巧妙解除顧客的十大抗拒點(diǎn)

巧妙解除顧客的十大抗拒點(diǎn)這100多句話如果一天練一句，半年之內(nèi)你就把我套東西徹底的吃透了、徹底的清化了，你即將會(huì)變成你的行業(yè)中的世界級(jí)的銷(xiāo)售冠軍?？咕苤唬簝r(jià)格太高有哪些方法呆以解決價(jià)格太高的抗拒？第一個(gè)方法，比較法。人家嫌貴你一定要讓他說(shuō)得具體一點(diǎn)，因?yàn)橘F是一種感覺(jué)，便宜或貴有兩種不同的參照物，同樣一塊石頭，有的人感覺(jué)非常大，而有的人感覺(jué)一點(diǎn)都不大，所以第一題要說(shuō)您是拿我們的價(jià)格與什么比較呢？第二個(gè)方法，考慮價(jià)值。價(jià)格是應(yīng)考慮，但你是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？第三個(gè)方法，價(jià)格正是理由。他說(shuō)太貴了，你說(shuō)這個(gè)價(jià)格恰好是你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品最大的理由，價(jià)格高的背后代表品質(zhì)高。第四個(gè)方法，節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)。我聽(tīng)你說(shuō)過(guò)一定要保證你所買(mǎi)的產(chǎn)品是劃算的是嗎？是啊，其實(shí)使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為你們節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)。去發(fā)展公司的產(chǎn)品是如何幫對(duì)方省錢(qián)的方法。第五個(gè)方法，掙回。什么叫掙回呢？也就是說(shuō)你要?jiǎng)?wù)必正確的、精準(zhǔn)的算出它投資的金額，分害到最后的、最小單位的有關(guān)數(shù)據(jù)。假設(shè)你的產(chǎn)品別人嫌貴，你要先計(jì)算一下這個(gè)產(chǎn)品使用的年份，除以每一年多少錢(qián)之后呢，算出每月投資多少錢(qián)，然后呢除以每天投資多少錢(qián)，甚至除以每小時(shí)，他如果使用的時(shí)間越長(zhǎng)的話最后算出來(lái)的金額是越低的。第六個(gè)方法，最低價(jià)。我們產(chǎn)品為什么是最低價(jià)？品質(zhì)好、服務(wù)好、品牌好、價(jià)值好。第七個(gè)方法，質(zhì)量最好。我們的質(zhì)量也是市場(chǎng)上最好的。第八個(gè)方法，質(zhì)量很費(fèi)錢(qián)。貴等于質(zhì)量高。第九個(gè)方法，你怎么會(huì)說(shuō)這種話。他一說(shuō)太貴了，你說(shuō)你怎么會(huì)說(shuō)這種話，理由是企么，為什么呢？他一聽(tīng)覺(jué)得自己好像是異類(lèi)，提的問(wèn)題好像很幼稚似的。第十個(gè)方法，好不用。他說(shuō)太貴了，你說(shuō)如果你不用我們的產(chǎn)品這可能給貴公司帶來(lái)的什么后果。第十一個(gè)方法，不算很高。你要是考慮到我們的套裝產(chǎn)品，價(jià)格就不算很高了。第十二個(gè)方法，價(jià)格低一點(diǎn)。他說(shuō)太貴了，你說(shuō)如果價(jià)格低一點(diǎn)，你會(huì)使作我們的某某產(chǎn)品嗎？好好地再證明你的產(chǎn)品物超所值，或者你能打折降價(jià)，或者如果對(duì)方說(shuō)不會(huì)，那就表示價(jià)格并不是他真正不買(mǎi)的原因，不是拒絕你的真正原因。第十三個(gè)方法，感受和發(fā)現(xiàn)。他說(shuō)太貴了，我知道你的感受，有時(shí)候我自己也是這么想的，你知道后為我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？