電商旗艦店年度運營計劃培訓(xùn)課件

旗艦店2021年運營計劃12目錄12021年線上形勢分析22021年全店計劃32021年聚劃算數(shù)據(jù)回顧42021年聚劃算全年規(guī)劃5規(guī)劃總結(jié)3消費者洞察客戶群體：以女性為主，58%；略高于男性；年齡在25-35歲；主要是都市白領(lǐng)；消費層級處于中高級別；主要分布于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)；愿意花更多的時間關(guān)注自身休養(yǎng)及健康；人群喜好度偏向：居家、攝影及收藏。4人群分析

此年齡段的女性多為已婚女性，生活重心多偏向丈夫及孩子，此時她們消費觀已成熟，購買產(chǎn)品尤其是給另一半購買產(chǎn)品，會更注重健康關(guān)懷。因此，打動此類女性消費者應(yīng)以家人的關(guān)懷為主，頁面呈現(xiàn)可加入一些溫馨的生活場景配以關(guān)懷文案。

此年齡段的男性多為已婚男性，事業(yè)基本穩(wěn)定，有較高的收入來源，家庭責(zé)任感更重，且會更加關(guān)注自身健康，注重身體健康需求。此時他們身體機(jī)能趨于下降，日常疲勞感明顯。因此，打動此類男性消費者應(yīng)以產(chǎn)品作用功效為主，可針對性的解決身體哪些煩憂，順帶提下一個健康的身體對家人的重要性。5主要競爭產(chǎn)品因店內(nèi)全年主推產(chǎn)品為西洋參片及西洋參段，故本處著重對西洋參段、西洋參片做競品分析，主要參考競品店鋪：譽(yù)森堂旗艦店、雷允上旗艦店TOP3商家對比分析參類產(chǎn)品寶貝價格成交量分布由以上柱狀圖標(biāo)可以看出，參類寶貝成交量分布最大的價格區(qū)間為50-100元、100-150元、200-300元，其中50-100元價格成交量最大。主要競爭品牌競品情況：TOP1：同仁堂8主要競爭品牌競品情況：TOP2：雷允上9主要競爭品牌競品情況：TOP3：譽(yù)森堂10品牌情況：11TOP3品牌數(shù)據(jù)對比品牌成交人數(shù)品牌轉(zhuǎn)化率客單價收藏人數(shù)同仁堂33718.55%3672755雷允上332912.8%2311120譽(yù)森堂360717.4308%268504品牌數(shù)據(jù)與TOP3品牌對比：

由以上對比可以看出，各項數(shù)據(jù)對比TOP3數(shù)據(jù)均偏低，品牌轉(zhuǎn)化率與客單價與同仁堂較為接近。

現(xiàn)新品80克西洋參片日常售價為108元，活動價為89元，可有效應(yīng)對原有單品客單價過高的短板。12TOP3西洋參寶貝對比分析：TOP3寶貝數(shù)據(jù)對比品牌寶貝規(guī)格寶貝售價活動價月銷量營銷利益點譽(yù)森堂100克109—5828銷量第一售后承諾（30天無理由退換貨）同仁堂4#90克338—484正宗美國進(jìn)口雷允上50克2罐198892321老字號西洋參薄片優(yōu)勢80克1088951自用人文關(guān)懷100克參段218168893送禮自用

新品80克西洋參片，由于是調(diào)整品規(guī)后的新品，雖然還沒有特別明顯銷量優(yōu)勢，但可以通過刷單及站內(nèi)外活動將銷量快速提升；日常轉(zhuǎn)化主要靠頁面優(yōu)化進(jìn)行提升，為從競品中脫穎而出，80克西洋參片頁面優(yōu)化方向?qū)L試朝著西洋參自用的功效及突出一種家庭人文關(guān)懷的方向去進(jìn)行。

雖然是2021年4月才進(jìn)駐天貓的新店，但在西洋參這個細(xì)分類目，銷售額已經(jīng)是類目第三名，2021，我們將繼續(xù)通過精細(xì)化運營，爭取更好的排名。13品牌優(yōu)勢分析：1）品牌優(yōu)勢

源自香港百年老字號，客戶認(rèn)可信任度高，線下門店分布廣泛，品牌效應(yīng)深入人心。

2）產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品主打高端品質(zhì)，質(zhì)量優(yōu)良；擁有自身產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢，可靈活適應(yīng)市場開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。3）客戶群體優(yōu)勢客戶群體以都市白領(lǐng)為主，消費能力較高，追求品質(zhì)生活，愿意為高品質(zhì)生活付出更多。

