銷售員的九項修煉

銷售員的修煉2009/05/04歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;通常人們具有的能力數(shù)字敏感能力2

6

21

43

（）

數(shù)字思考能力遠(yuǎn)見能力結(jié)構(gòu)視覺化能力結(jié)構(gòu)視覺化能力歸納能力;分析能力;數(shù)字敏感能力;使用小型工具的能力;觀察能力;設(shè)計圖記憶能力;音樂方面能力;數(shù)字記憶能力數(shù)字思考能力;語言和文字能力;遠(yuǎn)見能力;顏色感知能力;設(shè)計圖記憶能力;創(chuàng)意思維能力;結(jié)構(gòu)視覺化能力;銷售員應(yīng)該具有的能力銷售員的八大作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，拉動商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團隊銷售產(chǎn)品,收回貨款第一項修煉態(tài)度決定命運：觀念修煉如何看待過去的成功?成功是經(jīng)驗思維,是行動慣性過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘失敗是成功之母；成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!您認(rèn)為這些觀點對嗎？1.企業(yè)要圍著市場、客戶轉(zhuǎn)2.企業(yè)要培育核心優(yōu)勢（企業(yè)的特長還是特短重要？3.企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4.企業(yè)要科學(xué)營銷5.跟著感覺走不如跟著專家走6.只管結(jié)果，不管過程只要結(jié)果，不要過程聲勢驚天動地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地第二項修煉

認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀;把自己的工作價值化;協(xié)助文化落地，防止文化虛脫;把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式;馬斯洛五層次需求理論個人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人？沒信仰：沒信用：沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化要處理好的關(guān)系一看臉，一看腳企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子？等級和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個主人翁一致而統(tǒng)一的行為第三項修煉人品重于技巧：品德修煉銷售員？特點最受人歡迎？特點歡迎的％誠實、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％鼓動性強68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％高級業(yè)務(wù)員的甄選~價值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險投資;唯獨無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個;品行優(yōu)秀誠實——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求：忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說;有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事;誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù);。行銷人員的品德要求：金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙;行銷人員的品德要求：保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé);維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為;有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己;第四項修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會黑暗三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能

充實我的人生心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志感激欺騙你的人，因為他增進(jìn)了你的見識感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因為他助長了你的智慧感激所有使得你堅定成就你的人第五項修煉敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉

職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩;第六項修煉能銷售重團隊：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管第七項修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個H、一個F、一個M

1.策劃家的頭腦Head

2.有技術(shù)員的雙手Hand3.有藝術(shù)家的心靈Heart愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意4.有運動員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5.有演講家的嘴Mouth第八項修煉

懂營銷辨方向：知識修煉市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢

市場營銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品4C：消費者（produce）（consumer）

價格成本（price）（cost）

分銷渠道方便（place）（convenience）

促銷渠道溝通（promotion）（communication）市場運作的4R模式4C：4R:

消費者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation

成本2.提高市場反應(yīng)速度。（cost）reaction

方便3.關(guān)系營銷越來越重要（convenience）relationship

溝通4.回報是營銷的源泉。（communication）response產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場運作的4R模式最新模式——T模式第九項修煉:綜合修煉123456的總結(jié)何謂高素質(zhì)的銷售員1.信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團或集體事業(yè)。2.實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家型“農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變

“牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則是帶著別人走。3.具備三個要素激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）狼性（團隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個過硬：思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝）紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）5.堅持五項修煉誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事）（樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤）樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實干（終身學(xué)習(xí)，踏實做事）心懷感激（團結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）何謂高素質(zhì)的銷售員6.鍛造六大基本功能：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變)做（身先士卒、辦事能力強）我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)我寫出能支持和幫助你的人什么是目標(biāo)與計劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實結(jié)合緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6、時間限制銷售管理成功經(jīng)驗:

激情Passion目標(biāo)Vision行動Action++案例雞蛋消費者家庭食用團購食用食品原料以功能分孵雞案例雞蛋家庭消費者消費特征團購消費者消費特征○食用/原料○孵雞案例雞蛋家庭消費者消費特征○