如何做好經(jīng)營分析

淺談如何做好經(jīng)營分析

編制人：賀澤峰時(shí)間：

2023/2/6目錄一、為何做經(jīng)營分析二、經(jīng)營分析的方法三、如何做經(jīng)營分析四、加盟商經(jīng)營分析框架一、為何要做經(jīng)營分析

Why？好像沒有經(jīng)營分析，店鋪業(yè)績一樣的提升，店鋪一樣運(yùn)作，并沒有太大的影響。那做經(jīng)營分析還有必要嗎？4通過分析，從經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展過程中挖掘內(nèi)部潛力，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷提高經(jīng)濟(jì)效益；通過分析，有助于加強(qiáng)內(nèi)控管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)通過分析，確保做正確的事，確保把事情做正確業(yè)績管理的需要風(fēng)險(xiǎn)控制的需要決策管理的需要經(jīng)營分析的必要性二、如何做好經(jīng)營分析

How？關(guān)注經(jīng)營分析的四類財(cái)務(wù)指標(biāo)收益性指標(biāo)：凈利潤率、凈資產(chǎn)收益率、毛利率、費(fèi)用率凈利潤率=凈利潤/銷售收入。凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/凈資產(chǎn)值。毛利率=（銷售收入－成本）/銷售收入。費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/銷售收入。

成長性指標(biāo)：銷售收入增長率、利潤增長率

運(yùn)營能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收帳款平均余額。

存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/存貨平均余額?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/總資產(chǎn)平均值四類財(cái)務(wù)指標(biāo)231

預(yù)算完成指標(biāo)：

預(yù)算完成率4二、如何做好經(jīng)營分析

指標(biāo)名稱公式標(biāo)準(zhǔn)值意義分析提示存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/[（期初存貨+期末存貨）/2]3存貨的周轉(zhuǎn)率是存貨周轉(zhuǎn)速度的主要指標(biāo)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營業(yè)周期，可以提高的變現(xiàn)能力。存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。它不僅影響的短期償債能力，也是整個(gè)管理的重要內(nèi)容。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率120購入存貨、投入生產(chǎn)到銷售出去所需要的天數(shù)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營業(yè)周期，可以提高的變現(xiàn)能力。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]3指定的分析期間內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明其收回越快。反之，說明營運(yùn)資金過多呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，要與的經(jīng)營方式結(jié)合考慮。以下幾種情況使用該指標(biāo)不能反映實(shí)際情況：第一，季節(jié)性經(jīng)營的；第二，大量使用分期收款結(jié)算方式；第三，大量使用現(xiàn)金結(jié)算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率100表示從取得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明其收回越快。反之，說明營運(yùn)資金過多呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。營業(yè)周期營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款天數(shù)200營業(yè)周期是從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的時(shí)間。一般情況下，營業(yè)周期短，說明資金周轉(zhuǎn)速度快；營業(yè)周期長，說明資金周轉(zhuǎn)速度慢營業(yè)周期，一般應(yīng)結(jié)合存貨周轉(zhuǎn)情況和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況一并分析。營業(yè)周期的長短，不僅體現(xiàn)的資產(chǎn)管理水平，還會(huì)影響的償債能力和盈利能力。案例：例：假設(shè)某經(jīng)銷商2009年上半年銷售收入2231.46萬元，其中商場銷售收入1059.69萬元,銷售成本1612.5萬元,凈利潤175.07萬元；上半年直營商場應(yīng)收賬款平均余額為224.5萬元；上半年存貨平均余額為921.38萬元；上半年底資產(chǎn)總額為671.72萬元.8問題：毛利率、凈利潤率、凈資產(chǎn)收益率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率各是多少？8答案：毛利率=（銷售收入－成本）/銷售收入=（2231.46－1612.5）/2231.46=27.74%2.凈利潤率=凈利潤/銷售收入=175.07/2231.46=7.85%3.凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/凈資產(chǎn)值=175.07/671.72=26.06%4.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收帳款平均余額=(1059.69/224.5)/6*12=9.44次5.存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/存貨平均余額=(1612.5/921.38)/6*12=3.5次6.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/總資產(chǎn)平均值=2231.46/671.72=332.2%9靈活應(yīng)用經(jīng)營分析的五大分析方法1、趨勢分析2、對比分析3、結(jié)構(gòu)分析4、矩陣圖分析5、綜合分析財(cái)務(wù)分析方法1、趨勢分析11通過趨勢分析圖可直觀地看出分公司各年回款的變化趨勢財(cái)務(wù)分析方法2、對比分析12通過對比分析圖可直觀地看出每個(gè)分公司的08/09年銷售情況對比財(cái)務(wù)分析方法3、結(jié)構(gòu)分析13通過餅狀圖可直觀地看出各產(chǎn)品大類的庫存情況。財(cái)務(wù)分析方法4、矩陣圖分析:14通過上圖，可直觀地看出各個(gè)分公司的銷售和凈利潤情況財(cái)務(wù)分析方法5、綜合分析:15通過上圖，可根據(jù)面積直觀地看出各個(gè)客戶綜合情況三、經(jīng)營分析框架