第十四個(gè)方法，只是。只是錢(qián)的問(wèn)題嗎？第十五個(gè)方法，唯一的因素。這是不是使你為難的唯一因素呢？第十六個(gè)方法，解決定價(jià)問(wèn)題。他一說(shuō)太貴了，謝謝你肯跟我講實(shí)話，要是我能解決定價(jià)的問(wèn)題而讓你滿(mǎn)意的話，你是否今天會(huì)做決定呢？第十七個(gè)方法，表明非常公道。要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們產(chǎn)品的價(jià)值與我們價(jià)格相比起來(lái)，性?xún)r(jià)比是非常高的，你是否今天就會(huì)同意使用我產(chǎn)的某某產(chǎn)品呢？第十八個(gè)方法，多付值得?！澳阆矚g我們的產(chǎn)品嗎？”對(duì)于你真正喜歡的東西多付一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，其實(shí)你是值得的，你是否贊成這樣的說(shuō)法？第十九個(gè)方法，質(zhì)量關(guān)系到長(zhǎng)久合作。你愿意多花一點(diǎn)錢(qián)讓你所買(mǎi)的產(chǎn)品達(dá)到最高程度，還是愿意少花一點(diǎn)錢(qián)，而使產(chǎn)品效果得不到保證呢？第二十個(gè)方法，價(jià)格和成本。有非常多好產(chǎn)品價(jià)格很高，但是長(zhǎng)期來(lái)講能省更多成本。第二^一個(gè)方法，勝人一籌。我們的產(chǎn)品能給您帶來(lái)什么利益，能為你帶來(lái)什么好處。第二十二個(gè)方法，今后一年。我們的產(chǎn)品如果能達(dá)到你的要求，你今后一年里就不必再為價(jià)格傷神了，但要是你現(xiàn)在不投資這個(gè)費(fèi)用，就可能要面臨尷尬情況，最終你還是吃虧了。第二十三個(gè)方法，好貨不便宜。好貨不便宜，便家沒(méi)好貨。第二十四個(gè)方法，花錢(qián)買(mǎi)最好的。XX先生，你不認(rèn)為現(xiàn)在花錢(qián)最好的東西比買(mǎi)最終證明是差勁的產(chǎn)品更加合算嗎？第二十五個(gè)方法，麻煩。如果你認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格太高，那么由于你不用我們的產(chǎn)品而給你帶來(lái)各式各樣的問(wèn)題，麻煩和更大的成本，你愿意為此付出代價(jià)嗎？抗拒之二：不想買(mǎi)了。第一個(gè)方法，為什么。我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎？你一定要知道別人不買(mǎi)你的產(chǎn)品真正的原因，你才能根據(jù)那個(gè)原因去解決抗拒。第二個(gè)方法，你的主意怎么改變了呢。你的主意怎么改變了呢？直接讓他告訴你答案。第三個(gè)方法，我什么地方做錯(cuò)了。你能告訴我我做錯(cuò)了什么嗎？第四個(gè)方法，不再關(guān)心。你對(duì)已經(jīng)不再關(guān)心了嗎？所以刺到痛處之后，也許他就會(huì)重新思考。第五個(gè)方法，今天還是永遠(yuǎn)。XX先生女士，看來(lái)你在這件事上決心很大，如果你能向我講講原因我將十分感謝?？咕苤簵l件不允許很多顧客會(huì)說(shuō)條件不允許，我經(jīng)濟(jì)條件不允許，現(xiàn)在條件不允許，現(xiàn)在情況不允許，現(xiàn)在時(shí)機(jī)不允許。怎么辦呢？第一個(gè)方法，渡過(guò)難關(guān)。這正是我們商談的大好時(shí)機(jī)，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就是為了幫助渡過(guò)難關(guān)的。第二個(gè)方法，改善處境。我們的產(chǎn)品剛好能夠改善你們目前的處境。第三個(gè)方法，迎接挑戰(zhàn)。最要緊的是你必須在這種挑戰(zhàn)中，證明自己是一個(gè)強(qiáng)者，對(duì)不對(duì)？