第三章-商務(wù)談判準(zhǔn)備

談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的,俗話說：“大軍未動(dòng)，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。談判準(zhǔn)備的重要性第一頁，共108頁。

在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：如何選擇談判人員；怎樣組建談判班子；何人擔(dān)任談判班子的領(lǐng)導(dǎo)；如何加強(qiáng)談判班子內(nèi)的協(xié)作；怎樣處理談判班子與企業(yè)的關(guān)系．３－１人員的準(zhǔn)備從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。第二頁，共108頁。商務(wù)談判之前需要準(zhǔn)備什么？談判人員的準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備談判方案/策略的制定模擬談判其他準(zhǔn)備工作第三頁，共108頁。一．商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的人格特征應(yīng)具備的氣質(zhì)特征

應(yīng)具備的能力特證

第四頁，共108頁。１.談判人員應(yīng)具備的人格特征自我意識－－”自我”“自我觀念”生理?xiàng)l件：儀表，形態(tài)，姿態(tài)；心理特征：興趣，愛好，情大吃一驚，態(tài)度，能力，經(jīng)驗(yàn)，性格，氣質(zhì)．．．自己和談判對手關(guān)系的認(rèn)識．第五頁，共108頁。1.良好的形象氣質(zhì)形象修飾表情舉止第六頁，共108頁。形象修飾A.發(fā)型:整潔規(guī)范長度適中適合的發(fā)型男士:前發(fā)不附額,側(cè)發(fā)不掩耳,后發(fā)不及領(lǐng)女士:長發(fā)不過肩第七頁，共108頁。B.面部五官端正符合”三庭五眼”整潔,無多余的毛發(fā)(胡子,鼻毛和耳毛)第八頁，共108頁。C.口部牙齒潔白,口腔無異味第九頁，共108頁。需要化妝么?淡妝是一種自我修飾,更是一種必要的禮貌整體風(fēng)格簡約,皮膚細(xì)膩、滋潤,眉眼突出,防水不脫色,隨時(shí)修補(bǔ)第十頁，共108頁。D.手部清潔不使用醒目甲彩不蓄長指甲第十一頁，共108頁。E.服飾商務(wù)談判著裝原則:合身(符合身材,年齡,職業(yè)身份)合意(自己滿意的同時(shí)還應(yīng)考慮他對象的習(xí)慣和風(fēng)俗)合時(shí)(符合時(shí)代的特點(diǎn),環(huán)境,場所和季節(jié)的要求)第十二頁，共108頁。男士著裝:西裝,杜絕裝夾克,大小合身,質(zhì)地要好,最好無圖案,顏色應(yīng)莊重,正統(tǒng),以深色為佳系幾顆扣子?白色或淺色襯衣,與西裝相搭配,不宜過薄,要合體,整潔領(lǐng)帶的顏色應(yīng)和襯衣,西裝相協(xié)調(diào),系領(lǐng)帶要規(guī)范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,襪子的顏色應(yīng)與皮鞋顏色相近第十三頁，共108頁。F.其他香水的使用配飾的使用手袋(公文包)的使用第十四頁，共108頁。表情A.笑容第十五頁，共108頁。B.眼神眼神是尊重的表現(xiàn).友善坦蕩,真誠熱情,炯炯有神第十六頁，共108頁。舉止A.站姿女士：抬頭、目視前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微擴(kuò)張下垂、前腿輕輕的，重心在后腿上，兩腳呈小的T字步。雙臂自然下垂，或者交疊著放在小腹部，左手在下，右手在上。

男士:挺胸，抬頭，收腹，兩腿稍微分開，但不可寬于肩.兩手也是自然下垂，或交疊放在身前或背于身后。第十七頁，共108頁。B.坐姿端莊的坐姿可以展現(xiàn)商務(wù)談判人員的氣質(zhì)和良好的教養(yǎng).第十八頁，共108頁。一般從椅子左邊入座(也從左邊離開),雙肩平正放松,自然得體,女士應(yīng)雙膝并攏,男士可分開一定的距離,應(yīng)坐滿椅子的2/3.談話時(shí)應(yīng)根據(jù)交談?wù)叩姆轿?上身可以略傾向?qū)Ψ?但上身仍保持挺直.第十九頁，共108頁。C.行姿走路時(shí)，身體應(yīng)當(dāng)保持正直，不要過分搖擺，也不要左顧右盼，兩眼平視前方，兩腿有節(jié)奏地交替向前、步履輕捷不要拖拉、兩臂在身體兩側(cè)自然擺動(dòng)。正確的走路姿勢要做到輕、靈、巧。男士要穩(wěn)定、矯?。慌恳p盈、優(yōu)雅。第二十頁，共108頁。２.談判人員應(yīng)具備的氣質(zhì)特征

