超市基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)

超市基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)第一頁(yè)，共六十四頁(yè)。目錄12如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理3超市常用術(shù)語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心第二頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)常用設(shè)備、道具超市基本用語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)陳列術(shù)語(yǔ)第三頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)1、賣(mài)場(chǎng)常用設(shè)備、道具貨架、端架、堆頭（地堆）、冷藏柜、冷凍柜、促銷(xiāo)車(chē)、購(gòu)物車(chē)（籃）、冰臺(tái)、叉車(chē)（液壓和電動(dòng)）、卡板、電子稱(chēng)、收銀機(jī)、防盜標(biāo)簽、防盜門(mén)（EAS）…………冷藏柜：用來(lái)陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。冷凍柜：用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下第四頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)2、超市基本用語(yǔ)主通道、銷(xiāo)售區(qū)域、精品區(qū)、員工通道、安全通道、緊急出口、用具間、更衣室、更衣柜、工作日志、陳列圖、SKU、促銷(xiāo)計(jì)劃、商品編號(hào)、貨架編號(hào)、大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)、理貨、拉排面、負(fù)庫(kù)存、滯銷(xiāo)、報(bào)損、盤(pán)點(diǎn)、價(jià)格帶、客單價(jià)、坪效、米效、人效、SGS…………價(jià)格帶：指在門(mén)店內(nèi)同一類(lèi)商品中，其售價(jià)的上限到下限之間的范圍,（即小分類(lèi)的銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間）坪效：?jiǎn)挝幻娣e的銷(xiāo)售金額（日/月/年）人效：門(mén)店員工均銷(xiāo)售額（日/月/年）米效：指在超市貨架上，銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上每米的銷(xiāo)售額。ABC分析法：是指對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷(xiāo)度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷(xiāo)售額構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)（員工、商品、供應(yīng)商、門(mén)店、店長(zhǎng)、課長(zhǎng)），即：80％的銷(xiāo)售額約由20％的商品創(chuàng)造，此類(lèi)商品為A類(lèi)商品；15％的銷(xiāo)售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類(lèi)商品為B類(lèi)商品；5％的銷(xiāo)售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類(lèi)商品為C類(lèi)商品。第五頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)3、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)POP、DM、換檔、贈(zèng)品、促銷(xiāo)協(xié)議、排促、印花、換購(gòu)…………第六頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)4、賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)增值稅、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)、基本提成、租金、扣點(diǎn)、履約保證金、倉(cāng)租、水電費(fèi)、VIP卡積分、帳期…………毛利額：是指商品售價(jià)減進(jìn)價(jià)的差價(jià)。毛利率＝毛利額÷銷(xiāo)售額×100％，它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。來(lái)客數(shù)（客流量）：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間交易客數(shù)。年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷(xiāo)售成本/月庫(kù)存成本╳12年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷(xiāo)售成本/月庫(kù)存成本╳12交叉比率＝周轉(zhuǎn)率×毛利率。通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率低的商品為優(yōu)先淘汰商品。

