第二章 印象洗腦術(shù) 之人物塑造

第二章印象洗腦術(shù)之人物塑造

收買人心的絕技印象洗腦術(shù)，第二章

印象洗腦術(shù)之人物塑造

人與畜生所共用的包裝法

偶像的物質(zhì)法則

俗語說：人靠衣裝，佛要金裝。

我們?cè)诳Х葟d看過許多做保險(xiǎn)或傳銷人士都喜歡穿長(zhǎng)袖衣，打領(lǐng)

帶，或整套西裝，女的則是事業(yè)型的套裝，這些都是為了要給人產(chǎn)生

良好印象。

在任何一個(gè)行業(yè)或團(tuán)體裡面，我們都可能會(huì)看到「'偶像」，但製

造「偶像」這個(gè)辦法在傳銷業(yè)裡面是用得最多的。

很多在傳銷業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)也想跟隨這個(gè)做法：先在公司內(nèi)製造一個(gè)

「偶像」，給人們看到「偶像」成功的像徵，如擁有名車、洋房、跟

家人出國(guó)旅遊、身上披戴名牌等等。然後再給他們一個(gè)夢(mèng)想，告訴下

線們只要在三至五年內(nèi)就可以達(dá)到「偶像」的那個(gè)「經(jīng)濟(jì)自由」的境

界〔即「天堂」〕。為甚麼要講是三五年間就可達(dá)到夢(mèng)想呢？

三五年的道理

但凡末日邪教跟人宣揚(yáng)教義時(shí)，都選擇說這個(gè)世界會(huì)在

二到五年內(nèi)毀滅，這是一個(gè)有策略的講法。

若我跟你說：「這個(gè)世界會(huì)在二十年後毀滅！」你不會(huì)

覺得任何急切感，你會(huì)說：「這樣的話，你十年後再打

個(gè)電話給我吧！」若我對(duì)你說：「世界會(huì)在一年內(nèi)就毀

滅了，你們醒悟吧！」你反而會(huì)懷疑：「有沒有這麼快？」

我在加拿大時(shí)〔1990年〕，曾經(jīng)聽過幾個(gè)中外牧師提出

很多世界末日前兆的證據(jù)，他們很肯定的說末日會(huì)在五

年內(nèi)降臨。你不能怪他們，因?yàn)槁}經(jīng)的預(yù)言幾乎都模稜

兩可的，要怎樣解釋都可以，更何況用這個(gè)策略才能推

得動(dòng)人們「急著」入教。

這也是為甚麼大部份的傳銷商投資計(jì)畫都會(huì)跟你講「辛

辛苦苦三五，風(fēng)風(fēng)光光三十年?！谷羲麄冎v要十年才發(fā)

達(dá)，你覺得太慢了；若他們說一年就發(fā)達(dá)，你反而會(huì)問：

「你發(fā)達(dá)了沒有？」

而當(dāng)女友問男友：「我們甚麼時(shí)候結(jié)婚？」男人也會(huì)用

這種辦法來跟女友說：「給我三到五年的時(shí)間，創(chuàng)出我

的事業(yè)，我要給我的太太最好的?！?/p>

然後「偶像」告訴下線們要達(dá)到夢(mèng)想的話，他們要付出甚麼〔即

「橋樑」〕。

當(dāng)然，全世界的生意人慣用的偶像包裝辦法也不外是車、房、名

牌、金屋藏了「多少個(gè)」嬌、包養(yǎng)哪一個(gè)藝人等。

這種物質(zhì)上的包裝是逼不得已的，一般人的眼睛難以短時(shí)間內(nèi)看

穿別人的底牌和實(shí)力，所以唯有依賴「次要判斷」。

主要和次要像徵的分別

在人類的性別區(qū)分裡，有「主要」和「次要」的分別。主要的分

別就是性像徵的器官，即男人的睪丸、陰莖，女人的陰戶和乳房、子

宮卵巢。

而男性的次要性別像徵就如鬍鬚、多體毛、消沉的聲音、肌肉〔看

起來較結(jié)實(shí)〕；女人的次要性別像徵就如較高而柔的聲調(diào)、曲線玲瓏、

較多的皮下脂肪〔看起來較柔軟〕。

在醫(yī)學(xué)上要斷定一個(gè)人的性別，是要看一個(gè)人有沒有「主要性別

像徵」。我們不可以說一個(gè)人有乳房，她就一定是女人，因?yàn)槟腥似?/p>

中一個(gè)檢查自己有沒有超重過胖的辦法，就是脫掉衣服來看看自己有

沒有「乳房」。若男人太胖的時(shí)候，可能全身多處皆有乳房。

有些女士的聲音可能會(huì)比男人更消沉，體毛比男人更多。在我們

辦課程的酒店，有一個(gè)娘娘腔的男服務(wù)員，他的聲音就比女人更嬌，

我們懷疑他泡夜店時(shí)，會(huì)以完全不同的妝扮出席。我的手以前雖練過

拳，能右拳抵地而全身靠牆倒立，所以我的右拳的拳角是比左拳的

平。但女人握住我的手，用力捏下去時(shí)，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)我的手比女人更軟

若無骨?！彩翘焐墓歉瘛?/p>

如何玩變性遊戲

所以男的變性人就會(huì)以各種妝扮來強(qiáng)化女性的次要性別像徵，或

者在講話時(shí)刻意軟化手腕的動(dòng)作來彰顯女性溫柔，抽煙時(shí)夾煙手法會(huì)

刻意的顯露手腕，使腕脈的部位向前。

而在我寫書的咖啡聽，有一個(gè)很男性化的女同性戀者〔butch〕

的常客，就會(huì)用各種辦法．如扎胸、短髮、低音、打領(lǐng)帶來弱化她女

性性別的「次要像徵」?！参液退幸粋€(gè)共同點(diǎn)：有美女走進(jìn)咖啡廳的

時(shí)候，我們倆會(huì)暫停眨眼?！?/p>

不只是人類會(huì)玩「次要判斷」的遊戲，在動(dòng)物界裡面，這更是一

個(gè)基因生存的策略。

人與孔雀

人家都知道公孔雀的尾巴越大、越鮮豔、擁有越多個(gè)「眼睛」的

話，就越能吸引母孔雀來跟牠交配。尾巴的「眼睛」少的話，配偶就

會(huì)相對(duì)的少。

純從生存策略來看，孔雀的尾巴越大，一旦被其他野獸追獵起來

的話，反而會(huì)逃得慢，牠的處境就危險(xiǎn)了?？雌饋泶笪舶秃盟埔稽c(diǎn)實(shí)

用價(jià)值都沒有，但孔雀就是天生會(huì)玩奢侈性包裝的動(dòng)物。

公孔雀這個(gè)「次要像徵」就是在告訴其他的母孔雀：「你們看看！

我的尾巴這麼大，如此不實(shí)際，我都還沒死，證明我是一隻有實(shí)力的

威猛孔雀！你們?nèi)縼砀医慌?，就絕對(duì)沒錯(cuò)啦！」

權(quán)謀法則

男女間的妝扮，是以女生服飾為最不實(shí)用的：耳環(huán)、項(xiàng)

鍊、戒指、腕環(huán)、這裡掛一個(gè)八卦、那裡又懸一個(gè)葫蘆。

所以，女人和男人是一樣的好色。

人也運(yùn)用動(dòng)物的包裝策略

「次要判斷」就是用所看到或聽到的奢侈印象去斷章取義的推斷

別人的實(shí)力。

同樣的，商人要包裝自己的時(shí)候，也會(huì)慣用這一類「孔雀式」的

包裝：名車、宮殿式的房子、名牌手錶戒指等。這都是沒有實(shí)用價(jià)值

的東西，因?yàn)檐嚨膶?shí)用價(jià)值是附帶交通平安的，手錶的實(shí)用價(jià)值是看

時(shí)間。但為甚麼有錢的人肯花過量的錢去買名車和名牌呢？

他們也好似大尾巴的孔雀般，想帶出這樣的訊息：「你看！你看！

我的房子這麼大、車這麼貴，我一輛車就等於你一棟房子，我一只手

錶就是你一年的薪水。我這麼浪費(fèi)都還沒死，你看我厲害不厲害？」

他們買的是「地位」的象徵，他們借用了大部份人對(duì)名牌擁有者

的「次要判斷」，使旁觀者認(rèn)為「他用得起這麼多不實(shí)用的東西，應(yīng)

該是有財(cái)富和實(shí)力的。」

權(quán)謀法則

越不實(shí)際會(huì)讓人錯(cuò)覺你越具實(shí)力。

這一類型的包裝對(duì)有錢的人當(dāng)然不會(huì)構(gòu)成任何問題，不過若沒錢

的話，你的壓力就如同大象壓龜，你雖不死，卻不能動(dòng)彈，要透一口

氣也得用掉你吃奶的力。同時(shí)，就算你是有錢之人，你也得小心的運(yùn)

