《X公司應(yīng)收賬款管理研究14000字（論文）》

一、緒論28454（一）研究背景眾所周知，我國(guó)經(jīng)過(guò)改革開放數(shù)十年的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各行業(yè)各公司間的同質(zhì)化現(xiàn)象日益凸顯，為此各公司為增加銷售產(chǎn)品量，提高市場(chǎng)占有率，減少庫(kù)存成本，并使邊際效益最大化，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模的擴(kuò)大，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，往往會(huì)采用信用銷售的方式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，也就是賒銷的方式，并由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。而應(yīng)收賬款也會(huì)帶來(lái)一系列的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，諸如應(yīng)收賬款的賬齡和金額會(huì)對(duì)公司的短期償債能力和資金的營(yíng)運(yùn)能力有一定的影響。站在公司的宏觀角度上看，應(yīng)收賬款一方面會(huì)帶給企業(yè)產(chǎn)品銷售量和銷售收入的增加，以及帶來(lái)了一批客戶和客戶的良好關(guān)系，提高了市場(chǎng)占有率。但另一方面應(yīng)收賬款也會(huì)令公司的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢甚至不增長(zhǎng)的現(xiàn)象。而目前我國(guó)大部分企業(yè)并沒有信用政策評(píng)價(jià)體系，對(duì)其實(shí)行賒銷的客戶只是進(jìn)行“一味”的相信，從而使得銷售量業(yè)績(jī)上的增長(zhǎng)，沒有考慮到期末收回應(yīng)收賬款的成本和損失，甚至不能收回的應(yīng)收賬款的壞賬的情況。長(zhǎng)此以往，企業(yè)賬上應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，影響企業(yè)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，增加公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)部分企業(yè)的賒銷比例呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，應(yīng)收賬款長(zhǎng)期保持在較高水平。據(jù)搜狐財(cái)經(jīng)的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有些企業(yè)的應(yīng)收賬款占銷售收入的50%以上。鑒于應(yīng)收賬款居高不下的現(xiàn)狀，許多企業(yè)面臨著流動(dòng)資金不足的問(wèn)題，嚴(yán)重依賴融資渠道來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，增加了企業(yè)的成本。因此，如何有效地改善應(yīng)收賬款狀況已成為企業(yè)管理的重要議題，關(guān)系著企業(yè)的興衰存亡。無(wú)錫X電氣公司作為傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鑄造溝槽管件，其客戶大部分為房地產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)商，所以受此影響，無(wú)錫X電氣公司的應(yīng)收賬款具有金額大、周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)、回收難、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)。文章在結(jié)合國(guó)內(nèi)外應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的研究結(jié)果分析，以及應(yīng)收賬款管理方面的相關(guān)理論，對(duì)無(wú)錫X電氣公司的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題進(jìn)行分析研究，旨在幫助企業(yè)找到解決問(wèn)題的有效方法。4786（二）文獻(xiàn)綜述1.國(guó)外研究現(xiàn)狀由于國(guó)外商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展早于國(guó)內(nèi)，信用管理和信用政策運(yùn)用也先于國(guó)內(nèi)，以及國(guó)外的信用制度體系相較于國(guó)內(nèi)完善。所以國(guó)外的研究學(xué)者，在應(yīng)收賬款管理方面的理論成果對(duì)于國(guó)內(nèi)這方面的研究具有重要的借鑒意義。也能幫助我們的企業(yè)建立起科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理的制度體系。James.C.Van.Horne(2020)指出，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平受到其所屬行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及企業(yè)自身制定的信用政策，這兩個(gè)重要因素的影響。行業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)環(huán)境屬于外部影響因素，這并不是企業(yè)自身可以控制的，但企業(yè)可以通過(guò)不斷改善自身的信用政策來(lái)提升應(yīng)收賬款的管理水平，以保證企業(yè)健康有序的發(fā)展經(jīng)營(yíng)。Petroons（2020）認(rèn)為大部分企業(yè)的管理者以及財(cái)務(wù)相關(guān)人員不能從根本上認(rèn)識(shí)和注重企業(yè)內(nèi)部關(guān)于應(yīng)收賬款的管理體制，原因大概有這三點(diǎn)：一是企業(yè)現(xiàn)行的內(nèi)部管理不夠細(xì)致，缺乏創(chuàng)新；二是企業(yè)管理決策層對(duì)應(yīng)收賬款理解不夠，且還未意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生影響發(fā)展的嚴(yán)重性；三是部分企業(yè)由于自身局限并不能制定出切合實(shí)際的內(nèi)部管理控制制度。ThomasR（2021）從企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的視角出發(fā)，在結(jié)合相關(guān)理論的基礎(chǔ)之上，分析了應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與現(xiàn)金流量產(chǎn)生的各種影響，他強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款管理應(yīng)該成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要部分，是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)之一，對(duì)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展有至關(guān)重要的作用。2.