第七章-價(jià)格策略

第七章價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素定價(jià)的方法定價(jià)的基本策略發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng)第七章價(jià)格策略1第一頁(yè)，共85頁(yè)。教學(xué)目的要求弄清影響商品定價(jià)的因素；弄清定價(jià)目標(biāo)；掌握定價(jià)方法；懂得如何運(yùn)用定價(jià)策略；2第二頁(yè)，共85頁(yè)。主要內(nèi)容影響企業(yè)定價(jià)的因素企業(yè)定價(jià)的方法產(chǎn)品定價(jià)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格調(diào)整3第三頁(yè)，共85頁(yè)。教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)影響定價(jià)的因素；產(chǎn)品定價(jià)的方法；產(chǎn)品定價(jià)的策略教學(xué)難點(diǎn)需求彈性；盈虧平衡定價(jià)法；邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法；4第四頁(yè)，共85頁(yè)。引例

福特公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，推出的兩個(gè)產(chǎn)品嘉年華、蒙迪歐都遭到慘敗，失利的主要原因是價(jià)格，其中蒙迪歐的定價(jià)幾乎接近于進(jìn)口的同類(lèi)車(chē)型。長(zhǎng)安福特公司先將嘉年華的價(jià)格全面降下來(lái)，使調(diào)價(jià)后的銷(xiāo)量達(dá)到去年同期的4倍；隨后2004款的蒙迪歐又用全新的價(jià)格來(lái)吸引市場(chǎng)，各項(xiàng)裝備與同級(jí)對(duì)手相比只高不低的情況下，其整體定價(jià)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州本田2.0，其整體價(jià)格為：經(jīng)典型209800元；尊貴型229800元。5第五頁(yè)，共85頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)組合4P價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本變化迅速變化緩慢6第六頁(yè)，共85頁(yè)。第一節(jié)影響定價(jià)的因素7第七頁(yè)，共85頁(yè)。價(jià)格是怎樣制定的？買(mǎi)者與賣(mài)者談判由賣(mài)者給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格由行業(yè)主管部門(mén)統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)價(jià)格……8第八頁(yè)，共85頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)（1）

——公司方面的我認(rèn)為是生存是利潤(rùn)是銷(xiāo)售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？9第九頁(yè)，共85頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)（2）

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的我認(rèn)為是讓他們俯首稱(chēng)臣與他們打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？10第十頁(yè)，共85頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)（3）

——顧客方面的是占有率讓他們更多地買(mǎi)在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買(mǎi)各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？11第十一頁(yè)，共85頁(yè)。（一）、利潤(rùn)導(dǎo)向型目標(biāo)1、利潤(rùn)最大化目標(biāo)

2、滿(mǎn)意利潤(rùn)目標(biāo)3、預(yù)期投資收益率目標(biāo)

（二）、銷(xiāo)售導(dǎo)向型目標(biāo)1、銷(xiāo)量收入最大化目標(biāo)2、保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)

3、保持與分銷(xiāo)渠道良好關(guān)系目標(biāo)

一、定價(jià)目標(biāo)12第十二頁(yè)，共85頁(yè)。（三）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型目標(biāo)1、避免和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)2、保持和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)13第十三頁(yè)，共85頁(yè)。美國(guó)著名大公司定價(jià)目標(biāo)

公司名稱(chēng)定價(jià)主要目標(biāo)定價(jià)附屬目標(biāo)通用汽車(chē)公司(GeneralMotor20％資本回收率保持市場(chǎng)份額固特異公司(GoodYear)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者保持市場(chǎng)地位和價(jià)格穩(wěn)定通用電器公司(GeneralElectric)20％資本回收率（繳稅后）、增加7％銷(xiāo)售額推銷(xiāo)新產(chǎn)品，保持價(jià)格穩(wěn)定14第十四頁(yè)，共85頁(yè)。二、產(chǎn)品的供求狀況1、價(jià)格與供需關(guān)系