第七頁(yè)，共六十四頁(yè)。一、超市常用術(shù)語(yǔ)5、賣(mài)場(chǎng)陳列術(shù)語(yǔ)陳列定位管理、棧板、TG、端架、貨架端架、邊架陳列、垂直陳列、關(guān)聯(lián)陳列、黃金位陳列…………第八頁(yè)，共六十四頁(yè)。二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理1.零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基本特點(diǎn)執(zhí)行力細(xì)致計(jì)劃數(shù)據(jù)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理壓力管理內(nèi)容復(fù)雜門(mén)對(duì)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)變化性區(qū)域性面對(duì)直接顧客第九頁(yè)，共六十四頁(yè)。2.需要細(xì)致的工作和思維：RetailisDetail(商圈的格言)二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理項(xiàng)目顧客資產(chǎn)人員商品財(cái)務(wù)每天每周每月31921521039127482011832合計(jì)5029194主管每月總計(jì)檢查要點(diǎn):273平均每天管理50個(gè)控制點(diǎn)平均每小時(shí)管理6個(gè)控制點(diǎn)第十頁(yè)，共六十四頁(yè)。二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理3.需要表單化進(jìn)行管理：日期時(shí)間段工作內(nèi)容控制要點(diǎn)重要性每日營(yíng)業(yè)前40分鐘跟進(jìn)開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作完成情況1、員工通道迎賓，向員工問(wèn)好，并且檢查員工的儀容儀表、精神狀況、到崗情況A2、開(kāi)晨會(huì)：傳達(dá)公司精神、商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)、接待服務(wù)引導(dǎo)、銷(xiāo)售目標(biāo)分享、分享其他日常工作中的亮點(diǎn)及不足，并做引導(dǎo)性的提醒AAA3、檢查各形象柜、冰箱、專(zhuān)柜電源是否都已經(jīng)開(kāi)啟，超市外場(chǎng)特賣(mài)的商品陳列是否到位，標(biāo)識(shí)是否齊全，柜臺(tái)環(huán)境干凈清楚A4、檢查賣(mài)場(chǎng)員工迎賓接待服務(wù)情況并做培訓(xùn)A上午根據(jù)三大報(bào)表查詢(xún)前一天超市各品類(lèi)銷(xiāo)售完成情況、堆頭銷(xiāo)售情況1、按《日銷(xiāo)售報(bào)表》跟進(jìn)品類(lèi)銷(xiāo)售的完成情況，對(duì)于銷(xiāo)售進(jìn)度較慢的品類(lèi)、同比下降較大的品類(lèi)查找出原因，并且制定策略，糾正、改進(jìn)AAA2、了解品類(lèi)的前日毛利情況，對(duì)于異常的單品查詢(xún)?cè)虿⑶腋M(jìn)AA3、了解DM商品銷(xiāo)售情況，對(duì)于銷(xiāo)售較好的商品查詢(xún)庫(kù)存情況并跟進(jìn)，銷(xiāo)售差的商品查找原因并改進(jìn)AA4、根據(jù)堆頭的銷(xiāo)售情況、調(diào)整堆頭商品，提升堆頭商品的有效性，并跟進(jìn)貨源，保證庫(kù)存的合理性。AAA巡視現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)識(shí)、陳列、陳列簡(jiǎn)圖、衛(wèi)生等現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)、是否有缺失、破損等，陳列是否規(guī)范，陳列簡(jiǎn)圖是否按要求更新、陳列，衛(wèi)生狀況是否良好AAA解讀庫(kù)存報(bào)表1、跟進(jìn)零負(fù)庫(kù)存商品訂貨情況及到貨時(shí)間AAA2、對(duì)于庫(kù)存金額較大的商品查找原因，并且制定出相應(yīng)的解決并且跟進(jìn)AAA3、檢查停購(gòu)?fù)素浬唐肥欠袢杂袖N(xiāo)售，是否已退貨，關(guān)注停購(gòu)銷(xiāo)完止的商品庫(kù)存及銷(xiāo)售情況A周轉(zhuǎn)倉(cāng)的檢查檢查商品的分類(lèi)堆放、衛(wèi)生情況、消防安全A大倉(cāng)來(lái)貨大倉(cāng)到貨跟進(jìn)1、跟進(jìn)員工是否按要求及時(shí)到崗卸貨、分貨AA2、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)上貨情況，是否有商品直接落地、通道是否通暢、紙皮、環(huán)境衛(wèi)生AA交接班檢查員工的交接班情況1、檢查晚班員工到崗情況、儀容儀表情況，早班員工有無(wú)早退AA2、視情況組織員工開(kāi)交接會(huì)A下午巡視現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)識(shí)、陳列、陳列簡(jiǎn)圖、衛(wèi)生等1、檢查各區(qū)域大倉(cāng)補(bǔ)貨情況，是否全部整理到位A2、現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)、是否有缺失、破損等，陳列是否規(guī)范，陳列簡(jiǎn)圖是否按要求更新、陳列，衛(wèi)生狀況是否良好AAA用餐時(shí)間員工用餐1、員工用餐是否按規(guī)范操作，有無(wú)相鄰區(qū)域同時(shí)空崗及就餐超時(shí)現(xiàn)象AA2、現(xiàn)場(chǎng)定崗定位人員是否在崗A每個(gè)班次三次檢查促銷(xiāo)員回崗理貨回崗理貨時(shí)間：早班：8：30-9：30，12：30-13：30，14：30-15：00，16：00-17：00，19：00-20：00，下班前一個(gè)小時(shí)。