藥品上量實(shí)用

客戶數(shù)

處方量工作目標(biāo)銷售工作核心目標(biāo)第1頁/共24頁第一頁，共25頁。第2頁/共24頁第二頁，共25頁。上量的必要條件合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？第3頁/共24頁第三頁，共25頁。人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報(bào)表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標(biāo)市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況第4頁/共24頁第四頁，共25頁。物:合適藥品的特性安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場潛力患者利益方便性……第5頁/共24頁第五頁，共25頁。物:合適的資源會議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學(xué)習(xí)的需求與競品的優(yōu)勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足第6頁/共24頁第六頁，共25頁。上量流程上量準(zhǔn)備上量前期上量中期上量后期維護(hù)期第7頁/共24頁第七頁，共25頁。

處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量準(zhǔn)備期時間前期中期后期維護(hù)期第8頁/共24頁第八頁，共25頁。上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費(fèi)用支出：小禮品書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報(bào)員”第9頁/共24頁第九頁，共25頁。確定競爭策略拓展市場保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動策略被動策略第10頁/共24頁第十頁，共25頁。上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關(guān)系科室會尋找確定目標(biāo)醫(yī)生第11頁/共24頁第十一頁，共25頁。上量前期突破難點(diǎn)

問題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞第12頁/共24頁第十二頁，共25頁。上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合適的份額。第13頁/共24頁第十三頁，共25頁。策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對順利，將擴(kuò)大面開發(fā)其他科室為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備第14頁/共24頁第十四頁，共25頁。SWOT分析公司產(chǎn)品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產(chǎn)品代表------政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念------------內(nèi)部外部機(jī)會威脅第15頁/共24頁第十五頁，共25頁。增加產(chǎn)品銷量的方法第16頁/共24頁第十六頁，共25頁。增加銷量的方法新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---第17頁/共24頁第十七頁，共25頁。上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？第18頁/共24頁第十八頁，共25頁。上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌第19頁/共24頁第十九頁，共25頁。上量后期策略方法營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地第20頁/共24頁第二十頁，共25頁。增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生：增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥

----------第21頁/共24頁第二十一頁，共25頁。銷量維護(hù)期銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準(zhǔn)時注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定第22頁/共24頁第二十二頁，共25頁。小結(jié)準(zhǔn)備期探聽科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關(guān)系，正式進(jìn)入全科初期使用，突破１－２個目標(biāo)醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道上量中期突破主力目標(biāo)醫(yī)生／處理好跑方／競爭對手反撲副作用處理／遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習(xí)慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護(hù)期定期維護(hù)，間斷刺激，時刻警惕實(shí)力雄厚的競爭對手第23頁/共24頁第二十三頁，共25頁。感謝您的觀看！第24頁/共24頁第二十四頁，共25頁。內(nèi)容總結(jié)客戶數(shù)。討論：分別說明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容。調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士。調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）。書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡餐等。從穩(wěn)定市場份額到院