用這種包裝，我們鼓勵(lì)你不可把「奢侈」當(dāng)作你的主要形像策略，因

為你的價(jià)值可能會(huì)不升反降。

人如何相信和不相信包裝？

包裝就是所謂的冰山理論，我們都知道肉眼所看到的海上浮冰，

只是冰山一角?？吹降氖鞘种?，看不到的是十分之九。所以包裝

的辦法本來就是要製造一個(gè)外在的形像，讓別人去猜測(cè)其內(nèi)涵是甚

麼。它的目的就是為了要增加自己的價(jià)值，所謂的增加價(jià)值不一定代

表真的把自己的價(jià)值提昇，而是讓對(duì)方「感覺」到你有高價(jià)值，我們

把它稱為「示高價(jià)」。

錯(cuò)誤的包裝就是把「示高價(jià)」的資訊丟出去，然後迫切的希望得

到對(duì)方的認(rèn)同。

權(quán)謀法則

越渴求得到認(rèn)同，會(huì)越得不到認(rèn)同。

當(dāng)有人不經(jīng)意的把這些「示高價(jià)」的資訊丟給你的時(shí)候，你的疑

心就如海水中漫游著的魚般，會(huì)隱隱約約問自己：「為甚麼你會(huì)告訴

我這些事情呢？」

如果對(duì)方很刻意的對(duì)你「示高價(jià)」，你的懷疑就不再只是在海中

漫游，反之，它就如鯨魚冒海，背部噴灑著水，翩江倒海似的。你的

心聲就如警鐘般大聲的想：「你講罷了，我怎知道你講真話？你又有

甚麼目的？」

在一個(gè)正常的情況之下，如果你認(rèn)為對(duì)方使你相信了他的「示高

價(jià)」資訊後，他所得到的利益越大的話，你的懷疑就可能會(huì)越強(qiáng)，這

是一個(gè)很人性的反應(yīng)。

次要包裝的缺點(diǎn)

我們?cè)贉亓?xí)一下權(quán)魅雙全的人會(huì)有意無意運(yùn)用到的三部曲：

1.先成為他們的「偶像」

2.給他們看到一個(gè)「天堂」

3.給他們看到通往天堂的「橋樑」

嘗試用「奢侈物」來包裝自己的傳銷領(lǐng)袖就是把上述的次序弄錯(cuò)

了，他們以第二步驟的「天堂」為首，企圖藉此帶起自己的「偶像」

印像，再企圖用「天堂」來推動(dòng)下線走在「橋樑」上。這是個(gè)錯(cuò)誤的

做法，一個(gè)權(quán)魅雙全的人需要做到的是：就算他沒有名車、洋房、每

年到國(guó)外旅遊等，別人還是照樣當(dāng)他是偶像。

權(quán)謀法則

次要包裝是製造不到精神領(lǐng)袖境界的偶像。

若單靠自己擁有外在的「天堂」〔物質(zhì)〕，沒有人會(huì)把你和物質(zhì)劃

上等號(hào)，每個(gè)人都知道你可以擁有錢，但你不是錢。你要讓別人覺得

你這個(gè)「人」做得很成功，所以吸引到名與利；你是主角，你的財(cái)富

是配角，萬勿本末倒置。

靠物質(zhì)所帶動(dòng)的「偶像力」是不強(qiáng)的，因?yàn)椤概枷瘛故且粋€(gè)人物，

所以若製造一個(gè)難忘的印象，唯有從「人物」入手。

沒有故事的好故事

人物比故事更重要

名導(dǎo)演杜琪峰先生曾經(jīng)被人問過一個(gè)問題：「一套好看的電影，

故事重要不重要？」

杜琪峰答得很妙：「不重要。」

那人好奇再問：「難道你的電影中沒有好的故事嗎？」

杜琪峰答得很有見地，他重申：「沒有！不過，我有很特別的人

物！」

我當(dāng)時(shí)馬上拿出筆記本，把這句話寫下，然後入神沉思。

題外話

李老師是個(gè)習(xí)慣以內(nèi)心自我對(duì)話來思考的人，與他腦力

激盪時(shí)，若江老師丟出了一句話觸動(dòng)到他，他的眼睛會(huì)

往一旁注視，這就是他暫時(shí)性入神思考著的信號(hào)。此刻

江老師就不會(huì)打斷他，因?yàn)橹灰缘纫幌戮蜁?huì)有些想法

會(huì)盪回來。而習(xí)慣內(nèi)心對(duì)話思考的人通常都慣於分析，

所以，華人用的「沉思」這個(gè)字很貼切，沉就是向下之

意。

江老師的思考習(xí)慣通常是舉頭上視，遙望虛空，而他的

思考以「天馬行空」見稱。天馬行空就暗喻了向上之意。

請(qǐng)別小看道一句話：「我有很特別的人物！」同樣的，我也希望

你好似我一樣的沉思這句話的玄機(jī)。

有性格的人不講沒性格的話

杜琪峰導(dǎo)演算是一個(gè)肯講真話的人，曾經(jīng)有個(gè)女人對(duì)他說：「為

甚麼你的電影陽剛氣息都很重？為甚麼電影中不能參加女人的立

場(chǎng)？」

杜琪峰氣昂昂反問道：「請(qǐng)問我是男人還是女人？」

他的言下之意是，我是男人，所以才從男人的角度入手。他沒有

給太多的解釋，沒有給圓滑的選美式臺(tái)詞，也沒有給一些空泛的承諾

說他以後會(huì)嘗試參加女性角度。

〔從女人的角度描述情感世界裡細(xì)緻奧妙的變化，拍得最細(xì)膩的

非?胭脂扣》導(dǎo)演關(guān)錦鵬莫屬。當(dāng)然，這可能和他的基因性取向有關(guān)。

有些影評(píng)還說他描述女性的心內(nèi)世界，會(huì)比女人描述得更為細(xì)膩。〕

先別管「沒有故事，卻有很特別的人物性格」這句話是不是智慧，

但杜琪峰講得出這一句話，就表示他「Walkthetalk」〔言道合一〕，

他「講的」和他所「走的」的道路完全一致－－他就是一個(gè)性格鮮明

的人物。

其實(shí)杜琪峰的這句話是有生理根據(jù)的，因?yàn)槿宋锼茉旌臀覀冾^腦

的記憶運(yùn)作方程式息息相關(guān)。

億萬個(gè)故事‥‥億萬個(gè)「萬變不離其宗」

我們?cè)陂喿x或聽人講課時(shí)，一般比較難記得資訊，卻能記得相關(guān)

的故事。當(dāng)一個(gè)精彩的故事和一個(gè)精彩的人物爭(zhēng)寵的話，通常是哪一

方會(huì)勝出呢？

我不算讀過很多小說，但卻看過許多電影。我知道電影的故事情

節(jié)，來來去去不外是報(bào)仇，或者得不到愛，或者恐怖，或者警匪搏鬥，

或者推理懸案‥‥電影看多了，你發(fā)現(xiàn)離不開幾個(gè)架構(gòu)。

美國(guó)一馳名編劇就寫過一本書，內(nèi)容是分解出所有電影和小說中

的故事架構(gòu)，並得出共有三十六種的結(jié)論。而研究人類神話傳說的權(quán)

威JosephCampbell還更簡(jiǎn)化的說：「能夠傳承千年，滲透每一個(gè)文

化的傳說，就只有一個(gè)架構(gòu)，那就是TheHero'sJourney〔英雄之

路〕?！?/p>

杜琪峰的潛臺(tái)詞是說：「故事沒有什麼大不了！即使是再平凡的

故事，只要有很特別的人物和角色，我就能打造出精彩！」

以金庸的?射鵬英雄傳》為例，你是否記得每個(gè)情節(jié)？我已經(jīng)不

是很記得了。但我可以馬上告訴你主角是誰，然後那個(gè)東南西北中的

武林高手又是誰。

相信大家也都可能看過福爾摩斯的推理故事，我以前也看過，但

小說中的故事全都忘掉了，只記得一個(gè)人物－－「福爾摩斯」

有些人還會(huì)用這個(gè)人物來代替形容詞，比方見你分析能力強(qiáng)的

話，就稱你為福爾摩斯；或者，若你過度分析時(shí)，對(duì)方可能會(huì)揶揄你

說：「喂！福爾摩斯，慢慢來‥‥」

福爾摩斯這個(gè)人物就是一個(gè)很成功的「印象洗腦」。

權(quán)謀法則

「印象洗腦」是借故事來塑造人物。

人類頭腦的選擇性記憶

大部份的人在讀歷史的時(shí)候，未必記得華盛頓在哪一年做了哪些

事情，但大家卻記得他砍櫻桃樹的故事〔被證實(shí)是虛構(gòu)的〕。那麼為

甚麼你們能夠記得這個(gè)故事呢？

因?yàn)榇斯适率沟饺A盛頓的「誠(chéng)實(shí)」形像深深烙印在你的腦海。這

也就是「印象洗腦」。

而我們對(duì)人物的選擇性記憶，在小時(shí)候就已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了。

