129三房別墅均價5800剩少量別墅一期本地居民較多，二期周邊縣城占比較大新加坡御苑占地15萬總建30萬2.0多層、高層、小高層87-106兩房，100-128三房，140以上四房三期均價4500三期在售，銷售狀況良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)占五成，其余為六安市周邊生產(chǎn)性企業(yè)員工白鷺雅苑占地7.5萬總建10萬1.33多層、小高層、高層、別墅285-345平米別墅7000（別墅）住宅已售完，在售別墅市區(qū)和周邊縣城，二期別墅基本為市區(qū)消費(fèi)市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀三十鋪鎮(zhèn)版塊：承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的橋頭堡區(qū)域，城市空間東擴(kuò)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，綜合價值突出，發(fā)展?jié)摿^大。板塊范圍：順安緯九路以南、經(jīng)十三路以西、經(jīng)十七路以東、沿江快速公路以北；區(qū)域形象：規(guī)劃中的東部新城核心區(qū)，目前的順安鎮(zhèn)，形象落后；道路交通：市級主干道正在拓寬完善，其他路網(wǎng)逐步完善，但車流量大、復(fù)雜；配套設(shè)施：基建、生活、教育、醫(yī)療配套一般，有待完善升級。發(fā)展趨勢：承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的橋頭堡區(qū)域，城市空間東擴(kuò)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，依托政府的強(qiáng)勢規(guī)劃，板塊將加速崛起，未來1-3年內(nèi)區(qū)域供應(yīng)將達(dá)到萬方，將成為銅陵重要的一極。鳳凰梧桐苑香溪庭園市場各版塊發(fā)展現(xiàn)狀三十鋪鎮(zhèn)版塊：三十鋪鎮(zhèn)板塊以別墅物業(yè)為主，是六安別主要的墅聚集區(qū)域，以聯(lián)排、雙拼為主，面積區(qū)間180-290平米之間，整體價格較低；普通住宅供應(yīng)偏少。鳳凰梧桐苑金安大道商貿(mào)街三十鋪鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府金鋪商貿(mào)城香溪庭院312國道三元山莊代表項目規(guī)模（㎡）物業(yè)類型戶型面積（㎡）價格（元/㎡）銷售情況客戶構(gòu)成香溪庭院占地2.3萬總建4.6萬別墅190-270預(yù)計4000-450011年元旦期三期推盤六安市區(qū)和周邊的私營業(yè)主、企事業(yè)單位中高層三元山莊占地13萬總建14萬別墅195-220255-285未出價未售預(yù)計以市區(qū)和周邊私營業(yè)主為主力鳳凰梧桐苑總建約10萬疊加別墅，多層、小高層、96-130兩房、三房，別墅184-189兩層內(nèi)復(fù)式未出價即將出售金鋪商貿(mào)城占地約2萬總建3.2萬多層住宅89-110兩房、三房2800多銷售完成80％左右三十鋪鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群物業(yè)類型：以別墅為主，少量多層住宅；規(guī)模：開發(fā)強(qiáng)度不大，別墅項目體量較大；產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)不高，別墅以聯(lián)排、雙拼和疊加為主，面積多在200平方米左右。多層住宅以80-120平方米為主力戶型；

價格：別墅均價4400元/㎡，多層均價2800元/㎡；

銷售：在售項目不多，去化速度一般；客戶：別墅客戶來源較為廣泛，多層住宅以三十鋪鎮(zhèn)以及周邊鄉(xiāng)村客源為主本項目主要競爭樓盤分三個層次，第一層次為項目追趕并趕超的對手；第二層次主要是必須打敗的對手。第三層次是未來的主要競爭對手。主要競爭對手分析新加坡御苑東城御景、新城春天

恒生陽光城麗水康城陽光水岸等第一層次競爭第二層次競爭未來主要競爭其中恒生長期影響最大新加坡御苑、東城御景、新城春天、恒生陽光城、一品尚都、麗水康城、陽光水岸等未來將建設(shè)項目近期，價格恒生陽光城—包裝+品牌+規(guī)模+風(fēng)格+園林+展示區(qū)是該項目樹立品質(zhì)形象的關(guān)鍵舉措第一層次競爭銷售中心活動展示區(qū)位規(guī)模新加坡御苑—南洋園林景觀+規(guī)劃+會所+建筑用材，相比恒生陽光城，新加坡御苑更注重產(chǎn)品品質(zhì)、智能化等新加坡園林第一層次競爭智能化樣板房規(guī)劃一品尚都——通過展示中心+現(xiàn)場實(shí)景，搶占區(qū)域客戶，吸引部分周邊縣城客戶第一層次競爭小區(qū)規(guī)劃園林現(xiàn)場活動本案PK第一層次項目項目對比類比項目新加坡御苑一品尚都恒生陽光城對比區(qū)位經(jīng)開區(qū)板塊經(jīng)開區(qū)板塊政務(wù)板塊陽光城優(yōu)勢明顯環(huán)境基本無自然環(huán)境基本無自然環(huán)境無自然環(huán)境本案具有明顯優(yōu)勢（文化公園、歡樂世界）產(chǎn)品87-106兩房100-128三房140以上四房32-39一室

87-125三房130-150四房85-90兩房107-139三房本案的性價比較高（戶型集中三房、四房，高端項目素質(zhì)）配套SHOPPINGMALL、公寓、幼兒園、交通會所、交通商業(yè)、交通、區(qū)域本案有1萬多平米商業(yè)，另有幼兒園、會所；營銷有一定形象影響力未有影響力品牌影響力較強(qiáng)后期加強(qiáng)本案的出現(xiàn)，將成為區(qū)域規(guī)?；蟊P，在形象上、展示上、營銷手法應(yīng)超越第一競爭對手，拋開對手，引領(lǐng)區(qū)域市場。結(jié)論本案在第二層次競爭層面上，麗水康城、陽光水岸等，無論在規(guī)模、項目形象、產(chǎn)品及營銷手法等方面均無法與本案相比，但這層次樓盤在價格方面及銷售靈活度上有一定的優(yōu)勢，能分流部分客戶群。因此必須以大盤氣勢與低容積率的概念為主打方向，與這層次樓盤區(qū)別。第二層次競爭對比差異化、把握主流客戶結(jié)論第一層次：恒生陽光城項目等——在品牌、規(guī)模、形象展示、園林、等方面都已趨于成熟，是區(qū)域標(biāo)桿樓盤。龍澤府第在地段、品牌、展示等方面都無法在短時間內(nèi)超越恒生，我們需要做的是：揚(yáng)長避短，尋找到差異化競爭策略，才能與之共贏。走差異化營銷之路，建立差異化的競爭優(yōu)勢。搶占市場份額未來競爭：——2011年六安市場份額主要爭奪者未來競爭對手很難預(yù)估，只有從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌建立等方面快速建立，穩(wěn)固企業(yè)在六安市的品牌發(fā)展商的地位通過規(guī)模與項目形象展示、營銷手段，占據(jù)先機(jī)第二層次：方麗水康城等龍澤府第在產(chǎn)品、品牌、展示方面在項目啟動將有較大的優(yōu)勢，通過品牌的精細(xì)化發(fā)展與最求，保證項目有效戰(zhàn)勝第二梯隊競爭對手以大盤氣勢與別墅立市作為差異化核心競爭力，擺脫區(qū)域限制2目標(biāo)客戶分析經(jīng)開區(qū)版塊購房主力客戶群構(gòu)成六安市區(qū)客戶（3成）周邊縣鎮(zhèn)客戶（6成）版塊內(nèi)客戶（1成）目前區(qū)域主力客戶群分類我們買在這里，主要是因?yàn)閮r格便宜，離我們上班的地方也不是很遠(yuǎn)，這邊環(huán)境雖然一般、園林還可以，就是配套少量，較好的購物都沒有。-----一品尚都業(yè)主

