《卷煙零售轉(zhuǎn)型研究3600字（論文）》

如何推進(jìn)卷煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展摘要:零售客戶位于卷煙供應(yīng)鏈的終端，天然地面向社會和消費(fèi)者，是煙草產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。得終端者得天下，零售終端對于煙草產(chǎn)業(yè)生存發(fā)展的重大意義不言而喻。深入挖掘終端資源，利用卷煙零售終端有利價(jià)值，強(qiáng)化零售終端的管理，增強(qiáng)品牌競爭力，提高終端控制力，全力推進(jìn)卷煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展，努力提升卷煙品牌的發(fā)展能力以及終端卷煙經(jīng)營水平，只有這樣才能在最后實(shí)現(xiàn)客我雙贏、共同發(fā)展的卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃。本文在分析煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展存在的問題的基礎(chǔ)之上，提出煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展策略，希望對于推進(jìn)卷煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展有所幫助。關(guān)鍵字：零售終端；轉(zhuǎn)型發(fā)展；策略一、引言2011年《煙草控制框架公約》開始在中國全面實(shí)施，我國將嚴(yán)格履行“公共和工作場所全面禁煙”、“全面禁止煙草廣告、促銷和贊助”的公約承諾，卷煙產(chǎn)品的廣告宣傳空間變得越來越狹窄，對于卷煙品牌的營銷通過傳統(tǒng)營銷模式變得愈發(fā)艱難，留給我們的宣傳渠道也就只有卷煙零售終端，它也就成為了行業(yè)連接消費(fèi)者的紐帶、成為了感知市場變化的神經(jīng)末梢、成為了卷煙銷售的前沿陣地、成為了供應(yīng)鏈的最后環(huán)節(jié)、成為了卷煙實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的場所，它的重要性不言而喻。正所謂“得終端者得天下”!零售客戶是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最前沿陣地，是直接與消費(fèi)者打交道的市場一線，零售客戶不僅只是煙草商業(yè)企業(yè)通向市場的“橋梁”，而且還是聯(lián)系煙草商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者溝通的“紐帶”。當(dāng)然，贏得零售客戶的支持，讓零售客戶感到滿意和信任絕不僅僅只是一句“口號”，更需要煙草商業(yè)企業(yè)拿出實(shí)實(shí)在在的行動，要通過智慧化、數(shù)字化提升零售客戶的贏利水平，讓零售客戶有錢賺，保障零售客戶的合理贏利，這才能真正與零售客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此如何通過智慧化、數(shù)字化來進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)，與零售客戶建立利益共同體，提升行業(yè)控制市場的能力，是我們眼下的當(dāng)務(wù)之急。二、煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展存在的問題分析（一）零售終端建設(shè)效率不高目前卷煙零售終端建設(shè)的效率仍然不高，盡管煙草公司投入大量人力、物力進(jìn)行終端建設(shè)，但由于只是單方面努力，零售客戶的終端建設(shè)意識并沒有形成，與煙草公司在思路上、目標(biāo)上存在一定差異，同時(shí)，沒有發(fā)揮工業(yè)企業(yè)在終端建設(shè)、品牌培育上的積極作用。過去，許多的終端建設(shè)活動流于形式，缺乏合理的事前規(guī)劃，沒有事中的制度規(guī)范，更缺少后期的跟蹤維護(hù)，因此，建設(shè)效果并不明顯。現(xiàn)在，仍存在明碼標(biāo)價(jià)不統(tǒng)一、店面陳列雜亂等現(xiàn)象，煙草公司贈送的柜臺上經(jīng)常被空置，甚至用來陳列檳榔等其他貨物，另外，在終端建設(shè)對象的選擇上也不夠慎重，不考慮客戶的實(shí)際情況，采取一刀切的方式，用“統(tǒng)一”的終端建設(shè)方法導(dǎo)致了脫離實(shí)際的不統(tǒng)一的狀況。實(shí)際上，終端建設(shè)是不能一蹴而就的，需要工商零三方共同協(xié)商，合理協(xié)調(diào)近期建設(shè)與長期發(fā)展、重點(diǎn)引領(lǐng)和整體提升的關(guān)系，有標(biāo)準(zhǔn)、有制度，根據(jù)實(shí)際情況分步驟進(jìn)行終端建設(shè)，嚴(yán)格挑選終端建設(shè)對象。