【借鑒】化妝品銷售情景話術(shù)訓(xùn)練

【借鑒】化妝品銷售情景話術(shù)訓(xùn)練

思考為什么有了好的產(chǎn)品，好的形象，好的質(zhì)量，好的柜臺，好的宣傳，但是，在終端還是無法勝出，不能取得可喜的成績呢？有什么原因阻止了我們？銷售環(huán)節(jié)中銷售人員在哪個位置？能否影響客戶的消費選擇？

迎賓開場銷售訓(xùn)練

情景1：一位臉上長痘的女士走了進來，你如何接待？

常用：1、你好，有什么可以為你效勞的？2、歡迎光顧，你是否需要看看祛痘的產(chǎn)品？3、小姐，我們店有款祛痘產(chǎn)品效果特別好，你要看看嗎？提示：長痘的女性通常進店都比擬有明確需求，但是，需要保留客戶的面子，不要直接提出長痘問題，讓客戶再打消進店緊張情緒后進行引導(dǎo)。

話術(shù)示范：一、上午好，小姐。我是xx店的美容參謀，歡迎光顧XX品牌專柜。我叫琳琳，你有什么需要，我將竭誠為你效勞。二、你好，歡迎光顧XX化裝品專賣店，我們店的產(chǎn)品非常豐盛，補水滋潤、美白煥顏、祛痘祛斑產(chǎn)品都很齊全，而且價格也適中……祛痘產(chǎn)品是我們店的強項，小姐，你是自己先看還是要我?guī)湍榻B一下呢？……三、〔如果客人已經(jīng)提出祛痘的需求〕小姐，你放心，我們店里有3款祛痘產(chǎn)品，都很好用。我們先來做個簡單皮膚測試，看看你的痘是什么原因行成的，在做決定買哪一款好嗎？迎客技巧1、問候式2、詢問式3、歡迎式4、推薦式

情景2：客戶拿著宣傳單頁進店時……

常見應(yīng)對：1、歡迎光顧，請隨便看看2、你好，你想要看看宣傳單頁上的這款產(chǎn)品嗎？……3、請問你是從哪里拿到這個宣傳單頁的？提示：化裝品消費是很明顯的暗示型消費，所以，客戶拿但也進來消費目的也是比擬明確需求的，對客戶拿但也行為要先可定，了解需求明確后在做推薦。

話術(shù)示范：1、恭喜你小姐，你是我們店里的特別客戶，因為拿到宣傳單頁的客戶來消費可以享受9折優(yōu)惠，你可以放心在店里慢慢挑選，知道你稱心為止。2、小姐，這張單頁上的產(chǎn)品今天已經(jīng)賣完了，但是，和他同樣成效的XX品牌的產(chǎn)品也很好用，價格合理，平安成效明顯，既然來了就是緣分，你先看看產(chǎn)品，我再給你介紹吧！讓客戶產(chǎn)生平安感技巧：微笑，聲音親切清晰語言簡短熱情，給客戶留自我挑選余地贊美客戶，店鋪陳列裝飾大方整潔

情景3幾位女性客戶一起進店……

常用應(yīng)對：1、歡迎光顧，請問有什么需求？2、上午好，是誰想要買產(chǎn)品呢？3、歡迎光顧，幾位女士是一起選還是我分別給大家做介紹？提示：群體銷售常常意味著大單或者全軍覆沒。所以，要選搞分明他們的角色，誰是領(lǐng)導(dǎo)者，誰是跟隨者，誰是反對者。弄清后鎖定終點客戶，逐一打消意見，達成大單目的。

話術(shù)示范：1、歡迎光顧，各位美女，我們店里各類補水，美白，除皺祛痘產(chǎn)品齊全，你們慢慢挑選，一定有你們喜歡的產(chǎn)品……2、各位美女，所有女人都喜歡自己保持美麗的，所以化裝品不嫌多。你們可以來看看這款新型滋潤型口紅，……來試試，你們都來選選看，有很多顏色，一定有你們喜歡的。3、哈哈，看得出來你們幾個真是好朋友哦，連包鞋款式都有點相似呢，還以為你們是姐妹呢，出來逛街就是要開心，你們幾個再這里會跳到適宜的產(chǎn)品的，也一人來一套吧到時我和店長說說給你們辦個貴賓卡，可以打8.5折呢……

不同角色客戶應(yīng)對技巧：

領(lǐng)導(dǎo)型：贊美，推崇，肯定眼光，加快成交

跟隨型：一樣贊美，禮貌招呼

反對型：維護他面子，巧妙辯駁，取得一致。

情景4客戶停留觀看防曬產(chǎn)品海報

常用：1、這個是XX國際品牌，進來看看吧2、這是最新上市的XX品牌防曬產(chǎn)品，指數(shù)有45，3個+呢3、你可以先進店來慢慢看提示：海報宣傳產(chǎn)品遵循515法那么，如果失去機會，很難引起客戶興趣。對海報產(chǎn)品要熟知能詳。

