臨床中藥學(xué).第22章 開竅藥復(fù)習(xí)過程

臨床中藥學(xué).第22章開竅藥勸學(xué)師說赤壁賦挖空練習(xí)勸學(xué)師說赤壁賦挖空練習(xí)

勸學(xué)師說赤壁賦挖空練習(xí)《勸學(xué)》挖空練習(xí)（戰(zhàn)國末期）荀子君子曰：學(xué)不可以已。青，取之于藍(lán)，而青于藍(lán)；冰，水為之，而寒于水。（已：）（于：）（于：）（為：）（句式：）木直中繩，輮以為輪,其曲中規(guī)，雖有槁暴，不復(fù)挺者，輮使之然也。故木受繩（繩：）（中：）（以為：）（雖：）（有：）（暴：）（然：）則直，金就礪則利，君子博學(xué)而日參省乎己，則知明而行無過矣。（就：）（博學(xué)：）（而：）（日：）（乎：）(知：)（而：）吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗跂而望矣，不如登高之博見也。（而：）（所：）（跂：）（而：）登高而招，臂非加長也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＜佥涶R（而：）（而：）（疾：）（彰：）（假：）者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善（而：）（水：）（絕：）（生：）假于物也。積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心（焉：）（焉：）（而：）備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；（跬步：）（無以：）（騏驥：）駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之（鍥：）（而：）（鏤：）（爪牙：）（句式：)利，筋骨之強(qiáng)，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鱔之穴無（上：）(用：）（跪：）（而：）可寄托者，用心躁也。（寄托：）《師說》挖空練習(xí)唐

韓愈

古之學(xué)者必有師。師者，所以傳道受業(yè)解惑也。(學(xué)者：)(必：)(所以：)(受：)(句式：）人非生而知之者，孰能無惑？（孰：）（惑：）惑而不從師，其為惑也，終不解矣。（惑：）（而：）（其：）生乎吾前，其聞道也固先乎吾，吾從而師之；(乎：)(句式：)(也：)(固：)(從而：)生乎吾后，其聞道也亦先乎吾，吾從而師之。(聞道：)(亦：)(師：)（之：）吾師道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？(師道：)(夫：)(庸：)是故無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也。(是故：）(無：)(所：)(也：)(句式：）嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難矣?。ㄖ海ㄒ玻海ㄖ海ㄒ玻海┕胖ト?，其出人也遠(yuǎn)矣，猶且從師而問焉；（之：）（出：）（而：）（焉：）今之眾人，其下圣人也亦遠(yuǎn)矣，而恥學(xué)于師。（下：）（也：）（而：）（恥：）是故圣益圣，愚益愚。（是故：）（益：）（圣：）（愚：）圣人之所以為圣，愚人之所以為愚，其皆出于此乎？（之所以：）（其：）愛其子，擇師而教之；于其身也，則恥師焉，惑矣。（其：）（而：）（則：）（恥：）（惑：）彼童子之師，授之書而習(xí)其句讀者，非吾所謂傳其道解其惑者也。（彼：)(而：)(句讀：)(者：)(所謂：）句讀之不知，惑之不解，或師焉，或不焉，小學(xué)而大遺，吾未見其明也。（句式：）（或：）（不：）（小學(xué)：）（而：)巫醫(yī)樂師百工之人，不恥相師。（之：）（相：)(師：)士大夫之族，曰師曰弟子云者，則群聚而笑之。（之：)(族：)(則:)(而：)問之，則曰：“彼與彼年相若也，道相似也。位卑則足羞，官盛則近諛?！保ㄖ?）（彼：）（相若：）（足：）（諛：）嗚呼！師道之不復(fù)可知矣。（嗚呼：）（之：）巫醫(yī)樂師百工之人，君子不齒，今其智乃反不能及，其可怪也歟?。ú积X：）（乃：）（及：)（也：）圣人無常師。（常：）孔子師郯子、萇弘、師襄、老聃。郯子之徒，其賢不及孔子。（師：）（之：）（徒：）（不及：）孔子曰：三人行，則必有我?guī)?。（則：）（必：）是故弟子不必不如師，師不必賢于弟子，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，如是而已。（不必：）（句式：）（術(shù)業(yè):）（專攻：）（如是：）李氏子蟠，年十七，好古文，六藝經(jīng)傳皆通習(xí)之，不拘于時(shí)，學(xué)于余。（好：）（六藝：)(通：)(于：)(句式：)余嘉其能行古道，作師說以貽之。（嘉：）（行古道：）（作：）（以：）（貽：)《赤壁賦》北宋蘇軾壬戌之秋，七月既望，蘇子與客泛舟，游于赤壁之下。清風(fēng)徐來，水波不興。（既望：）（興：）(句式：）舉酒屬客，誦明月之詩，歌窈窕之章。少焉，月出于東山之上，徘徊于斗牛之間。白露橫江，水光接天?？v一葦之所如，凌萬頃之茫然。浩浩乎如馮虛御風(fēng)，而不知其所止；飄飄乎如遺世獨(dú)立，羽化而登仙。(句式：翻譯）于是飲酒樂甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮蘭槳，擊空明兮溯流光；渺渺兮予懷，望美人兮天一方?！笨陀写刀春嵳?，倚歌而和之。其聲嗚嗚然，如怨如慕，如泣如訴。余音裊裊，不絕如縷。舞幽壑之潛蛟，泣孤舟之嫠婦。蘇子愀然，正襟危坐，而問客曰：“何為其然也？”客曰：“‘月明星稀，烏鵲南飛’，此非曹孟德之詩乎？西望夏口，東望武昌，山川相繆，郁乎蒼蒼，此非孟德之困于周郎者乎？方其破荊州，下江陵，順流而東也，舳艫千里，旌旗蔽空，釃酒臨江，橫槊賦詩，固一世之雄也，而今安在哉！況吾與子漁樵于江渚之上，侶魚蝦而友麋鹿，駕一葉之扁舟，舉匏尊以相屬。寄蜉蝣于天地，渺滄海之一粟，哀吾生之須臾，羨長江之無窮。挾飛仙以遨游，抱明月而長終。知不可乎驟得，托遺響于悲風(fēng)?！碧K子曰：“客亦知夫水與月乎？逝者如斯，而未嘗往也；盈虛者如彼，而卒莫消長也。蓋將自其變者而觀之，則天地曾不能以一瞬；自其不變者而觀之，則物與我皆無盡也，而又何羨乎！且夫天地之間，物各有主，茍非吾之所有，雖一毫而莫取。惟江上之清風(fēng)，與山間之明月，耳得之而為聲，目遇之而成色，取之無禁，用之不竭。是造物者之無盡藏也，而吾與子之所共食?！笨拖捕?，洗盞更酌。肴核既盡，杯盤狼籍。相與枕藉乎舟中，不知東方之既白。