員工是否按要求回崗理貨、是否將商品補(bǔ)貨整齊、標(biāo)識(shí)齊全AA20：30-22：00貨架補(bǔ)貨檢查覆蓋檢查營(yíng)業(yè)結(jié)束前員工的深度補(bǔ)貨情況AAA營(yíng)業(yè)結(jié)束消防安全檢查檢查各區(qū)域的電源、垃圾、凍柜溫度等A不定時(shí)安排團(tuán)購(gòu)的接待及送貨安排到店團(tuán)購(gòu)顧客的接待及貨、送貨AA第十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.需要表單化進(jìn)行管理：二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理日期時(shí)間段工作內(nèi)容控制要點(diǎn)重要性每周周一零負(fù)庫(kù)存日修正負(fù)庫(kù)存商品的實(shí)際庫(kù)存，跟進(jìn)零庫(kù)存商品的下單情況、訂貨數(shù)量、到貨日期，并且陳列替代的商品AAA周二陳列日1、檢查各自負(fù)責(zé)的品類(lèi)陳列情況，與陳列簡(jiǎn)圖核實(shí)是否一致，有沒(méi)有存在不合理性AAA2、檢討品類(lèi)陳列存在問(wèn)題，及時(shí)做調(diào)整AA周三高庫(kù)存日1、檢討高庫(kù)存商品的合理性，進(jìn)行庫(kù)存清理AAA2、檢查停購(gòu)?fù)素洝⑼Ｙ?gòu)銷(xiāo)完止商品庫(kù)存清理情況，并跟進(jìn)到位AAA分部下周促銷(xiāo)活動(dòng)的談判跟進(jìn)根據(jù)分部月促銷(xiāo)計(jì)劃確定下周門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)度組織好活動(dòng)的貨源及人員AAA周四貨源跟進(jìn)日1、跟進(jìn)DM商品的貨源，備足DM商品，保證貨源充足AAA2、促銷(xiāo)活動(dòng)商品貨源、人員、標(biāo)識(shí)準(zhǔn)備AA3、參與周末促銷(xiāo)活動(dòng)商品的換檔工作AA周五DM日及促銷(xiāo)日1、檢查廠商周、DM商品的氛圍布置、人員到位情況，并且及時(shí)整改AA2、檢查暢銷(xiāo)商品周末貨源到貨情況AAA3、跟進(jìn)周末活動(dòng)的到位情況，包括試吃人員、產(chǎn)品、地點(diǎn)AA不定期質(zhì)量記錄檢查各區(qū)域的質(zhì)量自查本、回崗理貨本、用餐本、日盤(pán)本是否按要求逐項(xiàng)完整填寫(xiě)，真實(shí)AA新品陳列及銷(xiāo)售新品上柜及陳列，關(guān)注銷(xiāo)售情況AA第十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。3.需要表單化進(jìn)行管理：二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理日期時(shí)間段工作內(nèi)容控制要點(diǎn)重要性每月每月25日前月堆頭計(jì)劃根據(jù)月促銷(xiāo)計(jì)劃、堆頭出售情況，合理安排AAA每月28日前員工考勤、業(yè)績(jī)1、客觀評(píng)價(jià)員工本月工作表現(xiàn)，并且給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)及扣分懲罰，并且溝通。AAA2、及時(shí)完成員工實(shí)際考勤情況，并且加扣分。AAA每月5-10日前查看財(cái)務(wù)部出具的品類(lèi)利潤(rùn)表，提交經(jīng)營(yíng)總結(jié)同比與環(huán)比下降的、虧損品類(lèi)要做重點(diǎn)分析及整改措施AAA每月5日前績(jī)效完成自己績(jī)效評(píng)定，并且下月目標(biāo)的制定AA每月20日前制定區(qū)域下月促銷(xiāo)計(jì)劃根據(jù)分部下月促銷(xiāo)計(jì)劃定的促銷(xiāo)主題制定區(qū)域的促銷(xiāo)計(jì)劃AAA每月一次檢討人員（包括促銷(xiāo)員、理貨員、專(zhuān)柜員工）狀況了解新增、離職、缺員狀況，各區(qū)域分配是否合理，兩班是否平衡，特殊班安排是否合理AA不定期零銷(xiāo)售商品的檢查和清理工作每月對(duì)一個(gè)月未銷(xiāo)售的商品進(jìn)行陳列檢查和庫(kù)存處理。AA每季度每季度第三個(gè)月盤(pán)點(diǎn)的計(jì)劃、安排和跟進(jìn)根據(jù)盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃，合理安排人員班次，提前盤(pán)點(diǎn)培訓(xùn)，跟進(jìn)盤(pán)點(diǎn)過(guò)程，及時(shí)修正盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)，擬寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)分析及改進(jìn)措施。AAA其他不定期投訴處理處理投訴等突發(fā)事件AAA員工的技能提升每季度對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核；AAA跟進(jìn)新入職員工的學(xué)習(xí)與考核；AA交辦的工作任務(wù)及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。AAA第十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理4.如何建立實(shí)用的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