新加坡御苑的園林很不錯，在這里能看到水景園林，比較有特色，此外社區(qū)也挺大，品質(zhì)也放心。價格相對市中心也便宜，我們還有商業(yè)配套。-----新加坡御苑業(yè)主版塊客戶群特征分析：目標(biāo)客戶群受經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，對基本生活配套（交通、超市等）十分關(guān)注，向往項目整體配套較為成熟的社區(qū)。目標(biāo)客戶群特征分析客戶語錄機(jī)會本來打算買恒生陽光城的，但是一聽價格太高了，雖然品質(zhì)是做得好，但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，所以不予考慮?！獔@區(qū)客戶新加坡御苑的價格還不錯，也有不錯的園林景觀，項目品質(zhì)也放心，就是基本的配套相對落后。使得我也暫時不予考慮了?！彻韭毠ぞ邆湟欢ǖ纳钆涮滓?guī)模，再以相對合理的性價比相結(jié)合，克服區(qū)域抗性就能迎合經(jīng)開區(qū)域內(nèi)群體客戶的需求，解決高層客戶需求問題。經(jīng)開區(qū)域內(nèi)客戶未購買原因分析：

向往市中心的項目成熟配套與精品展示，但由于經(jīng)濟(jì)收入有限，無從購買；

認(rèn)同一品尚都等項目超高的性價比，但由于社區(qū)配套相對匱乏因此不予考慮。目標(biāo)客戶群特征分析客戶語錄六安樓盤客戶通過網(wǎng)絡(luò)廣告認(rèn)知項目成為最為主要渠道（六安房產(chǎn)信息網(wǎng)）戶外廣告、報紙廣告成為客戶了解項目信息的主要渠道；報紙廣告主要集中在六安晚報、晥西日報。啟示網(wǎng)絡(luò)廣告對于本項目推廣的作用明顯戶外廣告應(yīng)成為本項目重點(diǎn)利用渠道，在六安市區(qū)進(jìn)行戶外廣告牌、主干道路旗布置對推廣渠道的認(rèn)知六安市內(nèi)客戶群體對推廣渠道的認(rèn)知

本項目面對的目標(biāo)客戶群主要是30—45歲之間的中高端客戶，對推廣渠道的認(rèn)知比較偏重于戶外、報廣等媒體目標(biāo)客戶群特征分析戶外廣告、報紙廣告成為客戶了解項目信息的主要渠道；報紙廣告主要集中在六安晚報、皖西日報。短信是經(jīng)開區(qū)本地居民經(jīng)常了解房地產(chǎn)項目的只要方式之一啟示戶外對把握本地客戶有一定的作用短信也是線下精準(zhǔn)定位客戶的手段對推廣渠道的認(rèn)知經(jīng)開區(qū)本地客戶群體對推廣渠道的認(rèn)知

本地客戶認(rèn)知主要集中于戶外廣告與短信目標(biāo)客戶群特征分析客戶關(guān)注點(diǎn)：六安市中心客戶對經(jīng)開區(qū)項目存在一定的心理抗性。六安市客戶群體特征分析：

