藥店儲(chǔ)備干部培訓(xùn)-陳列篇如何讓商品會(huì)說話頁

陳列門店賣場(chǎng)的布局與陳列是否合理將直接影響銷售，合理的賣場(chǎng)布局與陳列可以方便顧客購物、刺激銷售、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境、降低成本。陳列帶給我們什么第1頁/共42頁第一頁，共43頁。陳列

營業(yè)員最重要的工作就是讓顧客能清楚的了解商品陳列在什么地方，讓商品向顧客充分的展示自己、促銷自己，商品的銷售就是從陳列開始的。銷售從陳列開始第2頁/共42頁第二頁，共43頁。陳列第3頁/共42頁第三頁，共43頁。陳列計(jì)生用品可以這樣賣，增加情趣！第4頁/共42頁第四頁，共43頁。陳列第5頁/共42頁第五頁，共43頁。陳列每個(gè)貨架一側(cè)使用爆炸花和標(biāo)價(jià)簽卡套控制在5-15個(gè)之間！第6頁/共42頁第六頁，共43頁。陳列品牌◆規(guī)范藥房商品陳列形象，提升藥房品牌價(jià)值，

增加藥房競(jìng)爭(zhēng)力；◆為顧客創(chuàng)造更舒適的購物環(huán)境，刺激購買欲望，

增加藥房銷售額?！粢?guī)范重點(diǎn)商品、品牌商品、季節(jié)商品的陳列，

提升藥房毛利率。利潤第7頁/共42頁第七頁，共43頁。陳列原則一：質(zhì)量（功效、GSP分區(qū)分類、易串味、拆零、危險(xiǎn)專柜）原則二：易找（容易判別商品所在地）原則三：易見（正面面向顧客）原則四：易取（消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物順序）原則五：豐滿（不要有老虎口）原則六：先進(jìn)先出（確保商品的有效期）原則七：關(guān)聯(lián)性原則八：同類商品垂直陳列原則九：與上隔板保持間距第8頁/共42頁第八頁，共43頁。陳列陳列的方法1、從左到右：站在賣場(chǎng)的顧客從外向內(nèi)看過來的方向；

2、從矮到高：包裝盒矮的陳列在左側(cè)（或右側(cè)）；3、單品造型：需要重點(diǎn)推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型”等，以便區(qū)別于其他的商品；4、前進(jìn)前出：前面商品售出，及時(shí)將后面的商品推向前；5、先產(chǎn)先出：先把近效期的售出，保證藥品有效期最長；6、大小輕重：較小的商品放在上面，較重較大的商品放在下方，以增加安全感及視覺美感。第9頁/共42頁第九頁，共43頁。這樣的玻璃櫥窗不可取×陳列第10頁/共42頁第十頁，共43頁。玻璃櫥窗POP要雙面書寫，進(jìn)店前吸引顧客，進(jìn)店后可看到促銷信息。這樣怎么樣陳列第11頁/共42頁第十一頁，共43頁。有爆炸花的提示，收銀臺(tái)為黃金位置，陳列的商品對(duì)刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！陳列收銀臺(tái)陳列第12頁/共42頁第十二頁，共43頁。擺放了沖動(dòng)性購買的商品，而且有醒目的贈(zèng)品區(qū)，對(duì)顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈(zèng)品。陳列第13頁/共42頁第十三頁，共43頁。主要陳列：沖動(dòng)性購買商品、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品。主題促銷贈(zèng)品；如唇膏、護(hù)手霜、口香糖、棉簽、創(chuàng)可貼、棒棒糖、喉片之類。

陳列收銀臺(tái)陳列第14頁/共42頁第十四頁，共43頁。陳列每層貨架可以擺放成階梯狀！第15頁/共42頁第十五頁，共43頁。陳列賣場(chǎng)貨架陳列1、分類標(biāo)識(shí)牌整潔、無脫落殘缺；

價(jià)格牌整齊，無灰塵；

2、貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)識(shí)牌；

3、黃金位置（高度范圍110cm-140cm齊腰、手高、眼高）主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種。第16頁/共42頁第十六頁，共43頁。陳列端架陳列第17頁/共42頁第十七頁，共43頁。陳列端架陳列1、端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；

2、貨源充足，陳列豐滿、美觀；3、每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過3類，4、端架頂層商品高度保持統(tǒng)一；5、根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度；6、可以隨時(shí)更換，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出。第18頁/共42頁第十八頁，共43頁。陳列柜臺(tái)陳列