現(xiàn)代文閱讀(散文)一現(xiàn)代文閱讀(散文)一

現(xiàn)代文閱讀(散文)一現(xiàn)代文輔導(dǎo)（一）閱讀下面文章，完成17-21題。（24分）天才夢(mèng)張愛玲⑴我是一個(gè)古怪的女孩，從小被目為天才，除了發(fā)展我的天才外別無生存的目標(biāo)。然而，當(dāng)童年的狂想逐漸褪色的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我除了天才的夢(mèng)之外一無所有——所有的只是天才的乖僻缺點(diǎn)。世人原諒?fù)吒衲诺氖杩瘢墒撬麄儾粫?huì)原諒我。⑵加上一點(diǎn)美國式的宣傳，也許我會(huì)被譽(yù)為神童。我三歲時(shí)能背誦唐詩。我還記得搖搖擺擺地立在一個(gè)滿清遺老的藤椅前朗吟“商女不知亡國恨，隔江猶唱后庭花”，眼看著他的淚珠滾下來。七歲時(shí)我寫了第一部小說，一個(gè)家庭悲劇。遇到筆畫復(fù)雜的字，我常常跑去問廚子怎樣寫。第二部小說是關(guān)于一個(gè)失戀自殺的女郎。我母親批評(píng)說：如果她要自殺，她決不會(huì)從上海乘火車到西湖去自溺?？墒俏乙?yàn)槲骱娨獾谋尘?，終于固執(zhí)地保存了這一點(diǎn)。⑶我僅有的課外讀物是《西游記》與少量的童話，但我的思想并不為它們所束縛。八歲那年，我嘗試過一篇類似烏托邦的小說，題名《快樂村》?？鞓反迦耸且缓脩?zhàn)的高原民族，因克服苗人有功，蒙中國皇帝特許，免征賦稅，并予自治權(quán)。所以快樂村是一個(gè)與外界隔絕的大家庭，自耕自織，保存著部落時(shí)代的活潑文化。⑷我特地將半打練習(xí)簿縫在一起，預(yù)期一本洋洋大作，然而不久我就對(duì)這偉大的題材失去了興趣?，F(xiàn)在我仍舊保存著我所繪的插畫多幀，介紹這種理想社會(huì)的服務(wù)，建筑，室內(nèi)裝修，包括圖書館，“演武廳”，巧克力店，屋頂花園。公共餐室是荷花池里一座涼亭。我不記得那里有沒有電影院與社會(huì)主義——雖然缺少這兩樣文明產(chǎn)物，他們似乎也過得很好。⑸九歲時(shí)，我躊躇著不知道應(yīng)當(dāng)選擇音樂或美術(shù)作我終身的事業(yè)?？戳艘粡埫鑼懜F困的畫家的影片后，我哭了一場(chǎng)，決定做一個(gè)鋼琴家，在富麗堂皇的音樂廳里演奏。⑹對(duì)于色彩，音符，字眼，我極為敏感。當(dāng)我彈奏鋼琴時(shí)，我想象那八個(gè)音符有不同的個(gè)性，穿戴了鮮艷的衣帽攜手舞蹈。我學(xué)寫文章，愛用色彩濃厚，音韻鏗鏘的字眼，如“珠灰”，“黃昏”，“婉妙”，“splendour”⑵，“melancholy”⑶，因此常犯了堆砌的毛病。直到現(xiàn)在，我仍然愛看《聊齋志異》與俗氣的巴黎時(shí)裝報(bào)告，便是為了這種有吸引力的字眼。⑺在學(xué)校里我得到自由發(fā)展。我的自信心日益堅(jiān)強(qiáng)，直到我十六歲時(shí)，我母親從法國回來，將她睽違多年的女兒研究了一下。⑻“我懊悔從前小心看護(hù)你的傷寒癥，”她告訴我，“我寧愿看你死，不愿看你活著使你自己處處受痛苦?！雹臀野l(fā)現(xiàn)我不會(huì)削蘋果，經(jīng)過艱苦的努力我才學(xué)會(huì)補(bǔ)襪子。我怕上理發(fā)店，怕見客，怕給裁縫試衣裳。許多人嘗試過教我織絨線，可是沒有一個(gè)成功。在一間房里住了兩年，問我電鈴在哪兒我還茫然。我天天乘黃包車上醫(yī)院去打針，接連三個(gè)月，仍然不認(rèn)識(shí)那條路?？偠灾诂F(xiàn)實(shí)的社會(huì)里，我等于一個(gè)廢物。⑽我母親給我兩年的時(shí)間學(xué)習(xí)適應(yīng)環(huán)境。她教我煮飯，用肥皂粉洗衣；練習(xí)行路的姿勢(shì)；看人的眼色，點(diǎn)燈后記得拉上窗簾；照鏡子研究面部神態(tài)；如果沒有幽默天才，千萬別說笑話。⑾在待人接物的常識(shí)方面，我顯露驚人的愚笨。我的兩年計(jì)劃是一個(gè)失敗的試驗(yàn)。除了使我的思想失去均衡外，我母親的沉痛警告沒有給我任何的影響。⑿生活的藝術(shù)，有一部分我不是不能領(lǐng)略。我懂得怎么看“七月巧云”，聽蘇格蘭兵吹bagpibe⑷，享受微風(fēng)中的藤椅，吃鹽水花生，欣賞雨夜的霓虹燈，從雙層公共汽車上伸出手摘樹顛的綠葉。在沒有人與人交接的場(chǎng)合，我充滿了生命的歡悅?？墒俏乙惶觳荒芸朔@種咬嚙性的小煩惱，生命是一襲華美的袍，爬滿了蚤子。（一九三九年）【注釋】⑴瓦格涅，通譯瓦格納（1813——1883），德國作曲家、文學(xué)家，一生致力于歌劇創(chuàng)作，代表作有《尼伯龍根指環(huán)》等。⑵splendour，輝煌、壯麗。⑶melancholy，憂郁。⑷bagpibe，風(fēng)笛。（摘自《張愛玲文集》第四卷）17.【要點(diǎn)歸納】作者在文中構(gòu)筑了兩個(gè)世界：夢(mèng)里世界繁華詩意，夢(mèng)外世界大多可怖可惡。品讀①—⑤段，按照年齡增長的順序，逐一概括作者夢(mèng)里世界的故事。（8分）

18.【語句理解】第（8）段張愛玲的母親說：“我懊悔從前小心看護(hù)你的傷寒癥，我寧愿看你死，不愿看你活著使你自己處處受痛苦?！彼赣H很殘忍嗎？你如何理解這句話的含義？（4分）

19.【語言賞析】下面兩句話，任選一句進(jìn)行賞析。（4分）⑴當(dāng)我彈奏鋼琴時(shí)，我想象那八個(gè)音符有不同的個(gè)性，穿戴了鮮艷的衣帽攜手舞蹈。

⑵生命是一襲華美的袍，爬滿了蚤子。

20.【作家點(diǎn)評(píng)】張愛玲是一位很有個(gè)性的作家，請(qǐng)根據(jù)本文內(nèi)容說說你對(duì)她的評(píng)價(jià)，并給出評(píng)價(jià)的依據(jù)。（6分）

21.【文學(xué)常識(shí)】第②段“商女不知亡國恨，隔江猶唱后庭花”的作者是（2分）A.王維B.杜牧C.李商隱D.白居易閱讀下面文章，完成17—21題。（25分）回家去問媽媽畢淑敏那一年游敦煌回來，興奮地同媽媽談起戈壁的黃沙和祁連的雪峰。說到在絲綢之路上僻遠(yuǎn)的安西，哈密瓜汁甜得把嘴唇粘在一起……安西!多么遙遠(yuǎn)的地方!我在那里體驗(yàn)到莫名其妙的感動(dòng)。除了我，咱們家誰也沒有到過那里!我得意地大叫。一直安靜聽我說話的媽媽，淡淡地插了一句：在你不到半歲的時(shí)候，我就懷抱著你，走過安西。我大吃一驚，從未聽媽媽談過這段往事。媽媽說你生在新疆，長在北京。難道你是飛來的不成?以前我一說起帶你趕路的事情，你就嫌煩。說知道啦，別再羅嗦。我說，我以為你是坐火車來的，一件司空見慣的事情。媽媽依舊淡淡地說，那時(shí)候哪有火車?從星星峽經(jīng)柳園到蘭州，我每天抱著你，天不亮就爬上裝貨卡車的大廂板，在戈壁灘上顛呀顛，半夜才到有人煙的地方。你臟得像個(gè)泥巴娃娃，幾盆水也洗不出本色……我靜靜地傾聽媽媽的描述，才知道我在幼年時(shí)曾帶給母親那樣的艱難，才知道發(fā)生在安西的感動(dòng)源遠(yuǎn)流長。我突然意識(shí)到，在我和最親近的母親之間，潛伏著無數(shù)盲點(diǎn)。我們總覺得已經(jīng)成人，母親只是一間古老的舊房。她給我們的童年以遮避，但不會(huì)再提供新的風(fēng)景。我們急切地投身外面的世界，尋找自我的價(jià)值。我們極其在意世人對(duì)我們的看法，因?yàn)槭澜缟献罾щy的事莫過于認(rèn)識(shí)自己。我們恰恰忘了，當(dāng)我們環(huán)視整個(gè)世界的時(shí)候，有一雙微微瞇起的眼睛，始終在背后凝視著我們。那是媽媽的眼睛啊!她是世界上第一個(gè)認(rèn)識(shí)我們的人。我們何時(shí)長第一顆牙?我們何時(shí)說第一句話?我們何時(shí)跌倒了不再哭泣?我們何時(shí)驕傲地昂起了頭顱?往事像長久不曾加洗的舊底片，雖然暗淡卻清晰地存放在母親的腦海中，期待著我們將它放大。所有的媽媽都那么樂意向我們提起我們小時(shí)的事情，她們的眼睛在那一瞬露水般的年輕。我們是她們制造的精品，她們像手藝精湛的老藝人，不厭其煩地描繪打磨我們的每一個(gè)過程。于是我們不客氣地對(duì)媽媽說：老提那些過去的事，煩不煩呀?別說了，好不好?!從此，母親就真的噤了聲，不再提起往事。有時(shí)候，她會(huì)像拋上岸的魚，突然張開嘴，急速地扇動(dòng)著氣流……她想起了什么，但她終于什么也沒有說，干燥地合上了嘴唇。我們熟悉了她的這種姿勢(shì)，以為是一種默契。為什么怕聽母親講過去的事情?是不愿承認(rèn)我們?cè)?jīng)弱小?是不愿承載親人過多的恩澤?我們?cè)谌撕ＣＣＪ朗录姺敝袩o暇多想，總以為母親會(huì)永遠(yuǎn)陪伴在身邊，總以為將來會(huì)有某一天讓她將一切講完。我們像一本沒有結(jié)尾的書，每一個(gè)符號(hào)都是母親用血書寫。我們還未曾讀懂，著者已撒手離去。從此我們面對(duì)書中的無數(shù)懸念和秘密，無以破譯。損失了的文物永不能復(fù)原，破壞了的古跡再不會(huì)重生。我們?cè)?jīng)滿世界地尋找真誠，當(dāng)我們明白最晶瑩的真誠就在我們身后時(shí)，猛回頭，它已永遠(yuǎn)熄滅。我們流落世間，成為飄零的紅葉。趁老樹的枝丫還郁郁蔥蔥時(shí)，讓我們趕快跑回家，去問媽媽。問她對(duì)你充滿艱辛的誕育，問她獨(dú)自經(jīng)受的苦難。問清你幼小時(shí)的模樣，問清她對(duì)你所有的期冀……你安安靜靜地偎依在她的身旁，聽她像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老農(nóng)，介紹風(fēng)霜雨雪中每一穗玉米的收成。一定要趕快啊!生命給我們的允諾并不慷慨，兩代人命運(yùn)的云梯銜接處，時(shí)間只是窄窄的臺(tái)階。從我們明白人生的韻律，距媽媽還能明晰地談?wù)撘酝?，并肩而行的日子屈指可?shù)。在春風(fēng)和煦或是大雪紛飛的日子，趕快跑回家，去問媽媽。讓我們一齊走向從前，尋找屬于我們的童話。（節(jié)選自《畢淑敏哲理散文精選——我很重要》）17．讀完全文后，你認(rèn)為作者要我們回家去問媽媽“什么”？為什么要回家去問媽媽？（6分）