客戶關(guān)注性價比，交通、生活基本配套。六安客戶基本以購買中心板塊為主，部分分流至經(jīng)開區(qū)版塊。目標(biāo)客戶群特征分析配套：生活便利交通：上班方便產(chǎn)品：舒適度高，有景觀園林1、六安市客戶對新區(qū)域的陌生感與距離感較強(qiáng)。2、經(jīng)開區(qū)客戶消化主要集中在性價比高、配套完善的小區(qū)1、強(qiáng)勢營銷，使得客戶對項目的認(rèn)可大于對區(qū)域的認(rèn)可2、以墅質(zhì)大盤形象入市，推廣重點(diǎn)集中在城區(qū)，推廣須涵蓋整個六安市3、立體的活動營銷，解決本區(qū)域客戶與六安客戶的心理抗性。解決之道從客戶分析來看：我們發(fā)現(xiàn)龍澤府第面臨以下幾個問題：目標(biāo)客戶回顧小結(jié)3項目認(rèn)識經(jīng)開區(qū)板塊目前房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r：物業(yè)類型：以多層、小高層居多，高層點(diǎn)綴其中；規(guī)模：項目規(guī)模以10-20萬平米占主流；產(chǎn)品：中小戶型為主，80-100㎡為主力戶型；價格：價格水平在3600-4500元/㎡左右；銷售：在售樓盤所推貨量基本售罄，去化速度很快；客戶：區(qū)域以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群居多，由于板塊臨近開發(fā)區(qū)，周邊廠區(qū)員工亦占較大比例。項目地理位置：位于正陽路與緯二路相交處。北望淠河總干線，東臨文化公園、金領(lǐng)歡樂世界游樂場本項目位于經(jīng)開核心位置，屬六安門戶，占據(jù)有利資源。區(qū)位屬性位于經(jīng)開區(qū)板塊，屬城市發(fā)展新區(qū)，發(fā)展前景較好白鷺雅苑新加坡御苑一品尚都香榭花城東方名城紅葉花園洋房上東陽光城金安美域本案□六安市位于安徽省西部，大別山北麓，距離合肥直線距離68公里，距淮南78公里，距安慶85公里；距合肥機(jī)場僅40分鐘車程□六安處在省會經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)重要位置，未來發(fā)展前景較好；受省會合肥直接影響輻射較強(qiáng)。交通分析地處大別山北麓，合肥經(jīng)濟(jì)圈西端，緊臨經(jīng)濟(jì)圈中心城市合肥，受合肥輻射帶動較大。85公里78公里68公里六安市合肥市市檢察院、市人民醫(yī)院東院區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會等行政單位，白鷺雅苑、新加坡御苑、東方名城、上東陽光城等住宅建設(shè)，給周邊帶來一定的商業(yè)配套資源。依托周邊已建成入住樓盤底商，已具備一定的日常生活商業(yè)配套，醫(yī)療教育等大型配套仍依賴市中心區(qū)，有待于進(jìn)一步完善。配套分析周邊已有一定市政、商業(yè)配套，剛剛起步經(jīng)營，成熟度與品質(zhì)感有限本案白鷺雅苑新加坡御苑東方名城上東陽光城項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地：160370.7㎡總建面：377220㎡計容建面：288660㎡容積率：1.8綠地率：35.1%分類規(guī)劃指標(biāo)住宅建面：270530㎡高層：207064㎡多層：48512㎡排屋：14954㎡幼兒園：1868㎡會所：1880㎡商業(yè)：13228㎡總戶數(shù)：2600戶車位：2706輛（其中住宅2600個）規(guī)劃分析38萬平米區(qū)域大盤；現(xiàn)代風(fēng)格；南低北高，自身配套完善的大型景觀社區(qū)產(chǎn)品類型戶型面積套數(shù)比率贈送方式備注多層3房107-123平37214.3%113-123的贈送入戶花園107-109的為經(jīng)濟(jì)型三房4房137平贈送入戶花園+雙陽臺排屋5房+書房248-294平582.2%前庭后院帶半地下車庫高層2房77平217083.5%陽臺小3房83-101平陽臺小書房改臥室大3房119平陽臺總計2600100%本項目戶型統(tǒng)計表：產(chǎn)品分析以83-101米的小3房為主，產(chǎn)品線較豐富，但戶型面積過于集中，內(nèi)部競爭較大，增加后期推售壓力小高層、高層呈圍合式分布，最大化利用小區(qū)園林景觀及歷史文化公園排屋：占據(jù)小區(qū)核心區(qū)域，景觀資源占有率高，體現(xiàn)該產(chǎn)品價值多層：合理搭配產(chǎn)品形態(tài)，滿足各種需求客戶群體旅游休閑資源產(chǎn)品線區(qū)域大盤區(qū)域大盤：38萬平米的區(qū)域大盤規(guī)模，集商業(yè)、學(xué)校一體化的現(xiàn)代風(fēng)格高層社區(qū)，為本區(qū)域提供生活配套，支撐項目城市化形象定位，使整個區(qū)域?qū)椖恳?guī)模及規(guī)劃產(chǎn)生依賴感、歸從感。旅游資源：小區(qū)旁的文化公園，領(lǐng)略歷史風(fēng)情。北側(cè)曙光度假酒店，度假山莊；一路之隔的占地803畝重點(diǎn)工程和省重點(diǎn)文化產(chǎn)業(yè)項目——?dú)g樂世界。樂園內(nèi)分五大區(qū)，集吃、住、游、樂、科普、表演互動等為一體，是一座充滿夢幻、奇特、驚險刺激、國內(nèi)一流、高品位、高科技新型主題樂園。媲美深圳歡樂谷、長沙世界之窗，將成為城市名片。產(chǎn)品線：排屋、多層、小高、高層，滿足區(qū)域中高端客戶需求，其中高層以83-101平的小3房為主，占整個戶型配比的半數(shù)以上，該類產(chǎn)品最符合客戶需求，經(jīng)濟(jì)適用，且產(chǎn)品附加值高，性價比高，與別墅類客戶同享景觀資源，受剛性需求客戶歡迎。++項目核心賣點(diǎn)梳理區(qū)域突破之作，項目自身品牌，規(guī)模，產(chǎn)品是可為發(fā)力點(diǎn)核心賣點(diǎn)報告思路整體分析回顧目標(biāo)及問題定性營銷組織費(fèi)用預(yù)算活動渠道服務(wù)推售策略核心策略展示目標(biāo)客戶分析項目認(rèn)識競爭分析我們的目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)首批單位入市即使項目及企業(yè)建立一定的影響力，首批單位銷售率95%品牌目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)利用本項目為平臺，通過項目品牌運(yùn)作，成功建立并提升曙光在六安地區(qū)以及合肥市的影響力具體營銷目標(biāo)2011年11月底開售，1個月內(nèi)完成首批單位的95%的銷售率，快速回籠資金。目標(biāo)意味著——什么？？？項目運(yùn)作目標(biāo)通過一期龍澤府第的成功營銷，墊定曙光地產(chǎn)的整體區(qū)域形象，為后續(xù)在該地區(qū)其它項目的開發(fā)及復(fù)制開發(fā)奠定堅實(shí)基礎(chǔ)龍澤府第目標(biāo)分解首批單位銷售率達(dá)95%。1速度目標(biāo)現(xiàn)狀：片區(qū)目前整體去化速度雖然較快，但競爭壓力逐漸增強(qiáng)。項目需要突破區(qū)域限制，擠進(jìn)第一集團(tuán)，保證任務(wù)完成。2品牌建立及項目運(yùn)作利用本項目為平臺，通過項目品牌運(yùn)作，奠定并提升龍澤府第在區(qū)域明星大盤領(lǐng)域的影響力，為該類產(chǎn)品的開發(fā)打下基礎(chǔ)現(xiàn)狀：項目處于經(jīng)開相對不太成熟區(qū)域，整體認(rèn)知度低，區(qū)域大盤形象不深入人心，核心價值還有待挖掘項目需要通過強(qiáng)勢的整體營銷，保證項目市場認(rèn)知度，才能有效突破區(qū)域銷售限制的瓶頸，建立大盤品牌發(fā)展戰(zhàn)略龍澤府第目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提條件一、工程條件：1、項目營銷中心開盤前2個月開放并開始蓄客；2、首批入市單位區(qū)域園林景觀展示面出街；3、樣板房開盤前一周開放；4、拿到預(yù)售許可證。二、現(xiàn)場包裝：1、指示系統(tǒng)；2、項目工地圍擋包裝；3、園林及看房通道包裝。三、其他1、推廣營銷整合的到位。問題定性關(guān)鍵目標(biāo)一：關(guān)鍵目標(biāo)二：確保首批單位開盤成功，為項目2011年整體銷售奠定良好市場基礎(chǔ)。保證后續(xù)分期分批銷售的目標(biāo)核心目標(biāo)：如何在短期內(nèi)，在不成熟區(qū)域建立大盤高端形象我們的問題核心問題1：如何有效解決經(jīng)開區(qū)域內(nèi)客戶與六安市中心客戶對經(jīng)開區(qū)心理抗性的問題？——通過有效的分期啟動解決目標(biāo)客戶對區(qū)域的認(rèn)識核心問題2：運(yùn)用何種手段，通過差異化競爭路線打造成區(qū)域及至六安市一線項目行列，從而有效占據(jù)六安市場份額，也成為我們項目關(guān)鍵的因素之一?！ㄟ^差異化營銷渠道確保銷售率根據(jù)對其它城市新區(qū)大盤的分析和總結(jié)，我司認(rèn)為，項目開發(fā)分期策略及區(qū)域開發(fā)的次序需要考慮以下五個方面的因素：地塊內(nèi)部資源區(qū)域形象展示各地塊間資源優(yōu)劣勢與資源互補(bǔ)性差異；因地塊條件因素差異而產(chǎn)生的開發(fā)難易度區(qū)分。項目自身形象的塑造與品質(zhì)提升因素；項目區(qū)域形象的宣傳與推廣，個體與區(qū)域的依附性。項目自身要求企業(yè)對資金的要求；開發(fā)策略的要求；土地利用、項目開發(fā)利潤最大化的要求。新區(qū)大盤開發(fā)規(guī)律項目依托區(qū)域最優(yōu)資源（歡樂世界、文化公園）、資源優(yōu)勢和政府新城規(guī)劃利好下的開發(fā)模式。市場支撐因素區(qū)域大盤市場承受力對項目的支撐力度因素；產(chǎn)品差異化打造下競爭力因素；市場消化速度。項目分期開發(fā)方案的確定項目開發(fā)的分期策略項目開發(fā)的順序確定項目啟動區(qū)分析分期原則制定：考慮資源環(huán)境差異化分布、市場承受力、新區(qū)發(fā)展規(guī)律，項目回現(xiàn)和規(guī)劃發(fā)展需求，確定項目分期原則12項目分期的限制性條件市場消化情況：市場消化能力強(qiáng)勁，六安近年樓盤銷售量大，但后期競爭激烈。目標(biāo)條件限制：現(xiàn)金流產(chǎn)品，需盡快回現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)項目滾動開發(fā)。區(qū)域發(fā)展:經(jīng)開區(qū)域發(fā)展不成熟，配套缺乏；新區(qū)發(fā)展一般規(guī)律為先配套，再住宅，再寫字樓再商業(yè)。大盤展示區(qū)域適配：項目形象展示和區(qū)域形象提升是項目打造重點(diǎn)，啟動期選擇便于展示；相對景觀最佳區(qū)域。大盤持續(xù)發(fā)力原則：資源價值分期釋放，每期以完整組團(tuán)的方式推出；分組團(tuán)營造亮點(diǎn)，贏得市場持續(xù)關(guān)注。3ABC項目分期的原則便于施工原則：合理的安排項目分期開發(fā)進(jìn)程，避免住戶動線和施工動線交叉，減少后期施工對社區(qū)生活的影響。D市場承受力原則：項目啟動，一是建立檔次，占位引領(lǐng)市場，二是形象加強(qiáng)，三是安全過渡，考慮項目風(fēng)險，規(guī)模不宜盲目求大。分期開發(fā)策略：項目總體近40萬,依據(jù)新區(qū)大盤開發(fā)規(guī)律,并結(jié)合項目自身規(guī)劃發(fā)展要求制定項目分期策略開發(fā)周期區(qū)域發(fā)展市場競爭硬性要求基本分期高端形象亮點(diǎn)過程規(guī)模開發(fā)1、本項目為新區(qū)較大規(guī)模項目,是關(guān)聯(lián)新區(qū)建設(shè)大盤,開發(fā)周期持續(xù)較長.首期開發(fā)時應(yīng)基本確定初步的開發(fā)節(jié)奏;2、大盤啟動區(qū)是關(guān)鍵,啟動區(qū)注重物業(yè)類型,注重營造聲勢,建立高端大盤形象;4、大盤滾動開發(fā)營造聲勢,量要滿足；3、項目依托區(qū)域,區(qū)域依靠項目,因此,要結(jié)合區(qū)域發(fā)展，打造相應(yīng)產(chǎn)品；且不斷打造亮點(diǎn)，建立持續(xù)性的競爭力；5、本項目住宅物業(yè)作為主導(dǎo)物業(yè),其開發(fā)強(qiáng)度將逐漸加強(qiáng).過程適時控制和調(diào)整；二期三期五期一期四期以空中墅質(zhì)大宅入市，逐步提升各批次產(chǎn)品形象。價格也逐步提高。開發(fā)策略分析：從階段目標(biāo)、開發(fā)策略、打造重點(diǎn)這三方面分析項目的整體開發(fā)策略