研究孩童心理學(xué)的專家們發(fā)現(xiàn)到一個(gè)很奇特的現(xiàn)象：小孩子畫圖

畫時(shí)，就是喜歡在各種各樣的東西上，加比眼耳口鼻；畫「車車」的

時(shí)候，車燈就變成了眼睛，然後其他的五官就分布在由的其他地方；

畫馬桶時(shí)，馬桶口就是可張可閉的嘴巴，然後馬桶的水箱就有眼耳和

鼻。

每一個(gè)文化在最早的時(shí)候，所有的「戲劇」故事都是靠戴面具來

演繹的。這闡明了我們的頭腦裡面有認(rèn)知「人面」的古老基因。

權(quán)謀法則

記人物容易過記故事，記故事容易過記資訊。

請(qǐng)牢牢的記住杜琪峰所說的：「我有很特別的人物！」

這句話是能夠幫助你開發(fā)個(gè)人魅力最關(guān)鍵性的話，能讓你領(lǐng)悟出

「印象洗腦術(shù)」的精髓，為自己塑造出令人難忘的印象。但是，要怎

樣才能把自己塑造成一個(gè)「特別的人物」呢？

神祕(mì)感的行銷散播力

遙控殺人？

古代的日本，有一種最神秘的殺手，他們叫做忍者。除了知名的

隱身術(shù)，他們還懂得讓人心寒意冷的縛身術(shù)和咒術(shù)。相傳他們與人交

手時(shí)，打了一段時(shí)間後，會(huì)突然跳開，結(jié)個(gè)手印，唸唸咒，然後人喝

一聲對(duì)敵人凌空揮手一指。不久，奇怪的事情就發(fā)生了，敵人就全身

痲痺癱軟，或死掉。

可能你會(huì)覺得奇怪，為甚麼忍者有這麼厲害的一招，他們不一開

始打鬥就用咒術(shù)呢？

遙控殺人的秘密

其實(shí)忍者只是用毒高手，他們用了一些無色無味的毒藥，在與敵

人交手時(shí)，巧妙的讓對(duì)方吸了進(jìn)去。

然後，在預(yù)測(cè)了敵人就要毒發(fā)的時(shí)候，忍者就會(huì)跳開，對(duì)著他唸

咒，然後向敵人一指，就這麼巧是藥力開始發(fā)作的時(shí)候。

忍者運(yùn)用了當(dāng)代人們對(duì)咒術(shù)的神秘信仰心理，而他使出這一招

時(shí)，當(dāng)然要確保給其他人看到，使得大家都以為忍者是恐怖的咒術(shù)

師。因?yàn)槿司褪前素缘?，同時(shí)又喜歡聽故事，所以忍者的恐怖形像就

一傳十，十傳百的被宣傳，故事每傳一次就被扭曲一點(diǎn)。往後，只要

你一遇到忍者你可能就怕了。

忍者能夠製造出越強(qiáng)的恐懼能量越好，當(dāng)他被聘殺人時(shí)，只要他

出現(xiàn)在「被殺者」面前出現(xiàn)，「被殺者」就會(huì)怕得二便齊流，那麼他

的工作就容易得多了。

為甚麼人人會(huì)很自然的就幫忍者做宣傳？

答案是：「神秘感」。

人類對(duì)任何帶神秘感的東西，不只會(huì)好奇，而且還會(huì)產(chǎn)生一種莫

名的磁力。但神秘感是有不同份量的。

坦白式神祕(mì)感

甚麼叫做「坦白式」神秘感？就好似一個(gè)女人被問及她的年齡

時(shí)，她會(huì)說：「年齡是女人的秘密?！?/p>

因?yàn)樗齻兒苤鲃?dòng)的守密，我們稱之為「坦白式」的神秘感，即我

坦白的告訴你「我不想對(duì)你坦白」。

神秘感雖然能夠使人對(duì)你好奇，但一般人不能製造太多或過重的

「坦白式」神祕(mì)感。我問你的工作，你就模稜兩可；我問你有沒有結(jié)

婚，你又兜圈；我問你住在哪裡，你糢糊帶過，這會(huì)讓人懷疑你的工

作或背景是否是見不得光的那一種。

守著過多的「坦白式」神秘感，別人不但會(huì)懷疑你的背景，甚至

還會(huì)使到跟你溝通的人開始對(duì)你提防。

在市場(chǎng)上我們還會(huì)見到一些人會(huì)用一種虛偽的神秘感。

虛偽式神祕(mì)感

在我們的上一本書中，我們提到「文化謊言」這個(gè)字眼，它的意

思是文化所灌輸給我們的迷信。一些比較經(jīng)典的例子有：

「年齡是女人的秘密」其實(shí)，大部份的男人不太理會(huì)妳多老還是

多少，問題是妳吸引不吸引到他。

「客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。」〔註：我們的?勾魂奪心洗腦催眠》大力

的挑戰(zhàn)這個(gè)迷信。〕

「談生意時(shí)，先建交情，再行交易?！故聦?shí)上，是先交易，再交

朋友。成功的生意人不會(huì)把交朋友擺在最高的地位，他們認(rèn)為效

率才是最重要，交朋友可能排在第二或更之後。所以，他們的真

正好朋友不多，過常只有一兩個(gè)。

權(quán)謀法則

好朋友是肯幫你搬家的，真正的好朋友則肯幫你搬「屍

體」丟進(jìn)湖中。你只需要一個(gè)人幫你搬「屍體」，如果

秘密洩露了出去，你就知道是誰口疏。

在保險(xiǎn)業(yè)和傅銷業(yè)的文化謊言中，往往認(rèn)為與人第一次見面，盡

量不要講自己從事甚麼行業(yè)，就算對(duì)方問起時(shí)，也要好似?孫子兵法》

般講得越模稜兩可越好。他們的上線所給的其中一個(gè)理由是：怕別人

知道你是做這種人脈事業(yè)時(shí)，會(huì)開始迴避你。

所以，有些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員剛見新朋友時(shí)，如果被問起從事甚麼行

業(yè)，他們會(huì)糢糊說：「哦，我是做顧問的?！?/p>

但，這種糢糊答法會(huì)更危險(xiǎn)。

坦白式神祕(mì)感就是要「坦白」

通常這種業(yè)務(wù)員講了這種模稜兩可的答案後，就開始逐步犯錯(cuò)。

你先「刻意」的隱藏了自己的工作，然後又在談話中找機(jī)會(huì)開始問對(duì)

方「你對(duì)人生保障有甚麼看法」或「你有沒有個(gè)人投資」等問題。

其實(shí)只要你一開始就進(jìn)入這一類話題時(shí)，對(duì)方就會(huì)開始猜測(cè)你問

這些問題的動(dòng)機(jī)，因?yàn)槿伺c人之間的閒聊，很少會(huì)無端端的做這種「訪

問式溝通」；最後當(dāng)對(duì)方知道之前你刻意提出的話題原來是要推銷保

險(xiǎn)的話，他的防備會(huì)更大。

權(quán)謀法則

除非你真的不想給人知道你的職業(yè)，你才給模稜兩可的

回應(yīng)。不然的話，越坦然越好。

當(dāng)別人問你的工作時(shí)，你刻意的糢糊帶過來製造神祕(mì)感，會(huì)讓人

覺得你可能是不想太多人知道你的事情。若對(duì)方是成熟的人，他會(huì)尊

重你的私隱。但接下來你開始問一些有點(diǎn)刻意的「訪問式」問題，最

後才再告訴對(duì)方其實(shí)你是提供保險(xiǎn)服務(wù)的，這就是所謂的前言不對(duì)後

語，前後言行不一，導(dǎo)致對(duì)方會(huì)覺得你製造出來的印象是很「虛偽」。

刻意的製造神秘感後，卻又很有意識(shí)的揭開，就好似一個(gè)男人跟

女人講「妳不要誤會(huì)，我不是想追你」然後，卻送起禮物和花來；這

一邊廂跟女生講：「我對(duì)你沒興趣，你也不是我喜歡那一類型」，另一

邊廂自己的褲襠就如豎立起來的蒙古帳篷般。

女生不會(huì)覺得迷茫，只會(huì)覺得男人虛情假意。

權(quán)謀法則

坦白式神祕(mì)感的謎底不能夠由當(dāng)事者自己揭開，不然的

話對(duì)會(huì)覺得你陰險(xiǎn)。

比醫(yī)生更具醫(yī)學(xué)知識(shí)的人

我記得某次和一個(gè)朋友在咖啡廳敘舊，她介紹了另一個(gè)從香港過

來的朋友給我認(rèn)識(shí)。在閒聊過程中，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)香港人的辭彙有點(diǎn)反

常。

這個(gè)新朋友在談著天的時(shí)候，會(huì)在特定的時(shí)候拋出一些很專業(yè)的

名詞和術(shù)語。例如，當(dāng)談起某家餐館的菜餚時(shí)，這位香港朋友就說：

「我目前的進(jìn)食比較少肉多菜，而且是盡量五種不同顏色的菜都要個(gè)