市場(chǎng)機(jī)制象一只無(wú)形的手，推價(jià)格和供應(yīng)量、需求量在均衡點(diǎn)波動(dòng)。供給需求均衡點(diǎn)均衡價(jià)格價(jià)格數(shù)量15第十五頁(yè)，共85頁(yè)。2、需求的價(jià)格彈性?xún)r(jià)格變化和由此產(chǎn)生的需求量變化的程度叫做需求的價(jià)格彈性，簡(jiǎn)稱(chēng)需求彈性。用彈性系數(shù)E表示。需求彈性總收入的變化價(jià)格下降價(jià)格上升E＞1增加減少E＝1不變不變E＜1減少增加16第十六頁(yè)，共85頁(yè)。三、產(chǎn)品成本固定成本（FixedCost）變動(dòng)成本（VariableCost）四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格完全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響壟斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響寡頭壟斷對(duì)價(jià)格的影響完全壟斷對(duì)價(jià)格的影響五、法律政策17第十七頁(yè)，共85頁(yè)。六、商品差價(jià)與商品比價(jià)因素商品差價(jià)因素：地區(qū)差價(jià)、批零差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)、評(píng)議差價(jià)、用途差價(jià)商品比價(jià)因素：制成品與投入要素比價(jià)、替代品比價(jià)、連帶品比價(jià)；七、消費(fèi)者行為與心理因素沖動(dòng)和情感型；理智和經(jīng)濟(jì)型：企業(yè)依質(zhì)論價(jià)；習(xí)慣型：18第十八頁(yè)，共85頁(yè)。誤區(qū)：誤區(qū)之一：價(jià)格是消費(fèi)者最敏感的因素，降價(jià)就能增加銷(xiāo)售量。誤區(qū)之二：產(chǎn)品定價(jià)一定不能低于成本，否則就會(huì)虧損。

誤區(qū)三：認(rèn)為“讓利必得市”誤區(qū)四：價(jià)格優(yōu)勢(shì)就等于低價(jià)格19第十九頁(yè)，共85頁(yè)。第二節(jié)定價(jià)的方法20第二十頁(yè)，共85頁(yè)。估計(jì)成本區(qū)分固定成本和變動(dòng)成本了解在每期不同生產(chǎn)條件下的成本特性條件允許時(shí)總結(jié)出生產(chǎn)過(guò)程的成本函數(shù)分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西了解每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格提供的東西相似價(jià)格相近差別價(jià)格差別21第二十一頁(yè)，共85頁(yè)。選擇定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)22第二十二頁(yè)，共85頁(yè)。一、成本導(dǎo)向定價(jià)（一）成本加成定價(jià)法單位成本10元如果想要10%的利潤(rùn)，賣(mài)價(jià)該訂是多少呢？11.11元計(jì)算公式單位成本定價(jià)=1—預(yù)計(jì)利潤(rùn)如果想要20%呢？12.5元如果想50%呢？20元23第二十三頁(yè)，共85頁(yè)。單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)量+單位變動(dòng)成本（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法我本期希望有5000萬(wàn)的利潤(rùn)，該賣(mài)什么價(jià)呢？24第二十四頁(yè)，共85頁(yè)。此方法重點(diǎn)是在考慮變動(dòng)成本的回收后盡量補(bǔ)償固定成本。（三）變動(dòng)成本定價(jià)法

單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)－單位變動(dòng)成本老板，A公司的出價(jià)很低，我們根本賺不到錢(qián)！廠(chǎng)里沒(méi)活干，員工人心不穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧25第二十五頁(yè)，共85頁(yè)。二、需求導(dǎo)向定價(jià)基于顧客價(jià)值觀念的需求差異：

心理差異價(jià)值觀差異文化差異基于市場(chǎng)特點(diǎn)的需求差異：不同顧客群的需求差異不同時(shí)間的需求差異不同地點(diǎn)的需求差異市場(chǎng)普遍習(xí)慣26第二十六頁(yè)，共85頁(yè)。（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我認(rèn)為它值3萬(wàn)，你愿意賣(mài)嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)27第二十七頁(yè)，共85頁(yè)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣(mài)方的成本，而是買(mǎi)主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。28第二十八頁(yè)，共85頁(yè)。（二）零售（可銷(xiāo)、反向）價(jià)格定價(jià)法