Where？加盟商經(jīng)營分析的框架加盟商經(jīng)營分析

關(guān)注運(yùn)營的盈利是否健康關(guān)注運(yùn)營的現(xiàn)金流是否健康做好分析、提升業(yè)績盈利能力分析現(xiàn)金流分析第一部分經(jīng)銷商現(xiàn)金流分析19現(xiàn)金流量表（企業(yè)血液質(zhì)量透視）現(xiàn)金流量表是指反映企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物流入和流出信息的會(huì)計(jì)報(bào)表?，F(xiàn)金流量=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量20標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金流量表樣式21運(yùn)營活動(dòng)分類經(jīng)營活動(dòng)日常的進(jìn)貨、銷貨籌資活動(dòng)-向銀行借款等活動(dòng)投資活動(dòng)-購建固定資產(chǎn)等活動(dòng)為了便于閱讀理解現(xiàn)金流量表，并能直觀地了解到每月的現(xiàn)金流量情況，我們調(diào)整了現(xiàn)金流量表的格式，見下表。22加盟財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)簡化的現(xiàn)金流量表23透過現(xiàn)金流量表看運(yùn)營指標(biāo)分析表指標(biāo)名稱指標(biāo)值指標(biāo)說明指標(biāo)下界指標(biāo)上界越大越好？備注銷售利潤合計(jì)

191.61萬元

銷售利潤率33.81%本指標(biāo)狀態(tài)優(yōu)異!!12%15%是

投資回報(bào)率191.61%本指標(biāo)狀態(tài)優(yōu)異!!15%25%是

現(xiàn)金凈流量

130.32本指標(biāo)狀況正常。0.00191.61是大于利潤為優(yōu)存貨周轉(zhuǎn)率

10.19本指標(biāo)狀態(tài)優(yōu)異!!3.003.40是

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)35天本指標(biāo)狀態(tài)優(yōu)異!!106天120天否360/次數(shù)坪效