(1).使用清晰簡(jiǎn)潔的表單.線形圖.條形圖.表格1.表格2第十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理4.如何建立實(shí)用的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

(2).使用以時(shí)段管理的方法第十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理

5、用流程來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管控

（1）確定權(quán)責(zé)核決確定工作開(kāi)始由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行建立確定工作開(kāi)始由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行審核確定工作開(kāi)始由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行決策流程成功與否的關(guān)鍵第十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。

5、

用流程來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管控二、如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理

（2）確定5W1H跟進(jìn)結(jié)果——進(jìn)行什么具體的工作(WHAT)——哪個(gè)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)(WHICH)——誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)(WHO)——信息傳遞到哪里(WHERE)____什么時(shí)間完成(WHEN)____如何完成(HOW)5W1H式的工作流程

重點(diǎn)分析：把各級(jí)工作的要求明確和量化并以結(jié)果為導(dǎo)向第十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫(kù)存管理2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理第十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切訂貨可以保證實(shí)現(xiàn)最理想的營(yíng)業(yè)額和毛利訂貨直接影響庫(kù)存質(zhì)量（避免缺貨或商品積壓）訂貨可以是部門(mén)主管掌握庫(kù)存的即時(shí)信息

第十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切

自動(dòng)訂貨

手動(dòng)訂貨1.需要進(jìn)行各項(xiàng)參數(shù)的嚴(yán)格設(shè)計(jì)2.需要供應(yīng)商的供貨能力3.需要通過(guò)時(shí)間來(lái)磨合熟練4.需要各級(jí)部門(mén)健全并配合1.需要掌握不同商品的屬性2.需要對(duì)排面深入的理解3.需要大量的時(shí)間來(lái)完成4.需要各級(jí)員工的責(zé)任心第二十頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切訂貨就是零售業(yè)的一切!!!如果能夠徹底做好單品管理，并執(zhí)行假設(shè)和驗(yàn)證的話(huà)，訂貨是一件很有趣的工作，而且付出的心血會(huì)馬上呈現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，如果加盟店老板覺(jué)得訂貨是件無(wú)趣的苦差事，那業(yè)績(jī)也同樣不會(huì)增長(zhǎng)。第二十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（2）ABC三種不同商品的訂貨方法二是什么時(shí)候下訂單，即當(dāng)前庫(kù)存為多少時(shí)下訂單訂貨需要解決三個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題三是訂貨量，即訂貨量以滿(mǎn)足多少天的銷(xiāo)售為上限

一是要了解商品屬性,ABC商品的確認(rèn)和理解運(yùn)用第二十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（2）ABC三種不同商品的訂貨方法當(dāng)前庫(kù)存數(shù)小于最低庫(kù)存，需要立即下訂單。訂貨策略

建議訂貨＝最高庫(kù)存－當(dāng)前庫(kù)存第二十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（3）如何確定合理的訂貨金額平均庫(kù)存成本庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=

月銷(xiāo)售收入*31平均庫(kù)存成本=(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2)

看到這個(gè)公式我們能想到什么？第二十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理行業(yè)介紹1.熟悉賣(mài)場(chǎng)貨架\倉(cāng)庫(kù)分布圖2.掌握系統(tǒng)操作的熟練使用方法4.明確部門(mén)AB類(lèi)的主打商品3.明確部門(mén)商品分類(lèi)和供應(yīng)商情況5.異常庫(kù)存的敏感反應(yīng)6.實(shí)地庫(kù)存的查看習(xí)慣

（4）如何指導(dǎo)員工訂貨第二十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理行業(yè)介紹.僅僅依靠系統(tǒng)訂貨是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的..員工需要了解部門(mén)內(nèi)部滯銷(xiāo)商品.系統(tǒng)內(nèi)只能反應(yīng)“理論庫(kù)存數(shù)量=賬面庫(kù)存”.賣(mài)場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)能夠反應(yīng)“真實(shí)庫(kù)存=可銷(xiāo)售庫(kù)存”.系統(tǒng)庫(kù)存不能告訴你,殘損和瑕疵的商品