18．文章先從作者的興奮得意寫起，引出傾聽媽媽講述，再引出我由此意識(shí)到，與母親之間，最后希望我們?nèi)枊寢?，一起走向從前，尋找。?分）19．“我們是她們制造的精品，她們像手藝精湛的老藝人，不厭其煩地描繪打磨我們的每一個(gè)過程?！蹦闶窃鯓永斫饩渲小按蚰ァ币辉~的含義？（5分）

20．“損失了的文物永不能復(fù)原，破壞了的古跡再不會(huì)重生?！薄皳p失了的文物與破壞了的古跡”指什么？其中蘊(yùn)含著作者怎樣的感情？（5分）

21．品讀文章，結(jié)合下面鏈接的材料，說說你從中悟出了什么，將你的感悟分條列出。（6分）材料一：孟郊《游子吟》：慈母手中線，游子身上衣。臨行密密縫，意恐遲遲歸。

誰言寸草心，報(bào)得三春暉。材料二：人之初，性本善，……昔孟母，擇鄰處，子不學(xué)，斷機(jī)杼。（節(jié)選自《三字經(jīng)》）材料三：在這廣漠的人海里獨(dú)自混了二十多年，沒有一個(gè)人管束過我。如果我學(xué)得了一絲一毫的好脾氣，如果我學(xué)得了一點(diǎn)點(diǎn)待人接物的和氣，如果我能寬恕人，體諒人——我都得感謝我的慈母。（胡適《我的母親》）

閱讀下面文章，完成17～21題。一百二十個(gè)雪兵曾有恃一條曲曲彎彎的馱路，從遠(yuǎn)處麻花般扭將過來，又伸向遠(yuǎn)處。兩間土筑簡陋房，如這條繩上結(jié)的疙瘩，牢牢地，任野風(fēng)怎么也解它不開。一個(gè)兵站。一個(gè)西藏兵站。一個(gè)只有一人的西藏兵站。它立在四千八百米的海拔高度上，夾進(jìn)喜馬拉雅山脈上如同皺紋的一道山溝里，受著惡劣氣候的摧殘，全年僅僅三個(gè)月的時(shí)間是無雪期，可以通關(guān)。在這段黃金時(shí)間里，借助這個(gè)一個(gè)人的兵站，山外的連隊(duì)和山里的邊防哨所之間才有了聯(lián)系。九個(gè)月的大雪封山期便是長長的一段沒有足跡的空白記憶。此篇被稱作散文的文字，便從板結(jié)的冬季開始。你被派往兵站，孤單地守在這片無邊無際的寂寞里。從你肩章上的一條細(xì)杠便可看出你是個(gè)新兵，剛剛開始打磨這第一冬的經(jīng)歷。你呼吸著稀薄而生硬的空氣，時(shí)間算是最難熬的了?！皶r(shí)間該槍斃！”你罵道。每天閑得身上所有器官都仿佛成了假的一般，除了大聲朗讀幾張陳舊的報(bào)紙，讓自己的語言功能不至于因?yàn)闊o人對(duì)話而喪失，你選擇了另一項(xiàng)神圣而充滿詩意活動(dòng)：堆雪兵。于是，你就來到了屋外的雪壩上，目光均勻地?cái)傞_，整個(gè)雪兵的巨幅場(chǎng)景就移進(jìn)你的視區(qū)，你開始檢閱你的作品，然后再進(jìn)行新的創(chuàng)作。雪壩上已呼啦啦站立了二十多尊英武的雪兵，氣宇軒昂，保持著良好的軍人姿態(tài)，使你的心里涌起許多甜蜜。零下三四十度的酷寒把你的構(gòu)思保質(zhì)保量地固定下來。用這些作品寄托你的深沉，奇想和感情。堆雪兵大多在正午。正午的陽光稍稍暖和一些，便于在雪地工作。現(xiàn)在你開始攏雪，你的雙手運(yùn)動(dòng)著很有彈性，把一堆厚厚的涼涼的積物塑造起來，鑄一個(gè)高高的雪柱，大約可以分辨出人形之后再做改進(jìn)和潤飾，各部位就刻畫出精悍。你在雪地找尋了半天，相中一顆光潔的細(xì)石子，掏出刀，在石子上雕出帽徽的坯形，八一、麥穗、天安門、金齒輪。輝煌而神圣的組合，很像。你將帽徽嵌入雪兵的棉帽上，頓時(shí)，在你的心谷有一支思緒的馬隊(duì)縱橫馳騁。你最后一次堆雪是在一個(gè)下午。寒流壓得溫度計(jì)里那根細(xì)細(xì)的水銀柱一個(gè)勁地矮下去。你總是風(fēng)雨無阻，把自己整個(gè)浸進(jìn)寒冷里，繼續(xù)你熱衷的事業(yè)。風(fēng)雪像瘋狗一樣撕咬你的全身。你選擇好雪兵的站址，開始行動(dòng)。當(dāng)然是由下往上進(jìn)行啦，你蹲著正塑造雪兵的兩條腿。雪鑄的腿長得飛快，一會(huì)兒你的手就快夠不著了，便下意識(shí)地往上直身子。你慢慢地用了用勁，膝蓋像木頭彎了一樣拉不直了，你再集中起全身的力量，仍不能起身。你陡然緩過神來，腿凍壞了。你是新兵，你沒有在高寒條件下勞作的經(jīng)驗(yàn)，停止不動(dòng)就意味著凍傷凍死。你只覺得開始全身酷寒在扼殺你的體溫，漸漸地就平靜了，血液在膝蓋以下凝固，雙腿失去了知覺，因而被你忽略。你想了不少辦法，揉搓、捶打都沒有使腿活過來。你面部放射出的青春的光韻轉(zhuǎn)入呆板。你不想死，你和死神本該是誰也不認(rèn)識(shí)誰的兩個(gè)路人。你年紀(jì)輕輕很有奔頭。再說即使要死，也得漂漂亮亮地倒進(jìn)烈士墓里，死他個(gè)光榮，死他個(gè)榜樣，這樣，即使遠(yuǎn)方親人眼里每年的這一天都是一個(gè)淚盈盈的雨季，也有所安慰啊。于是，你就向這個(gè)冰雪世界播灑淚珠，將悲憤鋪排得很遙遠(yuǎn)很寬闊……好久過后，你便收了淚，心里反而暢亮起來。死就死吧，無可奈何，那就絕不能太窩囊。你感到死神的影子在眼前瘋狂地舞蹈，由遠(yuǎn)而近向你逼來。你想該做些如今該做的事情。你繼續(xù)完成你的雪兵。手已夠不著多高了，只好在雪堆的雙腿上草草地安了一截短短的身子，并匆匆鑄了顆頭顱。雪兵的身體比例嚴(yán)重失調(diào)，個(gè)子矮的很有崇高意義，他透露出來的神采卻十分威武，你把你所有的陽剛之氣與生命都交給了它。雪兵就替你豪邁地站著，給了你合作成功的欣慰。你將目光從矮個(gè)子雪兵身上擴(kuò)散開去，發(fā)現(xiàn)所有雪兵都無比雄壯，藐視風(fēng)寒，你仿佛聽到一首無詞的合唱悲壯地響起，凝聚著雪兵，同時(shí)也如喚著你，你這時(shí)意識(shí)到能和這支隊(duì)伍從形式到內(nèi)容合成一體是你的福氣和造化。你的心臟已漸漸進(jìn)入封閉狀態(tài)，很快就會(huì)告別這個(gè)世界，被完全凍成雕像。你得趕在這個(gè)時(shí)刻到來之前設(shè)計(jì)屬于你的含義。你清楚冰凍的持久會(huì)給你一個(gè)真實(shí)的記載。你覺得自然以軍人的方式告別堪稱上乘，并能與雪兵隊(duì)伍真正和諧。于是，你緩緩舉起右手，小臂朝帽檐方向折疊，向雪兵向這個(gè)世界向置你于死地的嚴(yán)寒行最后一個(gè)軍禮。你迅速調(diào)整臉上的肌肉，修補(bǔ)成一副完好的表情，祥和寧靜而又肅穆。你最后感知的一股冰浪從心際呼地漫過，關(guān)閉了整個(gè)胸膛。在這瞬間，一切思緒都失去了出路，一切情感都得到鞏固。你成為酷寒的一個(gè)優(yōu)秀的活生生的作品，如你堆的雪兵一樣充滿省略，并站在一百二十個(gè)雪兵隊(duì)伍之首，一百二十個(gè)雪兵如一首一百二十行的詩歌，你是一個(gè)年輕而鮮亮的標(biāo)題，到第二年開山時(shí)節(jié)，才發(fā)表在路人濕潤的眼里……17．文章用三個(gè)獨(dú)立短句“一個(gè)兵站?！薄耙粋€(gè)西藏兵站?！薄耙粋€(gè)只有一個(gè)人的西藏兵站?！眮斫淮适掳l(fā)生的地點(diǎn)，三段話意思相似，為什么要說三遍？（4分）