2.83本指標(biāo)狀態(tài)優(yōu)異!!1.00萬元1.50萬元是年度指標(biāo)24透過現(xiàn)金流量表看運(yùn)營1、說明現(xiàn)金流入和流出的原因2、規(guī)劃和預(yù)測未來產(chǎn)生現(xiàn)金的能力3、分析凈利潤和現(xiàn)金流量差異的原因4、分析財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果5、分析和判斷經(jīng)銷商的償債能力25透過現(xiàn)金流量表看經(jīng)銷商的運(yùn)營：說明現(xiàn)金流入和流出的原因從現(xiàn)金流入合計(jì)行可看出經(jīng)銷商每月專賣店的銷售款及從商場結(jié)到的貨款額若與去年同期同月份對比，可看出現(xiàn)金流入是良性還是惡化？從現(xiàn)金流出合計(jì)行及明細(xì)科目大額的現(xiàn)金支出，可看出經(jīng)銷商每月進(jìn)貨支出、日常費(fèi)用等期末現(xiàn)金余額為負(fù)數(shù)時(shí)，客戶現(xiàn)金流就出現(xiàn)問題——缺少資金進(jìn)貨，可能需要信貸支持或臨時(shí)欠款發(fā)貨支持。26透過現(xiàn)金流量表看經(jīng)銷商的運(yùn)營：規(guī)劃和預(yù)測未來產(chǎn)生現(xiàn)金的能力從期末現(xiàn)金余額行可看出，經(jīng)銷商在什么月份有富余的資金，就應(yīng)對此種情況，做好資金規(guī)劃期末余額少于戶需要支付的金額，就要尋求解決方法，如提高商場的結(jié)款周期，銷售額太低，建議參加商場的大型活動(dòng)，加快貨品流通，降低庫存等方式。27透過現(xiàn)金流量表看經(jīng)銷商的運(yùn)營：分析凈利潤和現(xiàn)金流量差異的原因經(jīng)銷商做為老板，都有自己的“一套帳”，而且大多數(shù)經(jīng)銷商以年末盤點(diǎn)的現(xiàn)金和銀行存款的余額，做為當(dāng)年度的利潤，以這個(gè)指標(biāo)來判斷是賺錢或虧本。建議從現(xiàn)金流量表出發(fā)去分析凈利潤與現(xiàn)金流程差異的原因，解決“利潤困惑”?，F(xiàn)金流量小于凈利潤，一般有以下2種原因：1、庫存過大。貨品銷售量未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，庫存增加，應(yīng)增加營銷活動(dòng)，加快貨品周轉(zhuǎn)；2、商場應(yīng)收賬款過大。年底盤點(diǎn)時(shí)，商場款項(xiàng)很多未結(jié)回，應(yīng)加大收款力度；如果經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額與凈利潤兩者都為負(fù)，表明經(jīng)營面臨困境，盈利能力弱，現(xiàn)金流量也入不敷出，需要更全面地對經(jīng)營狀況進(jìn)行詳細(xì)了解。-28-凈利潤企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)面臨關(guān)閉經(jīng)營性現(xiàn)金流企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)運(yùn)營正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流入，企業(yè)的實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展所需的資源能夠得到保障。企業(yè)沒有經(jīng)營現(xiàn)金流入，說明盈利質(zhì)量不佳，需要外部融資來補(bǔ)充自身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是對流動(dòng)資金的管理，如存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利用商業(yè)信用延遲付款期。企業(yè)雖然虧損，但仍有經(jīng)營現(xiàn)金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行，應(yīng)重點(diǎn)提高產(chǎn)品的盈利能力，如增加商場讓扣，提高促銷回款折率，靈活選擇促銷方式以提升銷量。企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧損，經(jīng)營惡化，又得不到外部資金的補(bǔ)充，將面臨倒閉的局面。經(jīng)銷商資金需求和解決方案建議因各個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營、管理、投資開店等各方面的原因，會(huì)出現(xiàn)長短期等情況的資金需求，解決方案建議如下：一、做好訂貨規(guī)劃二、做好促銷管理三、利用公司信貸政策支持1、商業(yè)承兌匯票的辦理；2、普通信貸額度；3、信用卡的使用；4、第三方代付租金的資金支持；四、依托個(gè)人的良好信用向金融機(jī)構(gòu)做金融借款，但做金融借款前，需做好資金融資前的成本測算，避免高成本的融資給自身運(yùn)營帶來沉重的負(fù)擔(dān)。具體融資方法有：抵押貸款、銀行承兌匯票、聯(lián)保業(yè)務(wù)等；第二部分經(jīng)銷商盈利能力分析31利潤表（企業(yè)參加市場游戲的計(jì)分卡）利潤表是指反映企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間（月度、季度、半年度、年度）的經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)報(bào)表。利潤=收入-成本-費(fèi)用32標(biāo)準(zhǔn)的利潤表樣式33加盟財(cái)務(wù)報(bào)表簡化的利潤表34透過利潤表看運(yùn)營1、分析經(jīng)營成果2、分析收入增長態(tài)勢3、分析收入結(jié)構(gòu)4、分析成本增長態(tài)勢5、分析利潤增長態(tài)勢及持續(xù)盈利能力35透過利潤表看運(yùn)營：檢測經(jīng)營成果從營業(yè)利潤行可看出每月的利潤及整年的利潤合計(jì)，重點(diǎn)關(guān)注銷售利潤率低的月份。