這樣的柜臺(tái)陳列不可取×擺放太多，而且不夠醒目，至少要加一個(gè)爆炸花，提示顧客！第19頁/共42頁第十九頁，共43頁。陳列柜臺(tái)陳列這樣的柜臺(tái)陳列不可取×沒有滿足＂易看易買＂原則，你看到的這個(gè)柜臺(tái)是進(jìn)門立即看到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的，有視覺沖擊力的商品，而且盡量站立陳列，至少也要增一個(gè)爆炸花提示顧客，否則商品銷售機(jī)會(huì)減少５０％－１００％！第20頁/共42頁第二十頁，共43頁。陳列柜臺(tái)陳列第21頁/共42頁第二十一頁，共43頁。陳列堆頭陳列

這是堆頭和堆頭ＰＯＰ，活性化，視覺沖擊力強(qiáng)！第22頁/共42頁第二十二頁，共43頁。主題海報(bào)XXX一條街一句話促銷：XXX產(chǎn)品今天搞活動(dòng)，您需要了解一下嗎正面統(tǒng)一爆炸花：標(biāo)注產(chǎn)品價(jià)格POPPOPPOP商品介紹：品名等促銷方案：賣幾贈(zèng)幾成功率20%陳列第23頁/共42頁第二十三頁，共43頁。第24頁/共42頁第二十四頁，共43頁。陳列堆頭陳列奧運(yùn)堆頭此為堆頭第25頁/共42頁第二十五頁，共43頁。陳列花車陳列

第26頁/共42頁第二十六頁，共43頁。陳列堆頭花車陳列1、商品選擇以高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié)性、促銷商品（包括近效期）為主；2、整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個(gè)花車、堆頭不超過5種商品；

3、貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近；4、配有相應(yīng)的POP海報(bào)提示；5、堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準(zhǔn)。第27頁/共42頁第二十七頁，共43頁。陳列專柜：

有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。第28頁/共42頁第二十八頁，共43頁。陳列陳列、促銷整體效果這是深圳一家藥房，值得借鑒的是眼睛看到的都是黃金位置，而且都有醒目的陳列的提示，促銷道具也被應(yīng)用的淋漓盡致！第29頁/共42頁第二十九頁，共43頁。陳列促銷道具價(jià)簽1、左緣對(duì)齊；2、一一對(duì)應(yīng)。

第30頁/共42頁第三十頁，共43頁。陳列促銷道具促銷標(biāo)牌1、“藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會(huì)員專享”書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價(jià)簽；

2、“爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品不同賣點(diǎn)及價(jià)格；3、“藥師推薦、店長推薦”主要用于高毛利商品的促銷；4、“特惠商品”提示牌主要用于價(jià)格形象宣傳，用在具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行特價(jià)促銷、以及贈(zèng)品附送促銷的商品；5、“會(huì)員專享”主要用在只有會(huì)員才可以物價(jià)購買的商品。第31頁/共42頁第三十一頁，共43頁。陳列促銷道具1、POP張貼要求：

◆海報(bào)、吊旗、POP、分類標(biāo)識(shí)牌懸掛必須端正，不能歪斜；◆櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開；

◆POP應(yīng)張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品。2、POP書寫要求：

◆每張POP上不超過2個(gè)商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的POP，正反兩面都應(yīng)有商品信息；