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的研究雖然起步較晚，但經(jīng)過(guò)數(shù)十年的改革開放，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也得到了一定的發(fā)展，國(guó)內(nèi)在這方面的研究也逐漸發(fā)展成熟，尤其是經(jīng)過(guò)2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，國(guó)內(nèi)研究學(xué)者意識(shí)到信用政策以及應(yīng)收賬款管理制度對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性,開始更加關(guān)注到國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題。郭琳捷（2022）認(rèn)為工業(yè)企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行嚴(yán)格的把控，并從信用評(píng)估、催賬制度的完善、授信制度的建立和應(yīng)收賬款的分類管理這四個(gè)方面提出了工業(yè)企業(yè)改進(jìn)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理模式的有效措施。胡傳成（2020）認(rèn)為應(yīng)收賬款管理是關(guān)乎一個(gè)企業(yè)生死存亡的問(wèn)題，他指出當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在賒銷前制度不完善、評(píng)估客戶信用標(biāo)準(zhǔn)落后、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、內(nèi)部制度不完善等問(wèn)題，并提出要對(duì)應(yīng)收賬款采取事前、事中、事后的全程管理模式。余淼（2020）指出企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題對(duì)企業(yè)而言極為重要，特別是應(yīng)收賬款將影響企業(yè)的資金鏈條健康程度，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有深遠(yuǎn)影響。因此，企業(yè)應(yīng)該從應(yīng)收賬款及信用政策的科學(xué)性角度出發(fā)，完善企業(yè)的信用評(píng)估體系，同時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)人員的信用管控意識(shí)，從而避免應(yīng)收賬款產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）研究目的及意義1.研究目的本文通過(guò)對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的研究，結(jié)合國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究理論，對(duì)其進(jìn)行合理分析，并提出對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理制度體系建設(shè)的合理意見，以幫助企業(yè)完善應(yīng)收賬款方面的制度，希望此論文能對(duì)無(wú)錫X電氣公司在進(jìn)行賒銷時(shí)有所幫助。2.研究意義應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。改革開放四十年以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到空前發(fā)展，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，我國(guó)的中小企業(yè)面臨的問(wèn)題日益復(fù)雜，生存環(huán)境得到極大考驗(yàn)，特別的是，我國(guó)的中小企業(yè)大部分是由家族式管理企業(yè)演變而來(lái)，對(duì)于應(yīng)收賬款管理理念，內(nèi)部控制控制理論、信用管理政策等認(rèn)識(shí)不到位，制度建設(shè)環(huán)節(jié)薄弱，當(dāng)然我國(guó)的信用管理體系也相對(duì)不完善，尤其是經(jīng)過(guò)2020年疫情的沖擊，應(yīng)收賬款管理研究對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)成為迫在眉睫的任務(wù)，因此文章通過(guò)對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理目前問(wèn)題的研究，合理描述和分析其中原因，結(jié)合應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論知識(shí)，找到與無(wú)錫X電氣公司實(shí)際相符合的優(yōu)化方案，幫助企業(yè)正確認(rèn)識(shí)到這種銷售政策的作用，用好賒銷手段，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)資金的合理流動(dòng)，制定合理可行的信用政策，達(dá)到規(guī)范化管理應(yīng)收賬款。文章以無(wú)錫X電氣公司為主體對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，能夠成為其他類似企業(yè)借鑒參考的對(duì)象，也能幫助其他企業(yè)加深對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí)，并提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制和運(yùn)營(yíng)管理，幫助企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。（四）研究?jī)?nèi)容及方法1.研究?jī)?nèi)容本文以無(wú)錫X電氣公司為研究對(duì)象，在國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究基礎(chǔ)上，根據(jù)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，結(jié)合理論與數(shù)據(jù)分析，提出目前存在的問(wèn)題，并適當(dāng)?shù)奶岢龊侠砘ㄗh，以幫助無(wú)錫X電氣公司在銷售收入不斷擴(kuò)大的同時(shí)，減少應(yīng)收賬款帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難，降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，建立科學(xué)合理的應(yīng)收賬款體系。本文主要包括以下五個(gè)方面：第一章：緒論。該部分主要闡述本文的研究背景、研究目的及意義、對(duì)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究進(jìn)行梳理述評(píng)、闡明研究?jī)?nèi)容及方法。第二章：應(yīng)收賬款管理相關(guān)部分理論部分。該部分主要進(jìn)行了應(yīng)收賬款管理概述、相關(guān)理論概述，為論文提供理論基礎(chǔ)。第三章:無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析部分，該部分首先介紹了無(wú)錫X電氣公司的基本概況，其次對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行描述并對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量加以綜合分析，進(jìn)而提煉總結(jié)出無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理中存在的各項(xiàng)問(wèn)題并加以分析。