若與去年同期同月份對比，可看出利潤狀況是良性還是惡化？從毛利行可看出每月的實(shí)際毛利，用前面介紹的公式，可計(jì)算出毛利率，關(guān)注毛利率低的月份。毛利率低于10%時(shí)，經(jīng)銷商的經(jīng)營可能就出現(xiàn)問題，可能活動(dòng)打折力度太大，新品參加活動(dòng)過于頻繁，與去年同樣的活動(dòng)力度，商場扣點(diǎn)已經(jīng)增加，商場已經(jīng)不讓扣等。36透過利潤表看運(yùn)營：分析收入增長態(tài)勢從銷售額行可看出每月扣商場提成后的收入，若與去年同期同月份對比，就能關(guān)注增長率低的月份增長率，分析是季節(jié)原因、還是銷售大環(huán)境的原因、還是店鋪貨品、活動(dòng)方式不當(dāng)?shù)脑驈匿N售額行的數(shù)據(jù)，可與每月回款目標(biāo)對比，從目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)來分析收入的達(dá)成效果37透過利潤表看運(yùn)營：分析收入結(jié)構(gòu)隨著公司信息化建設(shè)的加快，今年ERP項(xiàng)目的啟動(dòng)，對經(jīng)銷商POS的使用率、準(zhǔn)確率的要求已經(jīng)跟直營終端一致，九牧王財(cái)務(wù)管理中心2012年2號(hào)文件<加盟商終端數(shù)據(jù)化管理方案>，對POS的使用做了詳細(xì)的規(guī)定，為我們科學(xué)分析提升單店業(yè)績、為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)奠定基礎(chǔ)。全部上線POS系統(tǒng)并每天準(zhǔn)確錄入的經(jīng)銷商，我們通過百勝軟件，就能統(tǒng)計(jì)出銷售明細(xì)表，可以分析每月、每季度收入結(jié)構(gòu)——新老品銷售占比、系列褲類占比、各年份產(chǎn)品銷售占比、各終端銷售占比等，為經(jīng)銷商的貨品規(guī)劃、上柜安排、橫調(diào)整合提供參考建議。38透過利潤表看運(yùn)營：分析成本增長態(tài)勢從營業(yè)成本行可看出每月的銷售成本，若與去年同期同月份對比，就能關(guān)注增長率高的月份，通過成本率公式可計(jì)算出每月的銷售成本。成本率可與同期對比，專賣店成本率與同期對比，商場成本率可與直營商場對比，從數(shù)據(jù)的差異進(jìn)行原因分析隨著經(jīng)營規(guī)模不斷在擴(kuò)大，終端數(shù)量在增加，建議引入基礎(chǔ)的預(yù)算管理工具，可以用每月的銷售成本與預(yù)算的成本進(jìn)行對比。39透過利潤表看運(yùn)營：分析利潤增長態(tài)勢及持續(xù)盈利能力從銷售利潤率指標(biāo)、利潤增長率指標(biāo)評(píng)價(jià)利潤狀況和持續(xù)盈利能力。銷售利潤率越高，獲取利潤的能力越強(qiáng)，同樣的收入，能獲取更多的利潤；利潤增長率越高，說明利潤表現(xiàn)比去年優(yōu)秀，具備持續(xù)的盈利能力；銷售利潤率下降，或利潤增長率為負(fù)數(shù)，就需要分析背后的原因，是否費(fèi)用、工資等持續(xù)增加、銷售成本上升等，是否有相應(yīng)的改善方案。40分析成本率是否合理，是否高于其他終端分析回款折率是否合理如果店鋪為專賣店，分析租售比是不是太低，水電費(fèi)是否異常，工資是否超過銷售的10%分析明細(xì)費(fèi)用金額是否高于去年同期、費(fèi)用率高于其他終端分析思路討論（一）***商場于春節(jié)前書面通知：將于2月1日至2月15日，舉行春節(jié)促銷活動(dòng)，舉辦滿百送百活動(dòng)正?？勐蕿?5%，，有以下方案可供選擇：A、加扣12個(gè)點(diǎn)后開稅票結(jié)算。B、按正?？埸c(diǎn)結(jié)算，稅后承擔(dān)促銷費(fèi)用11900元。C＼不參加活動(dòng)，自行進(jìn)行打8.5折活動(dòng)，正常扣除點(diǎn)結(jié)算。假定上述三種活動(dòng)的銷售額（零售原價(jià)）均為10萬元。請選擇參加方式并說明原因。分析：第一種方案實(shí)結(jié)=10萬元X（1-12%-25%）=63000元第二種方案實(shí)結(jié)=10萬元X75%-1.19萬元=6.31萬元–扣應(yīng)承擔(dān)稅款(11900X7%)=63100元-833元=62267元第三種方案實(shí)結(jié)=10萬元X75%X85%=63750元故選擇第三種方案?？偨Y(jié)：商場常常通過上述變相的活動(dòng)方案，強(qiáng)制要求我方參加商場活動(dòng)，結(jié)果導(dǎo)致承擔(dān)了一定損失；討論（二）XX經(jīng)銷商預(yù)計(jì)2012年1月申請信貸5000元，此月的現(xiàn)金收支情況如下：11年末的現(xiàn)金余額為4500元11年12月實(shí)際銷售收入50000元同，預(yù)計(jì)2012年1月的銷售收入為56000元，（假設(shè)當(dāng)月收現(xiàn)占比為60%，其余下月收）11年實(shí)際進(jìn)貨為18000元，預(yù)計(jì)12年1月進(jìn)貨16000元12年1月預(yù)計(jì)支付銷售費(fèi)用12000元預(yù)計(jì)支付人員工資10000元預(yù)計(jì)購買固定資產(chǎn)20000元預(yù)計(jì)支付稅款2000元預(yù)計(jì)繳納12年春夏訂金38000元假定每日最低庫存限額為4000元問題：計(jì)劃信貸金額是否合理？答案項(xiàng)目公式計(jì)算結(jié)果期初現(xiàn)金余額45004500本月現(xiàn)金收入=SUM(B4:B5)536001、收回上年應(yīng)收賬款=50