指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，確定市場(chǎng)零售價(jià)格，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)即決定出廠(chǎng)價(jià)格。這種定價(jià)方法不是主要考慮成本，而重點(diǎn)考慮需求狀況。29第二十九頁(yè)，共85頁(yè)。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)高價(jià)策略：設(shè)置高的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)坎，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法進(jìn)入；低價(jià)策略：以低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者；通行價(jià)格策略：當(dāng)企業(yè)無(wú)法控制價(jià)格時(shí)，采用通行價(jià)格；投標(biāo)：在組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上越來(lái)越重要。30第三十頁(yè)，共85頁(yè)。（一）隨行就市定價(jià)法

又稱(chēng)“流行價(jià)格定價(jià)法”，指在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)或部門(mén)中，某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，跟隨行業(yè)或部門(mén)中主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格，來(lái)確定自己產(chǎn)品價(jià)格.這種定價(jià)方法應(yīng)用相當(dāng)普遍.31第三十一頁(yè)，共85頁(yè)。（二）限制進(jìn)入定價(jià)法是指企業(yè)的定價(jià)低于利潤(rùn)最大化的價(jià)格，以達(dá)到限制其它企業(yè)進(jìn)入的目的，是壟斷和寡頭壟斷企業(yè)經(jīng)常采用的；（三）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)（密封投票）定價(jià)法是指由投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式確定商品價(jià)格的方法。一般由招標(biāo)方(買(mǎi)主)公開(kāi)招標(biāo),投標(biāo)方(賣(mài)主)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，買(mǎi)方擇優(yōu)選定價(jià)格。32第三十二頁(yè)，共85頁(yè)。密封投標(biāo)定價(jià)法10萬(wàn)元10.5萬(wàn)元9.9萬(wàn)元11萬(wàn)元工程投標(biāo)33第三十三頁(yè)，共85頁(yè)。第三節(jié)定價(jià)策略34第三十四頁(yè)，共85頁(yè)。價(jià)格制定的步驟選擇定價(jià)目標(biāo)估算銷(xiāo)售潛量確定成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率制定計(jì)劃選定最終價(jià)格35第三十五頁(yè)，共85頁(yè)。一、新產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂戰(zhàn)略（PremiumStrategy）超值戰(zhàn)略（Good-valueStrategy）溢價(jià)戰(zhàn)略（OverchargingStrategy）滲透戰(zhàn)略（EconomyStrategy）價(jià)格高低高低質(zhì)量36第三十六頁(yè)，共85頁(yè)。這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？高價(jià)策略——“撇脂”定價(jià)37第三十七頁(yè)，共85頁(yè)。（一）取脂定價(jià)：