心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，體現(xiàn)在人們進(jìn)行心理活動(dòng)時(shí)的速度，強(qiáng)度，靈活性，穩(wěn)定性和指向性．思維靈活，嚴(yán)謹(jǐn)，自控力強(qiáng)，做事有分雨，情緒穩(wěn)定，辦事沉著冷靜，責(zé)任心強(qiáng)．．．第二十一頁，共108頁。３.談判人員應(yīng)具備的能力特征表達(dá)能力(語言表達(dá)能力，文字表達(dá)能力，形體表達(dá)能力)；綜合分析能力；判斷推理能力；系統(tǒng)運(yùn)籌能力；決策能力；公關(guān)能力．．．“一專多能”第二十二頁，共108頁。二確定談判小組的陣容和規(guī)模優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是談判小組的堅(jiān)強(qiáng)靈魂?！吧邿o頭不行”最好是4個(gè)人的規(guī)模。有兵有將。大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過12人。如果談判需要更多的專家和專門人員，那么，這些人應(yīng)該以觀察員或顧問的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。他們沒有直接的發(fā)言權(quán)。第二十三頁，共108頁。商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備談判隊(duì)伍的組成技術(shù)人員管理人員商務(wù)人員法律人員翻譯其他人員第二十四頁，共108頁。談判人員的配備一套談判班子應(yīng)有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu):1、首席代表：又可稱為談判小組組長。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。第二十五頁，共108頁。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。第二十六頁，共108頁。１談判小組成員不宜太多3-4人孔茲原理

“當(dāng)管理幅度按算術(shù)級數(shù)增加時(shí)，人員間的復(fù)雜關(guān)系按幾何級數(shù)增加”第二十七頁，共108頁。２談判小組內(nèi)應(yīng)配有特定方面的專家人員摸底階段和協(xié)商階段：市場調(diào)研人員，生產(chǎn)技術(shù)人員簽訂合同階段：律師談判小組成員可調(diào)動(dòng)，但數(shù)量并未改變．第二十八頁，共108頁。案例：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？第二十九頁，共108頁。案例分析問題：這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。調(diào)整：正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。第三十頁，共108頁。3依談判內(nèi)容調(diào)整談判人員小型談判組成談判代表團(tuán)是4個(gè)人的規(guī)模。大型談判組成談判代表團(tuán)４個(gè)人則會(huì)被對方認(rèn)為是不重視．人員最多不超過12人。第三十一頁，共108頁。三．談判人員的分工與配合確定不同情況下的主談人和輔談人．確定這兩種角色各自的位置和責(zé)任，以及彼此之間的配合關(guān)系．主談人在談判的全過程或某一階段，針對某個(gè)方面的議題，以其為主進(jìn)行發(fā)言，闡明立場和觀點(diǎn)．其他人則處于輔助配合的位置．第三十二頁，共108頁。１談判技術(shù)條款時(shí)的分工技術(shù)人員應(yīng)處于主談人的地位，商務(wù)人員和法律人員則處于輔談人的地位．技術(shù)主談人對合同技術(shù)條款的完整性，準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)．商務(wù)／法律輔談人：從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，適時(shí)回答對方涉及到的商務(wù)和法律方面的問題．第三十三頁，共108頁。２談判商務(wù)條款時(shí)的分工商務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，技術(shù)人員和法律人員則處于輔談人的地位．商務(wù)人員主持人：討價(jià)還價(jià)技術(shù)人員輔談人：從技術(shù)的角度給商務(wù)人員以有力的支持．第三十四頁，共108頁。3談判法律條款時(shí)的分工法律人員應(yīng)處于主談人的地位，技術(shù)人員和單曲務(wù)人員則應(yīng)處于輔談人的地位．法律人員：參加談判的全過程第三十五頁，共108頁。主談人介紹己方成員時(shí)，說： 1、“這是我們的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)李XX”； 2、“這是我們會(huì)計(jì)李XX，他具有從事15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過金額達(dá)1500萬美元的貸款項(xiàng)目”。對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會(huì)在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。