別的吸收‥‥」然後他就講了一個(gè)菜裡面某種營(yíng)養(yǎng)素的科學(xué)名詞。我

知道我個(gè)人的判斷會(huì)主觀，不過感覺上這個(gè)人好似是有一點(diǎn)刻意〔因

為我認(rèn)識(shí)做醫(yī)生的朋友都很少在社交時(shí)刻意「拋書包」、賣弄自己的

專業(yè)知識(shí)〕，所以我大略已經(jīng)猜到他的目的和工作。

過了不久，他果然又拋醫(yī)學(xué)常識(shí)書包一次。

如何使人主動(dòng)問你問題

在座的另一個(gè)朋友就讚了他一下：「哇，你對(duì)這些東西很有研究

哦?！?/p>

他就說：「哦，我對(duì)養(yǎng)生保健很有興趣‥‥」

相信各位讀者也應(yīng)該猜到他的目的了吧！

當(dāng)他問我從事甚麼行業(yè)時(shí)，我就告訴他我是做演講和寫書的。我

想他應(yīng)該是很想我問回他同樣的問題，但我卻全然無動(dòng)於衷，刻意不

問他的職業(yè)，繼續(xù)和他談其他話題。

權(quán)謀法則

在社交的時(shí)候，你有心的問對(duì)方的職業(yè)，他通常問回你

的職業(yè)；你問她是否結(jié)了婚，她必然也會(huì)問你是否是「單

身」抑或「雙身」。

不久，他又告訴我們?nèi)梭w的某種細(xì)胞功能，讓我們上了一堂生理

課。接著他說在咖啡廳的後座就是他們的公司〔是一家叫做「新皮」

的傳銷公司〕，那裡有一部?jī)x器可以測(cè)量出該細(xì)胞功能的上下，測(cè)量

一次只需馬幣十五元。

他見我此刻成心的把眼神閃到一旁，就知道我的興趣不大，但他

也很有經(jīng)驗(yàn)的馬上退而求其次，給自己好下臺(tái)的說：「不測(cè)量也不要

緊，就過去看看吧！只是看看也好?。　?/p>

他還沒說完身體就開始要站起來，我一看，心想他之前的招數(shù)都

很爛，就只有最後這一招用得最好。

用身體來做命令

他用了身體上的帶動(dòng)來引導(dǎo)我下意識(shí)的服從他的「命令」，在催

眠學(xué)裡面叫做InferredSuggestion〔暗示性指令〕，例如：我若說：「你

的氣呼出來的時(shí)候，可以變得更放鬆?！刮以谥v著「呼出來」的那一

部份時(shí)，我的手就可能慢慢的往下?lián)]移。這種技巧的運(yùn)用不只是局限

於催眠。

在我們的?財(cái)色戰(zhàn)場(chǎng)》裡面有講到做領(lǐng)袖的人〔主角〕，不能夠

征求允許，一定要先假設(shè)對(duì)方是服從的；領(lǐng)袖不會(huì)問你要不要喝酒，

而會(huì)說：「來！我們?nèi)ズ染?。」同時(shí)如果你們以後去留意一下這些領(lǐng)

袖〔有老闆氣慨的人〕，他叫你去喝酒的時(shí)候，他的身體就已經(jīng)開始

移動(dòng)，他的手也可能會(huì)順勢(shì)的推你一把－－這就是Inferred

Suggestion。

如果你叫人去喝酒時(shí)，自己的身體還處於靜態(tài)的話，對(duì)方服從的

幾率就會(huì)降低了。讀者們可以試想一下，如果我保持坐姿叫你站起來

或我叫你站起來的時(shí)候，我自己也同時(shí)的站起來；兩個(gè)做法對(duì)比起

來，你覺得哪一個(gè)會(huì)得到最大的服從？

除非你正在閉目養(yǎng)神，後者的做法肯定會(huì)產(chǎn)生較大的影響力。所

以，做生意要成交之時(shí)，你要把合約訂單和筆交到對(duì)方的手中，以你

的肢體動(dòng)作來暗示對(duì)方服從。

權(quán)謀法則

給予指令時(shí)，你的肢體語言要假設(shè)了對(duì)方的妥協(xié)。

當(dāng)我看到這位「新皮」經(jīng)銷商開始移動(dòng)身體，欲站未起的時(shí)候，

我就很快的笑著打斷他說：「哈哈，是不是一定要看？如果非看不可，

我就過去看看囉。」

我這一說，他就只好笑著說不一定。

然後我給他一個(gè)「很牽強(qiáng)的理由」，讓他有下臺(tái)階的空間，我說：

「我目前的人生方向是放縱自己、暴飲暴食、不注意健康、又常熬夜。

所以不想面對(duì)『現(xiàn)實(shí)』?！?/p>

三個(gè)領(lǐng)域的神秘感

其實(shí)，這個(gè)「新皮」經(jīng)銷商想做印象洗腦，成為我們心目中的營(yíng)

養(yǎng)保健專家。但當(dāng)前言不對(duì)後語，就好似剝洋蔥般，慢慢一層一層揭

開給我知道他的目的時(shí)，我的戒心反而是越來越大。

但若完全沒有神祕(mì)感的話，人家一眼就看穿你，或覺得自己已經(jīng)

知道你的一切，摸句話說，你也沒甚麼大不了。

神秘感的領(lǐng)域大約分成三種：動(dòng)機(jī)、資訊、人物。

你不能夠在「動(dòng)機(jī)」上製造神秘感，動(dòng)機(jī)上的神秘感會(huì)讓人覺得

你虛偽，甚至陰險(xiǎn)，就如大部份的保險(xiǎn)員或上面那位「新皮」經(jīng)銷商

般。

在我們過去的書中所提到的「勾魂」，也是運(yùn)用到神秘感的技巧，

這種神祕(mì)感是屬於「資訊」上的神秘感，它可以製造短期的能量最低

點(diǎn)，所以一定要馬上與其他招式配合。

若緊接著沒有其他招式〔如「播種」和「得寸進(jìn)尺」法則〕的配

搭，「勾魂」是不可能有太大的作為，因?yàn)槟芰孔畹忘c(diǎn)過後，頭腦很

快就會(huì)回過神來?！纲Y訊」上的神秘感用來銷售產(chǎn)品是最好的。舉例：

自從?心魔行銷》出版後，因?yàn)闀械囊粋€(gè)故事就是製造資訊上的神

秘感〔我隱藏了一本書的書名〕，很多人在來上我們的課程時(shí)，就會(huì)

追問我那一本神秘的書到底是甚麼書。

但最超值的印象洗腦是要從「人物」入手製造神祕(mì)感，它可以獨(dú)

立運(yùn)用，而且出招一次，就可取得永遠(yuǎn)的影響，也比較容易塑造出偶

像。這種做法需要運(yùn)用到「矛盾」。

矛盾的魔力

黑暗的魅力

既經(jīng)典且超級(jí)賣座的電影?星球大戰(zhàn)〔StarWars〕》的導(dǎo)演陸可

斯〔GeorgeLucas〕曾經(jīng)公開承認(rèn)，他的故事就是依據(jù)Joseph

Campbell的「英雄之路」理論延伸出來的，使他成功的塑造了很多

讓人津津樂道的人物，如綠色絕太武士師父〔JediMaster〕佑達(dá)

〔Yoda〕，就是一個(gè)令人難忘的人物，還有那一高一矮的機(jī)械人也讓

人留下深刻印象。

〔註：要了解「英雄之路」，看一九七七年的?星球大戰(zhàn)》，男主

角就是很經(jīng)典的依循「英雄之路」的理論模式來塑造。〕

曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過在?星球大戰(zhàn)》中最有魅力的人物排行榜，第一

名的就是「黑武帝」〔DarthVader〕。

我最喜歡的星戰(zhàn)人物，至今還是奸角「黑武帝」。為甚麼這個(gè)奸

角人物反而會(huì)比其他人物更出色呢？

在小說或電影中，那些能夠讓我們記得很久的人物，都是有層次

感的角色，而層次感中所帶出的就是他的衝突和矛盾。

剝洋蔥的印象塑造法

「黑武帝」在一開場(chǎng)的時(shí)候，我們看到他第一層次的角色：壞人

的統(tǒng)領(lǐng)。但，他又跟忍者般，是一個(gè)有神奇力量的人〔能夠隔空掐死

人，使人呼吸困難或心臟病爆發(fā)〕，這裡已經(jīng)有第二層的神秘感；然

後我們看到最後一個(gè)光明的「絕太武士」－－ObiWanKenobi。從

光明武士口中我們得知，原來「黑武帝」在很久以前是光明武士的徒

弟，這裡是第二層次的神秘感。

然後，星戰(zhàn)的第二集：?帝國(guó)反擊戰(zhàn)〔EmpireStrikesBack〕》中

的結(jié)尾時(shí)．「黑武帝」和主角「天行者」打鬥，主角「天行者」的右

手被「黑武帝」的死光劍砍斷。他的左手捉住欄桿，快要跌入一萬丈

深淵前，「黑武帝」才說：「Luke,Iamyourfather.」〔陸可，我就是

你老爸?！尺@裡就很成功的營(yíng)造出第四層次的神秘感。

宛如剝開洋蔥般，每揭開一層，我們就越來越認(rèn)識(shí)「黑武帝」，

對(duì)他的印象就越來越深刻了。

權(quán)謀法則

印象洗腦的成功在於製造策略性的層次感。

〔我到今天還是認(rèn)為，星戰(zhàn)三部曲是最好的，同時(shí)堅(jiān)持否認(rèn)星戰(zhàn)

