輕松拿下大訂單

聚成華企在線商學(xué)院輕松拿下大訂單講師：陳國(guó)明一.菜鳥——會(huì)說(shuō)（產(chǎn)品專家）二.小鳥——會(huì)問(wèn)（技巧高手）三.中鳥——會(huì)顧問(wèn)（客戶顧問(wèn)）四.大鳥——會(huì)整合（行銷大師）四段高手與三層修煉四段高手與三層修煉三層級(jí)修煉一.手中有劍而心中無(wú)劍——新手二.手中有劍而心中也有劍——高手三.手中無(wú)劍而心中有劍——老手由傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念到新型營(yíng)銷觀念賣？

買？銷售顧問(wèn)觀念感覺(jué)1.因你的服務(wù)而感動(dòng)2.權(quán)威，值得信賴3.值，賺到了實(shí)惠4.及時(shí)作出正確決策好處1.賺錢2.省錢3.工作或生活的便利4.得到成長(zhǎng)顧問(wèn)式銷售觀念如何有效開發(fā)客戶？（1）參加行業(yè)展會(huì)收集的客戶資料（2）查找黃頁(yè)或行業(yè)雜志報(bào)刊（3）顧客轉(zhuǎn)介紹.朋友介紹（4）媒體：電視.報(bào)紙.電話薄.網(wǎng)絡(luò)（5）互補(bǔ)行業(yè)互換資源（6）戶外行走，逛街購(gòu)物，出差外地，到目標(biāo)客戶常去的地方撒網(wǎng)（7）參加行業(yè)活動(dòng)（8）專業(yè)的名錄機(jī)構(gòu)或個(gè)人找對(duì)人---開發(fā)客戶附：不良客戶的5種特質(zhì)1.凡事悲觀消極，生意經(jīng)營(yíng)不好2.斤斤計(jì)較.討價(jià)還價(jià)3.即使成交也是一筆小生意，得不償失4.沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值5.銷售成本高（1）百般挑剔，專與你唱反調(diào)（2）怨天尤人（3）生意做得不大（1）老是要占小便宜（2）付款拖延，分期（1）沒(méi)有影響力（2）無(wú)知名度（3）不被人尊敬費(fèi)時(shí).費(fèi)力.費(fèi)事.費(fèi)錢附：優(yōu)質(zhì)客戶的5種特質(zhì)1.對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求2.有同類產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣.對(duì)你持肯定態(tài)度3.影響力中心4.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速5.銷售成本低（1）斷貨（2）遇到緊急問(wèn)題（3）加大投資（1）業(yè)界領(lǐng)袖（2）協(xié)會(huì).商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)（3）行業(yè)領(lǐng)頭羊（1）跟你住得近：省時(shí).省力（2）與你投緣：省心（3）有大舍大得的胸襟找到關(guān)鍵人思考：根據(jù)客戶內(nèi)部不同的角色，如何采取不同的策略？案例：尋找關(guān)鍵人

在青島電信展上，北京精確公司的女孩小美，認(rèn)識(shí)了來(lái)自大連的前鋒電子公司的何主任。何主任告訴小美，他們要做個(gè)公司內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。小美回到北京后把消息告訴了公司總經(jīng)理王總。王總要求小美繼續(xù)和何主任聯(lián)系，了解情況。一周后，小美交出答卷。原來(lái)前鋒公司被大連的上市公司海洋收購(gòu)，該項(xiàng)目是海洋覆蓋34家子公司的總值千萬(wàn)的大型網(wǎng)絡(luò)，用于支持銷售部。決策權(quán)既不在何主任，也不在前鋒，而在集團(tuán)總部的副總劉鋒手中。王總決定親自出馬。碰巧，海洋集團(tuán)副總劉鋒來(lái)北京出差。王總找到機(jī)會(huì)與劉鋒見(jiàn)面并相處甚歡。劉鋒邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。然而，在應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。海洋集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人如下：最高決策者劉鋒；黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長(zhǎng)；辦公室主任馬漢是副組長(zhǎng)，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大；接著是四個(gè)技術(shù)人員，其中王朝具有重要作用。王總決定，花大工夫在王朝身上，尋找突破口。王總與王朝接觸后，承諾在未來(lái)的事業(yè)發(fā)展上給王朝一系列的幫助。這樣，王朝成了精確公司的朋友。在他的影響下，其他三個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。經(jīng)過(guò)幾輪的篩選，只剩下B公司與精確公司做最后的比試。最終，在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，精確公司獲得了這個(gè)訂單。參考答案一.首先尋找并鑒定同盟者（線人）同盟者的特征：1.目標(biāo)關(guān)聯(lián)2.提供信息3.真誠(chéng)地幫助和激勵(lì)銷售顧問(wèn)4.發(fā)出警報(bào)二.其次，善于尋找魅力四射的影響者影響者的特征：1.是公司的影響力焦點(diǎn)2.參與制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)3.代表公司文化4.提供建議找對(duì)人---找到關(guān)鍵人1.電話預(yù)約的技巧“戴高樂(lè)”模式（1）快速建立信賴感（2）直接拋出最大的好處（3）約見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)例：《參考消息》王總，早上好，我是參考消息的小陳。很多朋友向我介紹，說(shuō)您是一位善于經(jīng)營(yíng)管理的領(lǐng)導(dǎo)。給您電話，是與您分享關(guān)于經(jīng)營(yíng)方面的資訊，您現(xiàn)在說(shuō)話方便吧？您知道，參考消息是中國(guó)最具新聞價(jià)值的報(bào)紙媒介，因此與王總您分享的，也是最具價(jià)值的廣告宣傳方案。王總有興趣作進(jìn)一步了解吧？那您看明天上午還是下午在您辦公室，我把相關(guān)的方案資料帶過(guò)來(lái)給您？練習(xí)：設(shè)計(jì)約見(jiàn)客戶的話術(shù)找對(duì)人---接近客戶1.電話預(yù)約的技巧A.如何突破秘書關(guān)？

1.直接陳述利害關(guān)系2.扮演決策人的重要朋友3.扮演對(duì)方的客戶取得決策人的信息找對(duì)人---接近客戶B.客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句：1.你是誰(shuí)？2.你有什么事？3.對(duì)我有什么好處？4.怎么證明你說(shuō)的是真的？5.我為什么就相信你？6.我為什么現(xiàn)在就要聽(tīng)你的？找對(duì)人---如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白找對(duì)人---如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白開場(chǎng)白吸引客戶注意力的常用方法（一）1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題

2.引起對(duì)方的興趣和注意力3.贊美對(duì)方“他們說(shuō)您在這方面是專家……”4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們剛與貴地的某某公司剛有過(guò)合作，他們認(rèn)為…5.談到他熟悉的第三方“您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的……”6.唯一的

開場(chǎng)白吸引客戶注意力的常用方法（二）7.談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我…”8.引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶講……挺怕人的……”9.提到其他人的經(jīng)驗(yàn)“他們都認(rèn)為……在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)…”10.提到你曾寄過(guò)信