第四章：無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及原因分析部分，該部分通過(guò)上一部分對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及應(yīng)收賬款質(zhì)量中提煉出無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款目前所存在的問(wèn)題并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行原因分析。第五章：無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)措施部分。該部分主要對(duì)無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理目前出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合文獻(xiàn)研究，對(duì)無(wú)錫X電氣公司提出關(guān)于事前、事中、事后的全程應(yīng)收賬款管理體系。第六章：結(jié)論。該部分對(duì)本文的研究結(jié)果進(jìn)行歸納與總結(jié)，并指出本文研究中存在的不足之處并進(jìn)行補(bǔ)充。2.研究方法（1）文獻(xiàn)研究法文獻(xiàn)研究法是指通過(guò)搜集、鑒別和整理應(yīng)收賬款管理相關(guān)文獻(xiàn)的方式，來(lái)形成對(duì)事實(shí)的科學(xué)認(rèn)知的一種研究方法。本文圍繞所要研究的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)查閱、搜集、梳理相關(guān)文獻(xiàn)，參考當(dāng)前國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究成果，做好文獻(xiàn)綜述工作，理解和掌握應(yīng)收賬款管理研究?jī)?nèi)容，形成本文的研究方法和研究框架，從而對(duì)無(wú)錫X電氣公司的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行深入研究。（2）案例分析法案例分析法是指結(jié)合文獻(xiàn)資料，對(duì)某一對(duì)象進(jìn)行研究，歸納其特點(diǎn)，分析其問(wèn)題，并提出解決方案的一種研究方法。無(wú)錫X電氣公司作為本文的研究對(duì)象，根據(jù)無(wú)錫X電氣公司近年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，運(yùn)用各種分析方法，將應(yīng)收賬款管理理論與無(wú)錫X電氣公司實(shí)際相結(jié)合，剖析其管理現(xiàn)狀，并提出可行建議和優(yōu)化方法。（3）理論歸納法首先通過(guò)閱讀各類文獻(xiàn)資料，大體掌握基本框架知識(shí)，然后對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行總結(jié)，從而構(gòu)建出一個(gè)相對(duì)完整的理論體系，結(jié)合本文所選的案例的實(shí)際情況，為本文的研究奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。二、應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款指該賬戶核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購(gòu)貨單位收取的款項(xiàng)，以及代墊運(yùn)雜費(fèi)和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要項(xiàng)目。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)。因此，應(yīng)收賬款的確認(rèn)與收入的確認(rèn)密切相關(guān)。通常在確認(rèn)收入的同時(shí)，確認(rèn)應(yīng)收賬款。該賬戶按不同的購(gòu)貨或接受勞務(wù)的單位設(shè)置明細(xì)賬戶進(jìn)行明細(xì)核算。應(yīng)收賬款表示企業(yè)在銷售過(guò)程中被購(gòu)買單位所占用的資金。企業(yè)應(yīng)及時(shí)收回應(yīng)收賬款以彌補(bǔ)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種耗費(fèi)，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)；對(duì)于被拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)采取措施，組織催收；對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，凡符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報(bào)批后，作壞賬損失處理。應(yīng)收賬款是有特定的范圍的。首先，應(yīng)收賬款是指因銷售活動(dòng)或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，不包括應(yīng)收職工欠款、應(yīng)收債務(wù)人的利息等其他應(yīng)收款；其次，應(yīng)收賬款是指流動(dòng)資產(chǎn)性質(zhì)債權(quán)，不包括長(zhǎng)期的債權(quán)，如購(gòu)買長(zhǎng)期債券等；第三，應(yīng)收賬款是指本公司應(yīng)收客戶的款項(xiàng)，不包括本公司付出的各類存出保證金，如投標(biāo)保證金和租入包裝物等保證金等。（二）應(yīng)收賬款管理基本理論1.應(yīng)收賬款信用管理理論信用管理是指銷售產(chǎn)品和勞務(wù)的企業(yè)對(duì)信用交易相關(guān)的債權(quán)采用科學(xué)的辦法進(jìn)行管理，達(dá)到控制信用風(fēng)險(xiǎn)的專門活動(dòng)。信用銷售在一定程度上可以增加企業(yè)的銷售收入，但從另一方面來(lái)看企業(yè)的利潤(rùn)很大程度上被信用銷售的各項(xiàng)增量成本所耗費(fèi)。企業(yè)收入增加的同時(shí)沒有現(xiàn)金流入，資產(chǎn)的流動(dòng)性和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都會(huì)受到損失。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的同時(shí)保持壞賬損失和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最低。信用管理的主要內(nèi)容包括五個(gè)方面：授信和受信管理、賬戶控制管理、賬款追收管理、征信系統(tǒng)的建立和數(shù)據(jù)的公開。企業(yè)信用管理成功的基礎(chǔ)是制定與自身情況契合的信用政策，而信用政策更是應(yīng)收賬款管理的基石。企業(yè)的信用政策通俗來(lái)講就是以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶；針對(duì)不同客戶公司能夠給予的賒銷額度和期限是怎樣的；最后是針對(duì)賬款逾期應(yīng)該采取的收款策略。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度、收賬政策四部分內(nèi)容。2.應(yīng)收賬款全程管理理論應(yīng)收賬款全面管理理論，就是在與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控的一種全面管理模式。只對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理是無(wú)法達(dá)到規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的最終目的，應(yīng)收賬款全面管理模式，通過(guò)對(duì)事前、事中和事后三個(gè)階段的合理管控，盡可能地降低和規(guī)避應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。