（二）煙草終端管理不到位當(dāng)前，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤有保障等相對優(yōu)勢，成為了大部分社會富余人員再就業(yè)謀生的熱門選擇。而這一社會現(xiàn)實(shí)使控制許可證數(shù)量成為焦點(diǎn)，由于煙草公司對零售客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)把控不嚴(yán)，使得目前的卷煙零售客戶分布很不合理，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，密集度很高，有的甚至店挨店，另外，還有許多無證戶的存在，這一現(xiàn)象沒有得到有效控制，擾亂了卷煙經(jīng)營的正常秩序。除此之外，貨源投放矛盾也十分突出。貨源問題是目前長沙地區(qū)客戶滿意度不高的重要原因之一，其中，緊俏卷煙的分配矛盾尤為突出，主要是由于緊俏卷煙本身的貨源計(jì)劃就受到控制，不可能滿足所有零售客戶的需要，如果將這些緊俏卷煙進(jìn)行平均分配，那么經(jīng)營能力越差、消費(fèi)需求越低的零售客戶越容易滿足，但長此以往，會大大損害經(jīng)營大戶的銷售積極性，但如果把這些緊俏貨源都投放給經(jīng)營大戶，又會引起其它客戶對貨源分配的不滿，認(rèn)為煙草公司區(qū)別對待零售客戶，從而引起許多不滿和非議。（三）對零售客戶的服務(wù)水平不高零售終端存在的一些問題與煙草營銷人員的服務(wù)也有直接關(guān)系，主要存在營銷人員服務(wù)走過場，流于形式，不注重實(shí)質(zhì)性服務(wù)，導(dǎo)致零售客戶在卷煙店面、貨柜陳列，合理購進(jìn)與庫存等方面不關(guān)注、不重視。服務(wù)的好壞主要取決于營銷人員的個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)，只有營銷人員真正做到全心全意為客戶著想，不拿客戶一分一厘，扎實(shí)學(xué)習(xí)營銷專業(yè)知識，以專業(yè)的態(tài)度服務(wù)零售客戶，切實(shí)幫助客戶增加盈利，才能逐漸贏得客戶信任。三、煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展策略（一）對零售終端煙草專賣管理進(jìn)行合理規(guī)劃卷煙零售終端建設(shè)要立足于現(xiàn)在的情況，通過數(shù)據(jù)來制定統(tǒng)一的建設(shè)工作規(guī)劃，認(rèn)真處理好當(dāng)前建設(shè)和未來發(fā)展、突出重點(diǎn)和全面推進(jìn)的關(guān)系，明確一個(gè)總的思路、工作目標(biāo)以及建設(shè)進(jìn)度等內(nèi)容，為具體的工作實(shí)施指明前進(jìn)的方向。要明確卷煙零售終端建設(shè)的數(shù)據(jù)化總體思路。煙草零售終端建設(shè)的數(shù)據(jù)化總體思路應(yīng)該要圍繞煙草行業(yè)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略任務(wù)，按照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的發(fā)展目標(biāo)，將卷煙零售終端當(dāng)作卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，以“四同”和“四有”為總體要求，以培育煙草行業(yè)的知名卷煙品牌為首要任務(wù)，以提高服務(wù)卷煙零售客戶水平為主要任務(wù)，以加強(qiáng)卷煙零售終端的功能發(fā)揮為重點(diǎn)，以強(qiáng)化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)控制力為關(guān)鍵，全面推進(jìn)煙草零售終端的建設(shè)，提高卷煙零售終端營銷水平。對零售終端的煙草專賣進(jìn)行規(guī)范管理在對零售終端的煙草專賣進(jìn)行規(guī)范管理時(shí)要用數(shù)據(jù)說話、用數(shù)據(jù)決策，提高自身經(jīng)營決策水平。通過數(shù)字業(yè)務(wù)化將項(xiàng)目實(shí)施過程中的各種數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)匯集到企業(yè)管理層，管理層基于數(shù)據(jù)按計(jì)劃進(jìn)行多事項(xiàng)的決策，用數(shù)據(jù)賦能決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源配置及經(jīng)營決策能力升級。