前傳是第一、二和三集。前傳中已經(jīng)完全沒有了神祕(mì)感，其中一集我

還看到睡著掉?！?/p>

周星馳的電影大部份都遵循「英雄之路」的故事模式，早期的電

影人物塑造比較集中在他自己的身上，但在後期，從?少林足球》開

始，他才比較注重其他角色和不同人物的塑造。

大智若愚?大勇若怯

在?少林足球》裡我們看到周星馳與他的「師兄」人物，每一個(gè)

師兄的角色塑造都很特出。在?功夫》一片中，配角「包租公」和「包

租婆」的角色更塑造得淋漓盡致。很怕事的「包租公」和勢(shì)利的「包

租婆」原來是武林高手，娘娘控的裁縫師原來是鐵線拳的高手，而賣

水餃麵的原來是五郎八卦棍的傳人。

一直都很勢(shì)利和避事的「包租婆」〔元秋飾演〕在她終於需要顯

露自己的武功時(shí)，我們見她口中叨著一支點(diǎn)燃著的香煙，妝扮就是一

位潑辣大嬸的模樣，然後周導(dǎo)就用慢鏡頭拍攝她發(fā)功前強(qiáng)吸一口氣，

我們就看到她口中的煙，就在她一口氣中由煙頭燃燒到煙尾‥‥然後

我們見識(shí)到了她的獅子吼神功如何把兩位武功深厚的殺手一舉打得

落花流水。

想像一下若?功夫》這齣電影在一開始的時(shí)候，「包租婆」就已

經(jīng)被形容為武功高手，然後我們等到她要顯露獅子吼神功時(shí)，我們的

驚喜會(huì)比原本不知道的強(qiáng)還是弱？

「包租婆」最後贏得了金馬獎(jiǎng)的最正確女配角，她的演技當(dāng)然精

湛，但為她塑造這個(gè)多層次角色的人也功不可沒?！矒?jù)說是她陪朋友

去試鏡時(shí)，自己在一旁等得很悶，結(jié)果給周星馳看到她不耐煩抽煙的

模樣，然後周星馳就點(diǎn)名要她扮演「包租婆」的角色?！?/p>

「包租婆」是一個(gè)逼不得已的「大智若愚?大勇若怯」的角色所

以當(dāng)我們終於看到她的真面目時(shí)，我們就會(huì)有很大的驚喜。

與「包租婆」相同的經(jīng)驗(yàn)，也曾經(jīng)發(fā)生在我的身上。

低調(diào)的高調(diào)人物

我在讀大學(xué)先修班時(shí)，是在一家馬來西亞的私立學(xué)院。這家學(xué)院

他們聘請(qǐng)眾多的外國(guó)〔白人〕老師。我記得我平日在該學(xué)院上課時(shí)，

都選課室的角落來坐，同時(shí)又是一個(gè)默不出聲的人。但在畢業(yè)典禮的

晚宴，我卻必須上臺(tái)表演魔術(shù)。

當(dāng)晚我把學(xué)院的一女主任〔美人一位〕請(qǐng)上臺(tái)，然後我拿著半杯

奶展示給觀眾看，接著把杯放到女主任的胸前。我另一只手就做出擠

壓的動(dòng)作〔別誤會(huì)，是沒有觸摸身體的擠壓〕，然後把杯子拿出來後，

觀眾看到的是擠滿了奶的杯。

接著我把杯中的奶倒掉一半，再放到女主任的胸前擠壓，然後又

盛出滿滿的一杯奶。整個(gè)禮堂的人都哄堂大笑，女主任雖然看到我怎

樣變戲法〔其實(shí)是很簡(jiǎn)單的物理學(xué)〕，但她也笑的花枝招展。

節(jié)目過後，我的代數(shù)學(xué)〔Algebra〕女洋人老師過來跟我講：「整

學(xué)期你都在課室後面不出一聲，你現(xiàn)在突然上臺(tái)丟一個(gè)這麼大的炸

彈，你有沒有想過，會(huì)給我們心臟病耶！不過，你的節(jié)目是整個(gè)晚上

最精彩的。」

然後還有幾個(gè)我平常偷偷看卻沒行動(dòng)的同班美女走過來很燦爛

的笑著跟我說：「沒想到你會(huì)變魔術(shù)，你是怎樣學(xué)到的。」

甚至一些代數(shù)學(xué)班同學(xué)在過後的日子，在街上遇到我還會(huì)跟我

講：「Hey！Magicman！喂！魔術(shù)佬！」

我和包租婆所運(yùn)用的辦法很簡(jiǎn)單，就是做一個(gè)「外弱內(nèi)強(qiáng)」的印

象洗腦。這種類似「大智若愚」或「大勇若怯」的形像為甚麼能在你

的腦袋中留下如此深刻的痕跡呢？就是「陰陽對(duì)比」的法則。

為甚麼我們會(huì)注意對(duì)比？

這和生存意識(shí)有關(guān)。任何動(dòng)物，包括人類都有規(guī)避危險(xiǎn)的本能。

生存意識(shí)裡當(dāng)然包括追求平安。但，怎樣叫做平安呢？

平安的意思就是：我昨天在這個(gè)環(huán)境，到了今天還活著。

而危險(xiǎn)的意思就是：有威脅我生命的東西出現(xiàn)在我生存的環(huán)境裡

面。

所以，所有生物都有掃瞄環(huán)境的功能。當(dāng)環(huán)境裡出現(xiàn)了與之前的

平安環(huán)境不對(duì)稱的資訊，生物就開始留意它是否具威脅性。我們的頭

腦，從千千萬萬年的進(jìn)化過程中，已經(jīng)在我們的基因裡面寫下了這個(gè)

生存方程式－－留意對(duì)比。

權(quán)謀法則

「對(duì)比法則」是引起注意的好辦法。

這也是為甚麼我們目前所採(cǎi)用的緊急信號(hào)，如火警或警車的警報(bào)

聲，通常都是能夠劃破長(zhǎng)空的高聲調(diào)；諸如告示危險(xiǎn)所採(cǎi)用的顏色必

須是越刺眼越好，如鮮紅或黃，交通燈的停止信號(hào)就是紅燈。刺眼的

顏色因?yàn)榕c周遭環(huán)境不同才能產(chǎn)生對(duì)比，人們才會(huì)因此留意。

一首預(yù)想不到的歌

我的一個(gè)藝人朋友〔馬來西亞的溫紹平〕曾經(jīng)跟我分享過一個(gè)他

自己的「陰陽對(duì)比」故事：某次他被逼參加一個(gè)某媒體主辦的藝人才

藝比賽節(jié)目，據(jù)說比賽的冠軍得主已經(jīng)內(nèi)定了，所以我這位朋友就覺

得，既然內(nèi)定了，公司還派他去，於是他就很叛逆的計(jì)畫好一個(gè)遊戲。

當(dāng)天他看到參賽的藝人所表演的才藝都是馬馬虎虎之作，他心想

「哇，你們都這麼弱，雖然我不可能嬴，但我要你們永遠(yuǎn)記得我?！?/p>

輪到他上臺(tái)時(shí)，他就拿了他的吉他走到臺(tái)中央半靠半坐在高椅

上，很滄桑的看著地上，然後輕慢的在吉他上彈了幾個(gè)音符。突然，

他快速的撥彈吉他，並唱道：

「我有一隻小毛驢，我從來也不騎，有一天我心血來潮‥‥」

這傢伙竟唱起大家都耳熟能詳?shù)膬焊瑁页煤苡型?，搞?/p>

全場(chǎng)男女老幼觀眾跟他一齊拍手合唱。在大家都展露了童心未泯的一

面後，他才停下來跟觀眾說剛剛只是熱身，現(xiàn)在才是他要跟大家分享

的歌，然後他就唱了吳思凱的?青鳥》，那是一首很輕鬆浪漫的情歌。

他的「陰陽對(duì)比」是兩重的，第一重就是他用一個(gè)整三十歲的大

男人的形像，上臺(tái)時(shí)又作滄桑之狀，但一開口唱時(shí)卻變成了一個(gè)「可

愛」的男人。他的第二重陰陽對(duì)比就是兒歌和情歌：當(dāng)他開始靜下來

彈唱情歌時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的每一位觀眾都凝神靜氣的聽他唱。他一唱完後臺(tái)