階段目標(biāo)開發(fā)策略打造重點(diǎn)第一階段（一期）1.樹立項目區(qū)域墅質(zhì)大盤形象2.快速聚攏人氣，提升影響力3.實(shí)現(xiàn)快速回現(xiàn)1.許繼慎路打通，迎賓路（北面門戶）2.充分發(fā)揮北面度假村、文化公園、歡樂世界等資源及小區(qū)內(nèi)資源，打造生態(tài)社區(qū)3.依托周邊高端旅游、休閑、度假、娛樂等配套打造區(qū)域高端住宅小區(qū)別墅區(qū)水系景觀文化公園生態(tài)區(qū)（與政府協(xié)商）許繼慎路空中大宅、會所的打造第二階段3（二、三期）1.項目整體形象提升2.確立項目在區(qū)域的標(biāo)桿形象1.二期湖景別墅打造、社區(qū)樓王打造2.項目內(nèi)配套設(shè)施啟動，與住宅園林形成整體效應(yīng)3.注重打造區(qū)域整體核心價值湖景別墅、樓王情景洋房幼兒園其它配套設(shè)施第三階段（四、五期）1.項目整體形象的延續(xù)2.進(jìn)一步聚攏人氣3.項目盈利最大化1.社區(qū)小高層的打造2.完善各種配套設(shè)施許繼慎路延街商業(yè)開業(yè)小高層報告思路整體分析回顧目標(biāo)及問題定性營銷組織費(fèi)用預(yù)算活動渠道服務(wù)推售策略核心策略展示目標(biāo)客戶分析項目認(rèn)識競爭分析項目SWOT分析38萬㎡的規(guī)模墅質(zhì)大盤小區(qū)內(nèi)生活配套完善多種產(chǎn)品類型85-107平小3房為六安主流產(chǎn)品實(shí)力開發(fā)商周邊商業(yè)配套零散生活配套欠缺，成熟度不足工業(yè)園區(qū)現(xiàn)有住宅檔次偏低區(qū)域形象欠佳S優(yōu)勢W劣勢目標(biāo)客戶對經(jīng)開區(qū)目前所開發(fā)的部分樓盤存在一定的喜好，品質(zhì)等有所改善經(jīng)開區(qū)未來規(guī)劃發(fā)展。O機(jī)會經(jīng)開區(qū)未來發(fā)展速度及力度國家政策調(diào)控越來越嚴(yán)格項目現(xiàn)有知名度較低T威脅資源、配套、規(guī)模等產(chǎn)品差異化是項目核心競爭策略減小劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會1、以規(guī)模大盤形象入市，大氣、高形象，強(qiáng)勢的向市場發(fā)出聲音；2、強(qiáng)勢推廣，提升項目知名度。加快社區(qū)配套開發(fā)，合理利用周邊配套；大勢宣傳企業(yè)開發(fā)實(shí)力;強(qiáng)化物業(yè)服務(wù),用貼心化的細(xì)節(jié)服務(wù)使客戶感覺身份尊貴。策略推導(dǎo)O機(jī)會W劣勢S優(yōu)勢T威脅1、以不同于片區(qū)其它樓盤的展示、產(chǎn)品品質(zhì)、園林等入市，改變客戶對區(qū)域的印象;2、以適中價格入市利用項目高端形象帶動企業(yè)形象，進(jìn)入六安第一陣營；以經(jīng)開區(qū)為核心進(jìn)行組合式立體推廣,并在六安市建立一定影響力。38萬㎡的規(guī)模墅質(zhì)大盤小區(qū)內(nèi)生活配套完善多種產(chǎn)品類型85-107平小3房為六安主流產(chǎn)品實(shí)力開發(fā)商周邊商業(yè)配套零散生活配套欠缺，成熟度不足工業(yè)園區(qū)現(xiàn)有住宅檔次偏低區(qū)域形象欠佳目標(biāo)客戶對經(jīng)開區(qū)目前所開發(fā)的部分樓盤存在一定的喜好，品質(zhì)等有所改善；經(jīng)開區(qū)未來規(guī)劃發(fā)展。經(jīng)開區(qū)未來發(fā)展速度及力度國家政策調(diào)控越來越嚴(yán)格項目現(xiàn)有知名度較低項目價值點(diǎn)梳理資源1、未來新區(qū)規(guī)劃，迎賓大道（北向門戶）、許繼慎路開通等利好；2、充分利用曙光假日酒店、度假山莊等配套設(shè)施；3、文化生態(tài)公園開發(fā)利用；4、歡樂世界游樂場建成投入使用。產(chǎn)品1、約300平米湖心島別墅，前后花園，帶地下停車位；2、高層85-107平米小3房為主，戶型緊湊，臥室朝南，實(shí)用率高；3、多層帶入戶花園，雙陽臺。園林1、擁有大面積園林，以水系為主景觀軸。配套1、幼兒園；2、小區(qū)風(fēng)情商業(yè)街；3、會所、近千平物業(yè)服務(wù)用房等。1、形象：以項目墅質(zhì)區(qū)域大盤氣勢的入市，強(qiáng)勢的向市場發(fā)出聲音;2、推廣：以版塊內(nèi)為核心,六安市為輻，建立組合推廣渠道;3、展示：以大氣勢的展示風(fēng)格，包括社區(qū)園林、商業(yè)街景示;4、營銷：以活動營銷、圈層營銷強(qiáng)為主，主動出擊周邊縣城;5、服務(wù)：引入品牌物業(yè)管理團(tuán)隊，強(qiáng)化物業(yè)服務(wù),用貼心化的細(xì)節(jié)服務(wù)使客戶感覺身份尊貴。項目核心策略推導(dǎo)核心問題1：如何有效解決經(jīng)開區(qū)客戶與六安市內(nèi)客戶對經(jīng)開區(qū)心理抗性的問題？核心問題2：運(yùn)用何種手段，通過差異化競爭路線擠進(jìn)一線項目行列，從而有效占領(lǐng)市場份額，也成為我們項目關(guān)鍵的因素之一。通過ＳＷＯＴ分析核心策略實(shí)現(xiàn)核心策略的關(guān)鍵舉措1、以形象：以項目墅質(zhì)區(qū)域大盤氣勢的入市，強(qiáng)勢的向市場發(fā)出聲音;2、推廣：以版塊內(nèi)為核心,六安市為輻，建立組合推廣渠道;3、展示：以大氣勢的展示風(fēng)格，包括社區(qū)園林、商業(yè)街景示;4、營銷：以活動營銷、圈層營銷強(qiáng)為主，主動出擊周邊縣城;5、服務(wù)：引入品牌物業(yè)管理團(tuán)隊，強(qiáng)化物業(yè)服務(wù),用貼心化的細(xì)節(jié)服務(wù)使客戶感覺身份尊貴。通過戶外、網(wǎng)絡(luò)、站臺守住版塊市場；運(yùn)用報廣、外展場在全市鋪開建立市場影響力。運(yùn)用超高圍擋，路旗、樓體條幅；形象廣告牌在項目地建情景營銷中心社區(qū)園林景觀、商業(yè)街展示，樣板房大型活動：產(chǎn)品推薦會、開盤活動小型活動：周末旺場活動，（趣味游戲）周邊縣城巡展聘請星級物業(yè)管理公司通過產(chǎn)品發(fā)布會，建立品牌口碑；再通過大型活動與現(xiàn)場展示突出大氣勢形象。