主談人應(yīng)把本方人員的知識、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。案例三主輔談之間的配合第三十六頁，共108頁。主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等第三十七頁，共108頁。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。第三十八頁，共108頁。3-2信息的準(zhǔn)備談判者對各種談判信息的擁有量，特別是談判者對談判信息的搜集，分析和利用的能力，對整個(gè)談判活動(dòng)有著極大的影響．在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢的一方往往把握著談判的主動(dòng)權(quán)．第三十九頁，共108頁。兩個(gè)同齡的年輕人同時(shí)受雇于一家超級市場，開始時(shí)拿同樣的薪水。后來叫阿諾的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那個(gè)叫阿德的小伙子卻仍在原地踏步。阿德很不滿意經(jīng)理的不公正待遇，終于有一天，他到經(jīng)理那兒發(fā)牢騷了。經(jīng)理一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣身他解釋清楚他和阿諾之間的差別?！鞍⒌孪壬！苯?jīng)理開口說話了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么賣的?！卑⒌聫募谢貋硐蚪?jīng)理匯報(bào)說，今早集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣?！坝卸嗌?？”經(jīng)理問。

阿德趕快又跑到集上，然后回來告訴經(jīng)理一共40袋土豆。

“價(jià)格是多少？”

阿德又第三次跑到集上問來了價(jià)錢。

第四十頁，共108頁。

“好吧，”經(jīng)理對他說，“現(xiàn)在請你坐到這把椅子上一句話也不要說，看別人怎么說?！?/p>

阿諾很快就從集市回來了，并匯報(bào)說開始只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共40袋，價(jià)格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯(cuò)，他帶回來一個(gè)讓經(jīng)理看看。這個(gè)農(nóng)民后來還弄幾箱西紅柿，據(jù)他看價(jià)格非常公道。昨天他們超級市場里的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿經(jīng)理肯定要進(jìn)的，所以他不僅帶回了西紅柿做樣品，而且把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。

此時(shí)經(jīng)理轉(zhuǎn)向了阿德，說：“現(xiàn)在你肯定知道為什么阿諾的薪水比你高了吧？”第四十一頁，共108頁。分析阿諾總是能夠主動(dòng)對總經(jīng)理的指示進(jìn)行分析，獲取相關(guān)的信息，為總經(jīng)理的決策提供有效信息現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息越發(fā)重要，你獲取了更多的信息，也許就把握了商機(jī)，你獲取了更多的信息，也許就成就了事業(yè)第四十二頁，共108頁。商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備在20世紀(jì)60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)方面人員以外，一般外界連大慶油田的具體地址都不知道，但是日本人卻不僅知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對我國大慶油田有關(guān)的信息收集，既沒有派間諜、特務(wù)，也沒有收買有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和一般群眾，完全依靠對我國有關(guān)大慶油田公開資料的收集與綜合分析案例第四十三頁，共108頁。1960年7月，《中國畫報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日報(bào)》上日本人又看到這樣一篇報(bào)道，說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲：好大的油海啊！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去第四十四頁，共108頁。于是，日本人找來偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小車站以東的10余公里處。

接著，日文版的《中國人民》雜志里又有報(bào)道說，中國工人階級發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。第四十五頁，共108頁。當(dāng)1964年王進(jìn)喜光榮出席第三屆全國人民代表大會(huì)的消息見報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。第四十六頁，共108頁。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日報(bào)》上一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和國務(wù)院的政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)公布的全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。第四十七頁，共108頁。

這樣，當(dāng)我國大慶油田突然宣布，向世界各國征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他各國都沒有準(zhǔn)備，而唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的方案與設(shè)備，在與大慶油田代表的談判中一舉中標(biāo)。

第四十八頁，共108頁。一市場信息１國內(nèi)外市場分布信息市場的分布情況，地理位置，運(yùn)輸條件，政治經(jīng)濟(jì)條件，市場潛力和容量，某一市場與其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等．通過調(diào)查應(yīng)當(dāng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場上銷售，確定長期，中期及短期的銷售發(fā)展計(jì)劃，從而有助于談判目標(biāo)的確立．第四十九頁，共108頁。掌握市場行情—案例一有兩家鞋廠分別派了一位推銷員到一個(gè)島上推銷鞋，他們上島后發(fā)現(xiàn)島上居民一年四季都光著腳。一家鞋廠的推銷員失望的給公司拍電報(bào):“島上無人穿鞋，沒有市場?！比缓笏突厝チ?。而另一家鞋廠的推銷員則心中大喜，他也給公司拍了一份電報(bào):“島上無人穿鞋，市場潛力很大，請速寄100雙鞋來?！彼褯鲂徒o了島上的居民，島上的居民穿上之后都覺得很舒服，不愿再脫下來，他為公司贏得了市場。