18．下面不屬于比喻句的一項(xiàng)是()（2分）A．九個(gè)月的大雪封山期便是長長的一段沒有足跡的空白記憶。B．兩間土著簡陋房，如這條繩上結(jié)的疙瘩，牢牢地，任野風(fēng)怎么也解它不開。C．你仿佛聽到一首無詞的合唱悲壯地響起，凝聚著雪兵，同時(shí)也如喚著你。D．一百二十個(gè)雪兵如一首一百二十行的詩歌，你是一個(gè)年輕而鮮亮的標(biāo)題。19．請(qǐng)結(jié)合上下文說說下列語句反映了戰(zhàn)士怎樣的心情。（4分）（1）你想了不少辦法，揉搓、捶打都沒有使腿活過來。你面部放射出的青春的光韻轉(zhuǎn)入呆板。

（2）于是，你緩緩舉起右手，小臂朝帽檐方向折疊，向雪兵向這個(gè)世界向置你于死地的嚴(yán)寒行最后一個(gè)軍禮。

20．通讀全文，請(qǐng)說說題目“一百二十個(gè)雪兵”有著怎樣的含義？（4分）

21．這篇選文感人肺腑，你被哪些文字打動(dòng)了？請(qǐng)你摘抄下來，完成下面的讀書卡片。（10分）書名（文章名）：

作者：

分類：

摘抄內(nèi)容：

我的感受：

摘抄日期：

《天才夢(mèng)》參考答案：17

8

（1）張愛玲三歲能背誦唐詩；（2）張愛玲七歲寫了一部家庭悲劇的小說；（3）張愛玲八歲嘗試寫一篇類似烏托邦的小說；（4）張愛玲九歲決定做一個(gè)鋼琴家。（每一個(gè)采分點(diǎn)2分，寫清故事即可，共8分。）

18

4

不殘忍；母親的話含蓄而尖銳地道出了一個(gè)敏感的天才所可能遇到的困難與麻煩。天才的痛苦其實(shí)并不在下文她所說生活能力的低下、待人接物的低能，而在于高度敏銳的感覺能力以及過度強(qiáng)烈的心理反應(yīng)，使她與社會(huì)、與他人難以正常相處。（“不殘忍”1分，答到“困難”或者“煩惱”1分。困難與麻煩的深層含義2分?？赡軙?huì)有學(xué)生答殘忍，我們認(rèn)為是不正確的，沒有真正讀懂原文）

19

4

（1）擬人，作者將孩童世界豐富的想像力展現(xiàn)得淋漓盡致，語言生動(dòng)形象；（2）比喻，華美的袍能夠給人帶來生命的歡悅，而蚤子只能讓人體會(huì)到生命被撕咬的痛苦。作者認(rèn)為這二者就構(gòu)成了生命本質(zhì)的兩面，語言不僅生動(dòng)形象，而且發(fā)人深思。（兩題任選一。修辭1分；修辭的內(nèi)涵或語言的深層含義2分；語言的特點(diǎn)1分。）

20

6

（1）早慧，三歲即能背誦唐詩；（2）唯美，寫小說人物自殺的地點(diǎn)設(shè)計(jì)在美麗的西湖；（3）感性，彈琴能夠想象音符穿戴了鮮艷的衣帽在舞蹈；（4）乖僻，在現(xiàn)實(shí)的社會(huì)里等于一個(gè)廢物；（5）平凡，生活中學(xué)織絨線，吃鹽水花生等；（6）睿智，19歲就能看透生命的本質(zhì)，很有見地；（7）才華橫溢，文中巧妙的譬喻，形象的描畫，鮮明的對(duì)比，隨意的嘲弄，無處不在。（答到其中三點(diǎn)即給滿分，如果有其它答案，言之有理即可。每一點(diǎn)2分，評(píng)價(jià)1分，評(píng)價(jià)的依據(jù)1分。）

21

2

B

《回家去問媽媽》參考答案：17．問媽媽“艱辛的誕育、經(jīng)受的苦難、小時(shí)的模樣，對(duì)你所有的期冀”等（2分）因?yàn)閶寢尩难劬κ冀K在背后凝視著我們，見證我們的成長（2分）；我們距媽媽還能明晰地談?wù)撘酝⒓缍械娜兆忧缚蓴?shù)。（2分）18．小時(shí)候懷抱我趕路的艱難事情（1分）“潛伏著無數(shù)盲點(diǎn)”（1分）“屬于我們的童話”（1分）19．“打磨”原指摩擦器物表面，使光滑，也比喻反復(fù)精心加工。（2分）“打磨”一詞生動(dòng)形象地寫出了媽媽培育孩子的用心與艱辛。（3分）（意近即可）20．指撒手離我們而去的媽媽（2分）既蘊(yùn)含著作者對(duì)媽媽的珍重之情，又蘊(yùn)含著作者希望人們珍愛親人的勸慰之情。（3分，答出其中一點(diǎn)即可得2分）21．答案示例：（1）要珍愛父母，尊重父母，多與他們溝通，﹙2分﹚就像本文的作者的感悟一樣。（1分）（2）要用實(shí)際行動(dòng)感謝父母，報(bào)答父母，父母為孩子的成長付出不少心血，﹙2分﹚如孟母和詩中的慈母。（1分）（3）要善于從母親身上汲取養(yǎng)分，學(xué)會(huì)做人，寬容待人，促進(jìn)自己的成長，（2分）就像胡適那樣。﹙1分﹚（評(píng)分說明：只要聯(lián)系鏈接材料和文章回答，答到兩點(diǎn)言之有理即可）《一百二十個(gè)雪兵》參考答案：17、三句話反復(fù)起強(qiáng)調(diào)作用（2分），而且每一次的強(qiáng)調(diào)都越來越突出其條件艱苦（2分）。18、A19、（1）緊張，及面對(duì)死神的害怕和恐懼。（2分）（2）坦然，勇敢地去面對(duì)死亡，認(rèn)真地敬好最后一個(gè)軍禮，表達(dá)出他對(duì)祖國對(duì)部隊(duì)的忠貞和熱愛。（2分）20、說明在漫長的冬季里戰(zhàn)士已經(jīng)在這個(gè)孤獨(dú)的兵站生活了很久，這一百二十個(gè)雪兵中包括這個(gè)被凍僵的戰(zhàn)士（1分），他也是雪兵之一（1分），他把對(duì)祖國對(duì)部隊(duì)的愛融入對(duì)雪兵的塑造中（1分），他在把自己塑造成雪兵的過程中精神靈魂得到了升華（1分）。21、書名、作者、分類、摘錄日期各占1分；摘抄內(nèi)容2分；所談感受扣緊所摘內(nèi)容，言之有理4分（其中語言通順占1分）。

北師大版四年級(jí)下冊(cè)數(shù)學(xué)第一單元測(cè)試題北師大版四年級(jí)下冊(cè)數(shù)學(xué)第一單元測(cè)試題

/北師大版四年級(jí)下冊(cè)數(shù)學(xué)第一單元測(cè)試題北師大版四年級(jí)下冊(cè)數(shù)學(xué)第一單元基礎(chǔ)測(cè)試一、填空題。1、0.4里面有（）個(gè)十分之一；0.07里面有（）個(gè)百分之一；一個(gè)小數(shù)是由4個(gè)一，8個(gè)百分之一，4個(gè)萬分之一組成的，這個(gè)數(shù)是（）。2、根據(jù)4.17－0.4＝3.77，寫出另一道減法算式和一道加法算式是（）。3、一個(gè)小數(shù)，它的整數(shù)部分的最低位是（）位，小數(shù)部分最高位是（）位，它們之間的進(jìn)率是（）。4、與5.2相等的三個(gè)小數(shù)是（）、（）、（）。5、在24.14中，小數(shù)點(diǎn)前面的4比后面的4多（）。6、把0.09改寫成分?jǐn)?shù)是（），把0.91改寫成分?jǐn)?shù)是（）。7、1里面有（）個(gè)十分之一；有（）個(gè)百分之一。8、9、5.27是由（）個(gè)一，（）個(gè)十分之一，（）百分之一組成的。10、8．34中的3在（）位上，表示（）個(gè)（）。11、503克=（）千克6分米=（）分米12、在○里填上>、<或=。1.02○0.9883.52○3.3541.34○4.13413、把3.87、4.53、3.45、3.78、4.53這些數(shù)按從小到大的順序排列。()<()<()<()<()14、小虎早上從家到學(xué)校上學(xué)，要走1.3千米，他走了0.3千米后發(fā)現(xiàn)沒有帶數(shù)學(xué)作業(yè)本，又回家去取，這樣他比平時(shí)上學(xué)多走_(dá)____千米。15、小軍有13.5元，小麗有28.6元，兩人準(zhǔn)備買一副羽毛球拍，還剩3.2元，這副球拍_______元。二、判斷題。（1）在計(jì)算小數(shù)加法時(shí)，應(yīng)把小數(shù)末位對(duì)齊。（）（3）90噸30千克＝90.3噸。（）（4）120.005讀作：一百二十點(diǎn)零5。（）（5）一個(gè)數(shù)擴(kuò)大10倍后再擴(kuò)大10，就是把這個(gè)數(shù)擴(kuò)大20倍。（）三、選擇題。（1）把100341000243?改寫成小數(shù)是（）A2.43+3.4B0.243+0.34C2.43+3.4（2）0.1與0.01的和比它們的差多（）A0.2B0.02C0.9（3）5.545、5.54、5.55、5.454、5.6、6.5這六個(gè)數(shù)中最大的是（），最小的是（）。A、5.6B、5.454C、6.5D、5.54（4）下面的數(shù)去掉“0”后，大小不變的是（）A、9.30B、450C、0.102（5）大于0.3小于0.4的兩位小數(shù)有（）A、10個(gè)B、9個(gè)C、無數(shù)個(gè)四、比較大小。2.32○2.2310.2○10.021.200○1.21.023○1.238.454○8.5440.08○0.0083.20○3.0211.21○11.12五、在括號(hào)里填上適當(dāng)?shù)臄?shù)。6.8噸＝（）噸（）千克1.02千米＝（）米六、計(jì)算下面各題，怎樣計(jì)算簡便就怎樣計(jì)算。3.78+（6.22+4.72）21.21+38.38+9.79+2.62102.03－12.2－2.82.455－1.222+1.5459.05－8.8+3.2154.36－（38.08+13.95）七、先列算式，再計(jì)算。（1）甲、乙兩數(shù)的和是12.3，乙數(shù)是1.23，求甲數(shù)是多少？（2）6.32比4.89多多少？八、應(yīng)用題。1.一桶油用去13.5千克，還剩16.8千克，這桶油重多少千克？

