家裝營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

設(shè)計(jì)師的銷(xiāo)售思維設(shè)計(jì)師的多重身份我們銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過(guò)程

初次見(jiàn)面怎樣建立信賴(lài)感

與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵第一頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)師的多重身份復(fù)合型人才專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)成功的溝通大師負(fù)責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員第二頁(yè)，共61頁(yè)。我們銷(xiāo)售什么？自己!!!自己的創(chuàng)意銷(xiāo)售安全感銷(xiāo)售信任感客戶(hù)關(guān)于家的夢(mèng)想與其終極價(jià)值觀相吻合的產(chǎn)品其終極感覺(jué)的替代品滿足客戶(hù)的需要，成交每一位客戶(hù)第三頁(yè)，共61頁(yè)。銷(xiāo)售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過(guò)程熱情真誠(chéng)主動(dòng)自信執(zhí)著第四頁(yè)，共61頁(yè)。初次見(jiàn)面怎樣建立信賴(lài)感傾聽(tīng)贊美認(rèn)同模仿專(zhuān)業(yè)儀表對(duì)客戶(hù)的徹底了解第五頁(yè)，共61頁(yè)?？颇恳豢荚?016年科目一模擬考試題科目二考試2016年科目二考試技巧、考試內(nèi)容、考試視頻第六頁(yè)，共61頁(yè)。與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開(kāi)始見(jiàn)面的時(shí)候動(dòng)作迅捷，準(zhǔn)備周全，勿讓客戶(hù)等待;接電話要迅速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備;傾聽(tīng);2、第二關(guān)鍵客戶(hù)生氣的時(shí)候操持冷靜，幫他解決問(wèn)題;體諒對(duì)方，同情對(duì)方;想辦法解決問(wèn)題;事后比事前更客氣;第七頁(yè)，共61頁(yè)。與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候全力滿足;超額付出;把他當(dāng)老師來(lái)看，問(wèn)他有什么額外的需求；4、第四關(guān)鍵顧客猶豫不決的時(shí)候給他明確的定義；了解決定權(quán)，發(fā)問(wèn)他的需求；給他建議，說(shuō)明理由，增強(qiáng)說(shuō)服力;不要給客戶(hù)太多選擇；（不超過(guò)3種）第八頁(yè)，共61頁(yè)。與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧客有意見(jiàn)的時(shí)候認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信；6、第六關(guān)鍵顧客想要買(mǎi)的時(shí)候加強(qiáng)他的決心；方便客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)；有購(gòu)買(mǎi)意圖，要敢要求；60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求第九頁(yè)，共61頁(yè)。與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧客購(gòu)買(mǎi)之后給顧客的要超過(guò)你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹；8、第八關(guān)鍵顧客拒絕時(shí)加倍客氣第十頁(yè)，共61頁(yè)。與客戶(hù)接觸的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)快速處理不回避，找原因;重視并了解;讓主管參與并了解;建立相應(yīng)的處理措施;定下處理抱怨的目標(biāo)與期限;事后檢討改進(jìn);10、第十關(guān)鍵顧客失望時(shí)主動(dòng)道歉并了解理由；道歉、給予適當(dāng)補(bǔ)償?shù)谑豁?yè)，共61頁(yè)。成功的心態(tài)塑造建立夢(mèng)想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動(dòng)力）良好的心態(tài)與信念信念第十二頁(yè)，共61頁(yè)。良好的心態(tài)與信念積極樂(lè)觀的心態(tài)；喜悅的心態(tài)包容的心態(tài)抗拒絕的心態(tài)老板的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持不懈的心態(tài)不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）第十三頁(yè)，共61頁(yè)。信念100%相信成交的信念助人的信念追求成功的信念第十四頁(yè)，共61頁(yè)。電話流程大膽的使用電話禮貌的問(wèn)候：姓名＋全名＋先生或者小姐自我介紹。家裝高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)。俱樂(lè)部。小XX詢(xún)問(wèn)交流。目前我們公司正在針對(duì)XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動(dòng)，想電話向您咨詢(xún)一下，您家的新房。近期考咋也要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？第十五頁(yè)，共61頁(yè)。電話溝通已在考慮裝修的客戶(hù)，您設(shè)計(jì)的有沒(méi)有在做？沒(méi)有。建議您裝修之前先分2個(gè)步驟第十六頁(yè)，共61頁(yè)。步驟一先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來(lái)，然后在考慮施工一快。這樣以后裝修起來(lái)比較省時(shí)省力；你看我們這些活動(dòng)比較省事比較豐富比較精彩。向把相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對(duì)我們公司有個(gè)了解，另一方面對(duì)我們這次．活動(dòng)的內(nèi)容有更了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買(mǎi)東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì)，比施工，比材料，比服務(wù)，如果您覺(jué)得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較滿意，那您在做個(gè)選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說(shuō)對(duì)吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？那您是來(lái)我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y(cè)量方便？第十七頁(yè)，共61頁(yè)。步驟一為何測(cè)量：1）粱的位置和高度確定2）采光通風(fēng)怎樣3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗；常規(guī)窗）4）下水道馬桶的位置，及是否移位第十八頁(yè)，共61頁(yè)。步驟二2、已裝了。你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號(hào)碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。第十九頁(yè)，共61頁(yè)。電話溝通3、（我沒(méi)有考慮好）XX先生、小姐，我想在問(wèn)一下，您家的房子確定是自住的是吧！4、號(hào)碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對(duì)您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？5、如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話？

