如何快速成為一名優(yōu)秀的證券客戶經(jīng)理課件

如何快速的成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理----營銷就是簡單的事情重復(fù)做主要內(nèi)容營銷工作內(nèi)容營銷習(xí)慣的培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)專業(yè)形象的要求營銷人員營銷工具客戶經(jīng)理的服務(wù)內(nèi)容客戶經(jīng)理的一天1、營銷人員網(wǎng)點(diǎn)營銷2、營銷人員電話營銷3、戶外、社區(qū)營銷4、電子商務(wù)營銷5、轉(zhuǎn)介紹營銷營銷工作內(nèi)容3、留潛在電話數(shù)——每天至少留5個(gè)潛在電話“漏斗”原理：根據(jù)概率，開拓二十七名準(zhǔn)客戶后才有一個(gè)客戶成為你真正的客戶。正像一個(gè)口大底小的漏斗，該漏斗的壁部布滿了大大小小的孔眼，象征著巨大的流失率。當(dāng)你在漏斗底部促成一個(gè)客戶后，沒有意識(shí)到漏斗上方出現(xiàn)的巨大缺口，業(yè)績的低谷肯定就在不遠(yuǎn)處等著你。

要不斷往你的漏斗里填充沙子！4、及時(shí)寫工作日志工作日志是每日工作的總結(jié)工作日志是明日工作的計(jì)劃工作日志是解決問題的平臺(tái)12：40——4：30展開下午工作。1.