2.一張桌子60.5元，一把椅子比一張桌子便宜20.5元，一張桌子和一把椅子一共多少元？

3．第一食堂三月份燒煤9.36噸，比二月份節(jié)約1.47噸，二月份燒煤多少噸？4．一根繩子10.4米，第一次剪下0.54米，第二次剪下5.2米，還剩多少米？5．張叔叔在書店買了兩本書。一本28.5元，另一本14.4元。他付出50元，應(yīng)找回多少元？

6．大西洋平均深度為3.627千米，印度洋平均深度比它深0.27千米，太平洋平均深度比印度洋深0.131千米，太平洋平均深度是多少千米？

7．有兩只奶牛，花奶牛每天產(chǎn)牛奶4.8千克，比另一只花牛奶少產(chǎn)0.8千克，兩只奶牛一天共產(chǎn)牛奶多少千克？8.小紅到文化用品商店買一枝圓珠筆和一枝鋼筆，每只圓珠筆1.5元，每枝鋼筆比每枝圓珠筆多3.12元，小紅給售貨員10元錢，應(yīng)找回多少元？十、附加題。小虎在計(jì)算1.39加上一個(gè)一位小數(shù)時(shí)，由于錯(cuò)誤地將數(shù)的末尾對(duì)齊，結(jié)果得到1.84。正確的和是_____。

績效管理手冊(cè)績效管理手冊(cè)

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績效管理手冊(cè)第一章 績效管理

第一節(jié) 績效管理是什么一、績效是什么績效，從管理學(xué)的角度看，是組織期望的結(jié)果，是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而展現(xiàn)在不同層面上的有效輸出，它包括個(gè)人績效和組織績效兩個(gè)方面。績效是所有人力資源管理和企業(yè)管理中最難做到的，因?yàn)樗趯?shí)際操作過程中很復(fù)雜。從字面意思分析，績效是績與效的組合。績就是業(yè)績，體現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)；效就是效率、效果、態(tài)度、品行、行為、方法、方式，效是一種行為，體現(xiàn)的是企業(yè)的管理成熟度目標(biāo)。二、績效考核包括什么我們對(duì)員工的績效考核也應(yīng)該包括兩大部分，分別是業(yè)績和行為?，F(xiàn)在很多企業(yè)都出現(xiàn)一種情況，即過分強(qiáng)調(diào)了業(yè)績，而忽略了對(duì)行為的培養(yǎng)。事實(shí)上，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的本質(zhì)是什么？人才。人才與人才競爭的根本是什么？人品。一家企業(yè)最根本的競爭力就是品格力，是品行。所以，不僅要考核員工的業(yè)績，更要考核員工的行為，要培養(yǎng)人的行為，要天天告誡我們的員工，培養(yǎng)員工的良好品質(zhì)?？己藛T工的業(yè)績和行為一般分為四種情況，對(duì)這四種情況的員工亦要區(qū)別對(duì)待：三、績效考核是什么績效考核，就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，對(duì)企業(yè)員工的品德、工作績效、能力和態(tài)度進(jìn)行綜合的檢查和評(píng)定，以確定其工作業(yè)績和潛力的管理方法?？冃Э己耸强冃Ч芾淼闹匾M成部分。

績效考核有什么用績效考核是企業(yè)對(duì)員工的正當(dāng)要求和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，優(yōu)秀的績效不僅對(duì)公司有幫助，對(duì)員工個(gè)人成長更是意義重大。大量的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有考核的企業(yè)與無考核的企業(yè)業(yè)績可以相差一倍。企業(yè)越走向成熟，處理事情的順序就越應(yīng)是法理情，而不是情理法。不考核，不管理并不是真正的對(duì)員工好，愛員工就應(yīng)該考核他。沒有標(biāo)準(zhǔn)的愛，叫溺愛；沒有制度的愛，叫寵愛?？冃Э己瞬徽搶?duì)員工還是企業(yè)，只要運(yùn)用得宜，都可以產(chǎn)生相當(dāng)巨大的正面效果。達(dá)成目標(biāo)績效考核本質(zhì)上是一種過程管理，而不是僅僅對(duì)結(jié)果的考核。它是將中長期的目標(biāo)分解成季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實(shí)現(xiàn)、完成的過程，有效的績效考核能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。挖掘問題績效考核是一個(gè)不斷制訂計(jì)劃、執(zhí)行、改正的PDCA循環(huán)過程，也是一個(gè)不斷的發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題的過程。分配利益與利益不掛鉤的考核是沒有意義的，員工的薪酬一般都會(huì)為兩個(gè)部分：固定工資和績效工資。績效工資的分配與員工的績效考核得分息息相關(guān)，所以一說起考核，員工的第一反應(yīng)往往是績效工資的發(fā)放。促進(jìn)成長績效考核的最終目的并不是單純地進(jìn)行利益分配，而是促進(jìn)企業(yè)員工的共同成長。通過考核發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題，找到差距進(jìn)行提升，最后達(dá)到雙贏。

績效考核的原則企業(yè)的績效考核一定要做到公平、公開、公正，在達(dá)到這幾點(diǎn)必須遵循以下原理：清晰的目標(biāo)量化的管理標(biāo)準(zhǔn)良好的職業(yè)化的心態(tài)與利益、晉升掛鉤具有掌控性、可實(shí)現(xiàn)性在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，企業(yè)的績效考核會(huì)經(jīng)過四個(gè)歷程，分別是：形式期，績效考核剛剛推行時(shí)往往都處于這個(gè)階段；行事期，績效考核已逐步開展、漸入佳境時(shí)所處的階段；習(xí)慣期，此時(shí)績效考核已形成習(xí)慣，具備了文字性東西、制度性語言；文化期，此時(shí)績效考核已深深與企業(yè)文化結(jié)合在一起，員工希望被考核，考核已成為企業(yè)必備的一種常態(tài)。

績效體系如何設(shè)計(jì)企業(yè)的績效體系設(shè)計(jì)包括以下步驟：第一步：工作分析第二步：列出績效指標(biāo)庫第三步：設(shè)定目標(biāo)值要求第四步：找出品行指標(biāo)第五步：薪酬與績效相結(jié)合第六步：形成績效考核制度第七步：推行績效考核

業(yè)績考核

業(yè)績考核包括兩大部分：目標(biāo)業(yè)績考核和職能考核。目標(biāo)業(yè)績考核是對(duì)結(jié)果的考核，如對(duì)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)業(yè)績考核是銷售額。往往與企業(yè)目標(biāo)管理相結(jié)合，對(duì)企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行分解落實(shí)而得；職能考核是對(duì)崗位職責(zé)的考核，如業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核是銷售額，而銷售額來自于客戶量，開發(fā)新客戶就是一個(gè)職能考核。目標(biāo)績效考核一、目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)績效來源于對(duì)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的分解，即為完成戰(zhàn)略而將企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)逐層分解到每個(gè)部門及相關(guān)人員的一種指標(biāo)設(shè)計(jì)方法。從管理學(xué)上說，目標(biāo)是比現(xiàn)實(shí)能力范圍稍高一點(diǎn)的要求，也就是“蹦一蹦，夠得著”的那種?！澳俊本褪茄劬吹玫降?，想得到的，愿意得到的，它是一種夢(mèng)想；“標(biāo)”則尺度也。目標(biāo)就是有尺度的目標(biāo)，沒尺度的夢(mèng)想叫幻想、空想、異想天開。目標(biāo)不是憑空吹出來的，不是虛構(gòu)刻劃出來的，不是閉門造車想出來的，而是企業(yè)上下一心，大家一起締造出來的，要有詳實(shí)的數(shù)據(jù)，有人認(rèn)同，有完成的周期，還要有激情，要經(jīng)過精確的預(yù)算和計(jì)劃。目標(biāo)的設(shè)定必須符合SMART原則，即：S：(Specific)明確性的，目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)M：(Measurable)可量化的，目標(biāo)要量化，績效考核的指標(biāo)也必須是數(shù)量化的，這樣才能采用相同的標(biāo)準(zhǔn)精確衡量；A：(Attainable)可實(shí)現(xiàn)的，目標(biāo)必須是付出努力能夠?qū)崿F(xiàn)的，既不過高也不偏低；R：(Relevant)實(shí)際性的，目標(biāo)必須是實(shí)實(shí)在在的，和工作有相關(guān)性的，不是本職工作的要求不能設(shè)立；T：(Timebound)有時(shí)限性的，目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。目標(biāo)設(shè)立后，企業(yè)一定要想辦法把它變成大家的夢(mèng)想，要讓每一個(gè)員工都去認(rèn)同它。只有當(dāng)員工和公司存在共同信念時(shí)，員工才能在一家公司深入長期地發(fā)展。通過目標(biāo)分解所得到的指標(biāo)，其考核的內(nèi)容是每個(gè)崗位、每個(gè)人最主要的且必須完成的工作。各層級(jí)人員的目標(biāo)指標(biāo)是層層分解而得的?？冃Э己吮仨毷怯缮隙碌?，董事長、總經(jīng)理要以身作則，單純地只對(duì)普通員工做考核是不能形成企業(yè)的考核文化的。董事長目標(biāo)指標(biāo)董事長的目標(biāo)指標(biāo)就是對(duì)企業(yè)整體的目標(biāo)要求，總括而言只有一項(xiàng)，即：健康利潤率，包括戰(zhàn)略健康、制度健康、產(chǎn)品健康、銷售健康。總經(jīng)理目標(biāo)指標(biāo)總經(jīng)理的目標(biāo)指標(biāo)從“健康利潤率”分解而得，總共可分解成13個(gè)指標(biāo)：銷售額（月考核或周考核）生產(chǎn)原材料成本（原材料預(yù)算完成度、原材料成本降低率，以月為單位）生產(chǎn)成本指標(biāo)（次品率、1000產(chǎn)品成本、生產(chǎn)員工產(chǎn)值、生產(chǎn)成本降低率）管理成本（運(yùn)營成本節(jié)約率）營銷成本（費(fèi)銷比）人員工資：人才達(dá)成率、人才培訓(xùn)率、工作飽和度稅務(wù)：節(jié)稅率戰(zhàn)略：參與公司年度戰(zhàn)略制定，并完成方案文化：文化有形化企業(yè)組織系統(tǒng)建設(shè)：系統(tǒng)建設(shè)的制定、實(shí)施、頒布、培訓(xùn)、實(shí)施、修訂、評(píng)估業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)流程的制定、頒布、培訓(xùn)、實(shí)施、修訂財(cái)務(wù)體系建設(shè)：運(yùn)營體系建設(shè)：各部門負(fù)責(zé)人目標(biāo)指標(biāo)總經(jīng)理的這十三項(xiàng)指標(biāo)再次分解到各個(gè)部門負(fù)責(zé)人（如分管副、中心總監(jiān)等）頭上，再由各中心總監(jiān)分解到各部門經(jīng)理，再從各部門經(jīng)理分解到各相應(yīng)崗位處。如下所示，為各部門負(fù)責(zé)人的目標(biāo)指標(biāo)：崗位