通過數(shù)字業(yè)務(wù)化，賦能企業(yè)從“經(jīng)驗(yàn)決策”向“數(shù)據(jù)+算法”的智能決策轉(zhuǎn)變，降低決策風(fēng)險(xiǎn)，提高決策效率，最終實(shí)現(xiàn)對腦力的增強(qiáng)。對于貨源供應(yīng)工作，需要重視零售客戶的反饋意見，特別是在卷煙供應(yīng)工作中的貨源分配問題?？蛻艚?jīng)理首先要向零售戶做好公司營銷政策的宣傳解釋工作，贏得客戶對工作的理解，減少零售客戶猜疑，降低由于客戶對政策不理解造成的抱怨。其次，公司應(yīng)根據(jù)大數(shù)據(jù)來深入了解市場真實(shí)需求從而組織貨源，同時(shí)盡可能按需分配，并適當(dāng)降低零售戶接受程度較低品牌的供應(yīng)數(shù)量；同時(shí)，要通過大數(shù)據(jù)及時(shí)了解不同地區(qū)購煙者吸食的檔次和品牌規(guī)格等信息變化，有針對性地調(diào)整貨源投放，滿足客戶需求，減少供需矛盾。堅(jiān)持適度控制，稍緊平衡的貨源供應(yīng)政策，隨時(shí)關(guān)注市場消費(fèi)變動趨勢，注重市場需求預(yù)測，在通過大數(shù)據(jù)了解零售戶的真實(shí)需求基礎(chǔ)上，實(shí)施有效的供給、不間斷供給，運(yùn)用市場化措施，保障商戶利益，增強(qiáng)客戶端忠誠度和誠信度，實(shí)現(xiàn)客我共贏，和諧發(fā)展。提升服務(wù)能力要努力提升服務(wù)能力，順應(yīng)變革管理的規(guī)律，推動公司員工素質(zhì)不斷提高。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程也是企業(yè)在管理流程、運(yùn)行方式、溝通方式等各方面持續(xù)變革的過程，是企業(yè)管理習(xí)慣、員工行為習(xí)慣重大調(diào)整和變革的過程。在這場變革中，無論是管理者還是一般員工都要適應(yīng)新的工作方式，要不斷地學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的需要，同時(shí)要遵循變革理論所要求變化過程做事。可以說，遵循變革管理的客觀規(guī)律，將為企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型提供重要保障。服務(wù)工作是一種人對人的工作，它不可能僅靠完善的體系、規(guī)范的流程、清晰的標(biāo)準(zhǔn)就可能實(shí)現(xiàn)，煙草商業(yè)企業(yè)營銷人員的服務(wù)意識、服務(wù)能力對績效結(jié)果有著重要影響。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，應(yīng)當(dāng)做到以下三點(diǎn)：強(qiáng)化目標(biāo)管理。設(shè)定每個(gè)崗位的具體服務(wù)營銷目標(biāo)，目標(biāo)要符合上級的目標(biāo)和任務(wù)的要求；要分解得當(dāng)，可檢查可考核；要設(shè)計(jì)合理，各個(gè)目標(biāo)之間環(huán)環(huán)相扣。對每一個(gè)具體工作人員，最重要的任務(wù)就是完成目標(biāo)，目標(biāo)完成與否是衡量營銷人員業(yè)績的最重要的影響因素。強(qiáng)調(diào)服務(wù)流程設(shè)計(jì)的因果關(guān)系。從機(jī)制角度，清晰告知因果關(guān)系，就會使客戶經(jīng)理知道為什么去做，主要是保證目標(biāo)的達(dá)成。通過這種因果機(jī)制，能夠有效引導(dǎo)客戶經(jīng)理正確地執(zhí)行各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，且能取得不錯(cuò)的效果。通過數(shù)字化信息科學(xué)細(xì)分客戶終端，合理配置專業(yè)化服務(wù)力量，著力從提高零售客戶盈利能力和經(jīng)營管理水平，掌握客戶對服務(wù)的客觀需求出發(fā)，全面優(yōu)化服務(wù)流程，以客戶需求為導(dǎo)向，組織服務(wù)目標(biāo)和服務(wù)項(xiàng)目。四、總結(jié)從總體上來講，《公約》對煙草行業(yè)的控制越來越嚴(yán)格，渠道是唯一在《公約》中沒有太多約束的層面，零售終端成為了國內(nèi)外煙草競相爭奪的焦點(diǎn)。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，推進(jìn)卷煙零售終端的轉(zhuǎn)型升級，對煙草公司提升盈利水平都具有時(shí)代意義?！暗媒K端者得天下”己經(jīng)成為不爭的事實(shí)，通過智慧化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級達(dá)到服務(wù)終端是手段，控制終端是目的效果，為煙草零售終端建設(shè)添磚加瓦。參考文獻(xiàn)虞文進(jìn),黎勇,徐元根,等.面向智慧工廠的卷煙企業(yè)實(shí)證