（4）如何指導(dǎo)員工訂貨第二十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

1、

以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（5）如何進(jìn)行生鮮訂貨

考慮因素：

1.天氣

2.季節(jié)

3.促銷(xiāo)

4.臺(tái)面---生鮮訂貨為每天兩次

---第一次為15點(diǎn)前，叫貨為二次開(kāi)店的商品

---第二次為19點(diǎn)后，叫貨為次日銷(xiāo)售商品和葉菜類(lèi)商品

---如要達(dá)到高水準(zhǔn)的生鮮訂貨水平，必須使用《庫(kù)存卡》訂貨第二十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫(kù)存管理

（5）如何進(jìn)行生鮮訂貨

生鮮訂貨量的掌握直接關(guān)系到生鮮的損耗,

因此要求訂貨人員必須熟練掌握訂貨技巧.

作到貨訂的恰到好處.第二十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（1）如何理解陳列的原則縱向陳列整齊陳列豐滿(mǎn)陳列標(biāo)識(shí)齊全集中陳列關(guān)聯(lián)陳列銷(xiāo)售與陳列資源相匹配經(jīng)營(yíng)性原則基本原則第二十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)商品陳列狀況調(diào)查：對(duì)門(mén)店與競(jìng)爭(zhēng)店商品陳列狀況進(jìn)行調(diào)查，主要包括商品品類(lèi)陳列貨架數(shù)、陳列米數(shù)品牌數(shù)、品項(xiàng)數(shù)的調(diào)查，從而建立標(biāo)超和大賣(mài)場(chǎng)商品陳列基本狀況資料庫(kù)。第三十頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)：市場(chǎng)數(shù)據(jù)：品類(lèi)銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量/毛利額年度增長(zhǎng)率，品類(lèi)季節(jié)性變化趨勢(shì)。品類(lèi)銷(xiāo)售趨勢(shì)圖品牌銷(xiāo)售表第三十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)什么是購(gòu)物者決策樹(shù)基于購(gòu)物者類(lèi)型、心理與行為的研究而確定的購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與順序，是決定實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的核心因素和對(duì)零售商忠誠(chéng)度的主要因素。如何創(chuàng)建購(gòu)物決策樹(shù)定性與定量顧客調(diào)查供應(yīng)商提供的詳盡研究報(bào)告實(shí)踐測(cè)試簡(jiǎn)單而符合邏輯相臨品類(lèi)的商品屬性可能很接近,但決策樹(shù)未必相同,需要逐一研究決策樹(shù)的研究對(duì)象品牌、功能、價(jià)格、包裝/規(guī)格、口味、產(chǎn)地第三十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)根據(jù)上述資料庫(kù)進(jìn)行市場(chǎng)和門(mén)店品類(lèi)總體結(jié)構(gòu)（貢獻(xiàn)率）和發(fā)展（銷(xiāo)售增長(zhǎng)率）趨勢(shì)分析；依據(jù)購(gòu)物者決策樹(shù)、商品屬性，結(jié)合經(jīng)營(yíng)定位、價(jià)值取向來(lái)確定商品的陳列邏輯。

第三十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)依據(jù)品類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)、品類(lèi)屬性、客流動(dòng)線確定大分類(lèi)、小分類(lèi)商品的關(guān)聯(lián)性布局和品類(lèi)陳列陳列數(shù)。顧客顧客第三十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（2）陳列的六個(gè)步驟商品陳列狀況調(diào)查購(gòu)物者決策樹(shù)研究確定品類(lèi)陳列邏輯確定品類(lèi)關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫(kù)貨架類(lèi)型貨架配件貨架規(guī)格與數(shù)量第三十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列