區(qū)域大盤旅游資源產(chǎn)品線報告思路整體分析回顧目標(biāo)及問題定性營銷組織費(fèi)用預(yù)算活動渠道服務(wù)推售策略核心策略展示目標(biāo)客戶分析項目認(rèn)識競爭分析結(jié)合項目工程進(jìn)度，考慮項目形象展示，安排如下推售計劃一期合理運(yùn)用良好的延街展示面通過市場接受度較高的產(chǎn)品入市，制造熱銷場景一期的建設(shè)，有利于加快后期街鋪推出，為社區(qū)業(yè)主盡早提供配套一期空中大宅的推出，有利于后續(xù)別墅產(chǎn)品對項目的提升銷售目標(biāo)曲線圖11年10月初首批入市,推出延街空中大宅136套單位,(視情況具體制定推售計劃）預(yù)計均價4600元/平米12年3月初加推G18、G19約376套空中大宅(根據(jù)一批的消化情況再確定具體推售時間)，做大型開盤活動。均價4800元/平米目標(biāo)：開盤消化120套,開盤銷售90%整體回款0.516個億；目標(biāo):根據(jù)實(shí)際情況確定推售套數(shù);開盤銷售200套，目標(biāo)共回款0.9億后期待公司進(jìn)駐后提交一批第一組團(tuán)G17（136戶）一期二組團(tuán)G18、G19（376戶）目標(biāo)：回款5160萬，推出空中大宅136套，一期銷售率90%，完成約5160萬元的銷售任務(wù)推售節(jié)奏報告思路整體分析回顧目標(biāo)及問題定性營銷組織費(fèi)用預(yù)算活動渠道服務(wù)推售策略核心策略展示項目認(rèn)識目標(biāo)客戶分析競爭分析前期（7月～8月）項目及企業(yè)形象目標(biāo)：階段策略：六安市內(nèi)、經(jīng)開區(qū)區(qū)域全城的推廣鋪開階段性營銷組織競爭策略：客戶策略：推廣策略：建立差異化的營銷策略；提前傳遞產(chǎn)品核心優(yōu)勢。通過推廣初步導(dǎo)入項目形象，吸引客戶群注意本項目，并有一定印象，同時吸引客戶的關(guān)注興趣。通過外展場、戶外、網(wǎng)絡(luò)、初步打響龍澤府第的知名度，項目形象初步導(dǎo)入。如何完成項目形象初次面世？項目在前期如何鋪開推廣？為后續(xù)積累客戶打下基礎(chǔ)。面臨問題：8月10月11月12月1月2月3月4月5月9月7月6月形象推廣期熱銷期認(rèn)籌期開盤熱銷期認(rèn)籌期開盤期階段性營銷組織7月初展示目標(biāo)經(jīng)開區(qū)域全城的推廣鋪開推廣渠道戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告8月30日推廣主題售樓處、樣板房、工地圍墻、包裝前廣場、前廣場園林、工地圍墻、交通導(dǎo)視牌、主干道路旗、外展場、假日酒店營銷中心營銷活動區(qū)域大盤，曙光地產(chǎn)品牌；四周休閑度假配套；銷售配合銷售物料（戶型圖、海報、折頁）、模型（區(qū)域、整體、分戶）、巡展物料（看耬車、派單員、巡展模型、小禮品、銷售物料）、銷售員培訓(xùn)到位、巡展企業(yè)關(guān)系維護(hù)工程節(jié)點(diǎn)前期（7月～8月）項目及企業(yè)形象展示條件——路旗：在迎賓路、皋城路交通要到處布置，有效引導(dǎo)客戶至龍澤府第（6月底）前期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料布置要點(diǎn)：路旗盡量保持高大醒目；別人做3米；我們做4米；色彩建議采用紅色、黃色等艷色系；有較強(qiáng)的視覺沖擊感主干道：迎賓路、皋城路、以及項目門前的必經(jīng)道路等色彩鮮明的路旗有效建立了邊界長路旗增強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)展示條件——圍擋：在本項目四周布置4米以上圍擋，保證項目氣勢，提升項目整體檔次，保證項目的品質(zhì)感；（7月初）前期展示活動渠道銷售配合圍擋的作用：區(qū)隔周邊雜亂環(huán)境，形成項目的初步印象，引導(dǎo)客戶，增加客戶便利度目的：增加項目昭示性，形成項目的初步印象和直觀感受圍擋的要求：圍擋要有高形象，并體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和品牌形成統(tǒng)一的風(fēng)格，持續(xù)對客戶潛移默化地影響城市感強(qiáng)烈的畫面能對客戶形成直觀沖擊圍擋增強(qiáng)了項目昭示性展示條件——外展場：在六安市中心人流量較大的位置設(shè)置外展場，吸引人流，增強(qiáng)項目展示區(qū)，制造市場話題前期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料注意要點(diǎn)：1、位置人流量大，與目標(biāo)客戶群體經(jīng)常光顧場地。2、必須設(shè)置中心區(qū)的交通要道：如靠商業(yè)廣場等外展場/百大接待中心為項目積累客戶群展示條件——營銷中心外立面：通過LED屏與現(xiàn)代感突出的異形加入，有效發(fā)布促銷信息并不斷深化墅質(zhì)大盤形象概念，提升客戶感知度。前期展示活動渠道銷售配合龍澤府第在廣場上立一塊高高豎起的大LED屏，即時發(fā)布項目信息、活動信息，同時也具備很強(qiáng)的昭示性。結(jié)合節(jié)點(diǎn)舉辦大型活動。入口處，用立體形式表現(xiàn)項目規(guī)劃，讓在客戶在門口就直接能夠感受項目，同時也可做后期的小區(qū)導(dǎo)示牌。標(biāo)新立意現(xiàn)代感強(qiáng)的小品布局，增加項目氣氛展示條件——營銷中心沿用現(xiàn)有裝修風(fēng)格，通過加入現(xiàn)代感強(qiáng)的洽談座椅，快速加深客戶對項目的認(rèn)知程度。前期展示活動渠道銷售配合124531迎賓區(qū)設(shè)置門童及接待總臺及背景墻營銷中心裝修高品味，提升項目檔次；體現(xiàn)生態(tài)元素，展示項目山水景觀資源；星級服務(wù)展示，提升軟件服務(wù)競爭力。2吧臺區(qū)，為客戶提供飲品服務(wù)，同時配合后期的旺場活動3兒童區(qū)設(shè)置兒童游樂設(shè)施，可作為旺場活動的場地4洽談區(qū)布置要溫馨，不要有距離感，要熱鬧，不要太空曠5模型區(qū)可做區(qū)域模型，展示項目區(qū)位配套及生態(tài)資源價值展示條件——產(chǎn)品體驗(yàn)中心：結(jié)合現(xiàn)代感強(qiáng)的布局，有效提升項目整體展示檔次；