第四個(gè)方法，市場(chǎng)份額。不使用我們的產(chǎn)品，可以會(huì)影響你們的市場(chǎng)份額的，讓你們?cè)谑袌?chǎng)的地位不但得不到加強(qiáng)，反而會(huì)削弱你們的業(yè)績(jī)，讓我們采取行動(dòng)來(lái)確保你的未來(lái)。第五個(gè)方法，降低成本。經(jīng)濟(jì)條件不好更需要你想方設(shè)法降低成本和增加利潤(rùn)?？咕苤模何也恍枰腥藭?huì)說(shuō)目前我們還不需要該產(chǎn)品。怎么解除這一抗拒呢？第一方法，是什么原因。是什么讓你無(wú)法選擇一種更好的產(chǎn)品呢？第二方法，感到意外。聽(tīng)到你說(shuō)這個(gè)話我感到十分意外，請(qǐng)你跟我講一原因好不好？第三個(gè)方法，不很愉快。目前的情況下，是不是有什么事情使你不是很愉快？要是我們的產(chǎn)品能夠解決你的問(wèn)題那還是很值得考慮一下的，是不是？第四個(gè)方法，他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定。在我們今天的最佳客戶(hù)中，有幾家以前也是堅(jiān)決不肯購(gòu)買(mǎi)，那個(gè)跟你說(shuō)一說(shuō)，他們后來(lái)為什么改變了決定。第五個(gè)方法，誰(shuí)需要。也許你不需要，你能介紹一下你們行業(yè)的朋友，有誰(shuí)需要我們的產(chǎn)品嗎？第六個(gè)方法，他們向我說(shuō)。他說(shuō)我不需要，你要說(shuō)，這是我第一次拜訪客戶(hù)的時(shí)候，每一個(gè)人都曾對(duì)我說(shuō)的話，后來(lái)他都變成我最棒的客戶(hù)了，你知道為什么嗎？你要很驕傲地說(shuō)。第七個(gè)方法，給我們一次機(jī)會(huì)。你為什么不給我一次機(jī)會(huì)來(lái)證明我是值得的呢？很謙虛很和緩地，讓他愿意給你一次機(jī)會(huì)。第八個(gè)方法，優(yōu)秀的公司。你說(shuō)優(yōu)秀的公司，總會(huì)想方設(shè)法來(lái)解決困境，以求力爭(zhēng)第一的，你說(shuō)是不是？第九個(gè)方法，向您表明。比方講對(duì)方不買(mǎi)，他提出種種原因之后你說(shuō)，我明白，為了讓你改變主意我還需要向你表明什么呢？第十個(gè)方法，哪個(gè)要重要。他說(shuō)你的產(chǎn)品真的太貴了，怎么辦？挑選產(chǎn)品時(shí)哪一點(diǎn)對(duì)你更重要？是價(jià)格低還是的質(zhì)量高？沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？抗拒之五：有不愉快經(jīng)歷他說(shuō)我已經(jīng)用過(guò)了，我不喜歡這個(gè)產(chǎn)品。怎么辦？第一個(gè)方法，向我說(shuō)說(shuō)。聽(tīng)起來(lái)你以前好像對(duì)這種產(chǎn)品有過(guò)不愉快的經(jīng)歷是不是？你能向我說(shuō)說(shuō)嗎？第二個(gè)方法，因噎廢食。就像在一家餐飲吃的食物不合胃口，就拒絕進(jìn)另外一家，那不是因噎廢食了嗎？第三個(gè)方法，根源哪里。他如果說(shuō)以前買(mǎi)過(guò)了，感覺(jué)不好，不用。造成這個(gè)問(wèn)題的根源在哪里呢？是產(chǎn)品還是服務(wù)？是這家公司領(lǐng)導(dǎo)還是下屬人員造成的呢？第四個(gè)方法，我們不同。讓我給你講一講我們的產(chǎn)品是怎么樣跟他們不一樣，以及為什么比他們更好。抗拒之六：好好考慮一下還有很多顧客喜歡講我們要好好考慮一下。這時(shí)候怎么辦？這是一種逗趣的回答方法。第二個(gè)方法，電話?！昂?，等你們各位商量好之后，打電話給我，到時(shí)候我再來(lái)回答你們所有提出的問(wèn)題，好嗎？”第三個(gè)方法，有道理。這個(gè)話一定有道理，我希望弄清楚肯后的原因是什么。第四個(gè)方法，較一事。