◆內(nèi)容簡潔、明了，主題突出；

◆字體端正、清晰，每張POP不得超過三種書寫顏色；

◆不得出現(xiàn)過期、臟污、破損的海報(bào)、吊旗，且促銷活動(dòng)到期后及時(shí)撤換。第32頁/共42頁第三十二頁，共43頁。陳列促銷道具貨架整體高度1、自選式貨架頂層最高高度范圍是1.5m至1.55m；2、避免賣場(chǎng)整體視線的遮擋，保持賣場(chǎng)整體美觀度考慮，第一層商品高度與貨架背板基本持平，根據(jù)實(shí)際情況可高出5cm；3、商品高度與貨架高度之間的陳列可通過調(diào)節(jié)貨架層板來實(shí)現(xiàn)。第33頁/共42頁第三十三頁，共43頁。陳列1、價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客的正面2、商品有無被遮擋，無法顯而易見3、商品上有無灰塵或雜物4、有無價(jià)格標(biāo)簽脫落或者價(jià)格不明顯的商品5、是否做到了取商品容易，放回也容易6、商品群和商品部門區(qū)分是否正確7、貨架上放在最上面的商品是否堆放得過高第34頁/共42頁第三十四頁，共43頁。陳列著名的比利時(shí)音樂學(xué)者費(fèi)第斯曾經(jīng)說過：“音樂是憑音的配列，用以感動(dòng)人類感情的藝術(shù)”。音樂在藥店里播放就能使消費(fèi)者可以在輕松的環(huán)境中選購自己所需的藥品，通常注意以下四個(gè)問題。第35頁/共42頁第三十五頁，共43頁。陳列音樂類型與藥店定位相匹配◆定位比較高的藥店：播放古典的、優(yōu)雅的音樂；◆多元化經(jīng)營的藥店：以流行且節(jié)奏感強(qiáng)的音樂為主；◆兒科藥品較多的藥店：可放一些歡快的兒歌；◆大型藥店：可以選擇一些樂器演奏的民族歌曲。藥店的背景音樂第36頁/共42頁第三十六頁，共43頁。陳列例：美國高盛市場(chǎng)研究人員曾在該國西南部的一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，對(duì)音樂影響顧客購買問題做過一些有趣的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：顧客的行為往往會(huì)同音樂合拍，當(dāng)音樂節(jié)奏加快、每分鐘達(dá)108拍時(shí)，顧客進(jìn)出商店的頻率也加快，這時(shí)，商店的日平均營業(yè)額為12000美元，當(dāng)音樂節(jié)奏降到每分鐘60拍時(shí)，顧客在貨架前選購貨物時(shí)間也就相應(yīng)延長，商店的日均營業(yè)額竟增加到16740美元。因此輕音樂對(duì)銷售額能提升40%。客流高峰、熱賣時(shí)：播放熱情、節(jié)奏感強(qiáng)的音樂，會(huì)使顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

例：英國著名的哈羅德廉價(jià)商店根據(jù)音樂與商業(yè)經(jīng)營的微妙關(guān)系，在大拍賣時(shí)，就一遍又一遍地播放《哈羅德——瘋狂的哈羅德》的歌曲，使顧客產(chǎn)生不搶購不罷休的心理沖動(dòng)，效果極佳使他的營業(yè)額猛增了10％以上。第37頁/共42頁第三十七頁，共43頁。陳列根據(jù)平均時(shí)間播放音樂，在這段時(shí)間內(nèi)最好不要有重復(fù)的音樂。音樂也要有停止的時(shí)間，控制在一個(gè)班播放兩個(gè)小時(shí)左右，特殊情況下可延長，比如，開業(yè)慶典或是大型店慶活動(dòng)的熱賣期間，人流多，要有熱賣的氣氛，就可全天播放。第38頁/共42頁第三十八頁，共43頁。陳列時(shí)段對(duì)音樂的影響上班前：先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲。開店迎客：播放一些對(duì)顧客的問候語，同時(shí)播放一些歡快的歌曲，如：《喜洋洋》、《步步高》。開店之后：會(huì)有一段時(shí)間是人流低潮期，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該播放一些平緩的歌曲來留住客流。當(dāng)員工緊張工作而感到疲勞時(shí)，可播放安撫性的輕音樂。在臨近營業(yè)結(jié)束時(shí)，可以放一些對(duì)顧客有暗示性的音樂，如薩克斯曲《回家》。不同的季節(jié)：也應(yīng)該選擇不同的音樂，根據(jù)四季的不同特點(diǎn)選擇可以表現(xiàn)出四季的歌曲。根據(jù)特殊節(jié)假日、特殊事件提示等。春天：黃雅莉的《蝴蝶泉邊》、許巍的《晴朗》等這些有活力的歌曲；夏天：梁靜茹的《寧靜的夏天》、任賢齊的《浪花一朵朵》

等一些節(jié)奏輕快，會(huì)讓焦躁的心鎮(zhèn)定下來的歌曲。特殊節(jié)日：圣誕節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)則播放《常回家看看》

就會(huì)使顧客購物的心情受到節(jié)日氛圍的渲染，從而促使顧客在藥店中享受美好的購物體驗(yàn)。第39頁/共42頁第三十九頁，共43頁。陳列如果一個(gè)商品顧客不能一眼看到，可能減少50-100%的銷售機(jī)會(huì)！如果一個(gè)商品標(biāo)價(jià)簽缺失或不夠醒目，可能減少50-100%的銷售機(jī)會(huì)！如果一個(gè)藥房的音樂讓人心情浮躁，可能減少50-100%的銷售機(jī)會(huì)！如果按照上述方法去陳列商品，層次感就顯現(xiàn)出來了！如果再添加配合適宜的ＰＯＰ那就更美了！如果再根據(jù)不同的季節(jié)或節(jié)日配以音樂，那就可以刺激顧客，讓他們停留在賣場(chǎng)的時(shí)間增長，從而增加商品注視和選擇的時(shí)間和機(jī)會(huì)。陳列成就藥店之美第40頁/共42頁第四十頁，共43頁。陳列篇結(jié)束THANKS!