話術(shù)示范1、小姐你好，你是在看XX款產(chǎn)品吧，這是我們這個月主打產(chǎn)品，夏季快到了是要提前注意防曬了，你可以進店來看看產(chǎn)品實樣，試用一下今天還在優(yōu)惠活動中呢……2、小姐，你是詳看這款防曬產(chǎn)品嗎？它是我們店主推的防曬產(chǎn)品，防曬指數(shù)到達45呢，3倍防曬，效果好，膚感也很好，你進來試用看看3、〔客戶說我隨便看看〕沒問題，我給你簡單介紹一下，這款防曬霜可不一樣，他同時具有防曬、修飾、效果，防紫外線的能力特別強，而且不油膩，很容易吸收，同時具有粉底的成效，很細膩，有光澤感。你的皮膚很白，夏天特別容易曬紅，所以，這款最適合你皮膚了，。另外，我們店里搞活動，你買這款還可以送一盒精美的旅行裝補水產(chǎn)品，你進來看看，時機難得，不要錯過哦，活動還有3天了……

情景5客戶進店后隨便逛逛

常用：1、歡迎光顧，請隨便看吧2、小姐，你需要什么產(chǎn)品還是我來為你介紹吧3、你隨便看，又需要叫我提示：這類客戶需要發(fā)明良好氣氛，寬松環(huán)境。在接觸中發(fā)明需求，是這類客戶特點，所以，對銷售人員來說，需要把握接近機會和需求點探索。

話術(shù)示范1、小姐，歡迎光顧，你是第一次來我們店吧，你是自己先看看呢美還是我?guī)湍憬榻B一下？2、小姐，你看了一圈了有什么中意的產(chǎn)品嗎？我是店里的美容參謀XX，對于皮膚方面問題我可以幫你做做顧問，比方這款補水產(chǎn)品，他很適合……接待隨意逛的客戶技巧：通過問候，察看詢問后的訊息提供效勞讓客戶隨意走動，不要干擾注意客戶注意動向，視時幫忙選擇

情景6顧客進店后，直接看面膜產(chǎn)品

常用：1、歡迎光顧，你需要護膚還是彩妝？2、小姐，你要買面膜嗎？3、這款紅酒面膜最好銷了，我拿給你看看提示：這類客戶目標很明確，多數(shù)情況對品牌價格都比擬熟悉了，所以，不需要太多干涉，讓客戶安靜挑選，有需求自然會詢問銷售人員。反之也會立刻離開店鋪。

話術(shù)示范1小姐，你是要選買面膜嗎？產(chǎn)品在這里，品種很齊全，有保濕、美白、祛斑、滋潤各種類型。你慢慢挑選，要我介紹的話你可以叫我一聲……2、美女，你是挑選面膜吧，我看你很專業(yè)，很懂皮膚護理的，因為你挑的類型和品牌都很之和你呢，一會兒你選好了我來幫你開票包裝一下……3、美女，你手上這款面膜品質(zhì)很好呢，滋潤而且有美白膚色成效，回頭客特別多。你很有眼光。這款面膜有2種包裝，5片裝和12片大包裝的，你選哪個包裝的？接待目標明確客戶技巧：及時接待，讓客戶自己挑。適度可定客戶眼光和專業(yè)開票收款要流暢最后尋機連帶銷售

情景7客戶停下腳步仔細看彩妝產(chǎn)品

常用：1、小姐，需要什么？2、你選中了這個口紅嗎？買嗎？3、這款粉底是進口的，價格也不貴。很適合你膚色的。提示：客戶在店里觀看產(chǎn)品，忽然停留下來，看產(chǎn)品，要給客戶幾秒鐘時間看后在上前進行肯定或詢問式銷售，往往客戶此時象找到新玩具的孩子一樣充斥好奇，對銷售很有利。

話術(shù)示范1、小姐，找到喜歡的產(chǎn)品啦！讓我看看是不是適合你……哦，真的很有眼光，這款口紅顏色很襯你膚色，而且，這個口紅很滋潤，冬季用最適合，空調(diào)房間里也能長時間保濕呢！2、哇，你真有眼光。20歲左右的女生最適合這款粉嫩的口紅了。你的皮膚則好，用這款顏色太漂亮了！你照鏡子看看……3、這款口紅顏色很特別，一般膚色都不能搭配和諧，但是你氣質(zhì)真的很特別，因為你很高雅，所以，紫羅蘭高貴色彩才能印襯出你氣質(zhì)呢！你看看

情景8隨便拿個產(chǎn)品就問“多少錢〞的客戶

常用：1、在產(chǎn)品上有價格的2、這款眼霜是我們店最貴的了，780元3、這瓶廉價，80不到吧。提示：這樣的情況是很普片的，逛街的客戶通常問東問西。要解決這個問題，可以學(xué)習轉(zhuǎn)化話題的能力，示例：你對這款產(chǎn)品感興趣是嗎？你是自己用嗎？

話術(shù)示范1、小姐，我們店