“撇脂定價(jià)”，是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。這種先高后低的定價(jià)策略，就像從鮮奶中撇去奶酪一樣，從厚到薄，從精華到一般.適用：化妝品、流行的服裝鞋帽、特殊品及高檔品。38第三十八頁(yè)，共85頁(yè)。“撇脂”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入39第三十九頁(yè)，共85頁(yè)。資料：雅馬哈新產(chǎn)品V—MAX定價(jià)市場(chǎng)反饋表明設(shè)計(jì)很有氣勢(shì)外觀獨(dú)一無(wú)二名字動(dòng)人市場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)（140馬力）考慮因素消費(fèi)者的意愿價(jià)格（愿出5500）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品制造成本品牌形象定價(jià)：5299美元，接近市場(chǎng)最高價(jià)精心設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要強(qiáng)調(diào)新摩托車(chē)與其他摩托車(chē)的不同之處非常成功，消費(fèi)者喜歡它，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合40第四十頁(yè)，共85頁(yè)。這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？低價(jià)策略——“滲透”定價(jià)41第四十一頁(yè)，共85頁(yè)。（二）滲透定價(jià)策略：是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能快速打開(kāi)銷(xiāo)路，獲得較大的市場(chǎng)占有率，待產(chǎn)品在市場(chǎng)啟穩(wěn)后，再將價(jià)格提高的定價(jià)策略。適用于一些低檔商品、易耗商品和專(zhuān)用性不太強(qiáng)的商品和生活必需品。42第四十二頁(yè)，共85頁(yè)?！皾B透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒(méi)有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)43第四十三頁(yè)，共85頁(yè)。通行價(jià)格定價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧44第四十四頁(yè)，共85頁(yè)。（三）溫和定價(jià)策略：又稱(chēng)為滿(mǎn)意定價(jià)策略或君子定價(jià)策略，是指企業(yè)為了兼得取脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，將價(jià)格定在適中水平上的價(jià)格策略。應(yīng)用較為普遍，多用于一些生產(chǎn)和生活必需品的定價(jià)。45第四十五頁(yè)，共85頁(yè)。二、心理定價(jià)策略—零頭定價(jià)9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡846第四十六頁(yè)，共85頁(yè)。心理定價(jià)法——整數(shù)定價(jià)價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元滿(mǎn)足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)47第四十七頁(yè)，共85頁(yè)。心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔15.35元16.7元24.8元29.9元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣(mài)方認(rèn)真負(fù)責(zé)48第四十八頁(yè)，共85頁(yè)。心理定價(jià)法——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份49第四十九頁(yè)，共85頁(yè)。心理定價(jià)法——習(xí)慣定價(jià)老板，啤酒多少錢(qián)一扎啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來(lái)一樣50第五十頁(yè)，共85頁(yè)。心理定價(jià)法——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？51第五十一頁(yè)，共85頁(yè)。三、差別定價(jià)策略1、顧客細(xì)分定價(jià)工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電居民用電娛樂(lè)、餐飲用電城市照明52第五十二頁(yè)，共85頁(yè)。2、產(chǎn)品式樣定價(jià)價(jià)格：98元價(jià)格：48元裝調(diào)光開(kāi)關(guān)成本15元普通開(kāi)關(guān)成本5元價(jià)格與各自成本不成比例53第五十三頁(yè)，共85頁(yè)。78元198元3、形象定價(jià)瀘州老窖瀘州老窖水晶瓶普通瓶54第五十四頁(yè)，共85頁(yè)?？v貫線(xiàn)2010上海告別演唱會(huì)