分解目標(biāo)

目標(biāo)細(xì)化

營銷總監(jiān)

年度銷售額

年度銷售收入

年度銷售數(shù)量

銷售計(jì)劃完成率

市場(chǎng)占有率

銷售增長率

銷售回款率、壞帳率

營銷成本降低率（費(fèi)銷比）

促銷效果評(píng)估

年度銷售費(fèi)用降低率

市場(chǎng)推廣計(jì)劃完成率

業(yè)務(wù)系統(tǒng)完善度

合同履約率

業(yè)務(wù)流程建設(shè)度

客戶滿意度

企業(yè)市場(chǎng)品牌美譽(yù)度

人才達(dá)成率

銷售人才達(dá)成率

核心員工保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

生產(chǎn)總監(jiān)

原材料成本降低率及合格率

原材料成本與上期相比降低率

原材料占生產(chǎn)成本率

原材料合格率

原材料供應(yīng)及時(shí)性

生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率及生產(chǎn)成本

生產(chǎn)計(jì)劃完成率

生產(chǎn)成本

生產(chǎn)產(chǎn)值

產(chǎn)品合格率

勞動(dòng)生產(chǎn)率

生產(chǎn)安全事故

生產(chǎn)設(shè)備完整率

人才達(dá)成率

員工技能達(dá)標(biāo)率

核心員工保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

財(cái)務(wù)總監(jiān)

合理避稅量

稅銷比

差錯(cuò)率

財(cái)務(wù)系統(tǒng)制定、審批、執(zhí)行、監(jiān)督

財(cái)務(wù)制度建設(shè)完善率

財(cái)務(wù)管理計(jì)劃編制完成率

財(cái)務(wù)管理流程改善目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

管理成本標(biāo)準(zhǔn)化

財(cái)務(wù)分析報(bào)告提交

預(yù)算差錯(cuò)率

預(yù)算推行度

成本降低率

預(yù)算成本降低率

財(cái)務(wù)費(fèi)用降低率

資金收益率

人才達(dá)成率

員工任職資格達(dá)標(biāo)率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

行政總監(jiān)

人才達(dá)成率

招聘實(shí)現(xiàn)率

員工流失率

核心人員保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

成本降低率

行政費(fèi)用控制

招聘培訓(xùn)費(fèi)用評(píng)估

辦公設(shè)備完整率

文化匹配度

員工滿意度

新員工存活率

企業(yè)組織系統(tǒng)制定、審批、執(zhí)行、監(jiān)督

組織系統(tǒng)建設(shè)完成率

組織系統(tǒng)培訓(xùn)完成率

組織系統(tǒng)實(shí)施推行反饋

未按流程執(zhí)行的事件發(fā)生數(shù)

職能績效考核通過很多的調(diào)查和現(xiàn)實(shí)的案例，我們發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)如果單獨(dú)考察業(yè)績中的一個(gè)目標(biāo)的話，這家企業(yè)往往就會(huì)陷入重重危機(jī)中。要避免這種情況出現(xiàn)，企業(yè)就要在考核過程中，需要掌握到人的靈魂深處的一些東西。我們比較常見的一個(gè)現(xiàn)象就是，企業(yè)由于過分地強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理，結(jié)果就只抓目標(biāo)管理問題，這樣的話，想客觀全面地考核一家企業(yè)員工的業(yè)績是很難的。甚至有些企業(yè)的崗位目標(biāo)都沒有，比如會(huì)計(jì)就沒法設(shè)定目標(biāo)。保安、電工這些崗位，都是沒法設(shè)定目標(biāo)的。如電工，規(guī)定他這個(gè)月必須對(duì)電線維修30次，結(jié)果電線沒有壞那么多次，不可能為了完成目標(biāo)，要讓他故意把電線剪掉再接上嗎？所以，最后我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績考核還需要有一個(gè)考核的方面——職能考核。我們不但要考核目標(biāo)業(yè)績，還要考核職能。這是業(yè)績考核的第二個(gè)部分，即職能考核部分。職能考核是對(duì)崗位職責(zé)的考核，其考核指標(biāo)來源于工作分析的結(jié)果，從崗位自身職責(zé)要求中找出必須做、可衡量的工作，并把它們?cè)O(shè)成績效考核的指標(biāo)。在工作分析系統(tǒng)中，我們也曾經(jīng)探討過如何對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行量化要求，這已經(jīng)是績效考核的雛形，尤其對(duì)于平路型、下山型崗位，他們的工作內(nèi)容往往存在難以量化、過程性/事務(wù)性工作較多的特點(diǎn)，此類崗位他們考核的重點(diǎn)往往都是職能考核。職能考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的難點(diǎn)是指標(biāo)量化，目前很多企業(yè)對(duì)職能崗位的考核指標(biāo)都是以定性為主，目標(biāo)值和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)很難具體化，如人力資源部長其職能工作是招聘、培訓(xùn)、生涯規(guī)劃、制度建設(shè)、保險(xiǎn)辦理、紀(jì)律監(jiān)督，這也是由其所處部門自身所行使的指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)職能所決定的。在進(jìn)行職能考核指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注重以下兩方面的平衡：1、定性類指標(biāo)和定量類指標(biāo)的平衡。職能部門的業(yè)績指標(biāo)如果全部都是定性化將導(dǎo)致無法比較、難以公開、公平，主要的業(yè)績指標(biāo)、核心的業(yè)績指標(biāo)必須要進(jìn)行量化，要有明確的計(jì)算方式，這樣才能體現(xiàn)出企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)和業(yè)績；當(dāng)然，將所有考核指標(biāo)都量化，其實(shí)也是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫^于強(qiáng)調(diào)量化會(huì)給考核數(shù)據(jù)搜集帶來很大的工作量，導(dǎo)致考核成本極高，但應(yīng)該盡量將定性化指標(biāo)的考核更標(biāo)準(zhǔn)化、更有依據(jù)化。仍以人力資源部經(jīng)理為例，該崗位本年度有一項(xiàng)重要工作是為企業(yè)近期的發(fā)展儲(chǔ)備一定數(shù)量的管理人員，則可提取出的指標(biāo)有“人才達(dá)成率、戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備質(zhì)量”。人才達(dá)成率可用“已達(dá)成的人才儲(chǔ)備數(shù)量/應(yīng)達(dá)成的人才儲(chǔ)備數(shù)量”來表示，是一個(gè)定量指標(biāo)；戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備質(zhì)量可用新到職人員在過去三個(gè)月的績效考核得分來驗(yàn)證其質(zhì)量，將定性化的指標(biāo)盡量定量化，如將定性指標(biāo)規(guī)定幾個(gè)不同的層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都有相應(yīng)的說明。2、結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)的平衡。職能部門和職能類崗位不少工作是過程性的，特別是職能部門基層員工的工作動(dòng)態(tài)性很強(qiáng)，很難體現(xiàn)在長期的經(jīng)營結(jié)果中。但從長遠(yuǎn)來看，其實(shí)所有的過程都有最終的結(jié)果體現(xiàn)。一般而言，較短的考核周期中過程性的工作計(jì)劃指標(biāo)占比重大，在較長的考核周期中盡量設(shè)置結(jié)果性的關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)?；鶎訂T工考核指標(biāo)中過程性的工作計(jì)劃指標(biāo)所占的比重多一些，越往上一管理層級(jí)，考核指標(biāo)中工作計(jì)劃所占的權(quán)重就越少，結(jié)果性的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)占的權(quán)重就越多。以行政經(jīng)理為例，企業(yè)想考核其所制定的管理制度的有效性，如果將指標(biāo)設(shè)定為“管理制度有效性”其實(shí)是無法考核的，后來將指標(biāo)修訂為“管理制度有效實(shí)施率”，即“有效實(shí)施的管理制度/總出臺(tái)的管理制度”，有效實(shí)施的定義是制度在企業(yè)內(nèi)部得到了貫徹執(zhí)行，員工普遍能接受，這就是一個(gè)結(jié)果類的指標(biāo)，關(guān)鍵不在于制度是如何制定的，而在于制度出臺(tái)后實(shí)施的結(jié)果如何。如下所示，為部分常用職能類崗位的考核指標(biāo)列舉。崗位