1.商品的價(jià)格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面？

2.商品有無(wú)被遮住，無(wú)法“顯而易見(jiàn)”？

3.商品上是否有灰塵或雜質(zhì)？

4.有無(wú)價(jià)格標(biāo)簽脫落或價(jià)格不明顯的商品？

5.是否做到了取商品容易，放回也容易？

6．是否有破損，不能銷(xiāo)售的商品放在貨架上？

7.商品陳列尤其是在補(bǔ)貨陳列時(shí)，是否遵守了先進(jìn)先出的原則？

8.同類(lèi)的不同品種商品是否做到了垂直陳列？

9.商品包裝是否整齊并具有魅力？第三十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列銷(xiāo)售區(qū)排面的管理嚴(yán)禁排面出現(xiàn)廠商的側(cè)翼、價(jià)格壓條、地貼、LOGO等裝飾物（不含彩妝、護(hù)膚品和男士護(hù)理專(zhuān)柜）。排面促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)由制定部門(mén)統(tǒng)一設(shè)定。無(wú)論自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)的商品陳列均須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一下發(fā)的商品陳列規(guī)范。促銷(xiāo)商品在促銷(xiāo)排面的陳列期限不得超過(guò)兩個(gè)快訊檔期。第三十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列端架的管理：優(yōu)先陳列當(dāng)期快訊及店內(nèi)促銷(xiāo)商品，剩余端架可用于季節(jié)性商品和新品的陳列或用于供應(yīng)商做集中的商品展示和推廣。必須陳列與通道內(nèi)商品同類(lèi)的品項(xiàng)。端架單品售價(jià)不低于9.9元。促銷(xiāo)商品按照快訊或店內(nèi)促銷(xiāo)檔期更換。在收取相關(guān)費(fèi)用的前提下，進(jìn)行促銷(xiāo)商品陳列時(shí)可出現(xiàn)廠商的企業(yè)標(biāo)識(shí)，但陳列期限不得超過(guò)兩個(gè)快訊檔期。第三十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列地堆是門(mén)店的主力促銷(xiāo)區(qū)域，必須首先滿(mǎn)足快訊及店內(nèi)促銷(xiāo)商品的陳列，剩余部分可出售于供應(yīng)商陳列廠商周（月）的推薦新品或促銷(xiāo)商品。地堆出售期限不得超過(guò)3個(gè)月。所有地堆要規(guī)范位置和面積，地堆與通道兩邊的間距分別不少于1.6米，地堆與地堆之間的距離不少于1.6米，同時(shí)縱向長(zhǎng)度不得超過(guò)6個(gè)棧板（地籠）的面積地堆在促銷(xiāo)活動(dòng)期間可由供應(yīng)商進(jìn)行裝飾，可出現(xiàn)廠商標(biāo)識(shí)，但在離地面1.6米至2米之間不得出現(xiàn)裝飾物，以免影響賣(mài)場(chǎng)的視覺(jué)通透性。地堆的管理：第三十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列貨架內(nèi)柱子貨架內(nèi)柱子是相鄰貨架商品陳列的補(bǔ)充，必須陳列與該貨架同類(lèi)或相關(guān)聯(lián)的商品，同時(shí)執(zhí)行商品陳列規(guī)范。包柱的設(shè)計(jì)圖案必須與VI系統(tǒng)相符，并不得高于VI標(biāo)識(shí)，包柱商品陳列道具的深度不得超過(guò)30CM。出售期限不超過(guò)1年，并服從賣(mài)場(chǎng)布局的調(diào)整。目嚴(yán)格按照品類(lèi)管理項(xiàng)目規(guī)定執(zhí)行（如：個(gè)人護(hù)理中心、茶和休閑即溶飲品）。未出售的柱子要按照統(tǒng)一的VI系統(tǒng)進(jìn)行包柱。第四十頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列

貨架外柱子

貨架外柱子可以出售，并陳列該供應(yīng)商的商品。包柱裝飾物可出現(xiàn)廠商標(biāo)識(shí)，但裝飾圖案必須與整體的VI系統(tǒng)相符。、出售期限不得超過(guò)1年，并服從季節(jié)調(diào)整和賣(mài)場(chǎng)布局調(diào)整出售的柱子3個(gè)月內(nèi)不做調(diào)整。第四十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列交叉陳列的管理交叉陳列商品毛利率要高于部門(mén)平均毛利率售價(jià)原則上不低于4.9元，不高于19.9元(針對(duì)端架側(cè)掛和格子墻商品），一個(gè)快訊商品交叉陳列的商品只有一個(gè)價(jià)位所選擇交叉商品應(yīng)與快訊商品為同一消費(fèi)客群。第四十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列交叉陳列的管理：

安裝位置端架側(cè)掛統(tǒng)一安裝在端架的陽(yáng)面；掛條安裝于折疊籠網(wǎng)面；格子墻配合掛鉤使用（以上道具的安裝需考慮到通道的寬度及客流量）。安裝的高度端架側(cè)掛的為顧客視線最易接觸到的高度即“黃金線區(qū)域”頂端離地1.6m；掛條高度平行折疊籠最上端，商品下端離地0.1m；格子墻頂端不超過(guò)2.2米,下端商品離地需保持1m以上。