前期展示活動渠道銷售配合工法間展示內(nèi)容：項目亮點(diǎn)墻面、地面結(jié)構(gòu)鋁合金玻璃用材五金廚房、廁所管道安防系統(tǒng)墻體、地板剖面展示項目亮點(diǎn)展示墻玻璃比較展示體驗(yàn)安防系統(tǒng)展示五金展示前期展示活動渠道銷售配合戶外選址：以守住進(jìn)入經(jīng)開區(qū)域主入口為主原則。

原則1：守住必經(jīng)本項目之地/迎賓大道（橋上）原則2：守住市內(nèi)大型商業(yè)區(qū)、主干道原則3：守住周邊主要縣市進(jìn)入經(jīng)開區(qū)的通道前期展示活動渠道軟性服務(wù)戶外廣告：通過營銷中心開放與品牌結(jié)合，作為前期推廣的核心內(nèi)容實(shí)施過程7月10日戶外廣告牌確定.7月15日戶外廣告制作發(fā)布戶外廣告牌選址：項目自身建有2-3塊戶外牌6月30日7月20日戶外廣告主題信息及設(shè)計定稿推廣原則廣泛的對外告知項目信息，起到口碑傳播的作用；積累誠意客戶關(guān)鍵內(nèi)容戶外的選止應(yīng)提前確定，選擇有市內(nèi)戶外廣告牌大量資源的廣告公司合作。推廣主題營銷中心、企業(yè)形象、項目形象前期展示活動渠道軟性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告：通過門戶網(wǎng)站與項目網(wǎng)站的宣傳，擴(kuò)大項目的影響面（7月底開始使用）關(guān)鍵內(nèi)容選取當(dāng)?shù)乇容^有影響力的房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布項目信息，網(wǎng)絡(luò)廣告更加針對30-45歲目標(biāo)客戶群體龍澤府第是什么樣的盤？區(qū)域“領(lǐng)導(dǎo)者”，主動建立品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)—品牌+規(guī)模+社區(qū)配套，項目自身配套有商業(yè)、幼兒園等；營銷中心及樣板房開放信息廣告主題推廣作用通過網(wǎng)絡(luò)平臺廣泛告知項目信息，起到口碑傳播的作用實(shí)施過程7月20日網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布網(wǎng)站確定3家7月25日網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站選址：搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、六安房地信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)具有影響力的房產(chǎn)網(wǎng)7月15日7月30日網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計定稿前期展示活動渠道軟性服務(wù)銷售團(tuán)隊：五星服務(wù)體系