下就一片「安歌！安歌！Encore！」之聲。

整個(gè)比賽中，最具吸引力的就是他的表演。他最後有沒有勝出？

沒有，因?yàn)樗哺淖儾坏街鬓k當(dāng)局已經(jīng)內(nèi)定的事實(shí)，最有才藝獎(jiǎng)

還是給了被內(nèi)定的藝人。臺(tái)下觀眾有沒有發(fā)出咿咿哦哦之聲？有！但

沒有人出聲抗議。不過，主辦當(dāng)局之後就收到很多興師問罪的電郵、

信件和電話，問為甚麼不是這位唱小毛驢的藝人得獎(jiǎng)。

以陰顯陽

若我要你注意我的高度，我就會(huì)跟一群矮我起碼半?yún)找陨系娜嗽?/p>

一齊；或者我是胖子〔我是〕，但當(dāng)我跟一群體重三百磅以上的人在

一齊，你反而不太留意到我體重二百磅的事實(shí)。

這就是「陰陽對(duì)比」的法則：如何用黑來突顯白，如何用小來突

顯大，如何用陰來突顯陽。

「包租婆」和我都用了低調(diào)來突顯一個(gè)很高調(diào)的能力，所以這個(gè)

印象洗腦就做得很成功。但這個(gè)成功的方向是有問題的。

大智若愚印象的下場(chǎng)

現(xiàn)在回想起來，我覺得自己蠻笨的，就好似「日本超人」般，通

常打到最後快沒能量時(shí)才使出絕招，一如我在學(xué)院的最後一個(gè)晚上才

展現(xiàn)自己的才華一樣。當(dāng)女生上來認(rèn)識(shí)我時(shí)，我還想買一個(gè)特大號(hào)鋼

鎚來捶打自己的頭部，因?yàn)槠渲幸粋€(gè)過來與我應(yīng)酬的美女，她平日上

課時(shí)的文件夾上就貼馳名魔術(shù)師大偉考伯菲〔DavidCopperfield〕的

照片！可惜畢業(yè)後大家就兩地紛飛的去深造了。

我稱這種辦法為「臨死前或世界末日前」才製造的印象洗腦，是

笨蛋的策略。

我也不希望擁有名畫家梵谷〔VanGogh〕般的下場(chǎng)。他一生畫

了二千幅作品，在生時(shí)沒人欣賞他，只賣出一副畫。1890年死後名

氣大開，其中一副畫「Dr.Gachet的畫像」在他死後的一百年，以一

億二千九百七十萬美金發(fā)售！若我是他九泉之下的靈魂，我會(huì)選擇極

力否認(rèn)〔自欺〕這個(gè)令我「悲傷」的事實(shí)。

權(quán)謀法則

有才華的人就要學(xué)伎倆來推銷自己，不然就要與有伎倆

的人配合。

大智若愚的包裝策略只有在電影和小說裡面能夠吸引到人，因?yàn)?/p>

唯有在故事情節(jié)裡，我們可以在時(shí)間上隨意的躍進(jìn)後退，我們「允許」

情節(jié)發(fā)展到讓我們看到角色發(fā)揮他們大智若愚的一面。

但在現(xiàn)實(shí)中你也大智若愚的話，很大可能就好似梵谷般那樣死後

才知名。

我們也不可能製作「大愚若智」的印象吧？外強(qiáng)中乾的印象是肯

定要大打折扣的。

「外弱內(nèi)強(qiáng)」的話，對(duì)方可能就沒時(shí)間去看到我要製作的印象；

「外強(qiáng)內(nèi)弱」又被扣分，要怎麼做才是正確的辦法？

難道你有一個(gè)很正面的優(yōu)點(diǎn)，就用「外強(qiáng)內(nèi)也強(qiáng)」的辦法不斷的

去展現(xiàn)它？

如何不認(rèn)真工作

而得老闆賞識(shí)

每個(gè)凡人都認(rèn)為自己不凡

根據(jù)一項(xiàng)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，人約有百分之九十的人都認(rèn)為自己比平常的

人更聰明。各位讀者可以坦白的問問自己，有沒有覺得自己比平常人

聰明一點(diǎn)？

若你覺得自己比人家聰明的話，很大可能是你錯(cuò)了！

若依據(jù)BellCurve鐘形弧線平均分配，有百分之五的人是非常

聰明的，另百分之五是非常笨的，而大部份的人是很普通、很平常的，

也就是說讓我們隨便點(diǎn)一個(gè)人，他有百分之五十的機(jī)會(huì)是聰明，有百

分之五十的機(jī)會(huì)是愚蠢的。所以，若大部份人都認(rèn)為自己比平常人更

聰明的話，只有一個(gè)可能性：大部份的人對(duì)自己的智力有過量的信心。

最有趣的事情是當(dāng)科學(xué)家把這個(gè)統(tǒng)計(jì)帶到大學(xué)教授身上時(shí)：百分

之九十四的教授認(rèn)為他們會(huì)比其他的同事更有效率、更聰明。假如以

幾率學(xué)來做統(tǒng)計(jì)，應(yīng)該只有百分之五十才叫做正確。

權(quán)謀法則

人類對(duì)自己的智慧感到自豪，也因此聰明反被聰明誤

當(dāng)你做印象洗腦的時(shí)候，不能夠流於平面，須做出層次感，讓對(duì)

方覺得是他自己「發(fā)現(xiàn)」到你的優(yōu)點(diǎn)。

請(qǐng)注意，對(duì)方不一定要「真的」發(fā)現(xiàn)，只要他「覺得」有發(fā)現(xiàn)到

就可以了。人類因?yàn)閷?duì)自己的智力信心過度，當(dāng)我們「覺得」自己用

了一些腦力發(fā)現(xiàn)到一些事情時(shí)，自豪感就會(huì)沖昏了頭腦，認(rèn)為「是我

發(fā)現(xiàn)的，就不可能會(huì)是錯(cuò)的」。

那麼我們要怎樣去利用人類的這個(gè)弱點(diǎn)呢？

單層次沒驚喜

只是單純的去展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)讓你的個(gè)性單面化、乏味，沒

有驚喜。太過平面〔單層次〕的意思就是，就算我認(rèn)識(shí)你很久了，看

到你的另一層面時(shí)，發(fā)現(xiàn)這一層面的資訊和你的表層形像是相呼應(yīng)

的。我會(huì)覺得：「哦！你這個(gè)人我完全明白了！你就是如此簡(jiǎn)單而已。」

隨之，因?yàn)闆]有神秘感，我對(duì)你的興趣就會(huì)越來越弱。

打個(gè)比如說，你剛認(rèn)識(shí)一個(gè)和尚，「和尚」就是他的表層。接著

你發(fā)現(xiàn)這個(gè)和尚是很喜歡小動(dòng)物，這是他的第二層。但這個(gè)愛小動(dòng)物

的層次，是和表層相應(yīng)的，因?yàn)楹蜕斜緛砭褪菓?yīng)該有愛心，那麼他愛

護(hù)小動(dòng)物，應(yīng)該就是『應(yīng)該』的吧。

總結(jié)來說，這個(gè)和尚的角色，還是屬於單層次，因?yàn)楸硌e還是一

樣，不會(huì)帶給人任何驚喜。

權(quán)謀法則

大部份的好人都是這一類單層次的人。

另外，好男人在面對(duì)自己喜歡的女性時(shí)，會(huì)變得更加的單層次。

那麼是否表層和內(nèi)層要相反，才能帶出矛盾？

錯(cuò)誤的矛盾

千萬別為自己塑造了錯(cuò)誤的層次感。女讀者可以想像一下，如果

妳剛認(rèn)識(shí)一個(gè)和尚〔表層〕，然後你發(fā)現(xiàn)他的第二層次：原來他曾經(jīng)

是強(qiáng)姦犯。好了，現(xiàn)在他的第二層次和第一層次衝突，你現(xiàn)在怎樣看

待這個(gè)人？

如果一個(gè)女性被封鎖在密室內(nèi)，單獨(dú)面對(duì)著一個(gè)曾經(jīng)是強(qiáng)姦犯的

和尚，妳會(huì)安心嗎？他還給妳甚麼印象？

或者是我看到一個(gè)和尚講經(jīng)拜佛〔表層〕，但背後卻給我見到他

踢一只狗〔第二層〕。從這內(nèi)外矛盾的資訊，我會(huì)很快的判斷這個(gè)和

尚是一個(gè)虛偽的、沒愛心的、為了得到尊敬或供養(yǎng)才假扮慈悲等等。

我還會(huì)認(rèn)為這一個(gè)踢狗的和尚才是他的真面目，「和尚」只是他的「金

玉其外敗絮其中」的假面具而已。

權(quán)謀法則

行為與身份衝突時(shí)，旁觀者會(huì)判斷該行為才是真面目

而且這個(gè)踢狗行為，只需要做一次就夠了，所製造出來的印象會(huì)