價(jià)格卡放置端架側(cè)掛使用大價(jià)格卡配合透明封套使用，價(jià)格卡放置于左上角；掛條使用小價(jià)格卡，放置于最左邊掛條上（一個(gè)網(wǎng)面最多只能陳列1支單品）；格子墻使用大價(jià)格卡，置于左上角。第四十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列收銀臺(tái)的管理：商品的毛利率需高于課內(nèi)平均毛利率；容易被顧客忽略的商品及沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品；同一座貨架的商品不要太單一，需多樣化。商品的體積不要太大，不要選擇易碎、液體類(lèi)商品如玻璃制品、瓶裝的蜂蜜等；商品定期更換；食品和非食品應(yīng)分開(kāi)陳列不應(yīng)在同一貨架陳列；為提高整體毛利，建議可以60%貨架是非食品，40%貨架是食品。第四十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心2、以陳列為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

（3）如何管理陳列收銀臺(tái)的管理：

陳列時(shí)注意從上往下陳列，調(diào)整層板或掛鉤的上下左右的空間，層板陳列時(shí)上下層板保持兩指空間；商品陳列豐滿(mǎn)，多余的空間留在最下層；最上層的商品的頂端和機(jī)架背板高度一致，不超出背板。第四十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理

（1）如何通過(guò)市調(diào)進(jìn)行價(jià)格管控雜貨百貨家電1.商圈內(nèi)最有價(jià)格形象的大賣(mài)場(chǎng)2.商圈內(nèi)的一家標(biāo)超

1.專(zhuān)業(yè)店2.商圈內(nèi)最有價(jià)格形象的大賣(mài)場(chǎng)

1.專(zhuān)業(yè)店2.商圈內(nèi)最有價(jià)格形象的大賣(mài)場(chǎng)

222競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇數(shù)量生鮮1.商圈內(nèi)最有價(jià)格形象的大賣(mài)場(chǎng)2.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

2第四十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理

（1）如何通過(guò)市調(diào)進(jìn)行價(jià)格管控

市調(diào)商品的定義高清晰度；高敏感度商品數(shù)占比5%；銷(xiāo)售額占25%

一般清晰度；一般敏感度商品數(shù)占比25%；銷(xiāo)售額占30%

無(wú)清晰度；無(wú)敏感度商品數(shù)占比70%；銷(xiāo)售額占45%

促銷(xiāo)策略作為品類(lèi)管理的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來(lái)確定商品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大的影響商品的銷(xiāo)售毛利，而無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的存在將直接影響商品的銷(xiāo)售額以及門(mén)店的價(jià)格形象第四十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理

（1）如何通過(guò)市調(diào)進(jìn)行價(jià)格管控如何決定價(jià)格指數(shù)：第四十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理

（1）如何通過(guò)市調(diào)進(jìn)行價(jià)格管控市調(diào)的時(shí)間：周五周六周日周一周二周三周四第四十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理

（1）如何通過(guò)市調(diào)進(jìn)行價(jià)格管控市調(diào)的要點(diǎn)：調(diào)查人員容易搞混容量如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)貨，一般將不跟從對(duì)手的價(jià)格員工經(jīng)常忘記標(biāo)注所調(diào)商品的促銷(xiāo)情況促銷(xiāo)容量缺貨如何挑選類(lèi)似單品對(duì)于非著名品牌的單品，如不能發(fā)現(xiàn)同樣的，.

尺寸、容積和外觀類(lèi)似的其它品牌可選擇功能、第五十頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理（2）如何通過(guò)選擇確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).確定商品結(jié)構(gòu)…………成功的因素A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主……以賣(mài)場(chǎng)面積為前提以商品屬性為基礎(chǔ)以大、中、小類(lèi)為架構(gòu),中小分類(lèi)最重要以商圈、消費(fèi)客層商品定位、商品角色為依據(jù)第五十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理（2）如何通過(guò)選擇確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)賣(mài)場(chǎng)商品寬度不夠同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理沒(méi)有注意價(jià)格帶的設(shè)定同一價(jià)格點(diǎn)的商品太多三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、

以銷(xiāo)售為要素的現(xiàn)場(chǎng)管理（2）如何通過(guò)選擇確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第五十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。三.現(xiàn)場(chǎng)管理的三大核心3、