金地雄楚1號3月總結(jié)及4月營銷報告分析

金地雄楚一號3月總結(jié)及4月營銷報告合生地產(chǎn)機構(gòu)2015年3月PART13月銷售回顧目標及完成情況房源去化走勢反饋客戶分析銷售小結(jié)認購100套。實際認購65套，任務(wù)完成率為65%;認購任務(wù)（套）完成情況套數(shù)金額金地50345716合生50313214合計1006589303月目標溝通目標完成情況截止到3月27日銷售回顧/指標完成戶型套數(shù)金地合生90㎡南向二房41212090㎡東西二房000111㎡南向三房000118㎡通透三房1055133㎡通透三房1569合計653431銷售回顧/房源去化3月整體去化65套，主要集中在90平二房產(chǎn)品，因9.13折優(yōu)惠力度減低客戶購買抗性，去化總量為41套，占比達63%,；118平三房產(chǎn)品去化10套，133平三房產(chǎn)品去化15套；數(shù)據(jù)截止到3月27日5銷售回顧/房源去化成交房源主要集中在D1、D3、9#，11#，均為一口價或9.13折扣樓棟；分析數(shù)據(jù)可得，客戶依舊為價格敏感型，受價格刺激減少購買抗性數(shù)據(jù)截止到3月27日銷售回顧/成交走勢3月伴隨推廣工作順利進行，成交回暖其中，前三周呈明顯遞增趨勢，第三周更換電商后工作銜接度不足，有一定降幅；數(shù)據(jù)截止到3月27日銷售回顧/電訪走勢3月隨看房客戶增多，新信息釋放及活動促動，電訪量明顯上升；周度數(shù)據(jù)分析可得，來訪客戶逐漸減少，銷售反饋老客戶逐漸消耗；項目新客戶來訪問題凸顯；數(shù)據(jù)截止到3月27日8活動回顧3.8幸福女人節(jié)、超市大贏家、百家商戶喜來樂、戶外游園BBQ以禮品、餐飲、小游戲等互動性活動回饋新老客戶客戶滿意度明顯提升，活動日現(xiàn)場人氣效果顯著9銷售小結(jié)3月整體銷售提升，距完成任務(wù)仍有距離目前月均任務(wù)至少100套，3月銷售沖刺完成率65%仍有較大差距。來訪爬坡減慢，新客戶來訪成為銷售難點3月市場回暖，但周電訪走勢在逐步下滑，老客戶逐步消耗，新客戶來訪成問題?；顒用恐艽黉N，目前二房產(chǎn)品有特價折扣、一口價等優(yōu)勢，客戶接受價格促銷，因此3月去化63%為二房產(chǎn)品，但三房產(chǎn)品剩余不足，客戶流失嚴重。PART2營銷環(huán)境分析競品分析客戶分析環(huán)境小結(jié)113月電訪：本案來電量及來訪都處于區(qū)域末尾，原因在于三月線上推廣渠道啟動較為緩慢，推廣還未鋪開，線下渠道單一，作用有限；3月成交：保利時代184、金地格林東郡151、茉莉公館93均有加推補充房源的動作，本案80套為區(qū)域倒數(shù)第二；競品分析12來訪區(qū)域：客戶依舊以雄楚大道沿線、光谷及關(guān)山區(qū)域為主，卓刀泉及街道口片區(qū)客戶來訪上升；來訪渠道：路過為主，其次是銷使帶訪（大楚為主、搜房），搜房網(wǎng)絡(luò)效果較好；月中更換電商，搜房線上效果較好，線下拓客有待加強。客戶分析/客戶渠道及區(qū)域客戶分析/需求面積及需求點需求面積：來訪客戶面積段需求最大為90-105㎡產(chǎn)品，本案此類產(chǎn)品空白，客戶流失較大；其次是106-110㎡、116-120㎡三房產(chǎn)品；需求戶型：來訪客戶主要需求面積為小兩房，其次為三房；數(shù)據(jù)截止到2月25日14意向客戶跟蹤根據(jù)銷售訪談結(jié)果，目前所有銷售員可跟蹤意向客戶共計90組，其中二房38組，三房52組多數(shù)因房源不足原因未購買或還在猶豫！李女士，46歲，公司老板客戶語錄：孩子在武漢讀書，想買大一點的，111㎡戶型不喜歡，中意132㎡戶型但沒有可選樓層客戶語錄：自己在周邊做生意，想買132㎡三房，最好是現(xiàn)房，沒有現(xiàn)房就不考慮了鄭先生，35歲，私營業(yè)主李先生，36歲，企業(yè)員工客戶語錄：想換一套大一點，環(huán)境好點的房子，最好靠近學(xué)校，方便孩子上大學(xué)典型客戶描?。?5營銷環(huán)境小結(jié)3月競品成交依舊保持高位，本案成交排名靠后雖然目前項目有營銷推廣工作輔助，線上媒體成交微漲，但競品均有大批貨源加推入市，客戶分流嚴重；客戶搶奪東西交戰(zhàn)，線上效果凸顯本案來訪客戶除項目周邊及魯巷、光谷區(qū)域外，街道口、中南片區(qū)持續(xù)幾周呈增長趨勢，客戶渠道以搜房、新浪等網(wǎng)絡(luò)來訪增加，線下拓客問題未解決；二房產(chǎn)品因特價走量，三房產(chǎn)品貨源不足，客戶流失嚴重目前二房產(chǎn)品有特價折扣、一口價等優(yōu)勢，客戶受價格沖擊影響，但三房產(chǎn)品剩余不足，客戶流失嚴重。PART3本體分析貨源盤點營銷目標核心問題及解決思路17貨源盤點目前已推出K4、K6所有房源，截止3月29日，剩余房源394套；其中二房302套，占余量77%；三房92套，占余量23%；K6地塊三房所剩房源僅9套，且均為頂天立地難消房源，特別是一層尤為難銷；K4地塊因體量小，配套少，客戶抗性大，剩余貨源相對較多，其中三房剩余戶型為118㎡31套，135㎡20套，111㎡32套；111㎡因產(chǎn)品問題，目前難以銷售；地塊K6K4余貨共計戶型A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12D1D3-118-

