大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)

大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)個(gè)人職業(yè)發(fā)展模型職員業(yè)主自由職業(yè)者投資者人大客戶開(kāi)發(fā)管理模型---定義定義產(chǎn)品角色客戶角色供應(yīng)商角色人大客戶的定義:規(guī)模大的客戶?……未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶?……能夠?qū)⒛愕钠髽I(yè)引向你期望方向的客戶?……一定不能失去的客戶?……大客戶管理的三大重要目標(biāo):需求動(dòng)機(jī)銷(xiāo)量成本利潤(rùn)安全形象業(yè)務(wù)(理性)需求需求成就感地位感情誼感安全感生存感個(gè)人(情感)愿望愿望大客戶管理中期階段由于雙方均愿意增加對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程和市場(chǎng)的了解,主要接觸人開(kāi)始為其他人接觸提供便利,并增加會(huì)面時(shí)間開(kāi)始關(guān)注每次會(huì)面結(jié)果和實(shí)際行動(dòng)時(shí)間提高了信任度和公開(kāi)程度客戶關(guān)系尚處于非正式階段,主要通過(guò)銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員建立聯(lián)系銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員有大量工作要做發(fā)生變故-----可能是該階段最大的變數(shù)董事經(jīng)理專(zhuān)家操作人員職員大客戶經(jīng)理和主要采購(gòu)員董事經(jīng)理專(zhuān)家操作人員職員銷(xiāo)售企業(yè)采購(gòu)企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)管理模型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)/管理頭腦風(fēng)暴列舉潤(rùn)滑油產(chǎn)品服務(wù)的大客戶行業(yè)歸納特征(每個(gè)行業(yè)不超過(guò)三點(diǎn))

區(qū)分并了解大客戶行業(yè)特性的重要性:

------清楚而又準(zhǔn)確知道潤(rùn)滑油大客戶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)及增長(zhǎng)點(diǎn)

------明確不同客戶群體需求及行業(yè)特性是不同的,對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作具有明確的指導(dǎo)性

------明確而清晰的發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn)和不同點(diǎn),從而制定有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)管理模式

因此,要求大客戶經(jīng)理對(duì)于各種不同行業(yè)的大客戶有十分清晰的概念人員特征人是世界上差異化最大,最偉大的高級(jí)情感動(dòng)物……銷(xiāo)售循環(huán)即建立信任發(fā)掘需要銷(xiāo)售產(chǎn)品滿足需求關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)管理特征實(shí)務(wù)需要了解如下準(zhǔn)則:企業(yè)決策中有80%是根據(jù)“情感”因素做出的(摘自哈佛商學(xué)院)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)所有成員的人際交往技能應(yīng)該放在最優(yōu)先位置大客戶很重要,關(guān)系很重要,融洽關(guān)系更重要,你需要依據(jù)行業(yè),地域,文化,操作特性等配置人員和團(tuán)隊(duì)大客戶開(kāi)發(fā)管理模型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)/管理社會(huì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)行業(yè)/客戶背景分析政治分析調(diào)查組織結(jié)構(gòu)分析人員分析競(jìng)爭(zhēng)通路產(chǎn)品關(guān)系矩陣機(jī)構(gòu)職能決策鏈產(chǎn)品通路圖SupplierManufacturerMedicalProdsManufacturerElectricalManufacturerEngineeringSpecialistDistributorSpecialistDistributorSpecialistDistributorManufacturerAutoSpecialistDistributorMedicalSpecialistDistributorHospitalRetailHospitalDoctorsConsumerContractorsBuildersDIYConsumerCommercialUserBuilder'sMerchantRetailSpecialistDistributor產(chǎn)品通路圖課堂練習(xí):試參照下圖,制訂并分析產(chǎn)品通路圖波特分析模型課堂練習(xí):試參照下圖,制訂并分析XX工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析模型大客戶組織結(jié)構(gòu)分析常用工具及表格客戶接觸矩陣組織結(jié)構(gòu)圖決策鏈分析競(jìng)爭(zhēng)者SWOT分析大客戶人員分析常用工具及表格客戶接觸矩陣客戶關(guān)系管理人員性格取向分析SPIN模式情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題產(chǎn)品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買(mǎi)方運(yùn)用可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買(mǎi)方回透露出它是借由……發(fā)展出來(lái)的所以……買(mǎi)方會(huì)陳述出可以是買(mǎi)方陳述出……是買(mǎi)方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性導(dǎo)致銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)工具案例分析:壞的例子課后行動(dòng)計(jì)劃:

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