2.3.二、工作總結(jié)1.2.3.三、明天工作目標(biāo)1.2.思路主要通過不停的向股票客戶發(fā)問引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿！客戶有了不滿就有了新的需求！用我們現(xiàn)有的服務(wù)來滿足客戶的需求！抓住客戶對新需求的新鮮感促成！用承諾的服務(wù)滿足了客戶需求后！要求客戶增加對我們有效益的投資！或者要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶！如何引發(fā)客戶的不滿？用問答的方式引發(fā)客戶的不滿客戶經(jīng)理不要停的向客戶發(fā)問盡可能讓客戶說出心中已有的答案在不停的問與答下，客戶自然而然的成為了你的客戶！必問問題1客戶經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪個(gè)券商做股票？客戶：XX證券如果客戶回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要圍繞券商的實(shí)力不行，資金安全差，信譽(yù)差，服務(wù)肯定跟不上等問題營銷如果客戶回答的是中信證券、國泰君安、光大證券等大型券商，要圍繞券商只服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶，不重視小客戶，問他服務(wù)是不是不好？必問問題2客戶經(jīng)理：您是什么時(shí)候入市的？1客戶：早了，很早入市2客戶：2001年前后入市3客戶：剛剛?cè)胧胁痪靡玖私膺@個(gè)股市時(shí)間段的基本情況，可以和客戶進(jìn)行溝通問清楚這點(diǎn)，你基本上可以知道客戶是如何入市，如果是老客戶那新工作的客戶經(jīng)理就少說專業(yè)知識(shí)了，會(huì)弄巧成拙！必問問題3客戶經(jīng)理：在現(xiàn)場做？還是家里做？1客戶：現(xiàn)場做。2客戶：家里做?？蛻艚?jīng)理：電話做？還是網(wǎng)上交易？了解到客戶的交易方式后，用我們的優(yōu)勢，來告訴客戶家里做的，多半用網(wǎng)上交易，用傭金優(yōu)勢一般都可以完美的營銷成功。必問問題5客戶經(jīng)理：在這么好的市場環(huán)境下，您的收益一定不錯(cuò)吧？客戶：一般，以前套著的股票還是漲的不多?？蛻艚?jīng)理：那您的證券公司是不是沒有給您在行情來臨前，出帳戶診斷報(bào)告呀？這個(gè)診斷報(bào)告可以幫助您把一些業(yè)績差的股票剔除，更換到熱點(diǎn)板塊中。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性！引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿必問問題6客戶經(jīng)理：象**、**這樣的股票券商有沒有給你推薦？客戶：沒有客戶經(jīng)理：這些是我們公司在每周理財(cái)報(bào)告中推薦的股票，這個(gè)是每個(gè)月的，只要您是我的客戶，您都可以拿到。將理財(cái)報(bào)告隨時(shí)帶在營銷工具中，引出理財(cái)報(bào)告，滿足前面很多客戶現(xiàn)狀的不滿，同時(shí)強(qiáng)調(diào)做股票投資，沒有很好的服務(wù)做基礎(chǔ)，是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事。必問問題7(慎用)客戶經(jīng)理：現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？客戶：××券商，傭金不太清楚．客戶經(jīng)理：客戶：那你們這傭金多少呢？客戶經(jīng)理：我們這是是最底的．3‰這個(gè)檔的服務(wù)還是比較全面的用傭金進(jìn)行營銷過程的最后高潮！這個(gè)不用多講，前面鋪墊的好，最后這里已經(jīng)可以完全促成了。學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)每天在上班前先看一下,中國證券報(bào),上海證券報(bào),證券時(shí)報(bào),目前可以到相關(guān)的證券網(wǎng)站上去查詢一下.到公司后,要看一下國內(nèi)的每日晨會(huì)內(nèi)容,如中金,申萬,招商,中信等多家的每日晨會(huì).關(guān)注一下自己股票池里面是否有相關(guān)信息的公布.給客戶做出一天或者近期的操作計(jì)劃,同時(shí)也要介紹一下周邊股市的情況,大的機(jī)構(gòu)是如何看待目前的市場的?盤中一直關(guān)注股票池的異動(dòng)情況查一下,近期的投資策劃與個(gè)股研究報(bào)告收盤做功課,總結(jié)今日盤面的特點(diǎn),可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個(gè)股,然后再查相關(guān)的基本面資料.每天強(qiáng)迫自己寫一份投資建議書送給客戶,模仿目前研究所的正規(guī)模式.力求實(shí)用,不求表面的格式,盡量要結(jié)合基本面與技術(shù)面分析.1、基本精神面貌開朗樂觀、不拘謹(jǐn)不扭捏；表里如一、襟懷坦白；充滿青春活力與熱情、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；富于一團(tuán)火一樣的感染力，使周圍的人能夠從你身上得到啟發(fā)和激勵(lì)；使人們因?yàn)槟愕拇嬖诙d奮、活潑；精力充沛、頭腦敏捷、始終如一、不能因?yàn)槠?、挫折而影響情緒。2、通過得體的衣著，規(guī)范的言談舉止來提升自我的專業(yè)形象專業(yè)形象要求一對一服務(wù)每月方正月度理財(cái)報(bào)告短信平臺(tái)每日咨詢股票推薦客服中心帳戶診斷報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)控制定期研究報(bào)告的發(fā)送定期理財(cái)講座客戶經(jīng)理服務(wù)客戶經(jīng)理的一天（順口溜）九點(diǎn)到銀行白頁夾中放挨座逐個(gè)發(fā)客戶重點(diǎn)講封閉基金好折價(jià)是個(gè)寶證券公司買別處買不到您要沒時(shí)間留個(gè)電話先勸您趕緊辦要不收益減加大拜訪量標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)講遇事心別慌基金股票戶記得要分清引導(dǎo)客戶說市值加傭金一定全問清十個(gè)基本點(diǎn)服務(wù)是中心信心加冷靜統(tǒng)統(tǒng)全拿下回家莫要閑工作日志寫每日必報(bào)填客戶資料表整理很關(guān)鍵網(wǎng)上看新聞?wù)搲瘜懥粞誀I銷有問題解決在當(dāng)天榜樣是力量主動(dòng)去學(xué)習(xí)成長天天見短信每天發(fā)郵件不要落要有好產(chǎn)品

記得打電話服務(wù)是主題促成不要忘證券前景好人人都知道習(xí)慣養(yǎng)成前

一切是空談大家齊努力成功在明天9：00前獲取新聞通過報(bào)紙，論壇以及行情軟件（泉友通）中的資訊區(qū)了解當(dāng)日的政策及行業(yè)要聞，并編輯成短信發(fā)送給需要的客戶。9：30－17：00營銷工作在渠道派送宣傳頁，積累潛在客戶電話或進(jìn)行現(xiàn)場促成。（主要工