目的：統(tǒng)一服務(wù)環(huán)節(jié)及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，包括接聽客戶電話、客戶來訪、客戶接待、客戶維護(hù)四大部分強(qiáng)化全程服務(wù)一致性與同質(zhì)性，加強(qiáng)和提升售前、售中、售后服務(wù)加強(qiáng)服務(wù)提升的意識完善管理制度中的服務(wù)流程與監(jiān)控，形成長期穩(wěn)定的服務(wù)品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——售前服務(wù)：接聽售樓電話要求及標(biāo)準(zhǔn)動作1、電話鈴響三聲之內(nèi)接聽；2、使用標(biāo)準(zhǔn)語：“您好！龍澤府第，XX為您服務(wù)”；3、態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求；4、主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本；5、接聽完電話后，發(fā)送服務(wù)短信“感謝您致電龍澤府第，我是置業(yè)顧問**電話13*******，有最新的消息我會及時知會您,隨時歡迎您上門,再一次感謝您對我們項目的關(guān)注”6、送走來訪客戶后,發(fā)送服務(wù)短信“感謝您光臨龍城府第我是置業(yè)顧問**電話13********,有最新的消息我會及時知會您,也隨時歡迎您致電,再一次感謝您對我們項目的關(guān)注”前期展示活動渠道軟性服務(wù)銷售：五星服務(wù)體系2、客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動作交換卡片詳細(xì)介紹項目模型及帶客戶參觀展示單位主動為客戶安排茶水及點(diǎn)心主動為客戶準(zhǔn)備項目詳細(xì)資料走動式微笑服務(wù):要求售樓處的每一位工作人員見到客戶時都要微笑致意：“你好！”給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——售中服務(wù)1、服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作：各項目必須設(shè)置服務(wù)崗，要求安排專門值班人員；安排輪序銷售代表站立共同迎賓；第一時間迎接客戶,態(tài)度禮貌熱情,標(biāo)準(zhǔn)語述：“歡迎光臨,XX為您服務(wù)”,介紹輪序銷售代表接待；客戶離開時，態(tài)度禮貌熱情，標(biāo)準(zhǔn)語述：“歡迎再次光臨，請慢走”，目送客戶離開10米。前期展示活動渠道軟性服務(wù)銷售：五星服務(wù)體系服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——售后服務(wù)1、客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動作建立銷售代表個人的客戶檔案定期跟進(jìn)客戶情況，了解客戶需求定期發(fā)送工程播報短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場活動邀請短信當(dāng)本項目無法滿足客戶需求時，及時為客戶尋找適合項目，解決客戶問題2、成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動作帶動現(xiàn)場工作人員為成交客戶道聲“恭喜”，及時替客戶歡慶將客戶的成交資料用信封裝好發(fā)送祝賀短信給客戶成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時間，到期前再次提醒客戶定期發(fā)送工程播報信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項目活動邀請信息前期展示活動渠道軟性服務(wù)銷售：五星服務(wù)體系XX將對服務(wù)體系實(shí)行嚴(yán)格的嚴(yán)控措施（一）售前：電話接聽質(zhì)量抽查（二）售中售后：現(xiàn)場接待質(zhì)量、成交客戶跟進(jìn)情況抽查1、每月每個項目抽查3位上門、3位成交客戶，由銷售管理部進(jìn)行客戶接待服務(wù)質(zhì)量回訪；2、設(shè)置《總經(jīng)理問候卡》及意見反饋箱，由服務(wù)崗接待人員負(fù)責(zé)監(jiān)控實(shí)施過程，確保每位客戶及時準(zhǔn)確填寫《總經(jīng)理問候卡》；每月由銷售管理部負(fù)責(zé)收集客戶意見，并將客戶滿意度結(jié)果進(jìn)行公布；3、在現(xiàn)場設(shè)置投訴電話，由銷售管理部受理客戶投訴（三）其他：現(xiàn)場巡盤:每季度將實(shí)行巡盤新打分制度，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場銷售現(xiàn)場服務(wù)管理，銷售管理部將對現(xiàn)場服務(wù)情況進(jìn)行打分。蓄客期（9月～11月上旬）項目形象及產(chǎn)品目標(biāo)：階段策略：認(rèn)籌300-400張VIP卡階段性營銷組織競爭策略：客戶策略：推廣策略：繼續(xù)走差異化的競爭路線。通過推廣初步導(dǎo)入項目形象，吸引客戶群注意本項目，并有一定印象，同時吸引返鄉(xiāng)客的關(guān)注興趣。通過戶外、網(wǎng)絡(luò)、初步打響龍澤府第的部分知名度，項目形象初步導(dǎo)入。如何在短短2個多月時間內(nèi)迅速積累客戶？面臨問題：8月10月11月12月1月2月3月4月5月9月7月6月形象推廣期熱銷期認(rèn)籌期開盤熱銷期認(rèn)籌期開盤期階段性營銷組織9月1日目標(biāo)200-300批認(rèn)籌客戶推廣渠道持續(xù)戶外廣告、外展場、周邊縣城巡展持續(xù)網(wǎng)絡(luò)廣告、增加項目網(wǎng)站制作增加報廣軟文11月15日推廣主題蓄客期營銷活動龍澤府第產(chǎn)品推薦會品牌塑造，認(rèn)籌信息公布展示樣板房、園林銷售配合9月30日通訊錄，長期與客戶保持聯(lián)系本項目開盤持續(xù)短信持續(xù)行銷增加公交車身、站臺廣告盤點(diǎn)客戶客戶維系報廣軟文報廣軟文短信增加區(qū)域電臺廣告蓄客期（9月～11月上旬）項目形象及產(chǎn)品展示活動渠道園林：水系及會所前廣場提前展示，局部細(xì)節(jié)處理精益求精，并增加部分互動小品（秋千、木馬）增加客戶體驗(yàn)感。蓄客期展示條件——樣板房：國際化的樣板房—多套不同風(fēng)格的樣板房，體現(xiàn)不同國際風(fēng)情，不斷調(diào)動客戶的關(guān)注和熱情展示活動渠道不同異域風(fēng)格的樣板房，作為項目的亮點(diǎn)。將對城市感的打造演繹至最極致的，在個人空間打造上的國際潮流和現(xiàn)代感很受時尚的年輕目標(biāo)客戶群喜愛，并成為銷售的有力工具。分批推出，不斷引發(fā)市場關(guān)注。蓄客期展示活動渠道情景生活樣板間：以各國風(fēng)情為主題，布置情景生活的樣板房，以貼近目標(biāo)客戶群的需求，增加客戶認(rèn)知度。蓄客期展示活動渠道蓄客期情景生活樣板間：以各國風(fēng)情為主題，布置情景生活的樣板房，以貼近目標(biāo)客戶群的需求，增加客戶認(rèn)知度。展示活動渠道主題活動