面對相同的市場，為何兩個(gè)推銷員得出了不同的結(jié)論？第五十頁，共108頁。信息是有價(jià)值的，但是要以積極開拓的心態(tài)去使用信息，才能發(fā)揮信息的價(jià)值。信息可以增值；信息只有被人們利用，才有價(jià)值。第五十一頁，共108頁。２.需求及銷售方面信息調(diào)查對產(chǎn)品(資金或勞務(wù))的現(xiàn)有需求量，潛在需求量，本企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率，以及市場競爭形勢對本企業(yè)銷售的影響等．賣方：調(diào)查本單位產(chǎn)品以及其他企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況．買方：調(diào)查所購產(chǎn)品的銷售情況第五十二頁，共108頁。３.產(chǎn)品競爭方面的信息通過對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握己方同類產(chǎn)品競爭者的情況，尋找它們的弱點(diǎn)，更好地爭取己方產(chǎn)品的廣闊銷路，有利于在談判桌上擊敗競爭者，也能使談判者預(yù)測己方的競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價(jià)格彈性．．．第五十三頁，共108頁。掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。第五十四頁，共108頁。掌握市場行情—案例二

評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也屬于是情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。第五十五頁，共108頁。二科技信息該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在發(fā)生性能，質(zhì)地，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格等方而的優(yōu)缺點(diǎn)，以及該產(chǎn)品的生命周期，競爭能力等方面的資料．．．第五十六頁，共108頁。—

有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

—有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定（《合同法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

—有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策（進(jìn)口稅、出口稅、差價(jià)稅、進(jìn)口附加稅、過境稅/過境費(fèi)等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況）三有關(guān)政策法規(guī)第五十七頁，共108頁。

—有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策（通過頒發(fā)許可證等方式加強(qiáng)外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等）

—有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況（進(jìn)口配額往往與進(jìn)口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進(jìn)口配額，就必須要發(fā)放進(jìn)口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進(jìn)口配額后，再根據(jù)進(jìn)口商的申請，對于每一批進(jìn)口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進(jìn)口商一定數(shù)量的進(jìn)口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進(jìn)口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。）—國內(nèi)各項(xiàng)政策第五十八頁，共108頁。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容ＰＳ：有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