指標(biāo)

指標(biāo)定義

財(cái)會(huì)類崗位

公司財(cái)務(wù)預(yù)算達(dá)成率

（企業(yè)實(shí)際年度支出/企業(yè)預(yù)算年度支出）×100%

財(cái)務(wù)分析準(zhǔn)確率

財(cái)務(wù)分析報(bào)告中，對(duì)公司整體的財(cái)務(wù)狀況分析出錯(cuò)次數(shù)

財(cái)務(wù)費(fèi)用降低率

（財(cái)務(wù)費(fèi)用降低額/財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額）×100%

帳務(wù)處理及時(shí)性

帳務(wù)處理未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的次數(shù)

現(xiàn)金收支準(zhǔn)確性

在一定周期內(nèi)現(xiàn)金收支出錯(cuò)次數(shù)

財(cái)務(wù)資料完好性

在一定周期內(nèi)財(cái)務(wù)資料損壞、丟失、泄露的次數(shù)

財(cái)務(wù)分析報(bào)告及時(shí)率

（財(cái)務(wù)分析報(bào)告及時(shí)完成的次數(shù)/財(cái)務(wù)分析報(bào)告完成的總次數(shù)）×100%

日常核算工作準(zhǔn)確性

在一定周期內(nèi)日常核算數(shù)據(jù)出錯(cuò)次數(shù)

會(huì)計(jì)報(bào)表編制準(zhǔn)確性

在一定周期內(nèi)會(huì)計(jì)報(bào)表出錯(cuò)次數(shù)

對(duì)帳、結(jié)帳及時(shí)性

在一定周期內(nèi)對(duì)帳、結(jié)帳未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的次數(shù)

會(huì)計(jì)憑證歸檔率

（會(huì)計(jì)憑證歸檔數(shù)/會(huì)計(jì)憑證應(yīng)歸檔的總數(shù)）×100%

公司資金預(yù)算達(dá)成率

（公司實(shí)際年度使用資金額/公司資金使用預(yù)算額）×100%

行政后勤崗

行政工作計(jì)劃完成率

（行政工作實(shí)際完成量/行政工作計(jì)劃完成量）×100%

行政費(fèi)用預(yù)算控制率

（行政費(fèi)用開支數(shù)額/行政費(fèi)用預(yù)算額）×100%

行政辦公設(shè)備完好率

（完好設(shè)備臺(tái)數(shù)/設(shè)備總臺(tái)數(shù)）×100%

辦公用品采購按時(shí)完成率

（辦公用品采購按時(shí)完成量/辦公用品應(yīng)采購量）×100%

車輛調(diào)度合理性

一定周期內(nèi)各部門因車輛調(diào)度不合理而對(duì)行政部投訴的次數(shù)

消防安全事故發(fā)生次數(shù)

一定周期內(nèi)消防安全事故發(fā)生的次數(shù)

環(huán)境衛(wèi)生達(dá)標(biāo)率

（環(huán)境衛(wèi)生檢查達(dá)標(biāo)的天數(shù)/環(huán)境衛(wèi)生檢查的總天數(shù)）×100%

信息傳遞及時(shí)率

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳遞的信息量/在規(guī)定時(shí)間內(nèi)需要傳遞的信息總量）×100%

檔案歸檔率

（應(yīng)歸檔檔案數(shù)/檔案總數(shù)）×100%

接待投訴率

一定周期內(nèi)接待對(duì)象對(duì)接待服務(wù)的有效投訴次數(shù)

出車及時(shí)率

（按出車單要求及時(shí)出車次數(shù)//出車的總次數(shù)）×100%

車輛保養(yǎng)計(jì)劃按時(shí)完成率

（車輛按時(shí)保養(yǎng)次數(shù)/計(jì)劃保養(yǎng)總次數(shù)）×100%

接待記錄完整率

（有完整記錄的接待次數(shù)/接待總次數(shù)）×100%

人力資源崗

招聘計(jì)劃完成率

（實(shí)際招聘到崗的人數(shù)/計(jì)劃需求人數(shù)）×100%

績效考核計(jì)劃按時(shí)完成率

（按時(shí)完成的績效考核工作量/應(yīng)完成的績效考核工作總量）×100%

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

（實(shí)際完成的培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)/計(jì)劃培訓(xùn)的項(xiàng)目次數(shù)）×100%

工資與獎(jiǎng)金計(jì)算差錯(cuò)次數(shù)

一定周期內(nèi)對(duì)工資、獎(jiǎng)金核算及發(fā)放人為出錯(cuò)次數(shù)

員工流失率

（一定周期內(nèi)流失的員工數(shù)/本周期內(nèi)平均的員工人數(shù)）×100%

人才培養(yǎng)計(jì)劃完成率

（已完成的人才培訓(xùn)計(jì)劃工作量/人才培訓(xùn)計(jì)劃工作總量）×100%

培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率

（培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)人數(shù)/培訓(xùn)的總?cè)藬?shù)）×100%

績效考核申訴處理及時(shí)率

（及時(shí)處理的績效考核申訴數(shù)/績效考核申訴總數(shù)）×100%

薪酬調(diào)查方案提交及時(shí)率

（規(guī)定日期內(nèi)完成薪酬調(diào)研報(bào)告的次數(shù)/計(jì)劃完成薪酬調(diào)研報(bào)告的總次數(shù)）×100%

培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率

（實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用/培訓(xùn)預(yù)算費(fèi)用）×100%

招聘人員適崗率

（招聘人員試用期考核通過數(shù)/招聘錄用人員總數(shù)）×100%

績效指標(biāo)庫建立通過以上兩個(gè)步驟，企業(yè)已經(jīng)初步形成了各崗位的績效考核指標(biāo)，即可以建立績效考核指標(biāo)庫?？冃Э己酥笜?biāo)庫一般分為兩級(jí)：部門指標(biāo)庫崗位指標(biāo)庫最后形成一個(gè)文件，稱之為《***企業(yè)績效指標(biāo)詞典》在建立績效指標(biāo)庫的過程中，應(yīng)組成績效考核小組，由公司決策層掛帥，各部門負(fù)責(zé)人、員工代表、人力資源部人員共同組成，由人力資源部提供方法、模板、標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將最后結(jié)果進(jìn)行匯總等。在設(shè)定績效指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：爭議性的去掉差異性的去掉(雷同者指標(biāo))難定義的去掉非本崗位的、不能掌控的去掉多使用正面指標(biāo)而不是負(fù)面指標(biāo)，這也是一種對(duì)員工的情緒管理多使用定量指標(biāo)，定性指標(biāo)亦要定量化鼓勵(lì)創(chuàng)造性指標(biāo)鼓勵(lì)使用減少考核成本指標(biāo)（即考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來源必須簡單明了，容易獲?。┝硗猓枳⒁獾氖?，企業(yè)的績效指標(biāo)庫并非一成不變的，而應(yīng)該每年定期進(jìn)行補(bǔ)充修訂。附：《××××企業(yè)績效指標(biāo)詞典（簡要示例）》

企業(yè)績效指標(biāo)詞典××××企業(yè)年月目錄第一部分各部門績效考核指標(biāo)匯編1、營銷中心績效考核指標(biāo)描述2、財(cái)務(wù)部績效考核指標(biāo)描述3、人事行政部績效考核指標(biāo)描述4、生產(chǎn)中心績效指標(biāo)描述第二部分各崗位績效考核指標(biāo)描述總監(jiān)級(jí)崗位績效考核指標(biāo)描述營銷中心各崗位績效考核指標(biāo)描述財(cái)務(wù)部各崗位績效考核指標(biāo)描述人事行政部各崗位績效考核指標(biāo)描述生產(chǎn)中心各崗位績效指標(biāo)描述第一部分各部門績效考核指標(biāo)匯編

1、營運(yùn)中心績效考核指標(biāo)描述序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

銷售目標(biāo)達(dá)成率

（已完成的銷售目標(biāo)/總銷售目標(biāo)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2

銷售收入

一定周期內(nèi)完成的銷售收入總額

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售收入的完成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3

營銷計(jì)劃完成率

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)營銷計(jì)劃的完成情況

工作報(bào)告

4

銷售費(fèi)用比

（銷售費(fèi)用/銷售收入）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售費(fèi)用的支出效率

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

5

費(fèi)用預(yù)算達(dá)標(biāo)率

（實(shí)際花費(fèi)的銷售費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售費(fèi)用的預(yù)算控制情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