很深刻，而且是絕對(duì)讓別人永遠(yuǎn)都記得的「醜惡印象」。

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要人覺得你笨，你反而要扮聰明

若你平時(shí)給人的感覺就是一個(gè)聰明之人，哪一天你給人家看到你

愚蠢的一面，這個(gè)層次感不會(huì)讓別人覺得你有神秘感，而是讓他們覺

得他們看透了你，他們反而會(huì)很武斷的認(rèn)為你其實(shí)是笨的。

普通人想假扮愚蠢的話，通常會(huì)選擇一些言行舉止來突顯自己很

笨，如講錯(cuò)話或假裝不明白一些事情。如此做法，可能有大部份的人

會(huì)認(rèn)為你是笨的，但真正的高手想假裝愚蠢的話，反而是要裝聰明。

在一些關(guān)鍵時(shí)刻，高手會(huì)讓你覺得你是用了你自己的「智慧」看穿了

他，並心想：「咄！原來是半桶水，他還自以為很聰明?！?/p>

你發(fā)現(xiàn)了他的聰明是裝出來的，你就會(huì)很自豪又更武斷的認(rèn)為這

個(gè)人「一定」是笨的。

為甚麼我們要讓人判斷我們笨呢？

何時(shí)讓人覺得你笨？

其實(shí)，我們並不是要裝笨，而是裝沒有威脅力。

劉邦在得到江山後，就好似其他皇帝般，部署要?dú)⒌羲牟呤渴?/p>

何。蕭何因有遠(yuǎn)見，在劉邦還未出手前，就上演了一套戲：搶奪人家

的財(cái)產(chǎn)，強(qiáng)姦人家的老婆。

當(dāng)劉邦得知這個(gè)消息後，在大家見面時(shí)，他拍了拍蕭何的肩膀並

取笑他是個(gè)老色鬼，然後就走了。蕭何也鬆了一口氣，他知道劉邦已

經(jīng)放過他了。

原因很簡(jiǎn)單，劉邦做了皇帝後，他自己親眼見識(shí)過策士蕭何厲害

之處，所以最怕的是自己的策士也想做皇帝。若他見到有功的策士又

不要財(cái)又不貪色，他就會(huì)懷疑這個(gè)人是否也想密謀做皇帝。

蕭何的「奪財(cái)劫色」舉動(dòng)是用來使劉邦看到他貪財(cái)好色而放過

他，因?yàn)閯钣X得這個(gè)人「笨」，即企圖心不大〔蕭何本身也為此事

非常后悔〕。

權(quán)謀法則

若你知道你的對(duì)手有絕對(duì)可以剷除你的能力，而且他也

很介意你有能力，你就要裝笨。

但大部份的時(shí)候，你是不需要裝笨的，你也不需大智若愚，因?yàn)?/p>

太浪費(fèi)時(shí)間了。正確的做法是照舊給人看到你的實(shí)力，但卻用另一個(gè)

工作態(tài)度來包裝自己。

認(rèn)真工作可能會(huì)自我降價(jià)

想像一下在一家公司裡面有兩個(gè)人物：你和我。我們倆都是公司

裡具備相同實(shí)力的電腦軟件程序編寫員，但我們的工作方式的取向有

點(diǎn)不同。你是「認(rèn)真派」的，做事百分百準(zhǔn)時(shí)，一定提前做好，工作

也井井有條，有交待，而且還常早到遲退，十足最正確員工獎(jiǎng)的得主模

樣。

而我則是「玩樂派」，我的工作的量和質(zhì)當(dāng)然也讓老闆可以接受，

但肯定不會(huì)百分百準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)候會(huì)犯些小兒科的錯(cuò)，工作的時(shí)候喜歡

跟同事們講笑，有時(shí)候還像小丑，又常跟女同事口花花的打情罵俏，

我的工作態(tài)度有點(diǎn)兒玩世不恭、吊兒郎當(dāng)。

好了，乍看之下應(yīng)該是你大贏，不過現(xiàn)在的情勢(shì)落在我這一個(gè)懂

得「印象洗腦」術(shù)的人身上，整個(gè)遊戲就會(huì)有基則上的變化。也因?yàn)?/p>

你如此認(rèn)真工作，你將會(huì)有死不瞑目的遭遇。

如何為自己製造不公平的待遇

在公司裡的運(yùn)作，一定會(huì)在某些時(shí)候遇上預(yù)想不到的問題或障

礙，而這時(shí)就是我使出「印象洗腦」的時(shí)候了。

當(dāng)發(fā)生這類事情的關(guān)鍵時(shí)刻，我就會(huì)趁機(jī)改變我的印象，突然間

變身成另外一個(gè)人般，處事極度認(rèn)真，專注到廢寢忘食的程度。甚至

若公司遇到超緊急的問題時(shí)，我還會(huì)待在公司，不回家，不眠不休的

連續(xù)工作四十八小時(shí)。

這種突變式的認(rèn)真，我只要做過一次，就已經(jīng)在你腦中播下一顆

對(duì)我很有利的「種子」。其實(shí)我之前的吊兒郎當(dāng)只是一個(gè)舖排，當(dāng)整

個(gè)舞臺(tái)準(zhǔn)備好了，我就以「極度認(rèn)真」的印象高姿態(tài)登場(chǎng)。

好了，現(xiàn)在大家平心而論，哪一個(gè)會(huì)給人留下最深刻的印象？

就算我和你的實(shí)力是同一等級(jí)，但我會(huì)「印象洗腦」之術(shù)，在公

司陷入緊急狀態(tài)時(shí)，突然間從周星馳變身為周潤(rùn)發(fā)，從JimCarrey

化身為JamesBond，發(fā)揮出超常的認(rèn)真與公司共渡難關(guān)，因此我的

印象分?jǐn)?shù)將會(huì)超越你數(shù)個(gè)光年。

而且，最不公平的是，從宏觀的角度來看，你付出的努力可能多

過我，但未必被你的上司記得。而我則只需做兩三次的印象洗腦，上

司就會(huì)記得我多過你。因?yàn)榛度诵缘臋C(jī)械性反應(yīng)，印象種了三次

後，整個(gè)部門的同事就會(huì)很八卦的「宣傳神秘的忍者」般講起我，而

且每個(gè)人會(huì)很迷信〔自作聰明〕的判斷說：「唔，這個(gè)人不簡(jiǎn)單?！?/p>

權(quán)謀法則

所有的價(jià)值都是假的，價(jià)值可以透過陰陽對(duì)比而被扭曲

內(nèi)外不一的魅力

這就是自顯的「陰陽對(duì)比」法則，以陰來突顯陽，而我就用了吊

兒郎當(dāng)來襯托出我的「認(rèn)真」。若公司裡沒有我這個(gè)角色，你的認(rèn)真

可能會(huì)帶給你利益；但當(dāng)你要和我對(duì)比時(shí)，你的認(rèn)真度反而被我比了

下去。最後你有勞無功，而我則無勞有功。

這是一個(gè)絕對(duì)很不公平的「印象洗腦」！

一般「認(rèn)真工作者」〔好人〕必須注意，若公司內(nèi)部運(yùn)作的公正

度高的話，又沒有一個(gè)會(huì)搞「印象洗腦」的人，你大可以純粹的認(rèn)真

工作。不過，我懷疑有如此公正的公司。

你若想對(duì)方感受到你的內(nèi)在實(shí)力，你的外在可能就要吊兒郎當(dāng)或

風(fēng)趣搞笑，但策略性的讓對(duì)方偷偷發(fā)現(xiàn)你的才華或承諾。

你要讓人家認(rèn)定你的內(nèi)心是善良的話，就得想辦法用相反的一面

來充作嚴(yán)厲的外層，然後策略性的給對(duì)方偷窺到你內(nèi)心的善良。這外

嚴(yán)內(nèi)善的包裝，也是古代將軍用來使部屬為他賣命的印象洗腦法。

收買靈魂的外剛內(nèi)柔法

古時(shí)候有一個(gè)很會(huì)訓(xùn)練人的將軍，他訓(xùn)練人的時(shí)候是非常嚴(yán)厲

的。當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，他會(huì)毫不留情的懲罰你，令到部隊(duì)的每一個(gè)人都很

怕他。但這只不過是他印象洗腦的舖排。

有一次，有一位士兵受傷了，這位將軍看到後立刻親自蹲下來舔

那位士兵的傷口，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的人相信口水是有療效的。藉助這一個(gè)「外

剛內(nèi)柔」的印象洗腦，將軍舔士兵傷口的故事就不斷的被宣揚(yáng)出去。

旁人受到了這個(gè)陰陽對(duì)比印象的影響，就認(rèn)為這個(gè)將軍其實(shí)是很慈

悲、很愛護(hù)下屬的，他外在的嚴(yán)厲其實(shí)只是他的責(zé)任，而且他如此殘

酷的對(duì)下屬嚴(yán)厲訓(xùn)練也是為了他們好。

權(quán)謀法則

當(dāng)人們被一個(gè)內(nèi)在的印象所感動(dòng)，他們會(huì)用這感動(dòng)的內(nèi)