（1）事前控制一是確定合理的信用政策。信用政策直接決定了企業(yè)如何確定信用額度，額度過(guò)緊，制約銷售合理增長(zhǎng)；過(guò)松，增加企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。信用政策可以分為保守、中庸、激進(jìn)三種類型，不同的政策對(duì)客戶的還款要求不同，保守型政策就要求完全沒有還款風(fēng)險(xiǎn)，而激進(jìn)型政策風(fēng)險(xiǎn)最大，對(duì)客戶的還款保障很少考慮，主要關(guān)注銷售額的增長(zhǎng)。二是全面收集客戶信息，選擇信用狀況好的客戶。賒銷客戶為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富同時(shí)也生成風(fēng)險(xiǎn)，客戶檔案的收集整理工作對(duì)企業(yè)非常重要，尤其在交易之前要做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶要采取不同的銷售策略，不能盲目擴(kuò)大賒銷范圍?？蛻粜畔⒌氖占o態(tài)信息，如名稱、地址、注冊(cè)資金、企業(yè)性質(zhì)、法人代表等，也包括動(dòng)態(tài)資料，如客戶的履約記錄、規(guī)模的變化、是否存在潛在訴訟、應(yīng)收賬款是否超期等。三是完善內(nèi)部控制制度。合理設(shè)置工作崗位，明確職責(zé)權(quán)限，在企業(yè)內(nèi)部形成相互牽制的管理機(jī)制，資信評(píng)估、銷售合同的審批和產(chǎn)品出庫(kù)等重要不相容崗位職責(zé)權(quán)限必須明確，以降低應(yīng)收賬款潛在風(fēng)險(xiǎn)。（2）事中控制一是建立賒銷審批備案制度，嚴(yán)格控制賒銷的發(fā)生。銷售人員提出賒銷額度申請(qǐng)，必須按照額度大小由不同級(jí)別的主管簽批，賒銷金額巨大的，還要報(bào)送企業(yè)法人代表批準(zhǔn)簽字。賒銷額度批準(zhǔn)文件需定期檢查，杜絕未經(jīng)審批的賒銷活動(dòng)發(fā)生。二是密切跟蹤客戶的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)。企業(yè)不能僅僅在事前對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)存在于交易活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)貨后更應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行追蹤分析，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款潛在風(fēng)險(xiǎn)。比如客戶管理層頻繁變動(dòng)、開戶銀行頻繁變動(dòng)、無(wú)正當(dāng)理由退貨以及購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生較大變化等等。三是利用應(yīng)收賬款帳齡分析表進(jìn)行跟蹤管理。每月進(jìn)行賬齡分析，確定應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)。同時(shí)通過(guò)賬齡分析，可以考核銷售部門、銷售人員占用資金的情況，有利于完善考核制度，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。應(yīng)收賬款賬齡分析還可以幫助企業(yè)區(qū)分輕重緩急，對(duì)不同客戶采取不同的催款手段。四是注重合同管理。企業(yè)經(jīng)濟(jì)往來(lái)需要有合同作為法律保障，必須加強(qiáng)對(duì)合同的管理。企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售合同應(yīng)該由銷售部、法務(wù)部和財(cái)務(wù)部等多個(gè)部門共同匯編，銷售人員在與客戶簽訂合同時(shí)必須得到管理層逐級(jí)審批。所有合同要素應(yīng)該合法完備，杜絕輕信口頭承諾，重要約定必須形成書面文件。五是多渠道化解轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以將持有的應(yīng)收賬款通過(guò)保理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭墒褂玫馁Y金，由商業(yè)銀行或保理公司負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款，使企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)得到有效改善。企業(yè)也可以將應(yīng)收賬款在一定的經(jīng)濟(jì)條件下轉(zhuǎn)讓，通過(guò)支付給中介機(jī)構(gòu)一定的費(fèi)用，達(dá)到提前收回部分或全部資金的目的。另外，企業(yè)可以考慮向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。（3）事后控制一是壞賬準(zhǔn)備金制度的建立必須受到重視。企業(yè)每年年末必須按照會(huì)計(jì)制度的要求以應(yīng)收賬款余額為計(jì)算依據(jù)計(jì)提一定比例的壞賬準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)企業(yè)無(wú)論制定的風(fēng)險(xiǎn)管理政策多么完善，貫徹執(zhí)行的多么徹底，都無(wú)法完全避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如債務(wù)人突然死亡，或發(fā)生重大自然災(zāi)害，或國(guó)家政治環(huán)境對(duì)債權(quán)人不利等等原因，都會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法全部或部分收回。按照謹(jǐn)慎性原則的要求，企業(yè)應(yīng)該計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，以免增加風(fēng)險(xiǎn)。二是確立合理的催收方式。企業(yè)對(duì)逾期貨款進(jìn)行催收時(shí)要區(qū)別對(duì)待，五花八門的原因?qū)е驴蛻敉锨坟浛?，概括起?lái)大致分為兩種：無(wú)力償付和惡意拖欠。對(duì)確實(shí)無(wú)力償付的客戶，可以措辭委婉，甚至延長(zhǎng)期限，幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的資金難關(guān)，以便最終收回貨款。如客戶確實(shí)瀕臨破產(chǎn)清算，可采取法律手段，盡可能地降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)水平。對(duì)惡意拖欠的客戶，可以措辭嚴(yán)厲，加收利息，必要時(shí)委托代理機(jī)構(gòu)催收貨款。如客戶拒不付款，企業(yè)應(yīng)果斷的采用司法手段進(jìn)行追討，通過(guò)人民法院凍結(jié)客戶財(cái)產(chǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。三是定期篩選客戶，修訂信用政策。企業(yè)應(yīng)對(duì)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行必要的回顧和再評(píng)價(jià)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避應(yīng)收賬款潛在風(fēng)險(xiǎn)?？梢蕴舫霾涣伎蛻?，建立黑名單，并通知相關(guān)部門及銷售人員，杜絕風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生。