6

市場(chǎng)占有率

（產(chǎn)品銷售量/市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量）×100%

檢測(cè)企業(yè)產(chǎn)品在同類市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率

第三方報(bào)告

7

銷售回款率

（實(shí)際收到的銷售款/已簽訂合同的銷售款）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售回款的能力

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

8

客戶滿意度

抽樣調(diào)查的客戶滿意度評(píng)分的平均分

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意程度

客戶滿意度調(diào)查

9

新增店面數(shù)量

一定周期內(nèi)新開拓的店面數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)的渠道開拓成效

工作報(bào)告

10

新客戶數(shù)量

一定周期內(nèi)新增的客戶數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)的新客戶開拓情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

11

銷售收入增長率

（本時(shí)間周期銷售收入/上期銷售收入）×100%

檢測(cè)銷售收入的增長情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

12

營運(yùn)系統(tǒng)完善度

（已完成的營運(yùn)制度/應(yīng)完成的各項(xiàng)營運(yùn)制度）×100%

檢測(cè)對(duì)于營運(yùn)系統(tǒng)日常管理制度的完善程度

工作報(bào)告

13

營運(yùn)健康度

一定周期內(nèi)出現(xiàn)未按公司營銷政策執(zhí)行的銷售行為數(shù)量

檢測(cè)營運(yùn)政策的日常執(zhí)行程度

工作報(bào)告

財(cái)務(wù)部績效考核指標(biāo)匯編序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

人事行政部績效考核指標(biāo)描述序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

生產(chǎn)中心績效考核指標(biāo)描述序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

第二部分各崗位績效考核指標(biāo)描述

一、總監(jiān)級(jí)崗位績效考核指標(biāo)描述1、營銷總監(jiān)序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

銷售目標(biāo)達(dá)成率

（已完成的銷售目標(biāo)/總銷售目標(biāo)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2

銷售收入

一定周期內(nèi)完成的銷售收入總額

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售收入的完成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3

營銷計(jì)劃完成率

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)營銷計(jì)劃的完成情況

工作報(bào)告

4

銷售費(fèi)用比

（銷售費(fèi)用/銷售收入）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售費(fèi)用的支出效率

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

5

費(fèi)用預(yù)算達(dá)標(biāo)率

（實(shí)際花費(fèi)的銷售費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售費(fèi)用的預(yù)算控制情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

6

市場(chǎng)占有率

（產(chǎn)品銷售量/市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量）×100%

檢測(cè)企業(yè)產(chǎn)品在同類市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率

第三方報(bào)告

7

銷售回款率

（實(shí)際收到的銷售款/已簽訂合同的銷售款）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售回款的能力

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

8

客戶滿意度

抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意程度

客戶滿意度調(diào)查

9

新增店面數(shù)量

一定周期內(nèi)新開拓的店面數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)的渠道開拓成效

工作報(bào)告

10

新客戶數(shù)量

一定周期內(nèi)新增的客戶數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)的新客戶開拓情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

11

銷售收入增長率

（本時(shí)間周期銷售收入/上期銷售收入）×100%

檢測(cè)銷售收入的增長情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

12

關(guān)鍵人才保有率

（一定周期末保有的關(guān)鍵人才數(shù)量/總?cè)瞬艛?shù)量）×100%

檢測(cè)對(duì)于部門關(guān)鍵人才的保有能力

人力資源部

13

部門人員流失率

（離職的人員數(shù)量/一定周期內(nèi)平均人員數(shù)量）×100%

檢測(cè)對(duì)于部門人員的合理控制能力

人力資源部

14

人員培訓(xùn)課時(shí)

一定周期內(nèi)對(duì)本部門人員培訓(xùn)的課時(shí)數(shù)

檢測(cè)日常人才培養(yǎng)的情況

人力資源部

15

后備人才培養(yǎng)

一定周期內(nèi)得到晉升或企業(yè)認(rèn)定的后備管理人員數(shù)量

檢測(cè)日常人才培養(yǎng)的成效

人力資源部

16

營運(yùn)系統(tǒng)完善度

（已完成的營運(yùn)制度/應(yīng)完成的各項(xiàng)營運(yùn)制度）×100%

檢測(cè)對(duì)于營運(yùn)系統(tǒng)日常管理制度的完善程度

工作報(bào)告

17

營運(yùn)健康度

一定周期內(nèi)出現(xiàn)未按公司營銷政策執(zhí)行的銷售行為數(shù)量

檢測(cè)營運(yùn)政策的日常執(zhí)行程度

工作報(bào)告

2、品牌總監(jiān)序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

二、營銷中心各崗位績效考核指標(biāo)描述1、業(yè)務(wù)經(jīng)理序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

銷售收入

一定周期內(nèi)完成的銷售收入總額

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售收入的實(shí)現(xiàn)情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2

銷售目標(biāo)完成率

（已達(dá)成的銷售目標(biāo)/總體銷售目標(biāo)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3

銷售回款率

（實(shí)際收到的銷售款/已簽訂合同的銷售款）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售回款的能力

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

4

訂單數(shù)量

一定周期內(nèi)完成的訂單數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售訂單的能力

銷售報(bào)告

5

新客戶數(shù)量

一定周期內(nèi)開發(fā)成功的新客戶數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)開發(fā)新客戶的能力

銷售報(bào)告

6

客戶拜訪量

一定周期內(nèi)拜訪的客戶數(shù)量

檢測(cè)開拓客戶的力度

工作報(bào)告

7

客戶流失率

（一定周期內(nèi)流失的客戶/總客戶數(shù)量）×100%

檢測(cè)對(duì)于老客戶服務(wù)和跟蹤的能力

銷售報(bào)告

8

客戶滿意度

抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意程度

客戶滿意度調(diào)查

9

客戶投訴解決率

（已完善解決的客戶投訴數(shù)/總客戶投訴數(shù)）×100%

檢測(cè)對(duì)于客戶投訴的處理能力

客戶投訴記錄

10

員工培訓(xùn)課時(shí)

一定周期內(nèi)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的課時(shí)數(shù)

檢測(cè)對(duì)于人員培養(yǎng)的投入力度

培訓(xùn)記錄

11

合同審批正確率

（出錯(cuò)或產(chǎn)生損失的合同數(shù)/總審批合同數(shù)）×100%

檢測(cè)對(duì)于合同審批的判斷能力

工作報(bào)告

12

市場(chǎng)分析報(bào)告采信

（已采納的報(bào)告數(shù)據(jù)建議數(shù)/總數(shù)據(jù)建議數(shù)）×100%

檢測(cè)提交的市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量

直接上級(jí)

2、業(yè)務(wù)專員序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

銷售收入

一定周期內(nèi)完成的銷售收入總額

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售收入的實(shí)現(xiàn)情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2

銷售任務(wù)完成率

（已達(dá)成的銷售目標(biāo)/總體銷售目標(biāo)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3

銷售回款率

（實(shí)際收到的銷售款/已簽訂合同的銷售款）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售回款的能力

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

4

訂單數(shù)量

一定周期內(nèi)完成的訂單數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售訂單的能力

銷售報(bào)告

5

新客戶數(shù)量

一定周期內(nèi)開發(fā)成功的新客戶數(shù)量

檢測(cè)一定周期內(nèi)開發(fā)新客戶的能力

銷售報(bào)告

6

客戶拜訪量

一定周期內(nèi)拜訪的客戶數(shù)量

檢測(cè)開拓客戶的力度

工作報(bào)告

7

客戶滿意度

抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意程度

客戶滿意度調(diào)查

8

準(zhǔn)客戶開拓?cái)?shù)

一定周期內(nèi)尋覓到的準(zhǔn)客戶數(shù)量

檢測(cè)對(duì)于客戶開拓的能力

銷售報(bào)告

9

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告

一定周期內(nèi)提交的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告數(shù)量

檢測(cè)對(duì)于市場(chǎng)狀況和客戶需求的信息搜集能力

工作報(bào)告

3、銷售支持序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

客戶報(bào)價(jià)及時(shí)性

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)價(jià)的次數(shù)/總共需報(bào)價(jià)次數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)客戶報(bào)價(jià)的及時(shí)程度

工作報(bào)告

2

客戶報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的次數(shù)/總共報(bào)價(jià)次數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)客戶報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確程度

工作報(bào)告

3

貨品及時(shí)交貨率

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交貨的貨品批次/總共需交貨的貨品批次）×100%

檢測(cè)一定周期對(duì)客戶訂單的跟蹤程度

交貨記錄

4

貨品交貨合格率

（合格的交貨批次數(shù)/總共交貨的批次數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)跟蹤客戶訂單的質(zhì)量

交貨記錄

5

倉庫管理達(dá)標(biāo)率

抽樣檢查的倉庫管理評(píng)分

檢測(cè)日常對(duì)于倉庫的管理情況

抽檢記錄

6

貨品入庫準(zhǔn)確率

（出錯(cuò)的貨品入庫數(shù)量/總?cè)霂鞌?shù)量）×100%

檢測(cè)對(duì)于貨品入庫的管理情況

倉庫記錄

4、渠道經(jīng)理序號(hào)

指標(biāo)

指標(biāo)定義

功能

考核依據(jù)

1

銷售目標(biāo)達(dá)成率

（已完成的銷售目標(biāo)/總銷售目標(biāo)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2

銷售收入

一定周期內(nèi)完成的銷售收入總額

檢測(cè)一定周期內(nèi)銷售收入的完成情況

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3

營銷計(jì)劃完成率

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）×100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)營銷計(jì)劃的完成情況

工作