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是小事一樁，我們?yōu)槭裁床荒荞R上做出決定。第五個(gè)方法，阻礙。你能不能對(duì)我說(shuō)出到底是什么原因阻礙你做出決定？第七個(gè)方法，讓我們想象。我明白，我也能想象得出你們目前面臨的種種問(wèn)題，現(xiàn)在就讓我們一起想象一下。第八個(gè)方法，老大難問(wèn)題。我理解你的苦衷，我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問(wèn)題，我們?nèi)绻諒?fù)一日地面臨這些特別是，再也不解決，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？第九個(gè)方法，一起想。讓我們一起將問(wèn)題想清楚，你關(guān)心的到底是什么？現(xiàn)在想我們的產(chǎn)品能為你幫上什么忙。第十個(gè)方法，自責(zé)。到底我要向你怎樣的說(shuō)你比較能夠更清楚呢？你要自責(zé)，認(rèn)為自己沒(méi)說(shuō)清楚。第十一個(gè)方法，主要的關(guān)心。你主要關(guān)心的還有什么？第十二個(gè)方法，需要做?，F(xiàn)在就向你出售我們的產(chǎn)品的話，我需要做哪些事情？第十三個(gè)方法，再考慮。要做出正確的決策，你需要方方面面的事實(shí)做依據(jù)，為什么不讓我們?cè)儆脦追昼姷臅r(shí)間，把事情周密地考慮下呢？抗拒之七：下次再說(shuō)還有些顧客會(huì)常常說(shuō)我要等到下一次再說(shuō)，我要等到以后再說(shuō)，遇到上顧客怎么辦呢?第一個(gè)方法，為什么推遲。你要很吃驚地說(shuō)話，你為什么推遲做出一個(gè)這樣重要的決定呢？為什么你不想在此時(shí)此刻抓住時(shí)機(jī)呢？第二個(gè)方法，希望得到。再等待你希望得到什么呢？也許你會(huì)損失點(diǎn)什么呢？第三個(gè)方法，立即行動(dòng)。我相信你是在任何情況需要的時(shí)候就會(huì)立刻行動(dòng)的人，那你還需要哪些信息才能讓你今天就下定決心采取行動(dòng)呢？第四個(gè)方法，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我知道你還要用更多的時(shí)間來(lái)考慮，但是考慮的同時(shí)，這可能會(huì)讓你付出更為昂貴的代價(jià)，為什么不現(xiàn)在就做決策呢？第五個(gè)方法，治病。當(dāng)你非常關(guān)心某個(gè)人需要治病的時(shí)候，你會(huì)盡早送這個(gè)人時(shí)醫(yī)院對(duì)不對(duì)？用比喻法講一個(gè)送人進(jìn)醫(yī)院的故事來(lái)讓他知道你現(xiàn)在要求他立刻下決定，不能再等?？咕苤耍盒б娌缓没蛭覜](méi)錢(qián)很多顧客會(huì)說(shuō)現(xiàn)在效益不好，很多顧客會(huì)說(shuō)我沒(méi)有錢(qián)，很多顧客會(huì)說(shuō)現(xiàn)在公司經(jīng)濟(jì)情況不行，怎么辦呢？第一個(gè)方法，舉例證？我要告訴你，我們的一位顧客的情況，竟然不跟我們合作，結(jié)果從此之后那位顧客在行業(yè)中銷(xiāo)聲匿跡了。第二個(gè)方法，增加。再等待下去可以會(huì)付出更昂貴的代價(jià)。第四個(gè)方法，積極行動(dòng)。那么你應(yīng)該馬上采取積極行動(dòng)。第五個(gè)方法，競(jìng)爭(zhēng)的打竟。假如他是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于他會(huì)怎么做?？咕苤牛哼€沒(méi)做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備還有些顧客會(huì)說(shuō)：我還沒(méi)有做好購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。