隨著市場(chǎng)和銷售狀況的不斷變化，企業(yè)的信用政策也要隨之變化，不斷修訂，使之符合最新情況，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（三）應(yīng)收賬款管理方法對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、\t"/item/%E5%BA%94%E6%94%B6%E8%B4%A6%E6%AC%BE%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種\t"/item/%E5%BA%94%E6%94%B6%E8%B4%A6%E6%AC%BE%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是\t"/item/%E5%BA%94%E6%94%B6%E8%B4%A6%E6%AC%BE%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。（四）應(yīng)收賬款賬齡分析1、應(yīng)收賬款的賬齡，就是指應(yīng)收賬款自發(fā)生之日起到目前為止的時(shí)間，當(dāng)然這是指至今還沒有償付的應(yīng)收賬款。2、集中程度分析，你可以將應(yīng)收賬款按掛帳時(shí)間長(zhǎng)度分為6個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月到一年一年到兩年兩年到三年三年以上然后按每個(gè)欄目下的應(yīng)收賬款的額度，除以應(yīng)收賬款總金額，得出每個(gè)欄目的比例，根據(jù)這個(gè)比例，就可以分析哪個(gè)時(shí)間段的應(yīng)收賬款最多，整體應(yīng)收賬款的分散程度，這就是集中程度分析。按照《\t"/item/%E8%B4%A6%E9%BE%84%E5%88%86%E6%9E%90/_blank"企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的可收回性，并預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在采取\t"/item/%E8%B4%A6%E9%BE%84%E5%88%86%E6%9E%90/_blank"賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的情況下，還要注意期初和期末應(yīng)收款項(xiàng)賬齡段的劃分，以及各個(gè)賬齡段應(yīng)收款項(xiàng)的壞賬準(zhǔn)備和賬面余額之間的對(duì)應(yīng)比例關(guān)系，是否與會(huì)計(jì)報(bào)表附注會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)部分中所表述應(yīng)收款項(xiàng)賬齡段的劃分標(biāo)準(zhǔn)，以及各個(gè)賬齡段應(yīng)收款項(xiàng)的壞賬計(jì)提比例相一致。三、無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析（一）無(wú)錫X電氣公司的概況無(wú)錫X電氣股份有限公司是一家工控行業(yè)的高新技術(shù)企業(yè)，坐落在風(fēng)景秀麗的太湖之濱，地理位置優(yōu)越，交通十分便利。公司成立于2008年4月，專注工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過(guò)多年高速發(fā)展，公司已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，企業(yè)創(chuàng)新能力、銷售收入和納稅額連續(xù)快速增長(zhǎng)，公司已經(jīng)成為PLC、伺服、智能機(jī)器視覺、機(jī)器人等產(chǎn)品進(jìn)口替代的優(yōu)秀民族企業(yè)。（二）應(yīng)收賬款質(zhì)量分析1.應(yīng)收賬款增長(zhǎng)情況表3.12019-2021年無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀時(shí)間（年份）2019年2020年2021年應(yīng)收賬款總額（萬(wàn)元）88,427,8953,774,5779,701,59主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）48,587,3130,220,9057,999,21應(yīng)收賬款增長(zhǎng)絕對(duì)數(shù)（萬(wàn)元）42,460,0965,809,74增長(zhǎng)率（%）1018主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)絕對(duì)數(shù)（萬(wàn)元）81,633,5927,778,31增長(zhǎng)率（%）20.12由表3.1可知，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)絕對(duì)值的增長(zhǎng)速度快于主要公司收入的增長(zhǎng)速度。2019-2021年，公司的活躍賬戶和主要經(jīng)濟(jì)收入均在增加，增長(zhǎng)率分別為10%和18%，平均增長(zhǎng)率為14%，而同期上市金融公司主營(yíng)收入平均增長(zhǎng)率為7%，遠(yuǎn)高于其他公司。并且2021年，公司應(yīng)收賬款要求增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于同期企業(yè)主營(yíng)收入增長(zhǎng)率；2021年，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率為18%，同期企業(yè)主營(yíng)收入增長(zhǎng)率為12%。賬款增幅是同期企業(yè)主營(yíng)收入增幅的1.46倍。2.應(yīng)收賬款賬齡問(wèn)題由表3.2可知，近幾年無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款賬齡在一年以內(nèi)應(yīng)收賬款占總額的比例分別為38.50%、40.21%、46.98%，一至二年的比例分別為2.38%、3.86%、2.24%，二至三年的比例分別為0.29%、1.21%、0.48%，三至四年的比例分別為5.66%、0.16%、0.62%，四至五年的比例分別為4.22%、52.98%、0.08%，五年以上分別為49.34%、0.2%、49.6%。表3.2近三年無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款賬齡分析表單位（萬(wàn)元）賬齡期末總額占總額比例（%）壞賬準(zhǔn)備期末應(yīng)收賬款總額2019年1,805,204,123.8638.573,167,573.29203,364,392019-2020年111,700,248.442.3814,547,70195,130,392020-2021年13,396,0600.294,416,91961,322,07合計(jì)4,688,427,894100.002,397,5215,053,774從表中可以看出，無(wú)錫X電氣公司賬齡在一年以上的賬款占到了很大的比例，說(shuō)明其應(yīng)收賬款老齡化十分嚴(yán)重，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也很高。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款質(zhì)量另一個(gè)重要指標(biāo)就是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越快，存款回收期也就越短，應(yīng)付賬款的回款期就越短，相反則回收期越長(zhǎng)，產(chǎn)生資金壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性越大。