4）運營隊伍優(yōu)勢

旗艦店有一支專業(yè)獨立的美工、策劃及運營團(tuán)隊，能很好洞察市場動態(tài)，把握店鋪的整體運營，能快速根據(jù)行業(yè)整體走向做出相應(yīng)的調(diào)整，使店鋪業(yè)績穩(wěn)步上升。142021全年銷售回顧備注：以上數(shù)據(jù)未剔除刷單由右邊圖標(biāo)可以看出，銷售額有逐步增長的趨勢，其中10月份有兩場聚劃算，銷售額最高；152021全年月度訪客數(shù)由以上月度UV折線圖表可以看出，店內(nèi)流量8月前波動較為穩(wěn)定，趨勢趨勢緩慢。其中10、12月份出現(xiàn)明顯峰值，原因為10、12月份店內(nèi)有聚劃算量販團(tuán)活動，導(dǎo)致流量大幅增加，其中10月份有2場，12月份1場。162021全年月度客單價由以上月度客單價折線圖表可以看出，店鋪內(nèi)部客單價不穩(wěn)定，上下浮動范圍較大?？蛦蝺r均值均在300元以上，略微偏高。172021年聚劃算數(shù)據(jù)回顧2021年聚劃算數(shù)據(jù)時間產(chǎn)品PVUV拍下件數(shù)成交用戶數(shù)成交件數(shù)成交金額成交轉(zhuǎn)化率客單價9.24-26品牌團(tuán)4,9621,37769331759372,562.8423.02%￥228.9010.15-17聚劃算石斛12,9389,42397784056282,356.625.96%￥146.5410.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.15-16整點聚糖+150克養(yǎng)生粉—3,87298328571417，2627.36%60.5712.22-24聚劃算西洋參段130克13,1828,004667356583115,284.004.45%￥323.8312.29-30整點聚杏仁粉150克2,3301，586144761264,0074.79%￥52.72182021全年老客復(fù)購率新客老客成交分析購買頻次成交人數(shù)成交人數(shù)占比成交金額成交金額占比單次平均客單價15,84597.09%1,879,532.3286.17%324.3321562.59%236,707.5510.85%857.003170.28%58,043.782.66%997.00420.03%6,888.480.32%574.00由上表可以看出，店鋪成交人數(shù)主要以新客為主，2次以上回購客戶僅占成交人數(shù)2.9%，銷售占比為13.81%，老客單次平均客單價遠(yuǎn)高于新客，老客UV價值遠(yuǎn)高于新客。也可以看出，的老客戶忠誠度相比同行來說，更高。192021全年月度轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率隨著活動流量的增加而受到影響，有浮動變化；的高端定位，使客戶在購買下單會更多一些考慮，使轉(zhuǎn)化率降低。202021年總體銷售預(yù)估2021年整體銷售預(yù)估年份銷售目標(biāo)客單價轉(zhuǎn)化率總目標(biāo)UV20215,008,100269.783.05%675,924常規(guī)2,003,240248.632.98%270,370聚劃算2,504,050196.013.78%337,962其他活動500,810140.865.26%67,592212021年月度銷售目標(biāo)分解2021年4月-2016年3月年度銷售目標(biāo)分解月份4月5月6月7月8月9月銷售量357,500394,400336,000385,600402,400588,000流量預(yù)估485625321260044506745687062920轉(zhuǎn)化率預(yù)估2.60%2.80%3.20%3.00%3.10%3.30%客單價預(yù)估283.14264.71270.63266.8256.61283.19月份10月11月12月1月2月3月銷售量493,000935,000310,000325,000165,000316,200流量預(yù)估55186833607071252,59538,88842,901轉(zhuǎn)化率預(yù)估3.20%4.20%3.50%3.20%2.08%2.46%客單價預(yù)估279.17267.06266.68193.10203.99299.61222021年預(yù)計推廣費用預(yù)計推廣費用項目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月營業(yè)目標(biāo)357,500394,400336,000385,600402,400588,000493,000935,000310,000325,000165,000316,200運營推廣費用46,50045,25046,25042,75047,25066,25058,250103,25040,75040,25020,25040,250費銷比13.01%11.47%13.76%11.09%11.74%11.27%11.82%11.04%13.15%12.38%12.27%12.73%費用細(xì)分直通車237502250020800225002500033000300004500020000180001500020000鉆展12000120001200010000120001800013000380001000012000200010000短信15001500200010001000150015003000150010005001000導(dǎo)購網(wǎng)站10001000120010001000150015002000100010005001000旺旺群發(fā)25025