通過一系列大氣勢、大氣魄的活動擴(kuò)大項目影響力和認(rèn)知度，積累客戶資源。

蓄客期根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)、生活習(xí)慣、偏好制定活動,獲得目標(biāo)客戶群體的持續(xù)關(guān)注與網(wǎng)絡(luò)、電臺媒體合作，利用其獨(dú)有的活動資源，增加蓄客期活動，擴(kuò)大項目在整個六安的影響力活動主題以聚集人氣、加深客戶對項目的關(guān)注、積累客戶資源為目的活動1:龍澤府第產(chǎn)品發(fā)布會（9月初）具體目標(biāo)任務(wù):通過主題活動積累約200批客戶來訪活動2:與周邊學(xué)校合作，搞聯(lián)宜活動（9月底）展示活動渠道龍澤府第產(chǎn)品發(fā)布會

——“曙光，城市新品質(zhì)，亮相六安?！?/p>

項目空中大宅+企業(yè)品牌相結(jié)合。蓄客期活動時間:9月底活動地點(diǎn):經(jīng)開區(qū)或六安市內(nèi)五星級酒店活動形式：針對本項目進(jìn)行針對性介紹，作為曙光為六安城市建設(shè)貢獻(xiàn)的核心作品亮相?；顒幽康模浩放评瓌禹椖苛料?，項目第一次面市亮相，打響項目名聲，擴(kuò)大項目認(rèn)知度和影響力。展示活動渠道系列旺場活動：通過小型旺場活動，聚集項目營銷中心人氣，保證現(xiàn)場氛圍，增加項目客戶來訪量。蓄客期持續(xù)的旺場系列活動一切圍繞目標(biāo)客戶群，展現(xiàn)項目的區(qū)域大盤形象，以每１個星期為周期舉行活動1:數(shù)碼產(chǎn)品展示活動2:堆水果沙拉大塞活動3:羽毛球比賽具體目標(biāo)任務(wù)：通過主題活動積累100-200批客戶來訪展示活動渠道周未旺場活動：不定期客戶維系，建立項目在客戶心中形成良好的口碑。蓄客期活動形式：燒烤、繪畫、涂鴨等各類節(jié)日目的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項目知名度、尊貴度，有力促進(jìn)老帶新參與人員：安徽知名樂團(tuán)\誠意客戶\社會名流\媒體記者等人氣旺，費(fèi)用少展示活動渠道戶外廣告9月份更換

推廣主題：項目核心賣點(diǎn)+公司品牌塑造+認(rèn)籌信息公布蓄客期1、空中大宅2、區(qū)域大盤3、成熟、新穎的社區(qū)配套4、國際化園林。。。。。。部分核心賣點(diǎn)：以極具視覺沖擊力的大尺度廣告牌，在尺度上、形式上革新廣告形象，大力宣傳“龍澤府第認(rèn)籌信息”、“曙光未來居住品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)先行者”形象等。龍澤府第·居住品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)先行者認(rèn)籌信息。。。展示活動渠道網(wǎng)絡(luò)廣告9月份更換，增加項目網(wǎng)站

推廣主題：項目核心賣點(diǎn)+品牌塑造+認(rèn)籌信息公布

增加項目網(wǎng)站建立蓄客期將網(wǎng)站功能豐富化，不僅只是項目的信息，還有項目的活動、最新進(jìn)展，增加互動項目，制作客戶感興趣的測試游戲，通過游戲積分到售樓部現(xiàn)場兌獎，增加客戶到場次數(shù)。項目網(wǎng)站—拓展客戶信息渠道測試游戲觀點(diǎn)圈互動社區(qū)展示活動渠道報廣炒作+軟文

推廣主題：軟文—核心賣點(diǎn)+品牌炒作

硬報廣—認(rèn)籌信息公布、重要營銷活動信息、項目配套資源

蓄客期龍澤府第居住保障，項目自身配套有商業(yè)街、會所、幼兒園龍澤府第認(rèn)籌信息龍澤府第重要營銷活動信息1、空中大宅戶型2、區(qū)域大盤3、成熟、新穎的社區(qū)配套4、頂級管家物業(yè)支持。。。。。。部分核心賣點(diǎn)：展示活動渠道公交車身廣告：以主要經(jīng)過項目到達(dá)市區(qū)的公交線路為主，加深市區(qū)客戶認(rèn)知度，項目形象輻射到六安市區(qū)。

推廣主題：核心賣點(diǎn)+促銷信息

蓄客期公交車身廣告投放鎖定從市區(qū)到經(jīng)開區(qū)的公交車選擇從市區(qū)到經(jīng)開區(qū)的公交車，行車路線長，途徑地點(diǎn)多，項目信息傳播廣泛，由區(qū)域輻射到六安市區(qū)，擴(kuò)大項目影響力；龍澤府第看房專車龍澤府第看房專車展示活動渠道公交車站臺廣告：針對無車一族坐公交的特點(diǎn)，擴(kuò)大市區(qū)整體認(rèn)知度。

推廣主題：認(rèn)籌信息+促銷信息+核心賣點(diǎn)

蓄客期根據(jù)項目實(shí)際情況及客戶群體活動區(qū)域，制定項目應(yīng)的公交站點(diǎn)廣告。通過公交站點(diǎn)廣告，讓客戶更深入了解本項目。展示活動渠道電臺廣告：項目影響擴(kuò)大到六安市區(qū)，提高項目整體認(rèn)知度，降低客戶心理抗性。

推廣主題：活動信息+促銷信息

蓄客期選擇一些有特定活動資源的電臺合作（如交通電臺），在投放廣告的同時可利用其特有的活動資源，定期做些吸引力強(qiáng)的活動，擴(kuò)大項目在整個六安的影響力；用活動營銷建立客戶對龍澤府第的優(yōu)越感和自豪感，解決一部分六安市區(qū)客戶對區(qū)域距離遠(yuǎn)的心里障礙。展示活動渠道短信針對各大節(jié)點(diǎn)以及促銷信息的釋放，精確制導(dǎo)客戶

推廣主題：項目促銷信息+項目活動信息蓄客期覆蓋整個經(jīng)開區(qū)域，包括商場的會員、各大企業(yè)員工、社區(qū)居民；周邊縣鎮(zhèn)居民發(fā)送主題：項目屬性＋認(rèn)籌信息溫馨提示，節(jié)日問候，項目及市政等信息龍澤府第提醒您，天冷注意預(yù)寒……國慶節(jié)將至