------------313191---238--117506744347269135---23-112---20-

29111------------32-

3290.12--

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33余貨總計000441011295067412878394地塊二房三房合計K412383206K61799188-30292394營銷目標及問題4月目標月度銷售任務(wù)100套，25套/周按12%來訪轉(zhuǎn)換率計算，月度需來訪833組，208組/周戶型套數(shù)90㎡南向二房4090㎡東西二房0111㎡南向三房0118㎡通透三房10133㎡通透三房10合計60目標分解：全力去化90㎡二房、引導(dǎo)去化100以上頂天立地三房房源因可選樓層越來越少，根據(jù)目前銷售速度與可售貨源排布，預(yù)計4月整月去化約60套房源，難以支撐月度100套任務(wù)解決思路-方案一方案一核心觀點：通過推售公寓實現(xiàn)增量，以完成100套/月任務(wù)疑問：能完成100套嗎？問題1——本案公寓銷售優(yōu)劣勢分別是什么？問題2——在目前市場行情之下，本案公寓售價多少？問題3——武漢在售soho月均去化不足10套，本案銷售速度預(yù)判？問題1-公寓優(yōu)劣勢地鐵物業(yè)：距離地鐵2號線2站路距離BRT物業(yè)：武漢首個BRT物業(yè)，雄楚大道BRT2016年通車低總價：光谷片區(qū)近100萬人口，年畢業(yè)大學(xué)生10萬人全配套：項目自帶24萬㎡商業(yè)街，集吃喝玩樂購于一體，并已成功開業(yè)運營學(xué)區(qū)房：項目周邊匯集了華師一附中、武漢工程大學(xué)等多所學(xué)校高首付：商業(yè)性質(zhì)，50%首付高成本：商業(yè)用電、商業(yè)用水，貸款利率上浮生活不便：無天然氣市場影響：目前武漢市場商業(yè)公寓整體銷售趨勢下行，前期購買SOHO公寓客群重新獲得住宅購買資格，對住宅的偏好更勝于商業(yè)公寓。優(yōu)勢劣勢從購買成本、生活成本、生活便利度及產(chǎn)權(quán)年限等方便成為客戶購買抗性，去化難點增加問題2-公寓價格因項目周邊無同類產(chǎn)品在售，因此在定價方法上采用兩種定價方式進行綜合取值：租金反推法：根據(jù)區(qū)域內(nèi)公寓租金價格，按照15年投資周期進行反算售價；項目面積（㎡）租金（元/月）平方租金（元/㎡/月）光谷8號40150038保利華都2585034八一花園50120024康橋小區(qū)50120024光谷青年城50130026平均值————28根據(jù)對周邊公寓租金價格調(diào)研，周邊公寓租金區(qū)間為24—38元/㎡/月，平均租金為28元。22年份第一年第二年第三年第四年第五年年增長率8%8%8%8%8%起始租金2830.2432.6635.2738.0943.8問題2-公寓價格按照平均租金28元/㎡/月、每年增長率8%進行推算（以第五年租金進行推算），本項目商6公寓售價為：43.8/6%*12=8760元/㎡武漢市目前在售SOHO產(chǎn)品售價占同項目住宅（或周邊住宅）售價的84%—94%之間，平均占比89%：10300*89%=9167元/㎡項目金地自在城東源時光道保利城萬科微公寓平均值住宅均價950013000103007800——SOHO均價90001100093007000——SOHO/住宅價格比94%84%90%89%89%綜合考慮租金反推和同類產(chǎn)品與住宅的價格關(guān)系，對于本項目商6公寓均價建議為：9000元/㎡-9100元/㎡之間23問題3-銷售速度預(yù)判據(jù)目前在售SOHO項目成交情況和永利國際客戶積累情況來看，市場上在售SOHO項目月均銷售套數(shù)不足10套/月，預(yù)計本案月均去化10套左右永利國際效果圖營銷表現(xiàn)多次推遲推盤時間：項目原計劃2014年9月推盤銷售，后因市場因素和客戶積累情況多次推遲開盤，目前預(yù)計5月推售；售后返租銷售：目前正在洽談酒店運營商，考慮將6—10F采用售后返租形式進行銷售；銷售價格及速度：售價大幅下調(diào)600-1000元，已封盤，前期月均去化不足10套；首付問題——降低購房門檻通過搜房“天下貸”或者其他形式，以首付20%的形式降低置業(yè)門檻，其余30%首付通過貸款形式支付或分期付款方式支付，降低商業(yè)物業(yè)與住宅物業(yè)的置業(yè)門檻差異問題；生活成本高啟——推出租金補貼針對購買商6公寓的客戶可獲得1年住房租金補貼，從形式上給客戶以降低生活成本的感覺；客戶層面——主抓投資和陪讀針對投資人群（銀行存款客戶、有車一族、競品資源等）、附近學(xué)校家長等陪讀人群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)單身男女（自用）進行滲透推廣；引入酒店，采用固定收益方式銷售：引入酒店運營公司，采用售后返租或投資回報的方式進行銷售。