第五十九頁，共108頁。案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。第六十頁，共108頁。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時(shí)工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？要詳細(xì)了解有關(guān)國家或地區(qū)的法律定，避免因不熟悉政策，法令而出現(xiàn)失誤第六十一頁，共108頁。四收集金融方面的信息了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；收集進(jìn)出口主要銀行的營運(yùn)情況；收集進(jìn)出口的主要銀行對開證，議付，承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定．—有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令第六十二頁，共108頁。五有關(guān)談判對手的情況資料１談判對方的主體資格問題主體不合格：不具有某些談判所規(guī)定的法人資格；沒有談判所必需的行為能力(沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)營范圍不符，精神障礙等)；沒有代理權(quán)或超越代理權(quán)．談判之前應(yīng)通過直接或間接的途徑，審查對方的主體資格．提供：自然人方面的證件，法人資格方面的證件，資信方面的證件，代理權(quán)證件．．第六十三頁，共108頁。２談判對方的企業(yè)性質(zhì)和資金狀況個(gè)人獨(dú)資企業(yè)合伙企業(yè)有限合伙企業(yè)股份有限合伙企業(yè)有限責(zé)任公司股份有限公司不是法人，出資者以個(gè)人的全部財(cái)產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限的責(zé)任可視為法人，具有法律的獨(dú)立人格，企業(yè)規(guī)模不大，資金有限是法人，享有民法上的權(quán)利和義務(wù)，可以用公司的名義在法院起訴或被訴．每個(gè)股東對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)權(quán)以其出資金額為限第六十四頁，共108頁。３談判對方公司的營運(yùn)情況營運(yùn)狀況，主要指對方公司的經(jīng)營好壞．即使是一個(gè)注冊資本很大的股份有限公司，也會(huì)由于經(jīng)營不善，負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)或己經(jīng)破產(chǎn)．公司一旦破產(chǎn)，股東對公司的債務(wù)承擔(dān)僅以其持有股票所代表的金額有限．．．ＰＳ：在我國涉外商務(wù)談判中曾發(fā)生過多起受騙案，均是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員事先沒有了解外國商人的資信情況而輕信他們的花言巧語，以致貨、款兩空，造成不應(yīng)有的損失。第六十五頁，共108頁。案例分析蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。第六十六頁，共108頁。案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第六十七頁，共108頁。４談判對方的商業(yè)信譽(yù)情況優(yōu)良的商品質(zhì)量，良好的信譽(yù)，周到的服務(wù)，適當(dāng)?shù)牡刂?，廣告宣傳，著名的商標(biāo)及牌號，具有壟斷力等．．．了解對方的商業(yè)信譽(yù)，主要調(diào)查以下方面：１產(chǎn)品質(zhì)量；２技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；３產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；４商標(biāo)及牌號；５廣告宣傳．第六十八頁，共108頁。５對方談判目標(biāo)和談判時(shí)間限度談判的目標(biāo)可分為三級：第一級是必須達(dá)到的目標(biāo)，最低目標(biāo)；第二級是可以接受的目標(biāo)，是一個(gè)區(qū)間或范圍．第三級是最優(yōu)期望目標(biāo)，有談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)．己方最主要的是了解談判對手的最低目標(biāo)．弄清對方的商品價(jià)格，保本價(jià)格，合理要求，交貨日期，付款方式，運(yùn)辦理問題，技術(shù)要求，擔(dān)保金和放棄條款等．時(shí)間限制．第六十九頁，共108頁。案例：11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫。在美國的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表不肯改變自己的看法。就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。那么11名代表都在為自家的糧食著急，都希望趕快結(jié)束這次判決，回去收糧食。于是都對另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫堅(jiān)持說：“不成，我們要堅(jiān)持公正，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，不能擅自作出判決！”那幾個(gè)農(nóng)夫著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。第七十頁，共108頁。按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。第七十一頁，共108頁。６對方談判成員的有關(guān)資料了解對方談判團(tuán)的人數(shù)，職務(wù)，年齡，分工，組員的性格，專長，愛好，社會(huì)和家庭關(guān)系．特別是對方成員中的實(shí)力派人物的情況．第七十二頁，共108頁。案例.松下在寒暄中失去先機(jī)。日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生第一次到東京找批發(fā)商談判時(shí)，一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！?/p>

批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧.第七十三頁，共108頁。分析一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義。寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長

第七十四頁，共108頁。朝鮮戰(zhàn)爭與蘭德咨詢公司故事：朝鮮戰(zhàn)爭前，蘭德公司向美國國防部推銷一份秘密報(bào)告，其主題詞只有7個(gè)字，要價(jià)150萬美元。美國國防部認(rèn)為是敲詐，不予理睬，結(jié)果“在錯(cuò)誤的時(shí)間，在錯(cuò)誤的地點(diǎn)，與錯(cuò)誤的敵人進(jìn)行了一場錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭”。戰(zhàn)爭結(jié)束之后，國防部才想起那份報(bào)告，要來一看，追悔莫急。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個(gè)研究之后，感慨道：“我們最大的失策是懷疑咨詢公司的價(jià)值，舍不得為一條科學(xué)的結(jié)論付出不到一架戰(zhàn)斗機(jī)的代價(jià)，結(jié)果是我們在朝鮮戰(zhàn)場上付出了830億美元和十多萬名士兵的生命。"

那7個(gè)字是什么？中國將出兵朝鮮第七十五頁，共108頁。收集信息的方法通過各種信息載體搜集公開情報(bào)通過各類專門會(huì)議通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查直接調(diào)查（郵寄調(diào)查、電話訪談、人員調(diào)查）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜實(shí)地考察，搜集資料第七十六頁，共108頁。信息的整理

1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2.確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的3.為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理第七十七頁，共108頁。３-３策略的準(zhǔn)備一選擇談判對手選擇對手時(shí)，一般確定在三四家以內(nèi)選擇．談判內(nèi)容廣泛，交易復(fù)雜，將對手確定在兩家以內(nèi)．否則，對手過多，會(huì)分散自己的注意力，難以處理和控制復(fù)雜的談判過程．只選擇一家作為談判對手，就無法進(jìn)行比較和鑒別，對方也會(huì)利用這一點(diǎn)，提出苛記得的要求．因此，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對手．第七十八頁，共108頁。二，制定談判目標(biāo)１.企業(yè)總目標(biāo)．2.談判目標(biāo)．3.談判某一階段的具體目標(biāo)．第七十九頁，共108頁。１.企業(yè)總目標(biāo)．在制定談判目標(biāo)時(shí)以企業(yè)的總目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)．總目標(biāo)是制定分目標(biāo)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)．總目標(biāo)確定后，談判人員就可以明確在每次談判中的目標(biāo)和責(zé)任，明確自己秘長的地位及談判成功的意義，從而采取相應(yīng)的談判策略與技術(shù)，以保證實(shí)理企業(yè)的總目標(biāo).第八十頁，共108頁。2.談判目標(biāo)．