在印象來解釋其外在形象。

不久，故事就傳到該士兵母親的耳中，士兵的母親哭了起來，鄰

居們都很好奇的問：「將軍對(duì)你兒子這麼好，為何還要哭？」

母親答復(fù)說：「我一共有三個(gè)兒子，我的三個(gè)兒子都被這位將軍

嚴(yán)厲的訓(xùn)練。第一個(gè)兒子曾向我投訴將軍的訓(xùn)練很嚴(yán)格，太辛苦，可

是每當(dāng)他受傷時(shí)，將軍都會(huì)親自幫他包紮傷口，并照顧他。結(jié)果，他

在一次行動(dòng)中為了拯救將軍而犧牲了。第二個(gè)兒子也發(fā)生了同樣的事

情，現(xiàn)在我的第三個(gè)兒子的命運(yùn)也將會(huì)和前兩個(gè)兒子一樣?！?/p>

這位將軍可能會(huì)在訓(xùn)練軍人時(shí)，刻意製造可以讓人受傷的機(jī)會(huì)，

然後當(dāng)他一見血時(shí)，馬上就從嚴(yán)父的形像一轉(zhuǎn)而成慈母。

不只是將軍會(huì)運(yùn)用這種「印象洗腦」，就算所謂「不該愛」的壞

男人也會(huì)無意中用上這種外剛內(nèi)柔辦法來對(duì)付他的情人。

為甚麼女人會(huì)笨笨的愛上壞男人？

有些女士愛上了很壞的男人，你問她：「喂，你怎麼搞的？他對(duì)

你這麼不好，又打你、罵你、花你的錢，為甚麼你還跟他在一齊？」

女士可能會(huì)答：「他真的對(duì)我不好，我常在朋友面前被他罵不過

有一些時(shí)候，他真的對(duì)我很好?！?/p>

各位愛上了壞男人的姐妹，你愛他的原因就是上面的最後那句

話：「有一些時(shí)候，他真的對(duì)我很好?！?/p>

像本書兩位作者〔江李二老〕這種好男人，一年三百六十五天、

一天二十四小時(shí)都對(duì)女人超好，所以女人未必看到我們的價(jià)值。壞男

人則平常都?jí)模蔷镁靡淮蔚摹负谩?，就彰顯了那個(gè)「好」的難得。

權(quán)謀法則

「永久性付出」的價(jià)值低；

「選擇性付出」的價(jià)值高。

要知道，再漂亮的臉孔、再性感的身材、再驚人的財(cái)富和崇高的

地位等，它們只能夠引起你的注意力，卻未必能夠不斷的保住你的注

意力。

如果要保住對(duì)方不斷被吸引，就要靠?jī)?nèi)外不一的人物。而要塑造

更深入的人物層次感時(shí)，我們還需要從兩個(gè)角度入手，即「性格」和

「身份」。

自我分裂才能變成萬人迷

性格上層次感的塑造

沒有男人會(huì)喜歡全然女性化的女人，也沒有女人會(huì)喜歡百分百陽

剛味撲鼻的男性化漢子。如果被這種百分百的性別原型吸引到的話，

最多也只是曇花一現(xiàn)的愛情。這種百分百單一形像的愛人，長(zhǎng)期相處

下去是最乏味的。

根本上你要策略性的帶出自己的「雙重性格」。

如果你的形像看起來比較乖，要策略性的展露出一點(diǎn)壞或狂野的

性格；你看起來有點(diǎn)壞，就展露一點(diǎn)的乖；外在看起來狂野，就參加

一點(diǎn)靈性上的氣質(zhì)；看起來樸實(shí)或很babyface的，就策略性的洩露

出一點(diǎn)的智謀〔?奸的好人》系列書可以給到你很多智謀上的資訊〕；

表面看起來很安詳和平，得參加一點(diǎn)的危險(xiǎn)或殘酷；你樣貌看起來很

有份量的話，就策略性的展示出一點(diǎn)頑童之心。

你的層次感會(huì)使人覺得沒辦法在短期內(nèi)完全看透你，就算伴侶回

到家時(shí)，你不在他身邊時(shí)，也會(huì)思念著你這個(gè)「神秘」的人物。

權(quán)謀法則

一個(gè)人吸引力的考量，不是只在見面時(shí)被吸引，而是這

個(gè)人不在你身邊時(shí)，你還會(huì)不會(huì)思念他。如果見面時(shí)會(huì)

被吸引，不在身邊，你就忘了他，他只是一個(gè)使你分心

的娛樂而已。

記得，在做陰陽對(duì)比的性格塑造時(shí)，「內(nèi)在相反」的性格就好似

「調(diào)味料」，份量要用得恰當(dāng)，過重的話就是調(diào)味料喧賓奪主，你吃

到的只是調(diào)味料的味道，而吃不到菜肴原有的味道。

若你「內(nèi)在相反」的性格份量過重的話，別人會(huì)覺得你要不是精

神分裂，就是嚴(yán)重的虛偽。

權(quán)謀法則

性格上的陰陽對(duì)比，份量要很輕。

但你「身份」上的層次感就可以極端些，份量也可以重些。

身份上層次感的塑造

我們這裡所講的身份並非「我除了是主管外，也是一位丈夫、爸

爸、兄長(zhǎng)、朋友」之類的話。在我們權(quán)謀派課程內(nèi)，「身份」的定義

就是你的專長(zhǎng)，而你要把自己定位成專家後，你身份上的特色才會(huì)浮

現(xiàn)。

假如你要定位成專家的話，最起碼要往三個(gè)方向定位：你本有的

「事業(yè)」，你喜歡的「娛樂」，你特別的「興趣」。為甚麼你需要成為

這三個(gè)領(lǐng)域的專家呢？

「事業(yè)」上的專家定位會(huì)讓人很明確的知道你可以提供甚麼樣的

經(jīng)濟(jì)利益予人，你的專業(yè)價(jià)值又是甚麼。

「娛樂」的意思就是吃喝玩樂，你需要透過一種說話的辦法來介

紹你的享受，讓人覺得你的享受有品味的。

「興趣」可以是古董、宗教、哲學(xué)、文學(xué)、瑜伽、藝術(shù)、氣功武

術(shù)等，你所製造的印象就是一個(gè)有深度，有修養(yǎng)的人。

權(quán)謀法則

事業(yè)上的專家定位讓人明白你的「價(jià)值」，

娛樂上的專家定位讓人覺得你有「品味」，

興趣上的專家定位讓人覺得你有「深度」。

這三種不同的專家印象，可以幫你吸引不同的人，同時(shí)也可以製

造層次感。

在事業(yè)上，若你是室內(nèi)設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)、或廣告行銷上的專家，當(dāng)有

人想到室內(nèi)設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)、或廣告行銷時(shí)，他們第一時(shí)間就會(huì)想到你。

你的專業(yè)「價(jià)值」印象會(huì)很明顯的幫你吸引到客戶，這道理很容易明

白。但為甚麼印象洗腦裡面還要製造「品味」和「深度」？

品味印象讓你的人緣如磁吸鐵

請(qǐng)注意，只會(huì)跟人講哪家餐廳有好吃的東西是不足以造就你「品

味」的印象，你要講得出「享受吃」的學(xué)問，描述出「好吃」的意境

才行。

權(quán)謀法則

品味就是「享受」的學(xué)問。

我記得某次在電視上看到一個(gè)中國(guó)電視臺(tái)的清談節(jié)目，受訪者是

一名導(dǎo)演，那一期節(jié)目的題材就是吃。這導(dǎo)演除了講得出全中國(guó)的各

個(gè)角落的不同餐廳或酒家最具特色的菜餚，他還講出了「吃」要如何

去享受。

其中一個(gè)故事是講他如何每一年會(huì)到某一個(gè)地方吃一餐，這一餐

是與多個(gè)陌生人同檯共餐，每個(gè)人赴約的目的就是一心的享受吃，有

時(shí)候他們也互不知道參與者的名字和背景，但每一年他們都會(huì)到那餐

廳吃一次。他娓娓道出了從「吃」中體驗(yàn)到一種人與人之間，隱隱約

約又惺惺相惜的緣份。當(dāng)時(shí)我聽了這位導(dǎo)演的故事後，內(nèi)心就有一股

很簡(jiǎn)單的衝動(dòng)－－我很想認(rèn)識(shí)這個(gè)人！

權(quán)謀法則

「品味」上的印象洗腦會(huì)幫你吸引到朋友。

讀者們還要記得，雖然「品味」是一種享受的哲學(xué)，但是不一定

要花很多錢才叫做享受，就算你喜歡吃夜市小食，也可以從中製造品

味。

你不能夠只是跟人說你喜歡吃哪裡的臭豆腐，這是不足於製造印

象的。

除了介紹哪裡的臭豆腐知名，你還要講得出臭豆腐要怎樣吃，有

多少種臭味，每種臭味的特色是甚麼。初吃