票價(jià):內(nèi)場(chǎng)1280、1680元；看臺(tái)380、480、680、880元4、地點(diǎn)定價(jià)55第五十五頁(yè)，共85頁(yè)。5、時(shí)間定價(jià)56第五十六頁(yè)，共85頁(yè)。民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)57第五十七頁(yè)，共85頁(yè)。四、產(chǎn)品組合定價(jià)長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元1、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)58第五十八頁(yè)，共85頁(yè)。喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢(qián)2、選購(gòu)商品定價(jià)那就來(lái)碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩59第五十九頁(yè)，共85頁(yè)。打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)3、附帶產(chǎn)品定價(jià)60第六十頁(yè)，共85頁(yè)。手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購(gòu)置費(fèi)：2200元/部入網(wǎng)費(fèi)：200元座機(jī)費(fèi)：50元/月變動(dòng)費(fèi)用通話(huà)費(fèi)：0.4/分鐘4、兩部分定價(jià)61第六十一頁(yè)，共85頁(yè)。12元/本你這紙?jiān)趺促u(mài)得這么貴？我把環(huán)保費(fèi)用也算進(jìn)去了5、副產(chǎn)品定價(jià)62第六十二頁(yè)，共85頁(yè)。如果你在我們這里購(gòu)買(mǎi)全套的話(huà)，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒(méi)有優(yōu)惠6、組合定價(jià)63第六十三頁(yè)，共85頁(yè)。四、參考價(jià)格定價(jià)法（1）長(zhǎng)虹彩電康佳彩電創(chuàng)維彩電2999元2990元2995元跟隨價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)64第六十四頁(yè)，共85頁(yè)。參考價(jià)格定價(jià)法（2）VCDDVD1200元1800元參考替代品價(jià)格定價(jià)65第六十五頁(yè)，共85頁(yè)。價(jià)格——質(zhì)量策略1、溢價(jià)策略2、高價(jià)值策略3、超值策略4、高價(jià)策略5、普通策略6、優(yōu)良價(jià)值策略7、騙取策略8、虛假經(jīng)濟(jì)策略9、經(jīng)濟(jì)策略產(chǎn)品質(zhì)量低中低中高價(jià)格高66第六十六頁(yè)，共85頁(yè)。五、促銷(xiāo)定價(jià)（1）本店特價(jià)基圍蝦28元/斤犧牲品定價(jià)小海南海鮮大酒樓有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢(qián)67第六十七頁(yè)，共85頁(yè)。資料：犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng)樓上樓海鮮螃蟹38元/斤每座只供應(yīng)半斤長(zhǎng)安奧托2萬(wàn)元/輛只有1輛且已被人訂購(gòu)錦官新城電梯公寓2480元/平方米只有2套春天百貨服裝2折起只有2種式樣購(gòu)物優(yōu)惠半價(jià)買(mǎi)手機(jī)只買(mǎi)給前50名海信21寸彩電震撼價(jià)998元/臺(tái)只買(mǎi)200臺(tái)68第六十八頁(yè)，共85頁(yè)。促銷(xiāo)定價(jià)（2）彩電春節(jié)大優(yōu)惠原價(jià)1300元現(xiàn)價(jià)1100元特別事件定價(jià)69第六十九頁(yè)，共85頁(yè)。促銷(xiāo)定價(jià)（3）特大優(yōu)惠本商店商品一律買(mǎi)100元送10元現(xiàn)金回扣華聯(lián)商廈70第七十頁(yè)，共85頁(yè)。促銷(xiāo)定價(jià)（4）沒(méi)關(guān)系，我們可以給你提供一定貸款低息貸款我想要這房，但我的錢(qián)不夠71第七十一頁(yè)，共85頁(yè)。促銷(xiāo)定價(jià)（5）大減價(jià)大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)49心理定價(jià)72第七十二頁(yè)，共85頁(yè)。消費(fèi)者反客為主網(wǎng)上購(gòu)物現(xiàn)在是我出多少價(jià)看廠(chǎng)家接不接受這叫做網(wǎng)上拍賣(mài)或網(wǎng)上投標(biāo)企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)73第七十三頁(yè)，共85頁(yè)。六、地區(qū)性定價(jià)策略FOB原產(chǎn)地定價(jià)；統(tǒng)一交貨定價(jià)；

分區(qū)定價(jià)；基點(diǎn)定價(jià)；運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。74第七十四頁(yè)，共85頁(yè)。七、折扣定價(jià)策略（一）現(xiàn)金折扣（付款期限折扣策略）是企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的顧客的一種折扣。顧客欠賬時(shí)間越長(zhǎng)，成為壞賬的可能性越大。（二）數(shù)量折扣；

是指對(duì)顧客按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣。顧客購(gòu)買(mǎi)越多，獲得的折扣越大。

75第七十五頁(yè)，共85頁(yè)。1、累計(jì)數(shù)量折扣：是指規(guī)定在一定期限內(nèi)，顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，按總量大小給予不同折扣。2、非累計(jì)數(shù)量折扣：又稱(chēng)為一次性折扣，即規(guī)定一次購(gòu)買(mǎi)某種商品達(dá)到一定的數(shù)量或金額時(shí)給予的折扣優(yōu)惠。

76第七十六頁(yè)，共85頁(yè)。（三）功能折扣：也叫交易折扣，是指生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬。（四）季節(jié)折扣：指對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品的顧客給予的折扣。77第七十七