確定談判目標(biāo)一般包括：交易額，價(jià)格，支付方式，交貨條件，運(yùn)辦理，產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等幾個(gè)要求．

1）、談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果第八十一頁，共108頁?？山邮苣繕?biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功第八十二頁，共108頁。最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)第八十三頁，共108頁。底線目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果第八十四頁，共108頁。哈佛大學(xué)教授霍華德：告訴談判人員最優(yōu)期望和最低期望目標(biāo)比只告訴他們最低期望目標(biāo)效果要好得多．著名的博爾韋爾策略：在談判之初就提出自己的可接受目標(biāo)，然后堅(jiān)持到底．第八十五頁，共108頁。買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)第八十六頁，共108頁。3.談判某一階段的具體目標(biāo)．交易復(fù)雜，規(guī)模圈套的談判，制定階段目標(biāo)十分必要，可以使談判人員承受時(shí)檢查和調(diào)整談判進(jìn)程并評估談判成果．第八十七頁，共108頁。三．預(yù)定談判中的問題1.談判雙方的實(shí)力，地位：對方的優(yōu)勢，劣勢；己方優(yōu)勢和不足．２.達(dá)成交易的可能性：對方可能提出哪些問題和要求；對己方提出的條件，對方會(huì)采取什么態(tài)度；己方可以做出哪些讓步．．．．３.雙方的共同利益：對方最關(guān)心重視的什么，能否調(diào)和．４.己方希望對方做出的決定：如對方?jīng)]有做出決定，己方采取的措施.第八十八頁，共108頁。四．確定談判方法鷹式和鴿式鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ窭销椧粯佑旅皖B強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格．鴿式的談判風(fēng)格則是以因勢利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對方，對實(shí)現(xiàn)合作的目的．第八十九頁，共108頁。３－４其他準(zhǔn)備一.談判時(shí)間的選擇１.談判時(shí)間的類型(１)己方有利的時(shí)間．(２)他方時(shí)間(３)互利時(shí)間(４)不利時(shí)間２.談判時(shí)間的準(zhǔn)備原則(１)互利原則(２)于己有利原則(３)必須避免的情況第九十頁，共108頁。二．談判地點(diǎn)的選擇１.談判地點(diǎn)的劃分(１)主場，即己方所在地(２)客場，即對方所在地(３)中立地——即雙方認(rèn)同的任一非雙方所在地２.選擇談判地點(diǎn)應(yīng)遵行的原則(１)條件具備時(shí)，力求主場(２)條件不利，只能進(jìn)行客場談判(３)確立中癢癢地點(diǎn)必須經(jīng)過雙方的協(xié)商認(rèn)可(４)不要選擇娛樂場所．第九十一頁，共108頁。CASE

一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行經(jīng)營,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽(yù).為了解決這個(gè)問題,有關(guān)人員請兩家公司的決策人在一個(gè)特點(diǎn)的地點(diǎn)會(huì)面談判.這是個(gè)火車小站,可是它卻有個(gè)傳說故事….許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當(dāng)成了見面的地點(diǎn),當(dāng)雙方?jīng)Q策人來到這里時(shí),彼此都心領(lǐng)身會(huì)，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同.

第九十二頁，共108頁。第九十三頁，共108頁。三．談判議程的確定１.確定討論的問題２.確定議題的時(shí)間安排和先后次序總原則：對己方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時(shí)間；對己方不利或己方準(zhǔn)備做出讓步的議題放在后面討論，并壓縮討論時(shí)間．后發(fā)制人，掌握主動(dòng)．第九十四頁，共108頁。

談判場所的布置圖例

談判場所商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。（1）主談室（2）密談室（3）休息室四．談判現(xiàn)場的布置

東道主布置，布置要高雅，舒適，免受干擾．

１.場地環(huán)境．２.座位安排．

第九