1、打招呼，2、自我介紹；3、重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)平面設(shè)計(jì)中的情況；4、找出問(wèn)題，給出建議（配合設(shè)計(jì)）；5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案第二十頁(yè)，共61頁(yè)。如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼，自我介紹；重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)立面設(shè)計(jì)中的情況；找出問(wèn)題，給出建議；邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案第二十一頁(yè)，共61頁(yè)。如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；自我介紹；重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)預(yù)算中的情況；找出問(wèn)題，給出建議；邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題第二十二頁(yè)，共61頁(yè)。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題你們公司怎樣？好在哪里？你們價(jià)格貴不貴？你們?cè)O(shè)計(jì)、施工，怎么樣？第二十三頁(yè)，共61頁(yè)。電話營(yíng)銷(xiāo)原則電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：1.自信2.真誠(chéng)3.專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)，引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客做你想要的結(jié)果。電話行銷(xiāo)在于創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專(zhuān)家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程工地活動(dòng)等。電話營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。電話營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵第二十四頁(yè)，共61頁(yè)。溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)流程施工優(yōu)勢(shì)效果控制的優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)第二十五頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握。嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的，每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。第二十六頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。第二十七頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明確定后期設(shè)計(jì)思路是否和符合您的要求。我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止，設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制的適合您才是最好的方案第二十八頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶(hù)的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）第二十九頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)流程圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止，這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一直，以免返工造成不必要的損失。預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上第三十頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。第三十一頁(yè)，共61頁(yè)。施工優(yōu)勢(shì)

施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)第三十二頁(yè)，共61頁(yè)。選材

我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。第三十三頁(yè)，共61頁(yè)。效果控制的優(yōu)勢(shì)

我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一第三十四頁(yè)，共61頁(yè)。服務(wù)優(yōu)勢(shì)

我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢(xún)服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔，定期回訪結(jié)合客戶(hù)見(jiàn)訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。第三十五頁(yè)，共61頁(yè)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)

我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)巨大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右，在我們公司施工的客戶(hù)管理費(fèi)減辦，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減辦，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面越多。第三十六頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓x，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計(jì)活動(dòng)，想電話向您咨詢(xún)一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計(jì)是嗎？第三十七頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)客戶(hù)回答分五類(lèi)一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。第三十八頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。第三十九頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒(méi)有做?。吭O(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來(lái)。2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。第四十頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓?zhuān)掖_定自己住是吧！五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。第四十一頁(yè)，共61頁(yè)。電話話術(shù)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修第四十二頁(yè)，共61頁(yè)。家裝培訓(xùn)探視顧客心理（六大心理）目標(biāo)銷(xiāo)售法（三點(diǎn)）學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況顧客的四種性格分析如何電話跟蹤第四十三頁(yè)，共61頁(yè)。家裝培訓(xùn)未簽合同猶豫的客戶(hù)打電話注意情況電話流程第四十四頁(yè)，共61頁(yè)。探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶(hù)找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢(qián)江時(shí)代……二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類(lèi)型的人對(duì)錢(qián)敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。第四十五頁(yè)，共61頁(yè)。探視顧客心理（六大心理）三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō)100平米以?xún)?nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。第四十六頁(yè)，共61頁(yè)。探視顧客心理（六大心理）五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功第四十七頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子。。。。。。圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶(hù)決定的關(guān)鍵。第四十八頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2＊0.75＊（600—800）元】

中檔型【100e*0.75（800—1000)元】

高檔型【100m'*0.75（1000—1200）元】

豪華型【100m2*0.751200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。第四十九頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法二．怎么談①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹②看資料圖冊(cè)建立信任③詢(xún)問(wèn)要求聆聽(tīng)需求④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。第五十頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法三．談結(jié)果1.準(zhǔn)客戶(hù)，潛在客戶(hù)，無(wú)房客戶(hù)。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)裝修情況，過(guò)濾客戶(hù)，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶(hù)上。2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專(zhuān)家顧問(wèn)。第五十一頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺(jué)）

1.名片2.紙、筆、客戶(hù)信息記錄下來(lái)3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷(xiāo)活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要有專(zhuān)家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語(yǔ)言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶(hù)的名單6.圖片多看為中心，多聽(tīng)為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊(cè)。第五十二頁(yè)，共61頁(yè)。目標(biāo)銷(xiāo)售法五．談判中的常用的一些語(yǔ)言：1．大公司價(jià)很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不環(huán)保，中高檔公司最好2．現(xiàn)在或是馬上簽合同，3．設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理，4．喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格，沒(méi)有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷(xiāo)售人員堅(jiān)忍不拔的精神，感覺(jué)決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。第五十三頁(yè)，共61頁(yè)。學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況1．交房時(shí)間2.居住人群3．樓盤(pán)大小4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷(xiāo)；展銷(xiāo)會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄（通過(guò)資料引起客戶(hù)注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)．5．樓盤(pán)均價(jià)第五十四頁(yè)，共61頁(yè)。顧客的四種性格分析活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性）力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心