營銷手段建議（信心保障）營銷手段本案營銷手段（信心保障）銷售結(jié)果預(yù)判方案一銷售結(jié)果：前期余貨及soho產(chǎn)品銷售，預(yù)計可售套數(shù)為70套，依舊無法完成100套任務(wù)！戶型套數(shù)90㎡南向二房40118㎡通透三房10132㎡通透三房10Soho產(chǎn)品10小計7025方案二核心觀點：公寓同步認籌，提前將K8三房暗推補貨解決思路-方案二樓棟號戶型結(jié)構(gòu)戶型面積套數(shù)總面積B83*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B93*3*21316686462*2*191130118303*3*2131648384B103*3*21303140302*2*1916256423*3*2133314123B113*3*21303342902*2*1916660063*3*2133334389B123*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B1B2B3B4B5B6B7B8B9B10B11B12樓棟號戶型結(jié)構(gòu)戶型面積套數(shù)總面積B1南向251122800北向17841428B23*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B33*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B43*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B53*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B63*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B74*2*21333343892*2*1806652804*2*2137334521建議：推出B9號樓131㎡兩條腿，共計66套；264月第一周4月第二周4月第三周4月第四周4月第五周余貨去化新品加推公寓認籌主力去化K4&K6地塊地塊，以兩房產(chǎn)品為主建議將K8地塊B2及B3三房產(chǎn)品進行暗推補貨推售計劃4月11日認籌沖籌期

（兩周）4月28日開盤物料籌備期PART34月營銷工作計劃營銷總策略推廣計劃渠道鋪排活動安排費用預(yù)算28營銷總策略為實現(xiàn)4月銷售100套的營銷目標，營銷團隊必須齊心合力，點線面進行營銷推廣工作：三路產(chǎn)品，快！準！狠！訴求方式變化武漢金地13載鉅惠全城買大房送小房，4.11認籌啟動最高優(yōu)惠15萬，90-136㎡中央華宅5000享9.13折限時搶購40-50㎡會賺錢的小房子，首付3萬起城市BRT、17路公交、武漢工程大學(xué)環(huán)伺左右華潤蘇果、百匯井、星巴克、必勝客等商家彰顯待客之道

30線上推廣造勢三板斧：點（立形象），線（截客戶），面（廣滲透）戶外候車亭地鐵電梯框架網(wǎng)絡(luò)31戶外大牌點-立形象本案光谷廣場戶外街道口戶外街道口戶外光谷廣場戶外核心商圈樹立影響力！費用：6萬+6萬公交站亭石牌嶺路沿線；珞獅北路沿線；珞喻路沿線；武珞路沿線；雄楚大道沿線；魯磨路沿線；民族大道沿線；魯磨路民族大道雄楚大道珞喻路武珞路珞獅北路石牌嶺路本案核心交通樞紐信息攔截！點-立形象費用：10萬地鐵廣告線-截客戶地鐵2號線車身車貼覆蓋整個武昌中心區(qū)域。地鐵2號線本案核心交通樞紐信息攔截！費用：10萬電梯框架面-廣滲透武昌、洪山、東湖高新區(qū)域重點社區(qū)、寫字樓的信息滲透。本案核心點位信息滲透！洪山區(qū)武昌區(qū)東湖高新區(qū)費用：2萬網(wǎng)絡(luò)搜房（硬廣+論壇炒作）安居客