表3.3公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較時(shí)間（年份）2020年2021年2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）3.331.090.88應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）130.28209.09154.51數(shù)據(jù)來(lái)源:公司財(cái)務(wù)報(bào)表由表3.3可得，2020年至2022年，公司的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢(shì)，從2019年的3.33下降至2022年的0.88，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2021年達(dá)到最大值209.09，表明該公司收賬困難，資金長(zhǎng)期被應(yīng)收賬款所占用，不利于該公司的流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)與經(jīng)營(yíng)，容易造成資金鏈斷開。。四、無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及原因分析（一）無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題1.缺少應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門，財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱無(wú)錫X電氣公司的問(wèn)題主要是應(yīng)收賬款管理流程不健全、不明晰，缺少應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門，具體表現(xiàn)在確定賒銷條款、賒銷交易審批。一是賒銷條款具有隨意性，個(gè)別銷售人員只注重銷售業(yè)績(jī)和賬面利潤(rùn)，在沒有清楚了解客戶與合約條款的情況下盲目答應(yīng)客戶的要求。比如要求必須給予客戶一個(gè)很大的信用額度，在此信用額度內(nèi)的訂單，公司一定要接受，從而使得美的公司無(wú)法對(duì)其進(jìn)行信用額度的管控，結(jié)果造成資金被占用、應(yīng)收賬款回收困難；合同中沒有對(duì)賬款逾期給付的解決辦法進(jìn)行明文規(guī)定，喪失了用法律維護(hù)公司即時(shí)收回應(yīng)收賬款權(quán)力的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款時(shí)，公司的損失往往只能自己承擔(dān)。二是賒銷交易的審批混亂，無(wú)錫X電氣公司規(guī)定賒銷合同的獲批，需要先向財(cái)務(wù)部提交客戶信用審核申請(qǐng)材料，由信用管理專員進(jìn)行信用審核后以報(bào)告形式交由財(cái)務(wù)總監(jiān)和執(zhí)行總裁共同簽字審批，但實(shí)際中對(duì)這一制度的執(zhí)行馬虎。2.事前調(diào)查不夠充分一是公司客戶檔案信息不全面。無(wú)錫X電氣公司的客戶信息檔案由信用管理專員進(jìn)行建立和管理維護(hù)。當(dāng)涉及信用銷售，銷售人員進(jìn)行客戶信息搜集沒有可依照的清單，只是簡(jiǎn)單地將《信用申請(qǐng)表》和客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、財(cái)務(wù)報(bào)表等復(fù)印件一并給銷售部門，而后統(tǒng)一交由信用專員對(duì)客戶信息進(jìn)行匯和記錄，這樣的客戶信息具有一定的隨意性和片面性，難以滿足對(duì)客戶信用進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估的要求。二是客戶信用評(píng)級(jí)比較隨意。雖然有對(duì)客戶按照某些信用審核信息進(jìn)行分類，但是用以進(jìn)行信用分級(jí)的指標(biāo)并不全面，也沒有進(jìn)行量化，對(duì)客戶信用級(jí)別的判斷具有主觀隨意性，加大了事中和事后對(duì)不同客戶進(jìn)行信用管理和進(jìn)行應(yīng)收賬款回收的難度。3.缺乏科學(xué)的信用管理系統(tǒng)在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后，反應(yīng)出的主要是客戶信用管理和應(yīng)收賬款相關(guān)管理流程制度上的雙重問(wèn)題。具體如下：一是對(duì)客戶信息的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)不及時(shí)。客戶的信用情況與其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)水平、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等息息相關(guān)，公司在客戶信用的動(dòng)態(tài)管理方面十分薄弱。公司無(wú)法在客戶發(fā)生重大情況時(shí)及時(shí)跟進(jìn)，往往在客戶發(fā)生無(wú)法按期付款的情況時(shí)才有所察覺，加大了銷售支持人員按期保量地收回應(yīng)收賬款的壓力。二是應(yīng)收賬款分析和反饋不到位，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，最為基礎(chǔ)的是賬齡分析。無(wú)錫X電氣公司財(cái)務(wù)部門僅在每季度末制作應(yīng)收賬款賬齡報(bào)表，發(fā)給銷售部門以督促銷售人員對(duì)已到期和逾期的賬款進(jìn)行催收?？蛻舻膽?yīng)收賬款歷史情況和實(shí)時(shí)情況，如應(yīng)收賬款的回款率、逾期率等信息沒有及時(shí)進(jìn)行分析和傳達(dá)給銷售部門。自成立以來(lái)，無(wú)錫X電氣公司因不能及時(shí)、全面地了解客戶應(yīng)收賬款情況而增大了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的情況時(shí)有發(fā)生：銷售人員在客戶信用已經(jīng)惡化的情況下依舊按照之前的信用條款與其簽訂新合約，而當(dāng)應(yīng)收賬款到期時(shí)客戶卻沒有能力付款，事后發(fā)現(xiàn)這一切本來(lái)是可以避免的，公司實(shí)在很冤枉。4.事后管理缺失，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)一方面，公司的應(yīng)收賬款催收任務(wù)主要是落在銷售支持人員身上，財(cái)務(wù)部每個(gè)月對(duì)應(yīng)收賬款的收回情況進(jìn)行核查并敦促貨款的收款，但效果不佳，加之公司的銷售部門人員流動(dòng)性較大，銷售支持人員更換后常常對(duì)應(yīng)收賬款的收回工作交接不當(dāng)，接任人員對(duì)離崗人員所負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款的催收工作缺乏了解和責(zé)任感，大大增加了貨款的流失。另一方面，應(yīng)收賬款形成后，無(wú)錫X電氣公司沒有專人定期聯(lián)系客戶以督促其按期付款，大多數(shù)情況下銷售支持人員只在應(yīng)收賬款即將到期時(shí)有所行動(dòng)。采取的收款措施同質(zhì)化，即規(guī)定由銷售支持人員在應(yīng)收賬款到期日前3天以信函和傳真的方式進(jìn)行禮貌性的提醒，賬款逾期1周后反復(fù)進(jìn)行電話和當(dāng)面催收，多次嘗試未果則采取法律手段，但往往很少真正訴諸法律，因而盡管無(wú)錫X電氣公司壞賬率較低，其逾期應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間長(zhǎng)，且金額較大。5.壞賬比例計(jì)提不科學(xué)根據(jù)國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，企業(yè)應(yīng)將賬齡在2年以上的應(yīng)收賬款，視為壞賬，全部計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。