房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)之帶看技巧

帶

看

的

概

念房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)客戶對(duì)客戶有購(gòu)買（承租）意向的房產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)、查看、營(yíng)銷展示的過程。體現(xiàn)專業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，由虛到實(shí)的時(shí)候。第一頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

的

重

要

性“帶看”的過程實(shí)質(zhì)是對(duì)一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力、學(xué)識(shí)和銷售的檢驗(yàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能通過一次看房，就立馬成交。即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下了良好的印象，也為日后的成交奠定了基礎(chǔ)（正常是帶看20次成交一單）。因此經(jīng)紀(jì)人要特別珍惜每一次帶看機(jī)會(huì)，提高帶看成功率。

第二頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

的

過

程

帶看的過程帶看前帶看中帶看后第三頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

前預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)1、再三確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)(約客戶、約業(yè)主）2、準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、委托購(gòu)（租）房協(xié)議、鞋套（包括客戶的）、筆、公文包/文件夾、房屋詳細(xì)說(shuō)明表。

業(yè)主方：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！客戶方：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

第四頁(yè)，共18頁(yè)。約

時(shí)

間

技

巧1.先聯(lián)系時(shí)間較方便的一方，另一方有所選擇，避免時(shí)間問題上沖突，提高效率、節(jié)約時(shí)間。2.集中帶看要早看。第五頁(yè)，共18頁(yè)。約

地

點(diǎn)

的

技

巧1.離目的地較近的位置；2.約在能體現(xiàn)房屋優(yōu)勢(shì)的地方，如大型超市門口、景點(diǎn)門口、學(xué)校門口等；3.在店面會(huì)見客戶，一起去；第六頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

中路線安排針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。帶看路上的溝通：A要多問多聽，帶客中一定要了解客戶具體情況，為什么買房？買房給誰(shuí)住？最理想的地段、面積、樓層？需要裝修還是毛坯？付款方式？購(gòu)買能力？并且從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.再次跟客戶提到中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)滲透定金概念，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴客戶這是才出來(lái)的新房源，你們是屬于最早的一批客戶，其他同事也有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶會(huì)過來(lái)看，我們一定要抓緊時(shí)間！拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。帶看細(xì)節(jié)：把客戶的關(guān)注點(diǎn)定格在房屋的最大亮點(diǎn)上第七頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

后

講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用對(duì)比法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，注：一定要回避業(yè)主第八頁(yè)，共18頁(yè)。特

殊

情

況業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式

第九頁(yè)，共18頁(yè)。業(yè)

主

方

經(jīng)

紀(jì)

人經(jīng)紀(jì)人要對(duì)帶看房產(chǎn)充分了解業(yè)主心態(tài)、房產(chǎn)賣點(diǎn)及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、周邊環(huán)境、價(jià)位等情況為帶看打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)經(jīng)紀(jì)人要對(duì)產(chǎn)權(quán)人充分了解產(chǎn)權(quán)人有幾個(gè)？是否都同意賣？為什么賣房子？議價(jià)找誰(shuí)？最終做主的人是誰(shuí)？再三確認(rèn)業(yè)主能否簽訂買賣合同，業(yè)主在不在本地？如果簽合同需要提前多久通知？

并且把交易流程做清晰的說(shuō)明。第十頁(yè)，共18頁(yè)?？?/p>

戶

方

經(jīng)

紀(jì)

人經(jīng)紀(jì)人要仔細(xì)向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，房產(chǎn)的明顯缺陷要如實(shí)告知客戶，不要隱瞞或回避（否則就會(huì)導(dǎo)致客戶的信任危機(jī)）

準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料

明確告知客戶在看房過程中無(wú)論滿意與否都不要評(píng)價(jià)房產(chǎn)并表現(xiàn)出來(lái)，不要在看房過程中和業(yè)主進(jìn)行價(jià)位磋商，只需仔細(xì)看房即可。（客戶不認(rèn)可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評(píng)價(jià)房產(chǎn)的種種缺陷和不足會(huì)引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀(jì)人以后的工作；客戶認(rèn)可，會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生心理優(yōu)勢(shì)，不利于價(jià)位磋商）對(duì)決策人影響很大的人如決策人的父母或妻子，要求其參與看房，避免二次帶看。第十一頁(yè)，共18頁(yè)。經(jīng)

紀(jì)

人

個(gè)

人經(jīng)紀(jì)人個(gè)人安全防止跳單：A.一定要簽署委托購(gòu)/租房協(xié)議，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。第十二頁(yè)，共18頁(yè)。介

紹

展

示

房

產(chǎn)把握客戶真實(shí)意向，利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，掌握成交時(shí)機(jī)。注意觀察客戶表現(xiàn)：語(yǔ)言非語(yǔ)言詢問具體問題逗留提出細(xì)節(jié)問題觸摸屋內(nèi)物品設(shè)想房間擺設(shè)的家具互相接觸想帶他的親戚和朋友來(lái)看第十三頁(yè)，共18頁(yè)。結(jié)

束

銷

售以你的經(jīng)驗(yàn)、技巧、說(shuō)服力從感情、財(cái)務(wù)上幫助做出決定。解決客戶疑慮——“問題清單”。如：1、價(jià)格還有少?zèng)]有

2、還有沒有別的房子

3、你幫我先談一下價(jià)格

………回答：1、你先告訴我房子看中沒有？2、談多少？你得給個(gè)數(shù)，不給數(shù)你要我怎么談？不管對(duì)方說(shuō)出什么價(jià)格，就回三個(gè)字“不可能”，干脆、有力、直接、肯定。3、裝作很為難，是不是這個(gè)價(jià)格你就一定要？得到肯定答案后需要人配合，打電話給經(jīng)理，引導(dǎo)誠(chéng)意金！第十四頁(yè)，共18頁(yè)。帶

看

中

的

注

意

事

項(xiàng)注意事項(xiàng)1.介紹：給客戶和業(yè)主做個(gè)簡(jiǎn)單介紹；2.需指出客戶可能忽略的特色；3.傾聽客戶的評(píng)價(jià)，再提些問題澄清客戶的需求和希望；4.不要過分稱贊房產(chǎn)；5.單獨(dú)面對(duì)某一方，最好帶個(gè)人感情色彩，要有偏幫；6.要尊重業(yè)主的安排和生活習(xí)慣，盡量不打擾業(yè)主家庭的生活起居7.對(duì)于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對(duì)于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好；8.避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息9.簽署委托購(gòu)/租房