（CALL客+看房團）資源整合！信息整合！面-廣滲透費用：6萬36線下拓客拓客五步法：常規(guī)點位攔截，特殊資源運用外展點常規(guī)派單拆遷社區(qū)企業(yè)客戶Call客37團隊形式管理，銷使45人/天，250份單頁/人/天，配4名督導(dǎo)+4名置業(yè)顧問總指揮：負責(zé)拓客小組的工作安排，包括拓客指標的下達和指標完成的監(jiān)控，

對拓客組長（大蜜蜂）實施管控，及與售樓部的相關(guān)物料、車輛協(xié)調(diào)及流量把控，匯總大蜜蜂提交的客戶電話并報總指揮。4月線下拓客工作目標：4月總?cè)蝿?wù)：100套電商渠道成交：40套電商渠道來訪：333組電商有效來訪：11組/天任務(wù)分解至每天電商承擔(dān)40%任務(wù)成交轉(zhuǎn)化率12%拓客管理外展點常規(guī)點位攔截目前洪福添美中百超市已確定檔期為4月5日可進場；建議幸福藍海影院以資源互換形式擺放展位；建議后期尋找關(guān)山大道沿線光谷天地展位；本案外展點送小禮品留取電話幸福藍海影院洪福添美中百光谷天地民族大道關(guān)山大道費用：2.5萬常規(guī)派單常規(guī)點位攔截保利時代、光谷坐標城、萬科城花璟苑、萬科錦程、金地格林東郡、保利茉莉公館、雄楚天地。7大競品攔截商圈派單虎泉街、華城新都公交站、關(guān)西小區(qū)、楚韻路、尖東花園、魯磨路6大固定點位魯巷廣場、光谷步行街、光谷時間廣場、關(guān)山沃爾瑪、下錢村鐘擺5大商圈派單關(guān)山大道民族大道本案光谷一路固定點位派單競品攔截40常規(guī)點位攔截拆遷社區(qū)關(guān)西小區(qū)、文豪苑、柒零社區(qū)、中心城、雙塘小區(qū)、華城新都、709社區(qū)、洪福家園等。雄楚大道沿線、魯巷片區(qū)小何西村、尤李村、南苑花園、新竹苑、南苑花園、名都花園、獅城名居、龍港小區(qū)、珞桂路99號等。卓刀泉、南湖片區(qū)汽發(fā)社區(qū)、長江社區(qū)、曙光新村、魯廣花園、陽光在線、湖電社區(qū)、關(guān)山春曉等。民族大道、關(guān)山大道片區(qū)廣八路社區(qū)、梅苑小區(qū)、武鍋社區(qū)、竹園小區(qū)、洪山公寓、丁字橋公寓、江南街社區(qū)等。中南、街道口片區(qū)中南、街道口片區(qū)卓刀泉、南湖片區(qū)雄楚大道沿線、魯巷片區(qū)民族大道、關(guān)山大道片區(qū)41日期企業(yè)第一周4月2日烽火科技光谷軟件園4月3日烽火科技光谷軟件園第二周4月9日709研究所金融港4月10日709研究所金融港第三周4月16日聯(lián)想企業(yè)江漢油田4月17日聯(lián)想企業(yè)江漢油田第四周4月23日武大科技園華工科技園4月24日武大科技園華工科技園特殊資源應(yīng)用大客戶企業(yè)709研究所烽火科技光谷國際總部光谷軟件園光谷金融港聯(lián)想產(chǎn)業(yè)基地中原電子武大科技園華科科技園形式：通過大企業(yè)團購、巡展、圈層活動及樓盤產(chǎn)品推介會等形式進行大企業(yè)客戶拓展。42特殊資源應(yīng)用Call客搜房電銷競品電話資源競品客戶搶奪電商資源運用費用：1萬43形象策略營銷中心導(dǎo)視看房通道圍墻展示看房車營銷活動形象提升策略：陣地重包裝，活動促氛圍44營銷中心導(dǎo)視加強項目導(dǎo)視，體現(xiàn)營銷中心位置，同時適時更換銷售信息，給客戶以樓盤熱銷感受。彩虹地貼、拱門彩虹地貼拱門費用：1萬看房通道加速打造K4地塊看房通道，以品質(zhì)住宅包裝，強化項目品牌形象?？捶客ǖ馈⒌靥?、綠植45看房通道綠植仿草