我國(guó)準(zhǔn)則規(guī)定企業(yè)對(duì)3年以上的應(yīng)收賬款視為壞賬。無(wú)錫X電氣公司一般采用5%的計(jì)提比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，每年的計(jì)提比例不與當(dāng)年的銷售情況相對(duì)應(yīng)，損失的費(fèi)用不與實(shí)際發(fā)生的壞賬相對(duì)，不利于分析經(jīng)營(yíng)狀況，計(jì)提比例不適應(yīng)檢驗(yàn)發(fā)生壞賬的可能性。（二）無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的原因分析1.行業(yè)常用記賬方式不夠科學(xué)無(wú)錫X電氣公司采用權(quán)責(zé)發(fā)生制記賬，開出發(fā)票記賬作為銷售收入的一部分，實(shí)務(wù)中銷售與收款不同步。銷售收入增長(zhǎng)的同時(shí)，應(yīng)收賬款也在增長(zhǎng)，這種記賬方式不夠科學(xué)也是激增應(yīng)收賬款數(shù)額的原因之一。2.管理部門發(fā)生責(zé)任沖突無(wú)錫X電氣公司并未建立專門的信用管理部門，只在財(cái)務(wù)部設(shè)立了一個(gè)信用管理專員崗位。信用審核都是由當(dāng)?shù)劁N售人員向當(dāng)?shù)厮鶎黉N售大區(qū)的銷售經(jīng)理報(bào)告，再分別由各個(gè)大區(qū)的銷售經(jīng)理匯總后向公司財(cái)務(wù)部報(bào)告，信息溝通不直接。僅憑一人之力對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理，在時(shí)間和精力上都難以適應(yīng)不斷增長(zhǎng)的客戶信用管理需求，間接造成了客戶檔案信息的不完整和客戶動(dòng)態(tài)信息更新不及時(shí)。公司對(duì)客戶的信用審核還停留在記錄、匯總和整理客戶信用信息，并非真正意義上的信用審核。3.應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)一方面企業(yè)多采用快速擴(kuò)張市場(chǎng)戰(zhàn)略，片面地追求銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，忽視對(duì)購(gòu)貨方企業(yè)資信、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況等方面全面的調(diào)查、跟蹤。又由于企業(yè)對(duì)購(gòu)貨方的信用風(fēng)險(xiǎn)缺乏客觀評(píng)價(jià)，忽略應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款無(wú)法收回，導(dǎo)致大量的壞賬產(chǎn)生。另一方面制造業(yè)通信產(chǎn)品通常單臺(tái)價(jià)值高、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、目標(biāo)客戶地理分布廣的特點(diǎn)，信用銷售策略在為購(gòu)貨企業(yè)提供金額可觀的無(wú)息融資收益，規(guī)避購(gòu)貨企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)方面具有較大的優(yōu)勢(shì)。因此賒銷條款是通信制造業(yè)買方和賣方在銷售交易中較為關(guān)注的合同內(nèi)容，對(duì)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作用重大。而由于產(chǎn)業(yè)分布集中，購(gòu)銷雙方難以形成長(zhǎng)期供銷關(guān)系，行業(yè)內(nèi)企業(yè)存在信用期間延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、信用政策制定和執(zhí)行困難的問(wèn)題。4.客戶故意延遲貨款支付時(shí)間在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大趨勢(shì)下，為了能夠的獲得更大的收益，許多企業(yè)會(huì)使用商業(yè)間信用賒銷的方式來(lái)銷售產(chǎn)品，提升企業(yè)利潤(rùn)，從而使得在外應(yīng)收賬款的持續(xù)增大。再加之當(dāng)下社會(huì)信用管理較弱，社會(huì)信用體系不完善，存在較多的漏洞，而且不守信給企業(yè)帶來(lái)的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于守信需要付出的成本，因此多種因素的影響之下，企業(yè)為了獲得更大的收益，許多企業(yè)會(huì)故意違約，長(zhǎng)時(shí)間的拖欠其應(yīng)付的應(yīng)收賬款。我國(guó)企業(yè)有部分都不注重信用建設(shè)，而無(wú)錫X電氣公司又缺乏賒銷前的評(píng)估調(diào)查，客戶經(jīng)常拖欠，損害自身的信用。如果企業(yè)因?yàn)閷?duì)客戶信用等級(jí)、償債能力的不了解，盲目賒銷，卻常常不能按時(shí)收回，甚至形成壞賬。五、無(wú)錫X電氣公司應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題解決的對(duì)策（一）應(yīng)收賬款的事前管理1.規(guī)定應(yīng)收賬款年末余額應(yīng)收賬款的存在是由于無(wú)錫X電氣公司的信用交易。為了減少應(yīng)收賬款和壞賬損失，公司必須建立防范機(jī)制，從源頭管理應(yīng)收賬款，抓好應(yīng)收賬款管理，明確規(guī)定年末賬款余額年度計(jì)劃中的應(yīng)收款項(xiàng)。為了管理公司的應(yīng)收帳款，公司成立的信貸管理部門必須得到財(cái)務(wù)和銷售兩個(gè)部門的支持，并且在選擇交易的信用銷售方法時(shí)必須擁有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，由首席財(cái)務(wù)官領(lǐng)導(dǎo)的信貸管理部門成功率高達(dá)70％，而在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下成功率只有30％。目前，在我國(guó)，只有2％的國(guó)有企業(yè)擁有專門的信用管理代理協(xié)議，而外資企業(yè)則更加重視建立專門的信用管理代理，而外資公司中有10％以上已經(jīng)建立了專門的信用管理代理協(xié)議。為了減少不必要的損失，公司必須建立專門的信用管理部門負(fù)責(zé)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理。客戶動(dòng)態(tài)資源管理是指隨時(shí)隨地監(jiān)督客戶，特別是核心客戶，以掌握客戶的信用狀況和資產(chǎn)狀況，建立客戶信用檔案，并根據(jù)這些信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。如果公司沒有足夠的人員來(lái)完成這些任務(wù)，它也可以委托社會(huì)信用報(bào)告公司動(dòng)態(tài)地監(jiān)督客戶，或者學(xué)習(xí)如何在其指導(dǎo)下完成動(dòng)態(tài)監(jiān)督。通常情況下，銷售部門銷售人員掌握的客戶信息，經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)檢查，其他供應(yīng)商的客戶調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公共信息渠道都可以用來(lái)調(diào)查客戶信息。2.制定信用評(píng)估系統(tǒng)首先，了解客戶的基本信息，包括法定代表人、姓名、身份證、地址、電話號(hào)碼、欠款額等，以便及時(shí)開展工作。及時(shí)解決客戶付款問(wèn)題，與客戶保持聯(lián)系，努力滿足客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求。