廣東開放大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)（專22秋）-形成性考核任務(wù)4

試卷總分:100得分:100商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對(duì)激將法闡述錯(cuò)誤的是（）通常激將法大多指反面激勵(lì)談判中循循善誘、借喻明理，以情義促使對(duì)方行動(dòng)，就是語(yǔ)言表達(dá)上的正面激勵(lì)反面激勵(lì)是指為了使對(duì)方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動(dòng)的事例開場(chǎng)，從調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒人手，讓對(duì)方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對(duì)方最終接受己方的主張運(yùn)用激將法以對(duì)對(duì)手充分了解為前提，選擇正確的激點(diǎn)答案:C2.商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，哪種戰(zhàn)術(shù)其核心在于“權(quán)利”和“面子”，具有較強(qiáng)的防守和攻擊力量。該戰(zhàn)術(shù)不受談判地位和談判階段限制，常在打破談判僵局時(shí)或終局定價(jià)時(shí)使用?！吧瘛狈ㄗ詈笸悍ń鹣s脫殼法甜言蜜語(yǔ)法答案:A3.“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法?！薄斑@種東西看上去很美觀，但恐怕不耐用吧？”“很好，不過還有一些毛病……”。在商務(wù)談判中，遇到對(duì)方以上這些情況時(shí)，應(yīng)該如何處理？（）說明談判人員還沒有成功地消除一些有事實(shí)根據(jù)的反對(duì)意見。在某些情況下，由于工作沒有做到家，談判工作只好從頭做起。如果對(duì)方這樣回答，或者用同樣的腔調(diào)，或用不肯定的口氣回答，只要你再進(jìn)一步加以引導(dǎo)，對(duì)方可能很快就做出決定這說明對(duì)方猶豫不決，他們還沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的愿望。遇到這種情況談判人員有必要重復(fù)一下洽談的要點(diǎn)遇到這種情況，可能是有下述幾種原因：對(duì)方無權(quán)決定；對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有懷疑；對(duì)方對(duì)自己的主張拿不準(zhǔn)，不能下決心。一旦發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵所在，談判者必須當(dāng)機(jī)立斷，馬上決定是進(jìn)一步打動(dòng)對(duì)方的心思，還是用直接或間接的方式同幕后決策人打交道答案:A4.將談判內(nèi)容被分解開進(jìn)行（特別是對(duì)產(chǎn)品的介紹），對(duì)方就不會(huì)馬上做出是否購(gòu)買的決定。如果他對(duì)你的某一要點(diǎn)做出了否定的回答，這對(duì)你并沒有什么危險(xiǎn)，因?yàn)樗皇欠穸水a(chǎn)品與操作者個(gè)人愿望不合的部分。盡管談判雙方之間有分歧，但只要這種分歧僅涉及某個(gè)具體問題，那它就不會(huì)對(duì)達(dá)成交易產(chǎn)生危害。此類商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧屬于（）檢查性提問結(jié)束法誘導(dǎo)結(jié)束法漸進(jìn)結(jié)束法比較結(jié)束法答案:C5.以下不屬于商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧中的必然成交結(jié)束法的做法是（）談判者將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑?gòu)買和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情做出直接或間接的表示。可以拿出合同或訂單，一面填寫一面問對(duì)方：“請(qǐng)不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就訂貨吧！現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少……”呈請(qǐng)對(duì)方簽字。這種辦法是將自己擬定的合同或是雙方研究過的合同要點(diǎn)與條款，逐一地向?qū)Ψ浇忉屢槐?，然后將合同和筆一并交給對(duì)方，請(qǐng)其簽字。答案:A6.商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，對(duì)捆綁利益法描述正確的是（）說出出乎對(duì)方意料的道理，讓對(duì)手重新考慮問題，使之更清楚地看到必然的結(jié)果這種戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施要站在己方立場(chǎng)上，為己權(quán)衡合作與不合作的利弊捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起，讓對(duì)方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的利益，甚至還有唇亡齒寒的后果在數(shù)量、幣種、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、付款方式上做文章，降低了談判難度，逐步完成談判的整體目標(biāo)答案:AC7.商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對(duì)吹毛求疵法描述正確的是（）該方法的關(guān)鍵：找“疵”要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方心服口服該方法的關(guān)鍵：要懂得一定的渲染，善于小題大作，虛張聲勢(shì)，使對(duì)方高度重視吹毛求疵法是指通過故意尋找對(duì)方的缺點(diǎn)或毛病，促使對(duì)方讓步的一種做法在談判中，談判一方為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或提議再三挑剔，提出一堆問題和要求，以爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)答案:ABCD8.如果對(duì)方在談判中出現(xiàn)下面哪些情況，那就是說他已產(chǎn)生了成交意圖。（）他向你請(qǐng)教產(chǎn)品使用的問題他要求實(shí)地試用產(chǎn)品他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)答案:BCD9.對(duì)書面確認(rèn)結(jié)束法描述正確的是（）書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確書面材料有助于思考問題，對(duì)方拿到書面材料后，有助于他對(duì)問題進(jìn)一步思考，并重新研究你的條件，雖然休會(huì)期間雙方不見面，但你卻可以影響他。書面確認(rèn)是一項(xiàng)非常得力的工具，談判者在洽談期間面交意見書，這種書面的材料要以高度概括的形式重復(fù)雙方在業(yè)務(wù)洽談中已達(dá)成的協(xié)議，并把對(duì)方所能得到的好處全都敘述一遍書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感答案:ABCD10.描商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，對(duì)化整為零方法述正確的是（）具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn)實(shí)施者往往利用一切理由和機(jī)會(huì)，提出合理的令對(duì)方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)利用各種條件和理由，提出不過分的小要求，只要對(duì)方的讓步開了頭，就會(huì)陷入讓步的怪圈，越讓越要讓準(zhǔn)確選準(zhǔn)“誘餌”，讓對(duì)方感興趣且不能讓對(duì)方輕易地得到答案:ACD11.放長(zhǎng)線釣大魚法強(qiáng)調(diào)要拋開眼前的僵局和不快，多熟悉對(duì)方的各種情況，多調(diào)查與談判有關(guān)的事實(shí)，找出對(duì)方立場(chǎng)背后的真正原因和真正的問題所在。答案:錯(cuò)誤12.商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，吹毛求疵法的使用條件是：能夠挑出疵，有疵可挑；談判實(shí)施者善于虛張聲勢(shì)。答案:正確13.任何形式的談判都有時(shí)間限制，隨著時(shí)間的推移，對(duì)談判各方的心理影響是不同的，雙方的實(shí)力對(duì)比和地位也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時(shí)間差是謀取談判主動(dòng)權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分答案:錯(cuò)誤14.追根究底法中，追問的過程僅僅是一個(gè)深入分析的過程