怎么辦？第三個(gè)方法，何時(shí)做出決定。就直接問(wèn)他你認(rèn)為何時(shí)你能做出決定呢，你這樣追問(wèn)下去就會(huì)有結(jié)果的，發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)再發(fā)問(wèn)。第二個(gè)方法，關(guān)^因素。顧客先生，需要發(fā)生什么情況，才能讓你有理由做出現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的決定？這樣的問(wèn)話邏輯萬(wàn)變不離其宗，只要問(wèn)就能得到好答案，好答案出來(lái)就能成交。第四個(gè)方法，欣賞話直說(shuō)。我很理解并且很欣賞你有說(shuō)直說(shuō)的態(tài)度，促使你這樣說(shuō)的原因是什么？先肯定他表?yè)P(yáng)他，再問(wèn)他為什么他會(huì)這樣說(shuō)?？咕苤翰桓信d趣有些顧客說(shuō)我不感興趣，有以下方法可以解除這一抗拒：第一個(gè)方法，也是這些話。我們有很多忠誠(chéng)的顧客，剛開(kāi)始也是與我們說(shuō)這些話。第二個(gè)方法，公司的利益。你總不連客人的利益都不關(guān)心了吧？第三個(gè)方法，什么使你感興趣？你說(shuō)節(jié)省金錢(qián)你感興趣吧，提高業(yè)績(jī)、掃除麻煩、節(jié)約金錢(qián)、提高利潤(rùn)你感興趣吧，那就讓我們來(lái)了解一下我是怎么樣幫你達(dá)到這樣的結(jié)果。第四個(gè)方法，怎么會(huì)不感興趣？你怎么會(huì)不感興趣呢？你要讓他知道產(chǎn)品能幫他省錢(qián)還是省時(shí)間他怎么不感興趣呢？第五個(gè)方法，今天沒(méi)有興趣。你首先要說(shuō)你理解對(duì)方，但是還是要表示你不完全明白：怎么說(shuō)呢，如果你說(shuō)你今天不感興趣我理解，要是你說(shuō)永遠(yuǎn)不感興趣，那我就不完全明白了。第六個(gè)方法，如果我講清楚。如果你真的不感興趣我的確感到很遺憾，我一定沒(méi)有把自己的意思講清楚。第七個(gè)方法，如果我不講清楚。我理解，不給你講清楚我們的產(chǎn)品是怎么幫你改善你們的情況的，我也不認(rèn)為你會(huì)興趣。我只要15分鐘時(shí)間就能說(shuō)清楚我們是怎么幫你得到你要的結(jié)果的。第八個(gè)方法，考慮貴公司。我可以請(qǐng)你花一點(diǎn)時(shí)間考慮一下。第九個(gè)方法，從未聽(tīng)到過(guò)。我從未聽(tīng)到過(guò)這種話，你能說(shuō)明一下你為什么不感興趣嗎？我認(rèn)為我問(wèn)的可是一關(guān)鍵的問(wèn)題。第十個(gè)方法，使我吃驚。聽(tīng)到你的說(shuō)法我很吃驚，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有這么多的優(yōu)點(diǎn)，而你卻不感興趣，你能說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)看為什么嗎？第十^一個(gè)方法，有充分的理由。我敢肯定你說(shuō)這個(gè)話肯定有充分的理由，請(qǐng)告訴我一下好嗎？抗拒之^一：寄資料或E-mail我很多人會(huì)對(duì)你說(shuō)，你把資料寄給我，你把E-mail發(fā)給我。第一個(gè)方法，見(jiàn)面就更快。我也希望把資料寄給你就能說(shuō)明白所有的事情，面談能讓你正確地評(píng)估我們的產(chǎn)品是否對(duì)有利。第二個(gè)方法，有興趣或無(wú)興趣。你要用權(quán)威的語(yǔ)氣講話，每當(dāng)有人讓我寄資料而不是當(dāng)面商談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有兩種可能，一種是這個(gè)人