公司需要培訓(xùn)每位區(qū)域經(jīng)理，以便他們能夠了解客戶的需求，及時(shí)解決問(wèn)題，與客戶溝通，找出逾期付款的原因并找到解決問(wèn)題的適當(dāng)方法。第二，必須有健全的信貸政策。物業(yè)管理部門采用的信貸政策直接影響應(yīng)收賬款的質(zhì)量，因此物業(yè)管理部門要根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)的信貸政策。信用政策主要包括三個(gè)方面：現(xiàn)金折扣政策、信用時(shí)間政策和信用標(biāo)準(zhǔn)政策。更為重要的是選擇信用期，即所謂的信用期，即公司允許客戶享受服務(wù)并付款的時(shí)間。信用期太短或太長(zhǎng)，這對(duì)公司不利，并且時(shí)間太短，無(wú)法吸引客戶。如果時(shí)間太長(zhǎng)，公司的成本將上升，甚至可能超過(guò)收入，物業(yè)管理部門與客戶簽訂了付款合同，以指示信用期。不同的客戶可以有不同的信用期，可以根據(jù)客戶的想法和信用信息進(jìn)行調(diào)整。公司應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，學(xué)會(huì)反思，與客戶溝通，幫助客戶解決問(wèn)題，進(jìn)一步贏得客戶對(duì)公司服務(wù)的認(rèn)可。（二）應(yīng)收賬款的事中管理1.建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)新客戶需要提供信用評(píng)級(jí)報(bào)告，并且信用平臺(tái)會(huì)調(diào)查客戶是否有法律訴訟事宜。如果是這樣，請(qǐng)關(guān)注訴訟的性質(zhì)，是否是經(jīng)濟(jì)糾紛，是原告還是被告，以及訴訟的結(jié)果。成立專門的信用管理部門或指定專人負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查，充分準(zhǔn)確地收集必要的客戶信息，并據(jù)此進(jìn)行全面的信用分析，客觀合理地評(píng)估客戶的信用等級(jí)，確定適用信用條件和信用額度。對(duì)于信用評(píng)級(jí)不同的客戶，采用不同的銷售策略和結(jié)算方式，對(duì)評(píng)級(jí)后的后續(xù)管理給予重視。對(duì)客戶的主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，定期檢查和更新，并及時(shí)調(diào)整客戶的信用等級(jí)和信用額度。根據(jù)客戶過(guò)去的交易，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定且付款及時(shí)的客戶可以適當(dāng)增加其信用額度或放寬其信用期限；對(duì)于財(cái)務(wù)狀況持續(xù)下降的客戶，應(yīng)及時(shí)降低其信用額度，在嚴(yán)重的情況下甚至可能取消其信用條件，更改預(yù)付款方式，以避免或減少可能的壞帳損失。在確定客戶信息條件和結(jié)算方式時(shí)，客戶建議使用應(yīng)收票據(jù)付款時(shí)，應(yīng)充分考慮票據(jù)種類，票據(jù)期限和折價(jià)時(shí)應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用。為了防止由于應(yīng)收賬款差，收款延遲或營(yíng)運(yùn)資金的額外利息折扣而導(dǎo)致實(shí)際應(yīng)收賬款延期。2.客戶及時(shí)溝通應(yīng)收賬款的拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，收回的難度就越大，實(shí)現(xiàn)的可能性就越小，期望值也就越低。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)首先了解客戶拖欠貨款的原因，并根據(jù)情況采取不同的處理方式。對(duì)于臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，請(qǐng)考慮根據(jù)其過(guò)去的交易和付款狀態(tài)適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)付款期限。如果客戶的業(yè)務(wù)狀況不佳且財(cái)務(wù)狀況持續(xù)惡化，則必須考慮是否可以通過(guò)債務(wù)重組等方式盡快收回帳戶，以最大程度地減少損失。如果由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起糾紛、質(zhì)量保證、制造、材料等部門必須與業(yè)務(wù)部門合作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并維修客戶退回的有缺陷的產(chǎn)品，并將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品盡快退還給客戶，可能有助于付款的結(jié)算。在此過(guò)程中，業(yè)務(wù)部門的相關(guān)人員可以首先通過(guò)電話、短信、微信和其他聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通。如果通信失敗，他們可以直接發(fā)送信件，發(fā)送傳真和派遣特殊人員與客戶見面，進(jìn)一步溝通，深入了解客戶的實(shí)際情況可以按時(shí)付款。對(duì)于因非正當(dāng)理由拒絕付款的客戶，在公司管理層的批準(zhǔn)下，他們向公司法律部門提交相關(guān)信息，以訴諸合法渠道進(jìn)行結(jié)算，以最大程度地保護(hù)公司的合法權(quán)益，并避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失。（三）應(yīng)收賬款的事后管理財(cái)務(wù)部門對(duì)每筆銷售業(yè)務(wù)在開具銷售發(fā)票時(shí)核對(duì)銷售合同訂單和發(fā)貨單，按單確認(rèn)、按客戶明細(xì)記錄應(yīng)收賬款。同時(shí)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理。對(duì)應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督，通常通過(guò)編制賬齡分析表來(lái)進(jìn)行。針對(duì)無(wú)錫X電氣公司不同類業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)收賬款的記錄可按照具體結(jié)算的方式分別采取不同的記錄方法：對(duì)企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)從發(fā)貨時(shí)開始計(jì)算應(yīng)收賬款賬齡；對(duì)分期付款結(jié)算的銷售業(yè)務(wù)應(yīng)采取從逾期時(shí)點(diǎn)開始計(jì)算應(yīng)收賬款賬齡。財(cái)務(wù)部根據(jù)應(yīng)收賬款明細(xì)賬，每個(gè)月編制賬齡分析表，進(jìn)行一次全面的賬齡分析，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，并據(jù)此了解并統(tǒng)計(jì)分析有多少應(yīng)收賬款尚在信用期內(nèi)，需要及時(shí)監(jiān)督有多少應(yīng)收賬款已超過(guò)信用期限，按照超過(guò)信用期的時(shí)間長(zhǎng)短情況、分類統(tǒng)計(jì)計(jì)算出各自所占比例，估計(jì)有多少應(yīng)收賬款會(huì)造成壞賬。同時(shí)還可以按照應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行分類和按每筆應(yīng)收賬款所占應(yīng)收賬款余額總數(shù)的比重大小進(jìn)行分類，再針對(duì)每類進(jìn)行差異化的管